渠道管理内容及模式图
渠道管理课堂所讲述的主要内容1、营销渠道的含义和基本功能营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。
分销渠道的基本功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型分销渠道的结构松散型渠道个人消费者市场的常见渠道类型（1）直接渠道。
（2）间接渠道。
产业用户市场的常见渠道类型紧密型渠道1.垂直渠道系统2.水平渠道系统3.渠道伙伴关系3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法渠道创新的信号（1）最终用户不满意（2）存在许多可供利用的分销渠道（3）渠道费用持续上升。
（4）现有分销商不胜任。
（5）客户关系管理方法落后渠道改进1.调整渠道政策，但不增减渠道成员2.增加或减少某些渠道成员3.增加或减少某类渠道4.改进和修正整个营销系统4、连锁经营及其优缺点连锁经营由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。
连锁经营的优势⏹（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。
⏹（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。
⏹（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。
⏹（4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。
⏹（5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场的竞争。
⏹（6）连锁经营将分散的零售店的有限盈利集中起来使用，有较雄厚的财力投资于设施和管理的现代化，大大提高了连锁商店的效率。
⏹连锁经营的不足各分店自主性有限；整个管理高度统一后缺乏经营的灵活性；投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步降低在分店增加到一定的数量后，容易发生管理上的失控连锁经营也不是适合于所有的零售业，有些行业经营的商品太细小、繁杂，不适宜标准化经营；还有些行业的单个企业规模过小，太分散，如便利店的连锁化程度就较综合商店低，饭馆的连锁化程度也较低。
此外，由于服务和商品品种的刻板，一些连锁店对顾客会失去吸引力，他们宁愿去更有特色或服务更周到的商店购买商品。
5、特许经营及其优缺点⏹特许经营是指特许授予人（即特许人）与特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利特许经营的优点可以归纳为以下几点：（1）将经营失败的危险降至最低（2）受许人通常会得到全国性品牌形象的支持。
（3）分享规模效益，将开业成本降至最低。
首先是采购的规模效益。
（4）分享企业技术开发的成果。
（5）加盟者还可以从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。
⏹特许经营也有其缺点。
（1）受许人必须遵循特许人的要求，很少有创新余地。
（2）如果特许经营总部不擅长业务和管理，会使加盟店受到牵连，使那些满怀希望准备大干一场的加盟店陷入经营和资金风险之中。
3）投资者加入特许经营组织，无形中已将自己的投资得失与整个特许系统连在了一起，形成命运共同体。
（4）转让或转移加盟店较困难（5）总部的政策对加盟店的利润有很大的影响（6）由于合同期限而受制于总部6、生产企业自营销售的优劣势生产企业自营销售组织的优势相对于利用经销商销售，生产企业自营销售具有以下优势：（1）有利于企业制定灵活的销售策略。
（2）进入市场的谈判成本低，速度更快。
（3）节省佣金支出。
（4）生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。
（5）自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜。
（6）生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持。
（7）独立性强，不会受制于大中间商。
生产企业自营销售组织的劣势（1）生产企业自营销售组织的组建成本很高。
（2）对企业的管理能力要求很高。
（3）不易形成规模效益。
（4）容易产生惰性和企业腐败。
（5）售后服务和维修成本高。
（6）市场和客户信息来源较为单一7、代理商的种类和选择（自己总结一下，着要点回答）代理商与批发商的本质区别在于代理商对商品没有所有权，它们不经营商品，而只是代表买方寻找卖方，或代表卖方寻找买方。
根据承担职能的不同，代理商可以分为以下几类：1.制造业公司代理商2.销售代理商3.采购代理商4.佣金商5.进口和出口代理商6.信托商对代理商通常有以下几种选择方式：1.独家销售代理与一般销售代理的选择⏹独家销售代理是指在某个协议规定的市场范围内，在一定时间内对某产品的销售具有独家代理权，但它不拥有商品所有权，不承担信用、外汇或市场风险，所得报酬按商品销售量的一定比例抽取佣金。
代理商的任务是接受订单和发货。
代理商接受订单后转交给制造商，制造商可直接将货物运送给顾客，顾客亦可直接付款给制造商。
因此，在一般情况下，代理商不必维持存货。
制造商依地域划分独家代理区域是由于其产品的市场销售面广泛，不可能由一家代理商承揽所有产品的销售业务，同时，亦是为了达到代理商分工负责的目的。
另外，由于制造商生产多类产品，一个代理商不能同时代理数类产品，所以在同一地区也可能依产品性质不同、种类不同，设立互不侵犯的几个独家销售代理。
⏹采用独家销售代理的优点主要有两点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务，这样既能收到较好的宣传效果，又能享受到收益；二是制造商更容易获得代理商的充分合作，没有竞争者，彼此间易于沟通。
