店面销售技巧
店面销售技巧之门店销售六部曲
五、促成
质量异议处理：质量异议经常发生，顾客对某种商品存在异议， 营业员要耐心讲解消除异议。质量异议处理注意事项： 1）实事求是的原则，商品确实是有质量问题，该承认的一定要 承认，不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧，不能太直 白。 2）要有耐心，顾客购买商品时，对商品存在异议可以理解，他 们不是专家什么都懂，需要营业员耐心讲解引导，让他们买得 明白，买得放心，买得物有所值。 3）产品同质化已经是不可避免，但服务是永远不可能同质化。 要用积极的态度来解决质量异议，用心听、认真问、仔细看， 学会道歉，与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等 字句。
二、介绍与演示
进店问候：在顾客迈进店内第一步落地之时，门店内的营业员应微笑 示意并说说：“欢迎光临×××店！”语速音量适中，让顾客有受尊重 和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客，同时也会影响店内的其 他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导工作，“先生， 您好！里面请！”手势示意。 顾客顾虑：接触新顾客时，最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾 客到店后，一般不喜欢店员介绍商品，只有当顾客需要服务时才会主动 跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员，担心有陷阱。因此，当有店 员跟进时，顾客会表示反感，一般都会说：“我随便看看，别跟着我！” 言下之意是我只是来看看，不买东西。顾客为什么会产生这种抵触心理 呢？其主要原因是社会上欺客宰客的现象屡见不鲜，所以顾客时时提防， 以免上当受骗。所以，打消顾客上当受骗的心理阴影就尤为重要。 如何做才能消除顾客顾虑？绝大多数营业员都会说：“那您就先看看， 有什么需要就叫我。”如果是这样处理，无疑于将这个顾客推出门外， 因为我们可能再也没有机会服务这个顾客，大多数顾客看看就会走开。 这就是为什么门店销售成交率不高的原因之一，不能跟顾客说上话，何 来的成交率！
线下销售技巧：如何在实体店面提高销售额？
线下销售技巧：如何在实体店面提高销售额？在现代社会中，尽管电商发展迅猛，但实体店面仍然是很多企业的主要销售渠道，因此如何在实体店面提高销售额成为了重要的课题。
以下将详细介绍一些可行的步骤与技巧。
1.提升店面形象：- 保持店面整洁和干净，营造良好的卫生环境；- 使用合适的照明和色彩搭配塑造温馨的氛围；- 利用橱窗陈列展示最新产品或特别促销，吸引顾客的眼球；- 设计店面标识和装饰物，增加品牌的辨识度。
2.提供优质的顾客服务：- 培训员工具备良好的沟通和服务技巧，使顾客感到被重视和满意；- 员工应了解公司产品的特点和优势，能够准确回答顾客的疑问；- 鼓励员工主动与顾客互动，了解他们的需求并给予帮助；- 确保店内有足够的员工，避免长时间等待和拥挤的感觉。
3.提供个性化的购物体验：- 了解顾客的偏好和需求，并根据这些信息为其提供专属的服务；- 利用技术手段收集和分析顾客的购买历史和喜好，以便根据其喜好进行推荐和促销；- 设计一个舒适的试衣间或试用区域，方便顾客试用商品；- 提供免费的样品或赠品，增加顾客的购买决策力。
4.加强市场营销活动：- 开展促销活动，例如打折、满减等，吸引顾客前来购买；- 利用社交媒体，网站和手机应用等渠道宣传促销活动；- 合作举办本地活动，例如在店面举办展览、演艺或慈善活动，吸引更多的顾客；- 与其他相关行业的商家合作，共同开展联合促销活动，增加曝光度。
5.建立忠诚度计划：- 设计一个会员计划，奖励那些常将店面作为首选购物地点的顾客；- 提供打折、积分或专属优惠等福利，吸引顾客的回购；- 定期发送电子邮件或短信提醒和推广信息，加强与顾客的联系；- 管理会员数据，根据顾客的购买历史和消费习惯进行个性化的推荐。
6.关注顾客反馈：- 鼓励顾客提供反馈，例如通过调查问卷、在线评论或社交媒体；- 认真倾听顾客的意见和建议，并根据其反馈来改进和提升服务；- 在店内展示或宣传好评，增加顾客的信任和购买决策力；- 处理顾客投诉，及时解决问题，保持良好的口碑。
店面销售实战销售技巧话术
店面销售实战销售技巧话术店面销售是一种面对面的销售方式，对于销售人员来说，良好的销售技巧和话术是非常重要的。
下面是一些常用的销售技巧和话术，帮助销售人员提高销售效果。
1.深入了解产品或服务：在销售前，要对产品或服务进行深入的学习和了解，包括产品的特点、优势、适用场景等。
只有深入了解产品或服务才能更好地向顾客推销。
2.起到了解的作用：销售人员要善于倾听和观察，通过与顾客的对话和观察，了解顾客的需求和偏好，以便提供更贴合顾客需求的方案，并将产品或服务的特点与顾客需求结合起来。
3.创造亲和力：亲和力是很重要的销售技巧，销售人员要富有亲和力，与顾客建立良好的关系。
可以通过微笑、礼貌的问候和称呼等方式，让顾客感受到自己的热情和友好。
4.时刻保持专业形象：专业形象对顾客来说是很重要的，销售人员要时刻保持整洁、得体的仪表，并且要对产品或服务的信息和行业知识有所了解，以便能够回答顾客的问题和提供专业的建议。
