咨询师电话邀约技巧——外呼篇
教育咨询师必备的外呼话术及技巧
教育咨询师必备的外呼话术及技巧外呼，对教育行业来讲是必不行少的。
一方面能熬炼教育询问师的语言组织和表达力量，另一方面能熬炼教育询问师的抗压力量和心理承受力。
有效的外呼可以带来业绩，无效的外呼可以让询问师得到实际的熬炼。
可见，外呼不管是对教育询问师还是辅导机构都是必要的。
下面是我为大家收集关于教育询问师必备的外呼话术及技巧，欢迎借鉴参考。
第一，把握电话沟通基本流程1、我是谁?A：老师 B：心理专家 C：销售者2、我们是做什么的?A：独特化教育3、我打电话的目的 ?A:孩子的学习问题 B:家庭教育问题4、我能给你带来什么好处?A:关心同学解决学习上的问题 B：关心家庭解决家庭教育方面的问题 5、塑造危机感A:时间危机 B：班级危机 C:考试危机D:学科危机E:心理危机 6、如何证明我讲的是事实?A：举实例 (同校区同班级同班级)B：主动邀请家长到校区体验7、确定详细上门时间和地点A：详细到时间点 B：短信通知其次，把握问话沟通销售技巧1、问话两种模式：A:开放式：选择式 B:约束式：反问式2、问话六种作用A:问开头 B:问爱好 C:问需求 D:问苦痛 E:问欢乐 F:问成交 3、学会倾听A:听懂对方说的话。
B:听懂想说没有说出来的话。
C:听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
D:听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。
4、学会赞美A:真诚发自内心B:闪光点 C:详细D:间接E: 第三者 F:准时 5、学会确定认同技巧A:你说得很有道理B:我理解你的心情C:我了解你的意思D我认同你的观点E:你这个问题问得很好F:我知道你这样做是为我好G 感谢你的建议6、把握成交准则A:沟通 B:认可 C:信任。
咨询师电话邀约技巧——外呼篇 - 副本
漏斗客户的疑虑，帮之家长解决疑虑以更好的促成上门
When to check? 何时核实
回答一个问题或打消一个疑虑后
做完一番陈述后
Байду номын сангаас
滔滔不绝一段时间后
尝试提出约访后
对方一直沉默
第5阶段– 解决客户异议
•.感同身受 • 提问技巧 • 产品定位技巧 • 核实技巧
结论：还是不打最安全
不打外呼面临的挑战
• 教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都 被尝试过而热线量、直访量仍然十分有限
• 咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电 话的时间难以把握
• 轮到我接电话的客户意向程度未知
• 接不好热线随时可能被停掉接线机会 • 再不增加业绩，随时有可能被淘汰 • 错失在学大“淘金”的机会 • „„
解决客户疑义的正确步骤
• 第一步:聆听 并 表达同理心 • 第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因
• 第三步：表达自己的意见/提供解决方法
• 第四步：核实客户是否满意 • 第五步：提出要求 注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异
议，处理得好与坏将成为成交的关键
解决客户疑义案例
• 案例： 我/孩子很忙，没时间
• 第一步：表达同理心
XX妈妈/爸爸，我非常理解您工作确实比较忙，那您要注意身体，您有好的身体才是孩子最大的 保障。
•
第二步：通过提问，了解客户疑义产生的原因
那XX妈妈/爸爸，您/孩子一般平时周末都怎么安排呢？（通过一个开放式的问免，了解是真的没 有时间还是敷衍的借口）
为什么有效聆听是困难的
咨询师电话邀约技巧外呼篇
了解客户需求
提问技巧：开放式问题，引 导客户表达需求
倾听技巧：认真倾听，理解 客户需求
开场白：礼貌问候，自我介 绍，表明目的
反馈技巧：及时反馈，确认 客户需求
确认客户意向
询问客户对产品的需求和期望 了解客户的购买意愿和预算 确认客户对产品的满意度和购买意向 询问客户是否有其他问题或需求
引导客户思考
记录每次外呼的详细情况，包括时间、对象、内容等 分析外呼效果，找出成功和失败的原因 总结客户反馈，了解客户需求和期望 制定改进计划，包括提高沟通技巧、调整外呼时间等 定期回顾总结，不断优化外呼策略和技巧
感谢您的观看
