市场营销讲义大全
市场营销讲义汇总
第一讲概论一、市场及其相关概念1、从多角度理解市场。
时空角度—买卖的场所。
经济学角度—商品交换关系的总和。
管理学角度—供需双方在共同认可的一定条件下进行的商品或劳务的交换活动。
营销学角度—市场是由一切具有特定欲望和需求并愿意以这些资源和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
2、市场的构成要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
市场=人口+购买力+购买欲望3、市场的基本模式：（1）（独家）垄断市场——表现为一个行业只有一家企业，或者一种产品只有一个经销商或制造商，没有替代者。
一般不存在或很少有竞争者；电力、煤气、供水等企业；（2）寡头（垄断）市场——表现为某种或某类产品，消费者比较多，但是经销商或制造商集中在几个少数的企业（典型的20/80分布）；汽车，飞机，计算机，家电，手机等（3）完全竞争市场——几乎均衡分布的制造或销售产品行业。
比如大米，餐饮，理发，美容等。
部分；注意部分教材将完全竞争市场分为垄断性完全竞争和完全竞争两部分。
4、企业研究的市场范围：主要包括——顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场等。
5、几个重要的要素市场（1）金融市场——货币资金融通市场。
包括证券市场、货币市场（资金市场、外汇市场、黄金市场等）、资本市场等。
主要特点是：货币性、流动性、期限性、可分性、收益性、风险性等；（2）劳动力市场——劳动力要素的交换场所，可以是有形的（职业介绍所、人才市场等），也可以是无形的（法律服务中心，信息中心等）。
主要特点是：劳动力（者）本身非商品化；劳动者拥有劳动力的所有权；劳动力价格（工资报酬等）具有丰富性（可以货币化，也可以服务化）；受雇或出租多元化；活动受限制等。
（3）技术市场——技术商品交换的场所及交换关系的总和。
具有知识性、无形性、高经济性、先进与独创性、价格价值不确定性、重复转移性、需求弹性小（专业性越强，需求变化越小）、交易方式灵活、交易方式特殊（高技术方流向低技术方）等特点。
市场营销讲义大全
市场营销讲义大全市场营销是现代经济发展中不可或缺的一环，它涵盖了企业产品、价格、渠道、推广等方面的策划与运营。
为了帮助广大市场从业人员更好地了解市场营销的基本概念、原理和技巧，本讲义将全面介绍市场营销的各个方面，并提供一些实用的案例分析。
一、市场营销概述市场营销的定义和目标：市场营销的定义是指企业通过研究市场需求和消费者行为，制定相应的战略，利用各种手段和工具来推广和销售产品或服务，从而实现企业预期的营销目标。
市场营销的目标主要包括市场份额增长、销售额提升、品牌知名度提高和顾客满意度提升等。
二、市场分析与研究市场分析的重要性：市场分析是市场营销的基础，它通过对市场环境、竞争对手和目标消费者等方面的研究，为企业制定营销策略提供依据。
市场分析的方法：1. 环境分析：包括宏观环境和微观环境。
宏观环境包括政治、经济、社会、技术等因素的分析；微观环境则关注企业的竞争对手、供应商、渠道商等。
2. 竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品、定价、促销手段等方面，了解竞争对手的策略，并找到自身的差异化竞争优势。
3. 目标消费者分析：对目标消费者的人口统计学、心理学和行为学等方面进行研究，找到他们的需求和购买行为，从而制定更加有针对性的营销策略。
三、产品策划与定位产品策划的要素：产品策划包括产品开发、品牌定位、产品组合、产品包装等方面。
在产品策划中，要考虑产品所带来的利益、创新性、差异化、竞争力等要素。
产品定位的目标：产品定位是将产品放置在消费者心目中的位置，通过一系列的定位策略来满足目标消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
产品策划与定位的案例分析：以苹果公司为例，它通过对产品的设计、功能和用户体验的精益求精，成功地将自己定位为高端消费电子产品的代表。
四、价格策略与管理价格策略的原则：包括市场需求与价格弹性、成本与利润、竞争对手和品牌形象等因素。
常见的价格策略：如折扣策略、套餐策略、差异化定价等。
不同的市场情况和产品属性需要采取不同的价格策略。
市场营销经典讲义
国内市场：北方、南方、东方、西方、 城市、乡村市场等
国际市场：东欧、西欧、北美等
市场的分类
• 按购买者购买商品或服务的目的：
消费者市场：非耐用品市场 耐用品市场
生产者市场 政府市场 转卖者市场（中间商市场）：批发商市场
