如何建设和管理销售团队
有效管理销售团队的个步骤
有效管理销售团队的个步骤一、团队建设与目标明确销售团队的建设是有效管理的基础，团队成员之间的合作和协调将直接影响到整个团队的销售绩效。
因此，第一步是建设一个强大的销售团队，并确立明确的销售目标。
1. 招募与培训：根据销售岗位的需求，招募具备相应技能和激情的人才，并提供必要的培训来提升他们的销售能力。
2. 规划团队结构：确定合适的团队结构，包括销售经理、销售代表、销售支持等，以确保任务分工明确，各岗位职责清晰。
3. 设定目标：制定可衡量和可达成的销售目标，并将其沟通给整个团队，以激励团队成员朝着共同的目标努力。
二、沟通与反馈机制良好的沟通和及时的反馈对于有效管理销售团队至关重要。
以下是建立沟通与反馈机制的关键步骤：1. 定期会议：定期召开团队会议，分享销售进展、市场动态和团队成员的反馈意见。
会议应以开放和合作的方式进行，鼓励成员分享经验和互相学习。
2. 绩效评估：建立明确的绩效评估机制，根据销售目标和个人贡献来评估团队成员的绩效，并提供有针对性的反馈和建议，以激励和帮助他们提升自身能力。
3. 实时沟通：确保团队成员之间和上下级之间的沟通渠道畅通无阻，回应团队成员的问题和需求，并及时提供支持和解决方案。
三、设定激励机制激励机制是激发团队成员积极性和创造力的重要手段，有效的激励可以增强销售团队的凝聚力和竞争力。
1. 奖励制度：建立奖励制度，根据个人和团队的销售业绩给予适当的奖励，如提成、奖金、旅游等。
同时，要确保奖励公正透明，避免产生不公平的情况。
2. 职业发展：为团队成员提供良好的发展机会，包括培训计划、晋升途径等，让他们感受到公司对于个人成长的支持和关注。
3. 成就认可：及时认可团队成员的成就和努力，通过表彰会、荣誉榜等方式展示他们的优秀表现，并给予肯定和赞赏，激励他们保持高水平的工作动力。
四、监督与反馈良好的监督和反馈机制有助于及时发现问题并采取相应措施，确保销售团队的良性运作。
1. 数据分析：通过对销售数据的监控和分析，了解团队的销售情况、客户需求和市场趋势，并根据分析结果调整策略和战术。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。
我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理关键在“人心”！笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选：“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人品质。
品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
第二：个人能力。
个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
（关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》）。
如何建设与管理销售队伍
如何建设与管理销售队伍销售队伍是一个企业中至关重要的组成部分，它直接关系到企业的销售业绩和市场份额的提升。
建设和管理一支高效的销售队伍对企业来说是至关重要的。
本文将就如何建设和管理销售队伍进行探讨，以期提供有价值的参考和建议。
一、明确销售目标和策略销售目标和策略是销售队伍建设的基础，也是核心要素。
企业应明确销售的目标和战略，以确保销售队伍对其有清晰的认知和理解。
销售目标应具体和可衡量，以便销售人员能够明确自己的任务和责任。
销售策略则应合理规划，包括市场定位、产品定价、渠道选择等方面，与销售队伍紧密配合，确保实施的一致性和有效性。
二、招聘和选拔合适的销售人才招聘和选拔合适的销售人才是建设一个强大销售队伍的关键一步。
企业应根据销售目标和策略，制定明确的岗位需求和人才招聘标准。
在招聘过程中，应强调候选人的销售技巧、沟通能力、学习能力和团队合作精神等关键素质，以确保最终招聘到的人员与企业的文化和目标相匹配。
三、培训和发展销售人员销售人员的培训和发展是销售队伍管理的重要环节。
企业应制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场洞察力等多个方面。
