终端团队培训课程促销管理
销售基础培训--终端销售管理
销售基础培训--终端销售管理一、终端销售管理的背景随着市场竞争的加剧，产品同质化问题日趋突出，企业在销售过程中面临着越来越多的挑战。
传统的销售模式已经无法满足市场的需求，因此，终端销售管理成为了企业必须面对和解决的问题之一。
二、终端销售管理的目标1. 提升产品的市场竞争力：通过终端销售管理，可以使产品在市场上获得更多的关注和认可，提高产品的市场竞争力。
2. 提高销售业绩：通过有效的终端销售管理，可以提高销售人员的销售能力，从而提高销售业绩，达到企业的销售目标。
三、终端销售管理的策略1. 结合产品特点制定销售策略：不同产品具有不同的特点，企业需要根据产品的特点制定相应的销售策略，如定位策略、差异化策略和扩大市场份额策略等。
2. 建立良好的渠道网络：良好的渠道网络是终端销售管理的重要保障，企业需要与经销商、代理商等建立稳定的合作关系，确保产品能够顺利进入市场。
3. 培养优秀的销售人才：销售人员是终端销售管理的核心，企业需要通过培训和激励机制，提高销售人员的销售能力和积极性。
四、终端销售管理的方法1. 市场调研：通过市场调研，了解目标消费者的需求和偏好，从而制定更加精准的销售策略。
2. 产品推广：选择合适的推广渠道和方式，通过广告、促销等手段，向目标消费者宣传产品的优势，吸引他们购买。
3. 销售培训：针对销售人员的不同层次和需求，组织相关的销售培训，提高销售人员的销售能力和专业素质。
4. 销售数据分析：通过销售数据的分析，了解销售情况，及时调整销售策略和方法，提高销售效果。
终端销售管理是企业取得销售成功的重要一环，它需要销售人员具备一定的销售技巧和销售理念。
只有通过不断的学习和实践，不断完善自己的销售能力，才能在激烈的市场竞争中获得胜利。
希望本篇文章能对销售人员进行基础培训提供一些启示和帮助。
五、终端销售管理的重要性1. 实现销售目标：终端销售管理是实现销售目标的重要手段。
通过有效的销售管理，能够提高销售人员的销售能力和积极性，从而推动销售业绩的持续增长。
如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理1. 了解产品：销售人员首先需要全面了解所销售的产品，包括产品的优点、特点、使用方法以及竞争对手的产品等。
只有对产品了如指掌，才能够更好地向顾客推销并解答顾客提问。
2. 提供良好的购物环境：零售终端的销售环境对于销售人员的销售业绩起到至关重要的作用。
提供一个整洁、温馨、舒适的购物环境，能够吸引更多的顾客，提高销售额。
3. 积极主动的销售态度：一个积极主动的销售人员往往能够更好的推销产品并给予顾客更好的购物体验。
销售人员应该微笑服务，主动向顾客介绍产品特点，耐心回答顾客的问题，并根据顾客的需求给出合适的建议和推荐。
4. 定期培训：销售人员是零售企业的重点人才，为了提高销售人员的销售水平和素质，零售企业应定期组织各类培训，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等，提升销售人员的综合素质和专业能力。
二、管理1. 人员管理：对于零售终端的销售人员，需要进行绩效考核和激励机制的建立。
通过设定销售目标和绩效评估标准，对销售人员进行激励和奖惩，能够更好地调动销售人员的积极性和工作热情。
2. 库存管理：零售终端的库存管理需要保持适当的库存水平，既不能过高也不能过低。
过高的库存会增加资金压力，过低的库存则容易导致断货。
合理设置库存预警机制，及时进行补货，确保商品的供应。
3. 促销活动：定期进行促销活动，如打折、赠品、积分等，能够吸引更多顾客前来购买。
销售人员应根据促销策略，积极向顾客介绍促销活动，增加销售额。
4. 顾客关系管理：设立顾客档案并保持联系，了解顾客需求和反馈，及时解决顾客问题，建立良好的顾客关系。
通过定期发送优惠券、短信提醒等方式，增加顾客粘性，促进再次消费。
5. 数据分析：利用现代化的信息技术手段，对销售数据进行定期分析和整理，了解商品销售情况和顾客购买习惯，根据数据分析结果作出相应调整和优化，提高销售效果。
在做好零售终端销售与管理的过程中，需要时刻关注市场动态和顾客需求的变化，及时调整销售策略，确保销售业绩与企业发展目标保持一致。
终端执行培训(促销)PPT课件
2021/7/23
1. 应付客人的反对。 2. 永远不要激动，不要争执。 3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。 4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。 5. 提供其他观点，回避难点。 6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将 事情告知你的促销主管，
