人员推销与销售管理
销售管理的基本内容
销售管理的基本内容销售管理包括的内容销售管理主要涉及以下几个方面：1、销售人员管理对销售人员的管理主要可以从3个方面着手：销售指标、销售人员的报酬以及竞争激励和业绩考核。
（1）制定销售人员的任务和效益指标无论是外出推销，还是在企业经营场所做销售，通常销售人员的任务和效益指标(或称业绩指标)应包含以下内容：平均每天、每周和每月的产品销售量和销售额；每天访问或接待客户的次数，访问成功率；某一段时间内的平均订单数量；直接销售费用与销售额的平均比率；销售为企业所带来的毛利或毛利率；开拓的新客户数量等。
制定销售人员的指标时，应考虑的因素包括：销售人员面对的销售区域和客户状况；竞争对手的状况；销售成本，包括直接销售所涉及的费用，进货成本，以及间接的推广费用；销售人员的销售能力，指标对他们的激励作用，指标应高于他们正常能达到的水平；上个销售周期完成的销售额；企业内其他销售人员的平均销售业绩等。
需要定期评估销售指标的完成情况，至少每月一次，并据此调整和修正指标。
2、确定销售人员的报酬同样，销售人员的报酬包含资金和非资金报酬。
非资金报酬可参照你的企业给员工提供的统一标准，这里讨论的主要是如何确定销售人员的资金报酬。
1.懂得如何管好人：销售对主观能动性的依赖很强，激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。
因此，销售管理者需要通过各种各样的规章制度，管理好销售的行为规范化。
2.懂得销售业务：这是做销售管理的最基础能力要求，同时也是获得下属信任的最核心要素。
因此，管理者要在对销售人员有业务能力的培养，并且对业务的理解有综合性的知识体系和自我体会。
管理者要做到知其然，还要知其所以然。
3.懂得销售过程：结果总是显而易见，更容易吸引注意力，人们往往会忽视结果产生的过程。
作为管理者，不能沦为结果的“奴隶”，要有过程意识，需要看到成功者的历程，更要了解失败者的经历。
一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度（精选9篇）销售的管理制度第1篇（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
销售员工管理制度(通用5篇)
销售员工管理制度(通用5篇)为大家整理的销售员工管理制度，欢迎大家分享。
销售员工管理制度1第一节、总则第一条、管理机构：公司业务人员由公司销售部负责管理和调配，在销售部经理的领导下开展工作，并对其负责。
第二条、业务人员岗位职责要求积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。
第二节、基本要求第三条、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。
第四条、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。
第五条、观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。
第六条、具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。
第七条、有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策。
第八条、业务人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和电话营销技巧。
以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。
第九条、熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。
第十条、实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。
食品的策略销售管理与有效推销技巧
食品的策略销售管理与有效推销技巧在食品销售管理领域，制定有效的策略和推销技巧对于吸引顾客、提高销售额至关重要。
以下是一些建议，帮助食品销售团队有效管理销售并实现业绩增长。
1. 定位与目标市场分析：了解目标市场、目标消费者和竞争对手是制定销售策略的基础。
通过市场调研和数据分析，确定食品产品的差异化定位，明确目标市场的需求和喜好，以便有效选择推销方式和销售渠道。
2. 产品优势宣传：强调食品产品的独特之处和优势将有助于吸引潜在购买者。
通过各种渠道宣传产品的高品质、营养价值和口感，可以使用美食摄影、宣传册、社交媒体等方式增强产品品牌形象和认可度。
3. 建立与零售商的合作关系：与零售商建立紧密合作关系是推销食品产品的关键。
通过与零售商沟通合作、提供市场支持和培训，让零售商了解产品特点和卖点，提高产品在零售渠道的曝光度和销售额。
4. 优质客户关系管理：建立并保持良好的客户关系非常重要。
