渠道管理讲义：渠道管理如何进行市场推广.pptx
传统渠道客户的开发与维护.pptx
传统渠道的客户开发与维护
4、平衡客户关系的原则与资源
平衡客户四原则 决断来自大局 投入要找重点 服务控制并重 资源承诺齐出
传统渠道的客户开发与维护
平衡客户关系的主要手段
产品资源平衡 •新品的最先上市 •畅销机型货源的保证 •独家经销的利润机型（包销机） •免费样机，临时授信提供等；
第二种：集中突破，以点带面
✓ 要点：集中资源，重点突破
一定要获得被扶持客户承诺 做好其它客户的安抚工作
✓ 特点：具有攻击性，有一定风险，但是效果明显
传统渠道的客户开发与维护
3、平衡客户关系的难点
每个客户都在追求自身利益的最大化 与TCL资源有限性之间的矛盾
客户之间竞争激烈，为达到打击对手 的目的而不断挥霍厂家资源
传统渠道的客户开发与维护
没有平衡好客户关系导致的问题
▪ 客户忠诚度降低，缺乏核心客户 ▪ 客户易流失，并转向竞争对手 ▪ 资源浪费，达不到资源的有效运用 ▪ 容易引发价格战 ▪ 搞不定客户，在各个客户之间疲于奔命
传统渠道的客户开发与维护
平衡好客户关系的价值
客户忠诚度高，拥有核心客户 客户群稳定，网络竞争力远远大于对手 不但节省资源，还可以创造更多的资源 价格稳定 能够控制客户
传统渠道的客户开发与维护
常见的平衡方法
• 资源向大的客户倾斜，对大客户态度友好，拜访及时，促销活 动频率高
• 对小客户态度强硬，为完成任务威逼利诱，很少拜访 • 控制小客户引进竞争品牌 • 很强势，对小客户经常不补差、没有返利 • 开发新的客户打破格局 • 注重短期利益，只要客户肯打款就会发货，而不考虑其他老客
传统渠道的客户开发与维护
渠道管理与拓展ppt课件
制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
;.
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
;.
2、渠道战略具有不可替代的重要性 ➢ 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 ➢ 渠道是链接企业与市场的必由之路
;.
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品
小商品
小商品
小商品 小商品
上 游 加 盟 客
公 司 总 部
区
乡
村
县
域
镇
屯
乡
加
加
加
镇
盟
盟
盟
屯
商
店
点
市
户 大商品
大商品
大商品
大商品
场 大商品
信息流、商品流、效益流 武记货郎网络平台及物流平台
;.
• 双向： • 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、
;.
连锁经营网络模式
公司总部连锁加盟
区域加盟商
高校自助服务中心
加
加
加
加
盟
盟
盟
盟
旗
旗
旗
旗
舰
舰
舰
舰
店
店
店
店
乡镇加盟店、点
高
高
高
高
校
校
校
校
直
直
直
直
营
营
营
营
店
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率
渠道管理策略建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率渠道管理策略：建立有效的销售渠道提升产品的市场覆盖率和销售效率随着市场竞争的加剧，企业在销售产品时需要考虑到渠道的选择与管理。
建立有效的销售渠道能够提升产品的市场覆盖率和销售效率，进而增加企业的收益和市场份额。
本文将探讨如何制定和实施渠道管理策略以实现这一目标。
一、渠道选择企业在选择合适的销售渠道时，需要综合考虑市场特点、产品属性、目标受众以及竞争环境。
以下是一些常见的销售渠道选择：1. 直销直销是将产品直接销售给最终用户的方式。
这种渠道可以有效地控制销售过程，直接与顾客进行沟通和互动，了解他们的需求并提供解决方案。
直销渠道还可以减少中间环节，节约成本，提高产品的竞争力。
然而，直销也需要企业投入大量的人力和物力，并且可能会限制市场覆盖范围。
2. 分销渠道分销渠道是通过与经销商、批发商、零售商等合作，将产品分销到不同的销售点。
这种渠道可以扩大产品的市场覆盖范围，增加销售机会。
同时，由于经销商等销售点与顾客之间的联系更紧密，可以提高服务质量和顾客满意度。
然而，分销渠道也需要考虑到渠道伙伴的选择和管理，以确保他们能够有效地推动产品销售。
3. 电子商务随着互联网的发展，电子商务成为一种重要的销售渠道。
