通关图形+话术
图形推理八大技巧
图形推理⼋⼤技巧图形推理是有规律可循的。
如果你对图形完全⽆感，看到题⽬经常不知所措，那就请从找相同找不同开始。
所谓找相同找不同就是看图形的组成元素是不是⼀样的。
通过是否相同可以⼤概判断此题考什么知识点。
组成相同，位置不同——位置类组成相似，互有关联——样式类组成相异，共有属性——属性类组成不同，数多凌乱——数量类⼀、整体相同，次序不同——遍历整⾏来看，图形的组成元素是相同的，但是每个图形的排列顺序可能不同，优先考虑遍历。
每⾏组成元素相同，但顺序不同每⾏组成元素相同，但组合不同⼆、⾻架相同，多个⿊⽩——定义相加每⼀⾏内图形的基本⾻架构造相同，⽽出现不规则的⿊⽩部分，优先考虑定义相加。
每⾏图形⾻架相同，⿊⽩部分不规则每⾏图形⾻架相同，⿊⽩部分不规则三、图形美观，⼯整对称——对称性图形虽然组成不相同，但是⽐较⼯整美观，优先考虑对称性，即对称轴数量、⽅向以及中⼼对称等。
每个图形都呈现轴对称每个图形都呈现中⼼对称四、直曲较多，单独成线——线有明显单独的直线或者曲线，或是都是直线图形，优先考虑数直曲线数量图形曲线数量较多图形直线数量较多五、直线居多，棱⾓分明——⾓直线与直线相交才可以产⽣⾓，故考⾓时必然是⼤部分为直线，故往往呈现棱⾓分明的特点，且⼀般只数⼩于180°的⾓。
直线较多，棱⾓分明六、特征图形，简单图形——笔画出现典型的数笔画的图形，或者图形是由两三个很简单的元素所构成，则考虑数笔画。
数笔画特征图形两三个简单元素构成七、好多⼩元素——数量类元素每幅图形中出现⼩多个⼩元素，优先考虑数元素的个数或是种类，或者考虑元素的运算或换算。
每个图形元素⼩并且多⼋、超级⼩元素——功能元素类超级⼩元素是指⿊点、箭头、⼩三⾓形、⼩正⽅形、⼩圆圈，类此种种优先考虑功能元素中的标记作⽤。
⿊点连线与阴影线关系不同箭头相对关系不同△或○标记区域⾯积不同掌握了以上的规律性，再去做图形推理就不⾄于⼀⽚茫然了，同学们不妨试⼀试。
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
轻轻松松教你学说闽南话
轻轻松松教你学说闽南话1挖－我，2利－你，3怡－他（她），4鸟啊－猫，5告啊－狗，6鸟器－老鼠，7汶－我们，8吝－你们，9银－他们（她们），10安内－这样，11搭楼－哪里，12家－这，13电西－电视，14喀歇某哇共－实在没话讲，15某－没有，16戴季－事情，17抠咯－可乐，18启迪－养猪，19低讨－猪头，20摸醒－疯子21懒书共－乱讲，22兜啊－桌子，23兜定－桌上，24触定－屋顶，25虾米－什么，26弯来－原来，27抠怜－可怜，28抠秀－可惜，29旗啊－女朋友，30条鬼－超过31卡拉掐－自行车，32安－老公，33派系－不好意思/对不起，34挖里九扣－我在上课，35漏扣啊－下课了，36拱哇－说话，37赛－屎，38丢－对/要，39腰丢九扣－还要上课，40修帕－打架41抓－纸，42寄包－钱包，43接－一，44系－四，45西－是，46辣－六，47切－七，48贝－八，49告－九，50杂－十，51靠－哭，52麦安内－不要这样，53麦系－不好意思/不好看，54厚载－好看，55迷路－美女，56虾仙－很累，57糗－笑，58劳定－楼上，59劳喀－楼下，60醉－水61麦－不要，62狸葱虾－在干什么，63诶赛－可以，64频够－苹果，65电哇－电话，66造－跑，67秋－手，68楼熟－老师，69公高掐－公交车，70嘎－教71哈行啊－学生，72挖矮利－我爱你，73厚家－好吃，74西兰－死人，75咯－路，76秋载－手指/戒指，77揍戴季－做事情，78爱困啊－想睡了，79漏后－下雨，80替钉－铁钉 81庵埋－稀饭，82利未西啊？－你要死啊？，83主来醉－自来水，84某半话－没办法，85虾瓜－很冷，86挖兄利－我想你，87利底大？－你在哪？，88回掐－火车，89半赛－拉屎，90宾又－朋友91电叮－电灯，92埋呀－妹妹，93修意素－小意思，94虾嘎秋虾仙－写得手很酸，95西干－时间，96逼就－啤酒，97帕同关－打通关，98昏－烟，99利摸醒－你发疯，100青菜－随便，101搜洗－钥匙结束音一般读做第三音.魂斗喽（晕倒咯）架闽南喂今拍主托音啦！（这闽南话注土音很文案编辑词条B 添加义项?文案，原指放书的桌子，后来指在桌子上写字的人。
通关图
因此，人生规划越早越好！
第一关（3/3）： 剪刀差图
金额
万能帐户价值
储蓄本利和 本金
时间
这是您的本金，放在银行储蓄，获得的是单纯的利息。 万能帐户由于费用的扣除，在早期比银行存款要少一些，但 随着时间的推移，万能帐户的优势逐步显现。您在拥有高额 保障的同时还能使财富保值增值，因此万能保险是一款长期 理财的最好手段之一。
智盈人生(万能型)
第三关：建议书讲解及促成方法
第三关：
建议书的讲解流程
五智盈人生(万能型)
第一关：三张图
第一关（1/3）：
草帽图
子女教育 2
养老储备
1 0岁 25岁 55岁 疾病 意外 3 100岁
人生不规划不行！
配套话术及操作说明:
1、这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费（画出生命曲线） 2、可是我们挣钱的时间有限（画收入曲线），还得支出子女的教育费和 顾及我们自身的养老问题（在图中相应部分写出文字以强调） 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾 病和意外（画出竖线，并写出相应文字）会不期而至，当它们来临的时候， 我们所有的美好愿望都会化为泡影！ 4、所以人生不规划不行！ （在图中用较大的字体写出）
