营销要注意的情景分析
【营销人必会内容】营销STAR法则
STAR法则
我们与对手进行谈判，是较心力较智力的过程，我们需要分析虚虚实实，需要分辨其中的真与假。
这就要求我们综合使用各种手段。
前面我们讲过的顾客心理分析是重要的手段，这里我们要介绍的1416定律，属于偏方法论性质的手段，其中包括一个程序法则、四个基本流程和16个点破术。
一个程序法则
STAR程序法则包括四大内容：情景、目标、行动、结果。
图2-1 STAR程序法则
1.情景（S-scene）
我们在和对手谈判的时候，要注意我们是什么身份（比如我们是买方还是卖方），是在什么情景下，今天需要做的重点事情是什么。
这都是属于情景的问题。
明确自己所处的情景，才能够在整个谈判过程中摆正自己的位置。
2.目标（T-target）
谈判的过程还需要明确目标，没有目标地进行海阔天空的谈论对谈判进展起不到任何实质性作用。
如何确定目标呢？实际上我们在谈判前很少能够完全明确这一点，我们需要在确定目标方面，三分事先准备，七分随机应变，根据谈判的过程确定谈判的主要目标。
【案例1】
面试中的目标实现
在我们去某家公司面试的时候，需要明确自己的目标。
很多人从相同行业的一家公司跳到另一家公司，就是希望收入能够有所改善，这是我们的目标，但是我们不能直接将自己的目标和盘托出，而是需要一个过程。
较为合理的做法是从了解企业文化着手，然后是公司制度，自己未来的工作内容，最后才是福利待遇和收入问题。
图2-2 面试目标的实现步骤
【案例2】
签合同时容易忘记的目标
我们在签合同的时候，常常会忘记一些重要的目标。
我们将主要的注意力放在价格、供货时间等方面，。
营销情景模拟案例
营销情景模拟案例背景概述：电子商务平台在新推出的功能上线之后，希望通过一系列的推广活动来吸引更多的用户注册和使用。
该功能是为培养用户习惯、提高用户粘性和促进转化率设计的。
市场分析：该电子商务平台主要面向20至40岁的年轻人群，这一群体更加习惯于线上购物和使用电子支付。
然而，由于竞争激烈，用户黏性不高，需要一些新的推广活动来吸引和留住用户。
营销目标：1.增加用户注册人数，提高平台知名度；2.增加用户活跃度，提高用户习惯；3.提高用户粘性，增强用户转化率。
营销策略：1.线上广告推广：利用社交媒体和引擎广告等线上渠道进行推广，以吸引用户点击并注册账号。
广告内容需要突出新功能的优势和特点，激发用户的兴趣和好奇心。
同时，考虑到用户群体的特点，可以通过创意文案和有趣的插画等方式引起用户的共鸣。
2.新用户注册优惠活动：针对新用户，推出注册优惠活动，例如注册即送一定金额的优惠券或者一定比例的折扣码，以激励用户尝试新功能并进行购买或使用。
此外，可以额外赠送一些特定商品或者服务的优惠券，以增加用户对平台的信任和粘性。
3.用户推荐活动：通过用户推荐来吸引更多的注册用户。
对于老用户，可以设立推荐奖励机制。
每成功推荐一个新用户注册并完成一定的交易后，老用户可以获得一定比例的佣金或者额外的积分奖励。
这不仅能够增加用户的参与度和活跃度，还可以通过用户口碑来扩大用户群体。
4. 口碑营销：通过社交媒体和视频网站等渠道，邀请一些意见领袖或者影响力较高的用户来体验和推荐新功能。
他们的亲身体验和赞美可以给用户带来信任感和购买意愿。
此外，还可以邀请一些KOL（KeyOpinion Leaders）合作，通过他们的推荐和分享来增加平台的知名度和信誉度。
5.专题活动策划：设计一系列有吸引力的专题活动，如限时抢购、特价商品、免费试用等，以吸引用户的兴趣和参与度。
活动的设计要符合用户的消费习惯和购物需求，在与新功能相结合的同时，为用户提供更多的优惠和便利。
金融产品营销接近客户的方法对话情景模拟
金融产品营销接近客户的方法对话情景模拟一、引言在金融行业中，营销是至关重要的一环。
金融产品的销售不仅需要良好的产品本身，更需要有效的营销策略，以接近客户、建立信任、引发兴趣并最终达成销售。
在这篇文章中，我将探讨金融产品营销接近客户的方法，并通过对话情景模拟的方式，带领读者了解如何在实际工作中运用这些方法。
二、了解客户需求1. 通过问卷调查：你好，我是某某公司的小张，我们正在进行一项关于金融产品需求的调查，您是否愿意花一点时间填写这份问卷呢？我们会根据您的反馈来优化我们的产品和服务，确保更好地满足客户的需求。
2. 调研客户群体：从客户的芳龄、职业、家庭状况等方面进行调研，以便更好地了解客户的需求和痛点。
三、接近客户并建立信任3. 积极主动的问候：您好，我是某某公司的小王，我们这里有一款针对中青年人群的理财产品，您有兴趣了解一下吗？4. 描述产品优势并解答疑问：我们的理财产品具有低风险、高回报的特点，同时还有专业的团队进行投资组合管理，您可以放心投资。
如果您有任何疑问，我会竭诚为您解答。
五、引发客户兴趣并达成销售5. 提供真诚的建议：根据客户的实际需求和风险承受能力，向客户提供贴心的理财建议。
如果客户是稳健型投资者，可以向他推荐低风险、稳定回报的理财产品。
6. 接受客户的反馈并灵活调整：根据客户的反馈和需求，灵活地调整销售策略，比如调整产品方案、增加投资期限选择等。
六、总结与展望通过文章的讨论，我们了解到了金融产品营销接近客户的方法，包括了解客户需求、积极主动的问候、建立信任、描述产品优势、引发客户兴趣和达成销售。
这些方法在实际工作中能够帮助我们更好地接近客户，满足客户的需求，建立稳固的客户关系。
