2012自考市场营销学论述简答总结
自考市场营销策略简答论述(整理归纳重点)
自考市场营销策略简答论述(整理归纳重
点)
市场营销策略是企业在实施市场营销活动时所采取的规划和方法。
它对于企业在竞争激烈的市场中取得成功至关重要。
以下是一
些自考市场营销策略的重点：
1. 市场定位：市场定位是确定目标市场和目标客户群体的过程。
企业应通过市场调研来了解目标市场的需求、竞争对手和潜在机会，以便精确地定位自己的产品或服务。
2. 品牌建设：品牌是企业形象和价值观的象征，能够赋予产品
或服务独特的身份和认知。
通过建立品牌意识和积极的品牌形象，
企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
3. 产品定价：产品定价是企业决定产品售价的过程。
在确定产
品定价时，企业需要考虑产品成本、市场需求、竞争对手的定价策
略以及消费者对产品价值的感知。
4. 渠道选择：渠道选择是决定产品销售和分销的途径。
企业应根据目标市场的特点和消费者的购买惯来选择最适合的渠道，以便将产品或服务有效地传递给目标客户。
5. 促销活动：促销活动是吸引消费者购买产品或服务的手段。
企业可以通过广告、促销优惠、赠品等方式来提高产品购买的吸引力，促进销售增长。
市场营销策略的选择应基于充分的市场调研和分析。
企业需要根据自身的资源、竞争环境和目标市场来制定适合自己的策略。
同时，市场营销策略需要不断评估和调整，以适应市场的变化和消费者需求的变化。
以上是自考市场营销策略的简单论述和重点整理，希望能对您的学习有所帮助。
《市场营销学》名词解释、简答题、论述题(仅供拓展-汇总为准)
一、名词解释1.市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
2.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。
3.4P与4C：4P是指产品，价格，渠道，促销。
麦卡锡第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合。
4C是指顾客、成本、便利、沟通。
劳特朋所创4C理论的简称，即：顾客的欲求与需要、顾客获取满足的成本、顾客购买的便利性、沟通。
从关注4P转变到注重4C，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势。
4.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是顾客购买某产品与服务所获得的一组利益．包括产品价值.服务价值.人员价值和形象价值。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间.精神体力以及所支付的货币资金等,包括货币成本,时间成本.精神成本和体力成本。
5.市场渗透：指企业在其尚未完全开发的现有市场上，采取种种措施增加现有产品销售的策略。
就是企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。
6.逆向营销：逆向营销理论认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。
7.多元化增长：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。
8.愿望竞争者:消费者想要满足的各种目前愿望。
9.进入壁垒:是指产业内既存企业对于潜在进入企业和刚刚进入这个产业的新企业所具有的某种优势的程度。
10.退出壁垒:是指现有企业在市场前景不好、企业业绩不佳时意欲退出该产业（市场），但由于各种因素的阻挠，资源不能顺利转移出去。
11.总市场潜量:是在一定时期内，在一定的行业营销努力水平和一定的环境条件下，一个行业所有公司所能获得的最大销量。
市场营销学简答题精选
市场营销学简答题精选一、名词解释1.市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
2.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。
市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。
4.市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
5.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。
它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。
6.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
