渠道管理内容及模式图电子教案
渠道管理课堂所讲述的主要内容1、营销渠道的含义和基本功能营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
分销渠道的基本功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型分销渠道的结构松散型渠道个人消费者市场的常见渠道类型（1）直接渠道。
（2）间接渠道。
产业用户市场的常见渠道类型紧密型渠道1.垂直渠道系统2.水平渠道系统3.渠道伙伴关系3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法渠道创新的信号（1）最终用户不满意（2）存在许多可供利用的分销渠道（3）渠道费用持续上升。
（4）现有分销商不胜任。
（5）客户关系管理方法落后渠道改进1.调整渠道政策，但不增减渠道成员2.增加或减少某些渠道成员3.增加或减少某类渠道4.改进和修正整个营销系统4、连锁经营及其优缺点连锁经营由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
连锁经营的优势⏹（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。
⏹（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。
⏹（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。
⏹（4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。
⏹（5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场的竞争。
⏹（6）连锁经营将分散的零售店的有限盈利集中起来使用，有较雄厚的财力投资于设施和管理的现代化，大大提高了连锁商店的效率。
⏹连锁经营的不足各分店自主性有限；整个管理高度统一后缺乏经营的灵活性；投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步降低在分店增加到一定的数量后，容易发生管理上的失控连锁经营也不是适合于所有的零售业，有些行业经营的商品太细小、繁杂，不适宜标准化经营；还有些行业的单个企业规模过小，太分散，如便利店的连锁化程度就较综合商店低，饭馆的连锁化程度也较低。
此外，由于服务和商品品种的刻板，一些连锁店对顾客会失去吸引力，他们宁愿去更有特色或服务更周到的商店购买商品。
5、特许经营及其优缺点⏹特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利特许经营的优点可以归纳为以下几点：（1）将经营失败的危险降至最低（2）受许人通常会得到全国性品牌形象的支持。
（3）分享规模效益，将开业成本降至最低。
首先是采购的规模效益。
（4）分享企业技术开发的成果。
（5）加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。
⏹特许经营也有其缺点。
（1）受许人必须遵循特许人的要求，很少有创新余地。
（2）如果特许经营总部不擅长业务和管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。
3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。
（4）转让或转移加盟店较困难（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响（6）由于合同期限而受制于总部6、生产企业自营销售的优劣势生产企业自营销售组织的优势相对于利用经销商销售，生产企业自营销售具有以下优势：（1）有利于企业制定灵活的销售策略。
（2）进入市场的谈判成本低，速度更快。
（3）节省佣金支出。
（4）生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。
（5）自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜。
（6）生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持。
（7）独立性强，不会受制于大中间商。
生产企业自营销售组织的劣势（1）生产企业自营销售组织的组建成本很高。
（2）对企业的管理能力要求很高。
（3）不易形成规模效益。
（4）容易产生惰性和企业腐败。
（5）售后服务和维修成本高。
（6）市场和客户信息来源较为单一7、代理商的种类和选择（自己总结一下，着要点回答）代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
根据承担职能的不同，代理商可以分为以下几类：1.制造业公司代理商2.销售代理商3.采购代理商4.佣金商5.进口和出口代理商6.信托商对代理商通常有以下几种选择方式：1.独家销售代理与一般销售代理的选择⏹独家销售代理是指在某个协议规定的市场范围内，在一定时间内对某产品的销售具有独家代理权，但它不拥有商品所有权，不承担信用、外汇或市场风险，所得报酬按商品销售量的一定比例抽取佣金。
代理商的任务是接受订单和发货。
代理商接受订单后转交给制造商，制造商可直接将货物运送给顾客，顾客亦可直接付款给制造商。
因此，在一般情况下，代理商不必维持存货。
制造商依地域划分独家代理区域是由于其产品的市场销售面广泛，不可能由一家代理商承揽所有产品的销售业务，同时，亦是为了达到代理商分工负责的目的。
另外，由于制造商生产多类产品，一个代理商不能同时代理数类产品，所以在同一地区也可能依产品性质不同、种类不同，设立互不侵犯的几个独家销售代理。