通过建立电子商务平台，企业可以方便地与消费者进行交互，提供在线销售和售后服务。
电子商务渠道具有覆盖范围广、成本较低、便于市场推广等优势。
然而，电子商务也存在着市场竞争激烈、信任建立困难等挑战，企业需要针对性地制定策略以确保电子商务渠道的有效运作。
二、渠道管理策略1. 渠道合作伙伴选择与培养企业在选择渠道合作伙伴时，应考虑他们的市场影响力、销售能力、客户资源以及与企业的战略契合度。
同时，企业还需要与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，在产品培训、市场推广、销售支持等方面进行配合和支持，提高其销售绩效和市场覆盖能力。
2. 渠道冲突管理在多渠道销售中，渠道冲突是难以避免的。
戴尔的分销渠道分析ppt课件pptx
02
直接分销能够降低销售成本并更好地控制销售过程，但覆盖市场有限；间接分 销能够借助中间商或代理商的网络和专业知识扩大市场覆盖，但会加价销售。
03
电子分销能够提供便捷的购物体验和更多的选择，但需要注意网络安全和售后 服务等方面的问题。
03
戴尔电脑的分销渠道策略
戴尔电脑的渠道策略
直接渠道策略
戴尔电脑主要采取直接渠道策略，通过官方网站 和电话销售向最终用户销售产品。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
与各渠道成员建立长期合作伙伴关系，共同制定市场策略，共 同开发市场。
加强沟通与协调
加强与各渠道成员的沟通与协调，及时了解市场动态，调整市场 策略。
合理分配利益
在保证戴尔电脑利益的同时，合理分配各渠道成员的利益，激发 渠道成员的积极性。
提升产品与服务，不断满足消费者需求
2
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
3
分销渠道的长度是指产品从生产者到消费者手 中经过的渠道环节数量，通常以中间商的数量 来表示。
分销渠道的重要性
提高产品覆盖率和销售额
01
通过多层次、多元化的分销渠道，将产品快速、有效地传递给
更多消费者，提高产品的覆盖率和销售额。
降低风险和成本
02
通过与中间商合作，生产者可以降低市场调研、库存、物流等
加强产品创新
不断推出满足消费者需求的新 产品，提高产品的附加值。
提升服务质量
提高售前、售中、售后服务质量 ，满足消费者对服务的期望。
优化客户服务
提高客户服务水平，提升客户满意 度和忠诚度，增加重复消费和口碑 传播。
06
分销渠道的未来趋势与展望
分销渠道的发展趋势
渠道管理市场推广方案精品课件(共37页)
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
2.铺贴平面与立面相连接的卷材,应由 下向上 进行,使 卷材紧 贴阴阳 角,铺展 时对卷 材不可 拉得过 紧,且 不得有 皱褶、 空鼓等 现象。
3.钢筋对焊前必须先做原材料和对焊 试验， 试验合 格后， 方可进 行批量 焊接， 并按规 定取样 检查。
4.现浇构件和预埋管、预留洞、预埋 件及墙 体拉结 筋等要 求位置 正确， 固定牢 靠，严 禁错埋 、漏埋 以及事 后打洞 。
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
新一代移动营业厅基层管理培训讲义.pptx
管事 管人 管心
人情化
班前激励 现场提点 现场指导 情绪管理 集中培训 职涯规划 绩效反馈
满意的客户服务成为衡量客户服务工作质量的关键
处 理 客户告知技术成为实现客户满意关键之一
客户感知关注贯穿整个客户服务工 作之中，是客户服务质量管理工作的基 础之一，也是提升客户服务能力的关键 因素。客户服务能力作为衡量企业服务 工作是否到位的重要依据之一，对客户 满意度的提升至关重要。
• 投 诉 得到高效快速的处理
• 主 动 热情的沟通感受
现场辅导技巧
• “汉堡包”原理 （“三明治”法则）
发 现 与 赞赏
＋
梦 想 、 指导及计划
＋
鼓励
营业厅突发事件处理
✓ 客户满意危机 ✓ 安全保全 ✓ 其它
平时注意学习营业厅种种可能出 现的突发情况及其处理办法，遇 到突发事件发生时，才能做到处 变不惊 。
目标管理的作用
变“要我干” 为 “我要干” 。
目标设定的十项规则
1. 设定合理的目标 2. 思考个人目标和业务目标能结合一致 3. 设定可达成的和激励性的目标 4. 设定要求改善的责任目标 5. 设定清晰明确的成长目标
6. 安排短期目标的过程管控追踪 7. 公布营业员及单位的各项计划目标 8. 写下你的经营目标--- 实现目标 9. 每天追踪目标进度并执行达成各项
