快消品现代渠道划分
快速消费品渠道分类和管理ppt
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
2011.01.23
快速消费品渠道分类和管理ppt
一、销售渠道分类定义
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一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
快消品行业的营销渠道分析
快消品行业的营销渠道分析快消品行业的营销渠道分析快消品行业（Fast Moving Consumer Goods, FMCG）是指生命周期短、资金回收快的消费品，例如食品、日化用品、家居用品等。
在现代社会，各种快消品充斥市场，消费者需求不断增长，营销渠道的重要性也逐渐凸显。
以下是对快消品行业营销渠道的分析。
1. 零售商：传统的零售商如超市、便利店、百货商店是快消品行业最重要的销售渠道之一。
这些零售商通常通过采购、展示、销售和促销等方式，接触大量的消费者，并以大批量采购的方式获得较低的采购价格，再以较高的零售价销售给消费者。
2. 电商平台：随着互联网的快速发展，电商平台如淘宝、天猫、京东等成为了快消品行业最重要的新兴销售渠道。
这些电商平台通过低成本、高效率的销售模式，吸引了大量的消费者和快消品生产商，为消费者提供了便利的购物体验，为生产商提供了更广阔的销售渠道。
3. 餐饮业：餐饮业也是快消品行业的重要销售渠道之一。
各类食品和饮料品牌通过与餐厅、咖啡店、连锁快餐店等餐饮企业合作，将产品供应给消费者。
这种销售模式主要适用于一些即食品、饮料和休闲食品等快消品。
4. 社交媒体和在线广告：随着社交媒体和在线广告的快速普及，许多快消品企业选择通过在社交媒体平台上发布广告来推广产品。
这种方式能够更直接地接触到潜在消费者，并通过精准的推荐算法和用户画像来提高广告的投放效果。
5. 传统广告：虽然互联网的兴起改变了许多行业的营销方式，但传统广告仍然在快消品行业中具有重要性。
电视、广播、报纸等传统媒体仍然能够覆盖大量消费者，提高品牌知名度和销售额。
综上所述，快消品行业的营销渠道非常多样化，包括零售商、电商平台、餐饮业、社交媒体和在线广告以及传统广告等。
快消品企业需要根据产品特点和目标消费者的特点，选择合适的营销渠道，以提高品牌知名度、促进产品销售。
同时，随着技术和消费习惯的变化，快消品企业还需要不断适应和创新，才能在竞争激烈的市场中保持竞争力。
快消品渠道分析报告
快消品渠道分析报告1. 引言快消品是指消费者日常生活中常见的日用品，如食品、饮料、洗护用品等。
快消品渠道分析报告旨在深入分析快消品行业中各种渠道的特点、优势和挑战，以及对快消品企业的影响和建议。
2. 快消品渠道的分类快消品渠道可以分为传统渠道和新兴渠道两大类。
2.1 传统渠道传统渠道包括超市、便利店、零售连锁店等实体店面。
这些渠道具有以下特点：* 覆盖面广：传统渠道在城市和农村地区都有较好的覆盖率，可以满足大多数消费者的购物需求。
* 可视性强：实体店面能够提供产品展示和试用的机会，增加消费者的购买欲望。
* 渠道稳定：传统渠道经营时间较长，消费者对其信任度较高。
2.2 新兴渠道新兴渠道主要指互联网渠道和社交媒体渠道。
这些渠道具有以下特点： * 便捷性高：消费者可以通过手机或电脑随时随地购买产品，无需前往实体店面。
* 个性化推荐：互联网渠道和社交媒体渠道能够通过算法分析用户数据，提供个性化的产品推荐，提高购买转化率。
* 低成本运营：相较于实体店面，新兴渠道的运营成本较低，有利于创业者和小企业进入市场。
3. 快消品渠道的优势与挑战在快消品渠道中，不同渠道具有各自的优势和挑战。
3.1 传统渠道的优势与挑战传统渠道的优势包括： * 较高的销售额：传统渠道通过实体店面能够实时接触到消费者，提高销售额。
* 品牌建设：通过实体店面的展示和推广，可以增强品牌形象，提升消费者对产品的认知。
然而，传统渠道也面临一些挑战： * 竞争激烈：传统渠道市场竞争激烈，同类型产品众多，企业需要在价格、品质和服务等方面与竞争对手区分开来。
* 运营成本高：传统渠道的运营成本包括租金、人员工资、物流等，这些成本对企业来说是一笔不小的负担。