⏹采用独家销售代理的优点主要有两点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务，这样既能收到较好的宣传效果，又能享受到收益；二是制造商更容易获得代理商的充分合作，没有竞争者，彼此间易于沟通。
⏹采用独家销售代理的缺点主要是：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商。
⏹而一般代理商与独家代理商的主要区别在于：制造商在委托一般代理商的代理范围内，还可利用其他的代理商。
但是经由其他代理商成交的交易，也要向这个一般代理商支付一定的佣金，不过数额较低。
委托企业选择在同一代理区域中拥有多家代理商的目的是让它们共同替厂商开发这一市场。
⏹采用一般代理商的优点主要有：（1）共同开发市场。
由于不同的代理商有不同的销售网络，厂商同时运用数家代理商便意味着同时拥有更多的营销网络。
（2）代理商之间可以互相竞争。
在一个代理商不积极或业绩不佳时，制造商仍可以依靠其他代理商，而代理商之间的竞争比较激烈。
（3）一般代理方式无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流。
但采用一般代理商也有一些缺点：（1）易于造成代理商之间的恶性竞争。
特别是在同一市场内争取订单时，往往采用降价的竞争，因而可能导致企业产品价格螺旋式下降。
（2）代理商之间相互推脱广告宣传和售后服务责任。
由于若干代理商拥有同一市场，某一代理商对广告宣传和售后服务的投入，大家都受益，以致谁都不愿意多投入。
（3）与独家代理商相比，一般代理商的士气和积极性要低落一些。
这一点在汽车销售代理中得到了证实。
2.买断代理商与佣金代理商的选择⏹从严格意义上说，买断代理不是真正意义上的代理，但在海外的商务活动中的确存在这种形式。
⏹对委托方来说，买断代理的优点主要有两点：（1）买断代理商一般资本雄厚，有较完善的销售网络，销售能力较强，商誉较好，同时还负担广告宣传费用或广告宣传义务。
因此，企业考虑其实力同意授予“买断代理权”，有的厂商特别是名牌商品厂商，甚至同意授予其“独家买断代理权”。
（2）委托企业风险小。
一旦合同签订，其后的风险一概由买断代理商承担（发生质量问题除外）。
⏹对买断代理商而言，其利益主要在于两个方面：一是货源有保证，特别是经营名牌商品市场有一定的保障；二是利润比佣金代理商高，因为买断代理商的收入由买卖差价的大小决定，一般比佣金代理商高。
⏹对委托企业来说，采用买断代理方式对代理商的控制程度较佣金代理小，对销售过程和价格的控制差。
所以，一般而言，代理商一方对名牌产品更乐于接受买断代理；而委托方企业则只愿意将买断代理权授予那些资本雄厚、商誉好、推销能力强的代理商。
8、独家销售代理独家销售代理的优点主要有两点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务，既能收到较好的宣传效果，又能享受到收益；二是制造商更容易获得代理商的充分合作，没有竞争者，彼此间易于沟通。
采用独家销售代理的缺点主要是：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商。
9、渠道领导和渠道领袖渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。
渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：➢品牌的归属及其影响力。
➢企业在渠道中的角色。
➢渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。
➢渠道成员之间的契约或协议。
➢产品性质。
➢市场性质。
渠道领袖的领导方式渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径#目标理论为依据。
路径#目标理论提出了四种领导方式①指令型领导②支持型领导③参与型领导④成就型领导基于路径#目标理论，营销渠道理论将渠道领导方式分为：①参与型②支持型③指导型10、销售量分析法销售量分析法是通过实地考察候选中间商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，据此选择最佳候选人的方法。
11、销售费用分析法3. 销售费用分析法(1) 总销售费用比较法。
在分析有关候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为分销渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用。
然后，选择费用最低的中间商。
(2) 单位商品(单位销售额) 销售费用比较法。
销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售费用越低，渠道成员的效率就越高。
因此在评价有关中间商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。
就是将中间商的预期总销售费用与该中间商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售费用做比较，选出比值最低者作为营销渠道成员。
3) 费用效率分析法。
也就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据来选择最佳中间商。
与前者不同的是，此方法采用的比值是某中间商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该中间商总销售费用，称为费用效率，其公式如下：费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售费用12、无店铺零售的类型无店铺零售无店铺零售可分为两大类：直接销售（direct selling）和直复营销（direct marketing）。
