《STP营销策略》的教学设计
市场调研下STP战略的案例实践教学
课程篇市场调研下STP战略的案例实践教学文|林小丽S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。
STP战略是现代市场营销战略的核心。
市场营销知识是我校连锁经营与管理专业学生的必修课，创新市场营销知识课程，不仅能激发学生学习兴趣，还能提升学生的职业素养，对接岗位需求。
对接工作岗位要求，本专业学生要掌握市场营销的基本知识，结合案例进行分析、研究和运用。
本文依据教育部《市场营销基础课程标准》，参照《中等职业学校连锁经营与管理专业人才培养方案》，突破传统教学方式，旨在创新市场营销基础课程项目，深化产教融合，加强校企合作，突出服务类专业的人才培养特点，衔接岗位需求，培养高素质一线管理型人才。
一、整体教学设计（一）教材分析为适应新时代对技术技能人才培养的新要求，紧扣《中等职业学校连锁经营与管理专业人才培养方案》《市场营销基础课程标准》和教学计划，结合我校的师资、教学资源、场地设施等情况，我们选取中等职业教育国家规划教材市场营销知识的第四章“市场营销调研与预测”和第五章“市场细分与目标市场”，对教学内容进行整合重构，形成相对完整的教学单元。
总计划为十六课时，分为四个教学模块，具体内容按课时分配如下：模块一“市场营销与预测”是整个教学单位的基础，安排四课时完成；模块二“有效的市场细分方法”安排四课时完成；模块三“制定目标市场营销方案”安排四课时，其中的理论知识较多，安排三课时完成，实训内容“自主创业之校园水果店目标市场战略方案”一课时完成。
模块四是在整合前三个模块知识基础上的一个综合实训，以学生为主体，在教师的指导下将学生分小组进行，具体任务细分为确定调研任务，进行实地调研，小组分析调研数据进而得出所调研单位的STP战略，最后各小组派代表进行汇报，四个内容各一课时。
（二）学情分析1.知识技能学生经过一年的市场营销相关课程知识的学习，已掌握市场的概念，具有初步的市场营销观念，为进一步学习市场营销调研与预测和市场细分与目标市场奠定了理论知识基础。
市场营销中的STP战略教材(PPT 36页)
容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价 以直观为主，购买前并没有明确目标
感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自 己丰富想象去联想产品的意义
易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为 荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性
文盲、小学、中学、大学等
了解不同文化层次人群购买行为、 习惯及结构
汉族、满族、回族、蒙古族等
了解不同民族的文化、宗教、风俗 及不同的消费习惯
成都信息工程大学
按消费心理细分市场
性格 习惯型 理智型 冲动型 想象型 时髦型 节俭型
消费需求特点
偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性 强，反复购买
• 对市场细分内涵的理解： 1、客观依据：顾客对产品需求的差异性； 2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品； 3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。 4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择
与确定目标市场。
成都信息工程大学
什么是市场细分
市场细分的作用 • 有利于发现市场机会； • 有助于掌握目标市场的特点； • 有利于制定市场营销组合策略； • 有利于提高企业的竞争能力。
对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时 精打细算、讨价还价
成都信息工程大学
按行为变量细分市场
假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌
忠诚度类型
表现
营销对策
铁杆忠诚者
AAAAAA
用俱乐部制等办法保持老顾客
有限忠诚者 游移忠诚者
ABABAB AAABBB
分析竞争者的分布，竞争者的营 销策略
• 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
STP战略的教案
物
（一）社会责任战略
（二）服务品牌战略
（三）
流
企业社会责任
其战略内涵包括以下 服务质量战略
