商务谈判期末复习要点

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商务谈判技巧期末考试复习资料

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商务谈判技巧期末考试复习资料商务谈判技巧期末考试复习资料篇一:商务谈判期末复习内容4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通?沟通:为达到一定的目的,将信息,思想和情感在个体或群体间进行传递,理解与交流的过程。

商务沟通:企业内部或企业之间,企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系,实现企业目标,而进行的信息交流。

2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。

一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节:编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。

要素:发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标(充分准备,调整心态)②思维清晰科学③信息真实适量④语言简练准确⑤了解沟通对象(调整心态,沟通要因人而异)⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些?①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果?①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整,要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言,等待对方做出回答⑥提出的问题句式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题?①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要,准确把握该说什么不该说什么,以及应该怎样说而不在于答复的对与错,正确的答复未必就是最好的答复。

除了掌握上述答的方法外,还要运用以下技巧:①回答问题之前,要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好②把握对方提问的目的与动机,才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题,因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。

商务谈判考试复习重点

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商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一( D )1、下列选项中,不属于商务谈判构成要素的是()。

A.主体B.议题C.方式D.环境( D )2、商务谈判以()作为谈判的核心。

A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格( C )3、下列()不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二( C )1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选()。

A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员( A )2、关于模拟谈判,下列说法正确地是()。

A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演,是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人( D )3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是()。

A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束( A )4、最优期望目标是指()。

A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标( C )5、关于客场谈判,下列说法错误的是()。

A.由于与公司本部相距遥远,某些信息的传递、资料的获取比较困难,某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应,再加上旅途劳累、时差等因素,会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位( D )6、下列有关主场谈判的说法错误的是()。

A.谈判者在家门口谈判,心理上有一种安全感和优越感,可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判,按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内,更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性( B )7、在谈判时间的选择上,一般来说应注意以下情况()。

商务谈判期末考试重点

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商务谈判期末考试重点名词解释1、商务谈判:是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

2、主座谈判:又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判,是不远离自己熟悉的工作和生活环境,是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

3、客座谈判:也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判.4、主客座轮流谈判:是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判.5、需要层次理论:该理论将需求分为五种,像阶梯一样从低到高,按层次逐级递升,分别为:生理上的需求,安全上的需求,情感和归属的需求,尊重的需求,自我实现的需求。

6、囚徒困境:两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈,说明为什么甚至在合作对双方都有利时,保持合作也是困难的。

7、纵向谈判:是指在确定谈判的主要议题后,逐一讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直至所有问题得到解决的谈判方式。

8、拟定假设:是指根据某些既定的事实或常识,将某些事物承认为事实,不管这些事物是否发生,但仍视其为事实进行推理。

9、谈判角色定位:在洽谈双方的初次接触,闲谈中,通过无声信息的传递和有声信息的沟通,彼此之间会对对方形成各自的印象,精明的谈判人员往往依据这些印象,来确立自己在谈判中的形象,形成自己的角色定位。

10、谈判思维:是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程,是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。

11、物体语言:是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息,实际也是通过人的姿势表示信息。

12、潜在僵局:指在谈判过程中,谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙,但双方的对立情绪还未爆发.13、不开先例技巧:是指在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,而采取的对己有用的先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件的一种技巧。

14、最后出价技巧:是指谈判一方给出了一个最低的价格,告诉对方不准备再进行讨价还价了,要么在这个价格上成交,要么谈判破裂。

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]

第一篇:商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章:1基本需求理论:既要满足法人的需求,又要满足谈判者个人的需求。

(两种需求同时起作用,后者在中国的作用更加明显。

)2价格谈判法则:P——Q——S——D——P买方:P:100?(语气疑问),看不出有什么亮点啊!Q:质量不好,款式;外形;工艺;大小;颜色(各方面上找瑕疵);S:买了以后服务怎么样啊?(保修期才一年啊等问题);D:有没有其他方面的优惠呢(没有啊,那我觉得就有点不是很划算了);卖方:P:顾客问价格,先不回答价格,或者只是简单的说;S:售前售中售后服务方面;D:赠品,积分,其他优惠活动;(如果买不了,表示很遗憾;如果这次不行,表示下次再给其优惠)。

