渠道管理工作流程

渠道管理工作流程

工作目标知识准备关键点控制

1．分析客户需要

营销人员通过对客户的

调查，了解目标客户“喜欢购《客户调

细化执行流程图1．分析客户需要2．确定渠道设计目标买什么商品”、“在哪里购买”、查问卷》

“何时买”等，为渠道设计提

供必要的支持

2．确定渠道设计目标

渠道设计目标因产品的

1．确保产

特性而异，主要包括预期达到

品或服务

安全、迅

速的被消

费

2．实现企

业营销目

标

机构的数量、每个加入成员的

条件及其相互责任等

4．渠道选择方案评估

营销部门组织物流、生

产、财务等部门对渠道选择方

案实施评估，评估内容包括渠

道成本、渠道控制、渠道与营

销政策的符合程度等《渠道选

择方案》

1．熟悉渠

的客户销售水平及中间机构

道选择方

要发挥的作用等

法

3．制订《渠道选择方案》

2．掌握渠

渠道经理负责制订渠道

道管理的

选择方案，其具体内容包括商

技巧

业中间机构的类型、商业中间择方案》

《渠道选8．实施渠道改进7．评价渠道成员相关资料

6．激励渠道成员渠道设计4．渠道选择方案评估3．制订《渠道选择方案》

5．选择渠道成员5．选择渠道成员

渠道部门在渠道设计完

渠道成员

成后，需选择渠道成员，考虑

相关资料

的因素包括经商年数、经营的

其他产品、成长和盈利记录等

6．激励渠道成员

渠道部门可以针对渠道

成员绩效的差异，设定具体的

奖惩措施以激励渠道成员

7．评价渠道成员

渠道部门定期组织对渠

《渠道成

道成员的评价，其内容包括销

员评价表》

售配额完成情况、平均存货水

平、向客户交货时间等

8．实施渠道改进

渠道部门根据渠道运行

情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率《渠道改进方案》

《渠道奖

惩制度》