企 (Corporate Social
特征：先进的服务理念；
Responsibility，简称CSR) 个性化服务特色；卓越 服务质量就
业 通常是指企业在创造利润、 的服务艺术；优秀的服 是服务的一 对股东利益负责的同时， 务技术；市场化的认同。 组固有特性
LOGISTICS MARKETING
项目三：STP战略
[知识目标] 了解竞争战略、市场细分、市场定位的概念、依据、作用。 熟悉物流市场细分标准和方法以及营销组合理论。 掌握物流企业目标市场的选择、策略以及市场定位的方法。 [能力目标] 能分析和制定企业的竞争战略；能够进行市场细分，进行目 标市场的选择并对物企业和提供的服务产品进行有效定位
（一）
定义
一、
业 （二） 务 步骤
构 （三） 成 战略
业务
战 单位 分析
略 评估 决策 方法
业务构成战略又称企业的产品投资组合战略，是 选择对物流企业的长远发展最有利的业务领域和 业务组合，以确定企业的投资方向的战略。
管理层要做的第一步工作是识别关键业务，第 二步是对战略业务单位进行分析、评估与决策。
项目内容
任务一：竞争战略 任务二：市场细分（Segmenting） 任务三：目标市场（Targeting） 任务四：市场定位（Positioning）
任务一：竞争战略
情境一：物流市场竞争战略
一、
竞争 基本 模式
和 竞争 选择
营销战略是指长期性、全面性的重大营销谋略，是企业 营销活动的总纲和主线。它具有全局性、长远性、竞争 性、创新性和风险性特征。
STP营销策略方案
有选择性地通过化妆品专卖店、百货商店专 柜向顾客提供产品
美发产品
仅限于发廊及专业美发店销售
活性健康 化妆品
薇姿和理肤泉通常通过ห้องสมุดไป่ตู้大中城市的专业药 房经销
大众 化妆品
百货商场、大型卖场、超市、化妆品专营店 药妆店 、美容院或美容沙龙
3、营销网络太广，产生管理局限。随着在中国 市场的深入发展，经销商的管理和服务直接影响 欧莱雅能否取得成功。
欧莱雅SWOT——机会Opportunities
1、经济环境。随着我国经 济的发展和人民生活水平 的提高，人们的需求也多 样化，更容易去接受日化 用品。这是一个很好的发 展机会。人们需求的增加 会促进很多行业的发展， 加速了欧莱雅这一品牌的 推进。
2、技术环境。市场对于一个 产品、一个企业的评价有很 多的因素，但是最其本的标 准是产品的品质。提高产品 品质量的唯一出路是增加产 品的研发投入，加大研发力 度。只有尽快地、更多地采 用先进的科学技术，才能赢 得市场竞争的制高点。
欧莱雅SWOT——威胁Threats
1、行业壁垒低。这个是新进入者必须克服的障碍。因 日化产品的生产工艺和设备相对简单，日化行业的竞 争很大。 2、竞争对手多。在高端的定位之下，当初欧莱雅投放 中国的化妆品价格并不是特别“大众化”：价格最高 的是兰蔻，最低是欧莱雅。 3、产品的同质性，没有独特性。 4、政府对日化业征税税率的提高。
宏观环境因素
经济环境：经济增长，货币政策和汇率投资的变动， 就业的因素 政治因素：法律法规的不同 技术因素：技术变革速度加快，产品生命周期的改变， 新技术的产生 社会文化自然环境：人口、地理环境、教育、生活方 式的不同，以及人们的社会价值观也不同
微观环境是指那些与企业有双向运作关 系的个体，集团和组织，而且在一定程度 上是可以控制并可以对其施加影响的。其 中包括与组织直接相关的重要利益相关集 供应商 团。如下图： 分销商
STP战略的教案
STP战略的教案教案：管理学中的STP战略教学目标：1.了解STP战略在市场营销中的重要性和应用。
2.掌握STP战略的基本概念和步骤。
3.能够运用STP战略来进行市场定位和产品定价。
教学内容：1.STP战略的概念和原理1.1STP战略的定义和作用1.2STP战略的基本原理1.3STP战略的优势和局限性2.STP战略的步骤2.1市场细分：根据顾客需求、特性和行为将市场划分成不同的细分市场。
2.2目标市场选择：选择与企业产品或服务相匹配的最有吸引力的细分市场。
2.3市场定位：确定如何在目标市场上与竞争对手明显不同的方式来定位产品或服务。
3.STP战略的应用3.1市场细分案例分析：通过案例分析来了解市场细分的方法和步骤。
3.2目标市场选择案例分析：通过案例分析来了解如何选择目标市场。
3.3市场定位案例分析：通过案例分析来了解如何进行市场定位。
教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解来介绍STP战略的概念、原理和步骤。
2.小组讨论：将学生分成小组，分析不同的市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，进行小组讨论和分享。