3.2 新兴渠道的优势与挑战新兴渠道的优势包括： * 低成本运营：相较于传统渠道，新兴渠道的运营成本较低，有利于创业者和小企业进入市场。
* 数据驱动决策：新兴渠道通过大数据分析，能够更好地了解消费者需求，制定更精准的营销策略。
快速消费品流通渠道分析及策略研究
快速消费品流通渠道分析及策略研究一、快速消费品行业介绍快速消费品（FMCG）是在日常生活中经常购买的商品，包括食品、饮料、个人护理、清洁用品等。
快消品是广泛的消费品市场，对全球经济增长和消费者需求起着至关重要的作用。
随着快速消费品市场的增长，供应链和销售渠道的发展也越来越重要。
二、快速消费品流通渠道分析1.直销渠道直销渠道是直接向消费者销售商品，包括高端品牌和专业商品。
大多数直销渠道主要通过在线销售和独立经销商销售。
这两种方式都依赖于广泛的销售网络和消费者对品牌的信任，以实现销售和维护客户关系。
2.批发渠道批发渠道通过将商品批量销售给零售商和分销商，从而达到提高销售数量和收益的目的。
大多数批发渠道都是与生产商和经销商进行协商以获得合理价格的。
批发商通常提供多种品牌和商品种类，并在销售中提供优惠价格。
3.零售渠道零售渠道是向消费者直接销售商品的渠道。
这种渠道是最广泛和最常用的销售方式。
零售商包括超市、便利店、专卖店等，并通过在线销售和移动应用程序等数字渠道提供商品。
零售商通常直接从生产商采购商品，并依靠价格和品牌等因素进行销售。
零售商通过多种品牌、用途和价格选项选择商品，以满足不同消费者的需求。
三、快速消费品流通渠道策略研究1.利用新兴技术随着技术的迅速发展，数字消费已经成为流通渠道中的一大趋势，引领了整个行业的变革。
利用新兴技术能够使利润率更高、库存更少、成本更低，同时也可以获得消费者更多的信赖和支持，从而提高销售量。
2.多元化渠道多元化渠道意味着在不同渠道上开展业务，从而实现销售量的提高和风险的分散，这种方式减少了单一渠道带来的依赖和风险。
利用多元化渠道，可以将销售更多的商品流入市场，达到更全面的覆盖效果，从而提高产品在市场中的占有率。
3.深入渠道管理深入管理渠道是一种更加智能、更加优化的销售方式。
对于消费者而言，这种方式可以带来更好的服务；对于品牌商而言，这种方式可以带来更高的回报。
因此，在对渠道进行管理时，需要对渠道的每一个环节进行重视，以便更好地吸引和维护客户，增强品牌力。
快速消费品企业的渠道类型及优缺点
快速消费品企业的渠道类型及优缺点一、快速消费品的渠道类型根据商品在流通过程中有无渠道商的参与，可以将企业的渠道类型分为直接分销渠道和间接分销渠道两种类型。
快速消费品企业的渠道跟传统行业一样也分为直接分销和间接分销两种类型，间接分销渠道又可以根据渠道长短细分为几种不同长度的渠道类型。
(一)直接分销渠道：企业--消费者该渠道类型的特点是产品直接由生产企业销售给消费者，没有任何渠道商的参与。
这种渠道就是直接分销渠道，简称直销。
在快速消费品行业中，直销模式运用比较多的是保健品、化妆品等企业，比如安利、完美等保健品企业。
(二)间接分销渠道：间接分销渠道根据渠道长短可以细分为以下几种形式：1、企业--零售商--消费者该渠道类型的特点是生产企业直接将产品送到零售终端，即自建终端、直供终端。
目前快速消费品企业直供大型连锁超市、雅芳等保健企业直供加盟门店等都是属于这种类型。
2、企业--批发商--零售商--消费者该渠道的特点是企业通过增设批发商，加强对市场的辐射能力，扩大分销广度。
目前在快速消费品行业有些企业在各区域市场设置分公司，并利用该种渠道运作市场，但多数企业只是将该种渠道作为补充或者在非重点市场选择的一种渠道策略。
3、企业--代理商(或经销商)--零售商--消费者该渠道类型是企业通过代理商(或经销商)来执行商品流通过程中的部分职能。
在快速消费品行业中，该类渠道运用广泛。
根据企业所处行业的特性、企业实力、渠道策略的不同，代理商的设置也多样，有分区域设置，也有分产品设置，抑或分渠道设置等。
4、企业--代理商(或经销商)--批发商--零售商--消费者该渠道类型较长，是典型的长渠道类型。
一些企业还会设置一批、二批等渠道商，渠道长度更长。
为了加强深度分销的能力，快速消费品行业，尤其是糖果、饼干等行业广泛运用该种渠道。