零售商市场 代理商市场
市场的分类
• 按经营对象：
商品市场：生活资料市场 生产资料市场
势下产生
会做什么，就努力推销什么
推销观念的假定（1）
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
厂家生产什么 我不清楚
我懒得打听
推销观念的假定（2）
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
企业
出发点
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
经营思想
好坏都要靠吆喝
强力广告
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
抓好质量
开发新产品
树立品牌
无人喝彩
这鞋，穿30年都不会坏， 怎么没人买呢？
抱住过时的产品不放
儿都死了好久了， 你还死死抱着。
自己的亲生的 舍不得啊！
市场营销观念
推销观念（1930—1950）
• 消费者有购买惰性 • 消费者是非专家购买 • 企业的着力推销会使消费者作出
有利于企业的选择 • 在卖方市场向买方市场转变的态
市场营销经典讲义
第一篇 市场营销导论
市场营销学
• 1、初创时期（19世纪中叶—20世纪20年代） 背景：经济快速发展 、市场供应严重不足， 卖方市场。 特点：着重于推销和广告的研究
• 2、应用时期（20 世纪30 年代—50年代） 背景：经济危机使需求不足 特点：着重于推销理论的研究
市场营销讲义Word版
第一章市场营销概念一、市场与市场营销（一）、市场1、市场一般概念场所论、供求关系来看（买方、卖方）、经济学理解（完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争）、从交易费用来看（价格交易）2、从营销角度对市场理解从消费者需求角度：一、市场就是消费者、顾客。
二、市场是某种商品所有的现实和潜在消费者需求的集合。
从竞争角度来看：一、天然的竞赛场。
二、感性与理性的结合体从市场体系角度（二）、市场营销1、美国市场营销协会（1985）定义：计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定价、促销和分销的过程，目的是完成交换并实现个人及组织的目标。
2、菲力普.盖特勒定义：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
其中涉及三个问题：满足需求和欲望、交换是核心、产品和价值是基础。
3、讨论和理解：方向与执行力；政治与军事的应用。
（三）、市场营效核心概念1、需要、欲望与需求2、竞争与协同3、产品、价格、渠道与沟通4、价值与满意5、交换、交易与关系二、营销哲学生产观念降低成本产品观念提高质量推销观念市场营效观念社会市场营销观念营销新概念营销观念理解讨论三、顾客价值、顾客满意与顾客忠诚（一）顾客价值1、顾客价值：商品价值、服务价值、人员价值、形象价值2、顾客让渡价值：顾客价值-顾客成本。
顾客成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本（交易成本）（二）、顾客满意满足效果与期望之间比较提高主要途径：提高顾客让渡价值、全面质量管理、调查制度（建立体系、反映真实、信息回馈）（三）顾客忠诚问题研究：营销概念回顾和讨论：强调价值和产品基础第二章战略规划与市场营销管理一、企业战略的含义与层次（一）、战略含义和特征1、战略含义：广义战略包含目的和目标；狭义战略不包含目的和目标。
菲力普.盖特勒观点：公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这叫做战略。
2、战略的特征：全局性、长远性、纲领性（二）、战略层次总体战略经营战略（经营单位战略、竞争战略）职能战略（职能层战略）企业战略在我国企业中运用情况二、规划总体战略（一）、确定企业任务和目标1、企业任务企业任务明确企业活动领域和发展的总方向。
市场营销讲义1
市场营销 Marketing一、需要、欲望和需求1、需要（Need）需要是指人们在生理及心理两个方面的基本要求，是一种没有得到满足的缺乏状态。
例如：为了生命得到延续人们需要吃饭、喝水；为了社交人们可能需要看电影、跳舞、上网。
马斯洛的需要层次论（hierarchy of needs theory）生理需要（physiological needs）是指衣、食、住、性及其他方面的生理需要。
这是人们最原始、最基本的需要，有的吃、有的穿、有的住是人们的基本要求。
●安全需要（safety needs）是指保护自己免受身体和心理伤害的需要。