3.案例分析：根据真实的市场案例，让学生运用STP战略进行市场分析和决策。
教学过程：1.导入：通过举例引发学生对STP战略的兴趣和认知。
例：同学们，你们是否注意到市场上的产品是如何根据不同人群的需求来定位和推广的呢？比如，为什么一些产品会针对年轻人进行宣传，而另一些产品则更注重中年人群体的市场？答案就在于市场营销中的STP战略。
那么，你们对STP战略有什么了解呢？2.理论讲解：介绍STP战略的概念、原理和步骤。
-什么是STP战略？-STP战略的基本原理是什么？-STP战略的步骤有哪些？3.小组讨论：将学生分成小组，分析不同的市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，并进行小组讨论和分享。
-让学生选择一个他们感兴趣的产品，并根据STP战略的步骤分析该产品的市场细分、目标市场选择和市场定位。
-每个小组选择一个代表进行展示和分享。
《STP营销策略》的教学设计
《STP 营销策略》的教学设计任课教师：陶晓波北方工业大学姓名陶晓波单位北方工业大学经济管理学院课程名称市场营销管理授课章节第一章第2节STP营销策略授课对象广告 08A-12授课时间2010.9知识：1、理解 STP营销策略的含义；2、理解 STP营销策略在市场营销工作中的重要性；3、熟练使用市场细分工具和市场定位技巧。
教学目标能力：培养学生市场开拓能力；提高学生分析问题、解决问题的能力。
技能：市场细分工具使用、目标市场选择策略运用与市场定位技巧运用。
重点：STP营销策略的核心原理重点难点市场细分标准的选取目标市场的选择难点：市场定位策略的运用教学环境多媒体教师授课，多媒体教学教学方法教师讲授、启发引导学习、学生回答问题、学生展示自己想法、互相交流经验教学过程教学环节导入教师活动教师向学生讲述三位艺术家通过不同的营销策略获得不同收入的小故事。
由此引申，指出 STP 营销策略的重要性。
这节课我们就来探索STP 营销策略的基本原理与步骤，学习如何利用 STP 策略为企业与个人开拓市场。
学生活动设计意图表达方式时间分配跟随教师的提通过提出学幻灯片，手势语言，1分钟问和讲解。
生感兴趣的面部表情。
问题，引出新任务。
教学过程教学环节教师活动学生活动设计意图表达方式时间分配教师设问什么是 STP 营销策略？讲解为什么要采用 STP 营销策略？介绍 STP 营销策略的描述性定义。
利用图片讲解 STP 营销策略对企业的作用。
回顾经历过的教师提问激幻灯片，手势语言， 2 分钟STP 营销策略、发学生的积板书，面部表情。
对照定义形成极回忆，图片一定认识。
形象化知识。
教师设问如何运用STP 营销策讲解略？展示幻灯片介绍STP 营销策略的组成要素及工作原理（中英文）跟随教师、积极学生根据自幻灯片，手势语言， 4 分钟思考、主动接收己的感觉认面部表情。
教师信息以便识这些要素。
于跟踪教学内容。
教师设问如何做到有效的市场细跟随教师读图。
stp营销实施方案
stp营销实施方案STP营销实施方案。
一、市场分析。
当前，市场竞争日益激烈，消费者需求日益多样化，企业需要更加精准地定位目标市场。
因此，STP（Segmentation, Targeting, Positioning）营销策略成为了企业实施的关键。
首先，我们需要进行市场细分，将市场分成不同的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。
其次，我们需要选择目标市场，确定我们将要服务的核心消费者群体。
最后，我们需要对产品进行定位，与竞争对手进行差异化竞争，使得产品在目标市场中具有独特的地位。
二、市场细分。
在进行市场细分时，我们需要考虑消费者的地理位置、消费习惯、购买能力等因素。
通过对市场细分的研究，我们可以发现不同细分市场中的消费者需求差异，从而更好地满足他们的需求。
在STP营销实施方案中，市场细分是第一步，也是最为关键的一步。
只有通过对市场的深入分析，我们才能更好地把握消费者的需求，为产品的推广和销售奠定基础。
三、目标市场选择。
在市场细分的基础上，我们需要选择目标市场，确定我们将要服务的核心消费者群体。
在选择目标市场时，我们需要考虑市场规模、增长速度、竞争程度等因素，以便更好地确定我们的市场定位和推广策略。
通过对目标市场的选择，我们可以更加精准地定位我们的产品，确保我们的推广和销售工作更加有针对性和有效性。
四、产品定位。
产品定位是STP营销实施方案的最后一步，也是最为关键的一步。
在产品定位时，我们需要考虑产品的特点、优势、竞争对手的定位等因素，以便更好地确定我们的产品在目标市场中的地位。
