高端客户群体剖析
高端客户住宅需求偏好研究(ppt42张)
典型群体分析：
欧美人
人口特征：
大多数是外派到中国，一般都拥有比较高的管理职位， 享有公司提供的住房津贴 三口之家，多小孩 客户层次较东南亚人更高
购房特征 ：
重视家庭需求，尤其是小孩的需求优先 会所设施齐全，是其重要的社交场所 生活便利，家乐福、英文招牌的西餐厅必不可少 要求有国际学校，重视中文和英文的教育，小孩今 后能够适应本国的文化氛围
最高层级 房屋是体现自 己被认可和尊 重的内心情感 需要的媒介
——媒体关注度——
最重要的信息获取渠道 信赖感：口碑好的楼盘在居住 品质上更令人信赖
1、口碑传 递
认同感：被同一层次的人认可 的楼盘可以满足高端客户重视自 己受到认可的需要 美誉度：可以很好的提高产品 或品牌的美誉度
2、小众媒 体
类 别 墅
人 文 历 史
城 市 地 位
高 尔 夫 资 源
自 然 景 观
——资源类型别墅分析——
资源型别墅——
资源型别墅就是项目所处的区域中具有得天独厚的资源条件，包括自 然景观资源、人文历史资源、城市地域资源以及高尔夫资源等。具备 此类资源的别墅产品具有一定的稀缺性，并且已经为大众所认可。
另：非资源类别墅指项目自身所处区位并无可依托的资源条件的别墅产品。
居住指标
品质外观 优质物业 管理 高素质居 住群体
土地指标
价值指标
具备群体区 隔力的房屋 总价 长期保值的 租金收益
配套成熟的 中心城区 稀缺资源 公认的高档 区块或社区
上海高端物业主 要分布 MARKET POSITIONING
国际社区：古北、碧云、联洋、华漕
配套成熟中心区：徐家汇、静安南京西路、卢湾新 天地、长宁中山公园、黄埔人民广场等 自然资源区：滨江、佘山、西郊、淀山湖、苏州河 沿岸 新兴高端板块：世博板块、张江、新江湾城
陈文学--大客户人脉经营艺术
大客户人脉经营艺术课程目标：1、了解大客户人脉经营的三大要素；2、掌握大客户人脉经营中挖掘客户需求的方法；3、掌握经营大客户人脉圈子的方法；4、掌握提升大客户满意度的方法；5、掌握大客户人脉关系维护的方法。
授课方法：老师讲授+案例分析+方案制作+分组讨论PK课程纲要：第一节：剖析高端人脉的需求一、什么样的人脉是我们需要的人脉？1、高品质人脉的三大要素：数量、品质、相关性2、如何判断人脉的品质3、人脉资源相关性评估二、高端人脉的特点：1、对服务的要求更高2、更关注“E”的影响3、高端人脉的圈子文化三、高端人脉的需求探讨：1、他们需要什么样的产品？2、他们需要什么样的服务？3、他们潜意识里在关注什么？第二节：与大客户沟通的方法一、销售沟通的三大关键1、前期的背景调查2、沟通中的投其所好，获取好感3、沟通中有效挖掘客户的需求二、沟通中挖掘客户需求的六把钥匙1、六种有效的提问方式2、现场演练有效的客户需求挖掘方法三、有效的客户异议处理1、客户异议处理三步曲2、常见客户异议的处理方法四、模拟大客户沟通第三节：经营大客户的人脉圈子一、大客户人脉圈子的十项法则1、拥有大人物的思想，境界上门当户对2、进入大人物的环境3、拥有非凡的勇气与自信4、注意细节，察言观色5、谦虚有礼，注意各种礼节6、学会真心的尊重和赞赏对方7、要学会倾听和问问题8、要学会宽容对方的缺点与不足9、要学会付出，帮助他人10、不断地维系关系二、大客户人脉圈中的相处秘决说明：本节内容有大量的现场演练第四节：有效提升大客户满意度一、客户满意度的四个层次二、提升客户满意度的三步曲1、三步曲：了解需求、满足需求、创造需求2、如果差异化满足需求3、如何有效的创造需求说明：本节内容有大量案例第五节：大客户人脉关系的维护一、客户关系管理的重要性二、人脉关系维护的基础——对客户的了解三、客户关系管理的四步曲1、客户信息的定义完整客户信息的定义说明：此处提供相关工具2、客户信息的收集与整理3、客户信息的分析4、营销策略的制定四种有效的人脉关系维护策略。
国际化社区浅探
有哲人云：一滴水可以折射出整个太阳的光辉。
融入本土社会、汇聚五洲精英、演绎和谐生活的国际化社区，是一个城市经济社会发展的窗口和缩影。
随着中国改革开放的深入和房地产业的快速发展，“国际化社区”在城市建设中显示出夺目的光彩，作为楼市发展的标杆，这一概念在市场上更是广为流行。
不过，国际化社区的内涵远较其简单的称呼来得丰富。
在此，笔者拟结合实际案例对国际化社区作一初步的剖析，以期抛砖引玉。
一、全球化：国际化社区的源起15世纪末期新航路的开辟和新大陆的发现，揭开了全球化的大幕。