7.目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。
8.战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。
9.市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。
10.市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。
11.市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
12.企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。
13.企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。
14.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
自考《市场营销学》资料整理
市场营销学复习资料名词解释：1.市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
3.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
4.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。
5．多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
6.市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。
7.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。
8.文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。
9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。
10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。
11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。
12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。
13.市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。
14.竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。
5. 市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。
全国2012年7月高等教育自学考试市场营销学试题及答案
绝密★考试结束前全国2012年7月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1。
答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号.不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分,共30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分.1．在炎炎夏季,很多羽绒服生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。
这是因为羽绒服的需求属于( C ）P1—4A．潜伏需求B．充分需求C．不规则需求D．过量需求2．目前,“健康与环保”已经成为很多企业所关注的主要内容之一。
这种市场营销管理哲学是( D )P1—9A．推销观念B．生产观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念3．某啤酒生产企业兼并一家为其长期提供大麦芽的企业，这种增长战略是（ A ）P2-39 A．后向一体化B．前向一体化C．水平一体化D．纵向专业化4．在波士顿集团咨询法中，评价企业战略业务单位的标准是（ A ）P2-33A．相对市场占有率和市场增长率B．行业吸引力和业务力量C．市场占有率和行业吸引力D．业务力量和相对市场占有率5．下列属于不可扩张市场的是（ D )P3—61A．家用电器市场B．高档化妆品市场C．汽车市场D．食盐市场6．对于那些不愿接受访问或对访问人员有偏见的调查对象，最有效的调查方法是（ B ）P3—53A．电话访问B．邮寄问卷C．人员访问D．上门调查7．为便于顾客的购买和使用,现在很多食品公司将系列方便食品放入同一包装内，这种包装策略属于（ A ）P8-175A．