营业厅班组长管理职能
确定目标和 组织的方向
计划
决定需要做什 么、谁来完成、
组 织 谁向谁汇报
组织 目标
控制
监控实际活动 监督/比较/纠正
领导
指导\激励\ 并解决冲突
什么是目标管理
规 划 过 程所包含的步骤：
诊 断 ： 目前的情况如何 目标：决定自己想达成什么 方 法 ： 决定自己要如何去达成 评 估 ： 安排定期追踪的流程及进度
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理2——渠道基础理论
第2授课单元授课时间：3课时授课类型：理论课授课题目（章、节）：第二章分销渠道管理基础理论（3课时）本授课单元教学目标：通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。
了解多渠道组合和多渠道的区别。
本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、分销渠道设置的关键准则；2、产品特性对分销渠道选择的影响；3、杠杆型销售渠道及其适应范围；4、多渠道组合理论。
教学难点：多渠道组合理论及其设计授课对象：市场营销本科专业教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。
板书内容：参见PPT课件本授课单元教学过程设计：讲授课时和重点安排：提问旧课与导入新课：在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题：如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？启发学生进行渠道结构、渠道优势方面的回忆；但同时指出，前面的介绍只是一个整体性的，渠道的优势怎样保证，在具体实行中要进行多渠道的组合。
所以，在本单元学习渠道组合理论。
具体讲授内容安排：第一节分销渠道设置的关键准则为了得到渠道设置的关键准则，可以用两个引导性问题：问题1：企业把产品销售给用户或消费者，可以选择哪些渠道？可以选择的分销渠道有：电话销售渠道、网络销售渠道、商业合作伙伴渠道、区域代表直接销售渠道等。
问题2：企业设计分销渠道是以消费者为主，还是以企业自身为主？正确的答案是“以消费者购买行为”为主。
它是决定分销渠道是否有效的最关键准则。
渠道专家的话：“如果您在客户想做生意的地方与他们会合，他们会买得更多；否则，他们会买得更少。
”“如果你想钓更多的鱼，就应该到鱼经常出没的地方。
”本章研究客户购买的行为偏好与渠道行为结合的概念和工具。
一、识别客户的渠道偏好与购买行为1、客户的关键信息为了了解不同客户的不同购买渠道，在进行调查时设置一个客户基本信息指标，具体包括：客户规模和交易量等；2、渠道使用和偏好调查客户的渠道偏好，其方法是分成4种情况：A、“我已经通过这种渠道够”——主要了解现实的渠道分布；B、“我还没有使用它，但有可能使用”——主要了解潜在的渠道，特别是进行渠道创新时，这个信息都是非常重要的信息。
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13、知人者智，自知者明。胜人者有 力，自 胜者强 。21.3.7 21.3.71 2:29:02 12:29:0 2Marc h 7, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中 像泥块 一样任 意揉捏 。2021 年3月7 日星期 日下午1 2时29 分2秒12 :29:022 1.3.7
15、最具挑战性的挑战莫过于提升自 我。。2 021年3 月下午 12时29 分21.3. 712:29 March 7, 2021
精心开拓市场 齐心捍卫市场 开心分享市场
策略 方针 方式
市场推广
中间商
倒推
消费者 零售终端
促销活动
媒体
循环
分公司
市场推广
终端促销
卖场促销 展柜 样机 POP
市场推广
人员促销 促销员的培训与管理 促销员的精、气、神 职业操守
市场推广
渠道推广
客情关系 激励措施 价格体系 渠道推广
市场推广
即时推广
16、业余生活要有意义，不要越轨。2 021年3 月7日 星期日1 2时29 分2秒12 :29:027 March 2021
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要 自强不 息。下 午12时2 9分2秒 下午12 时29分 12:29:0 221.3.7
Thank You...
