OTC绩效考核方案
某制药公司OTC市场业务制度及业绩考核细则
某制药公司OTC市场业务制度及业绩考核细则第一章概述OTC推广部的人员组成、职责、市场范围一、组成：OTC推广部是市场部的一个部门，配备OTC经理一名和OTC代表若干名。
OTC经理在市场部部长的领导下，对所属工作范围内的人事安排、工作安排、资金安排进行具体协调工作，西安OTC部暂挂靠营销中心、财务暂由中心财务代兼，由营销中心销售经理协同指导、监督管理。
二、主要职责：OTC推广部在市场部部长领导下，完成公司下达的销售任务，执行公司决策，配合公司及其它相关部门的工作。
三、市场范围：销售区域内的药店或适合公司产品销售的其它渠道（诊所），作为OTC市场的终端目标。
四、OTC开发的重要性：在实行医改后，临床工作难度日益加大，OTC市场规模不断壮大，OTC药品服用方便，适应症明确，价格低，购买方便，获得很大的市场，成为国内外企业销售发展的趋势。
五、OTC市场开发思路：（附：西安市场开发计划）西安OTC市场启动是市场部对全国OTC市场启动的第一步。
西安市场人员配置：经理一名，OTC代表四名；工作计划：一个月内建立初步网络，三个月后，形成成熟网络和稳定的市场份额，一年后，完成陕西片区的网络建设与销售工作。
全国市场人员配置：设立总经理-----，大区经理＿，省区经理＿，主管＿，OTC 工作人员＿，财务----等相关部门，详细方案待制定。
第二章OTC推广部工作任务一、OTC市场全员的核心任务是产品销售1、OTC部门热忱欢迎每一位有识人士加盟白鹿事业，销售白鹿产品。
公司为每位员工核发500元/月工资、60元/月通讯补助（试用期三个月，试用期满工资另行制定），为每位员工提供优厚的生活待遇、便利的工作备件和广阔的发展前景。
2、OTC代表每月的基本销售任务初期（三个月）是20000元，任务从第三个月底算起，超额部分提成率相应的加大。
3、正式考核开始OTC代表当月未完成任务，由部门提出批评并帮助改进；第二月未完成任务的70%---80%时，按比例下浮工资；连续三个月未完成任务扣工资及开除处理。
OTC市场专员绩效考核表
OTC市场专员月份绩效考核表被考核人：考核项目：100元/月（按月）考核项目权重考核细则完成情况自评分考评得分销售回款20分每天打有效电话不少于15个，每月有效电话不少于300 个，每少1个电话，扣0.5分。
预付款151、遵守作息制度5分，每迟到或早退1次，扣1分。
2、全身心投入工作5分，若上班做私事或与工作无关的事情，如浏览非工作网页、玩手机等），每发现1次，扣1分。
3、工作事情积极主动5，如推拖、找借口、不承认错误，每发现1扣2分肠胃宁玉叶金花维D2磷酸氢钙片妇炎康胶囊乌圆补血口服液601、五大主品的单品考核，15分，少一个扣3分。
2、协助地总、县总收集客户资质，对通过质量审核并成功开户的，10分，每个月不低于10个，少一个扣1分。
3、熟悉工作岗位、做到按时按质按量完成工作任务10分，未及时按要求完成工作任务的，每次扣2分。
4、协助业务员做好计划并保持良好的沟通，确保无投诉情况，5分，投诉1个，扣2分。
5、跟仓库及客户等相关环节保持良好的沟通，确保无不合理投诉情况5分，投诉1个，扣2分。
6、做好销售台账5分，及时做好销售台账，并与财务对接，做到票帐相符。
7、执行公司的现款结算政策10分，违反扣本项目全部分，并承担经济损失。
日常性工作5分时总结汇报工作，否则。
，酌情扣分。
特别奖励5分1、提出建设性方案、并给予采纳2、为市场销售作出特别贡献备注：1、考核85分以上才可享受全额绩效。
低于85分，则100*85%核算绩效。
低于65分，不享受工资。
2、个月表现优秀的员工，可评选侯选主管或晋升二级内勤。
评分不及格者直接调岗或辞退！回款、预付款、实际销售回款、单品、人员指标、内勤激励基数被考核人：部门负责人：营销总监：。
OTC代表绩效考核表
工作效率
2
全月按时完成工作得满分，一次未按时完成工作但无影响其它相关工作得１分，其它得０分。
12
指导监控
4
对辖区业务员、促销员的工作指导及过程有效监控得4分。
13
沟能协调
6
及时传达公司指示１分（有文件员工未及时知晓扣１分/人次）；下属思想动态及市场信息、竟品情况等及时向有关部门反映２分；与部门、下属及客户沟通协调３分（反映问题不认真听、员工间或员工与公司、客户有矛盾不及时解决及员工情绪低落不及时主动沟通扣１分/人次）。
大区意见
行政考评意见
总经理意见
25
实际回款÷月计划销售×100%×25=得分,三个月以内的新开市场可结合新增（减）客户数为指标，由拓展部审核。
4
应收款、资金周转率
