看电影学销售八步曲
销售服务八部曲
简单的问题就是询问基本的 1、需要什么场合穿的 2、喜欢穿亮色吗
二选一的问题 1、您是喜欢红色还是绿色？ 2、喜欢休闲还是运动一点的
5、微信扫描
微信扫描
• 亲，扫一下我们的微信平台吧，上面会随 时更新我们的新品通知还有促销活动的
• 美女，你手机号就是微信号码吗？我加一 下你的微信吧
1、准备工作 • 干净的购物环境 • 紧记个人销售指标任务 • 检查仪容仪表 • 保持愉悦心情
2、迎客 • 问候语 • 非语言照面顾客（微笑、点头、目光接触、迎客手势）
赢在起点
第二步：打招呼（交响曲）
• 挣钱的叫追求独立，不挣钱的叫牺牲为家 • 多生孩子叫做母亲伟大，不生孩子叫响应国家计划 • 天天在家不出门的叫贤惠，天天出去不回来的那叫做女权 • 从不离婚的叫做感情专一，经常离婚的叫做追求幸福 • 唠唠叨叨叫做循循善诱，贬损欺压叫做野蛮女友 • 偏要和男人一样那叫不让须眉，偏要男人让着女人的叫做
装 点 人 生 创 造 精 彩 Dressed up Your Life Creat Splendidness
销售服务八步曲
八步曲
• 迎客问候（序曲）
• 了解需求（前奏曲）
•
打招呼（交响曲）
•
鼓励试穿（间奏曲）
•
连带销售（协奏曲）
•
送客道别（谢幕曲）
第一步：迎客问候（序曲）
• 这是我的手机号码也是我的微信号码，您 可以扫一下，有什么问题咱们可以上面沟 通的
• 填写顾客资料 • 告知洗涤保养 • 互相留存电话
销售服务跟踪表.x ls
THANKS!
和传统的昨天告别 向崭新的未来迈进
女士优先
• 长得像女人那叫有女人味，长得不像女人叫做超女
销售八步曲培训课程
当客户对产品或服务的需求得到满足时，他们的满意度会提高， 这有助于建立良好的口碑和客户忠诚度。
增加重复购买机会
当客户对产品或服务感到满意时，他们更有可能再次购买该产品或 服务，从而增加重复购买机会。
建立购买意愿的案例分析
案例一
某家电商场销售人员了解到一位客户需要 购买一台空调，他向客户介绍了不同品牌 和型号的空调，并强调了其中一款空调的 能效和节能特点。客户对这款空调非常满 意，最终购买了这款空调并安装在家里。
总结与反思有助于培养销售人员良好的工作习惯，提高工作效率 。
总结与反思的案例分析
要点一
案例一
某销售人员因及时跟进客户需求，善于总结与反思，不 断提高销售业绩。
要点二
案例二
某公司开展销售八步曲培训课程后，销售人员普遍意识 到总结与反思的重要性，并在实际工作中加以应用，公 司业绩得到显著提升。
THANKS
长期合作关系
与客户建立长期的信任关系，可以 带来更多的商业机会和合作伙伴。
建立信任的案例分析
案例一
小张是一位销售人员，他通过了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，赢得了客户的信任，成功地完成了销售任务。
案例二
小李是一家美容院的经营者，她通过与客户建立良好的关系 ，提供优质服务和建议，赢得了客户的信任和忠诚度，实现 了持续的销售增长。
在适当的时候，提供价格优惠或 促销活动，可以吸引客户做出购 买决策。
促成交易的重要性
提高销售业绩
通过促成交易，可以增加销售额和客户数量，从 而提高销售业绩。
提升客户满意度
及时促成交易，可以满足客户需求，提高客户满 意度和忠诚度。
增强企业竞争力
通过促成交易，可以扩大市场份额，提高企业的 市场占有率和竞争力。
销售八步曲
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八步曲
销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。
因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。
第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。
当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。
第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。
了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。
提问时可运用6W2H的原则进行提问。
在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。
第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。
第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。
销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。
解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。
所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。
一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。
销售八部曲
销售八部曲第一步：亲切迎宾五米微笑，三米招呼，一米问候声音自然、语调柔和、吐字清晰；双手交叉放身前、脚后跟并拢，呈30度角；微笑点头、目光接触、与顾客保持适当距离。
数据表明：第一映象55%来自肢体语言，8%来自说话内容，37%来自声音。