约定面谈时间
确认客户是否有时间
询问客户方便的
提供备选方案
询问客户是否有其 他时间可以安排
提供几个不同的时 间段供客户选择
询问客户是否愿意 接受电话会议或网 络会议
询问客户是否需要 提前发送会议资料 或相关资料
确认客户是否对服务感兴趣
结束通话前确认信息
激发兴趣
开场白：使用吸引人的话题或问题，引起客户的兴趣和好奇心 介绍自己：简洁明了地介绍自己的身份和目的，让客户了解你的来意 提供价值：强调你能为客户带来的价值，如解决问题、提供建议等 建立信任：通过展示你的专业能力和经验，让客户对你产生信任感
确认时间
开场白：您好，我是XXX公司的咨询师，请问您现在方便接听电话吗？ 确认时间：请问您什么时候有空，我们可以详细聊聊您的需求？
提出问题：询问客户对当前问题的看法和感受 提供建议：根据客户的回答，提供可能的解决方案 引导思考：鼓励客户思考自己的需求和期望 确认需求：确认客户是否愿意接受建议，并确认需求是否明确
处理客户疑虑
倾听：认真听取客户的疑虑和问题 理解：理解客户的需求和期望 解释：解释产品的特点和优势 提供解决方案：提供满足客户需求的解决方案 跟进：跟进客户的反馈和需求，及时解决问题 建立信任：建立与客户的信任关系，提高客户满意度
外呼准备技巧
外呼准备技巧第一篇：外呼准备技巧外呼准备技巧外呼，乃至最原始的陌拜，是教育咨询师的一项基本功。
常言道：外呼不练基本功，几年咨询等于空。
本篇文章，就外呼准备环节给予大家一些技巧性指导。
1、心理：不要拒绝打外呼打外呼吧！外呼其实并不可怕。
呼出后你无非有两种可能：接通或者没有接通，都没接通有啥可怕的？接通后又有两种可能：听你说或者不听你说，如果你说着，对方乖乖听着，有啥可怕的？不听又有两种可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可怕的？婉拒又有两种可能：可以回访和不用回访的，还能回访有啥可怕的？不用回访更不可怕，因为你已经无需再面对这个家长了。
胆量很重要，要相信你和任何一个家长都能聊起来，心理不要担心。
你这样的自信也会感染电话那头的家长，会愿意和你这么积极的人聊下去。
2、状态：健康、精力充沛、积极、热情、自信、刚接到陌生电话的人可能有提防心理、排斥心理、怀疑心理、甚至反感心理，这些负面心理都是需要我们咨询师用热情、温暖去化解的。
所以咨询师本身的状态一定要好，如果是刚睡醒的状态，或者萎靡不振、乃至情绪低落的状态，打出的电话很可能是无效状态，因为你在电话这头的情绪会通过嗓音传给对方。
为此咨询时一定要作息规律，保持健康的身心状态，积极的工作状态。
3、语言语速：你是机关枪还是小蜗牛。
根据家长的速度去定自己的语速语调：像变色龙一样，抑扬顿挫。
通过这样的表达沟通情感词汇：专业、匹配。
表达：吐词清晰，不模糊、不啰嗦、不中断4、声音音量：彼此可以听清的交流最好音色：甜美，打电话时配置以微笑的表情，电话那头的家长也可以感受到。
尤其是开始自我介绍时更要高亢、热情，以感染家长。
通过以上的准备，相信开场白部分一定能打破坚冰，跟家长聊下去！当然外呼并不是我们一直说个不停，当听到家长开口的信号时，主动停止，不跟家长抢话，这也很重要。
5、注意事项与技巧孩子教育问题是很重要的，希望家长能到中心来和专业老师共同讨论孩子的学习习惯还有生活中的细节问他怎么过来，您家住在哪里要不要我发具体的交通线路？这时候会出现两种情况：（1）“我开车过来，那边还是比较熟悉的，你告诉我靠近那个路口就好了”；（2）“好的，我们家住在xxx。
外呼开场白多种常用话术
外呼开场白五要素1.问候语确认信息2.相干人或物的介绍3.交卸德律风起源4.介绍打德律风的目标5.确认对方是否便利接听德律风外呼开场白话术1.您好：请问您是刘晓宇同窗的家长吗？2.您好,我是学大教导XX总校的刘先生或我是学大教导XX总校的教导筹划师/进修筹划师/教导咨询师/学科剖析先生,我姓刘.3.之前孩子介入过我们学大教导的先生到孩子的黉舍XX中学（不肯定具体黉舍可直接用“黉舍”两字代替）举办的关于“中小学生心理体检的调研运动”/“中国度庭教导近况问卷调研”/“安然教导大于天”的宣讲运动/影响学生进修成绩各要素剖析的调研运动当时孩子填写了您的接洽方法,说有孩子进修方面的工作可以跟您这边接洽.4.A此次给您打德律风主如果看孩子今朝在进修进程中有碰到哪些问题我们学大先生可以给您一些看法和建议,帮孩子剖析下？B此次给您打德律风主如果想懂得下孩子上学期的进修情形,针对于上学期的进修状态,我可以帮他周全剖析一下.