市场营销学 第11章
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第十一章 渠道策略
课程大纲
1.1 分销渠道的概念、功能和流程
1. 分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型与系统
1.3分销渠道的设计
2.1 确定渠道成员的条件和责任
2. 分销渠道管理
2.2 分销渠道成员的管理
2.3 分销ห้องสมุดไป่ตู้道冲突的管理
第十一章 渠道策略
3. 市场物流决策
3.1 市场物流
3.2 市场物流系统与目标 3.3 市场物流决策的内容 4.1 电子商务的内涵与类型 4.2 电子商务营销的基本程序
（1）零级渠道。零级渠道也叫直接分销渠道，是指产品直接从制造商流向最终 用户的渠道，而凡是存在中间 商的分销渠道都可称为间接分销渠道。 零级渠道的主要营销方式是上门推销、家庭展示会、 邮购、电话营销、互联网 销售和制造商自设商店。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
真题再现
A公司通过代理商将产品销售给批发商，批发商再将产品销售给零售 商，这种分销渠道是（ ）。 A:零级渠道
B:一级渠道
C:二级渠道 D:三级渠道
真题再现
A公司通过代理商将产品销售给批发商，批发商再将产品销售给零售 商，这种分销渠道是（ ）。 A:零级渠道
B:一级渠道
C:二级渠道 D:三级渠道
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.按照中间机构的级数划分
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
3.按照分销渠道的中间环节和层次的多少划分
按照分销渠道的中间环节和层次的多少，可以将分销渠道划分为短分销渠道和长 分销渠道。产品从制造商向消费者转移过程中只通过一个中间环节的渠道称为短分
B:交叉分销系统
C:水平式分销系统
D:单渠道系统 E:多渠道分销系统
真题再现
瑰宝公司是一家规模大、实力强的制造企业，其在销售产品时指导 或影响零售商开展商品陈列、货架摆放等分销活动，这种分销系统 是（ ）。 A:水平式分销系统 B:公司式垂直分销系统 C:合同式垂直分销系统 D:管理式垂直分销系统
销机会的系统。
（3）多渠道分销系统
指生产者或制造商针对不同细分市场的需求，采用多种渠道销售产品。这种分
销渠道系 统一般分为两种形式：
真题再现
分销渠道的系统主要包括（ ）
A:垂直分销系统
B:交叉分销系统
C:水平式分销系统
D:单渠道系统 E:多渠道分销系统
真题再现
分销渠道的系统主要包括（ ）
A:垂直分销系统
D:竞争特性
E:环境特性
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 （1）对消费者的服务需求水平进行分析 分销渠道可提供的服务产出水平主要有： ① 批量 ② 等待时间 ③ 空间便利性 ④ 产品多样性 ⑤ 支持性服务
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
（2）一级渠道。这种分销渠道中只包括1个中间机构。在消费者市场，这个中间机 构通常是零售商；在 工业市场，则可能是工业分销商、制造商的销售代表或分支机
构。 （3）二级渠道。这种分销渠道中包括2个中间机构。在消费者市场，通常是批发商 和零售商；在工业市场，则可能是工业分销商、制造商的销售代表和分支机构中的2 个。
4. 电子商务营销实践
1.1 分销渠道的概念
1.分销渠道设计
1.1 分销渠道的概念
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有企业和个人。
制造商
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 （4）对分销渠道的方案进行评估
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
① 经济性标准。分销渠道评估的经济性标准主要是指通过比较每个分销渠道方案 可能达到的销售量及销售成本水平，确定在特定销售量水平上具有经济性的方 案。 ② 可控性标准。可控性是制造商对分销渠道的控制能力的评估。 ③ 适应性标准。适应性是指各方案对环境变化的适应能力。
（4）三级渠道。这种分销渠道中包括3个中间机构。在消费者市场上，专业批发商 （中转商）从大批发商 进货，再卖给无法直接从大批发商进货的小零售商；或是制 造商通过代理商将产品批发给批发商、零售商
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
环境因素 经济环境 政策环境
资金水平
产品组合 渠道偏好
分销经验
信誉
法律环境
销售性质 渠道成员及结构
财务状况
战略目标
真题再现
影响分销渠道设计的主要因素包括（ ） A:顾客特性 B:产品特性 C:中间商特性
D:竞争特性
E:环境特性
真题再现
影响分销渠道设计的主要因素包括（ ） A:顾客特性 B:产品特性 C:中间商特性
2.按照分销渠道各层次同类中间商的数目划分
按照分销渠道各层次同类中间商数目的多少，可以将分销渠道划分为宽分销渠道与 窄分销渠道。宽分销渠道是指制造商在各个层次上选择两个以上的同类中间商的渠
道类型。窄分销渠道是指制造商在某一地区或某一产品分类中只选择一个中间商的
渠道类型。这两种分销渠道各有优点，究竟采用何种分销渠道， 取决于市场需求总 量、中间商能力、产品特性、企业策略 等因素。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
4.分销渠道的系统
（2）水平式分销系统 水平式分销系统是指由两个或两个以上独立的公司联合起来共同开发一个新的营