智盈人生(万能型)
第二关：拒绝处理
第二关（1/2）：
拒绝处理之一：消费习惯图
存款
储蓄目标
买房
买车
其它消费（病、 老）……
存
存
存
存
始终无法达到您的养老目 标
时间
配套话术及操作说明:
一般人储蓄的习惯都差不多，一开始 很有决心。但存到一定程度，就因为想买 车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就 用了很大的一部分。又要重新开始存钱， 始终没办法达到目标！ 智赢人生协助您养成良好的储蓄习惯。 帮助您实现专款专用的储蓄计划。
话术通关资料
可以享有 15 万元人生保 障和 12 万元重疾保障
2、其实大部分人一生平平安安，这样最终您会建立一笔资产。 按照我们公司目前中等受益的情况，在您 60 岁的时候，您还可以领 回 122586 元，到您 70 岁时可领取 184308 元，到您 100 岁时更高达 587972 元，收益相当可观。
2、重疾切入：
病
我相信您也知道看病难，看病贵是困扰我国医疗改革的重大难 题，重大疾病的费用越来越高，因重大疾病致贫的例子数不胜数。我 们公司又一款重大疾病保险：万能重大疾病保险，可以让您在享受高 额重大疾病的同时，还有很好的收益，可以说是目前市场上最好的重
大疾病保险。我用 5 分钟给您介绍一下，好吗？
二、保单利益讲解： 1、王女士，您看您今年三十岁，如果投保我们的万能重疾险， 只需每年缴费 6000 元，交 10 年，共计交费 6 万元。您可以享有 15 万元人生保障和 12 万元重疾保障，其中男性可保 28 种重大疾病（女 性 30 种重疾） ，可谓给您提供了全面的呵护保障。举例来说，30 岁 的人每保重大疾病 1 万元，只需要 16.5 元左右，应该说是市场上最 便宜的重疾险！
3、人生不同阶段所需要的保障额度是不同的，您可以根据您的 需求，变换保额。 4、除此之外，王女士，在您获得高保障，高收益的同时，您还 可以享有交费灵活，持续交费奖励，收益保底，领取自由等利益。 三、异议处理，尝试促成 促成部分： 王女士，大病保险，早买早安心，早收益。对于我今天给您介绍的这 款万能重疾险，它就像买了辆汽车，交完钱后把车开走了，免费用了 10 几年后，把车退回公司，又把你本钱拿回来了，另外还给一笔相
万能重疾话术通关资料
一、万能重疾六大特色： ► 市场上最便宜的重疾险 ► 给付条件最低的重疾险 ► 可以分享保险公司投资收益的重疾险 ► 市场上唯一的可以灵活交费的重疾险 ► 可以调整保额的重疾险 二、万能重疾销售流程范本 一、观念沟通： 1、草帽图讲解
健康保险营销话术2画图说保险之草帽图
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
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目录
一、草帽图示范 二、演练及通关
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演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务 员，一人扮演准客户，一轮结束后交 换角色
时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
通关说明
通关内容：草帽图 通关标准：边画边讲，自然流畅 通关时间： 通关地点：
下次培训事项提醒
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后 创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。Leabharlann 收入线 （3）支出线 （2）
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
（1） 0岁
25岁 意 外
（4）
疾 60岁 病
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？
8重要提示?拜访客户前准备好纸和笔?熟练掌握讲解内容做到画图和讲解之间自然流畅?随时收集客户资料?注意与客户互动关注客户反应目录一草帽图示范二演练及通关9?形式
通关话术五大人群课件
“我家里人可能不赞成我做保险。”
回答一：
事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、 才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家 里人证明自己的能力呢？
回答二：
您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将 会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。
学员笔记
【版权所有 不得翻印】 试点版
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主任养成培训 学员手册
【附件1：通关话术】