个人观点在金融行业的销售工作中，有效的营销策略能够使我们更好地接近客户、了解客户需求并最终达成销售。
了解客户、建立信任并真诚地为客户着想是至关重要的，只有这样，才能做到真正的精准营销。
希望大家在今后的工作中，能够灵活运用这些方法，取得更好的销售业绩。
情景分析法
情景分析法情景分析法，又称为情境分析法，是一种常用的市场调研工具和战略规划方法。
它的目的是通过分析目标市场的情境和环境，了解市场的现状和趋势，从而为制定合适的市场策略提供依据。
情景分析法主要包括对内部环境、外部环境和竞争环境的分析。
对于内部环境的分析，可以从企业自身的资源和能力、组织文化和价值观以及市场定位和营销策略等方面进行分析。
通过对内部环境的分析，企业可以了解自身的优势和劣势，为制定合适的市场策略做好准备。
对外部环境的分析是情景分析法的核心内容之一。
外部环境是指企业所处的宏观环境、社会环境、经济环境、政治环境等。
通过对外部环境的分析，企业可以了解市场的现状和趋势，为产品和营销策略的制定提供依据。
在外部环境分析中，可以采用PESTEL模型进行分析，即政治、经济、社会、技术、环境和法律等六个方面的因素。
竞争环境的分析是情景分析法的另一个重要方面。
企业所处的市场竞争环境直接影响了企业的竞争力和发展机会。
通过对竞争环境的分析，企业可以了解市场上的竞争对手及其优势和劣势，从而制定合适的竞争策略，并寻找差异化的竞争优势。
情景分析法在市场调研和战略规划中具有重要的作用。
通过情景分析法，可以帮助企业把握市场的变化和机遇，预测市场的发展趋势，为企业的发展提供指导。
情景分析法不仅适用于大型企业，也适用于中小型企业。
无论企业的规模大小，通过情景分析法，都可以更好地了解市场，制定合适的市场策略，提高企业的竞争力和市场份额。
在实际应用情景分析法的过程中，有一些注意点需要考虑。
首先，情景分析法是一个系统的过程，需要收集大量的相关信息，并进行认真的分析。
其次，情景分析法是一种定性和定量相结合的方法，需要运用统计学和逻辑推理等分析工具。
最后，情景分析法是一个动态的过程，需要不断地更新和调整分析结果，以适应市场的变化。
总之，情景分析法是一种重要的市场调研工具和战略规划方法。
通过对内部环境、外部环境和竞争环境的分析，企业可以了解市场的现状和趋势，制定合适的市场策略。
营销情景模拟案例(修改)
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴就是某家电销售公司的推销员,她特别擅长于向顾客演示她所推销的各类家用电器。
例如,滚筒洗衣机就是她最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,她把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次,当她正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题:1)您对赵兴演示商品的方法有何意见？2)如果您就是赵兴,您将如何向顾客解释？如何做？3)做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供:四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门,主动问好,热情接待,递水。
导购:先生,您好！请问您就是选家用还就是茶楼？顾客:恩,家用哪种比较好？导购:请里面走,瞧瞧这台机器吧,家用特别合适,这款也就是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款就是唐邦龙,也就是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也就是为了让顾客瞧得更清楚,机器的整体构造。
顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢？导购:首先,您可以从面板瞧出它的做工,这就是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板就是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也就是相当精致。
说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这就是钢化玻璃的,一般情况下就是砸不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点与优势……顾客听后也比较满意,忙忙点头。
顾客:这款最低多少？(刻意瞧瞧表)导购:先生,我们本来也快下班了,可能您就就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。
顾客:没有少了不？导购:就是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。
导购:好的,先生,您再瞧瞧,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但就是它的价格确实太贵了顾客点头。