《渠道管理》PPT课件
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
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（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
第8章渠道管理.pptx
渠道权力的来源
权力基础说
这种学说认为，与其他权力一样，渠道 权力也有六种基础（power bases）：
奖励权力（reward power）来源于一个渠 道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的 东西以帮助他们实现其目标的能力。 强迫权力（coercive power）基于一个渠 道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 法定权力（legitimate power）产生于渠道 内部成文或不成文的规则（norms），这些规 则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员 的行为，而后者有义务接受这种影响。 认同权力（referent power）来源于一个渠 道成员的形象， 其形象对其他成员具有较大的 吸引力，获得其他成员的尊重和认同。 信息权力（information power）产生于一 个渠道成员提供某一类信息的能力。 专家权力（expert power）来源于一个渠道 成员在某一方面所具有的专业知识。
渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达 感受、意见和决定才能对其施加影响，才 能实施领导行为。 3．渠道先行
渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓 舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实 现渠道目标。 4．渠道激励
渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员 激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。
谁是渠道领袖？
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
渠道权力的来源
依赖-权力说
这种学说认为，渠道权力来源于依赖。
当Ａ依赖于Ｂ，在一个程度上，Ｂ就对 于Ａ拥有权力。相反，当Ｂ依赖于 Ａ，Ａ就或多或少对于Ｂ拥有权力。
渠道成员之间的相互依赖，是渠道成员 功能专业化的必然结果。
从理论上讲，每个渠道成员都多多少少 对其他渠道成员拥有一定的权力——依赖 别人给别人权力，而被别人依赖又使自己 拥有权力。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118制定渠道政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容结构
制定渠道政策
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
认识渠道政策 确定渠道政策的内容 制定渠道政策的步骤
一、渠道政策认知
渠道管理
文化与素养：
企业制定渠道政策需注意的问题
渠道政策如何制定是关系到一个企业终极销售目标能否实现的 重中之重。在制定有效的渠道政策时需注意以下几点：
①能否对市场产生刺激性的推动 ②能否获得绝大部分渠道成员的青睐 ③能否推动渠道成员的销售积极性 ④是否具有自己的独特性、合理性； ⑤是否与公司的发展计划和目标相吻合。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
谢谢大家！
三、制定渠道政策的步骤
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
三、制定渠道政策的步骤
（一）渠道政策调研准备阶段
（1）终端门店调研 （2）竞争产品渠道成员调研 （3）竞争产品厂家调研 （4）目标渠道成员调研 （5）企业内部调研
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
渠道管理
小试牛刀4-1：渠道政策市场信息调研实训
渠道管理
三、制定渠道政策的步骤
（三）渠道政策修订完善阶段
内部咨询就是要充分征询总部 销售人员、地域销售人员及其他会 与渠道成员发生联系的人员对渠道 政策的意见。
外部验证就是要由区域销售人员 拜访非重点目标成员，试探他们对渠 道政策条文的态度和意见，区域销售 人员应在第一时间向总部反馈意见。
渠道管理1渠道管理概论课件
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手机的分销渠道
制造商 全国总 区域总 省级包 地市包 零售商
企业 代理 代理 销商 销商
网
自建营 合作营 家电大 超市手 通讯大 品牌专 业厅 业厅 卖场 机专柜 市场 卖店
通讯运营商
PPT学习交流
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1、分销渠道的重要性
• 分销渠道：企业的生命之河！ • 无“网”不胜！ • 八十年代的营销主流是产品！九十年代的营销主
PPT学习交流
3
教学目标
• 了解渠道管理的基本原理；基本了解渠道管理的 现有理论研究成果；
• 掌握渠道管理中关键环节； • 熟悉国内知名企业渠道管理的先进经验； • 基本掌握企业渠道管理问题的分析与解决能力； • 初步具备渠道设计与渠道管理的能力。
