FAB黄金销售法则
黄金销售法则——FAB法则
导购能够很快的找出服装的属性特性、功效作用和利益,并能条理清晰地为顾客介绍,准确的说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩提高成交率
顾客在购买衣服时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体型等益处;所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点;
一、了解FAB
F——Feature：属性
即产品所包含的客观现实,所具有的属性
A ——Advantage：作用
我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处
B ——Benefit：益处
就是给客户带来的利益
著名画家丰子恺有次出外写生,一开始在路上碰到一商人;丰子恺就跟人家进行自我介
绍,他告诉那个商人：他叫丰子恺,“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”;商人摇摇头讲,不知道;他又
告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”;商人还是摇头讲不知道,丰子恺不得已就在这个商
人手上写了“丰”,商人看完,恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛;丰子恺想想,哦,原来
讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了;那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用
“汇丰银行的丰”进行介绍,省得人家不明白并浪费时间;
丰子恺又往前走,走到一山村正计划写生碰到一老农;他又开始很热情的跟老农进行自
我介绍,他告诉老农：他叫丰子恺,丰是那个“汇丰银行”的“丰”,结果老农摇摇头讲不知道,他
又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”,老农还是摇头讲不知道;丰子恺只要在自己的画
纸上用笔写了一个“丰”字;老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊;丰子恺又再
次迷糊了;
例一：什么是属性
一只猫非常饿了,想大吃一顿;这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性Feature;
例二：什么是作用
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼;——买鱼就是这些钱的作用Advantage;但是猫仍然没有反应;
例三：什么是益处
猫非常饿了,想大吃一顿;销售员过来说：猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了;话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序了;
FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB 的前提条件,那就是——需求;请看下例：
例四：什么是需求
猫吃饱喝足了,这时销售员继续说：“猫先生,我这儿有一摞钱;”
猫肯定没有反应;
销售员又说：“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿;”
但是猫仍然没有反应;原因很简单,它的需求变了;——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了;
二、FAB：属性-作用-益处
按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的;FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧;——我们的产品是F的,它可以A,让您使用时有B的益处
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点;
每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通
性」；有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为「特性」;我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性;如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等;
2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处;
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能,它是在阐述「属性特征」的内涵意义,说其功用;
3、服装的益处：说明服装的功效能给客户带来什么好处;
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导购人员必须要把服装的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益;
如：贴身的版型设计,能充分的体现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱; 三、发现FAB
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用;
②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用;不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较;
③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处;
④导购和营销人员的自身观察;
发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点;
对服装本身可从哪些角度去想——
①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献,如：所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等
②效能性：能给顾客发挥预期的功效,如：御寒保暖,凉爽等;
③外表性：的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等;
④舒适性：所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等;
⑤方便性：如：服装的一些款不易显脏,且容易洗涤;
⑥经济性：价位适中,既体现时尚和品味,又让顾客能够消费得起;
⑦耐用性：如：一些款所选面厚实,耐洗耐穿;
产品的九大卖点——
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌;
四、FAB范例：
1、一般说词及FAB说词之比较：
2、FAB叙述词：
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．属性特性,它可以．．．作用功效,能够让您．．．益处;
例：因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的体现出您迷人的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱;②、当在使用时,为了强调顾客关心的部分,可省去特征或功效,甚至颠倒使用,却不可漏掉「利益」;
例：同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适;
灵活FAB法：
1.此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别的舒适,能够保持皮肤的干爽;
2.因为此款所用面料是100%棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适;
3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽,让您感到特别的舒适,因为此款所用面料是100%棉,很容易吸汗的.
F、A、B三个环节是环环相扣的,产品首先会具备F的属性,从而具有A的优点,这样也就可以带给客户B的益处;
FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性,专业人员看到的会更深入一步,他们看到了A：优点,而作为销售人员,需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B：益处,即落脚点一定是给顾客带来的好处;不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点,不
能够称之为卖点,所谓卖点：是产品跟顾客的接触点,更是产品能够给顾客带来的利益点;
金豪雀男装。
FAB销售法则(最全版)
3、对服装本身可从哪些角度去想： ① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不 伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男 性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 ④ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥ 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得 起。 ⑦ 耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
每天练习三个FAB！ ！ 每天练习三个 每月累积九十个FAB！ ！ 每月累积九十个 三个月后你就是柜台 的专家！！！ 的专家！！！
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一 能买很多鱼， 能买很多鱼 顿了。 顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 ： 了，而是想见它的女朋友了 想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 想见它的女朋友了 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了。
FAB的好处 的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 法则介绍商品有三个好处
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深 入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买 购买」的是 ........ 购买 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感 而不是因对你的「产品」 服务」 兴趣而购买。 兴趣而购买。
FAB销售法则
2024/1/28
八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客 的需求点？
• 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让 顾客产生亲近感；
• 2、主动根据顾客年龄、穿衣风格、购买目 的和喜好挑选适合顾客的服装；
• 3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况 ）。
• ----------望、问、答
2024/1/28
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时机
• 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留 10秒以上时
• 顾客触摸商品时 • 顾客找标签、看标价时 • 顾客拿商品准备试穿时 • 目的:顾客是否对商品感兴趣
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十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言 交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商 品，满意的离开。