导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价钱,性能方面应该就是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友就是不划算的。
销售话术中的情景分析技巧解析
销售话术中的情景分析技巧解析在现代商业领域，销售技巧是一项至关重要的技能。
无论是传统实体店还是电子商务，销售人员需要通过巧妙的话术来吸引客户、推销产品。
然而，在不同的销售情景中，运用不同的话术策略显得尤为重要。
本文将从情景分析的角度，探讨销售话术中的技巧和策略。
首先，了解客户需求是成功推销的关键。
在销售过程中，针对不同的客户和销售环境，销售人员需要灵活运用合适的话术。
情境分析的第一步是辨认客户类型。
客户可能有不同的心理特点和购买意愿，比如理性客户注重产品的性能和质量，感性客户更看重产品的外观和情感价值。
通过观察和倾听，我们可以更好地了解客户的需求，并调整我们的话语方式。
对于理性客户，我们可以提供详细的产品技术参数和竞争优势，而对于感性客户，我们可以强调产品的品牌价值和使用效果。
其次，在不同的销售情景中，鉴别和应对客户情绪也是必要的。
有些客户在购买过程中可能会有一些负面情绪，比如疑虑、焦虑或不满。
当客户表达这些情绪时，销售人员需要采取适当的心理技巧来缓解和解决。
首先，要耐心倾听客户的抱怨和反馈，让他们感受到被尊重和理解。
其次，要展示专业知识和态度，用专业的话术回应客户的问题，以增强客户对产品的信心。
最后，如果遇到客户的不满或困惑，不要因为情感而过度反应，要保持冷静和理智。
再次，在销售中，创造情感共鸣是获得客户信任和认同的重要策略。
人们购买产品不仅仅是为了满足物质需求，更多的是为了满足情感需求。
销售人员应该学会运用情感化的话术来打动客户的心灵。
通过讲述产品的故事、分享其他客户的成功经验，或者设计创意的营销活动，可以在客户内心产生共鸣，并引起购买欲望。
情感共鸣既可以是正面的，比如激发客户的期待和兴奋，也可以是负面的，比如引起客户的担忧和恐惧。
销售人员在情感共鸣中的关键在于掌握尺度，既要满足客户情感需求，也不能过度操控。
最后，销售人员要善于运用说服技巧来推动销售。
在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和反对意见。
营销策划的主要步骤
营销策划的主要步骤营销策划的主要步骤如下：1、情景分析情景分析可以理解为市场环境分析，企业所处的这一个市场就是目前营销策划的情景，这一步主要就是分析市场内现存的企业受众的情况，市场发展情况和企业目前的地位以及发展情况，市场中现存的机会等等信息，并分析出市场中现存的那些对于企业营销有利的部分，了解了这些内容之后才能更好的进行营销策划。
2、目标选择目标选择主要是针对上一个步骤中所筛选出来的那些对企业营销有用的信息，比如说市场中现存的机会，受众目前的需求的，然后由此出发，制定一个比较详细的营销时间表或者是初期的营销方案，确定一个比较详细、准确的目标。
3、战略和战术有很多人可能会把这两个部分认为是同一个，但实际上，战略是指一个比较长期的完整的发展规划，战术则是一个比较详细的针对某一个方面所要实施的具体方法，两者的差异还是比较大的，在营销策划中需要先制定一个比较详细的营销战略，然后给战略中的具体方向制定相关的战术，这两部比较考验方案制定者的专业能力，因为涉及到了基本的专业知识和对市场信息的准确筛选能力，对方案制定者的要求比较高。
4、预算预算是告知企业预期成本过程中必不可少的一部分，如果没有预算，那么整个营销方案中就缺失了非常大的一个部分，这里主要是为了帮助企业确定所需成本，并且企业可以在这个时候衡量营销与最后收入预期的比例，尽可能的保证自己利益最大化。
5、控制控制不仅涉及到了成本，还包括相应的所要采取的具体的方法的实施，在营销效果比较好的情况下，就可以加大营销力度，在不好的情况下就可以停止营销行为，保证企业的利益。
营销策划的基本步骤就是以上这些，前几步在整个营销策划中都是非常重要的，最后一步的需要对市场进行比较长时间的观察，所以营销实际上还是比较耗费时间的一件事，需要有比较多的耐心。
调研报告情景分析
调研报告情景分析调研报告情景分析调研是市场营销中非常重要的环节之一，通过对目标市场进行调查和分析，可以了解消费者对产品或服务的需求、喜好和购买行为等，为企业制定有效的市场营销策略提供依据。
在进行调研时，需要根据具体的情景和目的进行分析，以保证调研的准确性和有效性。
在调研报告中，情景分析是必不可少的一部分。
情景分析主要通过对被调查对象所处的环境、行为、态度等进行观察和分析，了解他们的实际情况和反应，从而更好地理解调研结果，并为制定相应的营销策略提供指导。
首先，情景分析需要关注被调查对象所处的环境。
环境包括物理环境和社会环境两个方面。
物理环境的分析可以了解消费者在购买产品或服务时所面临的具体情况，例如购物场所的布局、设施的配备和氛围的营造等。
社会环境的分析可以了解消费者所面临的社会文化背景、价值观念以及社会群体之间的影响等。
通过了解环境，企业可以根据实际情况进行市场定位和产品定位，以满足消费者的需求和期望。
其次，情景分析还需要关注被调查对象的行为。
行为分析可以了解消费者在购买产品或服务时的行为特点和决策过程。
例如，观察消费者在购物过程中的选择、消费习惯和购买动机等。
通过了解消费者的行为，企业可以更好地了解消费者的需求和喜好，从而为产品或服务提供更好的市场营销策略。