PPT学习交流
4
教学要求
• 教学过程课堂要求：
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化 第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。
2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力 的战略，注重精细化管理,以不断调整变化的服务模式满足客户的需求， 于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。
PPT学习交流
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考核要求与考核方式
1、总评成绩=平时成绩×0.5+期末成绩×0.5 2、平时成绩=课堂表现成绩×0.2 +作业成绩×0.8 课堂表现成绩为考勤、回答问题、讨论、班级学风等
的综合。其中考勤中旷课一次，平时成绩扣10分，旷 课达3次，平时成绩为50分，达4次，平时成绩为0分； 作业成绩为课程中布置的数次作业成绩的平均； 3、期末考试为课程论文。
国美精神：待客如友 快乐服务 言行必果 敢于负责 创新务 实 精益求精 国美象征：鹰
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
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渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118开发渠道成员(网络渠道)
开发渠道成员（网络成员）
小试牛刀：
渠道成员异议处理：
渠道成员异议是在渠道成员开发 中，渠道商对厂家所进行的宣传表现 出的怀疑和不确定。下面请针对渠道 商所提出的异议进行相应地处理。
1、你们的市场销售模式是什么样 的？你们的市场销售模式和其他品牌 比较有什么优势？
2、有很多品牌提供免费上样，你 们为什么没有？
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
3、你们的支持政策太小了。 4、你们的款式不多，而且样式很 普通，竞争没有什么优势呀！
开发渠道成员（网络成员）
04
一、评分法 1、列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素； 2、对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程 度赋予一定的权重； 3、根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分； 4、将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权 重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分； 5、将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出 该渠道成员的总分； 6、将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选 择提供标准。
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
渠道管理教案
渠道管理教案一、教学目标通过本教案的学习，学生应能够：1. 理解渠道管理的概念和重要性；2. 掌握渠道设计与布局的基本原则；3. 熟悉渠道选择与评估的方法和步骤；4. 了解渠道绩效评估与监控的重要指标；5. 运用所学知识分析和解决渠道管理中的实际问题。
二、教学内容本教案将从以下几个方面进行教学：1. 渠道管理概述；2. 渠道设计与布局；3. 渠道选择与评估；4. 渠道绩效评估与监控；5. 渠道管理案例分析。
三、教学过程1. 渠道管理概述在本部分，教师将向学生介绍渠道管理的定义和重要性。
学生将了解渠道管理的作用，以及在现代市场中渠道管理所面临的挑战。
2. 渠道设计与布局学生将学习渠道设计与布局的基本原则。
教师将向学生讲解渠道设计的目标和策略，以及渠道布局的不同模式。
学生将通过案例分析和小组讨论来加深对渠道设计与布局的理解。
3. 渠道选择与评估本节课将重点介绍渠道选择与评估的方法和步骤。
学生将学习如何评估不同渠道的优劣，并选择最适合自己产品的渠道方式。
教师还会引导学生分析不同渠道选择可能产生的影响。
4. 渠道绩效评估与监控本节课将讨论渠道绩效评估与监控的重要指标。
学生将了解渠道绩效评估的意义和方法，并学习如何监控渠道绩效，及时调整策略。
教师还将通过案例让学生运用所学概念进行实际操作。
5. 渠道管理案例分析这一部分将通过具体的渠道管理案例进行分析。
学生将运用之前学到的知识，分析解决真实世界中的渠道管理问题。
教师将提供案例材料和指导，帮助学生理解和应用渠道管理理论。
四、教学评估在教学过程中，教师将通过课堂讨论、小组活动以及个人作业等形式对学生进行评估。
学生的表现将根据对渠道管理概念的理解程度、解决渠道管理问题的能力以及对案例的分析和讨论等方面进行评估。
五、教学资源本教案所需的教学资源包括但不限于教科书、案例分析材料、PPT演示等。
六、拓展阅读对于有兴趣进一步学习渠道管理的学生，可以阅读以下推荐书籍：1. 《渠道管理：原理与实践》（作者：Philip Kotler）2. 《渠道管理与分销战略》（作者：Warren J. Keegan）3. 《现代渠道管理》（作者：伏尔泰）七、总结通过本教案的学习，学生将对渠道管理的概念、原则和方法有深入的了解。
渠道管理(PPT 60页)
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。