4
T=年度计划销售额÷(月度应收账款＋本市场月度库存)×100%，T＜39%得2分；40%＜T≤49%得4分；50%＜T＜59%得6分；60%＜T≤79%得8分；80%＜T得10分。
8
客户档案
4
及时、准确、完整建立并报营销管理部得4分；漏差错扣1分/处；不及时上报扣1分/天。
9
终端
占有率
6
终端客户占有率=有我司产品终端客户数÷地区终端客户数。＞50%得2分，＞80%得4分,＜50%不得分，终端销量比上月有提升2分。
10
工
作
态
度
43
分
遵章守纪
3
遵规守纪起表率作用得３分，有迟到、早退、吵架等一般违法乱纪纪事件一次扣０.５分；旷工、打架、偷盗等严重违规行为扣３分／次，直至开除。
14
执行能力
4
公司指示带头执行2分；指导并帮助所有下属执行2分。
OTC业务主管绩效考核政策 (2)
文件名称品牌药品联销部业务主管绩效考核政策（2007年12月开始试行）呈送审核起草抄送品牌联销部各区域经理、财务部日期2007-11-29 公开范围品牌药品联销部品牌药品联销部业务主管绩效考核政策(2007年12月开始试行)***药业品牌联销部颁布现阶段针对业务主管的激励政策，包括业务主管需要完成的业绩目标和奖金政策，具体如下：考核政策一：一、考核政策一的适用1、所负责片区覆盖门店总数在20店以下。
I适用于本政策的业务主管，工作重点为覆盖新门店；同时，兼顾一定量的门店维护。
二、考核目标：I覆盖目标，每业务月基本覆盖目标8家标准新店.➢标准新店定义：起订量500元，800元以上算1家标准店，订单在500－800元的门店折算1/2标准店。
➢订单截至日期为12月最后一天，以中山仓管部收到订单为准。
截至日期内的订单，实际产生回款方计算奖金。
➢首单订货起点是500元, 低于500元的门店不再审批.II返单率目标，每位业务前一个月累积店数的30％。
➢返单店衡量：订单量达到200起运量算该店返单，一次低于200元返单额的门店，当月累积满200才算该店返单。
三、激励方法:1、覆盖激励I每家标准新店覆盖奖金为50元。
II当月未达到8家标准店目标的业务主管, 按覆盖的标准店数进行排名, 排名前50%的人，按照每店25元的覆盖奖金发放, 排名后50％的业务主管取消覆盖奖金.2、提成计算方法:I出货提成按照门店实际回款额的2％计算.是否发放提成，与覆盖店数无关.3、单项奖金:I覆盖排名奖:➢全部业务主管按当月新卖入标准店排名，前3名的业务主管可获得此项奖金, 按排名先后奖励分别是300元, 200元, 100元.II返单率排名奖:➢返单率＝当月返单店数÷前一个月累积店数×100％➢当月返单率排名前3名的业务主管可获得此项奖金, 按排名先后奖励分别是200元, 150元, 100元。
III订单金额排名奖:➢当月回款金额前3名的业务主管可获得此项奖金, 按排名先后奖励分别是300元, 200元, 100元。
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案为了提高体外诊断试剂行业销售团队的绩效和达成销售目标，我们制定了以下的销售绩效考核方案：1. 销售目标设定：根据市场和公司销售策略，制定每个销售人员的年度销售目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并与公司整体业绩目标相一致。
2. 销售额完成率：通过计算每个销售人员实际销售额与其个人销售目标的完成率来衡量其销售绩效。
完成率是通过销售额除以个人销售目标并乘以100%得到的。
3. 新客户开发：新客户开发是评估销售人员销售能力的重要指标。
设定每月或季度新客户开发数量的目标，评估其开发的新客户数量和潜在销售额。
4. 客户满意度：通过收集客户反馈和参考其订单重复率来评估销售人员的客户满意度。
定期进行客户满意度调查，分析结果并与销售人员进行沟通和改进。
5. 销售技巧和知识：定期进行销售技巧和知识的培训和考核，确保销售团队具备必要的产品知识和销售技巧，以更好地满足客户需求并推动销售。
6. 市场份额增长：设定团队的市场份额增长目标，根据市场份额的增加情况评估销售团队的绩效。
市场份额的增长可以通过销售额、新客户开发和老客户维护等指标来衡量。
7. 业务拓展与合作：评估销售人员的业务拓展能力和合作能力，通过参与行业展会、建立合作伙伴关系等方式来评估销售人员在业务拓展和合作方面的表现。
综上所述，我们体外诊断试剂行业的销售绩效考核方案包括销售目标设定、销售额完成率、新客户开发、客户满意度、销售技巧和知识、市场份额增长、业务拓展与合作等多个方面的考核指标。