⏹采用独家销售代理的缺点主要是：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商。
⏹而一般代理商与独家代理商的主要区别在于：制造商在委托一般代理商的代理范围内，还可利用其他的代理商。
但是经由其他代理商成交的交易，也要向这个一般代理商支付一定的佣金，不过数额较低。
委托企业选择在同一代理区域中拥有多家代理商的目的是让它们共同替厂商开发这一市场。
⏹采用一般代理商的优点主要有：（1）共同开发市场。
由于不同的代理商有不同的销售网络，厂商同时运用数家代理商便意味着同时拥有更多的营销网络。
（2）代理商之间可以互相竞争。
在一个代理商不积极或业绩不佳时，制造商仍可以依靠其他代理商，而代理商之间的竞争比较激烈。
（3）一般代理方式无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由的潮流。
但采用一般代理商也有一些缺点：（1）易于造成代理商之间的恶性竞争。
特别是在同一市场内争取订单时，往往采用降价的竞争，因而可能导致企业产品价格螺旋式下降。
（2）代理商之间相互推脱广告宣传和售后服务责任。
由于若干代理商拥有同一市场，某一代理商对广告宣传和售后服务的投入，大家都受益，以致谁都不愿意多投入。
（3）与独家代理商相比，一般代理商的士气和积极性要低落一些。
这一点在汽车销售代理中得到了证实。
2.买断代理商与佣金代理商的选择⏹从严格意义上说，买断代理不是真正意义上的代理，但在海外的商务活动中的确存在这种形式。
⏹对委托方来说，买断代理的优点主要有两点：（1）买断代理商一般资本雄厚，有较完善的销售网络，销售能力较强，商誉较好，同时还负担广告宣传费用或广告宣传义务。
因此，企业考虑其实力同意授予“买断代理权”，有的厂商特别是名牌商品厂商，甚至同意授予其“独家买断代理权”。
（2）委托企业风险小。
一旦合同签订，其后的风险一概由买断代理商承担（发生质量问题除外）。
⏹对买断代理商而言，其利益主要在于两个方面：一是货源有保证，特别是经营名牌商品市场有一定的保障；二是利润比佣金代理商高，因为买断代理商的收入由买卖差价的大小决定，一般比佣金代理商高。
⏹对委托企业来说，采用买断代理方式对代理商的控制程度较佣金代理小，对销售过程和价格的控制差。
所以，一般而言，代理商一方对名牌产品更乐于接受买断代理；而委托方企业则只愿意将买断代理权授予那些资本雄厚、商誉好、推销能力强的代理商。
8、独家销售代理独家销售代理的优点主要有两点：一是独家代理商更乐于承担在代理区域内的广告宣传和售后服务，既能收到较好的宣传效果，又能享受到收益；二是制造商更容易获得代理商的充分合作，没有竞争者，彼此间易于沟通。
采用独家销售代理的缺点主要是：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商。
9、渠道领导和渠道领袖渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。
渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：➢品牌的归属及其影响力。
➢企业在渠道中的角色。
➢渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。
➢渠道成员之间的契约或协议。
➢产品性质。
➢市场性质。
渠道领袖的领导方式渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径#目标理论为依据。
路径#目标理论提出了四种领导方式①指令型领导②支持型领导③参与型领导④成就型领导基于路径#目标理论，营销渠道理论将渠道领导方式分为：①参与型②支持型③指导型10、销售量分析法销售量分析法是通过实地考察候选中间商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力(尤其是可能达到的销售量水平)进行估计和评价，据此选择最佳候选人的方法。
11、销售费用分析法3. 销售费用分析法(1) 总销售费用比较法。
在分析有关候选人的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为分销渠道成员在执行分销功能过程中的销售费用。
然后，选择费用最低的中间商。
(2) 单位商品(单位销售额) 销售费用比较法。
销售费用一定时，销量越多，则单位商品的销售费用越低，渠道成员的效率就越高。
因此在评价有关中间商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。
就是将中间商的预期总销售费用与该中间商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售费用做比较，选出比值最低者作为营销渠道成员。
3) 费用效率分析法。
也就是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据来选择最佳中间商。
与前者不同的是，此方法采用的比值是某中间商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该中间商总销售费用，称为费用效率，其公式如下：费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量)/该分销商的总销售费用12、无店铺零售的类型无店铺零售无店铺零售可分为两大类：直接销售（direct selling）和直复营销（direct marketing）。
《渠道管理》PPT课件
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道管理——第二章
2020/11/20
渠道管理——第二章
第二章引例
100亿狂想症：上海轮胎衰败之谜
2020/11/20
渠道管理——第二章
第二章 分销渠道计划