培训过程应注重实践操作和案例分享，提供丰富的培训资源和机会，以帮助销售人员不断提升自己的能力和素质。
此外，企业还应提供职业规划和晋升机制，鼓励销售人员不断发展和成长。
四、设定激励机制和激励措施激励机制和激励措施是管理销售队伍的关键环节之一。
企业应设定合理的激励制度，包括薪酬激励、奖励制度、晋升机会等，以激发销售人员的积极性和工作热情。
激励措施应具体、公正和透明，与销售绩效紧密相连，使得销售人员能够直接感受到自己的付出与回报的关系。
五、建立有效的沟通渠道建立有效的沟通渠道是管理销售队伍的重要手段。
企业应确保销售人员和管理者之间的信息畅通，建立起相互沟通的机制和平台。
定期的团队会议和个人面谈可以帮助管理者了解销售人员的问题和需求，并提供必要的支持和指导。
六、持续监督和评估销售绩效持续监督和评估销售绩效是销售队伍管理的重要任务。
如何建立并管理高效的销售团队
如何建立并管理高效的销售团队对于现代企业来说，销售团队是最为关键的一环。
一个高效的销售团队能够为企业带来稳定的收益和强大的竞争力，而一个低效的销售团队则极可能成为企业发展的绊脚石。
因此，如何建立并管理高效的销售团队就成为企业发展过程中不可忽视的一个问题。
1、招募合适的人才第一步，必须招募到高素质的销售人才。
高素质的销售人才具备深厚的销售技巧和丰富的销售经验，同时也具备很强的语言沟通和人际交往能力。
除了对销售技巧的掌握，他们还需要了解企业销售的目标和销售目标的实现方式。
招募的过程中企业要慎重，可以通过招聘广告、招聘网站等多个渠道进行，同时也可以借助知名销售公司进行人才培训和人才介绍。
2、制定明确的团队目标第二步，制定明确的团队目标。
销售团队是一个以销售为导向的集体，而制定明确的团队目标能够井然有序地开展工作。
一方面能够帮助销售人员明确工作重点，另一方面也能够为企业的领导层做出及时调整及评估销售表现。
同时，在制定目标的同时也应该为销售人员提供具体可行的方案，确保他们能够顺利完成销售任务。
3、持续地激励销售人员第三步，持续地激励销售人员。
在销售工作中，激励和奖励是非常重要的。
企业应该根据销售业绩和岗位要求，为销售人员制定合理的薪酬和福利政策，并及时认真评估、发放奖金等。
另外，也可以通过培训、考核等方法，让销售人员不断完善自己的销售能力，成长为优秀销售人员。
此外，在工作上需要给予及时的认可和鼓励，的确，每个人都需要这样的关怀。
4、建立良好的沟通渠道第四步，建立良好的沟通渠道。
现代销售人员和企业领导者都应该建立良好的沟通渠道，及时了解销售工作的反馈，在工作中发现问题及时解决。
为此，企业可以定期与销售人员进行谈话并了解工作情况，采集反馈并根据反馈调整工作方向。
经常性的沟通不仅能够强化团队协作的精神，也能够激发销售人员的工作热情，为企业的发展打下坚实的基础。
5、营造积极向上的团队氛围第五步，营造积极向上的团队氛围。
销售队伍建设与管理
销售队伍建设与管理销售队伍的建设与管理是一个企业成功的关键因素。
一个高效的销售队伍可以显著提升产品销售的效果，带来更多的利润和业绩。
下面将介绍一些关键的步骤和策略，以帮助企业建设和管理一个优秀的销售队伍。
首先，企业需要明确销售目标。
销售队伍需要清晰的目标和指标，以便衡量他们的绩效并确定工作的重点。
这些目标应该与企业的整体战略和市场需求相一致。
销售目标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，但一定要具体、可量化。
其次，招聘和选拔合适的销售人员至关重要。
销售队伍的素质直接影响到销售绩效的高低。
企业需要确定招聘销售人员的标准，并通过面试、测试等方式筛选出最佳人选。
优秀的销售人员通常具备沟通能力强、应变能力强、能够承受工作压力、有团队合作精神等特点。
第三，提供必要的培训和发展机会。
销售技巧和知识不断变化，企业需要为销售人员提供定期的培训和学习机会，使他们保持竞争力。
培训内容可以涵盖产品知识、销售技巧、市场趋势等方面，可以通过内部培训或外部培训来实施。
第四，建立激励机制。
激励是推动销售队伍高效工作的重要手段。
企业可以设立销售提成制度、奖励制度等，根据销售人员的绩效给予相应的奖励。