通过使用这些指标，我们可以评估销售团队的表现情况，激励销售人员提高销售绩效，从而实现企业的销售目标。
药超绩效考核方案
药超绩效考核方案清晨的阳光透过窗帘，洒在了我的办公桌上，我拿起笔，开始构思这个药超绩效考核方案。
十年的方案写作经验，让我对这类工作游刃有余，但每一次的挑战都是全新的。
一、考核目标我们要明确考核的目标。
药超作为医药行业的终端，其核心目标就是提高药品销售额和提升服务质量。
因此，绩效考核方案要围绕这两个核心来设计。
1.销售额增长：以月度销售额为基准，设定合理的增长比例，鼓励员工积极销售。
2.服务质量提升：设立顾客满意度调查，以顾客反馈为依据，评估员工的服务质量。
二、考核指标我们来设定具体的考核指标。
这些指标要量化、具体，便于操作和评估。
1.销售额：将销售额作为主要考核指标，分为月销售额、季度销售额和年度销售额。
2.客单价：鼓励员工提高客单价，增加销售额。
3.顾客满意度：通过顾客反馈，评估员工的服务质量。
4.药品知识掌握：定期对员工进行药品知识考核，确保其能够准确解答顾客疑问。
三、考核方式考核方式要灵活多样，既要注重过程，也要关注结果。
1.定期考核：每月进行一次绩效考核，评估员工当月的销售业绩和服务质量。
2.随机抽查：不定期对员工进行现场抽查，检查其服务态度和药品知识掌握情况。
3.自评与他评：鼓励员工自我评估，同时设立同事评价机制，互相监督、互相学习。
四、激励措施激励措施是绩效考核方案的重要组成部分，要设立合理的奖励机制，激发员工的积极性。
1.销售提成：根据销售额设定不同的提成比例，鼓励员工积极销售。
2.优秀员工奖励：设立优秀员工奖，对表现突出的员工给予物质和精神奖励。
3.培训机会：为优秀员工提供更多的培训和学习机会，提升其职业素养。
五、考核结果应用考核结果要得到有效应用，才能真正发挥绩效考核的作用。
1.人才选拔：将考核结果作为人才选拔的依据，选拔优秀员工担任重要岗位。
2.培训方向：根据考核结果，为员工提供有针对性的培训，提升其业务能力。
3.薪酬调整：将考核结果与薪酬挂钩，激励员工积极工作。
六、持续优化绩效考核方案不是一成不变的，要根据实际情况不断调整和优化。
普罗米电子销售人员绩效考核方案
普罗米电子销售人员绩效考核方案一、绩效考核目标：1.提高销售人员的销售额和销售额增长率，实现销售目标；2.提高销售人员的客户满意度，建立长期稳定的客户关系；3.提升销售人员的专业能力和团队合作能力。
二、考核指标：1.销售额：销售额是评估销售人员销售业绩的重要指标。
可以考核整体销售额和个人销售额。
个人销售额可以与销售目标相比较，评估销售人员的销售能力。
2.销售额增长率：销售额增长率是评估销售人员业绩提升情况的重要指标。
可以通过公式（本期销售额-上期销售额）/上期销售额*100%计算。
销售人员的销售额增长率应该高于公司整体销售额增长率，反映出他们的销售能力提升情况。
3.客户满意度：客户满意度是评估销售人员服务质量和维护客户关系能力的重要指标。
可以通过客户满意度调查问卷、客户反馈等方式进行评估。
销售人员应积极与客户沟通，提供及时、准确的服务，满足客户需求，建立良好的信任关系。
4.专业能力：专业能力是评估销售人员销售知识和技巧的重要指标。
可以通过销售能力测试、销售技巧培训等方式进行评估。
销售人员应具备良好的产品知识、市场了解能力，能够准确把握客户需求并提供有针对性的解决方案。
5.团队合作能力：团队合作能力是评估销售人员与其他部门合作、项目推进能力的重要指标。
可以通过团队合作案例、团队合作评价等方式进行评估。
销售人员应积极与公司内外部其他成员合作，共同达成销售目标。
三、考核方式：1.销售额和销售额增长率考核：每月评估一次，通过与销售目标对比计算销售额和销售额增长率。
销售人员销售额达到或超过销售目标的，得到相应的奖励；销售额增长率高于公司整体销售额增长率的，得到相应的奖励。
2.客户满意度考核：每季度进行一次客户满意度调查，评估销售人员的服务质量和维护客户关系能力。
客户满意度得分高的销售人员，得到相应的奖励。
3.专业能力考核：每年进行一次销售能力测试，评估销售人员的产品知识和销售技巧。
销售能力测试得分高的销售人员，得到相应的奖励。
OTC事业部绩效考核方案管理
销售代表
2、日常管理部分：市场监察部及销售管理部提供数据，占 奖金总额的30% （1）产品渗透率及产品陈列 占15%
• 市场部当前季度抽查上一季度药店，根据各季度重点产品渗透及陈列 标准评分，市场部提供评分表； • 产品渗透率、陈列获得绩效奖标准： • <6分，获绩效奖比率 0； • ≥6-7分，获绩效奖比率 50%； • ≥7-7.5分， 获绩效奖比率 75%； • ≥7.5-8.5分，获绩效奖比率 100%； • ≥8.5分，获绩效奖比率 120% 注：《产品渗透率及产品陈列标准》每季度下发。
