2018年商务政策解读-大众店
汽车2018大客户销售政策
2017年XX 新能源汽车大客户销售政策1.目的通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。
2.范围本政策适用于有限公司（以下简称“䖤䘗”）授权的经销商。
3.有效期本政策有效期: 年1月1日至年12月31日。
4.定义和分类4.1定义䖤䘗大客户是指一次或多次累计批量采购或对䖤䘗品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
4.2分类4.2.1国家机构：中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等政府采购部门。
4.2.2企事业：银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。
4.2.4出租运营：各类出租营运公司或营运牌照的个人。
4.2.5 特殊认可：经䖤䘗公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
5.折让支持5.1标准折让支持5.2特殊折让支持特殊折让：指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。
5.3特殊认可特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过䖤䘗总经办备案。
6.大客户管理6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件-1），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。
备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。
上海大众vw品牌政策解读
0.00%
A 3.00% 2.70% 2.30% 1.90% 1.60% 0.00%
发放条件： 季度民用车目标完成率≥90%； 只有满足车型大类70%完成的条件后才可获得相应车型大类的奖励。各车型大类，包括：Polo系列(含Polo、Cross
Polo、Polo GTI)、Tiguan系列、Touran系列、Santana系列(含New Santana、B2、Vista)、Lavida系列(含Lavida Classic、New Lavida)。. 季度各车型大类库存当量考核满足上海大众要求；对二库存检查丌合要求癿车辆将扣除对应迒利。
域销售折扣，约为车辆税前开票价癿3%
New Passat Margin 说明
A. 拝从2013年2月起（注：实际日期以价格维护申请维护到系统中生效癿日期为准）， New Passat车型癿开票直接折让(Margin)将从4%调整为5.5%；
B. 对二开票折让（Margin）为4%幵在2013年内实现零售癿车辆，其迒利操作按照表 （1）执行，幵在迒利计算中给予额外税前开票价0.5%癿折扣补贴。
Share
获得第一名或提升三个名 次 No.1 or up 3 places
获得第二名或提升二个名 次No.2 or up 2 places
获得第三名或提升一个 名次No31 or up 1 places
<0%
75,000
60,000
45,000
0<X<5%
1,000
>=5%
2013综合满意度档次Integrated Satisfaction
E
D
C
B
1.80%
2.05%
2.30%
2.75%
天津市商务局委员会关于印发2018年天津市商务工作要点的通知
天津市商务局委员会关于印发2018年天津市商务工作要点的通知文章属性•【制定机关】天津市商务局•【公布日期】2018.01.18•【字号】津商务〔2018〕1号•【施行日期】2018.01.18•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】商务综合规定正文天津市商务局委员会关于印发2018年天津市商务工作要点的通知津商务〔2018〕1号各区商务主管部门，商务系统各单位，各有关单位：《2018年天津市商务工作要点》已经市商务委党组会和主任办公会审议通过，现印发你们，请结合实际，认真贯彻落实。
2018年1月18日2018年天津市商务工作要点2018年是贯彻落实党的十九大精神开局之年，是改革开放40周年，也是天津商务发展转型升级的攻坚之年。