孩子期末测验成绩考得怎么样？较之前有所晋升了吗？C此次给您打德律风主如果我们学大推出了暑期免费陪读答疑上自习的运动,假如您暑期工作比较忙,没时光管孩子,孩子进修自立性又比较差的话,可以让孩子到我们校区上自习.D此次给您打德律风主如果咱们学大教导为了庆贺成立11周年,回馈多年支撑我们的学生家长,在暑期推出了《暑期指南》/《读懂孩子》/进修问题共性化剖析诊断体系赠予运动.E此次给您打德律风主如果孩子立时要开学了,想懂得下孩子暑期针对进修这块的安插和后果,针对新的学期,孩子有没有从心理上做好过渡的预备.F此次给您打德律风主如果孩子立时要举办期中/期末测验了,主如果针对于考前温习筹划这块,想要做一个懂得,可以帮孩子做周全的学科剖析,帮忙孩子更好地做好考前冲刺.G此次给您打德律风主如果孩子刚期中/期末测验完,成绩出来了吧,此次成绩较之前比拟有什么变更？家长可以带上孩子,还有测验的试卷,由我们的教导咨询先生给孩子做一个具体的试卷剖析,帮忙孩子找到易错点,掉分点,看若何更好地改良和晋升.H此次给您打德律风主如果针对孩子期中/期末测验事后,我们学大教导XX校区,举办了期中/末测验名师剖析陈述会/中高考优良学员分享陈述会/,诚邀您带学生介入.I此次给您打德律风主如果学大教导北大课题研讨院的萧斌臣先生针对罕有家庭教导问题做得一场专家讲座,诚邀您带孩子介入,让您充分懂得到若何做好一个帮忙孩子晋升进修成绩又被孩子爱好的优良家长.J此次给您德律风主如果孩子当时在问卷中填写了,他的数学（或英语.物理等）这门学科成绩不是特殊幻想/进修自立性不强,碰到问题不爱好问先生/日常平凡与怙恃沟通的少可拔取某一个本身比较善于的层面引申沟通.这个情形您懂得吗？5.A家长您如今便利讲德律风吗？我先花几分钟的时光跟您懂得下孩子暑期的进修筹划？B家长您便利讲德律风吗？我花几分钟的时光跟您介绍下我们此次运动？C家长您便利讲德律风吗？为了更好地帮忙孩子剖析,我须要问您几个关于孩子进修的近况问题,可能消费您几分钟的时光.给家长简略介绍学大经常应用：学大教导是全国最大的共性化教导培训黉舍学大教导成立11年,上市两周年了,是中小学共性化指点领军品牌,总部在北京,在全国77个城市,有383多家进修中间,在XX市有X 家进修中间,您可以就近选择,带孩子过来.跟学生.家长不要说PPTS测评而是换成中文：进修问题共性化剖析诊断/测评。
高级咨询师电话外呼技巧02
咨询师电话外呼技巧II外呼常见问题1、开场白常见问题(1)遭到顾客快速拒绝：顾客会因为很多因素快速挂断电话，主要原因：<1>对销售电话、陌生电话排斥；<2>不方便接听电话或者情绪不好；<3>自认为没有需求；<4>咨询师的开场话术未能解决家长顾虑。
对于这类顾客，咨询师因当首先思考自己在沟通上是否存在问题，例如是否讲清楚了来电意图、是否体现出了对顾客的尊重等，然后换个时间再次打电话过去。
如果首次沟通给顾客造成了不好的印象（例如言辞过激），应在第二次沟通时表示歉意，用诚意打动顾客。
(2)遭到顾客的质疑：如果开场话术不能有效解决顾客可能的疑虑或者顾客本身戒备心理很强，那么很可能会质疑发难，主要会质疑的问题：<1>“你们怎么会有孩子的联系方式？”<2>“你们和学校合作那你们去和他们老师说去！”<3>“天下不会有那么好的事情的！”顾客会对来电意图、信息获取等方面进行质疑。
此时应当保持冷静，向顾客解释他的质疑，首先注意沟通的语音、语调及节奏，如表现紧张、心虚，将会快速结束沟通，其次重申我们的立场并进行引导，仅仅是消极地应对问题同样会导致沟通失败。
参考话术：<1>信息方面问题“我们上学期期中的时候在孩子学校对他们年级在班会课的时候做过一个关于孩子学习压力的问卷调查，当时您孩子也留下了联系方式，关于年级整体情况的数据我们已经汇总给了学校，今天打电话过来是想沟通一下您孩子的学习情况，毕竟现在这个阶段也挺关键的，我们也希望能给到些分析和建议，家长您平时和孩子沟通多吗？”几乎每个学校都做过各种形式的问卷调查，因此这种方式一般不会引起家长怀疑，而学生的话一般只要试探性地问下“你还有印象吗？”多半会说“好像是的”，即使没有印象由于说的是上学期，孩子一般会认为是自己忘记了。
<2>来电目的方面的问题“家长，其实今天我打您电话主要是想通过电话服务的形式和您沟通下孩子学习情况，毕竟我是做教育的，希望能够在孩子学习和家庭教育方面给到您一些分析和建议，当然您完全可以放心，这是免费的。
教育咨询师外呼话术