通过定期与现有客户交流、回访，了解他们的满意度和需求，提供良好的售后服务，并通过个性化的促销方式激发他们的购买兴趣和忠诚度。
5. 促销活动策划：通过组织促销活动提高销售额。
可以采用折扣促销、捆绑销售、赠品活动等方式吸引顾客。
此外，与其他相关产业或社区组织合作举办食品展会或推广活动，增加曝光度和销售机会。
6. 培训销售团队：为销售团队提供全面的培训和支持是确保销售业绩的重要环节。
培训可以包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
销售人员应具备良好的沟通能力和产品知识，以提供专业的销售咨询和客户服务。
7. 数据分析与评估：定期分析销售数据，评估销售策略的有效性。
了解销售趋势、产品需求和客户反馈，对销售策略进行调整和优化，以提高销售绩效和市场份额。
8. 关注市场趋势：市场需求和趋势的变化对食品销售有着直接影响。
时刻关注消费者喜好、健康环保、新兴食品等市场趋势，在产品开发和市场推广中紧跟时代潮流，保持竞争优势。
以上是一些建议的食品销售管理策略和有效推销技巧。
从销售到管理从销售到管理
2023-11-11目录•销售到管理的转变•销售与管理的差异•销售到管理的过渡•管理技能的培养•从销售到管理的挑战与对策•从销售到管理的案例分析销售到管理的转变01销售专注于销售产品或服务，以达成交易和满足客户需求。
02管理通过协调、指导和监督员工，实现团队目标并确保组织高效运作。
03角色转变从销售到管理，角色从专注于销售转变为协调和管理整个团队，确保团队目标的达成。
定义与角色转变技能与素质要求的变化销售技能01在销售中，需要掌握有效的沟通技巧、产品知识、销售策略等。
管理技能02在管理中，需要具备团队建设、领导力、决策能力、协调能力等。
素质要求03从销售到管理，需要提高自身素质，包括责任心、诚信、敬业精神等。
1思维方式的转变23以达成交易为目标，注重客户体验和满意度。
销售思维以实现团队目标为核心，注重整体效益和组织发展。
管理思维从销售到管理，需要逐渐培养管理思维，关注团队整体效益和组织发展，同时也要关注客户需求和体验。
转变方式销售与管理的差异0102销售目标销售工作的目标是实现销售业绩，达成短期和长期的销售目标。
管理目标管理的目标是实现组织目标，包括提高工作效率、优化资源配置、促进团队协作等。
销售人员需要掌握销售技巧、客户沟通技巧、市场分析能力等与销售直接相关的技能。
管理人员需要具备领导能力、决策能力、团队管理能力、财务分析能力等与管理职责相关的技能。
销售技能管理技能销售人员通常采用主动拜访客户、推销产品或服务、处理客户疑问和投诉等销售方法。
管理人员通常采用制定计划、组织协调、指导监督、决策分析等管理方法。
销售方法管理方法工作方法的差异销售到管理的过渡建立良好的人际关系建立良好的人际关系01在销售到管理的过渡中，与同事、上级和下属建立良好的人际关系至关重要。
学会与不同背景和个性的人建立有效的沟通，以促进团队的合作与协调。
倾听与理解02作为管理者，需要更多地倾听他人的意见和建议，理解他们的需求和想法。
营销管理和销售管理
营销管理和销售管理都是企业中非常重要的部分，两者的功能和目的也有所不同。
本文将对两者的定义、功能、区别和重要性进行简要的阐述，以便更好地理解和应用。
一、营销管理营销管理是企业中的一种管理方法，其目的在于通过市场营销手段，以实现企业的营销和销售目标。
营销管理的主要功能包括市场分析、产品开发、全面营销和企业品牌营销等。
其重点在于运用各种方法和工具，提高企业产品的市场占有率，增强企业在市场竞争中的优势，使企业持续持有并扩大市场份额。
为了达到这些目标，营销管理需要掌握市场营销的各个方面，包括市场调研、市场定位、市场营销策略、产品设计和品牌营销等，同时还要掌握各种市场营销工具和手段，如广告、促销、销售渠道管理等。
在营销管理中，企业需要依据市场需求和竞争情况，制定出符合企业战略和目标的市场计划，以解决市场上的各种问题。
营销管理的重要性不言而喻。
无论企业规模大小，都需要进行有效的营销管理，以确保企业在市场竞争中占有一席之地。
成功的营销管理可以帮助企业增加销售额和利润，提高品牌知名度和市场份额，同时还可以建立更加深入的客户关系，并不断吸纳新客户。
因此，企业在全面展开营销活动前，应该明确营销管理的核心功能和原则，并对营销管理进行全面的规划和配合。
二、销售管理销售管理是指在企业中管理和协调销售活动的过程。
与营销管理不同，销售管理更侧重于销售操作和销售活动的组织和实施。
其主要任务是规划销售活动、销售人员管理和客户服务管理。
通过专业的销售管理，企业可以提高销售率，减少成本，增加营业收入和利润。
销售管理的主要功能包括销售计划和预测、销售渠道管理、销售人员管理、客户服务管理、销售数据分析等。
在销售管理中，企业需要制定适当的销售策略，合理规划销售人员的工作量和任务，提升客户服务质量并积极挖掘潜在客户，以增加销售额和利润。
销售管理同样非常重要。
一个销售良好的企业无疑能够为企业带来更多的销售机会和持续的盈利。
