房地产营销实训方案
房地产项目营销策划实训(杨阳)
填表日期：年月日实训指导书系别专业年级姓名课程名称房地产项目营销策划实训指导教师杨阳教研室主任系主任实训项目：（附）《实训项目与具体安排》实训项目与具体安排实训一：房地产市场调研实训【实训目的】通过实训，使学生了解房地产市场调研的全过程，掌握房地产市场调研方案策划、调研执行及调研报告的撰写等三大环节的具体程序、技巧和方法。
【实训内容和要求】1、内容：房地产市场调研的步骤；房地产调研的内容；房地产调研的方法；完整的房地产调研报告。
2、要求：通过实训，要求学生掌握具体房地产调研方案的策划、房地产调研过程的管理、执行及房地产调研报告撰写的格式要求。
【实训组织】以策划团队为单位完成实训任务。
【实训操作步骤】根据所选策划项目进行调研策划（1）设计房地产调研方案、调查问卷（2）进行房地产市场调研（3）撰写房地产调研报告【实训考核】1、考核房地产调研策划方案，从方案的完整性、可行性两方面考核。
（40%）2、考核房地产调研报告，从报告的格式、内容两方面进行考核。
（60%）【实训课时】8学时实训二：房地产市场定位实训【实训目的】通过实训，使学生了解、掌握房地产市场定位策划方案的框架构成、具体的内容、格式要求，重点掌握房地产市场定位策划的程序、方法、技巧和重点。
【实训内容和要求】1、内容：房地产市场定位策划的程序、步骤，市场细分与定位方案设计。
2、要求：掌握房地产市场定位策划的程序、方法、技巧。
【实训组织】以策划团队为单位完成实训任务。
【实训操作步骤】1、对实训项目进行房地产市场分析和SWOT分析2、设计房地产目标市场进入策略和房地产市场定位方案3、撰写房地产市场定位策划书【实训考核】1、考核房地产市场定位策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。
（70%）2、考核个人实训表现（30%）【实训课时】4学时实训三：房地产产品策划实训【实训目的】通过实训，使学生了解、掌握房地产产品策划的框架构成、具体的内容、格式要求，重点掌握房地产策划的程序、方法、技巧和重点。
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研 1．项目策划要求研讨 2．楼盘宣传地理位置图 3．房地产行业分析 4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位 1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位 4．品质定位 5．竞争定位 6．形象定位三、产品组合策划 1．品种组合 2．档次组合 3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划 1．产品价格策略 2．价格表3．销售渠道策略 4．渠道模式五、产品VI设计 1．项目案名 2．项目定位语 3．案标与简图六、行销策划 1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分 3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)项目名称一、项目分析与市场调研 1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图研讨 3．草图修改 4．房地产行业分析5．经营环境分析 6．项目SWOT分析与预测二、市场定位 1．客户定位 2．主题定位（提炼概念）3．价格定位 4．品质定位 5．竞争定位 6．形象定位三、产品组合策划 1．品种组合 2．档次组合 3．位置组合 4．套型简图完成需开始结束工序项目验收和作业文件要时间 1天1天 1天 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 （4）项目产品策划方案与套型简图（3）市场品牌形象定位报告（1）该地块楼盘宣传位置图（2）房地产市场调研与分析报告备注四、产品定价与销售渠道策划 1．产品价格策略 2．价格表 3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计 1．项目案名 2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划 1．入市时机分析 2．推广进度与阶段划分 3．广告计划 4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）3．交付标准八、营销策划方案“xxxxx”营销策划方案九、项目文档十、项目完毕 1天 1天 1天 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 （7）行销策划方案（6）VI设计方案与简图（5）产品定价方案与销售渠道模式 27 1天 1天 28 29 30 31 将8项作业文件组合成为“XXXX”营销策划方案上述文件以及考勤表、进度表、项目总结报告（含工作体会）（8）楼盘售后服务与交付方案（交付标准）1天房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