商务工作总的要求是：全面贯彻党的十九大精神，以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入落实市十一次党代会和市委十一届二次、三次全会部署，坚持稳中求进工作总基调，坚持新发展理念和高质量发展根本要求，推进商务领域质量变革、效率变革、动力变革，加快结构调整、转型升级、动能转换，奋力开创适应新时代要求的内外贸发展和双向投资新局面，为天津经济社会发展、建设开放包容的现代化天津做出新贡献。
主要预期目标是：社会消费品零售额增长6%左右，进出口额增长3%，实际利用外资额增长3%，对外投资中方投资额增长10%。
一、聚焦重大战略，深入推进商务实施1．推进京津冀商务领域协同发展。
与北京商务部门加强合作，推动西青温州商贸城等重点市场承接北京动批、大红门等市场商户纾解。
深入实施商务领域利用首都资源工作方案，加强与在京重点商协会及机构、在京央企及大型京企等对接合作。
依托京津冀开发区创新发展联盟，组织开展京冀外资企业走进开发区活动，促进产业对接合作。
开展京津冀老字号名店名街名场互进活动。
推动天津冷链物流储运销地方标准成为三地互认互通的团体标准。
推动国家会展中心项目建设，提升津洽会、智能科技展协同服务功能，打造开放发展新平台。
上海大众汽车的公司的运营管理
上海大众汽车公司的运营管理0 引言2009年中国尚未走出世界金融危机带来的阴霾,但出乎很多业内人士预料，国内汽车生产销售井喷式爆发却提前来到了。
秋日的上海安亭，梧桐树的落叶在微风中翩翩飞舞.张工是上海大众汽车有限公司计划控制与物流部的工程师,负责协调汽车线束供应商的供应事宜。
后天又到了周五例会的时间了，摆在张工面前最烦心的事情莫过于汽车线束供应商的供应不足以至于影响整车装配线的生产安排。
张工虽负责公司线束供应协调工作多年,却明显感觉到目前他所主管业务的压力，照这样下去,一些车型的生产产量将受到限产。
目前公司两个长期合作的供应商已经开足马力生产，但上海大众仅仅是他们在国内的一个用户，其他汽车厂家也在等他们的产品……是另外寻求同类产品的供应商，还是提高采购价格从现有的供应商那里保障供给？张工的思绪随着窗外飞舞的梧桐叶而飘动。
他知道明天的周例会上必须对线束的采购问题做出抉择，作为业务主管的他必须事先提出决策依据，供公司主管领导裁定.1 上海大众公司概况上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是成立于1985 年的中德合资企业,中德双方投资比例各为50%。
公司总部位于上海安亭国际汽车城.上海大众南京分公司为第四个整车生产基地，位于南京市江宁经济技术开发区。
上海大众目前具备了年生产60 万辆的能力，是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。
上海大众目前拥有Santana 桑塔纳、桑塔纳Vista志俊(在南京工厂生产）、Passat 帕萨特、Polo 波罗、Touran途安、Tiguan 途观、Lavida朗逸和Octavia明锐、Fabia 晶锐、Superb 昊锐等多个产品品牌系列。
截至2009年3 月，上海大众累计产销各类轿车460 万辆，是国内保有量最大的轿车企业。
中德合资双方已于2002 年提前续签了延长合营合同,合作期将限延展至2030 年。
2009 年10 月15 日上海大众第500 万辆轿车昊锐驶下上海大众汽车三厂的总装生产线，当日为上海大众25 周年生日。
品牌汽车年度商务政策讲解版-精品文档
不确定、
不协调、 不可持续 发展
“集约·规范·高效”的2019年商务政策
天津一汽 2010 年商务工作会议
2-2.
2019年商务政策框架
网络 拓展 考核 返利 销售 支持
2019年 商务政策
基本 佣金
索赔 奖惩
天津一汽 2010 年商务工作会议
1. 08年商务政策回顾 3. 09 2. 2019 年商务政策战略 年商务政策解析
11 月 累 计
996 91% 90%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 年任 月 月 月 月 月 月 月 月 月 月 务数 累 累 累 累 累 累 累 累 累 累 计 计 计 计 计 计 计 计 计 计
1094 辆 标准 率 实际 率 兑现 132 12% 13% 241 22% 23% 329 30% 30% 427 39% 38% 537 49% 48% 613 56% 54% 679 62% 61% 744 68% 68% 821 75% 74% 909 83% 82%
夏利N51.3标准 夏利N51.3豪华 威志两厢系列 威志旗舰、精英型 威姿系列 威乐系列
1900元/辆 2000元/辆
2500元/辆 3000元/辆 3300元/辆 3500元/辆 3800元/辆 4000元/辆
天津一汽 2010 年商务工作会议
1000元/辆
3000元/辆 3000元/辆
3-1-2.
天津一汽 2010 年商务工作会议
1-1.
