物流营销实务-02物流市场营销认知
物流市场营销基础知识
调研事项
• 调研经费预算（列项） • 调研误差预计与控制 • 专职物流调研、物流分析、价值分析人员 • 外聘调研机构 • 首先选择既能理解调研问题又具备提出合
理化建议能力的调研机构，再评估领先的 成本预算 • 受托人与委托人的责任
物流调研计划报告书
• 摘要 • 调研目的 • 调研内容和范围 • 调研方针与方法 • 调研进度与经费预算 • 附录
一般解决方案
• 订单集散和“智力”引入 • 合作性的物流网络解决国内运输 • 分析国际供应链结构和成本结构 • 业务在线、管理在线、决策在线 • 优化报价交易系统物流咨询 • 数据挖掘、系统工具提供商
谢谢各位！
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理、保装和交货日程表、物理特性、化
学特性等）
• 明确运输模式（5种运输模式、联运模式、 装运地点，装运数量/总重/尺寸/次数等）
• 零担或整车装运
• 运输设备和专用运输设备
选择承运人
可靠性、连续性、灵活性和财务稳定性 是基本参考因素
承运人安全和培训计划； 电子数据传输、全球卫星定位装运货物和设备，
✓ 了解顾客要求和期望 ✓ 制定服务标准 ✓ 衡量满意度 ✓ 识别发展趋势 ✓ 与竞争者比较
物流调研的对象：相关区域地物流公司、储运 公司、制造业、流通企业、社会中介（银行、 咨询公司、媒体等）
物流调研项目安排的步骤
总体方案的设计 抽样方案的设计，调研实施的各种细节 问卷的设计、测试、问卷的修改和最后定稿
三、物流服务营销
4中的“渠道”，可以被描述为“在 准确的时间和准确的地点提供准确的产 品。”客户服务作为潜在的差别化方法， 能够使本公司的产品表现出与竞争对手 的产品相对应的显著差别化。
物流营销实务-项目5
（三）推进忠诚的物流市场营销
即推进忠诚客户的物流市场营销计划，让客户满意并使之成为企业的长期客户，建立客 户忠诚。营销计划应在了解客户与产品之间的相互影响和客户价值的主要影响因素的前 提下进行，可以采用的具体办法有折扣、赠送礼品、奖品等，进而拓展市场份额，开拓 物流客户。
任务2 物流客户关系开发
任务2 物流客户关系开发
二、物流客户的类型 物流客户一般来源于供应链外部的客户和供应链内部的客户。
一种类型是与供应链中的某一环节有业务联系的物流需求者，这
供 应
部分需求者的物流需求往往缺乏持续性，时断时续，但比较稳定， 在长期的合作中，有可能转化为扩大后的供应链内部客户
链
外
部
的 客
一种类型是社会化的物流需求者，他们的物流需求没有明确的运
四、物流客户开发的途径
（四）开展多样的物流促销活动
1．专题创意。物流企业可以针对公众关注的热点，抓住“新、奇、特”3 个要素开展 专题策划，并有意识地利用名人效应。 2．媒介事件。在现代社会激烈的竞争中，企业往往面对强手如林的竞争者。在竞争中 做到独树一帜、提高知名度的最有效途径就是借助于传播。所谓媒介事件，是指企业为 了让新闻媒介进行宣传报道而策划的公共关系活动。与一般公关活动相比，媒介事件具 有为新闻媒体所关注而竞相报道传播的特点，在提高知名度上是一般的方法所不能比拟 的。 3．公益活动。物流企业可以参加以下公益活动：对社会突发事件，如对重大灾害的捐 赠；赞助教育事业；赞助各种体育文化活动和赛事；赞助社会福利事业和慈善事业；赞 助社区活动。
（二）进行准确的物流市场定位
企业要充分利用有效的资源，首先要进行市场细分，进行准确的物流市场定位，物流客 户，做到有的放矢，才能有效地开发物流客户。 在结合企业自身实力、产品差别、市场需求特征、客户生命周期、市场竞争状况、营销 宏观环境等，选择多种细分市场作为自己的目标市场。
物流市场营销
第三部分物流市场营销定义物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。
物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。
物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
特征物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：1.物流市场营销的营销者提供的是服务产品。
与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。
2.物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。
客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。
3.物流市场营销的服务能力强。
