转介绍之电话约访
电话约访话术
• 3 “你们又是卖什么产品吧，我不要。” • 回答：阿姨您以前遇到过打电话向您推销产品的 是吗？没关系阿姨，我们的产品大多都在药房和 医院销售，我们如有需要，在那里都可以买到。 我们只是向您发送一些健康资料并对您做健康检 测，我们是一个健康服务企业，我们还有向社会 宣传健康知识，倡导科学健康的社会职责，所以 阿姨您大可不必担心，我给您送资料过来就是向 您宣传健康，教您如何正确认识疾病，预防疾病， 治疗疾病，这对您们很重要，您看是明天上午有 空还是明天下午有空我给您送过来。
• 四 确认见面时间和地点 • 那好，×阿姨我们明天上午十点见，我想 确认一下您们家的地址是在———{让对方 说，拿笔准确记录下来} • 五 祝福式结束通话 • ×阿姨，我明天上午十点准时到您那，最 后我祝您及您家人身体安康，幸福快乐， 明天见。
拒绝话术处理
• 1 “我不要，我身体好得很。” • 回答：真的吗？恭喜您，象您这样的年纪 有这样的好身体真不容易，那么要想一直 保持这样的好身体就更不容易，所以我认 为您更需要一些认识疾病，了解疾病，预 防疾病的资料以便更好的保持这样的身体， 所以我想这样的资料正是您所需要的，您 看是明天上午我给您送过来还是明天下午 送过来？
• 2 “我不要，我家资料多得很” • 回答：真的吗？感觉得出来阿姨是一个健 康意识很强的人，怪不得阿姨声音听起来 这么年轻，原来这都是阿姨注重健康的结 果，那么阿姨您既然这么注重健康我想您 更应该看一看这些资料，多汲取一些健康 知识总是好事情，说不定这些健康资料会 让您有意外的收获喔！同时我听阿姨这么 一说我也更想和阿姨见上一面，以便向阿 姨您请教一些健康的知识，我想阿姨您不 会拒绝帮助一个想进步的年轻人吧！那， 阿姨我们明天上午见，您看好吗？
• 四 “你不用送，我自己过来拿” • 回答：阿姨，贵州百灵健康服务中心指派 我负责这一片区的健康服务，我明天过来 送资料不单单是您一家，还有其他好几家， 我过来就顺便给您带过来了，不用耽搁您 太多时间，您只需要告诉我几点送到就行。
电话约访步骤与话术
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
如何约客户拜访话术
如何约客户拜访话术一、电话约客户拜访话术1. 开场简洁明了- 您好，请问是[客户姓名]先生/女士吗？我是[公司名称][你的名字]。
今天给您打电话是想跟您分享一个可能对您的[业务相关领域，如企业发展、个人理财等]有很大帮助的信息。
2. 引起兴趣- 我们公司最近推出了一款全新的[产品名称/服务项目]，它有一些独特的优势，比如[列举一两个优势，如提高效率30%或者节省成本20%等]。
我觉得您作为[客户的身份定位，如行业资深人士、注重生活品质的消费者等]，一定会对这个感兴趣的。
3. 提出拜访请求- 所以我想能否约个时间到您那里去拜访一下，详细给您介绍一下这个产品/服务呢？大概只需要[预估时长，如15 - 20分钟]的时间，不会占用您太多时间的。
4. 提供选择- 您看您是明天上午方便呢，还是下午方便？或者后天也可以。
5. 应对客户异议（如果有）- 如果客户说忙：我完全理解您的忙碌，您这么成功肯定事务繁多。
那您看我能不能在您方便的时候给您发一份简单的资料先让您了解一下，然后我们再找个时间详谈呢？或者我们可以约一个相对不那么忙的时间，比如下周[具体时间]？- 如果客户说不感兴趣：我明白您可能现在还不太了解这个产品/服务的价值。