14
促销的权利
2021/7/23
★ 薪资待遇 凡是按时按量完成工作的促销员都将享受公司每日50元的工资待遇。 ★ 晋升待遇： 促销员在公司连续做满两个月，可申请晋升促销组长。促销组长必 须满足《促销晋升制度》并且通过一个月的考核期。晋升成功的组 长可享受工资提升每日10元的待遇。同时完成组长义务。 ★ 报销待遇： 各促销组长在公司表现良好，可申请促销专员的职位，促销专员必 须满足《促销晋升制度》并且通过两个月的考核期。晋升成功的专 员可享受报销健康证费用待遇。并且在活动期间享受每日10元的午 餐车费补贴。同时完成专员义必须严格按照公司规定进行试饮活动,若有偷喝\偷拿, 或者将卖品用于试饮的人如没有被发 现,处为考核50元, 如被卖场或客户发现,所有罚款均由自己承担，另不得违反 促销规范中的条例，违反一次将考核一次。 ⑺ 促销离职时应和甲方办理交接手续，将甲方发给促销工 作使用的物品、服装、促销物料等交回甲方，如有损坏或 遗失应照价赔偿。 ★ 签约制度： 合作协议之中，促销应向甲方缴纳保证金100元（壹佰元整） 如有经济因素，可免缴保证金， 改押身份证促销严格按照 甲方规定活动完毕后，甲方全部退还所有保证金；如中途 工作中情绪化、擅离职守，到卖场办理工牌发现所持有健 康证为假证，保证金不再退还。
31
2021/7/23 32
2021/7/23
2、 陈述利益 ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越
销售终端主管培训计划
销售终端主管培训计划一、前言随着市场竞争的加剧，企业对销售终端主管的需求越来越大。
销售终端主管在销售终端管理方面扮演着重要的角色，他们不仅需要具备专业的销售技能，还需要具备一定的管理能力和团队领导能力。
因此，为了帮助销售终端主管更好地完成工作，提高销售终端效率和绩效，我们制定了以下培训计划。
二、培训目标1. 提升销售终端主管的产品知识和销售技能，使其能够更好地指导销售团队进行销售和推广工作。
2. 增强销售终端主管的团队管理能力，提高团队的凝聚力和执行力。
3. 培养销售终端主管对市场变化的敏感度，能够准确把握市场动态，制定合理的销售计划。
4. 培养销售终端主管的沟通能力和客户服务意识，增强与客户的合作和沟通能力。
三、培训内容1. 产品知识培训通过系统的产品知识培训，包括产品的特点、优势、功能、用途、应用范围等内容，使销售终端主管能够熟练掌握产品知识，为销售团队提供良好的产品支持。
2. 销售技能培训通过销售技能培训，包括销售话术、销售技巧、客户沟通、市场开发、销售谈判等内容，使销售终端主管能够提高销售团队的销售技能，实现销售目标。
3. 团队管理能力培训通过团队管理能力培训，包括团队建设、团队激励、团队协作、目标管理等内容，使销售终端主管能够提高团队的凝聚力和执行力，实现团队销售目标。
4. 市场分析与销售策略培训通过市场分析与销售策略培训，包括市场调研、竞争分析、渠道建设、销售计划制定等内容，使销售终端主管能够准确把握市场动态，制定合理的销售策略，提高销售终端效率和绩效。
5. 沟通能力与客户服务培训通过沟通能力与客户服务培训，包括沟通技巧、客户关系管理、售后服务、投诉处理等内容，使销售终端主管能够增强与客户的合作和沟通能力，提高客户满意度。
四、培训方式1. 线上培训通过网络视频、在线课程、远程讲座等方式进行培训，便于销售终端主管根据自己的时间和地点进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训通过专业培训机构或公司内部培训师进行面对面培训，使销售终端主管能够与培训师进行直接交流，更好地学习和掌握培训内容。
市场终端促销管理手册
市场终端促销管理手册1. 引言市场终端促销管理是企业在市场推广中的重要环节之一。
本手册旨在为企业提供关于市场终端促销管理的一系列指南和方法，帮助企业有效地管理终端促销活动，提升销售业绩。
2. 促销策划2.1 确定促销目标在市场终端促销活动之前，企业需要明确促销的具体目标。
这包括销售量增长、市场份额扩大、新产品推广等方面的目标。
明确促销目标有助于企业制定相应的活动计划，并衡量促销效果。
2.2 制定促销计划根据促销目标，企业需要制定详细的促销计划，包括促销活动的时间、地点、内容和预算等。
促销计划的制定需要考虑市场需求、竞争状况和企业自身资源等因素。
2.3 确定促销策略企业可以采用多种促销策略来实现促销目标，如折扣促销、赠品促销、捆绑销售等。
企业需要根据产品特点、市场环境和消费者需求等因素来选择合适的促销策略。
