快消品经销商的开发维护与管理2_免费下载
快消品经销商管理制度
快消品经销商管理制度一、公司目标和经销商协议1. 公司目标和使命公司的目标是成为领先的快消品经销商，提供优质的产品和服务，满足客户需求，创造价值，同时实现经销商和员工的共赢。
公司的使命是通过合作、创新和持续改进，为客户提供最佳解决方案。
2. 经销商协议公司与经销商签订协议，约定双方的权利和义务，包括产品价格、配送时间、市场支持等具体内容。
经销商必须遵守协议中的规定，并定期进行业绩评估。
公司有权终止与违约经销商的合作。
二、经销商招募和培训1. 经销商招募公司根据市场需求和品牌定位，招募合适的经销商。
经销商必须具有合法注册的公司，并具备一定的资金实力和市场经验。
2. 经销商培训公司为新加入的经销商提供产品知识、销售技巧和市场营销的培训，帮助他们快速适应公司的经营模式和市场竞争。
三、价格管理和市场支持1. 价格管理公司设立合理的产品价格，以满足市场需求和保障经销商的利润。
同时，公司会根据市场变化和竞争情况，调整价格策略，保持产品的竞争力。
2. 市场支持公司提供广告、促销和市场推广支持，帮助经销商扩大市场份额，提高产品知名度和销售额。
公司也会根据市场反馈，调整营销策略，以满足客户需求。
四、产品配送和库存管理1. 产品配送公司建立配送体系，保证产品能够按时、按质地送达到经销商手中。
配送过程中会进行跟踪和监控，确保货物的安全和完整。
2. 库存管理公司帮助经销商进行库存管理，提供快速、准确的商品配送，降低经销商的库存成本和风险。
同时，公司也会根据市场需求和产品销售情况，调整库存策略，避免过多的滞销库存。
五、经销商业绩考核和激励措施1. 业绩考核公司设立具体的业绩考核标准，对经销商的销售额、市场份额和客户满意度进行评估。
公司会根据考核结果，对优秀的经销商给予奖励和支持，同时对表现不佳的经销商进行考核和改进。
2. 激励措施公司设立激励措施，鼓励经销商积极开拓市场、提高销售业绩。
激励措施包括奖金、提成、培训和市场支持等，帮助经销商更好地发展业务。
快消品经销商渠道的开发与管理原则
（2）.调查内容
1、基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
品的了解程度及经
销售设施；同行评价；对公司产
销态度……
3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
4、个人情况
--- 科技终端渠道是最终购买和使用科技产品的消费 者。
根之堂养生汤
经销商的目标
自己 经销商:他以
的业务发展（利润）为目标。
自动 经销商:它会“或”可能
地推广科技的产品, 特别
是当要发展新的市场和新的产品时。
经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务（ 付出）成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获得固定的
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
根之堂养生汤
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参
谋”，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，
根之堂养生汤
二、业务经理和经销 商应该是一种什么样 的关系？
根之堂养生汤
◆买卖关系
唯一的工作：向经销商压货
交易关系
◆上帝关系
唯一的工作：围绕着经销商转
可是企业的利益难以保证？
结局：
围绕着经销商转 价值感的丧失
做苦力 做搬运工
根之堂养生汤
◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则
经销商的开发与管理
经（分）销商开发与管理课程目标：在本章中，你应熟悉和理解➢我们最重要的生意伙伴的特性➢我们如何开发优秀的经（分）销商➢我们如何与经（分）销商密切合作课程内容：➢认识经（分）销商➢开发经（分）销商➢经（分）销商的支持与管理概述谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。
谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。
但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。
可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。
本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。
一、认识经(分)销商经（分）销商的特征●优点：⊙希望成长并赚取更多利润。
⊙希望不断改善。
⊙有学习的意愿。
⊙愿意尝试新观念。
⊙对其在市场上的生存和发展有回应。
⊙希望与厂家如合伙人一样工作。
●缺点：⊙更关注周转快、获利高的产品。
⊙投资分散、不充足。
⊙被动的等待生意上门。
⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。
⊙系统不足、资料不全。
⊙铺货深度和广度不够。
⊙忠诚度不够。
⊙库存管理大多不佳。
⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。
⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。
为何需要经（分）销商●丰富的当地知识和良好的社会关系。
●配送范围广泛。
●网络基础好，渗透力强。
●具有弹性，改变迅速。
●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。
企业与经（分）销商的关系●双方是合作的关系，是合伙人。
●合作是双向的。
●唇齿相依。
二、开发经(分)销商优秀经（分）销商的标准●商誉良好。