基本 佣金 考核 返利 网络 拓展 区域 广告 出租 支持 价格 促销 目标 政策
09年商务政策返利
政策内容
基本佣金
兑现
41426
9.8亿元
合同、计划准确率、DMAT、 7008 销售服务满意度考核 一、二级网络拓展支持 支持经销商区域广告投入 出租及大客户支持 夏利、NBC等价格促销 灵活的区域营销政策 5651 3000 2064 25442 13331
一汽大众奥迪品牌商务政策
2011 经销商商务政策_ 国产车 CKD
CSS-服务 WT -飞行检查
CSS-销售 MS-秘采
本地销售奖励 销量考核奖励 质量标准奖励
基础佣金 总计
A4L, A6L, Q5 0.4% 0.2% 0.2% 0.4% 0.3% 1.1% 0.5% 4.2% 7.3%
4
2011年商务政策2011 Dealer Margin Policy
PMA Bonus Sales Volume Bonus Quality Standard Bonus / SSM
Basis Margin Sum
A4L, A6L, Q5 0.4% 0.2% 0.2% 0.4% 0.3% 1.1% 0.5% 4.2% 7.3%
5
2011年商务政策2011 Dealer Margin Policy
Sum
10.3%
A3 0.3% 0.2% 0.2% 0.3% 0.3% 0.8% 0.5% 5.7%
8.3%
R8 --------------9.0%
9.0%
7
2011年奥迪品牌营销政策细则 Detailed Rules for
Audi Margin Policy 2011
8
基础销售折让CKD (A6L/A4L/Q5):4.2%; FBU (A8L/Q7/A5/Q5/TT):6.7%; A3:5.7%; R8:9.0%
目的Objective ： 提供经销商正常经营的基本费用Provide dealers normal operation cost 保证经销商基本生存Ensure the basic survival of dealers 鼓励经销商积极开拓市场 Encourage dealers to exploit the market actively
2018年度上汽大众汽车大众品牌经销商销售激励政策(1)
2018年度上汽大众汽车有限公司 大众品牌经销商销售激励政策Secret25101012018年度上汽大众汽车有限公司 大众品牌经销商销售激励政策一、 基本原则及主要要点(一) 基本原则1. 奖励计算以单车税前开票价为基准；2. 除特别说明外，返利发放均以经销商车辆出库作为零售统计依据；3. 由经销商交车的上汽大众关键客户营销的销售将通过佣金方式结算，不计入经销商的返利发放范围；4. 除非特别说明，返利计算经销商范围以网络规划部门（SVNP ）提供清单为准。
(二) 主要要点在延续2017年奖项设置基本框架的基础上，进行以下优化： 1. 实施差异化的市场推广支持，鼓励通过市场先行，开拓销售； 2. 引导经销商加大对客户满意度的重视程度，提升客户忠诚度；3. 提高返利预发比例，缓解资金压力，促进销售节奏；二、 奖励类别和发放方式(一) 开票折扣1. 折扣额度：1) Passat 车型：约为车辆税前开票价5.5%的基本折扣； 2) New Polo(Entry)车型：约为车辆税前开票价3.5%的基本折扣； 3) 其它车型：约为车辆税前开票价4%的基本折扣； 2. 发放范围：经销商所有从上汽大众进货的正常费率民用车辆。
3. 发放周期：开票时直接折扣。
(二) 销售达成奖励1. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表。
2510101奖励发放规则：季度总体民用车目标完成率≥95%；只有各车型大类目标完成率≥85%，才可获得相应车型大类的奖励。
各车型大类包括：Polo 系列、Lamando 系列、Tiguan 系列、Touran 系列、Passat 系列、Santana 系列、Lavida 系列、Phideon 系列、Teramont 系列、Tharu 系列。