比如：不被盗窃、没有威胁、预防危险事故、职业有保障、有社会保险和退休金等；●社交需要（social needs）包括友谊、爱情、归属及接纳等方面的需要。
人是社会中的人，具有社会属性，需要友谊、爱情，需要群体的归属感。
●尊重需要（esteem needs）包括内部尊重：自尊、自主、成就感；外部尊重：地位、认可、关注。
●自我实现需要（self-actualization needs）是指成长与发展、发挥自身潜能、实现理想的需要。
这是一种追求个人能力极限的内驱力。
生理和安全需要是较为低级的需要，它们主要是从外部使人得到满足；社交、尊重和自我实现需要是较为高级的需要，它们从内部使人得到满足。
2、欲望（Want）欲望是需要的具体化。
需要往往被人们所处的社会、文化和个性等具体化为欲望。
需要有限，而欲望无限。
⏹例如：一个美国人需要食品，欲望是想要得到一个汉堡包、法国烤肉和可口可乐；一个毛里求斯人需要食品，欲望是得到芒果、大米、小扁豆和蚕豆。
⏹人们的欲望是无限的，但是资源是有限的。
因此，人们想用有限的金钱选择那些价值和满意程度最大的产品。
当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。
3、需求（Demand）需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望，它是购买能力和购买意愿的结合。
例如：许多人都想要一辆奔驰车，但只有少数人能够并愿意买一辆。
市场营销讲义(超完美)
2010～2011学年第一学期《市场营销》课程教案主讲人：张慧第一讲营销学的基本观念第一节营销的意义定义：市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品及价值，以满足欲望和需要的一种社会和管理过程。
该定义中有四点需要注意：1.营销的起源与核心概念：交换2.营销的最终目标：满足欲望与需要3.交换过程是否能够顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平4.营销的产品有多种种类（1）物品（goods）：有形（2）服务（service）（3）组织（organizations）（4）事件（evens）（5）概念（ideas）（6）个人（persons）（7）信息（information）（8）财产权（properties）：所有权的无形权利（9）地点（place）：如何尽力在目标受众中突显某座城市或某个区域并增加其影响范围和吸引力（10）经历（experience）：通过协调多种类型的服务和商品，人们能够创造、表演和营销经历第二节营销的相关概念一、需要、欲望和需求需要（needs）：基本的人类要求。
欲望（wants）：想得到上述需求的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响所表现出来的对需要的特定追求。
需求（demands）：人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
二、产品与服务狭义：产品＝实体产品；服务＝无形产品广义：产品是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可是是无形的「服务」三、交换、交易和关系交换是市场营销的核心概念。
交易是交换的基本组成单位，是交换双方的价值交换。
关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
四、市场营销者与潜在顾客在交换双方中，如果一方必另一方更主动、更积极地寻求交换，那么前者就是市场营销者，后者就是潜在顾客。
如果双方都表现很积极，那么双方都是市场营销者，这种情况被称为相互市场营销。
市场营销课程讲义
案例一
顾客档案
企业家A先生到泰国出差，下榻于东方饭店，这是他第二次
入住该饭店。
次日早上，A先生走出房门准备去餐厅，楼层服务生恭
敬地问道：“A先生，您是要用早餐吗？”A先生很奇怪，反
问“你怎么知道我姓A？”服务生回答：“我们饭店规定，
晚上要背熟所有客人的姓名。”这令A先生大吃一惊，尽管
他频繁往返于世界各地，也入住过无数高级酒店，但这种情
3.信息反馈功能。在商品交流中实现信息的流动。 4.便利功能（服务功能）。包括资金融通、风险负担、 市场情报、商品标准化。
（三）市场容量的影响因素
(1)价格因素 在一般情况下，价格与需求量是呈反比例的关
系 (2)非价格因素 ①收入。一般而言，收入与价格成正比。 ②消费偏好。 ③价格的预期。消费者在消费过程中，对某类
