1.1.2现代推销的含义、作用
现代推销学概述
现代推销学概述CATALOGUE目录•现代推销学的基本概念•现代推销学的理论体系•现代推销学的方法与技巧•现代推销学的应用与实践•现代推销学的挑战与未来发展•现代推销学案例分析CHAPTER现代推销学的基本概念推销的定义推销的目的推销的定义与目的现代推销学的特点现代推销学强调以消费者为中心，注重建立长期关系，强调个性化与定制化服务，同时利用数字化和信息技术提高效率。
现代推销学的趋势现代推销学正朝着数据驱动、社交媒体营销、客户关系管理、跨界合作和体验式营销等方向发展。
现代推销学的特点与趋势现代推销学的研究对象现代推销学的内容现代推销学的研究对象与内容CHAPTER现代推销学的理论体系建立客户关系推销洽谈实施促销策略售后服务与客户关系维护推销过程理论消费者行为理论消费者需求与动机消费者态度与感知消费者决策过程社会因素对消费者行为的影响推销策略理论根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点和优势，以吸引目标客户。
产品定位策略价格策略分销策略促销策略根据产品的特点、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
选择合适的产品分销渠道和销售方式，以确保产品能够快速、有效地到达目标客户。
通过各种促销手段，如广告、宣传、促销活动等，提高产品的知名度和销售量。
推销管理理论推销计划与组织人员培训与激励销售绩效评估CHAPTER现代推销学的方法与技巧直接销售通过面对面的方式直接与客户沟通，了解客户需求并推销产品或服务。
电话销售通过电话与客户进行沟通，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
网络销售利用互联网平台，如社交媒体、电商平台等，进行产品或服务的宣传和销售。
会议销售通过举办会议或活动，邀请潜在客户参加，进行产品或服务的介绍和推广。
沟通技巧与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供专业的产品或服务介绍。
谈判技巧在销售过程中，能够与不同类型的客户进行有效的谈判，达成合作。
人际关系技巧建立良好的人际关系网络，与潜在客户保持联系，并提供个性化的服务。
推销定义与功能
第一章推销概述第一节什么是推销一、推销的含义推销的含义有广义和狭义之分，推销的广义含义是：推销主动发起者一方，主要通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程，这个含义包括两个方面的内容：首先，推销是由三要素组成的，一是推销主动发起者；二是推销对象；三是推销的内容。
其次，推销是一个过程，一种活动。
推销主动发起者是首先发起、策划、组织推销活动的人或机构，也就是推销者；推销对象是指推销者的目标人群与目标机构，或者说是推销活动的接受者；推销内容是指沿推销方向推销对象传递的信息内容，主要是指推销者希望推销对象接受的标的物，如产品、服务、意见、观点以及人品、形象、权力等。
狭义的推销含义包括在广义的推销含义中。
只是它的含义域局限于企业这个范围内，是以企业或企业推销员为推销方，以企业的产品或劳务为推销内容，以目标细分市场的购买者为推销对象。
因此，狭义的企业推销可以含义为：企业推销员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种信息交流手段，向推销对象传递企业产品的有关信息，使推销对象接受并购买企业产品的活动过程。
这个含义突出了以下几个特点：1．企业的推销活动一定要以满足双方需求为出发点。
这不仅体现了现代营销对推销的整体要求，也体现了现代推销的核心概念和总的指导思想，使现代推销有别于传统推销，更有别于一切强压式的所谓推销。
同时，这个含义也为现代推销员的自我修养指出了方向，为现代推销的职业道德提出了更高的要求。
2．强调推销活动的全部过程与全部内容。
推销内容与过程包括：端正推销思想、寻找潜在顾客、顾客审查、约见前的准备、推销的约见、推销接触、推销洽谈、促使成交、成交购买后对顾客的服务乃至对需求满足程度的信息反馈等、从事实际推销活动，应面对推销的全部过程与全部内容，而不是只面对推销的某一个环节，如推销洽谈；也不能只是面对推销的某个内容，如产品的介绍。
3．“人”是现代推销的中心。
推销要素中有两个要素是“人”，人是现代推销活动的主要因素。
现代推销学
推销的概念？概念：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。
对全社会的作用1、推销是社会经济发展的推动力。
2、推销是促进社会繁荣的重要手段。
3、推销是实现社会再生产目的主要形式。
4、推销引导与影响社会消费。
对企业的作用1、推销使企业生产劳动价值得以实现。
2、推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
3、推销是提高企业经济效益的重要途径。
对个人的作用1、推销是发挥人们潜力的最好职业。
2、推销工作磨炼人的意志力与陶冶人的情操。
3、推销工作是走向事业成功的最好途径。
推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生现代推销学的发展特点核心概念为----需求的满足。
1、推销过程的理论化、程序化、公式化。
2、推销工作的职业化、专门化。
3、推销概念的普及化、广泛化。
4、推销研究的重点由物转向人。
5、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。