而一个不能协调销售活动的企业，很容易导致企业营销活动的失败，降低企业在市场上的竞争力，进而影响企业的市场地位和品牌形象。
销售人员管理制度精选范本
销售人员管理制度精选范本销售人员管理制度一旦制定，在一般时间内不能轻易变更，否则无法保证其权威性。
下面是小编给大家带来的销售人员管理制度，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧!销售人员管理制度(一)一、制定目的：为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。
二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。
三、销售人员工作职责：销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作职责：1) 负责完成公司所制定的年度销售目标。
2) 对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效。
3) 对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露;如有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。
4) 严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。
5)货款处理：① 收到货款应当日交到公司财务。
② 不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。
6)务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。
7)定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人际关系。
收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。
用心发展新客户。
8)及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统计人员。
9)执行公司所交付的相关事宜。
三、统计人员职责：1)及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。
2)设立单独的合同台账，包括：1)合同名称2)沥青混合料型号、单价3)付款方式4)合同签订人信息。
3)对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。
公司对销售人员管理制度
公司对销售人员管理制度制度的核心在于明确销售人员的职责与目标。
销售人员的基本职责是实现销售目标，维护客户关系，并及时反馈市场信息。
为了激励销售人员，公司应该设定清晰的销售目标，并将这些目标分解为季度、月度甚至周度的小目标，以便销售人员可以逐步实现并保持动力。
培训与发展是管理制度中不可或缺的一部分。
公司应该为销售人员提供定期的产品知识、销售技巧和市场趋势培训。
通过培训，销售人员能够不断提升自己的专业能力，更好地适应市场变化。
同时，公司还应该为销售人员提供职业发展规划，帮助他们规划未来的职业道路，增强其对公司的归属感和忠诚度。
第三，激励机制是提高销售团队绩效的重要手段。
公司应该建立一个公平、透明的激励体系，包括提成、奖金、晋升机会等。
这些激励措施应该与销售人员的业绩紧密相关，以确保他们为公司创造更多价值的同时，也能获得相应的回报。
第四，评估与反馈机制也至关重要。
公司应该定期对销售人员的工作进行评估，并提供建设性的反馈。
这不仅可以帮助销售人员了解自己的优势和不足，还可以让他们明确改进的方向。
评估结果应该作为培训需求分析和激励措施调整的依据。
第五，公司还应该注重团队协作和沟通。
销售团队之间的良好沟通可以提高团队效率，避免资源浪费。
公司可以通过定期的团队会议、团建活动等方式，增强团队成员之间的交流与合作。
为了确保管理制度的有效执行，公司需要设立专门的监管机制。
这包括对销售活动的监控、对销售数据的分析以及对违规行为的处理。
监管机制的建立有助于维护销售团队的秩序，确保所有成员都能遵守公司的规定，公平竞争。
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设计销售队伍
设计销售队伍是销售管理人员的第一步。首先要分析现 实的和潜在的顾客、销售环境、竞争情况、公司资源与公司 实力，然后，在此基础上做出关于销售人员数量、特征和任 务安排诸方面的决策。由于国际市场的有关条件和状况差异 很大，使得所有这些决策的制定变得更富挑战性。而且，就 像本章“跨越国界17-1”中与福特公司的实例所表明的那样， 市场与顾客的全球化又使得国际营销经理的工作相当有趣。
全球视角
