通关准备及话术演练解析
保额销售话术暨通关标准
保额销售话术暨通关标准1、设定关主为一位准主顾，运用案例一进行保额需求分析使用以下资料进行以下环节实际操作：业务员：您好，请问是李杰吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李杰，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。
我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢（2分）客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。
买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。
你看你是周五还是周六，哪天方便呢（2分）客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。
那你的办公地点是长城大厦9楼是吗（确认地点，1分）客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以业务员：好，那到时我们再见客户：嗯其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。
那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。
（2分）我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。
这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧（3分）例1：何先生现时正在供楼，还有30W万元按揭款未付清，给妻子的日常费用为￥5,500；给自己父母为￥300；何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息1.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？您每月需负担家庭的生活费为（5800 ）元-a家庭需要您照顾的年期至少（17 ）年您认为目前保守投资的年利率为（ 1 ）%您目前的按揭及债务状况为（300,000 ）-X您已拥有的寿险保障额度为（100,000 ）——Y计算步骤：1、全年所需日常生活开支：a*12=（69600 ）A元2、保守投资计算倍数：A/10000=( 6.96 ) B 倍3、查询投保额表，年利率与家庭责任完成年期的坐标数*B倍= （157,179*6.96=1093965.84 ）C4、家庭正常支出保障缺口：C+X-Y=（1093965.84 +300,000-10,000=1293965.84 ）D，D即为目前所需保障根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（1393965 ）元要解决您家庭的保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出（500 ）元_1__%按揭及债务：300000一年家用：69600_元年业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有139万元的现金，在保守收益1%的情况下。
上海贵酒四讲通关话术演练
上海贵酒四讲通关话术演练一、引言随着我国经济的快速发展，酒类市场日益繁荣，竞争也日趋激烈。
作为一家立足上海的贵酒企业，要想在市场中脱颖而出，除了产品品质外，销售话术也是至关重要的因素。
本文将为您揭秘上海贵酒四讲通关话术演练，帮助您更好地提升销售业绩。
二、上海贵酒四讲通关话术概述1.话术目的上海贵酒四讲通关话术旨在向消费者传达产品的独特卖点、品牌文化以及与竞品的差异化，从而提高消费者的购买意愿。
2.话术特点上海贵酒四讲通关话术具有以下特点：（1）简洁明了：话术内容简练，易于消费者理解和记忆。
（2）引人入胜：运用故事、案例等手法，激发消费者兴趣。
（3）情感共鸣：关注消费者需求，强调产品与消费者的情感连接。
3.话术结构上海贵酒四讲通关话术分为四个部分，分别为：产品介绍、应对疑问与拒绝、营销策略与说服技巧、结束语及跟进安排。
三、话术演练1.开场白及产品介绍开场白要吸引消费者的注意力，可以采用以下话术：“您好，我是来自上海贵酒的销售顾问，今天很荣幸为您介绍我们的优质产品。
”产品介绍话术要点：（1）强调产品独特卖点：如产地、原料、工艺等。
（2）突出产品优势：如口感、品质、健康等。
（3）引入品牌文化：如品牌历史、创始人故事等。
2.应对客户疑问与拒绝针对客户疑问，可以采用以下话术：（1）针对价格疑问：“先生/女士，我们产品的价格可能稍高，但请您相信一分钱一分货，我们的产品在原料、工艺、口感等方面都具有优势，物有所值。
”（2）针对品质疑问：“请您放心，我们的产品严格把控质量，经过多次检测，品质有保障。
”针对客户拒绝，可以采用以下话术：（1）轻度拒绝：“先生/女士，请问您还有哪些方面不满意？我们可以为您解答。
”（2）重度拒绝：“先生/女士，感谢您的反馈，如果您暂时不考虑购买，请您关注我们的品牌，我们有新品会及时通知您。
”3.营销策略与说服技巧（1）限时优惠：如“今天购买享受8折优惠，赠品有限，先到先得。
”（2）优惠组合：如“购买一瓶送精美酒具，购买两瓶送酒品品尝套装。
2.7通关前演练
交回通关卡
关主点评
听取关主的点评 和建议， 和建议，获得关 主的通关签名； 主的通关签名； 未通过的伙伴回 去重新准备
顺利过关！ 顺利过关！
将关主签字通 过的通关卡交 回班主任， 回班主任，并 记录下自己通 关的得失感受
什么是通关
创业，我们正年轻！ 创业，我们正年轻！
何谓通关？ 何谓通关？
