2019华南理工《现代推销学》平时作业1
现代推销学作业(完整版)
现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。
第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。
作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。
（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。
(完整版)现代推销学(ABCD)
现代销售学试卷（ A ）现代销售学试摸拟练习题（ABCD ）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每题 2 分，共 16 分）（在以下各题中，在被选答案中精选最适合的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1．销售就是要（ C ）。
将必定能知足顾客某种需要的产品卖给他们。
2．销售有四大原则，它们是（B）。
需求第一、互惠互利、说服引诱、实现共赢。
3．销售就是要（B）。
经过必定的形式传达信息，让他人接受自己的产品或意向4．在销售方格理论中，销售技术导向型属于（D）的种类。
销售员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在销售方格理论中，顾客导向型属于（B）的种类。
销售员只关怀与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（B）三角公式。
产品、公司、销售员。
7．爱达公式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
确认需要、示范产品、证明选择、促成购置8．迪伯达模式是一种用于销售洽商的销售程式。
它特别合用向以下哪一种对象销售？（ B）。
组织销售；10 费比模式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。
注意、兴趣、欲念、行动11．刘小清职业稳固，收入较高，交往甚广，他打算购置笔录本型计算机，以便向他人显示自己的才干和聪明干练。
这类购置动机属于（D）。
敬爱需要；12 约见的主要内容包含（ A ）。
接见对象、接见事由、接见时间、接见地址13 销售员帮助购置者做出使买卖两方都得益的购置决议活动过程，被称为（ C ）。
成交；14经过加工办理后关于接受者拥有某种使用价值的哪些数据、信息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。
销售信息15 需要某种商品且有购置能力的个人或组织，被称为（ D ）。
、准顾客。
16 最正确的成交机遇是顾客购置心理活动过程的（ B ）阶段。
欲念；17甲厂农用车的维修花费比乙厂的产品维修花费低得多，在销售介绍时如何讲最为得体？（ B ）我厂的车使用适合，注意养护，维修花费较少。
18在展销会上，销售员对顾客说：“这类双面的纯羊毛毛毯，在展销时期优惠价是400 元。
现代推销学作业
现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。
1. 提示法(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。
2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。
（2）缺乏对推销品的信心。
（3）缺乏对推销工作的热爱。
现代推销学平时作业(第一份)20180304(7)
现代推销学平时作业(第一份)20180304(7)标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）1. 六顶思考帽中，控制思维过程的是哪顶思考帽（ A ）A．蓝色思考帽B．绿色思考帽C．紫色思考帽D．红色思考帽2. 下面哪一种问题不适合用头脑风暴法进行创新思维训练（ C ）A．开发一项可以获得专利权的新技术B．对生产流程进行价值分析C．学习如何使用公司新进的大型仪器D．追寻不可预期的机器故障的潜在原因3. 创业团队的构建原则包括（ C ）A. 确立目标原则、确定发展方式原则、互补原则、动态开放原则B. 确立目标原则、确定分工的原则、确定权份额的原则、维持固定规模的原则C. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、动态开放原则D. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、维持固定规模的原则4. 创业团队中的形成的冲突主要指（ C ）A. 情感冲突、价值冲突B. 情感冲突、分配冲突C. 情感冲突、认知性冲突D. 价值冲突、认知性冲突5. 机会之窗是市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够创立自己的企业，并获得相应的盈利与投资回报的这一时段。
一般用曲线描述典型新兴行业的快速生长模式与生命周期，以下描述正确的是（ A ）A. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要小一些B. 曲线的坡度陡峭，商机出现的概率则要小一些C. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要大一些D. 曲线的坡度与商机出现的概率无关6.推销对社会的作用：（ A ）A.增加消费者对产品的了解B.加速社会再生产的过程C.改善企业的经营管理D.为推销人员提供大量工作7.迪伯达模式的关键是（ A ）A.简单地总结顾客的主要需求，并征求顾客的同意和确认B.简单地介绍推销产品，包括主要优点C.把产品和顾客的需求结合起来D.证实所推销的产品符合顾客的需求8.下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（ B ）A.准顾客是否有购买的资金B.准顾客是否有购买的需求C.准顾客是否有购买的代言人D.准顾客是否有购买的决策权9.如果推销对象为法人团体，那么访问地点一般在（ C ）比较合适。
现代推销学-平时作业二
现代推销学-平时作业二(总2页) -本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-提交方式：文本框粘贴《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。
主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。
两者有密切的联系，但不能等同起来。
认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。
一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。
主体概念的内涵广于意识的概念。
因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。
2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答：在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
3. 请解释利益接近法的含义。
答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查（是否需要）、顾客购买力的审查（是否有钱购买）、顾客购买决策权的审查（是否能当家做主）。
这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）：由金钱(Money)、权力(Authority）和需要(Need)构成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客，也就不可能成为你的客户。
5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。
购买信号包括那些？答：购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。
购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。
二、情境分析（每题10分，共20分）6. 你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。
《现代推销学大作业》
