话术通关表
衔接训练学员通关手册
生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国〃深圳）衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术我怕朋友会反感客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。
（递上笔记本和笔）我上次不是已经给过你了吗客户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。
很感谢您把朋友介绍给我。
如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？我怕朋友会不喜欢/会责备我客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。
我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。
如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。
不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。
其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。
我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。
通关话术
业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝， 业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您 和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上 和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上 努力工作 如果这时有意外或是重疾发生的话， 意外或是重疾发生的话 拉。但是，如果这时有意外或是重疾发生的话，您觉得这个 家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 家庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 那肯定是往下走。 客 户：那肯定是往下走。 富裕 小康
异议处理1： 异议处理 ： 还要交满10年 太久了。 客 户：还要交满 年，太久了。 业务员： 费时间至少 至少10年 是为了让客户累积足够的资金 让客户累积足够的资金， 业务员：交费时间至少 年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账 户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人 的人， 户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法 交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心， 交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心， 因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户 的保单前期已经积累了一定的账户价值 账户价值足够支 因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支 付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力 只不过缓交保 通过缓交保费来缓解资金上的压力。 付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保 使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特 费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特 别奖励等 所以建议您前 年每年都尽量能按时交费， 尽量能按时交费 别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您 实现人生目标。 实现人生目标。
接触面谈话术及通关表2页
1、养老规划【寿险顾问】张姐，我们每个人都会100%的老去，是吗？ 【准客户】是的。 【寿险顾问】不知道您现在每个月的家庭支出大概是多少呢？ 【准客户】大概在5000元左右。 【寿险顾问】那我们退休之后这笔钱是不是在持续支出呢？ 【准客户】是的。 【寿险顾问】根据我国的CPI水平，等到我们退休的时候，支出很可能会变的更多，但是我们的收入却比退休之前少了。这 对我们意味着什么呢？
款，
5万左右。【寿险顾问】好的，还有其他的准备吗？比如说社保。【准客户】目前没有。 【寿险顾问】现在很多人都会
考虑通过拥有保单来解决自己在健康保障方面的问题，以解除自己和家人的后顾之忧。不知道像您这种情况，除了社保，现在您已经有
几张保单了呢？ 【准客户】重疾保险还没考虑呢。 【寿险顾问】也就是说，你还有35万的差额，是吗？【准客户】对的
介绍自己发都现是需像要我非这常样专受业过的高知等识教，育不的是年人青情人销，售过那往么的简工单作，经还历包也括很很不多错方。面每。个同人时都发充现满这朝个气行，业有有追很求多。非（常现优在秀的的看人法，）