消费者 消费者
制造商 制造商 制造商
消费者
制造商
制造商
中间商
消费者 消费者
消费者
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.按照中间机构的级数划分
真题再现
制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，该渠道形式是 （ ）。 A:独家分销 B:广泛性分销 C:密集性分销 D:选择性分销
真题再现
制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，该渠道形式是 （ ）。 A:独家分销 B:广泛性分销 C:密集性分销 D:选择性分销
1.3 分销渠道的设计
顾客因素 顾客需求 顾客分布 产品因素 体积与质量 储藏性和保质性 品质 技术特性和服务期要求 生命周期 制造商因素 企业规模 实力和声誉 中间商因素 资源和能力 经营范围
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
竞争因素 销售地点 渠道类型 分销渠道密度
按照中间机构级数的多少可以将分销渠道划分为：零级渠道、一级渠道、二级渠 道、三级渠道和更高层次的分销渠道。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 3.识别主要的渠道选择方案【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
（1）中间机构的类型。中间机构的类型主要包括零售商、批发商和物流组织3种。 （2）中间机构的数量 根据营销密度的不同，有3种分销策略选择。 1）独家分销（也称排他性分销），适用于汽车和主要电器 2）选择性分销。一般适用于选购品、特殊品和工业用品
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 （2）确定分销渠道的目标
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
设定分销渠道目标时应考虑下列3点：
① 分销渠道绩效，包括销售量、市场占有率、目标利润率等。 ② 分销渠道控制程度，它取决于制造商在渠道协调中扮演的角色。 ③ 财务开支。财务开支则依据制造商愿意提供多少财务资源来建立和控制渠道而 定。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.按照中间机构的级数划分
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
真题再现
某体育品牌在各个地区往往只选择2-3家符合其要求的中间商经销其 产品，这种分销策略是（ ）。
A:独家分销
B:选择性分销
C:密集性分销
D:排他性分销
真题再现
某体育品牌在各个地区往往只选择2-3家符合其要求的中间商经销其 产品，这种分销策略是（ ）。
A:独家分销
B:选择性分销
C:密集性分销
D:排他性分销
1.3 分销渠道的设计
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
指制造商通过分析多种影响因素， 制定出有利于将其产品以最有效的方式传递给 顾客的分销渠道计划和方案。
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 1.影响分销渠道设计的因素【选择】★★★
销渠道；而通过两个或两个以上中间环 节的渠道则称为长分销渠道。
真题再现
价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是（） A:短而窄 B:短而宽 C:长而窄 D:长而宽
真题再现
价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是（） A:短而窄 B:短而宽 C:长而窄 D:长而宽
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
3）密集性分销（也称为广泛性分销）。适用于消费品中的便利品和工业品中的供 应品。
（3）渠道成员的参与条件和责任
真题再现
为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分 销策略是（ ） A:密集分销 B:选择分销 C:独家分销 D:混合分销
真题再现
为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分 销策略是（ ） A:密集分销 B:选择分销 C:独家分销 D:混合分销
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
4.分销渠道的系统
（1）垂直分销系统 垂直分销系统是由制造商、批发商和零售商所组成的统一体。 垂直分销系统主要有以下3种形式： （1）公司式垂直分销系统（2）管理式垂直分销系统 （3）合同式垂直分销系统
（5）更高层次的分销渠道。这种分销渠道类型虽然存在， 但很少见。从制造商的 角度来看，随着渠道级数的增多，控制渠道所需解决的问题和需要付出的成本也会 增加。
真题再现
可供制造商选择的零级渠道营销方式包括（ ）。 A:邮购 B:上门推销 C:电话营销 D:互联网销售 E:自设商店
真题再现
可供制造商选择的零级渠道营销方式包括（ ）。 A:邮购 B:上门推销 C:电话营销 D:互联网销售 E:自设商店
真题再现
瑰宝公司是一家规模大、实力强的制造企业，其在销售产品时指导 或影响零售商开展商品陈列、货架摆放等分销活动，这种分销系统 是（ ）。 A:水平式分销系统 B:公司式垂直分销系统 C:合同式垂直分销系统 D:管理式垂直分销系统