现代推销学大作业：费比推销模式探究“酒香不怕巷子巷子深”的时代已经成为过去。
在当今社会，有才华、有能力的人比比皆是、从来不缺，缺的是能将自己的才华和能力表现出来的人。
一个人再有才华，但是不懂得表达，不被别人知晓，也只是无人识得的星星一颗。
别人发现不了你的才华，自然不会给你机会展现，你自然难以成为皓月一轮。
所以我们要学会自我推销。
以下是我结合费比模式的推销方法。
（1）F：将产品特征详细的介绍给顾客———将自己的基本信息介绍给用人单位或招聘人员。
费比模式要求以准确、平实的语言向顾客介绍产品的特征。
内容包括：产品的性能、结构、使用方法、经济性、外观、价格等。
倘若是新产品或者产品在原材料或加工工艺方面有较大改进的话，则应更详细地进行介绍。
在自我介绍时可以采用如下模式：我叫XXX，来自XXX（可以用几个形容词适当介绍自己的家乡）。
我性格温和、谦虚实干、吃苦耐劳、有较强的责任心和社会适应能力，毕业于XXX大学XXX专业。
读书期间曾在XXX公司XXX部门实习。
（2）A：充分分析产品的优点—着重介绍自己的优点、特长。
在自我推销的自我介绍环节要突出自己长于他人之处。
除了出色完成自己的本专业学习，如我于大二暑期到培训中心学习了两个月的数据决策课程。
通过学习，我较全面系统地掌握了数据决策相关软件的知识，可以达到熟练应用的程度。
且我在XXX公司实习期间，也参与了XXX项目中于此相关的工作，使自己的实践操作能力得到了充分地展示和提升。
（3）B：技术产品给顾客带来的利益—自己能给招聘单位解决哪方面的实际问题，提供哪些具体服务或者帮助。
费比模式要求推销人员不只是介绍产品的一般性特征，还要着重介绍产品的特殊性能和优于其他产品的特别方面。
倘若是新产品，则要重点说明该产品的开发背景、目的以及相对于老产品的优势所在等。
在介绍时并力求用词准确，言简意赅。
如我大学所学的专业结合自己数据决策方面掌握的知识，如果贵公司有这方面的工作任务可以放心的交给我来完成，尤其是与我本专业有关的数据决策管理工作我会是更合适的人选。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
华工现代推销学作业答案
我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A）
A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9.1）
C销售技术导向型（5.5）D解决问题导向型（9.9）
4.“这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A）
D我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
二、判断题
11.菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端，推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。（×）
12.“推销产品之前，应先推销自己。”这句话的意思是说，推销员应该注意自己的仪表和仪容，要善于与顾客沟通、交流，给顾客留下良好的印象，有利于推销工作的顺利开展。（√）
A特性B优点：C特殊利益
8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
A特色、优点、利益、证据
B注意、兴趣、欲望、行动
C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程
D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买
9.约见的主要内容包括（A）。
A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点
B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见
二、判断下列各题的异议类型，并给出你的应对方法
3.在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品看起来好像不错，但是我们现在不需要。”
答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我真率的问一问：“你顾虑的是什么？”
4.在你推销陈述结束后，预期客户说：“很遗憾我们现在买不起，6个月后你再来吧”
答：我了解，要什么有什么的人现在究竟不多，正因为如此，我们现在用一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对你未来最有保障吗？在这方面，我可以贡献一己之力，可不可以在最周三或周末来拜访您呢？
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《现代推销学》平时作业
一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)
1、A
2、C
3、C
4、C
5、A
6、A
7、A
8、B
9、C
10、 C
二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）
11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。
三种异议的处理方法举例：
第一种、转化法。
例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。
不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”
第二种、反平衡法。
例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。
”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。
其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。
”
第三种、直接否定法。
例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。
”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。
这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。
我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。
”
12.简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。
也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。
13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？
答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。
你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。
第二、心存感激。
有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。
第三、正直。
就是对自己和他人充分地诚实。
第四、坚持。
坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。
第五、积极正面的解释方式。
应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。
三、案例分析题（共35分）
假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去身向陈才华副总经理推销。
陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。
业余爱好喜欢围棋。
14.你怎样使用介绍接近法与其接近？
答：我会带着我司多部集性价比、市场销售最好、刚刚投放市场的最新款以及相对适用于月亮集团的笔记本电脑样品做产品介绍法与其接近。
15．你怎样使用赞美接近法与其接近？
答：我会这样说：“陈总，贵集团这么大，看您年纪30岁多点就坐到总经理的位置，真不简单呀！”
16.你怎样使用好奇接近法与其接近？
答：我会在推销第一部电脑时打开屏幕开机后显示国手下围棋的图片，有意无意地问陈总：“陈总，我平时喜欢看围棋比赛，所以用了这张背景图作为开机图片，您别介意啊！”然后他会说：“您喜欢围棋？”。