通过差异化竞争，我们可以使得产品在目标市场中具有独特的地位，从而更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
五、总结。
STP营销实施方案是一项复杂而又关键的工作，它需要对市场进行深入的分析，需要对消费者的需求有深刻的理解，需要对产品有清晰的定位。
只有通过STP营销实施方案的精准实施，企业才能更好地把握市场机遇，提高产品的市场竞争力，实现持续健康的发展。
stp营销策划
stp营销策划一、市场细分STP营销策划中的首要步骤是市场细分。
市场细分是指将整个市场分割成具有相似需求和特征的小型目标市场。
通过市场细分，企业可以更精准地了解目标市场的消费者，并为其提供更有针对性的产品和服务。
市场细分可以基于多个变量进行，如人口统计学变量（如年龄、性别、职业），地理变量（如地理区域、城市规模），行为变量（如购买行为、使用习惯）等。
通过分析这些变量，企业可以辨识出可能具有潜在需求的细分市场。
二、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择适合的目标市场，即最有潜力的市场细分。
目标市场选择的关键是确定目标市场的规模、增长潜力和利润潜力。
在选择目标市场时，企业可以考虑以下因素：市场规模是否足够大，目标市场的成长前景如何，企业是否具备满足目标市场需求的核心竞争力，以及进入目标市场所需的资源投入等。
三、市场定位市场定位是指企业在目标市场中确定独特的市场位置，通过在竞争对手中突出自身的优势来吸引目标市场的消费者。
市场定位需要明确以下要素：目标市场的特征和需求，竞争对手的市场定位和策略，以及企业的核心竞争力和差异化优势。
通过市场定位，企业可以塑造自身在目标市场中的独特形象，提升品牌价值，并吸引更多的目标市场消费者。
四、营销策略基于市场细分、目标市场选择和市场定位，企业需要制定相应的营销策略，以实现市场份额的增长和销售收益的提升。
营销策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。
产品策略涉及产品特性、品牌定位、产品创新等方面；定价策略涉及产品定价、折扣政策等方面；渠道策略涉及产品销售渠道的选择和管理；促销策略涉及广告、促销活动、公关活动等方面。
通过制定合适的营销策略，企业可以有效地满足目标市场消费者的需求，并获得持续的市场竞争优势。
五、实施和监控STP营销策划的最后一步是实施和监控。
实施阶段需要将制定的营销策略转化为具体行动计划，并使用合适的管理工具和方法来监控和评估市场活动的执行效果。
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《STP营销策略》的教学设计任课教师：陶晓波北方工业大学
教学过程
教学环节教师活动学生活动设计意图表达方式时间分配
教师设问讲解什么是STP营销策略？为
什么要采用STP营销策
略？介绍STP营销策略的
描述性定义。
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解STP营销策略对企业的
作用。
回顾经历过的
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对照定义形成一
定认识。
教师提问激发
学生的积极回
忆，图片形象
化知识。
幻灯片，手势语言，
板书，面部表情。
2分钟
教师设问讲解如何运用STP营销策略？
展示幻灯片介绍STP营销策
略的组成要素及工作原理
（中英文）
跟随教师、积极
思考、主动接收
教师信息以便于
跟踪教学内容。
学生根据自己
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些要素。
幻灯片，手势语言，
面部表情。
4分钟
教师设问讲解如何做到有效的市场细
分？展示有效市场细分的
四大原则。
跟随教师读图。
利用图片激发
学生的想象
力，使枯燥的
原理讲解变得
生动有趣。
幻灯片，手势语言，
面部表情。
2分钟
教师提问
或设问讲解哪些标准可以被用来细分
市场？
跟随教师读图，
并积极思考。
利用图片加深
学生印象，并
激发学生进一
步的思考。
幻灯片，手势语言，
面部表情。
2分钟
教师讲解五种基本的目标市场选择
策略，介绍其各自适合的
情况。
跟随教师读图。
利用图片加深
学生印象，形
成更好的记
忆。
幻灯片，手势语言，
面部表情。
2分钟
教师提问
或设问讲解如何使产品显得与众不
同？利用图片引出市场定
位的基本原理。
跟随教师读图，
并积极思考。
利用图片加深
学生印象，形
成更好的记
忆。
幻灯片，手势语言，
板书，面部表情。
2分钟
教师提问市场定位的具体操作形读图、听课思考唤起学生对幻灯片，手势语言，3分钟。