5.强调产品或服务的价值：在销售过程中，销售人员要强调产品或服务的价值，并且向顾客展示产品或服务的特点和优势。
可以通过演示、案例分享等方式，让顾客更好地理解和认可产品或服务的价值。
6.克服顾客的疑虑与反对：销售人员要学会克服顾客的疑虑和反对，可以通过提供更多的证据和信息来解答顾客的疑问，或者分享其他顾客的购买经历和好评等方式，来增加顾客的信任和认同。
7.创造紧迫感：销售人员可以创造一些紧迫感来促使顾客做出购买决策，比如限时优惠、限量销售等方式。
但要注意不要过度使用这种技巧，以免给顾客一种压迫感。
8.报价时的技巧：在给顾客报价时，销售人员可以使用一些技巧来增加顾客的购买意愿，比如先报高价再给予优惠、将价格分摊成每天的成本等方式，让顾客觉得价格更实惠和可接受。
9.合理引导顾客购买：销售人员可以通过一些引导方式，来帮助顾客做出购买决策。
比如询问顾客的需求和预算，并根据顾客的情况给予合适的建议和推荐，让顾客觉得自己做出了明智的选择。
顾客进店后的八段销售技巧
顾客进店后的八段销售技巧顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。
销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
下面是小编为大家收集的关于顾客进店后的八段销售技巧。
希望可以帮助大家。
销售一段当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。
此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。
随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如:“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。
如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
店面销售的技巧
店面销售的技巧1、我能为您做什么？在每次销售过程中，这句话必须说。
这是角色定位的问题，跟顾客表明自己就是做服务的，而顾客就是来享受服务的。
这句话一说，对方就会感觉很舒服。
当做开场白也是非常不错的，可以引导用户提出需求，让你们的对话展开。
2、您想要解决什么问题？无论你的顾客是个人还是企业，当对方有意向时，基本都是遇到了一些自己解决不了的问题。
而这个时候，你就应该去挖掘客户的痛点，将客户的痛点与产品的卖点，或者解决方案相匹配。
这样成交就是自然而然是事情。
很多新手销售，会忽略这个环节。
只会按照培训时的话术，像背课文一样自顾自地介绍。
这样成交率自然很低。
3、您最想要的什么？当客户面多很多选择时，他通常是纠结的。
无论是你们家提供的多种解决方案，还是他有多家服务商可以选择。
都是如此。
、但是，顾客很多时候他自己意识不到这个问题，也意识不到你正在卖的这个产品，也许能够最完美地解决他的核心问题。
这个时候，让顾客说出他最想解决的核心问题，就能够引导用户做出最终的选择。
成交就会很快。
否则，顾客陷入既要又要的境地，几乎不可能成交。
4、您的顾虑是什么？也许你遇到过很多次，你认为这单马上就成了，但是最终没有成。
但又不知道原因。
这种情况，基本是你解决了顾客的大部分问题，但是他剩下的少许疑虑你没有解决。
而这些疑虑，让用户预留更多的时间，去对比，对思考。
然后你就飞单了。
所以，首先你要察觉到用户的这种情绪，其次一定不能暴力逼单。
你要挖掘出来他剩余的疑虑，并且想办法解决。
这样，成单就水到渠成。
店面销售及陈列技巧
店面销售及陈列技巧店面销售和陈列是在零售业中非常重要的环节，直接关系到产品的销售和形象的展示。
一个好的销售和陈列可以吸引顾客的注意，提高销售额。
以下是一些店面销售和陈列方面的技巧：一、陈列布局：1.空间规划：根据店铺的大小和商品的种类来确定空间规划。
将商品分类放置，使得顾客可以轻松找到他们所需要的产品。
2.展示方式：选择适合商品的展示方式，如使用货架、展示柜等。
并根据商品的特点灵活调整展示方式，以突出商品的特点。
3.陈列高度：合理设置陈列高度，使得顾客无论如何都能够轻松看到商品。
将热销商品放置在顾客最易注意到的位置，以提高销售额。
二、陈列主题：1.季节主题：根据季节的变化来设计陈列主题。
如在春季可以展示与鲜花、新生活相关的产品，吸引顾客的注意。
2.节日主题：在重要节日来临之前，根据节日的特点设计相关的陈列主题。
如在圣诞节可以设置与圣诞树、圣诞老人相关的陈列，吸引顾客购买节日礼品。
3.产品特点主题：根据商品的特点，设计相应的陈列主题。
如在冬季销售保暖内衣，可以设计一个温暖舒适的陈列主题，吸引顾客购买。
三、产品搭配：1.商品组合：根据商品的属性和需求，将相关产品组合在一起陈列。
如销售男士衬衫时，可以将衬衫、领带等配件一起搭配陈列，方便顾客一站式购买。
2.协调搭配：将不同商品组合搭配在一起，使得整个陈列看起来更加协调美观。
根据商品的颜色、款式等特点进行搭配，使得顾客更容易接受。
3.价格区分：根据商品的价格水平，将不同价位的商品放置在不同的位置。
高端产品可以放在显眼和高档的位置，以突出其价值。
五、销售技巧：1.热情服务：对顾客要热情而友好，主动与顾客对话并提供帮助。
通过积极的态度和专业的知识来提高顾客购买的意愿。
2.推荐产品：根据顾客的需求，主动推荐相关的产品。
了解每个产品的特点和优势，以帮助顾客做出更好的选择。