通关是把文字知识转化为语言能力的过程
销售话术消化三步骤： 销售话术消化三步骤： 话术题板化 话术口语化 话术生活化
我们正年轻！ 我们正年轻！
何谓通关？ 何谓通关？
通关是克服面谈障碍的过程
打” “无视”客户 直面客户 主导客户
我们正年轻！ 我们正年轻！
何谓通关？ 何谓通关？
通关是深刻理解产品的过程
产品理解三步骤： 产品理解三步骤： 听别人说 由自己说 让客户说
我们正年轻！ 我们正年轻！
何谓通关？ 何谓通关？
通关是掌握“顾问行销” 通关是掌握“顾问行销”流程的过程
掌握销售能力三步骤： 掌握销售能力三步骤： 看别人练 被别人练 拿客户练
我们正年轻！ 我们正年轻！
通关要点
保证流程的完整， 保证流程的完整，不要随意缩减环节 认真做好开头结尾，注意礼节，从容大方， 认真做好开头结尾，注意礼节，从容大方，不急不躁 开门”寒暄是关键， “开门”寒暄是关键，寻找导入产品说明的机会 准确把握、灵活运用“一生关爱”产品的标准话术， 准确把握、灵活运用“一生关爱”产品的标准话术， 鼓励根据现场情况自由发挥 冷静面对关主的“刁难”和考验，既不要慌乱， 冷静面对关主的“刁难”和考验，既不要慌乱，更不 要顶牛，注意运用技巧： 要顶牛，注意运用技巧： 首先认同，重复对方观点，委婉转折， 1、首先认同，重复对方观点，委婉转折，正确引导 每次拒绝处理之后， 2、每次拒绝处理之后，要有促成意识并果断动作
银行保险话术通关演练
银行保险话术通关演练摘要：一、引言1.银行保险业务的重要性2.银行保险话术的必要性二、银行保险话术的关键要素1.产品特点突出2.客户需求挖掘3.个性化推荐4.异议处理三、实战演练1.场景一：客户咨询保险产品2.场景二：客户犹豫购买保险3.场景三：客户拒绝购买保险四、话术通关技巧1.倾听与沟通2.情感共鸣3.自信表达4.灵活应变五、优秀话术案例分享1.案例一2.案例二3.案例三六、总结与展望1.银行保险话术的重要性2.不断提升话术能力正文：银行保险话术通关演练随着金融市场的不断发展，银行保险业务已经成为银行的重要组成部分。
然而，如何有效地与客户沟通，提升保险产品的销售业绩，成为了摆在银行从业人员面前的一道难题。
本文将围绕银行保险话术的通关演练，与大家分享一些实用的技巧和经验。
一、引言1.银行保险业务的重要性银行保险业务作为金融产业链的重要组成部分，既能满足客户的风险管理需求，也能为银行带来稳定的中间业务收入。
在竞争激烈的金融市场中，掌握高效的话术技巧，对于提升银行保险业务的竞争力具有重要意义。
2.银行保险话术的必要性优质的话术是银行保险业务员与客户沟通的桥梁，能够帮助业务员更好地了解客户需求，推动业务的顺利进行。
反之，缺乏技巧的话术容易导致客户流失，影响业务成果。
因此，掌握银行保险话术成为每位业务员的必备技能。
二、银行保险话术的关键要素1.产品特点突出在介绍保险产品时，业务员应充分挖掘产品的特点，如保障范围、保费水平、收益等方面，并结合客户的需求进行针对性推荐。
2.客户需求挖掘与客户沟通时，业务员要学会倾听，深入了解客户的家庭状况、财务状况、风险承受能力等信息，从而精准地把握客户需求。
3.个性化推荐针对不同客户的实际需求，业务员应提供个性化的保险方案，使客户感受到贴心和专业。
4.异议处理在销售过程中，客户可能会提出各种异议。
业务员要具备良好的沟通能力，灵活应对，化解客户的疑虑。
三、实战演练1.场景一：客户咨询保险产品客户：“你们银行的保险产品有哪些优势？”业务员：“我们银行的保险产品具有以下几个优势：一是保障范围广泛，可以满足您多元化的需求；二是保费水平适中，性价比较高；三是收益稳定，具有一定的投资价值。
通关话术(五大人群)
“我没有口才。” 回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定 不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。 好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 回答二： 您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险 公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介 绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市 场计划，人家工作
1、保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他 们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和 医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。 2、这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。 3、工作时间自由，主要由自己支配。
【版权所有 不得翻印】 试点版
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8
主任养成培训 学员手册
【附件1：通关话术】
学员笔记
“我有朋友做过，但都不成功。” 回答： 别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。 例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？ 因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常 勤奋，这样才有成功的机会呀！
二、普通上班族
1、您对目前的工作满意吗？ 2、以您的能力,您觉得您的收入与付出成正比吗?