使命为中国提速企业愿景成为中国人首选的国内物流运营商核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户卓越运作——没有好的运作，一切都是白费创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封长远视角——30年后成功才算成功激情进取——绝不被淘汰企业精神发动机精神德邦人要像发动机那样，认真敬业德邦人要像发动机那样，充满激情德邦人要像发动机那样，团结协作德邦人要像发动机那样，令行禁止企业作风特别能吃苦，特别能团结，特别讲效率，特别会创新。
管理理念以人为本人企双赢适度竞争宽严相济经营理念以客为尊助力成功追求卓越勇于争先建议：在德邦mi中，内容涉及的有企业的员工责任，企业责任，社会责任等等，以人为本的管理理念是社会的主流，这在德邦的mi中都体现的很好。
但是，我们也可以看出其中的局限性，所说的有些拘谨。
比如企业精神中的发动机精神，以发动机来体现敬业，激情，协作，守纪律的初衷是好的，但是，其忽视了发动机的机械性，我想在当今社会下，要求员工以机械性的食物为伍，本人认为不妥。
物流市场营销
物流市场营销名词解释：1.物流市场营销观念：指物流企业在一定时期、一定生产经营技术和一定的市场营销环境下进行全部营销活动，正确处理企业、客户和社会三方面利益的指导思想和行为的根本准则。
2.物流市场营销环境：指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。
3.无差异性市场营销策略：物流企业将整个物流市场视为一个目标市场，对其只提供一种服务、制订一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。
4.物流产品组合：指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种物流产品项目的有机组成方式。
1.物流市场营销：是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需求和欲望，从而实现物流企业利益目标的实现。
2.物流市场营销调研：以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。
3.总成本领先营销策略：总成本领先策略也称成本领先策略、低成本策略，是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行中最低的，从而获得竞争优势的一种策略。
4.取脂定价策略：取脂定策略有称撇脂策略、高价策略，是指物流企业将物流新产品价格定得较高，使其尽可能地在物流产品生命周期的导入期即赚取最大利润。
1.物流市场：物流市场是指某种物流服务所有实现购买者和潜在购买者需求的总和2.集中性市场营销策略：集中性市场营销策略要求物流企业主攻某个特定的客户群、某条产品线的一小段或某一区域性市场。
3.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是指物流企业在产品、人员、形象等方面采用差异性策略。
4.品牌化：物流企业为其产品或服务规定名牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。
简答题：1.请简述无交流市场营销的基本特征：（1）无形性。
物流市场营销课件 (2)
提高客户满意度
物流市场营销注重客户需 求和体验，通过提供优质 服务提高客户满意度，增 强客户忠诚度。
物流市场营销的发展历程
传统物流阶段
早期物流市场营销以运输、仓储等基础物流服务为主，缺乏对客户需 求和体验的关注。
服务质量提升阶段
随着市场竞争加剧，物流企业开始注重服务质量提升，通过提供个性 化、定制化服务满足客户需求。
根据市场需求和竞争情况，制 定具有竞争力的价格策略来吸 引客户。例如，提供更具性价 比的物流服务或针对不同客户 群体制定不同的价格策略。
通过不断研发和推出新的物流 产品和服务来满足客户需求， 从而在市场上获得竞争优势。 例如，推出智能物流解决方案 、绿色物流服务等创新产品。
通过塑造独特的品牌形象和口 碑来吸引客户，建立品牌忠诚 度。例如，打造专业可靠、高 效便捷的物流服务品牌形象， 提高客户对品牌的认知度和信 任度。
配送服务
提供货物从仓库到客户指定地点的 末端运输和送货上门服务，包括城 市配送、区域配送和快递服务等。
信息服务
提供物流信息管理服务，包括订 单处理、货物跟踪、运输管理、 仓储管理等信息系统解决方案。
物流产品的差异化策略
服务质量差异化
价格差异化
创新差异化
品牌差异化
通过提高服务质量，提供优于 竞争对手的优质服务来吸引客 户。例如，提供更快速、更安 全、更准确的物流服务。
营销策略调整
02
根据评估结果和市场变化，及时调整营销策略，优化资源配置，
提高营销效果。
客户关系管理
03