二、各渠道类型的优缺点(一)直销渠道的优缺点1、直销渠道的优点：(1)有利于企业对市场信息的收集，按需生产。
快速消费品行业的渠道销售模式
快速消费品⾏业的渠道销售模式1、快速消费品⾏业的渠道销售模式：按照终端客户经营模式进⾏渠道划分：OT（现代渠道，如沃尔玛）、OP（即饮渠道，如KFC等）、TT（传统渠道，如⾷杂店等），由批发系统和直销系统来为以上客户服务。
批发系统是通过在⼀定区域内设⽴经销商来对终端客户进⾏服务（订货、送货、结账等）直销系统是直接由公司业务⼈员对终端客户进⾏拜访服务，批发与直销系统并存。
批发系统由经销商、⼆级批发商构成，公司原则上将重要的客户交给经销商来服务，2、如何开发、维护、管理、考核分销商（包括代理、经销、分销等，可能名称不同）：原则：⼀、⼀个区域内⾄少有⼀个WAT经销商和⾄少⼀个合作⼆批。
⼆、WAT与合作⼆批经营互补、牵制。
三、区域内若⽆WAT经销商，必须确定⼀个⽬标WAT经销商。
四、⽬标WAT与合作⼆批在半年内不达标要予以更换。
五、合作商选择与位置确定要依据三点战略。
标准：⼀、不经营与百事竞争的同类产品。
⼆、代理经营品类合理，保证发展但数量不超过5个，兼营品种没有库存。
三、遵循执⾏百事公司的价格指令。
四、百事业务量占其总业务量的前2位。
五、终端客户数100—350家，⾃⾏拜访客户50—100家。
六、合作商的DCR/⼩⼯接受CR/WDR管理（⽬标制定、KPI/奖⾦考核、指导）。
七、终端客户送货服务在24⼩时内完成。
⼋、以终端客户服务为主要业务，不管理⼆批。
九、WAT⾃销量20%—40%，CR销量60%以上。
⼗、合作商间距离，两家之间⽆交集⼗⼀、合作商经营百事全系列产品。
⼗⼆、运⼒参考：服务终端能⼒1台机动车－200家；1台⼈⼒车－50家在开发阶段，通过寻找市场现有竞品或⾏业内其他优势产品经销商⼊⼿，确定年度业绩指标，同时对以上内容进⾏审查，合格后可备选为经销商。
对经销商也是以此为标准进⾏考核，同时为经销商提供有效的业绩达成⽅案。
3、业务⼈员的⼯作模式：⽬标设定——计划——执⾏——业绩跟踪——业绩回顾，以此循环每天业务员按照拜访⼋步骤逐⼀对线路上的每⼀家客户进⾏拜访：准备—打招呼—店情查看—产品⽣动化—草拟订单—销售陈述—回顾与总结—⾏政⼯作业务⼈员每周拜访路线构成其销售区域，每周⼀次循环，重复拜访每家客户，持续服务，主要为客户提供订货、产品陈列、公司促销活动执⾏与反馈以及客户化促销及消费者事务处理等⽇常⼯作，业务员为经销商跑订单，获取订单，或者将订单上交公司。
快消品渠道分类及管理
直营渠道的人员管理
市场管理的具体表现形式
市场管理的目的
3.渠道中的价格管理
不能被自己打败
a.坎级政策的误区
区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策
b.渠道的奖励影响市场价格
促销过后市场价格是否能恢复
4.渠道中的促销管理
促销的时间管理
先做那一级的促销
4.渠道中的促销管理
三、渠道管理七原则
三、渠道管理七原则
黎作新（Johnson Lai）
《销售渠道管理 》讲座
提纲
四、销售渠道管理
一）、销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
四、销售渠道管理
二）、中间商的开发
第一步 拟定分销策略
渠道管理的方法 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
现代渠道
现代渠道（MT）现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：量贩店Cash & Carry (C&C)、大卖场Hypermarket (HM)、超市Supermarket (SM) 小超市、Mini-Market (MM)、便利店Convenience Store (CS)传统渠道（TT）传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：食杂店： Grocery - General (GG)、批发市场门店： Wholesale来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。