3. 终端促销管理3.1 选择合适的终端企业应根据产品特点和目标消费者群体来选择合适的终端，如超市、专卖店、网店等。
不同的终端有不同的消费者群体和销售特点，企业需要根据实际情况进行选择。
3.2 终端陈列管理终端陈列是终端促销的重要环节。
企业需要确保产品在终端的陈列位置合理，吸引消费者的注意力。
同时，企业还可以通过POP广告、特殊陈列等手段增加产品的曝光度和销售机会。
3.3 终端销售培训为了保证终端销售人员的专业素质和销售技巧，企业需要定期开展销售培训。
这些培训可以包括产品知识培训、销售技巧培训和客户服务培训等。
销售人员的专业素质和服务水平对促销活动的成功与否起着关键作用。
4. 促销执行4.1 促销物料准备企业需要提前准备促销所需的物料，如促销海报、宣传册、样品等。
这些物料需要与促销活动的主题和内容相匹配，能够吸引消费者的注意力。
4.2 推广渠道选择企业可以选择多种推广渠道来宣传促销活动，如电视广告、平面媒体、社交媒体等。
在选择推广渠道时，企业需要考虑目标消费者群体的特点和习惯，以便有效地传递促销信息。
促销员培训方案
促销员培训方案我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。
代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。
我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，依照各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。
我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。
打算在10月下旬完成该项工作。
通过跟国销部领导和区域经理沟通，发觉公司直控终端系统存在以下三方面的问题：1．促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒；2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优待”吸引消费者购买；3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而显现专门大差异。
为了完全解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销治理的水平，在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。
我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。
打算在9月份完成对四分公司的第一轮培训。
一、培训目的1．打造一支相对稳固、综合素养高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队；2．提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升；3．提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。
二、培训对象、培训范畴1．培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员2．培训范畴：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范畴延伸至其他都市；3．对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。
三、培训课程安排1、*经理----分公司经理，#经理-----分公司客户经理2、每个课时为一小时3、各分公司预备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地四、培训要求促销员按时参加培训，无专门情形不得缺席；明确培训目标（参见附表3）确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情形；五、角色分组演练要求在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时刻大约为5分钟，然后其他与会人员作为观看组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时刻不小于10分钟。
终端促销人员培训及激励政策
终端促销人员培训
针对自营厅，合作厅，以及社会合作渠道的终端促销人员的培训，应从以下几个方面进行
1．终端产品知识,CMMB资费政策,业务订购操作流程