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一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点， 属性。
Advantage（用处、作用）：特点带来的用 处。
Benefit （好处、利益）： 是指作用或者 优势会给客户带来的利益， 对顾客的好 处（因客而异）
2024/1/28
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对 应的A，以及它能满足的B。----时时练习
3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB 。-----细心观察
4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易 。-----实践中进步
2024/1/28
每天练习三个FAB！ 每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是柜台的 专家！！！
•
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
•
FAB销售法则(最全版)课件
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点 作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；
⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
• 五、ＦＡＢ范列
•
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
•
•
五、Ｆ一ＡＢ范般列 说 词 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般Ｆ说Ａ词Ｂ 说 词
• ＦＡＢ这种说衬衣词 是由纯麻纱织成的。
• 这种衬因衣为是由这纯件麻纱衬织衣成的是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，
格因外为这的件清衬衣爽是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
③
外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚
之气，给人一种低调的张扬等。
④
舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤
方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥
经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
FAB销售法则(最全版)
问：---注意情绪饱满，热忱，真切
先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？ 先生，您好，您是需要上班穿，还是平
时Байду номын сангаас的？ 先生，您好，您需要什么样子的款式，
高跟还是平跟/休闲还是正装--------尽可 能的得到顾客的购买需求！！！
第23页，共27页。
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深
入的认识
第4页，共27页。
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感 兴趣而购买。
第5页，共27页。
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便
可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是
适得其反！
销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比
较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客
原因很简单，它的需求变了。
第12页，共27页。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦 寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从 以下两个方面去思考，去行动。
第13页，共27页。
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料
这款裤子穿了很舒服的。
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
FAB销售法则
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
FAB过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深 入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感 兴趣而购买。
销售的黄金法则—— FAB法则：
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、使用FAB，诀窍：练习
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会 给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而 异）
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
FAB销售法讲解
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说 一点---说得全面---说得流畅---听的满意 （成交）
入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感 兴趣而购买。
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
销售的黄金法则—— FAB法则：
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论 十一、车型举例
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从 以下两个方面去思考，去行动。
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
3、对产品本身可从哪些角度去想：
① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，
② 功能性：**能给顾客发挥预期的功效
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、展现男性阳刚之气，给
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点， 属性。
Advantage（用处、作用）：特点带来的用 处。
Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优 势会给客户带来的利益， 对顾客的好处 （因客而异）
FAB销售法则(最全版)课件
PPT学习交流
3
FABE的好处
用ＦＡＢ E法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍。 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 。 让顾客增加信赖感。
PPT学习交流
4
二、FAB的重要性
• 客户「购买」的是 ........
• 他们想像中因你的「产品」和「服务」 • 能为他们带来的「效益」和「利益」。
PPT学习交流
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图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃 东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销 售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
PPT学习交流
12
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点 作总结
PPT学习交流
7
四、FAB的故事
• 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
PPT学习交流
8
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
• 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购 买。
PPT学习交流
5
三、FAB的用法
• ＦＡＢ叙述词：
• 因为（特点、属性） • 它可以（功能、用处） • 对您而言（利益）
PPT学习交流
6
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
FAB销售法则分析
六、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源：
①商品的吊牌、说明书等
②和竞争品牌的比较
③从消费者口中询得
处。
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好
④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本
身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的 利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
七、诀窍一---千锤百炼
练习，练习，再练习。
（不成交）不会说---说一点点---再多说 一点---说得全面---说得流畅---听的满意 （成交）
入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感 兴趣而购买。
销售黄金法则——FAB法则
销售黄⾦法则——FAB法则曾经多少次，你给顾客介绍了好⼏款灯，但顾客都没有看中；曾经多少次，你给顾客讲解了很多的产品知识，但顾客始终⽆动于衷；曾经多少次，你和顾客攀谈了好久，但顾客最终还是默然地离开；……你或许也反思过：是我什么地⽅说的不对吗？是我把产品没介绍清楚吗？是我的介绍不够精彩吗？……那么，请你在看完FAB法则之后，再思考⼀下，你平时的介绍和⽤FAB话术介绍的区别在哪⾥？FAB是什么F：Feature （属性、特性）：产品的特点、属性。
A：Advantage（⽤处、作⽤）：产品特点带来的⽤处、作⽤。
B：Benefit （好处、利益）：产品给顾客带来的利益、对顾客的好处。
FAB法则：就是将产品本⾝的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益三者结合起来，按照⼀定的顺序、组织成⼀段完整的销售话术，最终达到让顾客接受产品的效果。
F：Feature （属性、特性）F，指产品的原料、成分、构造、功能、颜⾊、设计、款式等本质属性。
⽐如：灯的材质（实⽊、铝材、合成材料……）灯的造型（圆形、⽅形、丁⾹花、百合花……）灯的光源（LED芯⽚、节能灯……）Tips:任何⼀款产品都有很多特征，我们要从不同的⾓度去发现产品的特征，从顾客最先看到的、摸到的外在⽅⾯（如：款式、颜⾊等），到看不到、摸不着的内在⽅⾯（产品材质成分、功能等），从外表到内在，逐⼀进⾏分析和探究。
A：Advantage（⽤处、作⽤）A，指产品的属性所具有的特征和作⽤，也就是能够给顾客带来的⽤处。
⽐如：灯体的材质是实⽊：⾃然环保、坚固耐⽤灯体的材质是铝材：散热快、美观灯具采⽤LED芯⽚：节能、省电（Tips：产品的每⼀个特征都具有相对应的优点，只有熟悉了产品的特征后，才能联系到产品的优势。
⽐如：中性光⾊的优势是最接近⾃然光、暖光的优势是温暖、⽩光的优势是明亮。
）B：Benefit （好处、利益）B，指产品的属性和作⽤给客户带来的利益。
⽐如：灯体的材质是实⽊，⾃然环保、坚固耐⽤，没有安全隐患、装在家⾥放⼼；灯体的材质是铝材，散热快、美观，使⽤寿命长。