相关包装策略B．相似包装策略C．改变包装策略D．差异包装策略8．某明星演唱会A区观众席每张票价1600元，D区观众席每张票价600元,这种差别定价策略是（ C ）P9—213A．顾客差别定价B．产品形式差别定价C．产品部位差别定价D．销售时间差别定价9．小张花费大量时间和精力分析车市信息，购买了一辆轿车作为代步工具，这种购买行为属于（ C ）P5-97A．协调型购买B．习惯型购买C．复杂型购买D．变换型购实10．在产业市场上，产业购买者对产业用品的需求受价格波动的影响不大，这说明产业市场的需求（ C ）P5-103A．富有弹性B．完全无弹性C．缺乏弹性D．完全弹性11．某饮料公司处于市场主导者地位，以下哪种途径不能帮助它扩大市场需求总量？（ D ）A．发现新用户B．开辟产品的新用途C．增加产品的使用量D．提高产品的价格12．在激烈的市场竞争中,有些位居次席的企业采取了以进攻为主的竞争策略,以获取更多的市场份额,这种竞争者通常被称为（ C ）A．市场领导者B．市场追随者C．市场挑战者D．市场补缺者13．将许多过于狭小的子市场组合起来“异中求同”，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求，这种战略是（ D ）A．市场细分战略B．集中性营销战略C．市场定位战略D．反市场细分战略14．某服装生产企业分别针对不周性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品,该企业采用的是（ B ）A．无差异市场营销B．差异性市场营销C．集中性市场营销D．密集性市场营销15．某石油公司所有的化工产品均冠以“昆山”品牌名称，这种品牌统分策略属于（ B )A．个别品牌B．统一品牌C．分类品牌D．企业名称加个别品牌16．一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目被称为产品组合的（ A )A．宽度B．长度C．深度D．相关性17．某企业生产的彩色喷墨打印机售价较低，而其生产的配套墨盒价格在同类产品中价格较高，这种定价属于（ C )A．产品线定价B．选择产品定价C．补充产品定价D．分部定价18．某国际电脑巨头开发出一种电脑芯片，该芯片明显优于竞争对手的同类芯片,该公司为此芯片设定了最高市场价格以获取丰厚的利润。
00058市场营销学简答题汇总
自考《市场营销学》简答题1.1.六种市场营销管理哲学。
1.2.市场营销管理过程的步骤。
1.3.市场营销组合的特点。
1.4.大市场营销的特点。
1.5.企业选择目标市场的策略。
2.1.定点超越的类型。
2.2.定点超越的步骤。
2.3.简述企业战略计划过程的步骤。
2.4.规定企业任务需考虑的因素。
2.5.一个战略业务单位具有的特征。
2.6.画出波士顿矩阵图。
3.1.市场营销信息系统的构成的四个子系统。
3.2.理想的市场营销信息系统一般应具备的素质。
3.3.实验设计的五种类型。
3.4.调查法收集市场营销数据的主要步骤。
3.5.德尔菲法的基本过程。
3.6.专家意见法的优缺点。
3.7.市场需求预测的主要方法。
4.1.目前许多国家人口环境方面的主要动向。
5.1.影响消费者购买行为的主要因素。
5.2.消费者在购买决策过程中可能扮演的角色及消费者购买行为类型。
5.3.四种购买行为的特点及营销者应采取的措施。
5.4.在复杂购买行为中,消费者购买决策过程。
5.5.组织市场购买行为的特点。
5.6.产业市场与消费者市场的差异。
5.7.企业采购中心通常应由哪些成员组成。
(产业购买决策的参与者。
)5.8.产业购买者的行为类型。
5.9.影响产业购买者决策的主要因素。
5.10.在全新采购这种最复杂的购买行为情况下,购买过程要经过的八个阶段。
6.1.当企业采取某些措施和行动之后,竞争者会产生怎样的反应。
6.2.企业建立竞争情报系统的具体步骤。
6.3.可供市场主导者选择的六种防御战略。
6.4.可供市场挑战者选择的进攻战略。
7.1.消费者市场细分的依据。
7.2.企业选择目标市场战略需考虑的主要因素。
7.3.市场定位的依据及方法。
8.1.产品整体的概念包括的五个基本层次。
8.2.根据不同的分类方法,产品可以分为哪些类别。
8.3.非耐用品和耐用品企业应分别采取的营销策略。
8.4.产品组合的优化和调整的策略。
8.5.企业采取产品向下延伸策略的主要原因。
市场营销学 简答及答案
企业一般依据以下顺序进行市场营销管理：（1）明确经营战略与目标。
各个战略经营单位必须分析、解读本单位的基本战略和目标，它们对市场营销管理的具体要求和各种约束，作为发展各自市场营销计划的导向。
（2）战略性市场营销决策。
在明确经营战略与目标的基础上，各个战略经营单位需要全面分析本单位面临的各种机会，从中发现其市场营销过程可用的有利条件，找出无法避免的威胁，提出市场营销的基本设想。
包括进行：市场细分、选择市场及市场定位。
（3）战术性市场营销决策。