房地产销售讲解实训报告
一、实习背景随着我国经济的快速发展，房地产行业作为国民经济的重要组成部分，日益繁荣。
为了更好地适应市场需求，提高个人销售技能，我参加了本次房地产销售讲解实训。
通过此次实训，我深入了解了房地产销售的基本流程、技巧和方法，为今后从事房地产销售工作打下了坚实的基础。
二、实习内容本次实训主要分为以下几个阶段：1. 理论学习：首先，我对房地产基础知识、市场营销理论、销售技巧等相关知识进行了系统学习，为实际操作奠定了理论基础。
2. 实地考察：实地考察了多个房地产项目，了解不同类型、不同定位的楼盘特点，熟悉市场行情。
3. 模拟讲解：在导师的指导下，进行模拟讲解练习，熟悉讲解流程，掌握讲解技巧。
4. 实际操作：参与实际销售活动，跟随销售团队进行客户接待、讲解楼盘、促成交易等环节。
三、实习过程及体会1. 了解客户需求：在接待客户时，首先要了解客户的需求，包括购房目的、预算、户型偏好等。
只有准确把握客户需求，才能为客户提供针对性的服务。
2. 讲解楼盘特点：在讲解楼盘时，要突出楼盘的优势，如地理位置、配套设施、户型设计等。
同时，要针对客户的疑问进行解答，消除客户的顾虑。
3. 掌握销售技巧：在销售过程中，要学会运用各种销售技巧，如情感营销、故事营销、对比营销等，激发客户的购买欲望。
4. 团队协作：房地产销售工作需要团队合作，要与其他销售人员保持良好的沟通与协作，共同为客户提供优质服务。
四、实习成果通过本次实训，我取得了以下成果：1. 掌握了房地产销售的基本流程和技巧。
2. 提高了沟通能力和表达能力。
3. 增强了团队协作意识。
4. 深入了解了房地产市场行情。
五、总结与展望本次房地产销售讲解实训让我受益匪浅，不仅提高了我的专业素养，还为我今后从事房地产销售工作奠定了基础。
在今后的工作中，我将继续努力学习，不断提升自己的销售技能，为我国房地产行业的发展贡献自己的力量。
以下是实训过程中的一些具体体会：1. 客户至上：始终将客户的需求放在首位，为客户提供真诚、专业的服务。
《房地产营销实习》实习手册
周序（教学周序）：18日期：1月2日 星期：三地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：18日期：1月3日 星期：四地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：18日期：1月4日 星期：五地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
实习日志
周序（教学周序）：16日期：12月20日 星期：四地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：16日期：12月21日 星期：五地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
周序（教学周序）：17日期：12月24日 星期：一地点：
实习主要内容（将本日完成的实习工作做简要的描述）
二、实习内容
实习的内容主要包括以下几个方面：
1、房屋销售
2、客户关系管理
3、市场调研
4、服务接待
5、房地产的相关支付额计算
6、房地产合同签订与贷款办理
最后，结合实习工作撰写1500字左右的实习报告
三、实习方式
□ 集中■分散 □ 校内 ■校，确定实习单位
2、明确工作岗位和工作职责
3、服从实习企业的安排，认真工作实习
4、实习中期检查，实习小组组长集中汇报实习工作情况
6、实习小结，结合实习工作的具体情况和心得体会撰写1500字左右的实习报告。
五、实习报告内容
结合房地产营销实习的实际情况撰写1500字左右的实习报告，报告中的主要内容结合所从事的具体工作方向撰写，需包括实习收获和体会、实习过程中发现的个人方面的不足以及对本专业课程设置等方面的建议等等。
苏州市职业大学
市场营销(房地产经营与管理)专业
房地产营销技能实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，房地产行业在我国经济中的地位日益重要。
然而，房地产行业竞争激烈，营销策略的制定与执行成为企业取得竞争优势的关键。
为了提升自身在房地产营销领域的专业能力，本人参加了为期一个月的房地产营销技能实训。
二、实训内容1. 房地产市场分析实训期间，我们学习了房地产市场分析的基本方法，包括宏观经济环境、区域市场分析、竞争对手分析、目标客户群体分析等。
通过学习，我们掌握了如何从宏观、中观、微观等多个层面分析房地产市场，为制定营销策略提供依据。