2．顾客购买信号及应对技巧
3．销售沟通技巧
4．销售规范管理流程
确定每周具体一天作为培训时间，安排专业人员进行培训，培训结束进行考核。
通过以上四个方面的系统培训，全面提高促销人员的素质，为渠道的运作打下良好基础。
促销人员激励政策
1.终端销售提成(国乾P99为例)
2.资费缴纳返利，返利规则如下：
3.根据区域渠道年度发展有效开户数(资费缴纳用户)给予阶梯补贴，并实行促销人员资费缴纳销售排名奖励，规则如下：
以上三种激励政策可以同时执行，也可根据市场情况选择执行，以发挥其最大效益。
按照以上激励政策，假如促销员年度内销售500台手机终端，所在区域有效开户数10000，并获得区域销售第二名，能获得平均利益估算如下：
终端设备提成：500*25(平均值)=12500元
资费返利：500*8（平均值）=4000元
销售排名奖：(10000*4)/3*(3/10)=4000元
总计：12500+4000+4000=20500元
单台获利平均估算：20500/500=41元。
销售终端管理技巧培训
销售终端管理技巧培训一、提供全面的产品知识培训销售终端人员首先要了解所销售的产品的特点、功能、优势和适用场景等，只有对产品有充分的了解，才能够更好地向消费者进行推销，并解决消费者的疑问。
因此，在销售终端管理技巧的培训中，企业应该向销售终端人员提供全面的产品知识培训，让他们了解产品的每个细节，掌握推销产品的技巧和方法。
二、培养销售技巧和沟通能力销售终端人员需要具备良好的销售技巧和沟通能力，才能够和消费者进行有效的沟通，并促成交易的达成。
因此，在销售终端管理技巧的培训中，企业应该注重培养销售终端人员的销售技巧和沟通能力，给予他们相关的培训和指导。
比如，通过模拟销售场景的练习，让销售终端人员学会如何主动接触客户、了解客户需求、给出合适的产品推荐，并通过有效沟通最终促成交易。
三、加强团队协作和问题解决能力培养销售终端人员经常需要和其他销售终端人员一起工作，因此团队协作能力非常重要。
在销售终端管理技巧的培训中，企业应该加强对销售终端人员的团队协作能力培养，通过团队建设活动和团队训练，提高销售终端人员之间的相互合作和理解。
同时，企业还要培养销售终端人员的问题解决能力，让他们能够在遇到问题时及时解决，并不断总结、学习和改进。
四、了解市场和竞争对手情况销售终端人员要成功推销产品，就需要了解市场需求和竞争对手的情况。
在销售终端管理技巧的培训中，企业应该对销售终端人员进行市场调研和竞争对手分析，并将这些信息传递给销售终端人员，让他们了解市场需求和竞争对手的情况。
通过了解市场需求和竞争对手，销售终端人员可以更好地进行销售策划和推广活动，提高销售业绩。
综上所述，销售终端管理技巧的培训对企业来说非常重要。
通过提供全面的产品知识培训，培养销售技巧和沟通能力，加强团队协作和问题解决能力培养，以及了解市场和竞争对手情况，企业可以提升销售终端的管理水平，提高运行效率和销售业绩。
只有不断地进行销售终端管理技巧的培训，并将其落实到实际工作中，企业才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
联合促销
• 联合促销是指两个或两个以上的品牌或公
司合作开展促销活动，推动他们的产品和 服务，以扩大活动的影响力。
案例
• “ANN”童装是源于德国的国际知名童装品牌，在进驻山
东济南市场时，联合了当地三家麦当劳餐厅、济南最大的 新华书店、最好玩的卡丁车俱乐部策划了一次联合促销行 动。
在开业一周的时间内凡是到“ANN”专卖店消费，就有机 会获得麦当劳餐厅提供的天使套餐、亲子套餐或合家欢套 餐；新华书店提供的免费购书卡；卡丁车俱乐部提供的免 费游玩卷一张。同时消费者只要在以上三家任何一家消费 就能得到“ANN”公司提供的礼品卷。作为回报，麦当劳、 新华书店、卡丁车俱乐部三家店前各摆放“ANN”形象海 报牌两块，吊旗20面，并在店内多次播放促销活动信息。
• 结果尽管有些人涨红了脸，但购买者络绎不绝。
案例分析
赠品促销需要注意以下几点：
• 吸引眼球：及时大量地发布广告信息 • 独特的销售主张 • 赠品具有价值感、差异化 • 成本控制 • 赠品要紧密结合促销主题 • 赠品展示的重要性 • 设置悬念、造成紧张感
优惠卡促销
• 促销期限较长 • 与其它促销活动的排斥性 • 业绩是以稳定方式增长 • 延续性强 • 了解顾客的动向 • 与顾客沟通的桥梁
• 结果：该品牌在济南市场一炮打响，并成为当地童装强势
品牌。
案例分析
• 联合双方的目标消费群是比较一致的 • 联合双方不能相距太远，要方便顾客消费 • 强强联合 • 通过联合能够降低相应的促销成本 • 能彼此共享消费群，给对方带来新顾客
陈列促销
