意向客户级别判定标准
客户等级评定标准
客户等级评定标准
客户等级评定标准通常根据不同组织的具体需求和业务性质而有所不同。
然而，一般来说，客户等级评定标准通常考虑以下因素：
1. 购买频率：客户购买产品或服务的频率是一个重要考虑因素。
经常购买的客户通常会被赋予更高的等级。
2. 购买数量：购买的数量也是一个关键指标。
大宗采购的客户通常会被视为更有价值。
3. 购买历史：客户的购买历史，包括总花费、持续时间以及以前购买的产品或服务种类，都可以影响其等级。
4. 付款行为：客户是否按时付款，以及是否有拖欠账款的历史，也可能对等级评定产生影响。
5. 客户忠诚度：客户的忠诚度和对品牌的满意度通常被用来评定客户等级。
经常回头购买并推荐其他客户的客户可能会被视为更有价值。
6. 潜在价值：有些组织还会考虑客户的潜在价值，即他们未来可能带来的业务机会。
7. 行业/市场：客户所在的行业或市场也可能影响其等级，因为某些行业或市场可能更有利可图。
8. 个人化需求：某些客户可能有个性化的需求，需要额外的服务或支持，这也可能对其等级产生影响。
9. 反馈和投诉：客户提供的反馈以及可能的投诉也可以用来评定客户等级。
积极的反馈通常对客户等级有利，而负面反馈可能会导致等级下降。
10. 市场潜力：客户所在的市场的潜力也可能考虑在内，因为一些市场可能有更大的增长潜力，因此具有更高的战略重要性。
根据这些因素，组织可以制定客户等级评定标准，并将客户分为不同的等级，例如高价值客户、中等价值客户和低价值客户。
这有助于组织更好地理解客户群体，为不同等级的客户提供不同的服务和支持，以最大化客户满意度和业务利润。
客户意向等级评判
4、只是简单了解了项目信息；
5、资金不充裕，非常顾虑价格；
6、还有其它顾虑问题没解决；
7、只肯告知部分企业相关信息；
D
次数≤1私下基本无互动
1、走马观花，随便看看，对于项目没有深入的了解；
2、不肯主动留下联系方式；
3、不肯告知企业相关信息
注：客户评级的前提是客户的企业是符合本产业园的入园条件及相关要求的
2017年7月1日
B
次数≥2私下互动频繁
需求、信心、购买力
1、对项目了解深刻，认可度高；
2、关心项目周边发展情况；
3、购买目标明确，购买倾向较高；
4、多次来访，且介绍朋友过来的；
5、产品结构及户型符合其产业要求
6、具备购买实力，但对价格存在一定的顾虑；
7、肯告知企业的相关信息
C
次数≥1
私下有互动
动机、购买力
1、有购买动机，但需求不急切；
——案场日常来访客户意向等级评判标准
XX【2017】销字0710号
客户等级分为4类：
A类（准客户）；B类（意向较强）；C类（意向一般）；D类（观光客）
级别
来访次数
要素
特征
A
次数≥3或私下和销售人员互动频繁
需求、信心、购买力
1、符合B类前4点的特征；
2、资金充裕，对价格认可；
3、有迫切购买欲望，担心自己买不到；
房地产意向客户分级指引
意向客户分级指引
判别项 具备支付能力 基本认可土地属性 基本认可主要产品力要素 基本认可或接受产品价格 购买意向的明确度和强烈度 预算、首付、月供等 地理位置、区位角色、周边状况、交通配套、教育配 套、商业配套、市政配套、市政规划等。 户型面积、规划、景观、建筑风格及立面、社区配套 、停车、装修及建材标准、物业管理、开发商品牌等 单价、总价、折扣、增值空间 意向落点、短期内的购买紧迫性等 追踪要求
新人意向客户标准
3、这块业务您是跟别人合伙做的吗？您就是老板吧？
4、今年活儿多嘛？业务量怎么样？
5、之前尝试过网络推广吗？效果如何？（分析一下客户的推广效果）
6、您今天晚上也考虑一下，从网上也搜搜看看我们做过的案例和您同行做的情况，明天上午我再给您去个电话，有什么问题咱们
1、决策人（老板或至少是负责人）
2、近期有计划做
3、有推广预算
4、询问价格或优惠，担心效果，了解过别的网络公司报价认为价格贵
5、希望可以推荐关键词或了解关键词优化价格的
6、询问付款方式的
7、要求看合同的
1、您怎么称呼啊？您贵姓？公司名称（有执照）客户姓名（个人）
意向客户的标准
意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
房地产ABC客户意向等级分类标准 终极版
一周到两周内
到访当日或7日内 没有主动沟通，15 日内主动回访现场 或电话咨询房产或 项目信息1-3次
关注付款方式，银行按 揭贷款，担心是否符合 办理按揭的条件，主动 且愿意配合征信的查询 和提交相关按揭办理资 料
C 类 客 户
购买动机不明确、 思路不清、对比、 观望情绪浓厚
基本认可或不太认 可区域价值，有一 定抗性，或正在对 比和考虑其他区域
认可区域价值，或 对区域价值有一定 抗性，但可引导
产品认同 项目认同度
产品符合其需求
产品符合其需求， 对个别因素存在抗 性但可引导
价格承受能力
若项目价格对比市 场同类产品无明显 偏差则无明显抗性
若项目价格对比市 场同类产品存在抗 性，但可引导
购买能力 资金到位
近期可下叉，资金 没问题，具备贷款 资格
1.该表格所示各项仅 备注： 作为客户意向度判定
时参考的标准； 2.表格中“沟通频次/ 深度”可作为客户意 向度判定的辅助标 准；
3.该标准为单指标界 定方式，按单项最低 界定。
客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：客户购房需求源自级别 购房动机初判A
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
B
类 客
购买动机明确、清 晰，认可项目即可 购买
户
区域认同度
认可区域价值，无 抗性，无其他区域 性的对比和考虑
