现代推销学平时作业
现代推销学作业(完整版)
现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。
第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。
作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。
（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。
现代推销学作业
现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。
1. 提示法(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。
2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。
（2）缺乏对推销品的信心。
（3）缺乏对推销工作的热爱。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
2019华南理工《现代推销学》平时作业1
2019华南理工《现代推销学》平时作业1《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)1、A2、C3、C4、C5、A6、A7、A8、B9、C10、 C二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。
三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。
例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。
不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”第二种、反平衡法。
例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。
”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。
其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。
”第三种、直接否定法。
例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。
”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。
这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。
我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。
”12.简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。
也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。
13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。
你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。
现代推销学作业_赵宇
案例分析题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
答：斯塔丽公司利用消费者来进行推销，美发用品是理发师所选用的，无这样更容易让顾客使用公司的产品，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度和信赖感。
⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
答：（1）在理发店消费者可以通过亲身体验真切的感受到该产品的利益点，对公司的产品加深了解和信任。
（2）理发师在选择洗发水方面具有一定的权威性是消费者比较信赖的专业人士之一。
在各大美发、洗发用品用品公司挤破头进入各大卖场或是花费大量的人力物力和财力在经销商这一方面的时候，斯塔丽进行差异化的渠道销售策略——进军理发店，这种在专业人士指导下的理性消费是消费者所亲莱的也是相当可取的。
同时这种渠道模式也可以省去很大部分的进场费和经销商的渠道建设费及各种返利等等。
⒊“消费者本身也具有推销能力”，这话对吗？是什么原因?
答：这句话是对的。
使用过该产品的消费者通过自身的体验认同该产品，继而进行口碑传播，有利于扩大产品的美誉度和知名度。
因为比起推销员的推销，消费者更易于接受身边亲戚好友介绍的产品。
4．斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
答：迪伯达模式这，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。
班级：信管5101班
姓名：赵宇
学号：201041154。
现代推销学平时作业
现代推销学平时作业一、单项选择题1.推销的三要素是指（A）A推销人员、推销对象、推销客体B社会、公司、个人C推销员个人、企业、推销的产品D职责、态度、能力2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（A）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成B推销准备、推销洽谈、推销促成C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备D约见顾客、推销洽谈、异议处理3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。
具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A）A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9.1）C销售技术导向型（5.5）D解决问题导向型（9.9）4.“这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A）A 特性B优点C特殊利益5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（C）A特性：B优点：C特殊利益：6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（A）A特性B优点C特殊利益7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（B）A特性B优点：C特殊利益8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
A特色、优点、利益、证据B注意、兴趣、欲望、行动C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买9.约见的主要内容包括（A）。
A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C一般内容、家庭及成员情况、需求内容D组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（B）。
A乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。
B我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
C买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。
推销策略与艺术平时作业及答案
平时作业一参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。
3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产品的研究开发2、推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。
人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。
二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。
推销活动的类型有以下几种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。
推销员还要参与下面一些非推销活动：1.建议和咨询。
向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。
2．参加销售例会。
这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
《现代推销学》作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
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现代推销学平时作业
一、单项选择题
1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人
C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力
2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成
B推销准备、推销洽谈、推销促成
C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备
D约见顾客、推销洽谈、异议处理
3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。
具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1）
C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9）
4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益
5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益：
6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益
7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益
8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。
A 特色、优点、利益、证据
B 注意、兴趣、欲望、行动
C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程
D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买
9.约见的主要内容包括（ A ）。
A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点
B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见
C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容
D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点
10.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（B ）。
A 乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。
B 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。
C 买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。
D 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
二、回答下列问题
11.举例说明推销的三部曲
答：推销的三部曲，推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。
顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办？这时应避免直接进入产品，乍面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。
完成了第二步骤，才可以开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务优良之处。
许多消费者在购买时，都属于非专家购买，对其所购商品了解不多，且她们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。
因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。
12.简述爱达公式的主要内容。
答：AIDI模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼（HeinzMGoldmann）总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
三、判断下列各题的异议类型，并给出你的应对方法
13.在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品看起来好像不错，但是我们现在不需要。
”答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率的问一问“你顾虑的是什么？”
14. 在你推销陈述结束后，预期客户说：“很遗憾我们现在买不起，6个月后你再来吧”答：我了解，要什么有什么的人现在空间不多，正因为如此，我们现在用一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对你未来最有保障吗？在这方面，我可以贡献一已之力，可不可以在周三或周末再来拜访您呢？
15. 在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品虽然不错，但我更喜欢你的竞争对手的产品。
”
答：先生，你先考虑一下，看看我们的供货优点在哪里，是不是可行，下星期一过来还是星期二过来好呢？
16.在你推销陈述结束后，预期客户说：“产品很好，谢谢你向我们介绍，如果我们决定要买，就跟你电话联系。
”
答：欢迎你来电话，先生，你看这样子会不会简单些，我星期三下午一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四比较好呢？
四、案例分析题。
赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。
例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。
有一次，当他正在向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。
问题：
17.你对赵兴演示商品的方法有何意见？
答：赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能-不伤衣料、纽扣，以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望，为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。
18.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？
答：碰到这种意外情况，推销员一定要冷静、机智，并实事求是地向顾客解释，用该洗衣机把沾满墨水的衣物洗净，重新找一到钢笔，把前面的推销品演示过程再做一遍，使演示真实可信。
赵兴在突出和强调滚筒洗衣机不伤衣料特点的同时，还应向顾客宣传和演示他们关心的其他洗衣机性能，如“方便、省电、静音”等，让顾客结合滚筒洗衣机的“不伤衣料、省电、节水和静音”等主要功能，以及价格、品牌等因素综合比较，做出购买决策。