总之是围绕价格,捍卫自己的价格,即迂回政策。

常见的题型:如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出,说服对方接受价格。

3提高谈判实力的策略:知己知彼,含而不露,合理造势,感情投入,多听少说,坚持原则,缓慢止步,若即若离,刚柔相济,谋求共赢。

4原则谈判法:A将人与问题分开,对事不对人;B谈判重点放在利益上,而非是立场上;C尽量构思双赢的方案;D根据价值和公平的标准去达成协议。

5商务谈判的基本原则:A合法守归;B平等自愿;C诚信互谅;D原则灵活;E大局为重;F互利共赢;G利益至上。

6商务谈判概念:指当事人之间为了实现一定的经济目的,明确相互的权利与义务关系,而进行协商的行为与过程。

7商务谈判的基本特点:A以获得经济利益为目的;B手段:相互协商;C主体:不同利益代表;D内容:商务谈判;E目标:互利共赢;F谈判效益事先难以预计,受多种因素的影响第二章商务谈判的准备:1在国际商务谈判中译员的作用有哪些?A使主谈改错;B更好的察言观色,从容应对;C替主谈担责。

2确定己方谈判策略:三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。

角色扮演法:事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。

商务谈判期末考试复习重点

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一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。

表现了交易双方的市场交换关系。

动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题(客体)指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。

3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件(环境背景、组织背景、人员背景。

与信息时间权力结合为有机整体)特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的(一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系)4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判(标的、品质、数量、价格等)与非货物贸易谈判(技术、服务、法律、合同内(价格、交易条件、合同条款)与合同外(时间、地点、议程)模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段(选择对象、背景调查、组织准备)正式谈判阶段(询盘、发盘、还盘、接受、签约)履约谈判阶段。

二、谈判的客观存在性:产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。

分为单方谈判区和共认谈判区。

买(卖)方谈判区间: 买(卖)方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间(点):谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间(买方最高目标—卖方最低目标)当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。

商务谈判考前整理

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《商务谈判》一、【单项选择题】1、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在(法律)上的平等。

2、在商务谈判的进程中,往往有很多因素制约着商务谈判的进行,在以下的因素中主要以价格)为核心。

3、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(问)。

结构包括文字式结构和(数据式)结构。

5、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(合作型模式)。

6、发盘又称发价或者报价,在法律上称为(要约)。

7、在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取(等额)的让步方式。

8、价格条款的谈判应由(商务人员)承提。

9、谈判组的最优规模是(4 )个人。

10、韩国人的谈判风格一般是(注重谈判前的咨询)。

1、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(市场风险)。

2、在国际商务谈判中,前往不能赠送酒类当做礼品的国家(阿拉伯)。

3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(关系型)。

4、商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的(实力和谈判能力)能力。

5、在谈判过程中,谈判人员在进行一系列谈判行为决策时,最首要的工作是(谈判的目标)。

6、在谈判中,规定一个最终回复期限,但超过这个期限,谈判就自动终止的策略是(最后通牒策略)。

7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是(极端讨厌被人说服)。

8、日本人的谈判风格一般表现为(集团意识强)。

9、谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(中期)。

10、谈判目标是谈判者行动的(指针和方向)。

1、谈判成为必要是由于交易中存在(冲突)。

2、商务谈判的准备阶段中,有两项工作是非常重要的,一个是调研,另一个是(方案制定)。

3、商务谈判涉及到(经济)的活动与利益的获取。

4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来?(标准合同)。

5、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(感情价值)。

6、每一次让步是一样额度的让步方式是(等额让步)。

7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是(技术人员)。

商务谈判期末复习资料

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商务谈判期末复习资料⼀、选择(理解)1、谈判程序(谈判外部结构)p8(1)程序:①介绍谈判组成员②制定谈判⽇程③实质性谈判④谈判总结(2)实质性谈判:谈判⽇程确定后,谈判即进⼊实质性阶段。