激励应该既有挑战性，又公平公正，以激发销售人员的积极性和动力。
最后，定期评估和监督销售队伍的绩效。
企业需要定期对销售人员进行绩效评估，了解销售业绩和销售方法的有效性，以及销售人员的个人发展情况。
这可以通过销售报告、客户反馈、个人面谈等方式实施。
根据评估结果，企业可以调整销售策略、提供个性化的培训支持，以提升整个销售队伍的绩效。
综上所述，销售队伍的建设与管理是一个需要重视的关键任务。
通过明确销售目标、招聘合适的销售人员、提供培训机会、建立激励机制和定期评估绩效，企业可以建设和管理一个高效的销售队伍，提升销售业绩，实现更好的经营效果。
销售队伍的建设与管理对于企业的成败至关重要。
一个高效的销售团队可以为企业带来更多的销售收入，提高市场份额，并加强客户关系，进而增加企业的竞争优势。
销售团队管理与建设
销售团队管理与建设销售团队的管理与建设需要从多个方面入手，以下是一些建议：1. 明确团队目标：制定明确的销售目标，包括季度、半年、年度目标等。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并且要能够被所有的销售人员所理解。
通过制定明确的团队目标，可以让销售人员有明确的努力方向，同时也能增强团队的凝聚力和向心力。
2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争情况，制定符合团队实际情况的销售策略。
这些策略应该包括市场定位、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略等方面。
同时，还要根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略。
3. 建立人员管理制度：制定合理的人员管理制度，包括招聘、培训、考核、激励等方面。
要确保团队中的每个成员都具备相应的能力和素质，并且能够通过培训和激励不断提高自己的能力和业绩。
同时，还要建立完善的考核机制，对销售人员的业绩进行定期评估和考核，及时发现和解决问题。
4. 加强沟通和协作：在销售团队中，沟通和协作是非常重要的。
要加强团队成员之间的沟通和协作，建立有效的沟通渠道和协作机制。
同时，还要鼓励团队成员分享经验和知识，互相学习和帮助，从而提高整个团队的凝聚力和竞争力。
5. 培养团队文化：建立积极向上、富有激情的团队文化，让每个团队成员都能够感受到归属感和自豪感。
可以通过举办团队活动、庆祝胜利、表彰优秀等方式来营造团队氛围，增强团队凝聚力和向心力。
6. 激励和奖励机制：制定合理的激励和奖励机制，对表现优秀的销售人员给予相应的奖励和激励。
这可以包括奖金、提成、晋升机会、荣誉等方面。
通过激励和奖励机制的建立，可以激发销售人员的积极性和创造力，提高团队的业绩和效率。
7. 定期评估和调整：定期评估销售团队的业绩和表现，根据评估结果及时调整管理和策略。
这可以帮助发现团队中存在的问题和不足，及时采取措施加以改进。
同时也可以为未来的发展制定更加合理的计划和目标。
8. 培养领导力：一个优秀的销售团队需要具备强大的领导力。
如何进行有效的销售团队建设与管理
如何进行有效的销售团队建设与管理销售团队是一个组织中至关重要的一部分，它的高效运转直接关系到企业的销售业绩和发展。
然而，在建设和管理销售团队时，很多企业都会面临各种挑战。
本文将介绍如何进行有效的销售团队建设与管理，以帮助企业提高销售业绩。
一、明确目标与策略作为销售团队的领导者，首先需要明确销售目标和公司战略。
这些目标和战略应该能够激发团队成员的积极性，并且明确指导他们的努力方向。
在设定目标时，应该考虑到团队的实际情况和资源限制。
同时，设定目标时也要具有挑战性，能够激发团队成员的潜力和竞争力。
为了实现设定的目标，销售团队还需要拟定相应的销售策略。
这包括了市场定位、目标客户群体、销售渠道以及销售活动的具体计划等。
策略的设计应该综合考虑市场环境、竞争对手和销售团队的实际情况，以确保最终能够实现销售目标。
二、招募与培训优秀人才招募和培训是一个有效销售团队建设的重要环节。
销售团队需要拥有优秀的人才，他们应该具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神。