第二步：探寻需求望：认真观察顾客，并观察顾客是否翻看某类商品；闻：仔细聆听顾客间谈话和顾客的询问，发现顾客关注点；问：通过询问（多用选择问句），与顾客交流，及时发现顾客的需求；切：将从顾客得到的信息经过处理和思考，结合经验作出正确的判断。
关键词：让顾客知道只要他需要，我们随时为他服务。
第三步：诚意推荐根据顾客的需求，推荐适合的风格（商务/时尚）根据顾客的体型，推荐适合的版型与款式。
第四步：鼓励试穿销售人员针对顾客的需求，进行简短专业的商品介绍，并鼓励其试穿。
FABE介绍法则：F（Feature）特性:商品本身具备的特点；A（Advantage）优点：商品的特点引发的优点；B（Benefit）好处：商品的优点给顾客带来的好处（利益）；E（Evidence）证据：提供给顾客这些好处的例证。
第五步：试穿过程试衣前：为顾客做好试衣准备，从衣架上取下衣服，解开扣子、拉链等引领顾客到试衣间；试衣中：在旁等候，及时询问顾客需求，提供搭配、换号码等服务，注意力一定要集中在顾客身上；试衣后：引领顾客到镜子前，征得顾客同意后，帮顾客调整衣服，并适当赞美顾客。
赞美三分之一法则：1/3衣服，1/3人，1/3人与衣服的联系。
第六步：连带销售目的：帮助顾客购买到可以搭配的产品附加推销可以给店铺增加至少30%的销售。
连带销售的几种方式：运用搭配，系列产品推荐方法运用朋友家人推广式运用补零式运用新品或促销推广式第七步：完成交易（促成销售）促成时机：常见顾客成交信号：热心询问；提出价格或购买条件话题；提出售后服务等购买后的话题；促成方法：限制警告法：利用时间，促销优惠，库存等限制因素来促成选择消除法：当顾客有些犹豫时，利用选择型的问题，采取证明问题总结法：再次重申产品的优点，使用鼓励性的语言赞美促成销售过程中要遵循的原则：真诚、得体、具体。
销售技巧的电影
销售技巧的电影 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】《看电影学销售》目录第一部分电影中的销售行为精读篇《优势合作》：把握挑战中的销售队伍管理泛读篇《征婚广告》：无处不在的销售行为《闻香识女人》：细节的力量《全民情敌》：了解客户的心理第二部分电影中的销售技巧精读篇《利欲两心》：打造销售高手泛读篇《猫鼠游戏》：陌生人前建立好感《骗中骗》：骗子所采用的技巧《双层公寓》：房地产销售的惯用布局第三部分电影中的销售沟通精读篇《王牌对王牌》：今天，你谈判了吗泛读篇《梦想照进现实》：谁说服了谁《肖申克的救赎》：销售高手就是沟通高手《感谢吸烟》：沟通的本质第四部分电影中的大客户销售精读篇《甜心先生》：用心销售！说给大客户经理的箴言泛读篇《华尔街》：带球突破禁区的销售技巧《西雅图不眠夜》：采购决策者的开关什么是销售过程其实就是一个人际交往的心理过程！首先你能了解对方，其次你能介绍自己，最后你能对方相信选择你是对的，是值得的！以下是每个营销人员看的电影：1、华尔街1—2（美国）销售的边界在哪里--电影里一句“贪婪是好的”，营销人员不贪婪一定不会成功，但成功的一个营销人员是你知道自己贪婪的边界是什么或者说你的人格底线在哪里！2、拜金一族、王牌售车员（美国）当房地产进入萧条的时候，美国的房屋中介的销售顾问都在忙什么他们如何利用数据库，如何门到门地将房地产销售出去。
如何在萧条期包装房地产，如何瞄准新婚家庭的住房需求，如何对准投资需求影片中最关键的一个营销知识点是：AIDA法则，引起注意—激发兴趣—挑动渴望—促进行动！王牌售车员中最最关键的学习点是如何挑逗客户的购买欲望！3、硅谷传奇（美国）每个学技术出身的创业者都希望自己成为比尔·盖茨与斯蒂夫·乔布斯，再造一个微软或者苹果，但别忘记他们的成功在于个人性格和初始团队的组合，以及他们的时代背景和经济发展环境；在电影中你要学习比尔盖茨的商人特性，要学习乔布斯的营销技巧，还有他们两人面对强大对手的谈判技巧！4、甜心先生（美国）、年度推销员（印度）做生意要拿出诚意来。
销售技巧的电影
老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。
老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋”
第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”
老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋”
第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡;客人先点蛋，就先有蛋。”
7、“谁动了我的奶酪”：提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法，你就可以获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢
5、当幸福来敲门（美国）
营销人员的精气神怎么养成的—磨难！这个电影描述了美国第一个黑人投资家克里斯如何经历了推销失败后的妻子叛离、被房东逐出家门、没有高学历、卖血、住厕所、求客户见面等系列人生后，变得伟大的过程！
6、非诚勿扰（江苏卫视）
在营销人员的眼光里，非诚勿扰的节目与其说是一个相亲节目，不如说是一个推销员面对24个决策者的过程，成功牵手意味着成功签单！其实每个男人都不是完美，正如所有产品都不完美，但能牵手就意味着你把握了对方的需求，成功地推介了自己的优点，利用心理较量获取对方信任的过程！
9、“鱼缸”法则：鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。