实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。

2、贸易谈判结构(与谈判的⼀般结构⼀致,只不过这⾥采⽤贸易⾏业⾓度来划分)p14(1)贸易谈判过程包括四个阶段:①寻盘②发盘③还盘④接受(2)发盘:发盘或报价是买房或卖⽅向对⽅提出各项交易条件,是谈判的中⼼环节。

3、谈判成功应制定的⽬标p25(1)谈判⽬标的设定包括两个组成部分:①利益抉择②⽬标层次(2)利益抉择:决定利益的重要性:单⼀、双⽅、多⽅(3)⽬标层次:希望达到的⽬标--- 潜在的⽬标可能达到的⽬标--- 尽全⼒达到的⽬标保底⽬标--------- 最低应该达到的⽬标(4)买⽅如何应⽤⽬标决策:①买⽅先将⽬前的报价与过去的报价加以⽐较②认真审查卖⽅的建议,把不清楚的地⽅弄清4、谈判信息的重要性p25(1)信息的重要⽤途:①解决问题②战略策划(2)信息的重要性体现:①信息是制定谈判计划的⼀个最基本的依据;②评价市场状况,有助于谈判者跟上形势变化;③防⽌决策者的优柔寡断⾏为;④防⽌⾼代价错误发⽣,减少未来未知事件的不确定性;(3)信息来源:①国际组织②政府③服务组织④时事通讯和指南⑤在线服务5、谈判地点的确定p35①主场(尽获天时、地利、⼈和的优势)②客场(实地考察,搜集第⼀⼿资料)③第三⽅场所(当缺乏对话渠道,或出于公平考虑时选⽤)④客场轮流制6、现代谈判与传统谈判p41传统谈判——输-赢模式现代理念——赢-赢模式谈判过程模式:谈判过程模式:①确定各⽅⾃⾝的利益所在①确定双⽅各⾃利益及其需求②坚决捍卫各⽅⾃⾝的利益②发掘对⽅利益所在及其需求③讨论双⽅作出让步的可能性③提出建设性提议或解决⽅法④达成妥协⽅案或宣布谈判失败④宣布谈判成功,或谈判失败,或陷⼊僵局●两种模式最⼤的区别:在第⼆步和第三步。

商务谈判-复习重点

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第一章职业能力结构:专业知识,交际能力,表达能力形象构成要素:外表穿着,说话方式,行为方式注意自己的外表:一个人的外表与他的性格是密不可分的,他的穿着会从不同侧面反映出这个人的喜好、习惯以及其他性格特点。

良好的外表形象增加自信心,从而获得商务伙伴的信任与重视,这也是对商务伙伴的一种尊重。

外表穿着:1)仪容:主要指发型、化妆、面部表情。

要突出自己的职业性、服务性。

(2)发型:无论男女,作为职业要求,发型应从众,不能标新立异。

(3)化妆:化妆的第一原则是洁净。

女性要化淡妆,不要浓妆艳抹,但也不要不化妆。

化妆的最佳效果是:显得年青,动人,充满朝气,有自信。

(4)服装:A整洁,B 得体,C 易于工作。

服装一定要适应场合(5)表情举止:表情的第一要素:眼神。

①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得②要学会眼睛―说话‖,用眼神打招呼③你的眼神需要展示你的自信表情的第二要素:微笑微笑是一种魔力,它可以化解迷惑、猜疑;它是感情的大使,可能使心与心沟通。