1.3 分销渠道的设计 1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
课程大纲
1.1 分销渠道的概念、功能和流程
1. 分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型与系统
1.3分销渠道的设计
2.1 确定渠道成员的条件和责任
2. 分销渠道管理
2.2 分销渠道成员的管理
2.3 分销ห้องสมุดไป่ตู้道冲突的管理
第十一章 渠道策略
3. 市场物流决策
3.1 市场物流
3.2 市场物流系统与目标 3.3 市场物流决策的内容 4.1 电子商务的内涵与类型 4.2 电子商务营销的基本程序
（1）零级渠道。零级渠道也叫直接分销渠道，是指产品直接从制造商流向最终 用户的渠道，而凡是存在中间 商的分销渠道都可称为间接分销渠道。 零级渠道的主要营销方式是上门推销、家庭展示会、 邮购、电话营销、互联网 销售和制造商自设商店。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
真题再现
A公司通过代理商将产品销售给批发商，批发商再将产品销售给零售 商，这种分销渠道是（ ）。 A:零级渠道
B:一级渠道
C:二级渠道 D:三级渠道
真题再现
A公司通过代理商将产品销售给批发商，批发商再将产品销售给零售 商，这种分销渠道是（ ）。 A:零级渠道
B:一级渠道
C:二级渠道 D:三级渠道
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.按照中间机构的级数划分
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
3.按照分销渠道的中间环节和层次的多少划分
按照分销渠道的中间环节和层次的多少，可以将分销渠道划分为短分销渠道和长 分销渠道。产品从制造商向消费者转移过程中只通过一个中间环节的渠道称为短分
B:交叉分销系统
C:水平式分销系统
D:单渠道系统 E:多渠道分销系统
真题再现
瑰宝公司是一家规模大、实力强的制造企业，其在销售产品时指导 或影响零售商开展商品陈列、货架摆放等分销活动，这种分销系统 是（ ）。 A:水平式分销系统 B:公司式垂直分销系统 C:合同式垂直分销系统 D:管理式垂直分销系统
销机会的系统。
（3）多渠道分销系统
指生产者或制造商针对不同细分市场的需求，采用多种渠道销售产品。这种分
销渠道系 统一般分为两种形式：
真题再现
分销渠道的系统主要包括（ ）
A:垂直分销系统
B:交叉分销系统
C:水平式分销系统
D:单渠道系统 E:多渠道分销系统
真题再现
分销渠道的系统主要包括（ ）
A:垂直分销系统
D:竞争特性
E:环境特性
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 （1）对消费者的服务需求水平进行分析 分销渠道可提供的服务产出水平主要有： ① 批量 ② 等待时间 ③ 空间便利性 ④ 产品多样性 ⑤ 支持性服务
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
（2）一级渠道。这种分销渠道中只包括1个中间机构。在消费者市场，这个中间机 构通常是零售商；在 工业市场，则可能是工业分销商、制造商的销售代表或分支机
构。 （3）二级渠道。这种分销渠道中包括2个中间机构。在消费者市场，通常是批发商 和零售商；在工业市场，则可能是工业分销商、制造商的销售代表和分支机构中的2 个。
4. 电子商务营销实践
1.1 分销渠道的概念
1.分销渠道设计
1.1 分销渠道的概念
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权 或帮助所有权转移的所有企业和个人。
制造商
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 （4）对分销渠道的方案进行评估
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
① 经济性标准。分销渠道评估的经济性标准主要是指通过比较每个分销渠道方案 可能达到的销售量及销售成本水平，确定在特定销售量水平上具有经济性的方 案。 ② 可控性标准。可控性是制造商对分销渠道的控制能力的评估。 ③ 适应性标准。适应性是指各方案对环境变化的适应能力。
（4）三级渠道。这种分销渠道中包括3个中间机构。在消费者市场上，专业批发商 （中转商）从大批发商 进货，再卖给无法直接从大批发商进货的小零售商；或是制 造商通过代理商将产品批发给批发商、零售商
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
环境因素 经济环境 政策环境
资金水平
产品组合 渠道偏好
分销经验
信誉
法律环境
销售性质 渠道成员及结构
财务状况
战略目标
真题再现
影响分销渠道设计的主要因素包括（ ） A:顾客特性 B:产品特性 C:中间商特性
D:竞争特性
E:环境特性
真题再现
影响分销渠道设计的主要因素包括（ ） A:顾客特性 B:产品特性 C:中间商特性
2.按照分销渠道各层次同类中间商的数目划分
按照分销渠道各层次同类中间商数目的多少，可以将分销渠道划分为宽分销渠道与 窄分销渠道。宽分销渠道是指制造商在各个层次上选择两个以上的同类中间商的渠
道类型。窄分销渠道是指制造商在某一地区或某一产品分类中只选择一个中间商的
渠道类型。这两种分销渠道各有优点，究竟采用何种分销渠道， 取决于市场需求总 量、中间商能力、产品特性、企业策略 等因素。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
4.分销渠道的系统