传统观念---推销的实质是说服现代推销学观念----推销的实质与核心是满足需求对推销工作的要求：1、在推销策划和实施过程中始终要有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想2、熟悉顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客的方法。
3、介绍产品的独特使用价值及差别优势，令顾客相信该产品能满足其需求，并接受产品。
1、说服步骤（1）了解顾客情况（2）陈述情况（3) 陈述建议或产品（4）解释如何运做说服技巧（1）言语果断（2）反复（3）言语具感染力（4）做良好的听众（5）运用现场人（6）利用其他客户（7）利用资料。
（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。
需求定义及特点定义：需求是人们实现某种生理与心理状态的内在驱动力。
特点：需求处于不断的满足与产生之中。
顾客需求的产生规律1、自然驱动力产生的需求。
2、功能驱动力产生的需求。
3、自身经验总结而产生的需求。
4、人际交往引发的需求。
现代推销的名词解释是什么
现代推销的名词解释是什么引言：在这个商业竞争激烈的时代，推销已经成为企业取得成功的关键战略之一。
然而，随着科技的不断进步和消费者的需求变化，现代推销已经发生了翻天覆地的变化。
本文将探讨现代推销的定义、特点以及对企业和消费者的影响。
一、现代推销的定义1.1 传统推销的演变传统推销主要依赖于销售代表的直接接触和推动销售的技巧，包括电话销售、面对面销售等。
然而，现代科技的快速发展引发了推销策略的革新，从而诞生了现代推销概念。
1.2 现代推销的含义现代推销是指利用现代科技手段，如互联网、社交媒体、大数据等，通过创新的市场策略和技巧，以满足和引导消费者需求为目标，实现销售和市场份额增长的推销方式。
二、现代推销的特点2.1 多渠道推销相较于传统推销，现代推销更加注重多渠道推销。
通过互联网、社交媒体、电子邮件等多个渠道，企业能够更广泛地接触到潜在客户，提高销售机会和效率。
2.2 个性化推销借助现代技术，企业能够更准确地了解消费者的需求和兴趣，以便提供个性化的推销策略。
通过收集和分析大数据，企业能够为每个消费者提供定制化的产品和服务，从而提高销售转化率。
2.3 效果追踪与优化现代推销技术提供了追踪和监测销售活动的工具，使企业能够实时监控推销活动的效果，并根据结果进行调整和优化。
这种数据驱动的推销方法，可以最大程度地提高推销活动的ROI（投资回报率）。
三、现代推销对企业的影响3.1 增强品牌认知度通过利用互联网和社交媒体等渠道，企业可以更广泛地传播品牌信息，吸引潜在客户的关注。
现代推销的全新方式为企业建立和提升品牌认知度提供了更多机会。
3.2 提高销售效率和转化率现代推销的个性化和多渠道特点，使得企业能够更准确地找到潜在客户，并提供更具吸引力的推销方案。
这样不仅能提高销售转化率，还能提高销售队伍的效率。
3.3 改善客户关系管理现代推销技术使得企业能够更好地理解客户需求，建立更紧密的客户关系。
通过有效的客户关系管理，企业能够维护现有客户的忠诚度并吸引新客户的到来。
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
现代推销的含义
1.4 现代推销的程序
言语中透漏着一种不屑，了解业务代表来意后会一口回 绝，缺乏耐心，厌烦业务代表死缠烂打，时间一长，会 粗鲁地把客人拒之门外。 对于这类客户我的意见是没 有必要再在他们身上浪费时间。他们经营的产品全而且 有很强的竞争力，即使你的产品侥幸被对方接纳，也基 本上处于不受宠爱的姨太太的位置，你的产品没有进入 市场，经销商就给你判了死刑。所以，选择经销商不一 定越大越好，应该选择适合自己的。 当然，万事无绝 对，上述观点带有一定的片面性，但我希望能给初入营 销行业的同行一点参考。真正适合我们的客户需要多次 拜访，深入了解。客户实力、经营思想、信誉度、辐射 能力等多方面都需要我们仔细斟酌。所谓磨刀不误砍柴 工，选择我们真正长久的合作者需要慎之又慎。
1.1 现代推销的含义
1.1.1 什么是现代推销
所谓现代推销就是指推销者帮助客户 认识和了解商品并激发其需求欲望，从而 引导客户购买商品的活动过程。
1.1.2 怎样理解现代推销的含义
1.推销者
（1）推销商品 （2）提供服务 （3）传递信息 （4）反馈信息
1.1.2 怎样理解现代推销的含义 2、产品 3、客户
1.4 现代推销的程序
*潜在客户的类型：
热情好客型
这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介 绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。 并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息， 对样品仔细观察并和同档产品进行比较。能和业务员 愉快地交流，热情地介绍当地市场现况、自己的经营 状况以及营销思路。如你和他谈的很投机，千万不要 认为业务马上要成交，因为这类客户具备很强的综合 素质，他和任何厂家业务都能谈到一块。没有经销意 愿他们甚至会留你吃饭，因为他们知道今天的朋友可 能就是明天的财神。他们有长远的战略目光，好的产 品和厂家他们都会保持很好的客情关系，尽管许多产 品他们并没打算经营。
现代推销理论-推销概述
推销的含义