3.交涉技巧：当遇到价格和数量等问题时，需要具备良好的交涉技巧。
与顾客进行有效的沟通和协商，使得双方能够达到一个满意的结果。
门市销售的技巧和话术技巧
门市销售的技巧和话术技巧
1. 关注顾客：首先要关注顾客，了解他们的需求和要求。
2. 店面整洁：门市要保持整洁，让顾客感觉舒适，店面也要有一些装饰，吸引顾客注意。
3. 主动搭话：在顾客来到店面时，要主动搭话，问候客人，并且询问他们需要什么帮助。
4. 多听少说：不要在销售过程中一直说话，要给顾客足够的时间说话，了解他们的需求。
5. 展示产品：尽可能让顾客了解产品，进行适当的展示和演示，让顾客更加了解产品的性能和优点。
6. 了解产品的优点：要充分了解销售的产品，知道产品的优点和使用方法，能够清晰地回答顾客的疑问。
7. 可信赖：要让顾客相信你，客户才会愿意购买你的商品，要有良好的信誉和服务态度。
8. 谈判技巧：在和顾客谈判时，要注意语气和态度，要尊重顾客，努力达成共
识。
9. 优惠促销：对于销售量不够的产品，可以在门市促销活动中推广产品，或者给予顾客一些优惠折扣。
10. 销售技能：要不断提高自己的销售技能，学习销售、沟通和谈判技能，做到专业化和高效化。
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧
三分钟搞定终端店面销售的话术与技巧一、正确的问候和介绍1.提供友好的问候：当顾客进入店面时，销售人员应该首先提供一个友好的问候，例如“欢迎光临！有什么我可以帮助您的吗？”这种问候可以展示销售人员的热情和专业，并为进一步的销售提供一个积极的开始。
2.自我介绍：销售人员应该在第一时间向顾客介绍自己，并说明自己的身份和所提供的服务。
例如“您好，我是XX公司的销售代表，我可以为您提供关于我们产品的详细信息和购买建议。
”二、倾听和理解客户需求1.问开放性问题：在与客户交谈时，销售人员应该尽量使用开放性问题来引导对话，以便更好地了解客户的需求和意愿。
开放性问题通常可以回答更多的细节，例如“您对产品的哪些方面最感兴趣？”2.倾听和理解：作为销售人员，倾听客户是至关重要的技巧。
通过细心倾听客户的需求和关注点，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
三、产品推荐和销售技巧1.根据需求做出推荐：通过了解客户的需求和关注点，销售人员可以提供与这些需求和关注点最相关的产品。
例如“根据您的需求，我建议您尝试我们最新推出的XX产品，它具有优秀的性能和功能，会满足您的个人需求。
”2.强调产品的优势：在向客户推荐产品时，销售人员应该强调产品的优势和特点。
例如“这款产品不仅具有高性能和稳定性，还有智能控制功能，您可以轻松地通过手机应用程序控制和监控。
”3.提供比较和选择建议：在客户面临多个选择时，销售人员可以提供比较和选择的建议。
例如“这款产品和我们其他型号相比较，具有更高的性价比和更多的功能选择，我建议您选择它。
”四、回应客户异议和反馈1.站在客户的角度思考：当客户提出异议或反馈时，销售人员应该站在客户的角度上思考，理解客户的疑虑，并提供有针对性的解决方案。
例如“我完全理解您的顾虑，但是我们的产品经过了多次测试和客户的认可，您可以放心购买。
”2.解释和演示：在回应客户异议时，销售人员应该通过解释和演示来消除客户的疑虑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售信念：对产品的信心强烈的企图心销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处店面销售技巧一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、了解需求观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。
三、介绍产品NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点四、解答疑问和处理异议提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
五、建议购买积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
六、感谢惠顾要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。
七、处理不满如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。
（一）为什么要主动相迎？1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
（二）主动相迎的语言1、口头语言语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主；用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！语速适中，声音洪亮，清晰。
2、形体语言面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。