三、专业销售人士
1、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创 一番事业吗？
四、刚参加工作的年轻人
1、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月 那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ 2、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作 一辈子吗？
话术通关资料
可以享有 15 万元人生保 障和 12 万元重疾保障
2、其实大部分人一生平平安安，这样最终您会建立一笔资产。 按照我们公司目前中等受益的情况，在您 60 岁的时候，您还可以领 回 122586 元，到您 70 岁时可领取 184308 元，到您 100 岁时更高达 587972 元，收益相当可观。
2、重疾切入：
病
我相信您也知道看病难，看病贵是困扰我国医疗改革的重大难 题，重大疾病的费用越来越高，因重大疾病致贫的例子数不胜数。我 们公司又一款重大疾病保险：万能重大疾病保险，可以让您在享受高 额重大疾病的同时，还有很好的收益，可以说是目前市场上最好的重
大疾病保险。我用 5 分钟给您介绍一下，好吗？
二、保单利益讲解： 1、王女士，您看您今年三十岁，如果投保我们的万能重疾险， 只需每年缴费 6000 元，交 10 年，共计交费 6 万元。您可以享有 15 万元人生保障和 12 万元重疾保障，其中男性可保 28 种重大疾病（女 性 30 种重疾） ，可谓给您提供了全面的呵护保障。举例来说，30 岁 的人每保重大疾病 1 万元，只需要 16.5 元左右，应该说是市场上最 便宜的重疾险！
3、人生不同阶段所需要的保障额度是不同的，您可以根据您的 需求，变换保额。 4、除此之外，王女士，在您获得高保障，高收益的同时，您还 可以享有交费灵活，持续交费奖励，收益保底，领取自由等利益。 三、异议处理，尝试促成 促成部分： 王女士，大病保险，早买早安心，早收益。对于我今天给您介绍的这 款万能重疾险，它就像买了辆汽车，交完钱后把车开走了，免费用了 10 几年后，把车退回公司，又把你本钱拿回来了，另外还给一笔相
万能重疾话术通关资料
一、万能重疾六大特色： ► 市场上最便宜的重疾险 ► 给付条件最低的重疾险 ► 可以分享保险公司投资收益的重疾险 ► 市场上唯一的可以灵活交费的重疾险 ► 可以调整保额的重疾险 二、万能重疾销售流程范本 一、观念沟通： 1、草帽图讲解
保险通关话术
培 训 概 况 课 程 安 排 通 关 重 点 学 习 心 得 与 目 标 后 续 追 踪
通关话术：讲行业
• 第二，这个行业的发展速度非常快，作为一个成熟性的行业， 在国外平均以每年3%—5%的速度增长。但在我们国家平均每 年以37%的速度在增长。如果说中国的经济是一辆快车，保险 行业就是特快车。 • 改革开放33年来，中国的经济平均以9.6%的速度在发展，保 险行业37%的速度，也确实是一辆特快车。 • 所以说，寿险行业是21世纪中国的朝阳行业，也是国际上最后 一块大蛋糕，这也是众多外资保险公司争相迚入中国市场大门 的原因。
培 训 概 况 课 程 安 排 通 关 重 点 学 习 心 得 与 目 标 后 续 追 踪
• 刚才我想您简单介绍了一下保险行业，为什么要先说行业
呢？因为择业要先选行业，再选公司，最后选择自己的职
位。有很多人工作了十年八年，回头一看，在原地踏步， 就不当初选择行业有关。中国有句俗语：女怕嫁错郎，男 怕入错行。当然了，中国的女性也是职业女性，选择行业 对男女一样重要。
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培 训 概 况 课 程 安 排 通 关 重 点 学 习 心 得 与 目 标 后 续 追 踪
通关话术：讲行业
保险行业起源于欧美，到现在有近三百年历史了。但迚入我 们国家只有短短十几年的历史。相比较而言，绝对是一个新兴的 行业，所以呢，市场丌成熟，老百姓对于行业的行销手段颇有微 词。但业内人士，看好这个行业，基于两点：第一，这个行业的 预期成长空间非常巨大，作为一个防守型的行业，我们看一下投 保率的概念。 在日本是780%，也就是说一个人会购买7.8张保单，在美国 是350%，韩国式223%，作为我们一母同胞的台湾，是225%，比 韩国还高两个点，香港是102%，在我们国家最高的地方是上海 75%，整过我们国家的投保率是11%，我们青岛是27%。青岛丌 用跟国外比，就跟上海的75%来比，市场的预期成长空间非常巨 大。
银行保险话术通关演练
银行保险话术通关演练（最新版）目录1.银行保险销售促成话术的重要性2.客户犹豫时的应对策略3.提高客户签单成功率的方法4.案例分享与分析5.话术通关演练的建议正文一、银行保险销售促成话术的重要性在银行保险行业，销售人员的沟通技巧和话术对于促成业务至关重要。
有效的话术可以帮助销售人员更好地了解客户需求，化解客户顾虑，增强客户信心，从而提高签单成功率。
二、客户犹豫时的应对策略1.询问客户需求：当客户犹豫不决时，可以主动询问客户的需求，了解他们对保险产品的期望和担忧。
通过针对性的解答，消除客户的疑虑，推动他们做出购买决策。
2.建议先试一试：可以建议客户先购买一份保险试一试，强调购买保险对自己的生活没有太大影响。
如果客户表示担心保费过高，可以适当调整保额，降低客户的心理门槛。
3.提供个性化方案：根据客户的实际需求，提供量身定制的保险方案，让客户感受到专业和诚意。
三、提高客户签单成功率的方法1.深入了解保险产品：销售人员需要深入了解保险产品的特点、优势和适用场景，才能更好地为客户提供专业建议。
2.增强客户信心：通过案例分享、数据分析等方法，向客户展示保险产品的价值，增强客户对保险的信心。
3.善于倾听和沟通：在与客户沟通时，要善于倾听客户的意见，尊重客户的选择，用诚恳、专业的态度赢得客户的信任。
四、案例分享与分析假设一位客户在购买保险时犹豫不决，销售人员可以尝试采用以下话术：1.“请问您对这款保险产品有什么疑虑吗？我可以为您解答。
”2.“我理解您的担忧，其实购买保险并不会对您的生活造成太大影响。
您可以先尝试购买一份，如果觉得合适，再考虑增加保额。
”3.“我根据您的实际需求为您推荐了一款个性化的保险方案，相信您可以从中获得足够的保障。
”通过以上话术，销售人员可以引导客户逐步打消顾虑，提高签单成功率。
五、话术通关演练的建议1.模拟实际场景：在进行话术演练时，要模拟真实的销售场景，让销售人员更好地适应实际工作环境。
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（拿出确认卡让客户填写）