KA
2、日常管理部分：市场监察部及销售管理部提供数据，占 奖金总额的30% （3）回款平账 占10% • 回款：占比60%，财务、销售管理部提供数据； • 平账：占比40%。财务、销售管理部提供数据。
销售代表
1、指标达成部分：销售管理部提供数据，占奖金总 额的70%；
• 以其负责的目标药店从工厂、KA客户及所确认的各级经销商处购进 计算，达成80%起奖，120%封顶； • 指标达成低于80%，取消指标达成部分全部奖金； • 指标月度考核，季度、半年、年度追溯，月度发放奖金。
注： 直供指标以直供客户从工厂发货金额计算。
KA
2、日常管理部分：市场监察部及销售管理部提供数据，占 奖金总额的30% （1）产品渗透率及产品陈列 占10%
• 市场部当前季度抽查上一季度药店，根据各季度重点产品渗透及陈列 标准评分，市场部提供评分表； • 产品渗透率、陈列获得绩效奖标准： • <6分，获绩效奖比率 0； • ≥6-7分，获绩效奖比率 50%； • ≥7-7.5分， 获绩效奖比率 75%； • ≥7.5-8.5分，获绩效奖比率 100%； • ≥8.5分，获绩效奖比率 120% 注：《产品渗透率及产品陈列标准》每季度下发。
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步长制药潍坊地办
2015年OTC市场管理层薪酬方案
职位名称：区域主管、组长
负责对象：公司指定销售区域、以及所属终端药店
职能描述：终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理
一、市场开发期工作内容
1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。
2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。
3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。
4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系。
5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况，合理有效的告知相关人员产品销售政策。
6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充分发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作。
二、常规工作内容
1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。
服从上级领导，负责落实公司不同时期所制定的工作内容，认真、及时、准确、有效完成各项工作。
2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划，经上级审批后按计划严格执行。
对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责，同时对所辖区域及连锁系统负责，对接相关中高层及各相关环节关系。
3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。
4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。
5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。
6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。
与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。
组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。
7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出，避免产生产品积压、过期现象，发现三个月不动销产品及时反馈并处理，确保无效期产品。
8、随时了解市场的动态和变化情况
1.公司产品销量浮动变化。