善意、会心、真诚的微笑,可能为创造更多的商机。

Negotiations:分配利益创造价值解决冲突存在利益冲突参与各方期望一个―施与受‖的过程直接冲突Capitulate 投降Break off contact permanently暂时中止联系Take their dispute to a third party将问题呈交第三方Successful negotiation involves: Management of tangibles (e.g., the price or the terms of agreement)管理有形利益Resolution of intangibles (the underlying psychological motivations) such as winning, losing, saving face考虑无形利益第二章你不应该谈判的几种情形P8 1.你将一无所获的情形 2.奇货可居 3.对方的要求有悖法律或道德 4.对方的任何行为都无关你的利益 5.你没有充裕的时间 6.对方缺乏诚信7.等待对你更加有利8.缺乏准备Value Claiming and Value Creation价值主张价值创造The Distributive Bargaining Situation Goals of one party are in fundamental,direct conflict to another party谈判双方目标冲突Resources are fixed and limited资源是固定的Maximizing one‘s own share of resources is the goal各方都想最大化己方的利益Preparation—set a T arget point, aspiration point目标点Walkaway, resistance point拒绝点Asking price, initial offer初始报价基本战略:尽量使解决点靠近对方的拒绝点,通过影响对方对特定交易方案得益判断来说服对方改变他的拒绝点,如果双方的谈判区域没有交集,说服对方降低他的拒绝点或者改变你自己的拒绝点,让对方相信你提供的交易方案是最可行的对立型谈判的两项重要任务:发现对方的拒绝点影响对方的拒绝点影响对方拒绝点的关键因素:谈判对手对期望成交方案的价值判断谈判对手对拖延谈判和解决谈判障碍的成本评估谈判对手对谈判破裂的成本的判断正确评估己方的处境:谈判对手对你延迟谈判或僵持谈判的成本评估越高,对方坚守他的立场的态度越强硬谈判对手对谈判事项的价值评估越低,他的拒绝点就会越低对立型谈判的四项技术任务:1.评估对方的目标点,拒绝点和退出谈判的成本2.促使对方形成对自己有利的判断掩饰自己,多听少说;选择性陈述3.改变对方对其目标点,拒绝点和终止谈判的成本的认识4.通过以下策略控制延迟或终止谈判的实际成本承诺是以明示或暗示的方式消除谈判者将来可能采取的行为的不确定性承诺的三个特征Finality 终局性Specificity 具体性Consequences 因果关系承诺的方式:Public pronouncement 公开声明,Linking with an outside base 取得外界支持Increase the prominence of demands 提高要求的被重视程度,Reinforce the threat or promise 强化威胁或承诺完成交易:提供选择方案假定结束. 分解分歧附极端条件的交易方案给一些甜头Hardball Tactics应对强硬策略Ignore them 不予处理,Discuss them 讨论强硬战略,Respond in kind 善意回应,Co-opt the other party 笼络对方(情感策略)Typical hardball tactics典型的强硬策略Good cop/bad cop 黑白脸策略Lowball/high ball 虚报低价/高价Bogey 声东击西The nibble 吹毛求疵Chicken 欺软怕硬Intimidation 威胁Aggressive behavior 挑衅策略Snow job 干扰策略第三章Identify and Define the Problem 以双方都接受的方式定义问题,以可理解和可操作的方式表述问题,问题表述需要能够体现目标并明确实现目标的障碍,客观地表述问题,把定义问题与寻求解决方案分开识别利益,实质利益,过程利益,关系利益Interests in principle:doing what is fair, right, acceptable, ethical may be shared by the parties 原则利益寻找可选择的解决方案Expand the pie 做大蛋糕,Logroll 交换利益,Use nonspecific compensation非特定补偿,Cut the costs for compliance降低妥协的代价,Find a bridge solution 搭桥式的解决方法P86 FIG 3.1评估方案,做出选择Narrow the range of solution options缩小解决方案的范围Evaluate solutions on:从以下几个方面评估Quality 质量Objective standards 客观标准Acceptability 可接受性Agree to evaluation criteria in advance 评判前对评判标准达成一致Be willing to justify personal preferences愿意调整个人偏好Be alert to the influence of intangibles in selecting options注意可选择方案里无形因素的影响Use subgroups to evaluate complex options利用小组来评价复杂方案Take time out to ―cool off‖暂停谈判以使各方冷静Explore different ways to logroll寻求不同的途径交换利益Exploit differences in expectations and risk/ time preferencesKeep decisions tentative and conditional until a final proposal is complete保持决定的探索性和条件性,直到最终决策的完成Minimize formality, record keeping until final agreements are closed弱化正式化程度,减少记录,直至最终协议达成Why Integrative NegotiationIs Difficult to AchieveThe history of the relationship between the parties 谈判者之间的过往关系If contentious in past, it is difficult not to look at negotiations as win-loseThe belief that an issue can only be resolved distributively输赢思维Negotiators are biased to avoid behaviors necessary for integrative negotiationThe mixed-motive nature of most negotiating situations合作过程中的混合动机Purely integrative or purely distributive situations are rareThe conflict over the distributive issues tends to drive out cooperation, trust needed for finding integrative solutions第四章Factors That Facilitate Successful Integrative NegotiationA belief in the validity of one‘s own position and the other‘s perspective认识到个人立场的灵活性,相信他人的认知能力The motivation and commitment to work together有共同解决问题的动力并为此做出承诺Some common objective or goal有共同目标Faith in one‘s own problem-solving ability相信自己解决问题的能力Trust 信任Clear and accurate communication 清晰准确的沟通An understanding of the dynamics of integrative negotiation认识到合作型谈判的动态发展性商务谈判主要理论(一)需求阶梯理论需求阶梯理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛,马斯洛认为:作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是:生理需求;安全需求;归属与爱的需求;尊重的需求;自我实现的需求。