各个战略经营单位需要根据目标市场的特点和市场定位的要求，考虑实现市场营销目标的主要原则。
战术性市场营销包括两项基本决策：市场营销组合和市场营销预算。
（4）制订市场营销计划。
各个经营单位需要分别为自己的产品（服务）、产品线、品牌、细分市场和区域市场甚至顾客制订市场营销计划。
（5）实施与控制市场营销活动。
将市场营销计划转变为市场营销行动，并对市场营销活动（2）存在生产者（供给者）另一方，他们能提供满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）有促成交换双方达成交易的各种条件，如法律保障、交易双方可接受的价格、时间、（2）价格低廉。
非营利组织大多数不具有宽裕的经费，在采购中要求商品价格低廉。
政府采购用的是纳税人的钱，更要仔细计算，用较少的钱办更多的事。
（3）保证质量。
非营利组织采购商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是为了维持组织的正常运行和履行基本职能，所购商品的质量和性能必须有保证。
（4）受到控制。
为了使有限的资金发挥更大效用，非营利组织的采购人员受到较大的制约，只能按照规定的条件进行购买，缺乏自主性。
（5）程序复杂。
非营利组织的采购过程要经过许多部门的审核，参与者众多，程序相对复二是仿效性，相关群体的消费行为引起人们仿效欲望，影响人们对商品选择；三是一致性，即由仿效而消费行为趋于一致。
相关群体对购买行为的营销程度视商品类型而按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。
《市场营销学》名词解释、简答、论述考试重点汇总
名词解释、简答、论述题重点汇总一、名词解释1.关系营销关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自目的。
2.客户观念客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。
3.市场营销战略市场营销战略就是企业根据对市场机会的预测、分析和判断,选择目标市场,并为目标市场安排行之有效的市场营销组合。
4.市场营销微观环境市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
5.定性研究定性研究具有探索性、诊断性和预测性等特点,它并不追求精确的结论,而只是了解问题之所在,摸清情况,得出感性认识。
6.动机动机是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力,是一种升华到足够强度的需要,它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。
7.修正重购修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成采购任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
8.目标市场目标市场是指企业拟投其所好,为之服务,且其需求具有相似性的顾客群。
在市场细分的基础上,正确选择目标市场,是目标市场营销战略成败的关键环节。
9.补缺基点补缺基点。
在现代市场经济条件下,每个行业几乎都有些小企业,它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益,也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。
这种有利的市场位置在西方被称为“niche”,即补缺基点。
10.创意创意是指开发新产品的设想。
虽然并不是所有的设想或创意都可变成产品,但寻求尽可能多的创意却可为开发新产品提供较多的机会。
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市场营销学0058论述题1.按照营销组合和目标市场的匹配模式的不同，形成四种常见的目标市场营销战略，试分别加以论述，并比较各种目标市场营销战略的优缺点。
1•无差异化营销，企业的营销组织用一个营销组合面对所有消费者或用户。
优点：1•产品单一，易于大批量生产，提高生产效率；2•成本费用低，争取更多消费者；3•不需市场细分，节省营销费用。
缺点：1.单一产品难以满足所有消费者的多种需求；2•竞争者易于进入，加剧竞争；3•较小部分的市场特定需求被忽视，丧失市场机会； 4.企业经营风险大，产品滞销转产困难大。
2•差异化营销，又叫多细分策略，企业向不同的细分市场提供不同的营销组合。
优点： 1.能满足消费者日益多样化的需求； 2.增强企业的市场竞争能力。
缺点：导致经营成本（产品改进成本、管理费用、存货成本和促销成本等）的增加。
3.集中营销，企业用一个营销组合为多个细分中的一个或几个服务，试图在较少的市场细分占有较大的份额。