§2.1 分销渠道计划的原则构架程序 §2.2 构架分销渠道计划的需求分析 §2.3 确定目标 §2.4 确定分销渠道的备选方案 §2.5 分销渠道的评估与选择
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渠道管理——第二章
独家分销、密集分销、选择型分销渠道的比较
独家分销：特殊品适合。 密集分销：便利品适合。 选择性分销：选择品适合。
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渠道管理——第二章
案例 Nike的选择分销［1］
Nike在六种不同类型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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渠道管理——第二章
案例 Nike的选择分销［2］
➢大型综合商场，仅销售折扣款式。 ➢耐克产品零售商店，设在大城市中的耐
克城，供应耐克的全部产品，重点是销 售最新款式。 ➢工厂的门市零售店，销售的大部分是二 手货和存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599 页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。
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2020/11/20
渠道管理——第二章
§2.3 确定目标
一、市场覆盖率 二、渠道灵活性 三、渠道控制度
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渠道管理——第二章
分销渠道计划在构架时的目标就是确保 形成的渠道结构能产生适合市场定位的市场 覆盖率，并确保生产商对渠道的适度控制和 具有一定的灵活性，便于生产商进行更换和 调整，从而实现营销目标。
第13章 营销渠道管理PPT课件
管理服务与咨询
帮助零售商改进经营活动，向客户提供培训和 技术服务。
批发商类型
1) 经销批发商 完全服务批发商 (1) 批发商人 (2) 产业分销商 有限服务批发商 (1) 现购自运批发商 (2) 卡车批发商 (3) 承销批发商
2）经纪人与代理商 （1）经纪人 （2）代理批发商 (3) 采购代理商
批发商营销决策
1.目标市场决策 1)选择目标顾客群 2)确定批发服务的地域范围
2.市场营销组合决策
1) 货品组合和服务决策 2) 定价决策
3) 促销决策
4) 地点决策
批发经营及批发业的发展趋势
1.批发商的服务
1)对供应商的服务
市场覆盖 销售联系 存货储备 定单处理 市场信息
2)对零售商的服务
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
学习总结
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
四、营销渠道级数
常见渠道形式
制
消
零售商
造
费
批发商
零售商
商
批发商 专业经销商
零售商
者
五、渠道的宽度
指企业在某一市场上并列地使用中间商的数 量。
一般有三种选择：
独家分销 广泛分销 选择性分销
第二节 营销渠道模式
第8章渠道管理.pptx
渠道权力的来源
权力基础说
这种学说认为，与其他权力一样，渠道 权力也有六种基础（power bases）：
奖励权力（reward power）来源于一个渠 道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的 东西以帮助他们实现其目标的能力。 强迫权力（coercive power）基于一个渠 道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 法定权力（legitimate power）产生于渠道 内部成文或不成文的规则（norms），这些规 则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员 的行为，而后者有义务接受这种影响。 认同权力（referent power）来源于一个渠 道成员的形象， 其形象对其他成员具有较大的 吸引力，获得其他成员的尊重和认同。 信息权力（information power）产生于一 个渠道成员提供某一类信息的能力。 专家权力（expert power）来源于一个渠道 成员在某一方面所具有的专业知识。
渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达 感受、意见和决定才能对其施加影响，才 能实施领导行为。 3．渠道先行
渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓 舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实 现渠道目标。 4．渠道激励
渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员 激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。
谁是渠道领袖？
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
渠道权力的来源
依赖-权力说
这种学说认为，渠道权力来源于依赖。
当Ａ依赖于Ｂ，在一个程度上，Ｂ就对 于Ａ拥有权力。相反，当Ｂ依赖于 Ａ，Ａ就或多或少对于Ｂ拥有权力。
渠道成员之间的相互依赖，是渠道成员 功能专业化的必然结果。
从理论上讲，每个渠道成员都多多少少 对其他渠道成员拥有一定的权力——依赖 别人给别人权力，而被别人依赖又使自己 拥有权力。
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
