业务代表培训教材(PPT231页)
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业务知识培训ppt
• 点评：现场描述
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19
建立联系的具体步骤
• 拜访客户技巧 • 大方得体，要有自信 • 开场白或介绍明确、清晰 • 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也
知道这个产品到底起什么样的等 • 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊
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20
初次销售拜访要注意哪些问题
D
11
案例
• 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后 就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家 都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和 市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大 家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时 间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也 促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
• 听起来你会觉得这样不太可能，实际上完全是正确的，比如：我们可以去找陌生客 户聊，聊行业，聊管理，可以跟老客户聊，去建立关系，就算长期是这种工作模式， 业绩也不一定会差。
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12
2.销量与拜访量成正比
• 每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的 方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧 的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全 可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你 拜访客户的数量永远是成正比的。
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7
2．合理的知识构成
• 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些 天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后 天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知 识和技巧。
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建立联系的具体步骤
• 拜访客户技巧 • 大方得体，要有自信 • 开场白或介绍明确、清晰 • 建立纽带关系，通常按软件与客户应用为纽带，比如：今天来给你演示一下看看，让您也
知道这个产品到底起什么样的等 • 建立融洽的关系，一般指与客户沟通比较顺畅，客户有兴趣愿意跟你聊
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初次销售拜访要注意哪些问题
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案例
• 在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后 就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家 都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和 市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大 家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时 间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也 促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
• 听起来你会觉得这样不太可能，实际上完全是正确的，比如：我们可以去找陌生客 户聊，聊行业，聊管理，可以跟老客户聊，去建立关系，就算长期是这种工作模式， 业绩也不一定会差。
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2.销量与拜访量成正比
• 每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的 方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧 的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全 可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你 拜访客户的数量永远是成正比的。
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2．合理的知识构成
• 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些 天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后 天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知 识和技巧。
业务员培训PPT模板共60页PPT
我们对策
• 依据价值处理关系 • 积极跟进新项目 • 辅助服务 • 提升工作效率
应答客户的询问
获取信息 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳
目的： • 稳定客户情绪 • 为后续做准备 • 自己有更多时
间思考 需要获取信息： • 客户背景 • 客户想干什么
明确： • 确切需求 • 现有水平 • 背景情况 • 迫切程度 计划： • 准备说什么 • 如何诉说 • 可能的疑虑 • 备选方案
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定 位受挫不后明心态扭曲和情绪 化为短个人分视的清的成掌投长方控入式、和：影产响出、失 控三要素的比重
成功道路上的九只“拦路虎”
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
• 技术水平 • 负责权限 • 对方个人近期关注 • 个人爱好经历
提问的四种方式
• 查询事实 • 查询感觉
铺垫引导查询对方感觉 信息准确
引导查询事实
开放式查式提问（只能回答 是开放与式否提）问 选铺查 常询 用择垫的式引两 四提导种对 组问式象 合（提：附问着答案）
业务代表培训教材
1月
2月 3月
4月
5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
3989584
3119726 5175682 5085466 7656486 6454827 5298758 6536132 6753804
7267401
5720345 5888899 5606321 9144645 8524462 8758941 11141059 10115429
成为业内No.2的Байду номын сангаас业
2003年销售收入由2002年的10亿增加到15亿 开发碗面，进军城市的中高端市场 在未来数年内，超过华龙和统一，成为No.2
完成销售体系升级
与客户的关系：由做业务的简单交易关系转变为做 市场的深化发展关系 开拓市场的方式：由粗放式转变为精耕式 业务代表的职能：由单枪匹马、机会主义的猎手转 变为团队组织、精耕细作的农夫
关 键 词
有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
北京和君创业企业管理顾问有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.
2013-8-14
15
集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个 区域市场中成为第一
3. 深度营销的五大原则
• • • • • 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未拜访客户为零原则
北京和君创业企业管理顾问有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.