现在我越来越喜欢这份工作。保险是金融支柱产业，国家现在越来越重视，甚至要求将保险知识纳入中小学义务 教育。我觉得每一张保单都能给家庭带来安全感。而身边的朋友也越来越支持我的工作。您看这是我在公司取得 的培训证书和荣誉证书。（获得的成长）
程）这样，您将更了解您目前的财务状况，同时我也能给您提供更好的建议，相信这对您一定会有所帮助（说明
说明来意 收获） 【准客户】 嗯。
2、【寿险顾问】如果您觉得我们今天聊的内容对您有帮助的话，就帮我介绍一些朋友认识好了。 【准客户】 好的。 【寿险顾问】那姐，不知道您之前对保险销售人员是怎么看的？ （开始介绍自己） 【准客户】 ……
附少儿平安福通关话术
少儿平安福通关资料第一步：调查问卷切入调查问卷1.您认为幸福家庭的最重的是什么？A.健康的身体B.稳健的财务C.和谐的氛围D满满的安全感2.生活中突遇暴风骤雨，如果只有一把伞，您会打给谁？A.本人B.配偶C.孩子3.在我们的生活过程中，有可能会遇到什么样的风险？A.意外B.食品安全C.环境污染D.疾病4.面对人生无处不在的风险，您打算如何防备？A.拒绝垃圾食品B.远离危险场所C.加强体育锻炼D.借助保险转嫁风险业务员：刘姐，你好！上次我们电话中说到我们公司正在做一个调查，感谢您能抽出宝贵的时间支持我的工作，我们这个调查问卷很简单，只需要占用您1-2分钟的时间，您来看一下（拿出问卷）第二步：打通理念（说明：如果第四个问题选择ABC，没选择D，按第一种情况进行如果选第四个问题选择了D，直接进入保单检视环节）业务员：您的选择太好了，一看您就是对孩子特别关爱的父母，考虑到了孩子生活的方方面面，但是我看到您却没有选择保险，是什么原因呢？第一种情况：客户：我已经买过了。
业务员：太好了，这说明您是一位未雨绸缪的明智父母。
那我为您做一个保单检视吧。
客户：好的。
图一：保障检视表业务员：（通过保单检视表梳理孩子保障）您看这是我们孩子现有的保障，通过这个表我们可以清楚的看到，咱孩子的保险更侧重于教育金规划，而孩子的风险保障不足。
我来给您画一个图（人生圆满图）图二：人生圆满图每个父母都希望孩子有一个圆满的人生（先画一个圆）。
1)一个人受教育程度高低决定他未来过什么样的日子和什么样的人在一起——教育金（将圆分成两半，其中一半写上教育）。
2)当今的社会孩子毕业就意味着失业，那孩子想在社会立足仍需要不断的尝试，这个时候还需要父母提供经济上的帮助——创业金（圆的另一半划分1/3写创业），保证他顺利步入社会，完成校园到社会的蜕变。
3)而孩子工作稳定之后，就会步入婚姻的殿堂，父母都会准备一笔丰厚的——婚嫁金（圆的另一半划分1/3写婚嫁）。
通关话术
一、约见话术1、王姐你好！有个好事通知您，为了打造健康中国年，我们人保寿险举办给老客户做免费“防癌筛查”的体检活动。
这次体检单位是全国最有名的达安健康体检机构，这是目前全国最权威的早期肿瘤检测中心。
2、因为客户太多，你得先填写预约报名表，你现在是在单位还是在家里，我把登记表给你送去，你赶紧登记填写，我好上报单位，由公司随机抽取，如果你被抽上，我们公司工作人员会电话通知您，到时我会来给你送一个防癌筛包。
机会很难得。
面见通知注意：百分百面见客户;只告知有此项活动；不讲活动的详细内容；更不能讲保险产品。
做黄金三问:您家保险都是谁办的?您怎么看待人寿保险？您家除了开支以外都做什么投资了？二、甄选客户标准1、有现钱说了算的（能存6000元以上）；2、有一定保险意识，接受保险；3、对业务员相对信任的4、人品厚道实在的5、年龄在60岁以下的6、有一定文化的三、送癌筛包话术恭喜你王姐，很幸运您被抽中参加这次免费的防癌筛查，这是你的癌筛包，这是无菌的，现在不要打开，到明天现场有医护人员帮你打开。
有几件注意事项：1、今天晚上千万别喝酒吃油腻的东西，以免影响检测结果。
明天早上可以吃点清淡的食物，我们单位也给大家准备了些食品2、明天活动一上午时间，因为抽血后要做血液分离，如果分离不成功还得进行二次采血，而且保险公司有个保险升级活动做。
所以你在等待血液分离结果时，还可以了解保险升级内容。
您看没问题吧，中途离场就没有分离结果了。
3、记得明天一定带上身份证、银行卡。
因为会用银行卡进行抽奖，越多越好，中奖概率会更高。
4、明天我是到你家接你还是到哪里接你。
四、活动流程1、筛选客户填写《客户60表》2、面见客户通知活动，黄金三问再次确认参会客户并上报客户名单3、给邀约好的客户送癌筛包（会议前一天）并约好见面的时间地点及提示带的证件（身份证、银行卡），饮食注意事项及活动要求（80分钟）4、亲自接客户参会（客户：我自己开车去吧。
业务员：公司有要求我们必须亲自接送您参加会议，如果没有做到，将取消我参加活动的资格）5、协助客户体检（体检完将客户送到会场门口，业务人员参加场外训练）6、参加场外训练（不参加者每次罚100现金，累计三次取消参会资格）7、进场沟通促成8、填写审批表带客户上台审批9、刷卡领取签单奖完善投保手续10、带客户领取《体检结果领取卡》11、追缴保费到账12、送体检报告五、促成的几大环节及话术1、三板斧（老师讲的好不好，万能账户好不好，您准备给谁开户）2、用速查表讲万能账户利益（以40岁男士5年交，年交10万，共计投入50万，您可以获得以下利益，第一、从保单生效后15天开始，每年获得7900元利息，一直给您…….做利益对比，如果你今天放弃了这个金账户，损失最大的是您自己。
梦天木门特训营通关话术
梦天木门特训营通关话术销售流程话术主动出击——开场有力1、新品、新货、新款开场话术“先生，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请!我为您详细介绍。
”2、唯一性开场话术“女士，我们的这款门是设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款门是国内限量生产、限量发售的款式，特别推荐购买，以免错过了就没有了。