建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个
性化的服务和关怀，提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理
客户信息收集
物流市场营销
通过大数据、云计算等新技术，实现精准营销、社交媒体营销等 创新型营销手段。
跨界合作与共赢
物流企业与其他产业进行跨界合作，实现资源共享和业务共赢， 提升整体竞争力。
未来物流市场营销的发展前景与展望
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全球化与国际化
随着全球经济一体化程度的加深，物流市场营 销将更加注重国际化战略，提高跨境物流服务 的能力和水平。
通过产品、价格、渠道、促销等手段的综合 运用，满足客户需求，实现物流企业的市场 目标。
物流市场营销计划
物流市场营销组织
制定具体的物流市场营销计划，包括市场调 研、目标市场选择、营销策略制定等环节， 确保营销活动的有序进行。
建立高效的市场营销组织，明确职责和分工 ，确保营销活动的协调和执行。
物流市场营销的实践案例分析
某航运公司通过对竞争对手和市场趋势的调查和分析， 预测未来航运市场的发展趋势，并制定相应的扩张计划 和战略布局，在市场上取得了竞争优势。
05
物流市场营销管理的实践与挑战
物流市场营销管理的过程与要素
物流市场营销信息系统
物流市场营销组合
建立和完善物流市场营销信息系统，收集和 分析客户、竞争对手和市场信息，为企业决 策提供支持。
直接销售
企业直接与客户进行沟通，建立长期合作关系。
通过第三方物流公司销售
利用第三方物流公司的网络和资源，拓展市场。
电子商务销售
通过电子商务平台，提供便捷的物流服务。
物流促销策略
01
02
03
广告宣传
通过各种媒体和广告渠道 宣传企业形象和物流服务 。
营销活动
举办各种营销活动，如优 惠活动、讲座等，吸引潜 在客户。
口碑营销
物流市场营销学 第2章 物流营销的基础理论
公共关系 Public
Relations
2.6 物流13P营销要素理论 2.6.3 物流服务过程的3P因素
物流服务过程中，服务集合过程(Process of service assembly)、实物展示(Physical evidence)和参与者(Participants) 是最基本的，即物流服务过程的3P。
渠道 Place
促销 Promotion
2.6 物流13P营销要素理论
2.6.2 战术营销要素及过程
⒉大市场营销组合
产品 Product
价格 战术 营销 Price
渠道 Place
促销 Promotion
产品 Product
渠道 Place
价格 Price
战术 营销
政治 权力 Power
促销 Promotion
现代绿色物流营销强调了物流系统与环境的全局和长远的利益，强调了全方 位对环境的关注，体现了一种全新的物流服务理念和形态。
2.5 绿色物流营销 2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施
实施绿色营销的条件
绿
色 物
客户要有绿色消费的意识
流
企业有从事绿色营销的手段
2.5 绿色物流营销
2.5.2 绿色物流与绿色营销战略的实施
2.3 物流网络营销理论
2.3.3 网络营销与电子商务
电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进 行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字 化管理和数字化经营的需要。
物流网络营销与电子商务结合起来，可以实现：网上交流、网上 交易、网上监控、网上支付。
物流网络营销作为促成商品交换实现的企业经营管理手段，是企 业电子商务活动中最基本的重要的Internet商业活动。
物流市场营销学
物流市场营销学在当今竞争激烈的商业环境中，物流行业作为经济发展的重要支撑，其市场营销的重要性日益凸显。
物流市场营销学作为一门专门研究物流企业如何有效满足市场需求、实现经营目标的学科，对于提升物流企业的竞争力具有关键意义。
物流市场营销的核心在于理解客户需求，并提供满足这些需求的物流服务。
与传统的产品营销不同，物流服务具有无形性、不可储存性、差异性和生产与消费的同时性等特点。
这就要求物流企业在营销过程中，更加注重服务质量的展示和传递，以及与客户的密切沟通和互动。
首先，物流市场的需求具有多样性和复杂性。
不同的客户对于物流服务的要求各不相同，有的关注运输速度，有的注重成本控制，还有的对物流信息的准确性和及时性有较高的期望。
因此，物流企业需要进行细致的市场细分，明确自身的目标市场，并制定相应的营销策略。
例如，对于时效性要求高的客户，如生鲜食品企业，物流企业可以重点推广其快速配送的服务能力；对于成本敏感型客户，如电商企业，物流企业则可以强调其优化的物流方案能够帮助降低运营成本。
