商务谈判特征
商务谈判有哪些特征
商务谈判有哪些特征用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐步引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！◆步步为营，逐步引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高超的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部排列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判定。
实际谈判中，经常会显现被客户牵着鼻子走的局面，要紧缘故确实是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发觉与客户在某个问题上蛮缠了几个小时，其它的事项全然没有提及。
整个谈判失败！假如先策划，按打算的思路进行，客户提出疑问或者有意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，赶忙回到原先的步骤中连续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那儿将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，情况依旧没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销打算告诉了客户，赶忙提出办款的情况。
客户因此向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
什么缘故？太快！顺序不对！在没有弄清晰对方的需求之前，切忌将自己的底牌专门快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那儿了解市场情形，客户确信会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户通过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步进展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们能够想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说只是去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个问题一说，你赶忙要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
简述商务谈判的特征
简述商务谈判的特征商务谈判是一种应对性很强的活动。
只有谈判双方或多方为了满足某种需要才会坐到一起来交流、沟通和磋商。
在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性。
它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的谋略和一系列举措。
在商务谈判中，谈判人员一般主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略等来制定己方的策略。
有效的商务谈判策略必须对症下药，有的放矢。
在商务谈判中，卖方为了卖个好价钱，一般会采取“筑高台”的策略，实施“喊价要高”的战术。
针对这种情况，买方往往采取“吹毛求疵”的策略，实施“还价要低”的战术予以应对。
策略与反策略的运用，是商务谈判策略针对性最明显的体现。
商务谈判策略集中体现了谈判者的智慧和谋略。
从一定意义上谈，商务谈判策略就是谈判人员集体智慧的彰显。
在谈判中，策略的运用决不就是盲目的。
无论碰到什么样的情况，发生何种繁杂的局面，挑选和采用什么样的应付策略，谈判人员事先已经展开了商谈与筹划。
策略的产生过程就是策略的蓄谋过程。
商务谈判策略的预谋性，既反映了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断，又在一定程度上检验了商务谈判调查情况的真实性和准确性。
通常，谈判实战之前的模拟谈判，会修正商务谈判策略预谋的准确程度。
在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。
几乎所有的商务谈判策略都存有时间性和效用的特点。
一定的策略就可以在一定的时间内产生效用或效用最大化，少于这一特定的时间，商务谈判策略的针对性就可以发生变化。
(1) 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。
通常，疲劳战术比较适合对远距离出差的谈判者使用，或大多在谈判进程的初期或签约阶段使用。
(2) 在特定的时间或时刻之前采用。
例如最后通牒策略规定了具体内容的日期和时刻。
在商务谈判中，对报盘之类的时间规定性，也属这种情况。
(3) 在特定的环境中使用才有预期的效果。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
商务谈判的要素及特点_谈判技巧
商务谈判的要素及特点_谈判技巧商务谈判的要素及特点发布时间：2020-09-26商务谈判就是一场进行交易的活动，在谈判中，谁会获取利益更多?商务谈判的要素及特点有哪些?下面我整理了商务谈判的要素及特点，供你阅读参考。
商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-KilmannConflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
商务谈判的概念特征及类型
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3机器设备谈判
设备分为三大类：标准设备 特制设备 定制设备 机器设备谈判的内容包括：性能 安装及人员培训 设备蓝
图及技术要求 政府规定 备件 交货日期 包装运费及保 险等 4 服务协议谈判 主要是指设备维护和维修服务 谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的 标准 明确规定预防性维护的期限 规定使用方在设备上 的作用范围 确定维护维修的费用
优点：程序性 简单化 单个问题的讨论和解决彻底 避免多头牵制 缺点：太死板 不够灵活 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后;灵活地 周而复始地谈 论所有相关的问题 优点：灵活性 多维思考以解决问题 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上;而忽略了主要问题
续
• 选择标准 1谈判内容繁多 2复杂程度高两方以上
续
5产品交易谈判
♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ♣谈判的内容包括：价格 质量 规格和型号 预付款和最终
付款 原材料和生产工艺 包装和运输方式 保险 进口关 税和许可 交货日期
6资金谈判
包括资金借贷谈判和投资谈判 谈判的主要内容包括：货币 利率 贷款期限 保证条件 宽
限期 违约责任等
续
4 根据参加谈判的人员来划分;谈判可分为： ♣一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式
商务谈判的概念 特征 及类型
一 什么是商务谈判
• 商务：交易之事务 • 商务谈判：是指人们为了实现交易目标
而相互协商的活动 • 谈判中有政治谈判 经济谈判 军事谈判
文化谈判 科技谈判 体育谈判 宗教谈判 民事谈判等 • 商务谈判属于经济谈判
二 商务谈判的特征
• 普遍性：有交易就可能存在商务谈判； 涉及各种类型的组织
• 交易性：交易愿望 交易内容可以是货物 技术 劳务 资金 资源 信息等的交易
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商务谈判特征
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
只有更好的了解商务谈判的特征，才能顺利完成商务谈判过程。
1.以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及
经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
2.以价值谈判为核心
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。
3.注重合同的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。