2. 房地产营销策略实训期间，我们深入学习了房地产营销策略的制定与执行，包括产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略等。
通过案例分析，我们了解了不同类型房地产项目的营销策略，并学习了如何根据项目特点制定针对性的营销策略。
3. 房地产营销渠道实训期间，我们学习了房地产营销渠道的种类、特点及运作模式。
通过实地考察和案例分析，我们了解了传统渠道、线上渠道、跨界渠道等不同营销渠道的优势与劣势，以及如何根据项目特点选择合适的营销渠道。
4. 房地产营销推广实训期间，我们学习了房地产营销推广的方法与技巧，包括广告策划、活动策划、口碑营销等。
通过学习，我们掌握了如何制定有效的营销推广方案，提升项目知名度和美誉度。
5. 房地产销售技巧实训期间，我们学习了房地产销售技巧，包括客户接待、谈判技巧、成交技巧等。
通过模拟演练，我们提升了自身在实际销售过程中的沟通能力、谈判能力和成交能力。
三、实训成果1. 提升了专业素养通过本次实训，我对房地产营销有了更深入的了解，掌握了市场营销的基本理论和方法，提升了自身的专业素养。
2. 增强了实战能力实训期间，我们参与了多个房地产项目的营销策划与执行，积累了丰富的实战经验，提高了自身的实战能力。
3. 培养了团队协作精神实训过程中，我们与团队成员密切合作，共同完成各项任务，培养了团队协作精神。
4. 拓宽了人际关系实训期间，我与来自不同背景的学员建立了良好的关系，拓宽了人际关系。
房地产营销策划实训报告
房地产营销实训报告1. 背景随着经济的快速发展，房地产市场成为中国最具活力和潜力的行业之一。
然而，由于竞争激烈和市场需求变化，房地产开发商必须采用创新的营销策略以达到销售目标。
本报告旨在针对房地产营销实训项目进行分析，总结目前市场状况，评估目标客户需求和竞争环境，并提出相应的营销建议，以满足客户的需求并促进销售增长。
2. 分析2.1 市场现状根据市场调研，当前房地产市场存在以下特点：•高竞争：房地产市场竞争激烈，开发商之间争夺有限的客户资源。
在这种情况下，开发商需要制定具有差异化竞争优势的营销策略。
•价格敏感性：大部分购房者在购买决策时非常注重价格，因此价格定位是房地产营销的关键因素之一。
•地段关键：房地产项目的地理位置对购房者至关重要。
一个好的地段可以大大增加营销成功的可能性。
2.2 目标客户需求通过针对目标客户的调研，我们得到以下购房者需求：•舒适和便利：购房者希望居住环境舒适，交通便利，周边配套设施完善，如学校、商场和医疗机构等。
•安全和安宁：购房者关注社区的安全性和治安状况，希望能够居住在一个安宁的社区中。
•投资回报：一些购房者将房产作为投资，他们更注重房地产项目的升值潜力和租金回报率。
2.3 竞争环境根据竞争对手分析，我们发现以下竞争环境：•开发商多样性：市场上存在许多大型和小型开发商，竞争激烈。
需要针对不同开发商制定相应的竞争策略。
•项目特点：竞争对手的项目各有特色，如地理位置、配套设施、房屋设计等。
必须根据这些特点来确定自己的竞争优势。
3. 结果基于上述分析，我们得出以下结论：•开发商应该注重房地产项目的地段选择，确保项目位于便利的位置，并提供配套设施。
•定价策略非常关键，应根据目标客户需求、项目特点和竞争环境来制定合适的价格。
•营销活动的创新是促进销售的关键。
采用多样化的营销手段，包括线上推广、线下活动和口碑营销等。
•与竞争对手的差异化是提升销售的重要因素。
开发商应通过提供独特的产品和服务来吸引目标客户。
房地产促销组合策划实训
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房地产促销组合策划实训
（三）房地产促销方式
3.销售推广 • 销售推广也叫销售促进，是指房地产企业通过各种
营业(销售)方式来刺激消费者购买(或租赁)房地产 的促销活动，即除了人员推销、广告和公共关系以 外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销方式。
促销方式
优点
缺点
广告
传播面广，传播及时，形象生 单向信息沟通，难以形成
动，节省人力
即时购买
人员推销
直接信息沟通，针对性强，灵 活多变，成交率高，建立友谊， 反馈信息
占用人员多，费用高，接 触面窄
销售推广 刺激性强，短期效果明显
公共关系
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影响面广，影响力大，可信度 高，提高企业知名度，树立企 业形象
• 在市场营销过程中，当某些房地产新产品上市时，中间商往 往过高估计市场风险而不愿经销。在这种情况下，房地产只 能先向消费者直接经销，然后拉动中间商经销。
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房地产促销组合策划实训
•3.房地产促销组合策略