给A先生上菜时，服务生每次回话都退后两步，以免自己 说话时唾沫不小心飞溅到客人的食物上，这在美国最好的饭 店里A先生都没有见过。
一顿早餐，就这样给A先生留下了终生难忘的印象。 此后三年多，A先生因业务调整没再去泰国，可是在A先 生生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡：亲 爱的A先生，您已经三年没有来过我们这里了，我们全体人员 都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您 生日愉快。 A先生当时热泪盈眶，激动难已…… 虽然泰国的经济在亚洲算不上最发达，泰国的东方饭店 的却堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满不说，入住的机会更 是需要提前预定争取。
市场营销观念
企业的行为
二、市场营销观念的发展
市场营销观念的演变以20世纪50年代为分界线分为
两个阶段：旧市场营销观念与新市场营销观念。
生产观念 旧市场营销观念 产品观念
推销观念
菲利普科特勒“市场营销”讲义
01
客户关系管理定义
客户关系管理是指企业通过建立和维护与客户的关系，提高客户满意度
和忠诚度，从而实现长期稳定发展的过程。
02 03
客户关系管理的作用
客户关系管理有助于企业更好地了解客户需求和行为，提供个性化的服 务和关怀，提高客户满意度和忠诚度，同时也有助于企业发现新的市场 机会和业务模式。
客户关系管理的实施
惯，优化产品和服务，提高客户忠诚度。
谢谢
THANKS
CHAPTER
案例一：可口可乐的市场营销策略
总结词
多元化、创新、本土化
详细描述
可口可乐在市场营销中采取了多元化的策略，通过广告、促销、赞助活动等多种方式提升品牌知名度和销售额。 同时，可口可乐注重创新，不断推出新口味、新包装和新营销方式，以满足不同消费者的需求。此外，可口可乐 还注重本土化，根据不同国家和地区的文化特点和消费习惯，制定针对性的市场营销策略。
03
04
定义
数字营销是一种使用数字技术 来推广产品和服务的营销策略
。
范围广
数字营销能够覆盖全球范围内 的潜在客户。
互动性强
数字营销能够实现与消费者的 实时互动，提高用户参与度。
数据驱动
数字营销能够收集和分析大量 数据，以优化营销策略和提高
效果。
社交媒体营销的定义与特点
定义
社交媒体营销是一种利用 社交媒体平台来推广产品
01
通过各种广告媒体宣传产品特点和优势，提高消费者认知度和
Hale Waihona Puke 购买意愿。促销活动
02
举办促销活动如折扣、赠品、限时优惠等，吸引消费者购买并
促进销售。
公关活动
03
通过公关活动如新闻发布、媒体采访、赞助活动等，提高品牌
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01现代营销学主编苏亚民副主编傅慧芬主讲周建波本门课共分五篇：第一篇：营销哲学第二篇：解析市场机会第三篇：确定营销战略第四篇：营销组合第五篇：营销控制第一篇：营销哲学第一章需求和营销学管理哲学是对世界、人类社会和人类自身的高度的概括，它所涉及的关系是人和自然、人和社会及人和人之间的关系。
作为营销学也是这样。
（发现需求）收集、判断、整理信息（满足需求）一、营销学的研究对象和营销学意义上的市场1.营销学出现的原因A.产品绝对的供过于求；B.消费者的收入呈现长期稳定的增长的趋势。
A.产品绝对的供过于求；取决于取决于生产数量－－生产效率－－的发展凯恩斯的经济学：其要点即在产品供过于求的情况下，要是供给和需求加以相配合、相适应就必须刺激需求。
B.消费者的收入呈现长期稳定的增长的趋势。
消费者收入增长－－具有购买力－－生产者才有研究消费者需求的动力－－的发展“日新月异”－－劳动生产率提高－－消费者收入增长2.营销学研究的对象、本质及目的营销学这门学科（研究的对象）是站在生产者的立场上，研究如何使自己的产品到达消费者手中的全过程。
产品即能够给人带来各种满足和享受的东西。
有形产品：看的见、摸的着的物质形态的产品无形产品：看不见、摸不着的物质形态的产品全过程第一个环节：市场调研（发现需求）1.只可意会不可言传；2.言不由衷＜节俭、崇俭＞；3.生产者自身的原因；第二个环节：开发设计（满足需求）弊端是“协调的费用过高”第三个环节：生产制造（消费者满意的产品）由于企业管理的水平不同、工人的素质不同、认识能力不同，也有可能不能使前两个环节正确的成为现实。
第四个环节：制定价格（适当）第五个环节：促销（将产品的信息及时的传递给消费者，让消费者对产品产生认识、兴趣、偏好，最终达到信赖的阶段。