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渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理(PPT 60页)
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
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广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
渠道模式和管理.ppt
1、直接分销渠道模式
直接分销渠道又称为零级渠道，是制造商直接 面对消费者，没有中间商的，这是最短的渠道。 直接分渠道模式往往是在全国建立销售机构，如 分公司、经营部等，这种模式有利于公司的长期 政策的推行，不会因为中间商的原因而执行不力； 还有利于公司第一时间掌握市场信息。如下图：
渠道模式与渠道管理
主讲：谭建初 二00二年八月
目录
一、渠道模式 （一）销售渠道的定义 （二）销售渠道的地位 （三）渠道设计 （四）销售渠道的功能 （五）销售渠道的模式 （六）手机行业的渠道模式
二、渠道管理 （一）渠道管理专员的工作职责 （二）渠道成员的管理办法 （三）渠道策略的执行 （四）渠道冲突的解决 （五）渠道评估与优化
渠道设计程序
1、渠道目标的确定 2、评价渠道的长度和宽度及其影响因素 3、渠道成员间的任务分配 4、修正设计好的渠道
渠道设计原则
1、渠道的范围一定要与销售区域大小相适应。 2、尽量缩短渠道的长度。 3、保障渠道成员应有的利益。 4、 不要被顾客所控制。 5、信息一定要畅通，传达一定要到位，反馈一定 要及时。 6、 多找愿意积极主动促销我们产品的新客户。 7、 确定终端的销售形式。 8、价格必须要统一。
（四）渠道的功能
1、大量分销 2、联系顾客 3、信息反馈 4、降低成本 5、降低风险 6、提高效率
1、大量分销：
大量分销是销售渠道的一个最基本的功能， 正因为渠道具有分销功能，公司才会花大量的 时间与资金去建设销售渠道。由于渠道的大量 分销使公司的产品方便快捷地流向市场和消费 者手中。
2、联系顾客：
乐凯集团为何竞争不过外来的厂家——柯达 和富士？原因很多，其中一个重要症结就是 在分销渠道上处于劣势。
渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
商品流通渠道管理操作PPT课件
产品生产厂家 项目负责人
渠道中游
代理商/经销商 代理商/经销商
代理商/经销商
零售商 采购或负责人
渠道下游
2020/10/13
代理商/经销商 区域负责人
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商 零售商
商品使用顾客
天丽电器
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
“从商品流通渠道图”中可看出，我们公司目前的定位是在渠道中游，是一个代理 商或经销商的位置。以下我们将重点探讨本公司的渠道位置的定位与相关职能。
2020/10/13
天丽电器
公司在流通渠道上的位置与职能
• 公司渠道级别的定位：
• 公司对上直接向厂家进货，对下直接批发销售给指定区域 内的零售商。明确处在商品流通中游。
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
天丽电器
2020一个公司其实就跟一部机器一样，组成它的
各部门就跟机器的各部件一样重要，缺一不可，
多一不行，那我们要怎么样做才可以将这部机器，
我们的公司合理化建构出来呢？
•
让我们再来分析一下前面那个渠道图！
2020/10/13
天丽电器
渠道上游
代理商/经销商 采购
产品生产厂家
天丽电器
流通渠道的架构功能
• 商品流通一般历三个环节： • 1、上游渠道（负责商品的开发、设计、生产、营销推广） • 2、中游渠道（生产厂家为能低成本，高效率推广其商品，
使商品能用最低成本，快速渗透，占领市场而设置的代理 商或经销商的区域性市场操作） • 3、下游渠道（将商品最终卖到直接使用顾客手里的渠道 末端——家电零售店/或大卖场）
渠道管理PPT38页(1)
怎样来管理你的渠道
How to manage your bandwidth ?
渠道管理PPT38页(1)
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时间管理
1.建立明确的目标 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡
渠道管理PPT38页(1)
Support the buying decision 加强其购买后的信心
Manage the implementation 亲自管理执行情况
Deal with dissatisfaction
处理不满
Enhance the relationship
增强友谊
渠道管理PPT38页(1)
潜移默化，提高自己
Four Reasons Not to Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求
实在的需求＋个人பைடு நூலகம்好＝购买动机
渠道管理PPT38页(1)
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意
Commonality 共通点－－爱好，学校，籍贯…
Intent
意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图
渠道管理PPT38页(1)
如何讲清意图？
Purpose
目的－－why are we meeting?为什么我们见面
Process
步骤－－How will we proceed我们处理的怎样
Payoff
怎样成功的设计渠道
渠道管理PPT38页(1)
15
营销人员的态度