为了维持销售基本运转，经销商应保持一定合理库存，合理库存是指经销商为满足客户需求及自身的正常经营，与上汽大众协商确定的车辆的库存品种和数量，详见每季度签署的《经销商销售目标沟通确认单》。
甘肃省商务厅关于印发2018年度促消费稳增长项目实施方案的通知
甘肃省商务厅关于印发2018年度促消费稳增长项目实施方案的通知文章属性•【制定机关】甘肃省商务厅•【公布日期】2018.05.25•【字号】•【施行日期】2018.05.25•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】商务综合规定正文关于印发2018年度促消费稳增长项目实施方案的通知各市（州）商务局，兰州新区商旅局：为进一步贯彻落实国家和省委省政府搞活流通、扩大消费政策措施，有效增加商务主管部门促消费工作手段，培育新的消费热点，促进“消费升级行动计划”实施，增强消费对经济的拉动作用，确保全面完成省政府确定的社会消费品零售额增长目标和任务，特制定《2018年度促消费稳增长项目实施方案》。
现印发你们，请遵照执行。
请各市州及相关单位抓紧做好该项目的组织筛选工作，并与2018年7月底前上报符合条件的项目。
联系人：李雯倩电话（传真）：************电子邮件：*****************2018年度促消费稳增长项目实施方案为进一步贯彻落实国家和省委省政府搞活流通、扩大消费政策措施，有效增加商务主管部门促消费工作手段，培育新的消费热点，促进“消费升级行动计划”实施，增强消费对经济的拉动作用，确保全面完成省政府确定的社会消费品零售额增长目标和任务，特制定本方案。
一、项目实施内容（一）鼓励企业开展丰富多彩的促消费活动，对省内举办的各类具有特色且成效较好的促消费活动予以补助。
（二）支持成长性商贸企业改造升级，鼓励大型商业体进行店面改造，优化营销购物环境。
（三）引导消费市场重点行业、重点领域推行和开展新型消费模式，对积极创新开拓消费新模式的企业给予奖励性补助。
（四）鼓励重点商贸企业积极参与并实施商务部门开展的“消费升级行动计划”，增加和提升商品服务供给，搭建中高端消费新平台。
二、项目扶持原则和标准促消费稳增长项目资金按照以奖代补和事后补助的原则，通过项目评审确定的企业，扶持资金不超过企业实际投入的30%。
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颜丙东 王腾乾
1、保障月度新保入保率在100%
2、月度新保入保率100%，二联 保60%，小险种75%，延保15%， 对未达到渗透率的销售顾问、展
月度销售保险激 励政策
厅经理实行考核
颜丙东 王桂军
1、保障月度真实置换率在10%以 上 2、加大二手车广宣力度，展厅 内外布置物料宣传，使员工开口 月度销售置换激 率100%，做到旧车带动新车销售 励政策 3、设定月度置换率考核，对未 达到置换率的销售顾问、展厅经 理实行考核
出租车型) × 1000 元/台 ×奖
励系数
全年市场支持奖励=
预计AAK2623 X1000=2623000
其中，“奖励/分”是模糊奖励金
额，季度结束后公布；“综合奖励
综合奖励指标库中的8个指标全部参与奖
分数”
励计算。计算公式：当综合奖励分数＞10 为 8 个指标的得分之和；“STD”
3
综合奖励 时，综合奖励（元）=奖励/分×综合奖励 不含出租车和直销大用户。 按照
8
置换毛利 年度二手车经营毛利状况
年度二手车置换率15%，争取做到 20%以上，预计1-12月置换收益 84.71万
商务政策预计返利
9
销售板块综 合毛利统计
1、STD 计划完成率奖励352.53万元 2、市场支持奖励262.3万元 3、综合奖励419.68万元
合计：1034.51万元
店内经营预计收益 1、车辆毛利-1836.1万元 2、精品毛利262.3万元 3、金融毛利524.4万元 4、保险毛利472.14万元 5、置换毛利84.71万元 合计：-492.55万元
解读--销售版块
保障措施
绩效政策 责任人
1、保持合理库存深度
2、做到车辆资源优化，进车时 杜绝滞销车 3、合理规划季度、月度STD节奏
月度销量激励政 策
及销量节奏把控
颜丙东
1、月度销售严格按照5%比例销
