招商证券STP、4P营销分析
4ps营销方案
4Ps营销方案1. 引言4Ps营销方案是一种经典的营销策略，它包含了产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）四个关键要素。
这个方案旨在帮助企业在竞争激烈的市场中建立竞争优势，满足客户需求，并实现盈利。
本文将详细介绍每个要素的重要性以及如何在实际营销活动中应用4Ps方法。
2. 产品（Product）产品是营销活动中最重要的要素之一。
一个成功的产品应该符合市场需求，具有吸引力，并有竞争优势。
在制定产品策略时，需要考虑以下几个因素：•产品定位：明确定义产品在市场中的定位，包括目标客户群体和竞争对手。
•产品特点：强调产品独特的特点和优势，与竞争产品进行区分。
•产品质量：确保产品在质量上达到或超过客户的期望。
•产品组合：提供多样化的产品组合，以满足不同客户的需求。
3. 价格（Price）价格作为营销中的关键要素，直接影响到企业的盈利能力和市场份额。
在制定价格策略时，需要考虑以下几个方面：•成本：了解产品的生产成本和其他与产品相关的费用，确保定价策略能够覆盖这些成本并保证利润。
•竞争：了解竞争对手的价格策略，制定具有竞争力的价格。
•价值：考虑产品的市场价值以及客户愿意为该产品支付的价格。
•定价策略：根据产品定位和市场需求，选择适当的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价或竞争导向定价。
4. 促销（Promotion）促销是营销活动中的一个重要环节，旨在增加产品的知名度和销售量。
以下是一些常见的促销方法：•广告：通过电视、广播、报纸、杂志等媒体传播产品信息。
•销售推广：通过促销活动（如特价、折扣、促销包装等）吸引消费者购买。
•公关：通过媒体报道、赞助活动等方式提升企业形象。
•直销：通过电话、互联网等渠道直接与客户进行销售和沟通。
•口碑营销：通过口口相传的方式传播产品信息，建立良好的口碑。
5. 渠道（Place）渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的流通路径。
选择适当的渠道可以保证产品迅速到达目标市场，并提供便利的购买体验。
4p营销策划
4p营销策划随着市场竞争的加剧，企业们不断地摸索与创新营销策略，其中4p营销策划成为了经典而又普及的营销模型。
4p营销策划分别指产品、价格、渠道和推广，其中四个方面的合理搭配，是企业取得成功的关键所在。
下面，我们就来深入解析4p营销策划。
一、产品产品作为营销的核心，是企业决定营销策略的首要因素。
首先，企业需要明确产品目标受众，并对其需求和喜好进行充分了解，这样才能够提供符合市场需求的产品。
此外，对竞争对手进行充分分析，进一步完善产品设计和功能，从而提高产品差异化和市场占有率。
二、价格产品的价格是营销中不可避免的一个问题。
确定价格时，企业需要综合考虑市场需求、成本和市场竞争力等因素，确定合理的价格策略。
此外，企业也可以通过灵活的价格策略刺激市场需求，例如打折、促销等方式，增加消费者购买欲望，进而实现产品营销目标。
三、渠道渠道作为实现产品流通的重要一环，在4p营销策划中也至关重要。
企业需要根据不同产品、不同市场进行适当的选址和渠道布局。
例如，对于高端产品，选择营销渠道时应更为谨慎，如选择高端商场、专业柜台等渠道，以强化产品的品牌形象和高端气质。
对于中低端和大众消费产品，则可采取更广泛和更灵活的渠道策略，如网购、独立店铺等方式，以覆盖更广泛的市场。
四、推广推广是企业推销产品、宣传品牌形象的关键手段。
在推广营销中，关键在于如何找准受众，以及如何制定合适的营销推广策略。
例如，可以通过社交媒体宣传、品牌活动推广等方式增加产品曝光度，以吸引更多消费者的关注。
此外，也可以在传统媒体上进行广告投放、赞助活动等方式，提高品牌知名度。
总的来说，4p营销策划是企业营销的重要模型，能够帮助企业有效地实现市场推广和营销目标。