在招募人才时，需要明确招聘的要求，并根据公司的销售理念和文化来进行面试和选拔。
除了招募有经验的销售人员外，也可以考虑培养和引进新人，并给予他们适当的培训和发展机会。
培训是提高销售团队绩效的重要手段。
通过销售技巧、产品知识、市场动态等方面的培训，可以帮助销售人员提升专业素养，并更好地满足客户需求。
同时，培训还可以促进团队成员之间的交流和学习，增强团队凝聚力。
三、激励与奖励机制激励和奖励机制是激发销售团队成员积极性和推动销售业绩的重要手段。
通过明确的激励和奖励机制，可以提高销售团队的士气和工作动力。
激励手段可以包括提供良好的薪酬福利制度、晋升机会、培训发展等。
创造公平公正的激励机制，根据销售绩效和贡献给予相应的奖励，可以激励销售人员提高个人绩效和团队合作。
此外，团队内部的竞争和激励也是激发成员积极性的一种有效手段。
可以设立销售排行榜，设置销售目标和挑战等方式，通过竞争激发销售团队成员的内部动力。
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队的建设和管理对于企业的发展非常重要。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增加企业的收入。
然而，要想建立一支强大的销售团队，需要采取一系列的管理措施和培训计划。
1. 招聘与选拔招聘是建设销售团队的第一步。
企业需要根据销售岗位的要求，制定明确的岗位描述和职责，并通过不同的渠道广泛地进行招聘。
同时，应该进行严格的选拔，筛选出具备良好沟通能力、销售技巧和抗压能力的候选人。
2. 培训与发展销售团队的成员需要不断地接受培训和发展，以提高他们的销售技巧和产品知识。
这可以通过内部培训、外部培训、研讨会和跨部门交流等形式来实现。
还可以引入销售思维训练、沟通技巧培训等专业机构的帮助，提高销售人员的综合素质。
3. 设定明确的目标和KPI销售团队的成员需要明确的销售目标和绩效考核指标（KPI），以激励他们的积极性和努力工作。
目标要具体、可衡量和可达成，而KPI应与目标对应，帮助销售团队成员了解自己的表现，并及时进行调整和改进。
4. 提供丰厚的激励机制合理的激励机制是激励销售团队成员发挥最佳水平的关键。
除了基本的薪资和福利，还可以设立销售奖金、提成计划和绩效奖励等激励措施。
此外，可以通过组织销售竞赛、表彰优秀销售员等方式，激发销售团队的活力和竞争力。
5. 建立良好的团队文化团队文化是一个团队凝聚力和战斗力的体现。
企业需要建立积极向上、互相尊重、合作共赢的团队文化。
通过团队建设活动、员工关怀和公平公正的管理，增加团队成员的凝聚力和归属感。
6. 定期沟通与反馈定期的团队会议和个人沟通是管理销售团队的重要手段。
通过这些沟通，团队成员可以了解企业的战略方向、销售进展和团队表现。
同时，也可以提供一个平台，让销售人员反馈问题、分享经验和互相学习。
7. 不断优化和改进销售团队建设与管理是一个动态的过程。
企业需要不断地对销售团队的表现进行评估和改进。
通过分析销售数据和回顾销售流程，发现问题、优化方案，并及时调整团队的组织结构和销售策略，以提高销售业绩和团队效能。
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知识改变命运第四讲市场区割划分与内部组织设计1市场划分的方式2工作的流程3组织设计与岗位职责市场划分的方式很多的产品，随着公司的产品线的增加，整个业务队伍的压力增大，如果分产品来做的话，会给客户感觉不是很好，因为张三带着A产品来推销，李四带着B产品来推销，王五又是C产品。
各方面来推销，这是客户感觉就比较差，但如果把各个产品集中到一个业务员的身上，那么，他又变得承载不了。
比如产品之间的类别差别很大，他的技术的指标也差别很大，他就会接受不了这么多新的东西，那么，这个问题如何解决呢？首先来看一下市场划分的几个基本方式：第一种：简单的按区域划分，也就是这个区域交个你这支业务队伍去做，所有公司的产品都承载在这支业务队伍的身上。
第二种：安产品划分，也就是张三负责A产品，李四负责B产品，王五负责C产品。
第三种：按客户划分。