其次，品牌建设在物流市场营销中也至关重要。
一个良好的品牌形象能够帮助物流企业在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户的信任和青睐。
品牌建设不仅包括企业的名称、标志和口号等外在元素，更重要的是通过优质的服务、良好的口碑和持续的创新来塑造品牌的内涵。
物流企业可以通过提高服务质量、加强客户关系管理、积极参与社会公益活动等方式，提升品牌的知名度和美誉度。
再者，价格策略是物流市场营销中的一个重要因素。
物流服务的价格不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场竞争和客户的价格敏感度。
在制定价格策略时，物流企业可以采用差别定价、套餐定价、价值定价等方法。
例如，对于长期合作的大客户，可以给予一定的价格优惠；对于需要个性化服务的客户，可以根据服务的复杂程度和价值来定价。
渠道策略在物流市场营销中也有着重要的作用。
物流企业需要选择合适的销售渠道，以便将自己的服务有效地推向市场。
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任务2 物流营销的基本概念
一、物流市场营销的含义
（一）物流及其种类
根据物流活动的领域，可以划分为宏观物流和微观物流； 根据物流活动的范围，可以划分为企业物流、区域物流和国际物流； 根据物流作业的对象，可以划分为专项物流和综合物流； 根据物流活动的性质可以划分为供应物流、生产物流、销售物流、回收物流和废弃物流等。
任务1 物流企业认知
二、认识第三方物流企业
（二）第三方物流企业的特点
1．第三方物流服务提供的主体是第三方 2．第三方物流的服务是建立在现代技术基础之上的物流活动 3．第三方物流提供者与客户方之间是现代经济关系，并以合同这一调整和约束现代经济活动行为和关系 的法律形式为基础得以体现。 4．第三方物流为客户提供系统性个性化的物流服务。
任务2 物流营销的基本概念 二、认识物流市场营销
目的 地位
任
务
观念
任务2 物流营销的基本概念
三、物 流 营 销 理 念
大规模营销 产品多样化营销 目标市场营销
任务3 物流营销的发展 一、物流市场营销学的性质与特点
1．内容的综合性 2．学科的边缘性 3．理论的实践性
任务3 物流营销的发展 二、物流营销的服务要素
项目二
Part Two
物流市场营销认知
任务1 物流企业认知
一、认识物流企业
（一）物流企业的含义
企业是经工商行政管理部门登记注册，实行独立核算、自负盈亏、独立承担民事责任、从事商品生产和交换的 经济组织。作为物流企业必须是至少从事运输(含运输代理、货物快递)或仓储中任一种经营业务，并能够按照客 户物流需求对运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织管理，具有与自身业务相适应的 信息管理系统，实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织
任务1 物流企业认知
二、认识第三方物流企业
（一）第三方物流企业的内涵
根据国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第三方物流(Third Part Logistics,3PL)是由供方与需 方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。
第三方物流最有代表性的业务模式是个性化、一体化的物流服务，能够运用自身专业物流功能或者通过 一系列的代理服务，为客户提供优质高效的“一条龙”物流服务。
1.物流设施
2.物流装备
3.物流工具
4.信息技术及网络
5.组织及管理
任务3 物流营销的发展 三、物流行业的发展趋势
1.专业 化经营
2.网络 化经营
3.规模 化经营
4.信息 化经营
任务2 物流营销的基本概念
一、物流市场营销的含义
（二）物流市场营销的基本概念
物流市场营销是从事交通运输、仓储等一体化物流服务的企业针对物流及其相关服务所进 行的综合性市场营销活动。交换是市场营销学的核心概念，物流市场营销活动的主要目的 是实现物流服务的交换和外包。手段包括战略性市场营销手段和战术性市场营销手段,其中 大市场营销手段是物流市场营销活动中的重要手段，人的因素是物流市场营销的重要因素。
任务1 物流企业认知
一、认识物流企业
（二）物流企业的类型
1．传统的国有大型运输企业改制形成的物流服务提供商。 2．民营资本发展起来的物流服务提供商。 3．国外市场成功运营多年并进入中国的大型跨国物流服务提供商。 4．大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商。 5．中外合作合资的物流服务提供商