2013-8-14
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四、深度营销的三个阶段
——千里之行，始于足下
OTC业务代表培训(ppt版)
业员下任务指标，由他们代做，但前提必 须是让营业员对我公司的品种(pǐnzhǒng)进行培 训，培训产品知识及其独特卖点。 2、在店内找适宜的目标营业员，帮助销 售
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
业务员培训课件
总结词
系统化、创新性、实践性的业务拓展方法与 策略
详细描述
业务拓展方法与策略是帮助业务员更好地拓 展业务和提高销售业绩的工具。通过该方法 与策略，业务员可以系统地了解如何拓展业 务和提高销售业绩，包括市场调研、竞争对 手分析、产品定位等。同时，该方法与策略 还注重创新和实践，帮助业务员更好地应对 市场变化和客户需求。
处理客户异议
03
针对客户的异议和顾虑，提供合理的解释和解决方案，增强客
户的信任和购买意愿。
跟进与维护客户关系
跟进客户需求
在客户购买后，持续关注客户的反馈和需求，提供及时的解决方 案和服务支持。
维护客户关系
通过定期回访、节日祝福、优惠活动等方式，维护与客户的关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
拓展新业务
THANKS
感谢观看
4. 定期评估销售业绩和市场反馈，及时调整业务策略 ，提高市场竞争力。
06
业务员案例研究
成功案例一：一个业务员如何成功拓展市场
总结词
详细描述
通过深入了解市场、客户需求和竞争状况， 制定合理的销售策略，该业务员成功地拓展 了市场。
该业务员首先对市场进行了深入的研究，了 解客户的需求和购买习惯，以及竞争对手的 销售策略。然后，他根据这些信息制定了有 针对性的销售策略，包括提供定制化的产品 和服务，给予客户优惠的价格和良好的售后 服务。最后，他成功地赢得了客户的信任，
进行初次接触
了解客户的背景和需求，提供相关产品或服务的信息，建立信任和 好感。
分析客户需求
收集客户的反馈，分析客户需求，为后续推销产品与服务提供依据 。
推销产品与服务
准备推销材料
01
根据客户需求，准备相关的产品与服务介绍，包括产品特点、
业务知识培训ppt
06
详细描述
培训员工了解市场上的竞品，比较与自家产品 的差异和优劣，以便更好地进行市场推广和销 售。
销售技巧培训
总结词
提高销售技巧和能力
详细描述
培训员工掌握有效的销售技巧和方 法，如沟通技巧、谈判技巧、客户 关系管理等，以提高销售业绩。
总结词
培养销售意识
详细描述
培养员工的销售意识，让他们了解销 售的本质和目的，提高销售的积极性 和主动性。
业务知识培训
目录
• 业务知识培训的重要性 • 业务知识培训的内容 • 业务知识培训的方法 • 业务知识培训的评估与反馈 • 业务知识培训的案例分享 • 业务知识培训的未来展望
业务知识培训的重要
01
性
提高员工的专业技能
01
02
03
掌握行业趋势
通过培训，员工可以了解 行业最新动态和发展趋势， 从而更好地把握市场机遇。
业务知识培训的未来
06
展望
人工智能在业务知识培训中的应用
自动化评估
人工智能可以通过分析学习数据，自动评估员工的学习成果，提 供个性化的反馈和指导。
个性化推荐
人工智能可以根据员工的学习偏好和需求，推荐适合的学习资源， 提高学习效果。
智能辅助
人工智能可以提供智能化的学习辅助工具，如智能问答、语音识别 等，提高学习效率。
在线培训
在线培训是指通过互联网技术进行的远程培训。
在线培训具有灵活性和便捷性，员工可以根据自己的时间和地点进行学习，提高了 学习效率和自主性。
在线培训可以提供丰富的课程资源和互动学习方式，如在线视频、在线测试、在线 讨论等，能够满足不同层次和需求的员工学习和发展。
业务知识培训的评估
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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营业人员培训系列
人格及生活形态
人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
• 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
方案评估A（二）
YD-101-17
2、评估标准
• 价格
• 品牌名声
• 方便性
3、评估标准特性
• 数字 • 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
• 减少蛀牙 • 口齿清香 • 价格便宜
02-5-18
营业人员培训系列
方案评估A（三）
5、了解消费者的信念
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
of Perception )
需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望 语言
YD-101-15
02-5-18
营业人员培训系列
方案评估A（一）
1、方案评估过程
• 信念 • 评估标准 • 态度 • 意向 • 购买
YD-101-16
02-5-18
营业人员培训系列
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
YD-101-18
02-5-18
营业人员培训系列
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• 实体环境：噪音，灯光，温度 • 社会环境 • 购买理由 • 时间因素 • 事前条件：心情，金钱
YD-101-19
