6谈单大体流程及相应技巧

谈单大体流程

1、问候语让座让客户翻看画册倒水落座

2、向客户简单介绍公司的简介及人员的来历，以及简单介绍一下客户所翻画册。

3、客户经理介绍设计师给客户，设计师作自我介绍并开始谈客户。

4、首先问客户哪的房子，多少平米，有没有带户型图，如没带由客户自画或设计师根据客户所讲方位画出大概的户型图，并询问客户家有几口人，是否有老人和孩子，住在几层并引导客户开始讲需要做什么，想要什么效果，喜欢什么颜色，根据户型图大概标出客户需要做出的工程项目及房间的具体名称（不要跟客户谈论具体方案，避免走极端，可结合手册进行讲解）。

5、设计师根据客户说的想法，经过快速加工开始谈自己的想法。首先谈房间必要的区域划分，所做项目的形状（应考虑的工艺，材料）及取得的效果，空间如何进行分割，色彩如何搭配，灯光如何运用，并加入家居风水学及人体功能学的知识，使得设计方案为一个流畅的整体并符合客户的使用原则，使之住的舒适，用的方便（可结合样册进行方案讲解）。

6、待方案基本完成后客户会提出价格因素（含糊），设计师也应用含糊的语言回答，（如客户已定出基本材质，所做项目可以推出大概的报价范围），如与客户想象相差太多进行讲解工作，先由工程报价的方式进行评价及对比（大包，代购主材+基础工程，自购主材+基础工程），说出各项的优劣，并讲出公司所做的项目包括什么，包括何种主材，采取什么方式购买，如客户仍对公司基础报价部分价格提出异议，设计师则从材料（真假对比）、工艺（有劣对比）、现场管理（有无对比）、工程监管（有无对比）、全程服务（前、中、后三方面简介），并结合工程表格，材料单，样品进行讲解。

7、如客户还不理解，可采用类比法进行讲解（从房地产，电器，汽车，服装，化妆品，食品进行举例），引导客户明白其中的真正差异。

8、如客户问到公司的利润，明确告诉他5—8%利润点，还要在达到盈亏平衡点（六十万每月）的基础上，才能是有比利润点，否则要赔钱，从管理内容上征服客户。

9、上述工作完成后，要客户进行填表登记，声明客户如有时间，设计师可去量房，并向客户说明收取一定的量房定金，并解释量房定金是对设计师的一种督促，使之尽心尽力的去做方案，也是对设计师工作的一种肯定，也是公司的一种制度。

注：如有可能与客户谈一些家装发展历史，现今流行的风格，未来发展的方向，及家装先进的一些理念，以增强双方的了解，也可以谈一些生活，社会中的现象，以增进双方的感情，同时以上9个方面怎样灵活应用，需要就实际情况而定。

以上谈单过程涉及的内容：

涉及的学科：美学（色彩的搭配及运用）

空间结构学（合理利用空间及发挥空间）

建筑学（清除拆改的内容）

人体功能学（怎样设计达到人最佳使用状态）

家居风水学（营造一个心灵寄托的港湾）

物理学（采光，通风，灯光运用等方面的合理性）

化学（对各项感官功能及心理的影响）

客户心理学（如何掌握客户的心理及怎样去引导客户的思路）。

样板间工艺流程说明

培训资料

清油柜工艺标准

1、香山集成材做基层框架 9、刷底漆两遍。

2、5厘澳松板背板。 10、打水磨一遍。

3、柜内贴波音软片。 11、刷面漆一遍。

4、柜外3厘天然夹板饰面。 12、钉眼修色。

5、实木收口。 13、刷面漆两遍。

6、刷底漆两遍。 14、二次水磨一遍。

7、色腻补钉眼。 15、最后一遍面漆。

8、打磨一遍。

工艺要求：饰面板及实木线没有明显色差；钉眼修色基本一致；油漆平面均匀、平整，没有明显流坠、砂纸痕、刷痕。

混油柜工艺标准

1、香杉集成材做基层框架 9、打磨一遍。

2、5厘澳松板背板。 10、披水腻两遍。

3、柜内贴波音软片 11、灯光打磨找平。

4、柜外3厘澳松板饰面。 12、喷底漆一遍。

5、3厘澳松板收口。 13、打磨找补

6、涮清漆封底一遍。 14、喷底漆两遍。

7、接缝处切八字缝。 15、打水磨一遍。

8、原子灰补缝及钉眼。 16、喷面漆四遍。

工艺要求：油漆表面均匀、平整，没有透底、流坠、砂纸痕、刷痕。

清油柜门工艺标准

1、香杉集成材或澳松板做骨架。 8、刷底漆两遍。

2、3厘天然夹板饰面。 9、打水磨一遍。

3、实木收口。 10、刷面漆一遍。

4、TOP烟斗合页安装。 11、钉眼修色。

5、刷底漆两遍。 12、刷面漆两遍。

6、色腻补钉眼。 13、二次打水磨一遍。

7、打磨一遍。 14、最后一遍面漆。

工艺要求：饰面板及实木线没有明显色差；钉眼修色基本一致；油漆平面均匀、平整，没有明显流坠、砂纸痕、刷痕。

混油柜门工艺标准

1、香杉集成材或澳松板做骨架。9、披水腻两遍。

2、3厘澳松板封面。10、灯光打磨找平。

3、5厘澳松板收口。11、喷底漆一遍。

4、TOP烟斗合页安装。12、打磨找补。

5、涮清漆封底一遍。13、喷底漆两遍。

6、接缝处切八字缝。14、打水磨一遍。

7、原子灰补缝及钉眼。15、喷面漆四遍。

8、打磨一遍。

工艺要求：油漆表面均匀、平整，没有透底、流坠、砂纸痕、刷痕。

瓦工工艺标准（墙砖）

1、用界面剂加3.25＃水泥，拉毛或抹灰找平。

2、出水平线，垂直点、排砖。

3、用3.25＃水泥，配合比例为1：2水泥砂浆铺贴。

4、砖缝清理。

5、用白水泥或专用勾缝剂做缝。

工艺要求：横平、竖直、阴阳角方正、空鼓率。不得超过国家标准。

防水工程工艺标准

1、地面清理、晾干、找平。4、防水干透。

2、堵漏灵堵好管道口及缝隙。5、进行闭水试验（24-48

小时）。

3、刷聚氨脂防水涂料涂刷两遍。

工艺要求：试水后没有气泡、漏水现象。

瓦工工艺标准（地砖）

1、墙面清理

2、打出方正点，标高水平点，排砖。