我们这个产品/服务实际上和您目前的[客户现有的业务或者生活方面相关联点]有很多联系呢。
您不妨给我一点时间去拜访您，让我把这些关联和好处详细解释一下，说不定会改变您的想法哦。
6. 确认拜访二、邮件约客户拜访话术1. 邮件主题- 主题要简洁且有吸引力，例如：[公司名称] - 关于[产品/服务名称]对您的价值探讨 - 拜访预约。
2. 邮件开头- 尊敬的[客户姓名]：3. 内容主体- 我写信是想跟您分享我们公司最新的[产品名称/服务项目]。
这个产品/服务是专门为[目标客户群体的需求]而设计的，它具备[列举优势]等特点。
- 我相信这个产品/服务对您的[业务/生活]可能会有积极的影响，所以我非常希望能够有机会到您那里去拜访您，当面给您详细介绍一下。
电话约访面试话术
电话约访面试话术电话约访面试话术经过销售实战,对于专业化销售流程中的:电话约访,春凌有一套较实用的陌生电话约访话术,因为最近给保险销售的新人做培训，需要做话访实战，春凌就把话术整理出来，现发上来给大家共同分享一下：建议的电话约访步骤：1．确认对方请问张俊先生吗？（是的）2．问好，自我介绍您好！我是XXXX保险公司的销售人员，我姓郑！请问，您愿意给我一个通话的机会吗？（什么事？）3．若是转介绍客户，提出介绍人4．寒暄、赞美很感谢您，给我这个通话的机会。
5．表明来意是这样的，我是销售人寿保险的，我们公司现有一款养老分红险，跟市场上的同类产品相比，保险利益高返还金额多，不知您之前有听说过XXXX的养老定投险吗？（听说过）您真是个有责任心和爱心的人，因为只有这样的人，才会去留意有关保险的资讯（对于客户回应的每句话，都会表示认同和赞美）您看，明天下午或上午，我给您送份有关这个险种的详细资料，以便您将来有需要时，可以联系我购买，可以吗？6．是这样的，我是销售人寿保险的，我们公司现有一款养老分红险，跟市场上的同类产品相比，保险利益高返还金额多，不知您之前有听说过合众人寿的养老定投险吗？（什么公司，没听说过）我们XXX人寿是XX年进入广西市场的，目前在广西寿险市场上排名第X，同时我们公司也是业内理赔速度最快的保险公司，我们的产品比别的公司同类产品都便宜20——30%。
您看，明天下午或上午，我给您送份资料，可以吗？7．二择一法敲定时间8．拒绝处理。
（不用了，我不需要）我理解您的心情，其实今天打这个电话给您，只是希望您能给我一次面谈送资料的机会的，我不会担误您太多时间的，只要15分钟就好。
目前您没有购买的需要，如果将来有一天，您或您身边的朋友有这方面的需要时，我很希望您能因为我送的资料，能想到我！您看，明天上午或下午哪个时间您较方便呢？（那明天下午吧）那您看，明天下午三点半到您那，可以吗？（可以）很感谢您，给我这个见面的机会，我跟您确认一下贵公司的地址，是民族大道。
约访话术
约访话术电话约访1——您好，请问是xx先生吗？——是。
——我是深圳商讯网公司的，我姓刘。
您现在方便接听电话吗？——什么事？——是这样，有看到您在阿里巴巴上做了诚信通会员，我们公司可以提供另一种非常好的网络推广方式，相对来说，价格非常优惠，并且效果也非常好。
想带过去给你看一下，您现在在公司吗？——什么方式啊？——就是同时发布信息到全球各大平台上，非常方面快捷。
Xx先生，电话也说不清楚，我还是直接带过来你看一下就明白了，你现在在公司吧？——在，但现在很忙，明天过来吧！——行，那明天见。
——不用了，我们不考虑。
——怎么？您已经了解过这种方式吗？——就是群发信息嘛，没用。