优点：1.企业能赢得竞争专门化优势，深层次满足消费需求。
2.产品少，生产和营销专业化，降低成本，增加盈利。
3.企业集中了全部资源，利于在与竞争强手抗衡。
缺点： 1.市场细分窄，导致竞争激烈。
2.这种策略的风险比较大。
4.定制营销，是差异化营销的一种极端方式，它是寻求满足每一顾客唯一的一组需要的营销活动；在这种情形下，每一个顾客就是一个市场细分。
优点 1.极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力。
2.以销定产，减少了库存积压。
3.促进企业的不断创新，发展。
缺点（1）.导致市场营销工作的复杂化，经营成本和经营风险的增加。
2.技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化。
（2）.市场营销的发展过程中先后出现了哪些观念？各种观念的主要内容、合理性与局限性。
5.试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。
（1）产品改良策略，即将产品的某一部分给予显著革命，以便吸引顾客，维持老顾客，包括品质改进策略、产品特性革命策 略、式样改进策略和服务改进策略； （2）市场改良策略，即主动寻找市场机会，开发新市场，寻找新顾客； （3）营销组合改良策略，即改变某些营销组合因素，来延长产品的成熟期，以刺激销 售量。
6.试述企业的目标市场营销战略。
（1）无差异营销战略， 即企业只推出一种产品，设计一种市场营销组合，为整个市场服 务；（2）差异性营销战略，即企业同时为几个组分市场服务，并 根据各细分市场的不同需要，分别设计不同的产品，运用不同的营销组合； （3）集中性营销战略，即企业集中所有力量，以一个 或少数几个细分市场为目标市场，并为其服务。
一． .试论述三 种目标市场营销策略。
答： 1、目标市场营销概念（1）含义（2）原因（3）优点（4）缺 1）含义（2）原因（3）优点（4）缺 1）含义（2）原因（3）优点（4）缺 1生产导向时代生产观念（ Production Concept ）认为消费者更偏爱那些随处可得、低廉的产品，营销者把生产作为重点， 把“大量生产、降低价格”核心。
合理性：符合当时的社会现实 局限性：生产观念会导致营销近视，只关心生产，不关心消费者 多样化的需求。
2 推销导向时代两个经营理念：产品观念和推 销观念。
1.产品观念认为消费者更喜欢高品质，包含更多性能和 属性，组织应致力于制造优良产品和产品的改进。
合理性：高度 重视产品质量，提高价值和形象。
局限性：不了解产品的本质提 供服务和便利；不了解消费者的心理变化和需求变化；不了解产 品的更新换代和替代品的问世；不了解质量应当是一个适宜市场 的质量，容易患上“营销近视症”。
2.推销观念，认为消费者存在 一种购买惰性，企业强化推销和促销工作，刺激消费者购买。
合 理性：注意利用促销手段向顾客介绍产品； 重视发现潜在顾客；设置销售部门，组织推销队伍。
缺陷：生产什么卖什么，不了解 消费2、无选择性市场策略点 3、选择性市场策略点 4、集中性市场策略点八者需要；对市场的关心仅限于吸引购买者；强行推销会带来负面作用。
3.市场营销导向时代市场营销观念：认为实现组织目标的关键在于即时了解目标市场的需要与欲望，并且以比竞争对手更有效的方式满足这些需要和欲望。
合理性：市场营销观念强调了解顾客，满足顾客的需要，坚持以顾客为中心，通过顾客满意来获得利润。
局限性：过分强调交易达成和满足顾客需求，忽视了消费者的短期欲求与长期福利之间的可能的冲突；忽视了具体消费者群体的需要和更广泛的利益的统一；忽视了公司的营销活动对社会福利的影响；没有告诉企业如何满足顾客，如何与其他公司竞争，如何履行营销活动。
4.关系营销导向时代关系市场营销：也称为“价值驱动市场营销”( Value-drivenmarketing )，关系营销是与顾客、供应商、经销商等利益攸关方构建长期满意关系，以便留住他们的长期偏好和业务的实践。
3. 什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。
产品生命周期：即产品市场寿命，是一种产品在市场上从出现、发展到最后被淘汰的过程，是产品在市场上的一种更新换代。
导入期：新产品最初销售，销售量小，促销费用和制造成本都很高，竞争也不太激烈。
策略：把销售力量直接投向最有可能的购买者，让这具领袖作用的消费者加快产品的扩散，缩短导入期的时间。
具体策略：快速撇取策略，即高价高强度促销；缓慢撇取策略，即高价低强度促销；快速渗透策略，即低价高强度促销；缓慢渗透策略，即低价低强度促销。
成长期：销售额和利润快速增长，成本下降；性能稳定，竞争加剧；营销渠道理想；价格下降；策略：改进和完善产品；寻求新的细分市场和营销渠道；改变广告宣传的重点提升产品形象；适时降价等。