另外，情景分析还需要关注被调查对象的态度。
态度分析可以了解消费者对产品或服务的看法、评价和期望等。
例如，通过调查消费者对某一产品或服务的满意度、推荐意愿和再次购买意愿等。
通过了解消费者的态度，企业可以了解产品或服务的优劣势，并根据消费者的评价来改进产品或服务，提高市场竞争力。
在进行情景分析时，需要注意以下几点。
首先，选择合适的调研方法和工具，例如问卷调查、访谈、观察等，以确保能够获取准确和全面的信息。
其次，要注意保护被调查对象的隐私，确保调研过程的合法性和道德性。
最后，要及时整理和分析调研结果，并结合实际情况制定相应的市场营销策略。
总之，情景分析是调研报告中的关键部分，通过对被调查对象所处的环境、行为和态度进行分析，可以更全面地了解消费者的需求和喜好，为制定市场营销策略提供有效的指导。
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企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。
企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）。
SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。
这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。
目标：定义目标市场、设立目标和完成时间表。
企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。
战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。
预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。
控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。
企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。
营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告，缺乏指导性的战略；或是战术和战略不相关；
或是目标不现实；或是营销策划要求预算过大；或是控制不足以进行反馈和计划修改。
IBM 公司审计其一套现行的营销策划。
总体上，这些计划做得还不错，但是在我对其中很多的假设和数据提出疑问后，这些计划被发回营销部门重新修改。
没有营销策划能保证一定能顺利实施，但不好的营销策划肯定不能顺利实施。
基本原则编辑
概述
所有的技术、渠道都只是实施手段，唯有独到的创意、细致的分析、精准的定位、出色的策划，才是策划服务中的精髓，也是真正对客户具有至关重要意义的环节。
坚决摒弃华而不实的推广方式，以及只有数据没有实际效果的单纯技术手段。
除了常用的硬广告模式，襟抱堂更主张“创意独到、软性营销、特色炒作、共鸣性传播”，以润物细无声的方式对目标群体进行巧妙渗透，并同时注重广度宣传与深度渗透。
系统性原则
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。
因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。
策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使…六流‟皆备，相得益彰。
创新性原则
网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。
在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。
特别的奉献才能换来特别的回报。
创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。
在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
操作性原则
网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。
网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。
这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件，就企业在未来的网络营销活动中做什么、何时做、何地做、何人做、如何做的问题进行了周密的部署、详细的阐述和具体的安排。
也就是说，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。
经济性原则
必须以经济效益为核心。
网络营销策划不仅本身消耗一定的资源，而且通过网络营销方案的实施，改变企业经营资源的配置状态和利用效率。
网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。
成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。