企业在制定营销策略时，应该综合考虑产品特点、市场需求、渠道布局以及推广营销等因素，根据不同市场需求进行差异化定制，以实现最佳营销效果。
市场营销战略操作框架p—stp--4p
市场营销战略操作框架p—stp--4p第一篇：P--市场调查一、宏观环境●人口--------【总数、年龄结构、性别、收入（总收入、人均、人均可支配）、职业、教育程度、国家民族】●经济--------【GDP（总量、人均）、消费水平（恩格尔系数）、经济发展趋势】●自然地理--- 【a\地理位置（建筑、交通、人流、）b\自然景观、气候（四季、光照、紫外线、温度）】●政治法律----【政府政策、行业法规、协会社团】●社会文化----【社会价值观、宗教信仰、传统习俗（吃、穿、住、行、用的偏好）、时间概念、行业文化】●技术--------【行业技术环境】分析结果⏹人口——————市场规模、市场结构⏹经济——————经济发展水平（发达、中等、低下）、居民消费水平、市场发展潜力⏹自然地理--------地理优势、劣势（消费吸引力、消费潜力）⏹政治法律--------（约束力、支持力、行业准入难易程度）⏹社会文化-------（消费态度、消费观念、消费趋势、市场需求大小）⏹技术-----------（行业准入、产品地位及优劣程度）二、微观环境（3个方面）1、顾客分析：1】顾客的地理位置、年龄、性别、收入、职业、教育水平、国籍、阶级/阶层2】个性、自我概念、生活方式、价值观、追求利益、习惯3】信息来源、信息接收方式、时间观念、品牌观念、对产品态度及属性偏好、购买动机（购买原因、马斯洛需求层次论）、决策水平(购买决策者)、购买习惯、购买方式、购买量4】使用者、产品使用方式（使用需求）、产品使用率、产品知觉（产品利益价值）、忠诚度、满意度分析结果•1】------顾客特性（使用者特性、购买者特性）•2】------产品期望（期望产品的属性、附加利益）•3】------市场潜力（市场接受程度、购买力、销售潜力、销售预测）2、竞争者分析【1】行业规模(行业所处的阶段)、市场特性、发展趋势(行业增长速度)【2】竞争者的数量、竞争格局（市场领导者、挑战者、追随者、补缺者）【3】竞争关系：品牌竞争者（同类）•行业竞争者（不同档次）•一般竞争者（满足相同需求、不同产品）•广义竞争者（争取同一笔资金、不同产品）【4】竞争者优劣势：市场--【市场份额（份额质量）、品牌知名度、顾客偏好、忠诚度、产品--【产品形象、质量、品类、差异程度、价格、成本、服务、）企业--【信息、资金、渠道、技术、规模、企业形象、商誉信誉）【5】竞争者竞争战略：成本领先、差异化、集中一点【6】竞争者竞争策略阵地防御----产品线延伸、产品改良、多元化侧翼防御----治理薄弱环节、次要业务（观察其质量）机动防御----拓展新的细分市场、拓宽业务范围、多元化经营（未雨绸缪）以攻为守----a实际攻击（对市场占有率达到某一危险高度的竞争者、对所有竞争者 b虚张声势（心理战术）正面进攻----强势营销组合侧翼进攻----相对优势去进攻薄弱环节包围进攻----以更深的产品线、更广的市场来围攻迂回开拓----新天地。
市场营销4p分析
市场营销4p分析市场营销4P分析是一种常用的营销策略工具，用于帮助企业制定产品营销策略。
4P代表产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
通过对这四个方面进行详细的分析和规划，企业可以更好地满足消费者需求，提高销售额和市场份额。
1. 产品（Product）分析：产品分析是指对企业的产品或服务进行全面评估和分析，以确定其特点、优势和竞争力。
以下是产品分析的一些关键要素：a. 产品特点：描述产品的特性、功能和用途。
例如，如果我们是一家电子产品公司，我们的产品特点可以包括高清屏幕、长续航时间和多功能操作系统等。
b. 产品定位：确定产品在市场中的定位和目标受众。
例如，我们的产品可以定位为高端消费者或中低端消费者。
c. 产品差异化：分析竞争对手的产品，并确定我们产品的差异化优势。
例如，我们的产品可以具有更高的性能、更好的质量或更多的附加功能。
