商务谈判管理办法
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
（一）自身分析（1）项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”（经济效益）。
（2）社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
（二）对手分析（1）对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
（警惕上当受骗）（2）对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
（3）对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等（赞其优，攻其弱）。
（三）谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
（1）商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础（除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况）。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
（对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
商务谈判策略技巧最后期限
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判策略技巧最后期限篇一：商务谈判法则：5：期限效果期限效果从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。
然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。
”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。
工程洽商管理办法
工程洽商管理办法前言随着经济的快速发展，工程建设项目不断增加，各类工程洽商也随之增多。
工程洽商是指建设单位与承包商在工程施工前进行的商务谈判及工程设计方案的沟通，涉及工程项目的成本、质量、进度等方面。
因此，制定一套科学的工程洽商管理办法显得尤为必要和重要，可以保障工程实施的顺利进行。
工程洽商管理流程及规范工程洽商管理流程1.理解工程需求：施工单位需要深入了解建设单位的需求，明确工程项目的实际要求。
2.技术交流：工程洽商是基于合同签订的基础建立的，施工单位与建设单位可以先进行技术沟通，明确技术要求、技术难点、技术标准等。
3.方案制定：根据技术交流结果，施工单位需要制定技术方案，包括工程方案、施工方案、质量方案、安全方案等。
4.商务洽谈：在技术方案确定后，进行商务洽谈，商讨报价和施工计划等问题。
5.合同签订：商务洽谈成功后，按照合同法规定，签订施工合同。
工程洽商管理规范1.尊重客户：在工程洽商过程中，施工单位应尊重建设单位，与其进行真诚且平等地交流。
2.诚信合作：双方需要遵守合同规定，保证工程实施的质量和进度，不扰乱工程进度。
3.保护知识产权：工程洽商过程中，双方尊重彼此的知识产权。
4.保护环境：在工程实施过程中，双方需要保护环境，不污染环境。
5.守法合规：工程洽商过程中，双方须守法合规，不得违反法律法规。
工程洽商管理注意事项1.充分了解项目：在工程洽商前，施工单位需要充分了解建设单位的需求和项目内容，全面了解工程实施要求。
2.工程方案的确定：通过技术交流，制定合理的施工方案，考虑工程周期、工程成本、工程质量、安全等因素。
3.坚持诚信、守信：保证在工程实施中，不以次充好，保证质量安全，履行合同的约定。
4.巧妙处理问题：在工程实施过程中遇到问题，应尽快与建设单位进行沟通，共同解决问题。
5.全程监督：在场地勘探、设计编制、施工等环节全程进行监督，确保工程实施的规范和质量。
工程洽商管理的价值和意义1.明确工程需求：工程洽商可以帮助施工单位和建设单位明确工程需求和项目实际要求，做到心中有数，在工程实施中更符合实际要求。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
商务谈判的技巧与原则,商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。
那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
下面第一范文网小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。
商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
公司招标及商务谈判管理办法
*产业股份有限公司
招标及商务谈判管理办法
第一章总则
第一条为维护公司权益，提高资金使用效益，规范工程及设备、物资、服务等采购项目的管理程序，依据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，结合我公司实际制定本办法。
第二条本办法适用于公司总部、各中心及控股子公司。
第二章招标及商务谈判
第三条本办法所指各类工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设项目有关的重要设备、材料等采购。
达到下列规模标准之一的，必须采取依法招标方式：
（一）施工单项合同估算价在200万元人民币以上的；
（二）重要设备、材料等物资采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；
（三）勘察、设计、监理等服务，单项合同估算价在50
—1—。
商务谈判谈判方案
（商务谈判）谈判方案谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，能够是书面形式的也能够是口头交代。
会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XXXX公司客方：XX科技XX公司总经理：***（组长）总经理：***（组长）销售总监：***财务总监：***财务部经理：***市场总监：***公关部经理：***法律总监：***法律顾问：***技术总监：***谈判具体方案壹、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析XX电子XX公司成立于1997年底。
本公司主要从事系统集成方案设计和实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。
公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。
现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英和专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科之上学历。
公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务运营、管理部，拥有壹批计算机专业、通信专业技术人员，已形成壹支素质优良的队伍。