产品存在不可引导 的抗性，通过后期 推出产品可解决。
对价格存在不可引 导抗性，通过后期 促销产品解决
资金存在难以解决 的问题，需要1-2个 月甚至更长的时 间，具备贷款资格
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
客户等级划分标准
客户等级划分标准客户等级划分标准是企业在客户管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地了解客户，并采取相应的营销策略，提高客户满意度，增加销售额。
客户等级划分标准通常是根据客户的价值和忠诚度来进行划分的，下面将详细介绍客户等级划分标准的相关内容。
首先，客户等级划分标准应该根据客户的价值来进行划分。
客户的价值可以通过客户的消费金额、购买频次、购买产品种类等来进行评估。
一般来说，客户的价值可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户三个等级。
高价值客户通常是指消费金额较大，购买频次较高，对企业贡献较大的客户群体。
中价值客户则是指消费金额和购买频次居中的客户群体，对企业的贡献一般。
低价值客户则是指消费金额较小，购买频次较低的客户群体，对企业的贡献较小。
其次，客户等级划分标准还应该考虑客户的忠诚度。
客户的忠诚度可以通过客户的回购率、推荐他人率、投诉率等指标来进行评估。
根据客户的忠诚度，可以将客户划分为忠诚客户、一般客户和流失客户三个等级。
忠诚客户通常是指对企业非常满意，具有较高的回购率和推荐他人率的客户群体。
一般客户则是指对企业比较满意，回购率和推荐他人率一般的客户群体。
流失客户则是指对企业不太满意，具有较高的流失率的客户群体。
最后，客户等级划分标准还可以根据客户的潜在价值来进行划分。
客户的潜在价值可以通过客户的需求程度、购买意向、市场竞争情况等来进行评估。
根据客户的潜在价值，可以将客户划分为潜在客户、一般客户和重点客户三个等级。
潜在客户通常是指具有较大的购买意向，但还未成为企业的客户的客户群体。
一般客户则是指对企业购买意向一般的客户群体。
重点客户则是指具有较大的购买意向，对企业具有较大潜在价值的客户群体。
综上所述，客户等级划分标准应该根据客户的价值、忠诚度和潜在价值来进行综合评估，从而更好地了解客户，制定相应的营销策略，提高客户满意度，增加销售额。
企业可以根据客户等级划分标准，针对不同等级的客户采取相应的营销策略，提高客户的忠诚度，促进销售额的增长。
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• 授课人：雷文俊
a
1
• 意向客户级别判定标准
1 为什么要分级 2 成交的因素 3 如何进行分级
a
2
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户带来不同的价值 H级客户和C级客户的价值是不同的。
a
3
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户有不同的需求，SC应分别 满足
落实车源 申请价格 赠送精品 了解车型 了解品牌 感受一下车辆操控 对本品牌情有独钟，来欣赏一番 对比竞品 收集车书
些品牌，最终车型还没有确定。
15
动机、购买力 有购买动机，但需求不急切，在选择
品牌，车型，了解一下市场行情，为
购买阶段做准备。
战败
a
13
谢谢！
a
14
a
9
第三节 如何进行分级
• A级客户
级别 A
预计 购买 时间
15日 内
要素
需求、信 心、购买 力
回访周期 3日
Байду номын сангаас
特征
这一级别客户在几个核心点 都不存在问题，可能需要有 好的价格支持。
a
10
第三节 如何进行分级
• B级客户
级 预计购买时间 要素 别
回访 特征 周期
B 30日内
需求、 7日 购买力
对需求品牌车型有一定了解 和倾向性，在价格方面有顾 虑的。或者在对比一些品牌， 最终车型还没有确定。
a
11
第三节 如何进行分级
• C级客户
级别 C
预计 购买 时间
90日 内
要素
动机、购 买力
回访周期 15日
特征
有购买动机，但需求不急切， 在选择品牌，车型，了解一 下市场行情，为购买阶段做 准备。
a
12
第三节 如何进行分级
• 意向客户级别判定标准
级 预计购 别 买时间 H7
A 15 B 30
C 90
a
4
第一节 为什么要分级
• SC针对客户的不同级别分配不同的资源 回访周期 邮寄资料 上门试驾 上门签单
a
5
第一节 为什么要分级
• 客户分级是有效进行客户沟通，实现客户 满意的前提
H、A级客户如果长逾期不回访，客户会认为 没有得到重视
B、C级客户如果频繁回访，客户会认为遭到 骚扰
a
6
第二节 成交的因素
• 影响成交的因素 • 动机与需求的关系
动机决定需求
a
7
第二节 成交的因素
• 决定成交的三要素 • 需求 • 购买力 • 信心（决策权）
a
8
第三节 如何进行分级
• H级客户
级别 H
预计 购买 时间
7日内
要素
需求、信 心、购买 力
回访周期 1日
特征
购买意向很高的客户，需要 在细微处关怀提升期望值， 促进成交。（如精品、保养 等）
F 大于90
回访 要素 周期 （日）
特征
1
需求、信心、 购买意向很高的客户，需要在细微处
购买力
关怀提升期望值，促进成交。（如精
品、保养等）
3
需求、信心、 这一级别客户在几个核心点都不存在
购买力
问题，可能需要有好的价格支持。
7
需求、购买力 对需求品牌车型有一定了解和倾向性，
在价格方面有顾虑的。或者在对比一