历经500余年的发展演进，全球化已是当代经济体系最为重要的特征和潮流，并不断向纵深推进。
全球化带来了大规模、持续的产品、资本、技术和人口的全球性流动，催生出了一个又一个国际化大都市。
与此同时，在现代城市开发建设理念和现代科学技术的助推下，房地产行业也为波澜壮阔的城市化进程提供了源源不断的房屋建筑和居住空间。
两股大潮碰撞融合，现代意义上的“国际化社区”便应运而生。
二、国际化社区的定义与分类根据当代社会学的观点，社区（Community）应该是包含了人口要素、地理要素（区域）、经济要素（经济生活）、社会要素（社会交往）以及心理要素（认同意识和相近的价值观念）的集合体。
社区是当代城市文明的重要构成和载体。
对于国际化社区而言，国际人士的比例显然是最重要的衡量指标。
一般来说，该比例需要达到20%～30%以上（部分社区会达到50%～60%以上）。
事实上，所谓“国际化社区”至少可以分为两个层面：一是作为区域的国际化社区，二是作为楼盘（或项目）的国际化社区。
前者如上海的联洋社区、古北新区，后者如联洋的仁恒河滨城、古北的御翠豪庭等。
两个层面密切联系、相辅相成。
从系统分析的角度来看，是典型的系统和子系统的关系。
一方面，作为区域的国际化社区必须有作为项目的国际化社区为基石；另一方面，作为项目的国际化社区如果离开区域国际化社区，则显得孤立单薄，并可能导致部分功能的缺失。
豪宅客户概念界定及典型特征
豪宅客户概念界定及典型特征豪宅客户概念界定及典型特征豪宅客户的概念界定关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购置过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户理想的购置行为；又如了解为有豪宅购置意向且有足够购置才干的客户，该定义强调的是客户的有效购置需求。
易居以为豪宅客户是十分特殊的一个群体，仅从经济才干和购置需求两个方面来界定是远远不够的。
图1-1- 1 豪宅客户概念界定图豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和位置的高端人士，是处于金字塔最顶端的那局部人群。
他们或许是拥有雄厚的经济资源，或许是占据共同的知识资源，再或许是占有普遍的社会资源，并将这些资源为自己所用，不时发明更多的物质财富。
作为社会的中坚力气，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、寓居习气和文明层次，他们对寓居质量、生活环境有着超越普通规范的要求，不只仅表达在物质层面上，更追求物质与肉体的一致、前瞻性的生活理念、及功用多元化等，表达在对安康、人文外延、环保、生态环境、私密性、效劳等方面的特别关注。
此外，豪宅客户关于社交、商务、时兴、休闲、文娱等下层生活的需求也有较高的要求。
综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰厚经济、社会、知识资源，对寓居生活环境有超高要求，同时对肉体层面也有较高追求的群体。
豪宅客户基本特征剖析从行业上看，豪宅客户从事的行业以效劳业和制造业为主；在来源地散布上看，豪宅客户以外省本国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比拟倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购置人群。
行业特征——效劳业的开展培育了少量富豪虽然豪宅客户多以从事效劳业为主，但是，地域性经济开展的特点也使得各地的豪宅客户散布的行业有所差异。
北京、上海、深圳区分代表了中国三个重点开展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业开展特征差异清楚。
在各地豪宅客户散布的行业出现出地域性特征的同时，我们也发现了一些特性：即这些豪宅客户大多来自效劳行业。
奶茶店的目标客户群体分析
奶茶店的目标客户群体分析奶茶店作为当前非常流行的饮品店之一，吸引了广大消费者的关注和喜爱。
为了更好地针对目标客户群体提供服务和开展营销活动，进行客户群体分析是非常重要和必要的。
本文将对奶茶店的目标客户群体进行分析，并从不同的维度进行剖析。
一、年龄段分析1. 青少年群体：奶茶店的主要顾客群体之一就是青少年。
青少年对于时尚和新鲜事物的追求使其成为奶茶的主要消费群体之一。