d. 产品生命周期：评估产品的生命周期阶段，并制定相应的营销策略。
例如，如果产品处于成熟阶段，我们可以考虑进行产品升级或推出新产品线。
2. 价格（Price）分析：价格分析是指对产品定价策略进行评估和规划，以确保产品的定价能够满足市场需求和企业利润目标。
以下是价格分析的一些关键要素：a. 定价策略：确定产品的定价策略，例如市场定价、成本加成定价或竞争定价等。
b. 定价弹性：分析产品的价格弹性，即价格变动对需求的影响程度。
例如，如果产品需求对价格变动不敏感，我们可以考虑提高产品价格以提高利润。
c. 促销策略：考虑是否需要通过价格促销来推动销售。
例如，我们可以提供折扣、优惠券或买一送一等促销活动。
d. 定价策略调整：根据市场反馈和竞争情况，及时调整产品定价策略。
例如，如果竞争对手降低了产品价格，我们可以考虑进行价格调整以保持竞争力。
3. 渠道（Place）分析：渠道分析是指对产品销售渠道进行评估和规划，以确保产品能够顺利地传递给最终消费者。
市场营销4p分析
市场营销4p分析引言概述：市场营销是企业推广产品和服务的关键策略，而4P分析则是市场营销的基础。
4P分析是指产品、价格、渠道和促销，这四个要素构成为了市场营销的核心。
本文将详细介绍市场营销中的4P分析，以匡助企业更好地制定市场营销策略。
一、产品1.1 产品定位：产品定位是指企业将产品定位于市场中的特定位置，以满足消费者的需求和期望。
在产品定位中，企业需要考虑产品的特点、目标市场和竞争对手等因素。
1.2 产品特性：产品特性是指产品的独特性和优势，包括产品的功能、质量、外观等。
企业需要了解消费者的需求和偏好，以开辟出具有竞争力的产品特性。
1.3 产品组合：产品组合是指企业所提供的不同产品的组合。
企业需要根据市场需求和竞争环境，合理配置产品组合，以满足不同消费者的需求。
二、价格2.1 定价策略：定价策略是指企业制定产品价格的方法和原则。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价和竞争定价等。
企业需要考虑成本、竞争对手的价格、市场需求等因素，制定合理的定价策略。
2.2 定价策略的调整：企业需要根据市场反馈和竞争情况，不断调整定价策略。
例如，根据产品的生命周期阶段，可以采取不同的定价策略，如新品推出时采用高价策略，产品成熟期采用低价策略。
2.3 价格弹性：价格弹性是指价格变动对需求变动的敏感程度。
企业需要了解产品的价格弹性，以确定合适的价格水平。
价格弹性高的产品可以采取灵便的定价策略，而价格弹性低的产品则需要更加稳定的定价策略。
三、渠道3.1 渠道选择：渠道选择是指企业选择产品销售的渠道。
常见的渠道包括直销、代理商、零售商等。
企业需要考虑产品特性、目标市场和渠道的覆盖能力等因素，选择适合的渠道。
3.2 渠道管理：渠道管理是指企业对渠道的组织、协调和控制。
企业需要与渠道火伴建立良好的合作关系，确保产品顺利流通，并进行渠道绩效评估和改进。
3.3 渠道创新：渠道创新是指企业通过引入新的渠道形式和技术，提高产品的销售效率和覆盖范围。
市场营销4p分析
市场营销4p分析引言概述：市场营销是企业实现盈利和增长的重要手段之一。
而市场营销4P分析是一种常用的市场营销策略工具，通过对产品、价格、渠道和促销的分析，帮助企业制定有效的市场营销策略，提高市场竞争力。
本文将从产品、价格、渠道和促销四个方面进行详细阐述，以帮助读者更好地理解市场营销4P分析的重要性和应用。
正文内容：1. 产品1.1 产品定位：产品定位是指企业通过对目标市场的研究和分析，确定产品的定位和差异化竞争策略。
这包括确定产品的特点、功能和定价策略。
1.2 产品设计：产品设计是指根据市场需求和消费者喜好，设计出满足消费者需求的产品。
这包括外观设计、功能设计、包装设计等方面。
1.3 产品品质：产品品质是消费者购买产品的重要因素之一。
企业应该注重产品的品质控制，提高产品的可靠性和耐用性，以满足消费者的需求。
2. 价格2.1 定价策略：定价策略是企业制定产品价格的重要决策。