我发现至今还未适应西班牙的作息时间。对我来说这个问题简直是没完没了， 因为下午2点至5点的休息时间令人非常尴尬。我发现常常得提醒自己，2点至5点 这段时间对我来说是一段空白，什么事也不能做……我们开始调整饮食时间。不 管愿意不愿意，我们的开饭时间晚了许多。
我们到梅德俱乐部去度假时，法国人全部光着上身，我那8岁的儿子倒是什 么也没说，但是4岁的女儿如今却不肯穿。回到美国后，我是不会让她这么干的 。
组……这就意味着我回来后，职位没有了。 我们来到美国已经11个月了，我想我的妻子和孩子还需要 一年半载才能真正安定下来。我每天在工作中仍然要学习新东 西，我花了很长时间才习惯美国的做事方式……我的意思说， 万一公司说“啊，我们想让你一年后到南非去工作，”我会严 加拒绝，因为我妻子刚到这儿时，一开始很不适应。这些浪迹 国外的夫妻也不会把“风光无限”一词放在嘴边。
• 6 对国际销售代表的激励措施
• 7 如何设计国际营销人员的薪酬体系
• 8 如何使美国人做好迎接国外任务的准备
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第十四章 人员推销与销售管理
物流管理二班
张 莹 2014422208060
学习目标
• 1 国际营销人际销售的地位
• 2 设计国际销售队伍时所需的问题
• 3 招聘三类国际销售人员的步骤
• 4 选择国际销售和销售定位的标准
• 5 国际人员所需的专门培训
设计销售队伍
如前所述，分销策略常因国家而异。有些市场需要直销 人员，有些则不要，而且，顾客接近方式也有区别。例如， 银行在俄罗斯的器械商店派驻销售代表推销信贷，这在那儿 是个新点子。在一些国家有效的强行推销在别的国家也许并 不适宜。在日本，汽车的销售多年来都是通过上门推销完成 的，在欧洲直到最近才开始通过网络销售股票。在新加坡的 600万居民中超过10万人涉足家庭产品推销和其他形式的多 级营销。当然，业务大小也有关系，在“跨越国界17-1”中可 以看到，有一名销售代表常驻福特公司。推销高科技产品需 要更多地使用美国本土的外派人员，而推销咨询服务则需要 当地销售人员的更多参与。
招聘营销和销售人员
本国外派人员 随着国际贸易总量的增长以及越来越多的公司使用当地 人员充实营销岗位，依赖本国外派人员（）的公司数目不断 减少。然而，如果所推销的产品技术含量高，或者产品推销 需要具备广泛的信息和应用背景知识，那么，选用本国外派 人员组成销售队伍仍然是最佳选择。因为 外派人员可能接受 更多的技术培训，更为了解公司情况及其产品线，而且其忠 诚可靠，经得起考验。此外，由于不是东道国当地人，外派 人员有时候能够提高产品线在国外顾客中的声誉。而也许最 重要的是，本国外派人员通常都能与公司总部工作人员进行
• 9 全球销售和营销管理者的特征变化
全球视角
驻派国外真是风光无限，对不对？ 我发现公司在谈到海外经理时，只是嘴上说说而已。我在 申请去马来西亚任职时，他们告诉我说被派往那个国外有利于 事业发展，我能够获得宝贵的海外工作经验，等等。千万不要 误会我的意思，我们的确很喜欢海外的职位。我们热爱当地人 以及当地的文化和生活方式，所以轮到回国任职时，我们并不 怎么热心……问题是我在海外任职期间，公司进行了全面的重
有效的沟通并对其施加影响。
招聘营销和销售人员
设计销售队伍
确定了某一特定市场所需的本国外派人员、当地人员和第三国人员 的数量之后，接下来的工作便是进行诸如销售区域划分和顾客访问计划 等更为复杂的问题的设计工作。此时可以在国外市场上使用美国本土开 发出来的许多最为先进的运筹学方法。当然，具体应用时必须做适当改 动。例如，有一家公司曾利用这些方法帮助一些跨国公司划分销售区域， 并找到了在加拿大、墨西哥和澳大利亚设立销售办事处的最佳位置。然 而，使用这些高技术的资源分配方法需要具备复杂的知识，这些知识不 仅包括详细的地理知识、而且包括适宜的访问程序。同时，许多情况会 随文化的不同而发生变化，例如销售周期的长短、顾客关系的种类、和 顾客交往的方式等。事实上，不止一项的研究发现，在日本推销工业服 务时，他人推荐的重要性与美国相比存在相当大的区别。意思是说，在 日本，不仅要对普通顾客做推销访问，而且要对一些极为重要的推销对 象的推荐网络中的要人如银行家做推销访问。
招聘营销和销售人员
派往外国的母国营销人员的数量多少取决于经营规模的大小和东 道国合格的营销人员的可获得性，随着东道国训练有素、经验丰富的 营销人员的增加，派往外国人质的美国本土人员，亦即美国外派人员 的数量不断减少。
就多数公司而言，国外业务最大的人员需要是销售人员，其招聘 来源通常有三个：本国外派人员、当地人员和第三国人员。公司的任 何一项国外业务，其员工构成都可能包括这三种人，具体情况取决于 公司的招聘条件、热源的可获得性和公司的需要。销售与营销经理可 以通过广告（包括报纸、杂志、人才交流会和互联网）、职业介绍所、 经理人猎头公司这些传统的方式和一些极为重要的个人推荐进行招聘。 在其他许多国家，特别是那些关系导向型的国家，最后一条渠道更为 重要。