——这只是其中的一种功能，还有很多功能呢！我们这个是全方位推广的，对您公司绝对会有很大帮助的，这样吧，我们有同事刚好在那边帮客户安装呢，我叫他顺便带过去给你看一下，您看看效果再说，好吗？——那好吧！——好的，那我就打电话叫那同事直接过去了！（客户如果还在犹豫）——这样吧，xx先生，看您也对这块还挺有研究的，您看这样行吗？我们这个月有推出老客户优惠活动，我看能不能帮您申请到试用我们的新产品营销宝，您看怎么样呢？——那好吧。
——我也不能保证能申请到，但我会尽力，您等我的消息好吗？——好的。
但是赢销宝的销售周期相对过长,尽量把客户约到上门为佳.电话约访2（1）我：李总，上午好啊!（2）客户：好啊，你是哪里？（1）我：我是商务快车的小陈，你好啊！（2）客户：哦，你好。
什么事？（1）我：你现在电话方便吗？我这里打扰您几分钟。
（2）客户：你说什么事？（1）我：是这样的，我在网上看到您们公司的产品介绍，产品不错，很适合在网络上销售哦！（2）客户：是啊。
（1）我：呵呵，是这样我们公司有一款全新的商务软件叫商务快车，它可以把你们的产品介绍给更多和更广泛的客户！（2）客户：这么讲？（1）我：是这样，它可以将你们的产品一次性在几分钟内发送到全球3000多个商务平台上，让更多的客户不管在什么地方都可以看到你们公司的产品！（2）客户：这样啊。
电话约访脚本
业务员：“张小姐，那我再确认一下，是星期四上午9点在您办公室见面，对吗？
客户：“对。”
业务员：“那好，今天打扰您这么长时间，谢谢您同意和我见面。再见！”
三、电话陌拜
业务员：您好。这里是中国平安人寿保险公司。我们正在通过电话做一个天津市养老/医疗保险状况的调查。这个电话号码是我们电脑随机产生的，请问您怎么称呼？
客户：我姓王。（客户可能不回答）
业务员：您有没有参加通过单位办理的社会统筹养老/医疗保险？
客户：有（没有）
业务员：我这里有一份有关社会统筹养老/医疗的说明文件，主要是关于您每月由单位代交的养老金金额的计算方式及退休后领取养老金数额。您希望我们通过邮寄的方式还是上门递送的方式给您？
客户：那你们就送来好了。（那你们寄给我好了）
客户：“你直接在电话里讲就可以了。”
业务员：“因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了较方便？”
客户：“你把这些资料寄给我好了。”
业务员：“当然可以，不过资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，我还是亲自登门拜访您，先给您送一些相关资料过去，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？”
客户：…………
业务员：请问您尊姓大名？
客户：…………
业务员：那请问您有没有投保任何商业保险？
客户：有（没有）
情况一：客户表示没有投保商业保险
业务员：我们还会派专人上门了解资料送达的情况，如果您有问题，他们可以为您做相应解释，您认为什么时间比较方便，双休是还是平时的晚上？
情况二：客户表示已投保商业保险
电话约访脚本
一、缘故客户
业务员：“张姐您好。好久不见了，还真想您，您现在挺好吧!”
客户：“挺好的。”
业务员：“您现在的住址是……。”
衔接课程12——转介绍电话约访3.30
电话约访的注意事项
思考： • 客户在想什么？ 莫名的恐惧 厌烦 • 激发客户的好奇心、建立信任感
全程演练
• 请学员上台演练（模拟场景）
寒暄致意 同意谈话 自我介绍 说明目的
拒绝处理 提出要求 确认约会 卡片跟进
课程回顾
• 专业化就是按照程序一步一步去做.