“我有朋友做过，但都不成功。” 回答： 别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。 例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？ 因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常 勤奋，这样才有成功的机会呀！
二、提出邀请
1、我们公司明天下午有一场关于寿险行业前景、公司情况和如何创 业选择的说明会。明天下午1：30我在公司××职场等您。
2、是这样的，这个星期天下午在××酒店，我们公司有一个创业说 明会，您抽两个小时去听一下，可以让您更多地了解人寿保险，了解平安 保险，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛！
“做保险收入没有保障，没有底薪。” 回答：
您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员， 您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然 在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定， 您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，我可以 陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断 地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！
2、为了强化新业务员的技能，平安特别拟定了一套完善的新人培养 计划，对新人进行基本专业知识、销售技能的培养。同时我们的主管还会 做进一步的 “一对一”日常辅导。
销售通关话术(第二期)
通关话术21、我们的钱会流向哪里？借款人目前大多是工薪阶层、小微企业主、大学生、农户等。
他们借去的资金往往用于兼职创业、扩大生产、参加职业培训等，为了更好的提升自己的生产和生活。
和消费贷款不同的是，他们用资金创造了效益，因此更具还款能力和还款意愿。
2、你们和线上的P2P有什么区别？线上线下模式的讨论，没有十分明确地法理或实践的边界。
两者的主要区别在于销售方式和风控方式是否线下完成。
线上和线下只是P2P开展的两种不同形式，我们采用的是线上和线下相结合的模式，这是源于中国的社会特色。
首先，中国的征信体系还不成熟，无法和欧美一样单凭网络就能确保信用信息的合格审查，很难控制风险，所以我们在风险管理中借助了大量的线下控制措施。
第二，我们也在不断使用新技术和互联网，为出借人和借款人提供便利。
我们并不拘泥于某种形式，无论线上还是线下，采用最适合国情，最符合客户需求的方式为客户提供服务。
3、收益大概有多少？是否能承诺收益或者写到合同里？从我们过去多年的历史数据来看，平均年化收益大概在12%左右。
这是我们根据过去多年历史数据得出的结果，而并不是我们的承诺能达到的收益率。
我们只提供咨询、推介服务，并不承担担保责任，因此不存在承诺收益，也不会在合同里标明。
4、借款人都是哪里来的？我们通过公司普惠金融平台为有创业、培训、周转、消费等资金需求的农民、学生、工薪阶层、小微企业主等高成长性人群提供包括信用咨询、评估、信贷方案制定、协议管理等多方面、专业的全程信用管理服务，便捷、安全地满足他们的资金需求，改善自己的生产和生活。
目前信和的借款人主要包括工薪阶层、小微企业主、农户和大学生，他们分别从传单、广告、新闻、朋友介绍、网络等不同途径了解信和、相信信和，进而成为信和的合作伙伴。
5、我怎么确认借钱的人是真实存在的？我的钱真的借给他了？在您的资金出借成功之后，我们会给您邮箱发送债权列表，债权列表上会有借款人的个人信息，您可以作为参考，而且信和每个月会给您寄送对账单，以及时向您反馈借款人的还款情况。
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收入分布图：
业务员：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。
这个是一般的家庭收入分配图：大概40%-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道您每月的生活费用是多少钱呢？
客户：大概2000元左右吧！
业务员：另外一般人还会用10%-20%用来交税。
除此之外还会用一部分收入做个人投资，包括股票、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？
客户：是买的
业务员：不知道每个月要不要供款呢？
客户：每月要供款2000元
业务员：不知道要供款多少年呢？
客户：还有15年。
业务员：那就是说您还要供款给银行2000元X12个月X15年=36万，是吧。
客户：是啊
业务员：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道您每月会存起来多少呢？
客户：大概1000元吧。
业务员：那现在为此您存了多少钱呢？
客户：差不多10万吧。
业务员：另外，一般人最重要的是会用收入的5%-7%来做一个家庭的保障计划，一个好得家庭保障计划，会给您带来一下几个优点
一、寿险的保障范围