• 陈列促销又称视觉营销，是指通过对产品、
橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、 通道的科学规划，以展示产品，提升品牌 形象，促进销售。
（对短期业绩提升具有立竿见影的效果；但对品牌具有极 大的杀伤力，对企业利润和长期目标达成造成负面影响）
• 折扣促销应师出有名，时间点的选择非常重要 • 折扣促销不能过于频繁
赠品促销
• 顾客在消费的同时能立即获得回馈 • 所赠送的物品可以是同类商品，也可以是
其他礼品
• 目的：使消费者记住企业和产品的名称，
• 销售业绩、商场排名、商场近期活动分析、主力
消费群心态分析、竞争对手策略、货品状况、假 节日
建立促销目标
• 总体上必须与企业整体市场营销战略保持
一致
• 以阶段性目标为导向 • 全国性促销策略和区域性促销策略的区别 • 确定促销的具体时间、期限、细化目标并
增强品牌影响力，激发顾客消费欲望，最 终使消费者形成固定的消费习惯。
案例一
• “红豆”属于国内一新的保暖内衣品牌，在进入市场之初
经过市场调研发现众多内衣品牌都实行高价格、高折扣的 策略，而打很低的折扣又会使消费者觉得此品牌打折的原 因是因为质量不好。 所以“红豆”的营销部门决定放弃大多数保暖内衣的促销 方式，选择一种消费者更能接受的赠品促销方式。 其方式如下：在“红豆”的各个卖场开展“买一送一暖全 家”的活动。消费者只需购买一件男式保暖内衣，即可获 赠一件女士内衣或儿童内衣、或者是老人内衣。
年的库存量。
案例分析：
• 品牌知名度的大小决定折扣促销的效果
（品牌知名度越高效果越明显）
• 直接折扣与产品价值的高低有密切关系
（产品价值越高效果越明显）
• 直接折扣促销应控制在一定时间内
（直接折扣应控制在30天内，时间过长顾客会失去对促销 信息的关注度，从而使促销失去意义。）
• 折扣促销是一把双刃剑
曼娅奴终端团队培训课程
促销管理
促销管理
第一部分
• 什么是促销 • 店铺促销的本质 • 店铺促销的作用 • 促销策略的分类
第二部分
• 店铺促销策划流程 • 促销效果评估
• 什么是促销 • 促销 ：是增进销售，与竞争对手拉开销售
额差距的一种营销工具
• 店铺促销的本质 • 店铺促销 ：是指店铺将产品极其相关有说
• 结果“红豆”内衣产品上市后引起了不同反响，很快赢得
了市场。
案例二
• “班班”是一家高档童装服饰企业。为了
迎合新款夏装上市，该品牌推出了“班班 请你看马达加斯加”促销活动。凡在店内 消费新款夏装系列达到550元的消费者，就 可以获赠两张暑期动画大片“马达加斯加” 的电影票。并为此制作了大量精美的海报。
陈列促销的要点
陈列促销和促销陈列
• 陈列促销让卖场好看，让服装好卖
促销陈列
• 突出重点商品的特点，增加特定产品的销量 • 突出品牌，从整体陈列手法上突出促销主题 • 促销主题的卖场氛围营造 • 在产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP
海报、通道等方面对促销主题的配合规划
中场休息10分钟
第一部分总结
折扣促销
• 直接折扣 • 间接折扣 • 指定折扣 • 时断折扣
案例：
• 娜帕佳属于国内知名品牌，平时基本没有
直接的打折促销活动。但为了消化库存， 临近3.8妇女节该品牌太原市场推出了“感 恩天下母亲，全场3.8折”的折扣促销活动。 时间从周末3月6、7日至8日共三天。
• 活动结果：三天时间消化了太原市场近两
• 打折不等于促销 • 促销要根据不同的目的，分析策划不同类
别的促销手段
店铺促销策划流程
• 市场调研 • 建立促销目标 • 选择促销工具 • 制订促销方案 • 实验、实施和控制促销方案 • 评估促销效果
市场调研
• SWOT分析法
优势、劣势、机遇、挑战
• PEST分析法
政治环境、经济环境、社会环境、技术条件
• 结果该品牌新款夏装系列销售极其Fra bibliotek爆案例三
• CK是国际知名品牌，平时一般都不打折销售，在
情人节期间经过精心策划，CK推出了“浪漫情人 节，CK的秘密”系列主题活动。凡在情人节当天 购买CK产品满1500元的顾客；男士送女式高档底 裤一条，上绘一男人的大手，女士送一男式高档 底裤，上绘一女人樱红的嘴唇。
服力的信息告知目标顾客，促使他们做出 购买行为而进行的市场营销活动
店铺促销的作用
• 有效传递企业商品信息 • 加快新服务项目进入市场的进程 • 唤起消费者的购买动机和欲望 • 促使消费者建立消费习惯 • 有效抵制竞争对手的促销活动 • 塑造良好的企业形象 • 促使产品销量最大化
店铺促销的分类
• 折扣促销 • 赠品促销 • 优惠卡促销 • 会员制促销 • 积分促销 • 抽奖促销 • 游戏促销 • 联合促销 • 陈列促销