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第1章商务谈判概述商务谈判:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判三要素:1.谈判主体:主体就是行为的执行者,谈判的主体可以是具体的个人,也可以是抽象的组织;可以是单一的个人,也可以是多人;可以是当事的双方,也可以是相关的多方。

参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。

前台人员就是出现在谈判桌上的,按照权利和责任轻重划分,前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。

后台人员就是没有出现在谈判桌上的,后台人员可以是总指挥,可以是辅助人员。

2.谈判客体:客体就是主体行为的对象,谈判客体是谈判的议题。

谈判议题的性质决定了谈判的性质,不同的谈判议题,对应着不同的谈判策略和方法。

3.谈判目的与结果:谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。

谈判结果就是谈判的最终状态。

客观的结果反映了主观的目的,主观的目的影响着客观的结果。

第2章商务谈判理论博弈理论运用于商务谈判,博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化,同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。

在国际商务谈判中,谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力,但各方的方案不同,可以得出不同的结果。

而在最终的方案设计中,应以整个谈判策略的利益评估最大化,而不应以优势获胜为最终合作条件,这样才能达到长期共赢的目的。

公平理论的基本要点是:人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关,而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。

公平理论的影响因素:⑴与个人的主观判断有关;⑵与个人所持的公平标准有关;⑶与利益的评估方法有关;⑷与参与谈判的人有关。

谈判结构理论认为谈判是一个过程,有六个阶段:计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。

第3章商务谈判的类型谈判的形式有哪几种?其特点?谈判的形式主要分为两种:口头谈判和书面谈判。

1.口头谈判:是指面对面的以交谈式谈判为主,洽谈协商口头提出的交易条件。

口头谈判包括:面对面谈判和电话谈判。

特点:直接性与灵活性;谈判的广泛性;利用感情因素。

2.书面谈判:书面谈判是指谈判双方利用文字或图表,比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。

书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判,产品批量大而供应范围广的既定式(约定俗成、具有一定标准可以衡量的)购销谈判以及远距离谈判等。

特点:1)准备充分、资料详实,可查性强;2)条理清晰、逻辑性强;3)谈判成本低、不受时间制约;4)间接性、客观性强。

谈判的类型:⑴纵向谈判与横向谈判;⑵一对一谈判与小组谈判;⑶工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判;⑷合同谈判与非合同谈判;⑸国际商务谈判与国内商务谈判。

纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束。

横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后面,讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。

合同谈判:是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。

所谓合同,必须具有最基本的“要件”,即“标的、费用、期限”。

一旦这几个要件达成协议,合同谈判也就“基本”结束。

电话谈判:1.特点:使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛、跨区域。

特别是在经济迅速发展的社会,时间就是金钱,效率就是效益,在经济洽谈、商务营销中,方便、快速更有决定意义。

2.风险:误解较多,易被拒绝,某些事项容易被遗漏和删除,有风险。

在电话中无法验证对方的各类文件、证据和许诺的真伪;时间有限,谈判者缺乏深入思考的时间,易受其他因素干扰3.适用范围:(1) 欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时,电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。

(2) 想取得谈判的优势地位时,可以采用电话谈判方式,并且争取主动把电话打给对方。

这样,从谈判双方的状态看,你是有备而来,而对方则很有可能是匆忙应战,相形之下,主动打电话这边自然而然地占了上风。

(3) 想使商务信息的流传面小时,宜采用电话谈判的方式。

因为电话的两端一般只有一人,便于保密。

(私密性好)(4) 想减低谈判双方地位的悬殊时,电话谈判能收到预想的效果。

无论对方身居何职,谈判双方面对的都只是一部电话机。

通过电话,双方各自阐述自己的条件和要求,电话两边的人的身份、地位、职务都显得不太重要。

(5) 在拒绝谈判对手时,或者想中断谈判时,用电话谈判的方式更为简便易行。

这样,拒绝的话容易说出口,不会出现尴尬难堪的局面。

(6) 故意表示对某项业务或某个谈判不关心时,以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时,采用电话谈判方式进行,都可能收到预期的效果。

(7) 对待难以沟通和难以对付的谈判对手,运用电话谈判方式更具实效。

如前所述,因为电话铃声普遍令人难以抗拒,即使难以沟通和难以对付的谈判对手也会拿起电话听筒与你沟通和洽谈。

(8) 当面对面谈判方式难于进行时,宜采用电话谈判方式。

这样可能收到柳暗花明又一村的效果。

谈判信息:又称背景资料,是谈判前必须准备的资料,一般包括三方面的内容:市场信息、对手信息和环境信息市场信息:(1)背景调查:(2)信息渠道及方法:外部信息:政府报告、行业研究报告、统计资料、各种会议、各种专门机构、专业人员调查、访谈—内部信息:各部门的统计资料、积累资料、相关经验资料(3)调查原则:相关信息均要关注、背景调查具有可靠性、全面性、可比性。

(4)信息的处理:信息的有效性、可行性、经济效益分析等讨论谈判的对手信息:(1)对手资信:包括对手的法律资格(是不是具有法人资格、是不是在工商管理机构正式注册的);公司性质(是国有还是股份制或者外资企业);经营状况(资金、运营、财务、商业信誉等信息)。

(2)对手实力:包括对方谈判成交弹性的大小;对方谈判人员的信息(对方的负责人、主谈、随员的名单及个人的基本资料,以及他们的特长、爱好、性格等);对方谈判的目标或真实意图;对方的价格底线;供或需的规模数量和时间要求;对方对我方信息掌握的程度。

试讨论商务沟通中的书面表达与一般写作表达有何不同商务沟通中的书面表达一般写作表达较为严谨、正式较为宽松、非正式平白直述多为修饰读者针对强读者多层面一般应用第一、二人称运用交换人称负有一定的法律责任通常无需负法律责任第4章商务谈判的准备及过程谈判沟通中的六缘(缘分):情缘、亲缘、学缘、职缘、地缘、知缘谈判组人员构成:人数3-8人为宜,一般不超过10人。