什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。
说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。
超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。
在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。
因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。
而额外陈列位置的争夺成为主要目标。
在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。
一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。
一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。
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卫生干净。
团 购---通讯、机关、企业、学校、部
15
队等企事业单位的团体购买。产品一般 用于消费者的促销、奖励活动，或内部
职工福利、招待、宴请等。
6
晚上营业、有唱歌设备，并提供有偿陪 酒服务，主要售卖中高档以上小瓶啤酒
及国际品牌。 量贩KTV---多数下午开始营业，15个
包间或以上，有点唱机，不提供陪酒服
7
务 ，通常有集中售卖零食/饮料啤酒的
场所，包厢费/钟点费/啤酒差价都是其
盈酒利吧点-。--仅在晚间营业，通常无包间，
客人以聊天喝酒跳舞为主，包括各类主
餐小饮食。店---经营面积较小，以特食小吃
3
或简餐为主，酒类销售为辅，如面店、 饺子店、麻辣烫、烧烤店、快餐、简餐
等。 夜 市---晚上营业，地方环境普通，一
4
般在户外经营，不设包房 ，供应烧烤
及简单炒菜，俗称夜排档。 餐饮特渠---咖啡店、茶楼、洗浴中心
5
、机关院校食堂等，非传统啤酒消费场
所。 夜总会---装修精制，有包间，主要是
向村级食杂店批发，进货渠道多样。
非现饮
现代零售
非现饮 传统零售
便利店--一般以连锁类为主，如可的/
好的/711/易捷，面积一般在200平米
以下，拥有1台或以上POS机 ，不提供
手提篮及购物车，多数店面设置在居民
12
集中的社区，部分店24小时营业，主 要售卖副食/饮料/杂志/小百货/及速热
食品 ，多数商品由统仓配送/有帐期。
餐饮 现饮
ห้องสมุดไป่ตู้娱乐
现代零售
2013年终端渠道分类标准及说
明： 中高档---供应中式菜品为主 服务员一
1
般有统一着装 ，以售卖主流高及以上 啤酒为主 ，面积一般在200平米 ，习
惯上称为A、B类餐饮。 普 通---供应炒菜或者火锅为主 ，以
2
售卖主流高及以下啤酒为主 ，面积一 般在30平米以上，习惯上称为C、D类
（另包括：加油站、机场、火车、邮局
、景区等非传统零售商业企业的自建连
锁零售点）。
干杂店---主要售卖副食杂货/普通烟酒
13 /饮料啤酒 ，面积一般小于100平米，
纯零售，店面一般设置在小区附近。
名烟名酒---主要售卖烟/酒，饮料啤酒
14
为辅，通常不售卖百货与副食 ，面积
一般小于100平米，店面装璜较讲究、
8
题吧，如足球吧/慢摇吧/清吧/异国风
情吧，终端主要收入为酒精类饮品差
价，主要售卖洋酒/红酒/啤酒等酒精类
产品。
大卖场---多数为国际或全国性连锁，
如家乐福、沃尔玛等，面积一般在
9
6000平米以上，拥有12台或以上POS 机，提供手提篮及购物车，售卖新鲜肉
食/果蔬/服装/家电/小家具等百货商
品，多数商品由统仓配送/有帐期。
连锁超市---地方或区域连锁，5家以
上，如常州信特/南京荣氏/苏州常克隆
/无锡天惠，面积一般在300-800平
10 米，拥有2台或以上POS机，提供手提
篮，但多数不提供购物车，产品分类摆
放，清晰展示价格牌 ，多数商品统一
采购/有帐期。
单体超市---自主经营 ，面积一般在
11
100-800平米，部分有收银系统 ，多 数以零售为主/部分乡镇上单体超市也