●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。
●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。
快消品的经销商如何管理
定期与经销商进行交流，了解其经营 状况和需求，提供必要的支持和帮助， 及时解决存在的问题，确保双方合作 的顺畅。
经销商激励与考核
激励措施
通过制定合理的销售目标和奖励政策，激发经销商的销售积极性，提高销售业绩。
考核体系
建立科学的考核体系，对经销商的销售业绩、服务质量、合作态度等方面进行综合评价，确保其能够达到公司的 要求。
现共赢。
定期评估与调整
定期评估经销商的业绩和表现 ，及时调整合作策略，确保销
售目标的实现。
提供培训与支持
为经销商提供必要的培训和资 源支持，提高其销售和运营能
力。
激励与奖励机制
设立合理的激励与奖励机制， 激发经销商的积极性和创造力
。
对经销商的建议
保持沟通与合作
与快消品企业保持良好 沟通，及时反馈市场信 息和客户需求，共同制
快消品的经销商如何管理
目 录
• 引言 • 快消品行业概述 • 快消品经销商的管理策略 • 快消品经销商的运营管理 • 快消品经销商的营销支持 • 案例分析 • 结论与建议
01 引言
主题简介
快消品
快速流通的消费品，如食品、饮 料、日用品等。
经销商
负责销售快消品的中间商或代理商。
管理
通过一系列的策略和措施，对经销 商进行有效的监督、指导和激励， 以提高销售业绩和市场份额。
快消品特点
快消品具有高消耗、高流转、高需求 的特点，消费者对价格敏感，品牌忠 诚度较低，市场竞争激烈。
快消品市场现状与趋势
市场现状
随着消费升级和城市化进程的加速，快消品市场持续增长，品牌竞争日趋激烈。
市场趋势
个性化、健康、环保等成为快消品市场的发展趋势，消费者对品质和体验的要 求不断提高。
快消品销售公司管理制度
第一章总则第一条为加强公司内部管理，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员和相关部门。
第三条本制度旨在规范销售流程，提高销售业绩，促进公司持续健康发展。
第二章销售人员管理第四条销售人员招聘1. 销售人员招聘应遵循公开、公平、公正的原则，选拔具备良好销售能力和服务意识的人才。
2. 招聘流程包括：发布招聘信息、筛选简历、面试、背景调查、录用通知等。
第五条销售人员培训1. 公司定期对销售人员开展销售技巧、产品知识、市场分析等方面的培训。
2. 新入职的销售人员需接受岗前培训，培训合格后方可上岗。
第六条销售人员考核1. 公司对销售人员实行绩效考核，考核内容包括销售额、客户满意度、市场开拓能力等。
2. 考核结果作为薪酬调整、晋升、淘汰的依据。
第七条销售人员纪律1. 销售人员应遵守国家法律法规，维护公司形象。
2. 严禁销售人员泄露公司商业机密，禁止进行不正当竞争。
3. 销售人员应按时上班，不得无故缺勤、迟到、早退。
第三章销售流程管理第八条销售计划1. 销售部门根据市场情况和公司战略，制定年度销售计划。
2. 销售计划应包括销售目标、产品结构、区域划分、销售策略等。
第九条销售订单管理1. 销售人员应及时处理客户订单，确保订单准确无误。
2. 订单处理流程包括：订单录入、审核、发货、收货、结算等。
第十条货物配送1. 销售部门应与物流部门协调，确保货物及时、安全地送达客户手中。
2. 物流部门需建立完善的配送制度，提高配送效率。
第十一条客户关系管理1. 销售人员应主动与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务。
2. 建立客户档案，跟踪客户动态，维护客户关系。
第四章财务管理第十二条财务制度1. 公司实行严格的财务管理制度，确保财务数据的真实、准确、完整。
2. 财务人员需严格执行财务制度，对销售人员进行财务监督。
第十三条薪酬福利1. 销售人员薪酬由基本工资、提成、奖金等构成。
2. 公司定期对薪酬福利进行调整，确保销售人员收入与业绩挂钩。
快消品经销商开发的工作职责和内容
快消品经销商开发的工作职责和内容：
在快消品行业中，开发经销商的工作职责和内容主要包括以下几个方面：
1.寻找和筛选合适的经销商：负责在市场中寻找和筛选具有潜力的快消品经销商，评
估他们的实力、信誉、销售网络等方面，确保选择到合适的合作伙伴。
2.建立和维护合作关系：与潜在的经销商建立联系，进行有效的沟通，明确双方的权
利和义务，并制定合作方案，以确保双方的合作顺畅愉快。
3.促进销售和市场拓展：通过制定有效的销售策略和市场拓展计划，帮助经销商提高
销售业绩，扩大市场份额，提升品牌知名度和美誉度。
4.管理和培训经销商团队：负责对所辖区域的经销商团队进行管理和培训，包括销售
技巧、产品知识、市场分析等方面，以提高整个团队的效率和业绩。
5.制定和监控销售目标：根据市场情况和销售计划，制定具体的销售目标和考核标准，
并定期对经销商的销售业绩进行监测和评估，确保实现销售目标。
6.处理问题和纠纷：及时处理经销商在合作过程中遇到的问题和纠纷，协调各方面资
源，寻求解决方案，确保合作的顺利进行。
7.收集市场信息和分析：通过收集和分析市场信息，了解竞争对手的动态和市场需求
变化，为公司的市场策略制定和产品研发提供依据。
快消品经销商渠道的开发与管理原则(PPT 118页)
4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的
示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老 客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机 构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊
文章、客户使用产品的照片等。 6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并 引导客户的思想向有利于合作的方向发展。