教育咨询师外呼话术一、外呼电话流程开场——在与家长互动中挖掘家长需求——结合学生情况展示启智教育优势并渗透危机——邀约上门、互留联系方式（或，留下再次回访的原因和时间）二、外呼电话关键点1、开场：简单直接进入主题，15秒内最快与家长建立关系客户是谁（请问是刘老师吗/请问是刘倩家长吗）我是什么公司的谁（我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师）打开家长的戒备心→我的通话目的是什么（冒昧给您电话是因为我们这边专门针对初中/高中/小学的学生结合本次期中考试会免费帮孩子进行专业的学习问题分析测评，对孩子此次考试的知识漏洞进行免费梳理，咱孩子是**年级吗？）下边根据资源不同情况给些不同的开展建议话术：（1）、只有电话号码和姓名，情况不了解您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，冒昧给您电话是因为我们周末专门针对初中/高中/小学的学生有*****活动邀请您和孩子免费参加，咱孩子是**年级吗？+ ****活动的优势介绍您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，请问您家里有正在上学的孩子吗？家长说有——请问您的孩子上几年级？是这样的老师，我们因为是教育局的合作单位，现在针对在校学生有一个*****活动，包装此次活动及这些老师……家长说没有——是这样的老师，我们因为是教育局的合作单位，现在针对在校学生有一个名师公益讲座，如果您有同事或亲戚的孩子想参加可以打这个电话联系我……您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，冒昧给您电话是因为我们周末专门针对初中/高中/小学的学生有一个免费的学科诊断活动，邀请您和孩子免费参加，咱孩子是**年级吗？如果在期中，期末，或者会考等考试前：你好家长，我是教育局的合作单位启智教育，现在针对*年级的学生有个免费一对一梳理**考试考点的活动，咱孩子以前反映自己哪个科目一直比较困惑我们可以帮她梳理？你好家长，我是教育局的合作单位启智教育，现在有个回馈社会的公益活动，给某年级的发放各科学习资料，（学习手册、培养手册、错题整理本等）（2）、老资源回访您好，请问您是*老师/*家长吗？我是教育局合作辅导机构启智教育的*老师，您以前给孩子咨询过, 马上要期中考试了,孩子最近学习情况怎么样啊？2、在与家长互动中挖掘家长需求结合市场节点了解学生情况，在互动式提问中尽可能多的了解学生情况，尤其是学生问题，同时每问的一个问题都要有回手牌。
外呼技巧
一、外呼电话流程
开场——在与家长互动中挖掘家长需求——结合学生情况展示启智教育优势并
渗透危机——邀约上门、互留联系方式（或，留下再次回访的原因和时间）
二、外呼电话关键点
1、开场：简单直接进入主题，15秒内最快于家长建立关系
①客户是谁：【请问是某某家长吗】
②我是谁：【我是CCTV中学生指定辅导机构北京凹凸个性教育的某某老师】
③打开家长的戒备心→我的通话目的是什么: 【冒昧给您打电话是因为我们这边专
门针对小学/初中/高中/的学生结合本次期中考试会免费帮助孩子进行专业的学习问题分析测评,对孩子此次考试的知识漏洞进行免费梳理,咱们孩子是××年级的吗?】
下面根据资源不同情况给些不同的开展建议话术
⑴只有电话号码和姓名，情况不了解。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•Resolve Objections
•客户疑义解决
•Check
•Position
•产品推荐
•产品定位技巧
•确认/检查
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•核实技巧
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
电话邀约——外呼之五大技巧
•声音展现
•产品定位
•提问技巧
•聆听技巧
•核实技巧
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
•第1阶段－开场白
• 封闭式问题： 限制对方的回答内容，或者要得到或核实特定的信息,例如确 定客户是否有明确需求等时候最有效。
练习：什么时候用开放性问题，什么时候问封闭式问题：
对比：哪种方式问出来的答案会更真实,或会对我们最有用?