（3）推拉结合策略 • 房地产企业有时可以将上述两种策略配合起来使用，
在向中间商大力促销的同时，通过广告刺激房地产 市场需求。
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房地产促销组合策划实训
（三）房地产促销方式
1. 广告 • 广告是房地产企业用来直接向消费者传递信息的最主要的促
销方式，它是企业通过付款的方式利用各种传播媒体进行信 息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租售量的促销 活动。
2.人员推销 • 人员推销是最古老的一种促销方式，也是四种促销方式中惟
房地产营销与策划实训大纲
房地产营销与策划实训大纲（一）(草案)按：该草案以一个房地产营销与策划的项目为整体，在整个实训过程中将该案例融入其中，分成九大板块执行。
一、项目分析与市场调研1．项目策划要求研讨2．楼盘宣传地理位置图3．房地产行业分析4．经营环境分析5．项目SWOT分析与预测二、市场定位1．客户定位2．主题定位（提炼概念）3．价格定位4．品质定位5．竞争定位6．形象定位三、产品组合策划1．品种组合2．档次组合3．位置组合4．套型简图四、产品定价与销售渠道策划1．产品价格策略2．价格表3．销售渠道策略4．渠道模式五、产品VI设计1．项目案名2．项目定位语3．案标与简图六、行销策划1．入市时机分析2．推广进度与阶段划分3．广告计划4．推广策略（广告策略；媒介策略；媒体策略；活动策略；派员销售）七、售后服务-物业管理介入1．客户关系表2．交付内容3．交付标准八、营销策划方案九、项目文档综合实训项目计划进度安排(实训安排时间为48课时，2周，其中除去周三下午时间，实际为九天。
)房地产营销与策划实训大纲（二）(草案)按：该草案以任务模块为中心，每个任务模块中融入房地产营销与策划的案例。
项目一房地产市场调查策划(同策案例1)知识点：房地产市场调查的内容；市场调查的方法；市场调查的程序；如何撰写和提交调查报告项目二房地产市场营销环境(同策案例2)知识点：房地产市场营销环境的主要内容；如何做房地产市场营销环境分析（SWOT）；撰写及提交营销环境分析报告应注意的事项项目三房地产消费者市场与行为分析(同策案例3)知识点：房地产消费者市场调查方案的设计；项目调查问卷设计；房地产消费者调研资料的整理与分析；房地产消费者市场调研报告的撰写项目四房地产市场细分与定位(同策案例4)知识点：房地产市场细分；如何选择目标市场；如何做好项目定位；怎样撰写房地产市场细分和定位报告。
项目五房地产产品策划(同策案例5)知识点：房地产产品策划流程；房地产产品策划概念设计工作内容；房地产产品策划设计；撰写房地产产品策划报告项目六房地产价格策划(同策案例6)知识点：影响价格的决定因素；定价程序及规律；定价方法项目七房地产促销组合策划(同策案例7)知识点：房地产促销的主要方式和特点；房地产促销组合；房地产促销策划书的撰写项目八房地产广告策划(同策案例8)知识点：广告媒体的选择；房地产广告诉求点及主题的确定；房地产广告策划方案的设计及撰写项目九房地产销售推广策划(同策案例9)知识点：房地产推广策划程序和各种楼盘的销售推广方式；尾盘和滞销楼盘的销售策划技巧项目十房地产营销计划(同策案例10)知识点：房地产项目的营销计划制定；撰写项目营销策划报告。
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《房地产营销实训》实训方案
一、实训的性质与任务
《房地产营销实训》旨在专门研究房地产行业市场营销中的普遍规律和策略技巧，包括房地产市场调查与预测、房地产市场营销环境、房地产消费者市场与行为分析、房地产促销组合策划、房地产项目主题概念与形象策划等内容。
旨在帮助学生拓宽营销知识面，提高业务能力和业务水平。
二、实训目标
通过实训，以求使学生的知识、能力、素质达到以下的要求：
1、明确课程的性质、任务及其研究对象，全面了解实训的总体安排；
2、牢固掌握终端营销学的基本概念，深刻理解市场营销学的基本理论，基本原理和方法；
3、学会理论联系实际，在实习过程中多看、多听、多思考；
4、积累实习经验，提高社会适应性，锻炼语言表达、推销技巧等能力。
三、实训安排
序号实习项目名称课时
项目一房地产市场调查策划实训8
项目二房地产市场营销环境实训8
项目三房地产消费者市场与行为分析实训8
项目四房地产市场细分与定位实训8
项目五房地产广告策划实训8
项目六房地产促销组合策划实训8
项目七房地产主题概念与形象策划实训12
四、实训课参考书目
1、《房地产营销策划实践》，卓坚红，重庆大学出版社。
2、《营销策划实践》，周雪梅、岑詠霆，中国人民大学出版社，2009年。
3、《房地产实战定价与销售策略》，宇源鹏，中国建筑建筑工业出版社。
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