❖ 推销是发出信息的人运 用一定的方法与技巧， 说服、诱导与帮助接受 信息的一方接受自己的 建议、观点、愿望、形 象或产品等，使之按自 己的意愿行事。
❖ 我们每一个人都需要推 销，我们每一个人都在 从事推销。我们不断地 推销自己的思想、观点 、产品、成就、服务、 主张、感情等等。同时 ，我们也不断地接受别 人对我们的各种推销。
三、推销的分类
按推销商品的 形态
按推销活动的 范围
按推销人员是 否参加
商品推销 服务推销 观念推销 广义推销 狭义推销 人员推销 非人员推销
（一）按照推销商品的形态分
商品推销——指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。 服务推销——指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。 观念推销——指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企
何谓市场？ 市场
狭义
“日中为市，致天下之民，聚
天下之货，交易而退，各得
其所。”
——《易经》
狭义的市场是单纯从场所来 说，即指商品集中在一起， 便于购买者和出售者进行买 卖的场所。
广义
广义的市场是指产品的现 实和潜在购买者，它不是 指某一特定的场所，而是 指一定范围的人群。
现代推销学的名词解释
现代推销学的名词解释在当今商业世界中，推销学是一门非常重要的学科。
它涉及到各种营销策略、销售技巧和客户关系管理等领域，旨在通过各种手段来促进产品或服务的销售。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代推销学日益发展壮大，早已超越了传统的销售方法。
推销学是一门综合性学科，它不仅仅局限于销售技巧和销售手段的应用，而是涵盖了市场调研、产品定位、品牌管理、广告宣传等多个方面。
在现代商业环境中，推销学是企业成功的关键之一。
首先，推销学强调市场调研的重要性。
在推销一种产品或服务之前，了解目标市场的需求和偏好是至关重要的。
基于市场调研的结果，销售人员能够更好地了解潜在客户的需求并提供相应的解决方案，从而增加销售机会和成功的可能性。
其次，推销学注重产品定位和品牌管理。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，强调其独特性和价值。
品牌管理则是通过建立和维护企业品牌形象来提高消费者对产品的认知度和好感度。
推销学的方法可以帮助企业在竞争激烈的市场中建立起自身的品牌优势，从而塑造出客户认可和信任的品牌形象。
除了市场调研、产品定位和品牌管理，推销学还涉及广告宣传等领域。
广告宣传是企业向目标市场传递信息和建立品牌形象的一种重要手段。
推销学的方法可以帮助企业制定切实可行的广告宣传策略，从而有效地吸引消费者的注意力，提高产品或服务的曝光率。
此外，推销学还强调客户关系管理。
在现代商业环境中，客户关系的重要性不容忽视。
通过建立良好的客户关系，企业可以与客户建立稳固的合作伙伴关系，提高客户的忠诚度和满意度。
推销学的方法可以帮助企业建立客户关系管理体系，从而实现与客户的紧密互动和长期合作。
总之，现代推销学是一门涵盖多个领域和技巧的学科。
它不仅仅局限于传统的销售技巧，而是以市场调研、产品定位、品牌管理、广告宣传和客户关系管理等为基础，运用科学的方法和策略来提高企业的销售业绩。
无论是大型企业还是小型企业，都离不开推销学的知识和技巧。
因此，深入了解和熟练掌握现代推销学的理论和实践，是每一个销售人员和企业家必需的能力。
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课题章节第1章1.2现代推销的含义、作用
授课班级11市场营销1 2月 25 日 3、4 节
教学目的掌握知识：
1、现代推销的涵义。
2、推销的作用
训练能力：
现代推销的涵义
课时
分配(90min) 组织教学 3分钟布置作业0分钟复习旧课0分钟小结7分钟讲授新课75分钟其它5分钟
重点难点重点：
1、现代推销的涵义。
2、推销的作用
难点：
现代推销的涵义
教学
方法
启发、引导、案例教学法教具多媒体教室
作业
布置
无
参考资料《推销实务与技巧》，中国人民大学,2010 《现代推销实务》,中国人民大学,2011 《推销实务》，东北财经大学，2012
[组织教学](3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候，自我介绍；调动学生激情，调节课堂气氛。
[复习旧课](0分钟)
[导入新课](5分钟)
由现在从事推销行业的人员的发展和业绩引出新课
[讲授新课](75分钟)
第1章1.2现代推销的含义、作用
【学习目标】
1、理解现代推销的涵义。
2、了解推销的作用
一、现代推销的含义
（一）含义：
1、现代推销：是指推销者帮助客户认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导客户购买商品的活动过程。
2、现代推销定义的关键词
（1）推销者
主要任务：推销商品；提供服务；传递商品信息；反馈市场信息
（2）客户
（3）推销产品
（4）帮助客户
（5）引导客户
（二）推销、市场营销、促销的关系
1、推销
2、市场营销
3、促销
二、现代推销的作用
1、对社会而言，推销时社会经济发展的一个重要推动力；
2、对生产企业而言，推销时实现企业生产劳动价值的主要手段
3、对推销人员而言，推销就意味着机遇和财富
[课堂小结] （7分钟）
一、应知点
现代推销的作用
二、应会点：
现代推销的涵义
[作业]（0分钟）无
[课后分析]：。