举例1、询问时间（封闭！） 开放：您看您什么时候到过来会比较方便呢？ 封闭：您看您是周六下午还是周天上午方便呢？正好我两个时段有时间。 举例2、过往辅导经历 问题：过往的补课经历（开放！） 开放：孩子之前都找过什么样课外辅导吗？效果怎么样？ 封闭：孩子之前报过课外辅导吗?效果好吗？ 开放式与封闭式问题的完美结合!多问开放式问题,少问封闭式问题!封闭式问题
最容易得到结果，但往往给了结果但不Βιβλιοθήκη 我们想要的。PPT文档演模板
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
• ……
需求情况
学校？
年级？
哪个学科不理想？
……
家庭重要决策人的联系信息？
平时谁管你的学习？
号码是多少，我待会把咱们这边详细路线发短信给XX
……
增加危机感
目标学校/名次是哪儿？
离目标差距还有多大？
如何减小目标差距？
你和谁的成绩比较接近?你觉得怎么样能超过他，追上XXX？
……
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
我们不愿举起电话外呼的原因
• 担心被对方拒绝 • 担心对方态度恶劣 • 担心外呼不成功的挫败感 • 外呼表现不佳领导和同事的异样眼光 • 大家都没在打电话，我也不打了吧！ • 总之，这是我们的恐慌区
• 结论：还是不打最安全
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
教育专家
1、对自己的行业/产品/服务非常熟悉 了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点 了解PPTS的好处，并随口说出 了解个性化教学的成功案例并随口讲给客户 了解学生的常见问题，并找到解决方案 了解学大的企业文化、服务流程、宗旨
2、清楚地了解客户接受你的产品/服务得到的好处 家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上 门咨询，为什么要报辅导，为什么要选择学大？
中 我注重电话沟通礼仪的应用，会让家长为我的专业度加分 我已具备专业的电话邀约技巧，知道如何与家长沟通，让我能够在沟
通中应变自如 无论结果怎样，只要我勇于打电话，就比其它只接热线的同事机会多 我已做好最坏的打算，大不了就当拿它做练习 我还惧怕的问题是……？ 打电话前，确保我所惧怕的所有问题都已解决，如未解决，找出它来，
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
你碰到过哪些？
没接触到目标客户 客户不给说话机会 客户不感兴趣 客户提出没有需求 没有经济承受能力 质疑我们的动机/实力 客户提出疑问，“你们的收费？师资？授课方式？保证效果？
和竞争对手的区别”…… 其它……
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
开场白录音分享
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
开场白之后遇到过哪些问题
不愿做答我的问题 聊了很好但就是不肯上门 没有经济承受能力 没有辅导需求 没有建立信任感 没有教育投资意识 表面答应实际敷衍 质疑我们的动机 提出疑问:“你们的费用？师资？授课方式？保证效果？和竞争对手的区别”…… 其它……
• 找到自己的优势，相信很多东西都是后天形成的，只要努力， 多学习、多积累、多总结，销售和沟通能力会得到很大提升。
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
保持自己的热情和激情
1、明白自己所做工作的意义
我为什么在学大做咨询师工作?