成熟期：销售额增速减缓，总量达最高；竞争加剧；投入多营销费用，发展差异市场；利润下滑策略：市场改良，开发新市场；产品改良，提高质量，增加功能、改进款式、包装，提供新服务等；营销组合改良，改变其他因素刺激销售，延长成熟期。
衰退期：销售额持续下滑，利润趋于负值。
营销策略：维持策略；转移策略；收缩策略；放弃策略。
4.简述影响市场传播（促销）组合选择的因素。
促销组合，指有计划有目的地对促销要素一一人员销售、广告、公共关系、营业推广等促销工具的综合运用。
1•促销活动的目标，公司的促销活动目标与整体营销目标保持一致，促销目标对促销组合的影响是多方面的。
2•产品的属性，产品种类不同要求采用不同的促销方式，对消费品，以商业广告为主合，对工业品，以人员推销”为主，大众传媒促销次之。
3•促销策略推式策略”：促销将产品推入销售渠道，最终推销给消费者。
拉式策略”：促销诱发消费者的兴趣，吸引消费者来购买。
4•产品生命周期阶段，各种促销工具在产品生命周期的各个阶段作用不同。
在产品介绍期，广告及公共关系中的宣传报导对创造高知名度，而营业推销有助于消费者试用新产品。
在产品成长期，广告及宣传报导仍有效。
不需吸引顾客试用，减少营业推销费用。
在产品成熟期，营业推销的作用增强，广告作用降低，只需记忆性广告。
在产品衰退期，广告要维持水平，宣传报导停止，人员推销不需要，营业推销仍有效果。
简答题1.推销观念与市场营销观念的区别？推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。
市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。
不同：1.营销重点不同。
产品VS顾客需求2.营销目的不同。
通过产品销售来获取利润”VS通过顾客满意而获得长期利益” 3.营销手段不同。
单一的推销和促销VS整体营销手段，综合运用产品、渠道、促销等营销因素。
4. 营销程序不同。
“生产者-消费者”的单向营销活动VS消费者-生产者-消费者”的不断循环上升的活动过程。
5.营销机构不同。
2. 什么是渗透定价？使用此法应具备哪些条件？渗透定价以低价、低毛利为特征，在产品进入市场时制定较低的价格，以吸引来大量的购买者并赢得较大的市场分份额。
条件： 1. 市场对价格非常敏感，低价刺激需求。
2.企业生产能力强，产品规模效益显著，大量生产可以降低成本增加效益。
3.低价排斥竞争者，占领市场。
3. 渠道冲突有哪几种类型？造成渠道冲突的原因有哪些？类型： 1.垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。
2.水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。
3.多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。
原因： 1.目标不一致； 2.不明确的角色和权利； 3.对未来形势预期不同，感受差； 4.中间商对制造商巨大的依赖性； 5.中间商不能如期履约，占用供应商资源。
4. 简述品牌与商标的区别，并说明品牌对营销者的重要作用。
1.概念：品牌是一个市场概念，而商标是一个法定概念。
2.构件：商标的构件仅仅是静态东西，如图案和文字或是二者组合体。
品牌是一个复合概念，所以它的构件要比商标丰富。
3.使用区域范围和时效：商标有国界，品牌无国界。
品牌实效取决于市场，而商标的实效则取决于法律。
4.商标要注册审批，品牌之需使用者可自己决定。
作用： 1.助于管理订货； 2.助于企业细分市场； 3.助于建立企业形象； 4.助于建立顾客偏好，吸引忠诚顾客； 5.助于广告与展示； 6.助于监督提高企业产品质量，激发创业精神。
5. 整体产品观中的产品包括哪几个层次？请简要说明。
第一层面： 1.产品是物 2.产品是一组属性或属性的集合 3.产品是利益。
利益和效用是其实质。
第二层面：1.产品是有形—无形连续体，物品服务2.产品是有结构的3.产品是一个消费系统。
6. 确定目标市场涵盖战略时应当考虑哪些因素？ 1. 企业的资源和能力：资源雄厚企业可选差异化性营销；否则，采用集中性或无差异营销。
2. 产品的差异程度：同质产品适于无差异营销；异质产品适于差异性或集中性营销。
3. 市场或顾客的差异程度：顾客追求的利益和行为相近，适合无差异营销；反之，差异化。
4. 产品所处的生命周期阶段：对新上市产品，采用无差异或集中营销；对成熟产品可差异。
5. 竞争对手的目标市场涵概策略：与竞争者实力相同，策略相反；实力大竞争者，用相同。
7. 什么叫市场定位，举例说明市场定位的方法有哪些？市场定位是在目标顾客的心目中旨在为本公司的产品创造和维持某种相对于竞争产品形象的预期形象，以便目标顾客将本公司产品认作为他们希望拥有之物的一种活动。
一、初次定位：1.产品属性；2. 产品给顾客的利益；3.使用者；4.竞争者；5.产品种类；6.质量和价格的对应关系；7.情感；8.首位。
二、重新定位：1.初次定位不当，2.竞争形势变化。