• 实践提升技能，客户才是最好的老师. • 即使不成功，也等于多练了一次，从中发现自 己的不足之处，以利下次改进。
5、我已经买了保险。 是吗，那您一定是个非常有远见、有责任心的人。公司 要求我们对已经购买保险的客户做个问卷调查，来分析 客户的状况，以便能够为客户提供更好的服务。请问下 周一或下周二，哪个时间去您的办公室会比较方便？ 6、你直接在电话里讲就可以了。 我也非常想在电话里和您讲清楚，可是资料比较复杂， 更有一些专业术语还是当面讲解比较好。为了便于您理 解，请问下星期一或星期二，哪个时间去您办公室比较 方便呢？
新人衔接训练第十二单元
新人衔接训练第十二单元
转介绍电话约访
南京分公司培训部
转介绍电话约访
课程目标
• 让学员了解电话约访的重要性 • 让学员明确电话约访的目的及原则 • 让学员掌握电话约访的步骤及技巧 • 让学员掌握3-5种电话约访的拒绝处理 话术 • 完成电话约访
课程大纲
• 电话约访的重要性 • 电话约访的目的及原则 • 电话约访的步骤及技巧 • 电话约访常见拒绝处理及演练 • 电话约访的注意事项
3、我觉得不需要（我不感兴趣）。 蒋先生，我理解您暂时觉得不感兴趣，我相信大部分的 人跟您一样觉得未必有买保险的需要，其实我只是想跟 您做一个家庭幸福调查问卷，至于买不买保险最后的决 定权还是在您那里。请问下周一或下周二，哪个时间去 您的办公室比较方便？ 4、我的经济不很宽裕，暂不想买保险。 是的，你说你的经济暂不宽裕。我能够理解。其实我只 是想让您做一份平安幸福家庭问卷调查，或许这份问卷 还会对您的家庭理财提供一些参考。请问下周一或下周 二，哪个时间去您的办公室会比较方便？
电话约访话术示范
新兵营《电话约访》参考资料陌生电话约访步骤及话术示范：◎ 【话术示范】 1、请问是董先生吗？2、董先生您好，请问现在通话方便吗？ 我是新华人寿的寿险顾问 ，我叫某某3、董先生，是这样的。
我们公司针对象 您这样注重医疗品质的客户推出了一款保障计划， 包含意外、疾病、医疗等保障。
额度高达20万， 希望当面给您做下介绍。
4、董先生您 或 哪个时间比较方便5、（客户，我很忙） 我知道像您这样的成功人士的时间当然 是非常宝贵,所以我才在这里和您作个 预约。
保障对您很重要,您给我十五分钟 让我用我的专业知识为您解决此类问题， 您就有更多时间投入到您的事业中去，赢 得更多金钱。
”6、不知您明天上午十点还是下午二点 更方便？7、董先生，那就明天上午十点在您 办公室，不见不散。
转介绍电话约访步骤及话术示范：◎【话术示范】1、请问是董先生吗？2、董先生您好，请问现在通话方便吗？我是新华人寿的寿险顾问，我叫xxx3、是您的朋友黄xx 先生介绍，让我能和您联系。
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他觉得对他和他的家庭有很大的帮助，依董先生您目前的情况也正适合这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您介绍一下这份计划的内容。
6、不知道董先生您明天上午十点或下午7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
8、不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？9、董先生，那就明天上午10：00在您家里，不见不散。
※电话约访常见的问题处理参考话术：客户：我没空——业务员：“我知道像您这样的成功人士的时间当然是非常宝贵的，所以我才在这里和您作个预约。
保障对您很重要，您给我十五分钟让我用专业知识为您解决健康方面的担忧，您会有更多时间投入到您的事业中去，赢得更多金钱。
转介绍客户的约访与接洽辅导
XX您好，祝你及家人周末愉快！我是富德生命的业务代表XXX，和 您的朋友**是好朋友，从她那里得知您在事业上取得了很大的成就，希 望能有机会向您学习！温馨提醒：天气转凉，注意随时增减衣服， **XXX祝您生活愉快，阖家欢乐！
辅导面谈
结语
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
转介绍客户电话约访辅导内容回顾（2/2）
•万一网制保作险收资集料 下载 门户网站 •整理，未经授权请勿转载转发 ， •违者必究
结束对话 建立良好氛围
寒暄问好
转介绍客户电话约访辅导要点
转介绍客户接洽辅导内容回顾
接洽前准备
自我介绍
建立良好氛围
道明来意
铺垫再访
自我准备
借助推介人
工具准备
（话术、路线、 礼品、展业资料）