）第六个环节：分销（销售渠道）商品销售的高速公路、营销网络是必不可少的，消费者满意的标准是个变量，必须及时调整。
最后的环节：售后服务（让消费者在享受产品给其带来的满足之外，还能等到一些额外的心理的满足和享受－－安全感和尊严感及便利）营销学的本质就是发现需求和满足需求。
其中发现需求是重要的，满足需求有两个含意：假如发现了消费者的某个需求，设法加以满足，做到利润的最大化；假如你没有能力加以满足，那么或转产或等待，做到损失的最小化。
营销学的目的是通过提供消费者满意的产品，实现企业利润的最大化。
即“双赢”。
3.营销和推销的区别与联系共同：两者都希望产品能到达消费者手中，创造利润的最大化；不同：营销是通过发现了消费者的需求，满足其需求，提供消费者满意的产品，来赢得自己利润的最大化，是双赢的过程（消费者主权）；推销是不太考虑消费者的需求和满足，主要考虑企业是否得到满意的利润（生产者主权）。
02 4.两种需求观现实需求：即对现实生活中已经存在的产品的需求。
潜在需求：即对现实生活中还不存在的产品的需求。
现实需求和潜在需求应重点满足哪一种呢？潜在需求是矛盾的主要方面，应重点把握。
进行垄断（权力垄断、产品垄断）即“只此一家别无分店”，与众不同。
中国自古对商人的评价是极端的两类：奸商和儒商“储以待乏”生产者在满足社会需求方面分三个层次：适应需求、引导需求、创造需求适应需求：即创造、生产适应消费者在某个阶段需求特点的产品。
5.营销学意义上的市场“非营销学意义上的市场”即经济学意义上的市场：是购买者和供给者或者说是买卖双方时间和空间上的一种集合。
是研究均衡价格和均衡数量的出现。
营销学意义上的市场专门研究消费者的现实需求和潜在需求的状况，或者说是专门研究需求一方的情况。
市场（营销学意义）＝人口（主体）＋购买欲望（精神的满足）＋购买力（增加）＋购买途径（规模）6.营销学的应用“生活处处是营销”是“取”和“予”的关系：“欲取之，必先予之”“生活处处是营销”例如：“媒人”再如：“学校招生”再比如：“谈恋爱”历史故事：陈平（汉代刘邦的丞相）“虎落平阳遭犬欺”“男怕干错行，女怕嫁错郎”潜在需求－－车辙据此也可以看出“生活处处是营销”03二、顾客让渡价值其所探讨的是顾客在购买过程中追求的是什么？顾客是怎样计算自己这个追求的？顾客为什么要购物？顾客购买的是这个产品给他带来的满足和享受，或说顾客追求的是效应。
效应是满足和享受的程度。
计算方法：购买到的产品带来的总的满足和享受－所付出的总的代价＝效用（在营销学上就叫“让渡价值”）总价值＝产品价值＋服务价值＋形象价值＋品牌价值1.产品价值是指产品本身给消费者带来的满足。
“消费者的满足程度是在不断变化的。
”2.服务价值是由服务态度和服务质量组成。
服务态度：要看他是否“诲人不倦”“边际收益递减”企业的营销人员应注意的问题：1）消费者是非专家，其提出问题是自然的；2）有消费者来提问题，说明其对我的产品感兴趣，产品有可能销的出去，是好现象；3）生产者、营销者的回答不是没有回报的，回答的好、态度好，消费者就会购买你的产品，就能达到利润的最大化。
服务质量：（好的服务质量）“有问必答”、“举一反三”3.欣赏价值就是企业的品牌在社会中的良好的影响度。
知名度高并不代表美誉度高。
美誉度是社会的高的评价程度。
为社会造福是“试石”4.品牌价值品牌价值：即品牌在消费者心目中的影响度。
消费者是“非专家”具有“从众心理”总成本＝产品成本＋时间成本＋体力成本＋心理成本产品成本是指产品自身的价值。
时间成本是指消费者货比三家的过程所耗费的时间的增加。
体力成本是指消费者在收集信息判断信息中消耗的体力得到补充的部分成本。
心理成本是指购买的风险给消费者心理带来的矛盾和冲突。
总价值＝产品价值＋服务价值＋形象价值＋品牌价值在总价值当中，如果有一项价值提高了，不但可以提高总价值，而且还能降低总成本。
“顾客让渡价值”三、营销管理消费者的效用是可以计算的，是“总价值”和“总成本”的比较，用经济学的话讲是“预期收益”与“预期成本”的比较。
1.定义营销管理：是生产者谋求创造、建立、保持与消费者之间互利交换的过程。
是一种互利交换的关系，是需要生产者去创造、建立、保持的。
2.营销管理的八大类型第一类：扭转性营销需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。
）营销任务：扭转需求第二类：刺激性营销需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。
营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。
第三类：开发性营销需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。