You made my day!
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。12:29:0212 :29:021 2:293/7 /2021 12:29:02 PM
11、越是没有本领的就越加自命不凡 。21.3.7 12:29:0 212:29 Mar-21 7-Mar- 21
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人 的错儿 。12:29:0212:2 9:0212:29Sund ay , March 07, 2021
3、充实自己，才能了解领导的言语—— 让领导轻松
员工七大法则（续）
4、接受批评 ，不犯二 次错误——让领导 省心
5、不忙的时候主动帮助别人——让领导 有效
6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满 7、对自己的业务主动提出改善计划——
让领导进步
渠道建设
渠道总结
模式选择 中间商的选择 理念传播 忠诚计划与目标管理的并行 经营的渗透参与 顾问型营销网络的形成 激情营销
控制渠道
做渠道主宰者，培养 核心能 力，以人格魅力来领袖群雄，
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （五）
– 解剖自己
否定自我，背叛经验，不 断
学习，经常检验肌体，寻 找病变。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道（六） 员工7大法则
1、自觉报告你的工作进度——让领导知 道
2、对领导的询问有问必答，而且清楚— —让领导放心
申请备案 统一行动 突发事件推广
市场推广
媒体炒作与反炒作
媒体选择、合作 多媒体的深度参与 高端促低端
工作可乐
像上帝一样具有创造力 像国王一样行使权力 像奴隶一样出卖苦力
谢谢
9、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。21.3. 721.3.7 Sunday , March 07, 2021
渠道调整
评估后如发现有渠道模式与 市场环境要求存在差距，可 对其进行调整
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （一）
尊重客户
尊重客户
客户是企业的宝贵财富， 对客户的忠诚关系到企业的 长期存续；不尊重客户，企 业就不可能获得对手的真诚 拥戴。那么企业怎能获得客 户的忠诚。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （二）
渠道建设
化解冲突
共同商讨市场开发策略 有效激励中间商 厂家助销 资源共享 共担风险
渠道建设
市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 消费者区域交叉或重叠 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
渠道建设
渠道评估
评估内容： 渠道运作绩效评估、中间
商及 销售人员评估
渠道建设
–双赢
双赢
“天时不如地利，地利不如人和”。 合作会产生1+1>2的效果，然而 为什么分销渠道冲突屡见不鲜， 关键是企业促进合作的意识与能 力。
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （三）
苦练基本功
树立“胜负在柜台”的 意识，
将渠道 延伸到最接近消 费者的地方
渠道建设
成功渠道管理者的修炼之道 （四）
渠道建设
分销设计
独家经销 总经销 选择性分销 密集分销
渠道建设
渠道良性运作
流程管理
物流：订货、存货、销货、运输、仓储等 所有权流：即商品归属 资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、 市场推广费用、回款等环节 信息流：厂家与客户的有效沟通 谈判流：渠道 成员之间为掌握渠道主动权或 控制权进行磋商 促销流：针对消费者的销售举措
渠道管理 市 场推广
渠道建设
水能载舟 也可覆舟
打破惯性思维 ，改变游戏规则
渠道是一种资源， 而非一种工具
以速度冲击规模
家电化营销 ——激活终端
“种田” 与 “打猎”
渠道ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设
销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转 移过程中，所经过的由各中间环节所联结而 成的路径。这些中间环节包括： 销售机构 批发商 零售商 代理商 中介机构
渠道建设
生产者
消费者
渠道建设
渠道设计与开发
中间商的选择 内部结构设计 分销方式设计与环节
渠道建设
中间商选择标准
市场开拓能力 人员素质 信用度 资金 商誉 仓储能力 销售能力 经验
渠道建设
渠道内部结构设计（合纵连
横，深度分销）
直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 垂直渠道与水平渠道
---敢为天下先，勇争第一