（三）主动相迎应避免1、不主动打招呼，等待顾客发问；2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心；3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡；5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上；6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。
二、了解需求了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。
（一）为什么要先了解需求？1、避免被动销售情况的出现被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，销售人员可以借此了解客户需求是否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候是会有所区别的。
2、不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些方面，对症下药，才能打动顾客。
3、使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。
4、为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。
5、实现真正的顾问式销售，体现专卖店专业亲和的特色。
（二）了解需求的原则1、使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足其需求，这样便于客户同你配合；2、在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。
（三）了解需求的方法1、观察：客户的外表、行为举止、与他人的谈话……只要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。
但是，请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的。
2、询问：1) 销售人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求；2) 根据客户对产品的了解程度，销售人员可适当地加以提示；3) 销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给销售人员有很大的影响。
由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近购买核心。
例如：您对什么****感兴趣呢？您是自己用还是为孩子买呢？您在功能上有什么具体需求？……多问开放式问题举例：肯定句与否定句。
如：你买****是为了****吗？你是给爱人买****吗？…… 很多的否定聚集在一起顾客就会决定不买****。
应该多用肯定句，或者说应该多用顾客无法简单地以“是”或“不”回答的问题，争取使顾客多说一些，从而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。
如：您买****主要想从事哪些用途呢？您买****主要是给谁使用呢？……这种以5w1h开头的（Where/when/what/why/who /how）来提问的开放性句子，是销售人员需要掌握的。
3、聆听：1) 聆听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的；2) 不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完；3) 努力记住客户的话，如果在以后的销售过程中你能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会；4) 要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面无表情站在一边更有效；5) 若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。
例如：“对不起，我有些没理解您的意思，请您再讲一遍好吗？”4、思考：1) 客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要销售人员通过思考，分析客户的真正需求；2) 客户的需求可能原本就不明确，需要销售人员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。
5、核查：1) 优秀的销售人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解；2) 通过核查可以避免对客户的需求产生误解；3) 核查时，用你自己的话表述客户的需求，然后请客户判断准确与否；4) 不断观察客户的反应。
6、响应：1) 使用形体语言表示认同或鼓励客户继续陈述，如点头等；2) 重复交谈中的重点信息；3) 对客户提出的问题，给予简短的回答。
4) 不断观察客户的反应。
（四）综合运用了解需求的方法第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。
举例：“您需要帮助吗？”第二步：销售人员观察客户对询问做出的反应并做处理。
第三步：感谢客户。