也就是面对某一个客户群，比如说我做这种产品，比如说智能家居产品，是专门对房地产开发商的，那么，面对房地产开发商这个群体，我专门有一个人去负责，他承担了我所有的我背后的产品，包括这些相应的功能都把它承担下来。
原则第一种：如果是高科技的产品，建议是以产品为主导来进行划分，什么意思呢？就比如说高端的服务器类型的产品，就电脑上，它跟普通的电脑不大一样，它处理的药更多，处理的线路要更多，还包括甚至是小型机，等等一些产品。
它比服务器还要更高级，一个大电脑管理下面好多小电脑，管的更多，一层一层包括相应的软件，就是它的技术水品含量高的东西，他要求按产品来划分，第二种：解决方案类的，也就是集成性的以客户为主，什么意思呢？他不是提供某一个产品，而是提供一个整体的解决方案，你比如说，咱们家里要装修一个厨房，他不是说你买一个炉灶或买一个洗手的池子，而这家公司他能够提供给你整个厨房的一个解决方案，就整个厨房洗手池，切菜的还有做饭的一套它解决给你，解决方案类的这种销售，建议是以客户为主导性进行划分，分一下我这个区域里面，教育口一个客户，金融口一个客户，电信扣一个客户，政府采购又是一个客户，安不同的客户群，吧所有的产品加载在这个业务员的身上。
让她针对这个客户群去销售，为什么要这么做呢？因为以客户群为导向的强调的是解决方案。
他要求对客户的运行环境，理解要非常深刻才行，他不仅要求理解产品都在其次，关键是客户，他理解客户需求，理解客户怎么用这些东西。
这是最重要的。
这是三个相应的原则，另外还会出现交叉组合的情况。
什么意思呢？公司的大集团一级，先按照全国的片区一分。
比如说分成六个大区，下面再分二十多个销售办事处，每个办事处，实际上是按区域划分的，那么在这个区域划分里面，他又会出现按产品划分或者是按客户群划分，就是把它交叉进行组合。
但是落实到最终的节点上，肯定是这三类，或者是区域划分，或者是产品划分，或者是客户群划分，案例分析：市场划分的变迁这是一个南方的大的上市公司他主要的产品，开头呢那个主要是终端类产品，这个终端类产品，比如说大家去银行或者去这些相应的银行办事机构，他前面给我们存取款的时候，面对着那个电脑，其实那个电脑本身，他没有多少处理的功能，他只是一个操作而已，就是电脑操作，那一般叫做终端。
他以前是生产这个的，那么在1996年左右的时间里，他主要的产品就是这个，所以他是第一步的是以产品的简单划分，产品和区域的简单化分。
这是第一个步骤。
那么随着市场的发展，到97,98年的时候，他新产品加入过来，加了什么呢，有打印机上来了，有那个银行前面刷卡POS那个，刷卡那个机也弄上来了，那么这个时候第二个步骤，他就说分产品了，就是A这个销售队伍你们做终端，B这个销售队伍作打印机。
C这个销售队伍做IC卡。
作金融卡具一些方面的东西。
这个模式就出现了刚才所说的一个问题，就是不同的业务代表拿着自己公司的不同的产品，面对同一个客户进行销售。
这样做一个是客户觉得乱，觉得你们公司管理不规范。
另外也给客户有一部分不太好的客户，他开始从中借力，就是A的力量压B ，B的力量压C，C的呀A，他两边要条件，公司整个营销各方面费用也在增长，因为任何一个产品都需要一个公关运作的过程，这是第二部，第三步，公司意识到这样不行，然后对这种模式进行改组，改组以后形成的模式就是以客户为导向的市场划分方式，也就是张三你做工行，李四你坐农行。
王五你坐建行，不同的而行业来分，每一个行业的销售代表，身背着所有产品系列，包括终端，打印机，POS IC卡等等。
背着所有的产品，这么一做，从整个规划上确实是不错，但是这个弯转的有点快。
转快到什么程度呢？因为一个业务代表。
他对产品熟悉需要一个过程，业务人员有个习惯，叫做买熟不买生，就是买他熟悉的东西，避免买它生疏的东西。
虽然有些公司呢为了刺激销售。
吧生疏的东西销售的奖励的指标，提的稍高一点，但即便如此，这些业务人员任然是卖熟不卖生。
第四步公司随着进一步的改革，引入了一个非常重要的概念，叫做产品经理的概念，什么意思呢，就是地下的市场划分任然是按照以客户为导向的划分，但是公司在大区一级的机构里面，设置了产品经理。
这样一个重要职位，它的职位就是负责某一个产品线，在他这个大区域里负责所有的销售以及相关的支持活动。