2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议，及时反馈给上级领导。
3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。
4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。
5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。
6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。
9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。
1.制定详细的活动计划。
2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。
3.计划申请提前和上级请示沟通。
10、工作计划及相关报表
1.周、月、季度工作计划及总结
2.连锁店、单店终端档案建立及更新
3.各项销售报表、商务报表
4.工作日记、日走访纪录
11、日常工作细则
1.早7:30前到达办事处进行团队早例会确定当日工作内容，进行工作准备。
2.早8:30前启程赶赴药店。
3.每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。
4.每周应有3次在药店开始、结束、营业前到达药店、进行拜访。
5.每周六参加办事处总例会、总结、交流、布署下周工作。
6.区域主管日拜访频率：每日拜访店数≥5、拜访用时≥20分钟、单店拜访频率≤3日12、宣传工作
1.有效利用大卖场组织好OTC代表进行店堂的促销工作。
2.在B 类终端周围选择有效社区组织OTC代表进行宣传推广工作。
3.根据所辖区域情况结合公司、办事处阶段性目标选择合适方式、方法、时机配合公司广告、宣传计划组织、策划、实施小型宣传活动作为公司整体营销方式的有效补充。
13、晋级能力优秀、业绩突出、市场开发能力强者经上级推荐、批准，可晋级为主管、大区经理。
三、责任期考核标准：
岗位
名称月度
任务标
准
实际完成率
交通等（补贴）标准
备注
交
通
电
话
餐
饮
合
计
主管分管部
门月度
完成率
X
800
60%＞X
500400600
150
X为当月本产品部门实际
完成率；
Y为当月负责区域整体业
绩完成率；
1、主管：完成率低于60%
（不含），底薪3000元；2、
完成率低于50%无补贴；报
销标准：凭票额度内实报
实销。
60%≤X＜
100%
100≤X
分管区
域总任
务完成
率Y
800
60%＞Y
500400600
150
60%≤Y＜
100%
100≤Y
组长60060%＞Y1、组长：完成率低于60%
用心、精心、决心、匠心
备注：完成率高于60%（含）以上，相应考核标准乘以对应完成率=应发标准，另加交通等补贴。
组长、主管全勤奖为200元，包含在薪资标准里面，具体考核标准参照绩效评定考核。
其他考核标准如下：
备注：效期产品OTC代表全额50%买单，组长全额20%买单，主管全额10%买单，其余由公司行政后勤人员分别承担。
四、部门主管、组长出勤、奖惩绩效考核及评定标准：
B、等级评定办法
C、绩效考核评定原则：
主管权限：部门内每月有一名员工评A资格，可以不评；
副总经理权限：全公司每月最多有三名员工评A资格，可以不评。
评A当月工资+500元；评B保持不变；评C当月工资－500元。
无绩效－1000。
学术专员由分管主管评价，主管由副总经理评价，副总经理有权修改所有人员评价。
备注：
1、旷工一日，不能评B；旷工2日，无绩效工资，旷工3日，按自离处理。
2、事假一日，不能评A；事假5日不能评B；事假7日不能评C;超出7日无绩效。
3、病假一日，扣0.5分，病假两天(含)扣半勤，病假超过两天扣全勤，病假超4天不能评A；
4、迟到、早退每次扣1分，不能评A，取消当月全勤奖；月度迟到3次以上不能评B，5次以上不能评C；
5、嘉奖一次，加计5分；
6、员工当月：罚款50内不能评A，100元内不能评B，200元内不能评C；
7、当月新进或离职员工，绩效按B评定，特殊情况除外。
8、当月被投诉1次不能评A，投诉2次不能评B，投诉3次不能评C。
9、同一事件连续2次投诉的当月不能评C，与部门负责人绩效挂勾。
10、1次投诉该员工当月不能评B，区域负责人不能评A，如不及时处理再次投诉，部门负责人不能评B。
11、年度累计3次罚单不能评优评先，半年内3次罚单不能晋升。
总经理：
时间：。