营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。
第四类：平衡性营销需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。
第五类：恢复性营销需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。
营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。
第六类：维护性营销需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。
营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。
第七类：限制性营销需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。
营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。
第八类：抑制性营销需求状况：有害需求营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。
04 3.营销组合营销组合即营销手段，在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4P、6P、10P和11P。
4P：产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装价格(Price)合适促销(Promotion)好的广告分销(Place)建立合适的消售渠道6P:政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门。
公共关系(Public Relatims)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。
“两害相遇取其轻”“软广告”“民众的舆论”在中国将会起更大的作用。
10P:探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。
分割(Partition)即市场细分的过程。
按影响消费者需求的因素进行分割。
优先(Priorition)即选出我的目标市场。
定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。
或者说就是确立产品竟争优势的过程。
11P:（被称为大市场营销）员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。
因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
4.营销管理的哲学变迁营销管理无非处理两个最基本的问题：一个是供给的问题，一个是需求的问题，要平衡两者之间的关系，这就是营销管理要做的工作和营销管理的目的。
生产观念是指通过大力发展能够提高产品数量的科学技术，大力提高产品的供给量，从而平衡供给需求关系的一个价值观。
生产观念出现的前提：一是数量上供不应求；一是价格上产品价格太高。
产品观念是指生产者通过大力发展能够提高产品质量的科学技术，是企业在供给和需求平衡关系上的价值观。
例如：“质量万里行活动”，还有“酒香不怕巷子深”。
推销观念是指随着企业对产品数量、质量的重视，科学技术和劳动效率的不断提高，供求发生了变化，出现了“供过于求”。
因此企业必须大力的重视销售，即推销观念。
市场营销观念是指“发现需求、满足需求”观念的确立，即是营销观念。
社会市场营销观念就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
05第二章营销战略管理一、何谓营销战略管理企业通过规划企业的基本任务、目标及业务组合，使企业的资源、能力同不断变化着的营销环境之间保持和加强战略性适应的过程。
特点：1.长期性，一般是十到二十年的企业发展的方向性规划；2.全局性，保持多方面的协调关系；3.适应性，使企业的资源、生产能力与不断变化着的营销环境保持协调。
原因：1.只有与环境协调，组织才能健康发展。
“天人合一学说”例如：“菜系”2.环境是经常变化的，且这一变化是有规律可寻的，企业主管的任务在于判断环球的变化趋势，以做好应变对策。
3.对环境变化判断的正确与否直接影响着组织的命运。
例1.长虹“避实击虚”例2.海尔集团董事长－张瑞敏，售后服务思想的形成。