销售服务八部曲
销售服务八部曲第一步：打招呼目的：表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！要求：●亲切的目光接触、面带微笑；●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰；●姿体语言自然大方；第二步：留意顾客需要目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理；留意顾客的购物讯息，包括：1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等；标准：思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。
要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？第三步：商品介绍目的：●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望；标准：●寻找吸引顾客的商品卖点；●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式：要求：●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑；第四步：鼓励试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售）标准：●主动、迅速帮顾客拿取所需货品；●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前；要求：●试衣服务四步骤：敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品；●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议第五步：满足客人需求目的：站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度；标准：●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、码）是否满意；例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式要求：●站在顾客角度，给予顾客中肯的建议，不能给予欺瞒的意见；●不能强迫顾客接受自己的个人意见；●要主动让顾客知道可以得到的优惠、折扣；第六步：附加推销目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交金额；标准：●聆听并主动发问了解顾客需要；●结合销售的商品，介绍相配搭的其他商品；●锲而不舍：不要放过任何一次销售机会，要做到挖掘出顾客身上100%所潜在的销售值。
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（6）活动法：
猜谜语、送福到家、节日活动， （7）广告宣传； （8）主动截留；
（16）……
看电影学销售八步曲
视频：《你还可爱么》之“一分钟”
看电影学销售八步曲
二、接近顾客
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人 才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题） A：应该是吧。 看电影学销售八步曲
一、SPIN法则
（1）S：背景性问题，通过问客户的几个背景性问题，用于了解客户现状。
例如：您工作多久了？小孩多大了？
（2）P：难点（探究性）问题：就是提问客户现存状况的难题、困难、不满。 例如：您是否为孩子准备了充足的教育费用呢？
目前每年的通货膨胀大约8%，您认为仅仅靠银行储蓄够吗？
（ 3）I：暗示问题：就是根据客户关心的问题，挖掘最大的痛苦！ 将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后
二、店员自检表
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发型
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面容
手部 工服 饰物
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2
接近顾客
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小组讨论：
在潍坊奎文区民生街上有许多电动车店，经营不同种类的电动车，现在假如你是一家品牌电 动车店的店长，你深深的明白，进店的顾客量与成交量有很大的关系，所以，你想方设法要增加 客户的进店量？ 请问，你将用什么方法来吸引人气呢？
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附：顾客购买心理
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二、引导需求 视频：《神医喜来乐》之引导需求
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产品介绍