3、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全有必要，无论您买不买，我们的服务都是一流的。
不过女士，我真的很想向您介绍我们梦天最新研发的这款，这款卖的非常好，您可以先了解一下。
4、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的木门您都不喜欢吗，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即调整的。
真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？5、我们建议顾客了解一下梦天木门，但顾客却不是很愿意。
女士，您真有眼光，这套木门是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计的，卖的很好！来，我给您介绍一下，用的木材是樱桃木，非常适合您这样的生活品味有要求的人士使用。
当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的，女士，来，您自己感受一下这款木门吧。
6、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样的门也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。
这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……需求诊断——一针见血1、了解是新房装修还是旧房改造话术您好，欢迎光临梦天名门体验店，我们有不同风格的木门，我为您简单介绍一下，请问您家里是新房装修还是旧房改造？2、了解是自己用还是帮别人看？买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高要求，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？3、了解是自己住还是出租话术新房装修是件很累人的活，我家房子装修下来我瘦了十斤，木门比较好选，主要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？4、了解装修风格话术装修最好是一步到位，我们的木门都能用二三十年，关键是挑选好适合的风格，您的装修风格是什么样的？5、了解装修预算话术先生，我知道有个问题不该问，可是为了帮您尽快选到合适的木门，还是想冒昧的问一下，您初步的预算是多少？6、了解房子谁住的话术买房和装修都是一辈子大事，千万不能马虎，看先生你这么高标准，这房子您很花心思，这是您自己使用还是帮别人看的呢？7、了解顾客小区地址的话术您看下这是我们梦天已经装好的客户实景案例效果，不知道先生您家想要哪种风格，您的新房是在什么位置？我看下有没有跟您同个小区的已经装好的案例给您也参考下。
(拒绝处理)通关话术
注意发问，找出拒绝背后的真正原因
建立信任
拒绝处理的技巧
1、聆听2、将拒绝转化成问题3、先同意、再处理
4、先确认、再处理5、先承诺、再处理6、延后
7、忽略8、以退为进，找出真正拒绝的原因
拒绝处理的方法
实例分析法：用生活实例强调保险的重要。
缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶回去。
那我还有其他投资方法，象股票啊、基金啊、回报率都很高。
说起股票、基金，它其实是保险的最佳搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。
事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。
有这么一首顺口溜：
炒股炒成股东
炒房地产炒成房东
我认为还是存银行好。
您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。
因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多，但保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富，
您觉得存在银行里的钱和存在保险公司里的钱几比几才合适？
（拒绝处理）通关话术
客户为什么说“不”
1不信任2不需要3没帮助4不急
正确认识拒绝
拒绝是人性的本能
拒绝是成功的开始
处理拒绝问题不等于“死缠烂打”
坚定信念、无所畏惧
宁可出去碰壁，不可在家面壁
宁可横冲直撞，不可坐以待毙
拒绝处理的原则
以平常心对待，不要紧张
先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理拒绝
不得罪客户
我还想再考虑考虑
考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。
培训通关表
3、套餐切入自然 4、异议处理流程标准
5、检前须知完善
用时： 结果：优秀
合格 不合格
三、产品或套餐介绍 1、完整进行产品或者套餐介绍 合格：两项达标 不合格用时： 结果：优秀
合格 不合格
xxx培训通关卡
通关人：
通关项目 一、电话邀约
关主:
二、技能展示
通关要求 1、引流项目介绍
1、完整进行技能展示
评分标准
合格：两项达标 不合格：一项及以下达标
1、致电理由话术完整
评分项目 2、引流项目介绍清晰
备注
用时： 通关结果
结果：合格
关主意见/ 签字
不合格
优秀：四项项达标 合格：三项达标 不合格：二项及以下达标
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