第一层次:主谈人(一般为有一定身分和权力的负责人),一般情况下1人,最多2人第二层次:懂行的专业人员,包括专业工程师、会计师、律师等。

第三层次:翻译、速记员和打字员谈判方案准备的基本内容:1.准备原则:简明、准确;抓小放大(层次清晰);灵活原则;2.谈判议题及目标:最高目标;可接受目标;最低目标;3.谈判议程准备:日期、时间;议题顺序;通则议程与细则议程;4.场所准备:具体地点、会场;谈判周期时长;中间休息的安排。

谈判的过程包括那些阶段?1.开局阶段:是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和经过,主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容,可归纳为三个小阶段:(1)导入阶段:主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。

(2)概说阶段:谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。

(3)明示阶段:根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

2.磋商阶段:主要内容摸底阶段、报价阶段、讨价阶段、还价阶段、磋商阶段的让步、成交与签约阶段。

3.成交阶段:主要有三方面内容:一是促成签订成交协议;二是做好最后的让步与获利;三是做好成交的善后工作。

协议纠纷处理的主要方法:协商、调解、仲裁、诉讼谈判人员的知识要求:(1)商务知识:商务谈判人员需要系统掌握市场营销、国际贸易、国际金融、商检、海关、国际商法、物流、保险等方面的知识。

(2)技术知识:包括商品学、工程技术、计量标准、环境保护、物理、化学、生物等方面的知识,尤其是涉及到谈判标的物的知识。

(3)人文知识:商务谈判是利益的分配,是人与人的合作,是人与人的交往,所以商道即人道,谈判人员必须精通人性,精通人道,要具备相当的心理学、社会学、语言学、哲学等学科的造诣,还要熟知对方的风俗习惯、宗教信仰、历史传统、商务惯例、语言习惯等。

谈判人员的能力素质要求:1.智商的能力素质:思维能力、观察能力、理解能力、分析能力、表达能力、解决问题能力、应变能力;2.情商的能力素质:自信心、自制力、顽强柔韧、平等尊重。

谈判人员的组织结构:技术员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、记录人员、谈判领导上述成员可是专职也可是兼职,根据需要,一人可同时兼数职。

谈判议程的准备主要包括(教材P51-52):日期时间;谈判议题的顺序安排;通则议程与细则议程的内容。

商务谈判的项目评估基本内:评估的目标和依据;谈判项目分析;谈判自身分析;谈判对手分析;谈判利益清单第5章国际货物销售合同谈判试讨论寻找国际市场的基本方法——参加国际展览会、专业的展销会——参加国际贸易代表团——参加政府国际商务考察等……国际商务中合同谈判的主要内容:合同的标的物条款;价格条款;交付条款;运输和保险条款;货款结算条款;争议处理条款;第6章商务谈判的策略-----案例分析第7章商务谈判中的文化问题国际商务谈判风格的属性:1.文化地域性:风格属于文化,文化具有明显的地域性,所以,谈判风格就具有浓郁的文化地域性;2.传统稳定性:传统是一种时间尺度的概念,历史是文化的传承史,文化具有传统性,文化现象是比较稳定的,所以谈判风格具有传统稳定性;3.社会综合性:谈判风格是一种文化现象,而文化本身就是历史、地理、风土人情、习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等的体现,是社会现象的总和,所以谈判风格也是社会现象的综合体现;4.无意识、不自觉性:谈判风格是谈判观念以及人生观、价值观的表现形式,是观念的必然表现,即谈判风格不是可以做出来的,而是观念在无意识和不自觉状态下的自然表露。

试讨论影响商务谈判风格的因素P167中国人谈判风格,美国人谈判风格,日本人谈判风格一、中国人的谈判风格:1.注重礼节;2.含蓄内敛;3.注重关系;4.工作节奏不快;5.善于把握原则性和灵活性中国人的谈判特征:(1) 热情、友好,喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上;(2) 谈判中比较重视谈判的原则;(3) 有耐心,善于运用拖延战术来达到谈判目标;(4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求,然后暗示只要对方做出某些让步,就可以将这些要求搁置起来;(5) 总是迫使谈判对方先表态;(6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换;(7) 谈判班子比较大,而权力界限分散而模糊。

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