转介绍客户的约访与接洽辅导
富德生命人寿安徽分公司培训部 主管室
课程目标
通过本课程的学习，使主管掌握辅导新人进行 转介绍客户的约访与接洽时的基本方法，并对新人 进行有效的辅导训练。
课程大纲
1
✓
2
3
思考
凡销售必从熟人缘故开始！
但销售之后呢？
转介绍的优势
课程大纲
1
2
✓
3
转介绍客户的辅导内容
转介绍客户电话约访辅导内容回顾（1/2）
1
2
3
✓
演练说明
阅读话术：5分钟
演练角色
➢ 角色A：主 管 ➢ 角色B：新 人
演练要求
➢ 按照话术，认真投入
•，
➢ 每轮7分钟
➢ 新人扮演者同时扮演观察者，并记录反馈
电话约访话术
电话约访话术
您好！我是华夏人寿保险股份有限公司客服中心的。
我们公司最近推出一套非常好的医疗、养老、保障计划，我们可以派服务专员免费送一些资料，您看今天还是明天？几点？怎么称呼您？电话、手机、地址。
拒绝处理：
㈠不需要：请问您自己有这方面的保障规划吗？医疗、养老、重大疾病、投资等方面让客户选择。
据我们调查，不需要保险的客户大致有两个原因：1）不知道买什么保险好；2）对保险不了解。
没关系，我们可以免费提供一些资料先了解一下。
㈡您怎么知道我的电话？您的个人信息是我们公司市场开发部提供的。
其实我认为通过我们的服务能真正帮助您解决一些家庭保障问题，提供一份科学安全、家庭的财务计划，这才是最重要的，您说对吗？（接着还是约时间送资料。
）
您不买保险，钱在您口袋，风险您担着；
您买了保险，您有了保障，我有成就感。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8、二择一法再次敲 定时间 9、跟进并感谢
业:董先生，感谢您对我工作的 支持 ，我们后天上午十点在您办 公室见！
可能遇到的异议及处理
已经买过保险了 没时间 没兴趣 …………
电话约访角色扮演
角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 时 间: 10分钟 要求:
2、问好，自我介绍
3、提出介绍人
4、赞美、助介绍 人的力量
5、请求约见
转介绍电话接触步骤范例（续）:
业：董先生您明天上午十点还是 下午二点方便见面？ 客：我很忙，可能明天没时间。 6、利用二择一法敲 定时间 7、异议处理
业：我也是听黄先生说过你可能 会很忙，明天不一定能约到您， 那么就后天我再和您约见可以吧 ？ 客：行！那就后天吧！
课程总结并留作业
转介绍
之电话约访
课程大纲
使用电话约访的优势和目的 电话约访的方法及步骤 电话约访的角色演练
电话约访的优势
符合社交礼节 节省时间、精力和金钱 过滤客户效率高 奠定面谈的基础
电话约访的目的
约定面谈时间 约定面谈地点
电话约访的要点
微笑 随时记录 不要在电话里谈保险
严格按标准步骤演练
情景（一）
你的一位客户在你这里购买了5份分红险， 在你的要求下他介绍了三位朋友给你，你准备 和其中一位联系。基本情况如下： 年龄：40岁 单位状况：个体老板 经济状况：4000元/月 人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题：我已经买了......
情景（二）
你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和 健康险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，但 不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。 基本情况如下： 年龄：35岁 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月 人际关系：一般 家庭状况：一妻一女 客户习惯拒绝问题： 没时间......
转介绍电话约访的步骤
确认对方 问好，表明自己及公司 提出介绍人 赞美、借助介绍人的力量 请求约见 二择一法敲定时间 异议处理 二择一法再次敲定时间 跟进并感谢
转介绍电话约访话术示范
转介绍电话接触步骤范例:
业：请问是董先生吗？ 董先生您好，打扰您几分钟时间， 我是中国人保寿险的行销专员， 我叫陈伟，是您的朋友黄可先生 介绍的。 业：黄先生告诉我，您为人热情，事 业非常成功，所以特地要我打电话给 您。 业：上星期我为黄先生提供了一份全 家医疗保障方案，他个人觉得很满意。 董先生，依您目前的实际情况，他认 为您有必要了解这个计划，所以要我 打电话跟您约个时间，来为您介绍一 下这份方案。 1、确认身分