企业可以采取不同的定价策略，如市场定价、成本定价、竞争定价等，以满足不同市场需求和竞争环境。
2.2 价格弹性：价格弹性是指产品价格变动对需求量的影响程度。
企业需要了解产品的价格弹性，以确定合适的价格水平，平衡市场需求和利润最大化。
2.3 价格策略：价格策略是企业在市场竞争中采取的一系列定价手段和措施。
如折扣促销、套餐销售、差异化定价等，以吸引消费者和提高销售额。
3. 渠道3.1 渠道选择：渠道选择是企业将产品传递给最终消费者的重要决策。
企业可以选择直销、代理商、分销商等不同渠道，以满足不同市场需求和销售目标。
3.2 渠道管理：渠道管理是指企业对渠道的监控和控制，以确保产品能够顺利地流通和销售。
这包括渠道合作、渠道培训、渠道监测等方面。
3.3 渠道优化：渠道优化是指企业通过对渠道的不断调整和改进，提高渠道效率和销售能力。
这包括渠道布局、渠道整合、渠道协调等方面。
4. 促销4.1 广告宣传：广告宣传是企业向消费者传递产品信息和品牌形象的重要手段。
市场营销4p分析
市场营销4p分析市场营销4P分析是指通过对产品、价格、渠道和促销策略进行分析，以实现市场营销目标的一种方法。
通过对这四个要素的深入研究和分析，企业可以更好地了解市场需求，制定有效的营销策略，提高产品销售和市场份额。
1. 产品（Product）产品是市场营销的核心要素之一。
在4P分析中，产品指的是企业提供给消费者的商品或者服务。
在进行产品分析时，可以考虑以下几个方面：a. 产品特点：产品的特点包括产品的功能、质量、外观、包装等。
通过了解产品的特点，可以判断产品是否符合目标市场的需求，并进行必要的改进和优化。
b. 产品定位：产品定位是指企业在市场中所占领的位置。
通过产品定位，企业可以确定目标市场，并制定相应的市场推广策略。
c. 产品生命周期：产品生命周期包括产品的引入、成长、成熟和衰退阶段。
通过对产品生命周期的分析，可以确定产品的发展方向和市场策略。
2. 价格（Price）价格是产品在市场上的售价。
在进行价格分析时，可以考虑以下几个方面：a. 定价策略：定价策略包括市场定价、差异化定价、折扣定价等。
通过选择合适的定价策略，企业可以实现利润最大化和市场份额的增长。
b. 价格弹性：价格弹性是指价格变动对需求的影响程度。
通过分析价格弹性，可以确定产品的最佳定价范围，以及价格优惠对销量的影响。
c. 价格与竞争对手的比较：通过与竞争对手的价格进行比较，可以评估产品的竞争力和市场定位，并进行相应的调整。
3. 渠道（Place）渠道指的是产品从生产者到消费者的流通路径。
在进行渠道分析时，可以考虑以下几个方面：a. 渠道选择：渠道选择包括直销、代理商、分销商等。
通过选择合适的渠道，可以实现产品的快速销售和市场覆盖。
b. 渠道管理：渠道管理包括渠道的建立、培训、激励和绩效评估等。
通过有效的渠道管理，可以提高渠道的效率和销售能力。
c. 渠道冲突：渠道冲突是指在渠道中不同环节之间的利益冲突。
通过解决渠道冲突，可以提高渠道的协调性和效益。
市场营销4p分析
市场营销4p分析市场营销4P分析是一种常用的营销策略分析工具，它包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）四个方面。
通过对这四个要素的分析，企业可以更好地了解市场需求，制定有效的营销策略，提高产品销售和市场份额。
以下是对市场营销4P分析的详细解析：1. 产品（Product）：产品是企业的核心竞争力，对产品进行全面的分析可以匡助企业了解产品的特点、优势和竞争对手的产品差异化。
在产品分析中，可以考虑以下几个方面：- 产品特点：产品的功能、特性、品质等方面的特点，以及与竞争对手产品的比较。
- 产品定位：产品在市场中的定位，包括目标市场、目标消费者、产品定价策略等。
- 产品生命周期：产品的生命周期阶段，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期，以及相应的市场策略。