公司自成立以来壹直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。
公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司于广西的触摸市场占有率达到85%之上。
公司系统集成部是壹支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。
多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和和之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计和软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和壹支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为壹体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
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3、参与商务谈判采购会议。
（二）采购监督小组
1、负责商务谈判采购过程的监督检查；
2、定期对商务谈判采购的实施情况进行总结评价。
（三）技术谈判小组
1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；
2、负责与供应商进行技术谈判；
3、负责按技术的适用程度提供供应商的排序。
4、技术谈判小组依据谈判结果，按技术方案满足用户需
主管领导审批签字：
附件二
技术谈判记录
谈判主题：
会议主持人：
谈判记录人：
谈判地点：
投标人报价、联系人及 联系方式
谈判主要内容（最终报 价、付款方式、进度要 求及其他实质性要求）
谈判结果：
谈判人员签字：
主管领导审批签字：
附件三：
商务谈判中选通知书
*********公司：
在年月日举行
的的商务谈判比选中，你公司所递交的
求程度由高到低对供应商排序；
5、填写《技术谈判记录》（见附件一），技术谈判小组成 员签字。
（四）商务谈判小组
1、负责现场考察供应商，并写《现场考察报告》；
2、负责与供应商进行商务谈判；
3、负责按商务内容提供供应商的排序。
4、商务谈判小组依据商务谈判结果对供应商进行排序。
5、填写《商务谈判记录》（见附件二），商务谈判小组成
其提供谈判文件。
（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。 在谈判中，谈判的任何一方得透露与谈判有关的其他供应商的 技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小 组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有 参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小
2、负责会议过程中各种资料的收集、整理。
3、负责将商务谈判采购评审结果书面通知供应商。
4、商务谈判结束后，采购小组将供应商资质证明文件、
《商务谈判审批表》、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、《商务 谈判记录》、《商务谈判评审记录》、《商务谈判中选通知书》（附 件三）、《商务谈判结果通知书》（附件四）、《技术协议》、《买卖
商务谈判管理办法
为进一步加强商务谈判管理，规范商务谈判流程，有效控
制和降低招标风险，根据昆钢集团招标管理的相关规定，结 合实际情况，特制定本办法。商务谈判遵守《政府采购法》第
三十八条，应当遵循商务谈判方式采购的程序。
一、商务谈判适用范围
本办法适用于由经办，以“公司”作为独立民事主体的 各类合同、协议等，主要包括工程项目、租赁、经营贸易、 物流服务、业务外包、咨询服务及其他相关园区后勤服务合 同。
2、评委多选或不选供应商则该选票无效；
3、得票超过半数的供应商则直接中选；
4、若所有供应商的得票均未超过半数，则按以下办法进 行第二轮投票：
（1）选取得票前两名的供应商作为候选人进行第二轮投
票，确定中选供应商；
（2）按得票数量只能确定一名第二轮候选人时，将第二
名得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取第一名作为第
四、本办法未涉及条款，按照《中华人民共和国政府采购法》 及昆钢公司、物流集团相关管理规定执行。
五、本办法自下发之日实行。
附件一
商务谈判记录
谈判主题：
会议主持人：
谈判记录人：
谈判地点：
投标人报价、联系人及 联系方式
谈判主要内容（最终报 价、付款方式、进度要 求及其他实质性要求）
谈判结果：
谈判人员签字：
合同》等收集、整理后归档。
四、商务谈判方法
评审、确定中选供应商应以“实用、低成本”的最佳性价比 原则。评审方法：
（一）谈判小组成员必须发表自己的评审意见；
（二）谈判小组成员评审意见一致时，所推荐的供应商即 为中选供应商；
（三）评审意见不一致时，进行无记名投票确定中选供应 商。投票规则：
1、每位评委经过综合评价后，每个品种每个评委只能选 择其中一名为理想的中选供应商；
组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报
价最低的原则确定成交供应商， 并将结果通知所有参加谈判的未 成交的供应商。供应商按收到《商务谈判中选通知书》规定的时 间、地点与采购小组签订 《合同》；与使用单位签订《技术协议》；
三、商务谈判组织机构
（一）采购领导小组
1、负责商务谈判采购文件的审批；
二、商务谈判流程
（一）成立谈判小组。谈判小组由米购人的代表和有关专家共三 人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之
O
（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、 合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。 谈判小组从符合相应资
格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向
二轮候选人，进行第二轮投票，确定中选供应商；
（3）若第一轮投票所有供应商的得票均未超过半数且得票相等 时，将得等票的供应商按现场考察供应商综合排序，取前两名进 行第二轮投票，确定中选供应商。
（四八 供应商中选后，又提出附加的、令采购人难以接受的合 同条款、技术协议等，将取消其中选决定，谈判小组对其余供应 商重新评审。
投标文件，经评审，各项要求均满足比选文件，最终确定你单位 为中选人。请接到中选通知书3日内来我会签订正式书面合
同。
特此通知。
XX年XX月XX日
员签字。
（五）采购小组
采购小组负责采购物品，并将供应商资质证明文件、 允许 商务谈判相关的会议纪要、《现场考察报告》、《技术谈判记录》、 《商务谈判记录》、《商务谈判中选通知书》（附件三）、《商务谈 判结果通知书》（附件四）收集。签订《技术协议》、《买卖合同》。
（六）综合管理部
1、负责安排商务谈判、评审会议的时间、地点；