售
2、 对未按流程签字
财务、信息员、销售经理流程把 的销售顾问罚款
控，对外地身份证严格按照流程 1000元/次处理
100%
一二三四季度合同量分别规划为600、520
经销商年度 STD 计划签订比率≥ 90%且季度 STD 计划完成率≥80% 集团经销商：若同集团同一地级市 内有经销商季度 BP 完成率＜ 60%，则该集团该地级市内奖 励系数高于 1 的经销商，奖励系 数按 1 计算计算方法 非出租车型计划完成率奖励=季度 STD 市场指导价总和 X 0.8% X 奖 励系数 全年计划完成率奖励最大化2623 X140000（平均指导价） X0.8% X1.2=3525312
STD 计划量÷年度 STD 计划量建议值】
STD 计划完 成率奖励
×100% 年度 STD 同中 STD
计划量：以年初签订的购销合 全年计划量为准
年度 STD 计划量建议值：以年初签订商
务计划时厂家提供的数据为准
(3)季度 STD 计划完成率 (B)=【季度
STD 实际完成÷季度 STD 计划量】×
分数×STD；当综合奖励分数≤10 时，综 商务政策解读会上预估每分20元，
合奖励（元）=0ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
单车最高20元×80分=1600元左
右，全年综合奖励=2623×
1600=4196800
4
车辆毛利 月度单车毛利合计经营状况
5
精品毛利 年度精品毛利经营状况
6
金融毛利 年度金融毛利经营状况
7
保险毛利 年度保险毛利经营状况
序号 1
2018一汽大众商务政策解读--销售版块
项目
政策概述
工作要点
以经销商季度 STD 提车市场指导价总和
、年度 STD 计划签订比率和季度 STD 计
划完成率为奖励
依据
(1)季度 STD 提车指导价总和：以 R3 系
统中经销商季度 STD 提车指导价为准
(2)年度 STD 计划签订比率 (A)=【年度
根据市场状况1-12月车辆毛利状况 预计-1836.1万元
根据车辆销售状况，对畅销车型实 行潜装政策，单车2000元的加装， 毛利率50%，预计1-12月精品毛利 262.3万
年度金融渗透率目标50%，按50%计 算预计1-12月金融收益524.4万
年度新保入保率目标100%，二联保 60%，小险种75%，延保15%，预计 1-12月保险收益472.14万
月度销量激励政 策销售秘采及满
意度政策
颜丙东
1、保持合理库存深度，是把控 车辆毛利的最好办法 2、同城同品牌之间的价格管控
月度销量激励政 策
颜丙东
1、提前对库存车实行潜装，并 引导销售顾问不卖裸车 2、对销售顾问、展厅经理实行 精品考核
月度销售激励政 策
颜丙东
1、保障月度渗透率在50%以上 2、设定月度渗透率考核，对未 月度销售金融激 达到渗透率的销售顾问、展厅经 励政策 理实行考核
签字后方可开发票
颜丙东
一、STD计划完成率 1、保持合理库存深度 2、做到车辆资源优化，进车时 杜绝滞销车 3、合理规划季度、月度STD节奏 及销量节奏把控 二、长库龄比例 1、月初制定出截止到本月底为3 个月库龄的车辆明细做为预警， 每日发库存报表将长库龄车型做 重点标识。 2、交车顺序严格按照先进先出 原则，由长库龄、预警长库龄等 顺序交车，并每日通报长库龄销 售状况。 三、综合销售满意度 1、对月度客户满意度不是100分 的，按区域排名给予销售顾问及 管理层500-2000元的罚款 2、季度神秘客成绩按分值及区 域排名给予销售顾问及管理层 500-2000元的考核
颜丙东 朱清海
1、商务政策预计返利合计： 1034.51万元 2、店内经营预计收益合计：492.55万元 销售板块综合毛利541.96万元
颜丙东 王文鹏
、631、633台，共计2384台，奖励系数最
大化需完成率110%，2384 X110%=2623
经销商月度首要市场区域外上牌
比例≤5%
月度首要市场区域外上牌比例=月
2
市场支持奖 励
鼓励经销商在首要市场区域内开展销售业 务。
度首要市场区域外上牌数量÷月度 AAK(非出租车型) 市场支持奖励（元）=月度 AAK(非