自己的长期目标和短期目标是什么？
是否制定过大的计划或可执行的短期计划？
练习：当你面对你一件不愿做但不得不做的事情，思考以下问题：
我不愿意做的事情是什么？为什么我不愿意做？
什么对我来说是重要的？
我想要实现什么？
做这件事和实现我的目标之间有什么关系？
2、公司常规的物质奖励
3、自身内在的自我激励
每通电话过后回顾自己在电话中有哪些不足，及时在下一通电话避免
及时识别自身负面情绪，通过看一些激情励志类小故事等以及时鼓励自己
➢ 在北京总部外呼中心帮助南分邀约家长的情况下，很多咨询师认为 外呼单相对于热线直访单在谈单的时候有很大困难
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
南分外呼工作开展后
➢ 咨询师已经把外呼当做工作当中必不可少的部分，且形成了良好的外 呼习惯、发日报汇报外呼工作的习惯。
➢ 对于咨询师工作职责、外呼提成分配、激励，我们都有明确制度规定 ➢ 从分公司领导到各校区总监、主任、咨询师都认识到外呼对于业绩提
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
计划能力
• 1、能积极主动的根据工作目标，制定出合理可行的工作计划。 • 2、克服一切困难，坚定不移的配合高效的时间管理，最大限度保
证计划的执行： • 重要且紧急 • 重要不紧急 • 紧急不重要 • 不紧急也不重要
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
时间：2009年10月 人员：10人左右 业务范围：接听全国学大官网呼入热线为主，简单记录 咨询家长及学员信息，PPT文档演模板
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
现在景象
• 部门管理:呼出 呼入 外派分公司
• 部门构成：呼出组+呼入组
乐观进取 积极主动 不畏挫折 擅长游说 灵活应变 自我学习
技能要求
教育专业知识 语言表达 分析判断能力 沟通技巧 心理素质 销售敏感度
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
电话邀约人员的关键成功因素
1、 销售敏感度 2、 销售和沟通能力 3、 保持自己的热情和激情 4、 计划能力 5、 教育专家
分公司做分公司外呼负责人，提升分公司咨询团队外呼能力。
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
南分外呼工作开展前
➢ 咨询师对打外呼有较强的恐惧感 ➢ 各校区对咨询师外呼量没有规定 ➢ 咨询师没有电话邀约方面的指导，盲目的打电话 ➢ 咨询师以接热线、直访资源为主，很少主动邀约家长，也没有认识
到外呼对于分公司、校区及个人业绩提升的重要性
其它 ……
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
提问技巧
• 铺垫，提问之前要有前奏，让客户觉得我们为了帮他解决他的 问题，才问他问题，我们是出于对他的负责
• 交换信息，先告诉客户你的同类的信息，然后迅速问客户，不 给客户做出拒绝的反应机会。
• 一次一问，避免问题太多，客户未做完全的解答 • 沉默 适度的沉默能给客户适当压力，适当的压力可以促使客
结论：提升了自我，让我们对外呼这种方式由
恐慌区
学习区
舒适区
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
思考：定位与差距？ •态度
•人材
•意愿高能力低
•人财
•意愿高能力高
•意愿低能力低
•人裁
•意愿低能力高
•人才
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•能力
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
电话邀约人员必备素质和技能
个人素质要求
并找出解决办法
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
电话邀约——外呼之六大流程
•声音展现技巧
•检查核实技巧
•close
• •Opening 开场 白
•促成或跟进 • • 检查和解决
•提问技巧聆听技巧
•Qualify needs •挖掘客户需求
•.感同身受 • 提问技巧 • 产品定位技巧 • 核实技巧
•
声音展现
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
开场白内容
• 问候语 • 公司名称和个人 • 打电话目的 • 给客户的好处 • 询问客户的时间 • 询问客户我们关注的问题，不给客户拒绝的机会
• 好的开场白来自于：你给客户带来了什么利益和好处？ • 良好的心态 • 充分的准备能让你占据主动地位 （目标，问题，设想答案）
咨询师电话邀约技巧— —外呼篇
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2020/11/7
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
•主要内容
•总部呼叫中心业务范畴 •南分外呼开展前后
•电话邀约人员心理建设 •电话邀约礼仪 •电话邀约流程 •电话邀约技巧
•客户管理与追呼 •总结与回顾
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咨询师电话邀约技巧——外呼篇
成立之初
不打外呼面临的挑战
• 教育市场竞争越来越激烈，同类机构越来越多，各种营销渠道都 被尝试过而热线量、直访量仍然十分有限
• 咨询部轮流接电话，淡季一天热线也没有几个，下次轮到我接电 话的时间难以把握
• 轮到我接电话的客户意向程度未知 • 接不好热线随时可能被停掉接线机会 • 再不增加业绩，随时有可能被淘汰 • 错失在学大“淘金”的机会 • ……
听出客户的潜台词(你们这个价格能优惠吗？潜台词：你们的费用太贵了)，避 免直接反驳对方及与对方争论
站在对方立场，给予专业建议多询问，少下结论,结论下的多,容易出现的错 误就多
让家长感到我们经验老道
PPT文档演模板 配合适当的肢体语言，家长感受得到
咨询师电话邀约技巧——外呼篇
第2阶段– 鉴别客户需求
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