“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，
随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，
放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来
的。
建议四：“孺子“可教 协同发展
忠 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。
在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具
有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢
的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和
品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做
市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来
的。
建议三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局
忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。
厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，
经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和
快消品经销商渠道的 开发与管理原则
第一部分：认识经销商
一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
经销商:它不是你的终端渠道
。
但……它象
是你的座驾借助它, 你能发展
某些区域市场的业务。
经销商 与 科技终端渠道
快消品经销商管理制度
快消品经销商管理制度1. 简介快消品经销商管理制度是指为了对快速消费品经销商进行规范管理，确保供应链的畅通和产品的持续供应而制定的一系列规范和流程。
本文档旨在明确经销商管理的具体要求和流程，提高经销商的工作效率和满意度。
2. 经销商选取和合作2.1 经销商选取在选取经销商时，应充分考虑以下因素： - 企业的发展战略和目标。
- 经销商的信誉和市场影响力。
- 经销商的销售能力和创新能力。
- 经销商的合作态度和稳定性。
2.2 合作协议签订与经销商建立合作关系时，应签订合作协议，明确双方的权利和义务，包括但不限于以下内容： - 产品的销售范围和销售区域。
- 经销商的销售目标和销售政策。
- 经销商的市场推广和促销活动。
- 经销商的订单和配送方式。
- 双方的合作期限和解除合作的条件。
3. 经销商培训和支持3.1 培训计划为了提升经销商的销售技能和产品知识，企业应制定培训计划，包括但不限于以下内容： - 产品知识培训，包括产品特点、使用方法等。
- 销售技巧培训，包括销售沟通、客户关系管理等。
- 促销活动培训，包括陈列、促销方案等。
3.2 营销支持为了提高经销商的销售业绩，企业应提供以下营销支持： - 销售推广资料，如宣传册、样品等。
- 促销方案和活动支持。
- 市场调研和竞争分析支持。
4. 销售和物流管理4.1 销售计划和目标企业应与经销商合作制定销售计划和目标，明确具体的销售指标和完成时间，并定期跟踪和评估销售业绩。
4.2 订单管理经销商应根据销售计划和需求提前下订单，企业应及时处理并确认订单，并确保按时配送产品。
4.3 产品陈列和促销企业应提供产品陈列和促销支持的相关要求和标准，经销商应根据企业的要求进行产品陈列和促销活动。
4.4 物流管理企业应与经销商合作制定物流计划和配送要求，确保产品按时到达经销商仓库或销售点。
5. 经销商绩效评估为了评估经销商的销售业绩和合作绩效，企业应制定经销商绩效评估机制，包括但不限于以下指标： - 销售额和销售增长率。
快消品经销商管理制度
快消品经销商管理制度第一章总则第一条为了加强快消品经销商的管理，提高销售网络的运行效率，根据《合同法》、《反不正当竞争法》等相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于快消品生产厂家与经销商之间的合作活动，包括经销商的选定、合同签订、销售管理、信用管理等方面。
第三条生产厂家应遵循合法、合规、公平、诚信的原则，与经销商建立和谐稳定的合作关系。
第二章经销商的选定与合同签订第四条生产厂家应建立健全经销商体系，综合考虑经销商的市场信誉、销售能力、物流配送能力等因素。
第五条生产厂家与经销商签订合同时，应明确双方的权利和义务，包括但不限于销售区域、销售目标、价格政策、物流配送、售后服务等。
第六条合同期限一般为一年，双方应在合同到期前一个月内协商续签或终止合同。
第三章销售管理第七条生产厂家应根据市场需求和销售计划，制定合理的销售政策，确保产品供应链的稳定。
第八条经销商应按照生产厂家的要求，进行产品陈列、促销活动等，提高产品知名度和市场占有率。
第九条经销商应在合同约定的时间内完成订单处理、货物验收、售后服务等环节。
第四章信用管理第十条生产厂家应建立经销商信用档案，对经销商的信用状况进行评估和监控。
第十一条生产厂家应根据经销商的信用状况，制定相应的信用政策，包括信用额度、付款期限等。
第十二条经销商应按照合同约定的付款方式和时间，及时支付货款。
第五章售后服务与管理第十三条生产厂家应设立售后服务部门，处理经销商和消费者提出的疑问和投诉。
第十四条生产厂家应对经销商进行产品知识、销售技巧等方面的培训和指导。
第十五条生产厂家应定期对经销商进行考核，对不符合要求的经销商进行整改或终止合作关系。
第六章违规处理第十六条经销商违反合同约定或本制度的，生产厂家有权要求经销商承担违约责任，或终止合作关系。
第十七条生产厂家违反合同约定或本制度的，经销商有权要求生产厂家承担违约责任，或终止合作关系。
第七章附则第十八条本制度自发布之日起施行。