业务员：第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生1.您是一家之主2.在您的关怀和照顾下3.您的太太和孩子都生活的很舒服。
现在您的家人都在您的保护下生活的很好，因为您就是他们的保险。
但一个人无论多有本事，有两种情况是不能控制的，4.一个是疾病，另外一个就是意外 5.
假使有一天您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您的孩子不仅
仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您家人的生活会失去保
障，但如果您拥有这个计划就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响，您太太
仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到孩子22岁自立为止。
二、孩子的教育金
业务员：第二个方面就是教育金，陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果孩子将来有能力读大学。
但因为经济的原因是他不能完成，以至影响了他的前途，是很可惜的，一个完
善的教育基本计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业，根据
我们公司的资料，2006年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需
要1.5万到2万左右的费用，四年就要7-8万左右。
这笔钱说多不多，说少不少，为了孩子
着想，陈先生您现在很应该马上做好准备。
保证将来可以有一个足够的教育基金给他。
如果
将来一但有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使孩子的前途收到一定的影
响。
我相信您都不希望见到这种情况出现的吧。
三、退休金
业务员：第三个方面就是退休金。
陈先生请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？
客户：我现在30岁，预计60岁退休。
业务员：人生的旅程会有多长，我们大家都无法预测。
不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起曾加，但到您60岁退休以后。
您的收入可能会大幅度减少，甚至为0.其实我们辛
辛苦苦工作这么多年，都希望退休以后可以安享晚年。
而退休之后的收入主要来源与三个方
面，首先就是自己的退休金和储蓄。
第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。
陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您现在的生活水平的，现在生活指数这么高，我
们儿女照顾自己的家庭已经很不容易。
更何况还要供养我们？所以退休时可有比自己可以支
配的钱来安享晚年是很重要的。
现在年轻，有工作能里，没有钱不要紧。
但年纪大了又没有
钱，生活就会很困难。
一个好得保障计划，基本可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年
纪大的时候自己可以拿来用。
我相信您也希望退休之后，自己有比钱做您袭击想做的事。
四、应急资金
业务员：第四个方面是应急的现金。
陈先生您现在30岁。
这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。
但我相信您也同意人生会有起有落。
顺境的时候您可能有好的收入，好的投资
机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。
在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱来应付困难，否则处境会更加狼狈。
我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时
候能够自己拿出来总比跟别人商量更好。
一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困难。
五、强制储蓄
业务员：第五个方面是有计划的储蓄，一般人的储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。
但存到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者去一次旅行，就用了很大的一部分，又要重新从头
开始存钱，始终没办法达成目标。
我们这个计划是确定一个目标，然后用一个完善的计划和
充分的时间去完成它，中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步的完成。
甚
至更加不幸如果我们身故，这笔钱就会作为赔偿金，马上送到您制定的受益人手里。
换句话
说这个计划是可以100%成功的
陈先生，如果一个计划能够提供以上五哥优点，您觉得对您来讲是否有用呢？
资料六：让客户将自己寿险需要安缓急轻重排列
业务员：如果以上五个问题其中一个发生，您觉得那个对您影响最大？
客户：…………。