- 产品创新：产品创新的程度和频率，以及对市场的影响。
2. 价格（Price）：价格是产品在市场中的价值体现，对价格进行分析可以匡助企业确定合理的定价策略，以及与竞争对手的价格差异化。
在价格分析中，可以考虑以下几个方面：- 定价策略：企业采取的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
- 价格弹性：产品价格对市场需求的敏感程度，以及价格变动对销售量的影响。
- 价格差异化：与竞争对手相比的价格差异，以及差异化定价的效果。
- 促销活动：企业采取的促销手段和策略，如打折、满减、赠品等，以及促销活动对销售量和市场份额的影响。
3. 渠道（Place）：渠道是产品从生产者到消费者的传递路径，对渠道进行分析可以匡助企业确定合适的渠道策略，提高产品的销售效率和覆盖面。
在渠道分析中，可以考虑以下几个方面：- 渠道类型：直销、代理商、分销商等不同类型的渠道，以及各种渠道的优缺点。
- 渠道覆盖：产品在不同渠道中的覆盖程度，以及渠道覆盖对销售量和市场份额的影响。
- 渠道成本：不同渠道的运营成本，包括物流成本、仓储成本、分销成本等。
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招商证券实施差异化的营
销创新后，可以通过营销
服务平台进行目标客户适
配，找到最可能有购买需
求的客户群体，再进行针
对性营销服务。2010年， 基金营销成功率达70%， 经纪业务创造利润25.65亿 元，人均创利160万元
2011年营业收入构成
8% 24%
58% 8%
2%
经纪业务 资产管理业务 证券投资业务 投资银行业务 其他
100
90
80
3.28
70
60
50
40
30
52.77
20
10
0 2009年
14.12 41.88 2010年
12.27 30.52 2011年
其他 投资银行业务 证券投资业务 资产管理业务 经纪业务
柜台 委托
移动
交易
电话
证券
手段
委托
网上 交易
分销（place）——银证合作
96家 营业部
• 与招商银行共享资源 • 在香港设有分支机构
直销 中心
• 在京、沪、深等设直销中心
服
服
服服
服
服
服
服
务
务
务务
务
务
务
务
牌
牌
牌牌
牌
牌
牌
牌
打有出的招牌提的“商”供 私服系产 人务E展 式务惯T品 客F一 营直丰 户对 销招远咨销富 服一商理询中体证财服心业统服验券”务开内一务“系首短中业网证智列个号心内站券全客9最牛—5开行录街国户5—佳网6展动片》5招财，2《商开 赛0经大华1展 、0型尔菁理 征纪英财 文大 比赛
客观
客观
佣金率
交易量
下降
下降
1Байду номын сангаас%
24%
占有率 下降 1.2% 主观
传统模式
• 客户服 务
• 电子化
创新模式
• 适度营 销
• 智能化
客户服务模式缺点
• 客户数据零散：系统不断累积时，数据存放分 散，无法便捷地获取客户详细信息或仅能获取没 有结构化的零散数据，难以对客户的投资风格进 行分析
• 缺少有效管理：客户特征信息不能很好的沉淀。 特征数据随着服务人员流失而流失，客户对新服 务人员产生陌生感，降低服务体验的同时也损害 公司品牌形象
• 营销服务平台：提供客户信息的深度分析和 客户综合价值评价机制，实现信息的大集 中、服务渠道的有效整合，可以借此掌握更 加精准的客户信息和偏好预测
2011年招商 证券佣金率
0.079%，下 降9.6%
2011年行业 平均佣金率
0.081%，下 降16.35%
私人 机构 客户 客户
理财客户
分销（place）——交易手段
• 服务渠道单一：过度依赖电话、短信和邮件的服 务渠道
• 统计层面分析：对客户的分析仅停留在统计层面
差异化营销创新优点
• 特征客户分组：了解客户基本资料、风险偏 好、持仓情况、交易经验等特性，向客户推 送研究报告，为其打造全方位的个性化贴身 服务。银卡客户、金卡客户、钻石卡客户
• 进行有效管理：营销记录留痕，使客户服务 工作风险可控。提出客户营销服务集中管理 理念