02-5-18
• 决策延迟 • 机会成本 • 讯息太多 • 心理成本
02-5-18
营业人员培训系列
讯息来源
型态 ①一般
来 面对面 个人影响
②行销控制 个人推销
源 大众媒体 一般目的的 媒体
广告 店头POP
YD-101-11
02-5-18
营业人员培训系列
资讯处理步骤
爆光(Exposure) 引起注意(Attention) 理解及认知 (Comprehension/Perception) 放弃或接受(Yielding/Acceptance) 保留(Retention)
YD-101-12
02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的个人因素
需求或动机 态度 接受程度
YD-101-13
02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的刺激因素
大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示
运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人
YD-101-14
02-5-18
营业人员培训系列
认知理解的决定要素(Determinants
02-5-18
营业人员培训系列
找寻过程：内部找寻
满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化
YD-101-9
02-5-18
营业人员培训系列
找寻过程：外部找寻
YD-101-10
外部找寻的决定因素
讯息的价值
• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性， 安全
• 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心
找寻的成本
– 人们对刺激的反应，它是来描述一种解释， 期望及评估
YD-101-20
02-5-18
营业人员培训系列
家庭购买行为
提议者 影响者 决定者 购买者 使用者
YD-101-21
02-5-18
营业人员培训系列
购买者的种类（一）
YD-101-22
理性购买者(Objective Shopper)
• 高度教育 • 夫妻共同决策 • 放弃许多购买方案 • 拜访很多零售店 • 不易接受个人影响或讯息
YD-101-4
02-5-18
营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
YD-101-5
02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
= 实际状况
理想状况
理想状况
问题认知
落差
问题认知
实际状况
YD-101-6
02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
简单问题认知：
• 叶司用完 卖吐司
人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )
• 只拜访一定店 • 使用个人资讯
YD-101-23
02-5-18
营业人员培训系列
价格
价格代表产品的价值与消费者交易 的平衡点。
消费者心里对产品的价值感与价格 敏感度。
• 新产品第一印象 • 产品价值认定的习惯领域 • 与竞品之间的差异比较 • 对品牌、品质的认可程度
乖乖牌购买者(Moderate Shopper)
• 很少拜访超过二家店头 • 低教育程度 • 年龄高 • 满足过去购买
02-5-18
营业人员培训系列
购买者的种类（二）
货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )
• 年轻教育程度高 • 使用个人资讯 • 许多购买方案 • 拜访四家以上店头才决定购买
满意 不满意
YD-101-26
02-5-18
营业人员培训系列
YD-101-24
02-5-18营业人员培训系列Fra bibliotek社会影响
1、社会影响的形态
• 规范性的社会影响 • 资讯性的社会影响
2、意见领袖的特质
• 人口统计 • 社会活动 • 一般态度 • 人格及生活形态 • 产品关连
3、参考群体
• 规范 • 角色
YD-101-25
02-5-18
营业人员培训系列
购买后的结果
业代专业培训系列
消费者行为
课程目标
了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素
YD-101-1
02-5-18
营业人员培训系列
课程大纲
一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响
YD-101-2
02-5-18
营业人员培训系列
市场交易的特性
市场交易是一种价值（VALUE） 消费者的欲望与期望是丰富的、多 变的 行销不断创造一个产品满足消费者 需求的能力（效用UTILITY）
YD-101-3
02-5-18
营业人员培训系列
影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素
重要性(Importance)
差异性(Differentiation)
时间压力(Time Pressure)
稍具复杂问题：
• NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡
复杂问题认知：
• 卖一部28寸彩色电视机
YD-101-7
02-5-18
营业人员培训系列
问题认识和影响因素
问题认识
• 行销力量 （从记忆来）
动机
• 生理的 • 安全 • 归属及爱 • 自尊及地位 • 自我实现
参考团体 家庭 情境改变
YD-101-8