比如说我是终端的销售经理，那么我有责任配合我这个大区下面的四个火舞个办事处里面的所有销售代表吧终端这个产品的销售活动，把它搞好，具体我做什么呢？简而言之，我做两件事第一：我作为终端产品的产品经理，我做的俄第一件事就是经常给大家培训，告诉你们终端这是怎么回事，如果你熟悉的化没有问题，如果你以前熟悉的是打印机，那么我反复告诉你终端这个东西，他有什么作用，第二个我帮做你来进行销售，也就是对方问道终端方面的。
问终端或更高级终端的这些的更高型号的终端产品技术的问题。
你解答不了没有关系，我作为产品经理跟技术人员一到帮助你向客户进行解答。
也就是他加入了产品经理这样一个职位。
加入这个职位以后，配合前面的以客户为导向的而这个销售模式，使这个销售状况逐渐的走向良性走向好转。
那么现在在以效能为导向的解决方案类的或大型系统设备的这种类型的销售公司里面，产品经理这个概念已经是发展得非常普遍了，从这个案例我们可以分析看到这样几个简单的而趋势：如果是简单产品的话，以区域划分的方式相对来说比较普遍，这种方式比如说消费类产品，比如说食品，饮料等。
一般都是以简单的区域划分，在这个区域里面，这个销售队伍承担了所有的产品。
高科技的产品一般是以产品为导向的市场划分的方式，也就是它背载的是一个产品。
把这个产品整个推销出去，如果是集成性的产品，是要求以金耳环为导向进行市场划分，同时呢产品经理进行积极的配合。
这是整个市场划分的原则和趋势。
工作流程：问：公司之间出了一些问题，销售人员有意见，互相推诿，踢皮球，怎么办？确实在销售部，尤其是这种以效能为导向的销售模式里面会经常出现，比如说客户的一些抱怨也好，或者解决方案的出具也好或者早什么情况下，我应该拉销售工程师去跟对方访谈，什么情况下，我有责任先探寻对方的需求，然后再找销售工程师。
去进行方案的设计，这确实是经常遇到的一些问题。
那么在这些问题里面，实际上背后的原因有两点：低一点就是有关关键的业务流程梳理不到位，所以导致了有些事情说不清楚该谁干，说不清楚谁来负责。
第二个问题就是岗位的设置和相关的职责界定不清楚，除了事情不知道这是谁负责，谁的主要责任是什么？这样好像人人都有责任，人人都没有责任，这个问题不仅在销售队伍里出现，在公司其他方面，或多或少也是存在的，那么我们想看流程，他确实是分厂重要的，那么在流程这个里面，先简单看一下流程的定义，流程的定义：连续的·特定的·按某种环境运行，并能达到预期效果的工作流程，以效能为导向的比如说工业品的销售，比如说大型设备的销售，或者是解决方案的销售，在他们这个里面常见的而又六个流程，比如说一个项目里面，着六个流程是必须要设计出来的。
第一个业务人员的甄选录用流程，这是必须的，因为这种类型的销售队伍里面，他要求的流转的速度，流转的概率一定要低，就是不能老有人才的流动，如果是效率为导向的，可以人才流动的稍微频繁一点，那也是很正常的。
所以保证有水平的人能够招来，并且在这儿能够留得住。
第二个考核流程，针对业务队伍的考核流程，到底是按季度，按半年，还是其他方面，第三个是客户信息管理流程，客户的信息进行有效的调控跟管理，才能够真正掌握住客户的信息，在客户信息管理流程控制里面注意四个控制点：第一个控制接触，这个阶段有多少个客户，到什么程度。
第二个控制方案陈述，就是方案陈述了，这儿有多少个客户，陈述的主题是什么。
第三个进入商业谈判，是指谈判有多少个客户。
都是什么，最后一个处在促单和投标运作方面，有多少个客户。
第四个流程是销售过程管理的流程，就是刚才所说的什么时候接触。
接触应该干什么，什么时候进行方案的陈述，方案陈述应该涵盖那些相应的额内容，涵盖哪些相应的步骤，然后进行促单和谈判，然后进行合适的这种方式来进行谈判，最后如何进行促单和签约。
第五个：合同管理流程，也就是针对合同牵扯到物流，牵扯到收发货。
牵扯到后台的整个的备货和准备，这个流程要界定清楚，然后呢，能够很好的给客户以回应，同时公司内部的。
整个运行效率会提高，最后第六个流程就是应收账款的流程，也叫做信用管理的流程，什么类型的客户，达到一个什么样的程度，他的信用帐期进入的预警线。
然后是销售人员去催收，还是财务人员去催收。
这些方面都有明确的界定。
公司和公司不一样，管理的额杠杆就会不一样，角度就会不同。
这是针对效能型的这种解决方案或工业用品的销售的六个关键的流程。
在这里还有一个业务人员的招聘考核的一个流程的图标。
这是为一家软件公司设计的，供大家参考：销售代表甄选流程：。