他们对于奶茶的甜美口感和多样化的口味选择非常感兴趣。
2. 大学生群体：大学生是奶茶店的另一个重要客户群体。
他们通常具有较高的消费能力和较为自由的时间安排，成为奶茶店的主要消费者之一。
大学生对于奶茶品牌的关注度较高，在社交媒体平台上积极传播美味奶茶的信息，对品牌形象的塑造起到重要作用。
3. 年轻白领群体：在快节奏的工作生活中，年轻白领常常需要一杯奶茶来放松和提神。
他们对于品质和口感要求较高，乐于尝试各种新口味的奶茶，因此也是奶茶店的重要客户群体之一。
二、消费能力分析1. 中等消费能力群体：奶茶店的主要目标客户群体通常是中等消费能力的人群。
这部分人群的消费水平较为稳定，在经济条件允许的情况下，他们乐于在休闲时刻消费奶茶。
奶茶店的价格应该适中，能够满足这一群体的消费需求。
2. 高消费能力群体：除了中等消费能力的顾客，奶茶店也应该考虑吸引高消费能力的人群。
有一些消费者对于品质和口感有着更高的要求，并愿意为其支付更多的费用。
因此，奶茶店可以推出高端口味的奶茶系列，吸引高消费能力群体的关注。
三、生活习惯分析1. 上班族：奶茶店可以将目标客户群体定位为上班族。
上班族忙碌的生活节奏导致他们无法在家里自己制作奶茶，因此他们会选择在外购买。
奶茶店可以提供快捷、便利的服务和带有提神效果的奶茶，来满足上班族的需求。
2. 学生群体：学生通常具有较为灵活的时间安排，他们嗜好尝试新事物。
奶茶店可以通过与学校合作或在学校周边开设分店，吸引学生们在课间时间或放学后购买奶茶。
高端客户开拓方案
企业需要深入了解高端客户的个性化需求，包括客户的职业背景、兴趣爱好、生 活习惯等方面，然后根据客户的个性化需求提供定制化的服务方案。同时，要注 重服务过程中的细节和环节，以体现企业的专业性和用心程度。
客户满意度监测
总结词
客户满意度监测是通过收集和分析客户反馈信息，了解客户对服务的满意度和改进意见，为服务优化 提供依据。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对团队成员进行业绩评估和奖惩，确保团队目标的 实现。
06
风险防范与应对措施
市场风险防范
定期市场调研
持续关注行业动态、竞争对手情况，以及客户需求变化，以便及 时调整策略。
灵活适应市场变化
保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以适应市场变化。
确保供应渠道稳定
与供应商建立长期稳定的合作关系，保证产品供应链的稳定性。
主动与客户保持联系，了解其需求变化，提供个性化服务 。
优化售后服务
提供优质的售后服务，增强客户信任度，降低客户流失风 险。
07
实施方案与效果评估
实施步骤与时间安排
识别目标客户
通过市场调查和分析，确定目标高端客户 群体，了解其需求和偏好。
持续跟进与服务
在营销活动后，持续跟进客户的反馈和需 求，提供专业化的服务和解决方案，提高 客户满意度和忠诚度。
目标
本方案旨在通过一系列的营销策 略和渠道，吸引和挖掘高端客户 ，提高客户满意度和忠诚度，进 而提升公司业绩和市场份额。
高端客户的重要性
高价值贡献
高端客户通常能够为公司带来更 高的价值和贡献，包括更多的收 入、更高的利润和更广泛的市场
覆盖。
口碑传播
高端客户对公司的产品和服务更加 认可，更容易形成口碑传播，进而 吸引更多的潜在客户。
装修企业的客户分析报告
装修企业的客户分析报告1.引言1.1 概述装修企业的客户分析报告旨在对装修企业的客户进行深入分析，以便企业更好地了解客户的需求、特征和行为。
通过对客户的需求分析，可以帮助企业更好地提供个性化的装修方案；客户特征分析能够帮助企业更准确地定位目标客户群体；而客户行为分析则可以帮助企业更好地理解客户的购买决策过程。
本报告旨在通过对客户的全面分析，帮助装修企业更好地把握市场动态，提升客户满意度和企业竞争力。
1.2 文章结构文章结构部分如下：本报告主要分为引言、正文和结论三部分。
在引言部分，将对本报告进行概述，说明文章结构和目的。
在正文部分，将对客户需求、特征和行为进行分析，以便更好地了解装修企业的客户群体。
在结论部分，将总结分析的结果，并给出针对装修企业的建议，同时展望未来的发展趋势。
json"1.3 目的":{"本报告旨在深入分析装修企业的客户群体，了解客户的需求、特征和行为，为装修企业制定更精准的营销策略和服务方案提供依据。