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几点感受
1、如何杜绝业务员认识不足 2、如何从书面语言变成自己的语言 3、针对不同的客户准确分析，对应的
话术 4、各单位一定要在大战前熟练话术
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会前---铺垫电话
2、电话拜访话术：×××先生（女士）！ 近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公 司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交 到公司，由公司在几万名客户中进行电脑抽选， 如果公司客服经理打电话给您的话，说明您被 抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请 柬给您送上。届时您可千万不要错过机会
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会前--《客户候选资料表》
3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》
目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料
要求：不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 先交先得
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我们要做的----会前《客户40》
1、搜集客户资料，填写《客户40》
目的：积累客户，保证源源不断的客户源 优选客户的要求：
客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字 五个条件： 35岁以上＋个体商贩＋手机
号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不 超过2个月＋不强烈反对保险的人
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公司统一购买统一打印，交钱后拿请柬
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会中
分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练
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场外训练（业务员参与）
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吧＋您打 算请几樽
会前----递送请柬
4.递送请柬面访话术（让客户倍感尊重
×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司 举办的“高端客户答谢会”，我受公司经理室 的委托给您送上请柬和门票，明早8点我来接你, 送你过去参会。（如果客户说自己去）那么我8 点在您家门口等，一起去好吗？（如果客户坚 持自己去）那好，明天上午9点我们在***宾馆 恭候您本人准时光临。对了，会议期间将有幸 运嘉宾抽奖活动，请您千万不要忘了带请柬和 门票。。
2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛 围＋观念
填写客户候选资料表
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聚宝盆话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈 子穷！北京的理财专家已经讲得很清 楚了，何况还有“旺财添福保平安” 的聚宝金盆送给您，为您添财添福添 兴旺！您请两樽会不会太对家人多有爱 心和责任，像您这样事业有成的 人士一定不会对家人没有爱心和 责任吧！您看受益人是写孩子还 是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
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观念话术
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因 为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。 美满一生也是个很好的理财工具，您今天选 择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更 可靠的保障。
目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户 让客户有期待感，激起兴趣 学会说“不知道”(时间、地点、讲师、
内容…)
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会前--过滤话术
电话过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不 高＋能当家作主）：拿出客户资料表
1）最近生意如何——现钱 2）我有个朋友也是做这个生意的，每年能挣十多万，你
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最后的赢家!
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产品话术
这份保单有三险一金，虽然不能在 短期内为您创造巨额利润，但能使您的 资金有效的保值增值。老师说得很对： 守住财富比创造财富更重要，而且还为 您提供了人身保障，您是投资一份还是 两份呢？ （拿出确认卡让客户填写）
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通关的目的和意义
确保学习效果 熟练掌握运用
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通 关 题 目：
（一）会前沟通话术 （二）过滤话术 （三）送请柬话术 （四）会中三板斧、四促成话术
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