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视频：《我的青春谁做主》
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一、产品介绍的原则
（1）了解自己的产品
（2）信赖自己的产品
（3）满腔热情推销产品
（4）用客户听懂的语言介绍
果。建立难题的重要性，让买家感觉有一种强烈的对你的产品或服务的愿望或渴求。
例如，本来孩子有机会读更好的公司，可是现在因为储蓄不够而丢失机会，是不是很遗憾呢？ （4）N：需求问题：就是针对客户最大痛苦给予我们的对策，需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方 案上。 例如，现在有种好的理财方式可以让您的孩子能读好的公司，又不影响您的生活质量，您想了解么？
营销训练营——
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讲师：李守斌
讲师简介：
李守斌，高级人力资源管理师，企业管理咨询 师，企业培训师，曾担任公司的培训负责人、行政 人事经理等职位，拥有 10 多年企业培训经验，曾培 训过的单位：
山东力威经贸有限公司、山东吉绵会服饰有限公司、山东优胜美特医药公司、 山东国邦药业股份有限公司、山东世纪泰华、山东强源化工有限公司、山东润丰化 工有限公司、山东青岛统世培训学校、中百·佳乐家、莱芜茂业天地、潍坊技师学 院、潍坊医学院、潍坊职业学院、潍坊旗帜职业培训学校、潍坊英泰培训学校、潍 坊日月培训学校、潍坊滨海金辉大酒店、潍坊清池街办、潍坊裕华公司、潍坊英和 企业管理咨询有限公司等。
请从左侧的句子中选出合
适的“迎宾语”： 答案： —————————
3、“欢迎光临” 5、“进来看看，买不买不 要紧”……
4、“欢迎光临+（活动内容）”
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3
挖掘需求
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视频：《非诚勿扰》之推销墓地
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案例：推销墓地
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人 家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问 题） A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点 你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻 好了，保证不让你在架子上存着。 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国 的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍 。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？ Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。
（1）搭讪接近法 （2）赞美接近法； （3）问卷接近法 （4）介绍接近法； （5）事件接近法； （6）圈子接近法；
（7）服务接近法； （8）求教接近法； （9）馈赠接近法； （10）产品接近法； （11）好奇接近法； （12）利益接近法；
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销售小练习：
1、“欢迎光临**品牌（店）”
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1
2
目录
销售准备
5
6
解除异议
接近顾客
要求成交
3
4
挖掘需求
7
8
附加推销
产品介绍
美程服务
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1
销售准备
作为一名店员，应该做好许多准备
1、良好个人形象；
2、良好的心态； 3、产品的陈列； 4、产品知识； 5、销售技巧； 6、促销活动； 7、销售工具（如：软尺、证书资料 …………） 8、…… 看电影学销售八步曲
看电影学销售八步曲
一、吸引顾客
（1）宣传招牌； （2）橱窗设计； （3）门口音乐；
（ 9）免费赠送（服务）；如进店免费送礼品，免费打气， 免费生活，免费体验，送热水等；
（10）低价购买；如低价购买鸡蛋等生活必需品；
（4）门口促销；
（5）POP 广告：包括 LED展示，户外广告，横 幅、气球等；
（11）微信吸引；
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案例：推销墓地
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。
（5）形象得体，举止大方
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一、产品介绍的原则
推销员必须百分之百地相信自己的产品。 ———乔·坎多尔弗
推销工作是感染力发挥作用的工作，你对顾客所做的有关该产品性 能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信任所起的 作用。 ————齐格拉