通过对客户的全面分析，可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，同时也能够帮助装修企业在市场竞争中获得更大的优势和发展空间。
"}2.正文2.1 客户需求分析装修企业的客户需求分析是为了更好地了解客户的需求和期望，从而能够为他们提供更加个性化的装修方案和服务。
在进行客户需求分析时，我们需要考虑客户的装修目的、预算、风格偏好等因素。
首先，客户的装修目的是我们分析客户需求的重要因素之一。
一些客户可能是在新房入住时进行整体装修，他们会更关注装修的效果和舒适度；而一些客户可能是在旧房进行翻新，他们更关注装修的功能和实用性。
因此，我们需要根据客户不同的装修目的，提供不同的装修方案和服务。
其次，客户的装修预算也是需要考虑的因素。
有些客户有较高的装修预算，他们希望能够享受高端的装修服务和材料；而有些客户预算较为有限，他们更注重性价比和经济实惠。
因此，我们需要根据客户的预算，为他们量身定制合适的装修方案。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
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中国奢侈品市场调查
2009/6/10《福布斯》中文版杂志公开 发布的调查中所发现：
欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元； 江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元； 德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元； 上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元； 北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元； 耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元； 海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万 ……more
财务 自由
用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值.
财务增值
保证财务规划实施
财务安全
有能力维持生活并 能够保证这种能力
富人的隐忧
• 失去钱，就失去一切！
• 如何保证绝对掌控？
• 大浪何时来？
• 我足够强大吗？ • 如何才能真安全？
富人的隐忧
• 谁能真正靠得住？
• 真要失败如何承受？
• 谶语：富不过三代！ • 如何让后代接得住！ • 便宜了谁？
• 专业、高度、细致、透彻
• 关怀、宽容
• 直率、坦荡
• 价值
如何认识高端客户
自我包装 • 文化素质 • 知识底蕴
培养共同爱好
• 到他们经常去的场所 • 积极参加社团活动
把握时机
用富人的思维方式去 思维 用富人的生活方式去 生活 抓住身边每一次能够 认识、接触高端客户 的机会 有意识的发现身边每 一个高端客户
“不促成是因为用不着，认同而不买只能因为
没钱，重要的不是没买而是问题没得到真正的解决”
挖得深、堆得高、配得上
经营高端客户的关键点
• 接触培养信任度的时间长
• 先期投入成本高
• 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
双高人士 VS 单高人士
高端客户特征
心理特征
• 有时内心略显孤独
工作特征
• 认准的事一定要做 • 十分珍惜自己的时间 • 注重专业水平
• 渴求真心实意的朋友
• 注重交际圈内信任度
爱好特征
• 注重高品质生活
• 高消费爱攀比 • 追求高档次和品牌 • 个性化,喜欢与众不同
市场特征
• 经济地位高：收入高、 资产高、消费
• 好成“圈子” • 爱面子的特性 • 就某种角度上说，这 些人的接触层面小
• 个人形象
• 言行举止 • 服装得体
• 参加高端活动
(品鉴品酒) • 参加高级学习班、活 动班
• 和他活在一个圈子里
与富人沟通
• 想象他的历程
• 发现他的艰辛
• 带着问题来请教
• 预设建立共识的区域 • 经济、金融、法律相关知识储备
与富人沟通
• 平等、不卑不亢
• 微笑、化解危机
• 尊重、具体实际 • 认同、转换立场 • 价值、启动思考
与富人沟通