（2）水平式分销系统 水平式分销系统是指由两个或两个以上独立的公司联合起来共同开发一个新的营
消费者 消费者
制造商 制造商 制造商
消费者
制造商
制造商
中间商
消费者 消费者
消费者
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.按照中间机构的级数划分
真题再现
制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，该渠道形式是 （ ）。 A:独家分销 B:广泛性分销 C:密集性分销 D:选择性分销
真题再现
制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，该渠道形式是 （ ）。 A:独家分销 B:广泛性分销 C:密集性分销 D:选择性分销
1.3 分销渠道的设计
顾客因素 顾客需求 顾客分布 产品因素 体积与质量 储藏性和保质性 品质 技术特性和服务期要求 生命周期 制造商因素 企业规模 实力和声誉 中间商因素 资源和能力 经营范围
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
竞争因素 销售地点 渠道类型 分销渠道密度
按照中间机构级数的多少可以将分销渠道划分为：零级渠道、一级渠道、二级渠 道、三级渠道和更高层次的分销渠道。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 3.识别主要的渠道选择方案【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
（1）中间机构的类型。中间机构的类型主要包括零售商、批发商和物流组织3种。 （2）中间机构的数量 根据营销密度的不同，有3种分销策略选择。 1）独家分销（也称排他性分销），适用于汽车和主要电器 2）选择性分销。一般适用于选购品、特殊品和工业用品
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 2.分销渠道设计的流程 （2）确定分销渠道的目标
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
设定分销渠道目标时应考虑下列3点：
① 分销渠道绩效，包括销售量、市场占有率、目标利润率等。 ② 分销渠道控制程度，它取决于制造商在渠道协调中扮演的角色。 ③ 财务开支。财务开支则依据制造商愿意提供多少财务资源来建立和控制渠道而 定。
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
1.按照中间机构的级数划分
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
真题再现
某体育品牌在各个地区往往只选择2-3家符合其要求的中间商经销其 产品，这种分销策略是（ ）。
A:独家分销
B:选择性分销
C:密集性分销
D:排他性分销
真题再现
某体育品牌在各个地区往往只选择2-3家符合其要求的中间商经销其 产品，这种分销策略是（ ）。
A:独家分销
B:选择性分销
C:密集性分销
D:排他性分销
1.3 分销渠道的设计
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
指制造商通过分析多种影响因素， 制定出有利于将其产品以最有效的方式传递给 顾客的分销渠道计划和方案。
1.3 分销渠道的设计
1.分销渠道设计
1.3 分销渠道的设计 1.影响分销渠道设计的因素【选择】★★★
销渠道；而通过两个或两个以上中间环 节的渠道则称为长分销渠道。
真题再现
价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是（） A:短而窄 B:短而宽 C:长而窄 D:长而宽
真题再现
价格昂贵的产业用品一般适合采取的渠道是（） A:短而窄 B:短而宽 C:长而窄 D:长而宽
1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计
3）密集性分销（也称为广泛性分销）。适用于消费品中的便利品和工业品中的供 应品。
（3）渠道成员的参与条件和责任
真题再现
为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分 销策略是（ ） A:密集分销 B:选择分销 C:独家分销 D:混合分销
真题再现
为使广大消费者可以随时随地购买到饮料，饮料公司通常采用的分 销策略是（ ） A:密集分销 B:选择分销 C:独家分销 D:混合分销
1.2 分销渠道的类型和系统【选择】★★★★
1.1 分销渠道的概念、功能和流程 1. 分销渠道设计 1.2 分销渠道的类型与系统 1.3分销渠道的设计
4.分销渠道的系统
（1）垂直分销系统 垂直分销系统是由制造商、批发商和零售商所组成的统一体。 垂直分销系统主要有以下3种形式： （1）公司式垂直分销系统（2）管理式垂直分销系统 （3）合同式垂直分销系统
（5）更高层次的分销渠道。这种分销渠道类型虽然存在， 但很少见。从制造商的 角度来看，随着渠道级数的增多，控制渠道所需解决的问题和需要付出的成本也会 增加。
真题再现
可供制造商选择的零级渠道营销方式包括（ ）。 A:邮购 B:上门推销 C:电话营销 D:互联网销售 E:自设商店
真题再现
可供制造商选择的零级渠道营销方式包括（ ）。 A:邮购 B:上门推销 C:电话营销 D:互联网销售 E:自设商店
真题再现
瑰宝公司是一家规模大、实力强的制造企业，其在销售产品时指导 或影响零售商开展商品陈列、货架摆放等分销活动，这种分销系统 是（ ）。 A:水平式分销系统 B:公司式垂直分销系统 C:合同式垂直分销系统 D:管理式垂直分销系统
1.3 分销渠道的设计 1.2 分销渠道的类型和系统
1.分销渠道设计