你们现在在用什么牌子的灯？你们现在满意这个牌子吗？用多久了？以前用什么灯？当时换灯是你换得么？用之前是否有对现在的牌子做了解？用过之后是否给你们带来很多方便？让你的房间更漂亮，典雅？那现在有同样一个机会为什么不抓住？三、介绍产品及相关信息（一）介绍产品及相关信息的意义1．销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。
知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低；2．销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”；3．销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。
（二）介绍产品的原则1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍；2、介绍时要抓住卖点（卖点是能最大限度满足客户需求的特点），学会使用FAB 句式。
NFAB法则：N—need（需求）;F—feature（特点）;A—advantage（优势）;B—benefit（利益）.向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。
介绍时采取“因为……（F），所以……（A），对您而言……（B）”的句式；特点（F）、优势（A）和利益（B）是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求（N），对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。
销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。
（三）介绍信息及产品时易产生的误区及后果1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。
例如：一顾客去买****，此人对****很精通，但是销售人员介绍完****接口后，又强调****的特点——方便、易用，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。
2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。
如客户心理上的需求等。
例如：一些用户在购买****时，除了产品本身以外，还包括****带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。
FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么。
购买****也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。
3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。
4、未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。
举例：如本店为某特许经营的专卖店、店员通过了****的认证等。
（四）销售人员切忌1．随意编造信息；2．向顾客传达未经证实的信息；3．使用过多的专业术语；4．不懂装懂，信口开河；5．贬低另一型号产品。
（五）处理自己不清楚问题的方法1．如何避免掌握足够的信息以满足客户的需求。
随时不断地更新知识，扩展视野。
2．如何处理1. 首先向顾客表示歉意。
2. 坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。
3. 然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。
举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话12345678，我们的工程师会帮您解决。
（六）介绍过程中的重要环节1. 根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。
先用询问式的语气推荐。
简明阐述推荐此方案的理由（三条以上，用FAB句式），并要结合顾客的需求。
2. 应主动引导顾客接近样品，并加以示范。
主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点（F），那么在介绍优势（A）和利益（B）时就更加容易获得顾客的认同了。
3. 要根据客户的需求介绍卖点。
一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。
4. 介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。
5. 强调本店的优势及销售人员个人的作用。
6. 介绍时不断核查客户是否感兴趣。
7. 向客户介绍相关延伸产品。
四、解答疑问和处理异议（一）客户为什么会有疑问和异议1. 客户听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。
这是因为：客户事先获知一些不能确认的消息；客户对销售人员不信任；客户对自己不自信；客户的期望没有得到满足；客户不够满意；销售人员没有提供足够的信息；客户有诚意购买。