• 销售不急 • 目的不避 • 下手不软
• 促成不挤
• 搁置不弃
理财需求与理财目的
理财需求
1. 为家人准备教育基金或留下遗产; 2. 维持长久舒适的生活标准; 3. 为提高整体生活品质
成功企业家/成功投资者/ 其他成功人士 高级白领/专业人士/中小 型业主/个体户 律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师 工薪族/职员/公务 员/教师
• 资产传承的控制
• 资产增值与优质养老 • 个人资产避债、避税
资产配置与风险评量
未来一年打算增持的资产
股票 保险 投资性房地产 银行理财产品 黄金 定期存款 现金及活期储蓄 公募基金 债券 期货 私募基金、信托 艺术品
保险商机 市場趨勢
• 在未来1年受访者打算增持的 资产中，保险受重视的程 度仅次于股票，达35% • 而不看好保险资产的受访者 比例也最低，为１０％
• 被趋之若鹜 • 被嗤之以鼻
富人的无奈
• “我要”---“要我”
• 出圈 --- 圈内
• 挡不住我 --- 跑不了你
• 哲学如此有力量 • 放下？--- 放不下！！！
富人的哲学
• 出来混总是要还的
• 天下没有免费的午餐
• “扛得住”是多少次“扛不住”的累加
• 只有自己靠得住
富人认同的品质
• 真诚、尊重（不是奉承） • 自信、目标、执着、挑战 • 敬业、博学、质朴、守信 • 原则、无欲、自尊、善良
理财特征
自认有钱不需要保险
希望看到短期利益 希望得到更多财富并 留住财富
• 与成功人士为伍
• 有积极的进取心； （爱学习、好活动）
无疾病、养老、子女 教育等顾虑
希望子女有好未来
可敬可爱的富人（富一代）
• 苦过、累过、忍过
• 善观察、爱交际、懂经营（平衡）
• 爱学习、勤思考、讲道理
• 有目标、有理想、有胆魄、有行动 • 欣赏积极进取、乐于助人成功
世界经验：80/20 法则
事实是～
80%的财富掌握在20%的人手中
80%的利润来自20%的顾客
结论是～
高端客户已成为各行各业的竞争重点
1
2
3
4
5பைடு நூலகம்
6
双高人群
家庭可投资资产或个人税后年收入 100万元以上 集中在30~39岁之间 企业主（独资企业家、企业合伙 人）、职业经理人、企业高管
比较项目
收入分布 年龄层分布 职业分布
单高人群
家庭可投资资产100万以上或个人税后 年收入50万元以下 年龄分布较广 30岁以下所占比例高于双高人群 一般职员
可中长期承受幅度波动较大投资产 品
二个重要的财富目标
如何保障财富安全逐渐进入他们 的考虑之中，并对其境内外资产 配置的选择产生了一定的影响。
• “家业常青”一直是中国传统文 化传承的一部分。随着中国创富 第一代在人生阶段和事业发展两 方面双双步入成熟阶段，他们开 始思考未来财富的传承问题。
富人保险潜在需求
• 身价、健康保障
• 资产安全、保值与控制
可怜可恨的富人
• 自负级的自信（过犹不及）
• 爱钻营、刻薄寡恩
• 孤独、抑郁 • 封闭（被嫉羡而无奈的圈子） •狠
富人的牺牲
• 一切都是用牺牲换来的
• 换走的都是无价的
• 换来的只能是钱
• 牺牲了自我 • 被牺牲的不止是自己
富人的境遇
• 可悲自己变成了钱的符号
• 尊重的是我还是钱
• 爱的是我还是钱
0 12.5 25 37.5 50
资料来源：钱经．中国财富管理研究院(2010) 中国重点城市寿险高端客户报告
与富人谈保险
• 什么才真正属于你？
• 对名人谈保险的看法
• 大风大浪与小河沟
• 因为不想要所以才能要 • 你的保险公司经营得如何？
富人听得懂的产品哲学
• 保险就是公司与客户切蛋糕
• 保险产品是保险公司的赚钱工具
较高：高风险高收益倾向 中长期 现金、活储、定存、股票、保险、 银行理财产品、投资性房地产 重教育储蓄险、投连险、万能险 5万元以上
对资产态度
风险承受度 风险承受期间 投资产品倾向 对保险需求 年缴保费
中短期看重安全性
较低：中度收益倾向 中短期 现金、活储、定存、股票、保险、银行 理财产品、投资性房地产 较为一般 5万元以下
• 因为切走了蛋糕所以才会真的有保障
• 保险是法律合同受保障
• 买保险，助人助己、有舍有得
• 理赔不好，公司垮掉
富人听得懂的销售哲学
• 干什么的？能得到什么？
• 花多少钱？
• 值不值？ • 为谁都要先为我！ • 国王就是王国 • 宁多做，不少做
拒绝与促成
• 不认同、不相信、没有用
• 回报低？
• 促成：重复价值、重复价值认同