第七章 商务谈判准备PPT课件
合集下载
商务谈判第七章.ppt
▪ 外贸业务中对于发盘也将其分为两种：发 实盘(Firm Offer)和发虚盘。后者实际上就 是“要约邀请”。实盘中除了上述要约应 具备的条件以外，一般应向一个或一个以 上的特定的人发出，同时在盘中还应注意 有两个内容：一是标明常用术语“发实盘” 字样；二是在我国的进出口业务发盘中规 定有效期时，应说明是以中方收到的对方 答复的时间为准。
▪ 要约对要约人具有法律约束力，其主要表现在： ▪ ①要约一经到达受要约人便不能撤回。但在到达
之前可撤回，但要约人撤回要约的通知必须先于 或与要约同时达到受要约人。 ▪ ②要约到达受要约人后只要具备法定情形则不得 撤销。要约人确定了承诺期限即有效期或以其他 形式明示要约不可撤销；受要约人有理由认为要 约是不可撤销的，并为履行合同做了准备工作。 不具有上述两种情形的，要约人可以撤销要约， 但撤销要约的通知必须在受要约人发出承诺通知 前到达方为有效。
(1)合同是双方或多方的法律行为。 (2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 (3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 (4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法 律约束力。
▪ 2．商事合同及其特征 商事合同是指在资本经营(含智力经营)
中，从事货物交易业务(包括各种无形财产 的交易业务和各种服务咨询业务) 的具有专 门知识或技能的人，为了实现资本的保值 和增值而在相互间明确权利பைடு நூலகம்义务关系的 协议。商事合同除具备合同的一般特征外， 还具有以下几个特征：
▪ (1)商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同。而 商主体由商法人和商自然人组成。商法人是指具有法人资 格的企业，它可以是各种类型的公司和其他企业。商自然 人主要是指个体商人、独资企业和合伙企业。 (2)商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计 划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例。 (3)商事合同是以实现某种经济目的，即资本的保值增值 为目标的协议。 (4)商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式。 合同根据基本内容与目的，设有货物买卖合同、商品转 让合同、技术贸易合同、技术合作合同、劳务合同、租赁 合同、承包合同、房地产交易合同、联营合同、金融活动 合同(包括信贷合同、资金拆借合同及融资租赁合同等)。
《商务谈判指引》课件
《商务谈判指引》PPT课 件
这份《商务谈判指引》PPT课件将带您了解商务谈判的关键要点，为您提供实 用的谈判策略和技巧，助您在商务谈判中取得成功。
什么是商务谈判
商务谈判是指在商业环境中，双方通过互动和协商来达成共识并解决问题的 过程。
商务谈判的重要性
1 建立双赢局面
商务谈判能够帮助双方达成互利共赢的协议，创造持久的合作关系。
2 解决问题
商务谈判是解决商业问题和纠纷的有效途径，有助于推动业务发展。
3 提升企业形象
通过策略性的商务谈判，企业可以展示专业素养，树立良好的企业形象。
商务谈判的准备工作
1 定义目标
在谈判开始前，明确谈判目标和利益，制定明晰的谈判策略。
2 研究对方
了解对方的需求、利益和偏好，为谈判做充分的准备。
3 预测情景
预留时间和资源，考虑可能出现的情景和对策。
如何制定谈判策略
1
明确谈判目标
设定具体、可量化的目标，为谈判提供方向和焦点。
2
确定底线
明确最低可接受的条件和权衡，以保证谈判结果符合自身利益。
3
寻找共同点
寻找与对方的共同利益，并以此为基础进行协商。
谈判中的沟通技巧
1 倾听与理解
2 提问与控制
3 表达与说服
3
保持冷静
在紧张情况下保持冷静思考，避免情绪影响谈判结果。
如何调整自己的心态
1 专业自信
培养自信心，相信自己的能力和知识，以正面的态度面对谈判。
2 控制情绪
学会控制情绪，避免冲动和过度反应，保持理性和冷静。
3 积极思考
将困难视为挑战，积极寻求解决方案，不断提升自己的谈判能方的观点，主动 倾听并尝试理解对方的 立场。
这份《商务谈判指引》PPT课件将带您了解商务谈判的关键要点，为您提供实 用的谈判策略和技巧，助您在商务谈判中取得成功。
什么是商务谈判
商务谈判是指在商业环境中，双方通过互动和协商来达成共识并解决问题的 过程。
商务谈判的重要性
1 建立双赢局面
商务谈判能够帮助双方达成互利共赢的协议，创造持久的合作关系。
2 解决问题
商务谈判是解决商业问题和纠纷的有效途径，有助于推动业务发展。
3 提升企业形象
通过策略性的商务谈判，企业可以展示专业素养，树立良好的企业形象。
商务谈判的准备工作
1 定义目标
在谈判开始前，明确谈判目标和利益，制定明晰的谈判策略。
2 研究对方
了解对方的需求、利益和偏好，为谈判做充分的准备。
3 预测情景
预留时间和资源，考虑可能出现的情景和对策。
如何制定谈判策略
1
明确谈判目标
设定具体、可量化的目标，为谈判提供方向和焦点。
2
确定底线
明确最低可接受的条件和权衡，以保证谈判结果符合自身利益。
3
寻找共同点
寻找与对方的共同利益，并以此为基础进行协商。
谈判中的沟通技巧
1 倾听与理解
2 提问与控制
3 表达与说服
3
保持冷静
在紧张情况下保持冷静思考，避免情绪影响谈判结果。
如何调整自己的心态
1 专业自信
培养自信心，相信自己的能力和知识，以正面的态度面对谈判。
2 控制情绪
学会控制情绪，避免冲动和过度反应，保持理性和冷静。
3 积极思考
将困难视为挑战，积极寻求解决方案，不断提升自己的谈判能方的观点，主动 倾听并尝试理解对方的 立场。
大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第七章 商务谈判的过程
1.谈判气氛的含义 2.谈判气氛的类型
(三)谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响
1.主和客 2.明和暗 3.强和弱
第一节 商务谈判的开局阶段
二、商务谈判开局阶段的主要任务
(一)谈判气氛的确定
1.影响商务谈判气氛的因素 2.营造商务谈判气氛的策略
(二)开场陈述
1.商务谈判开场陈述的基本内容 2.商务谈判开场陈述的原则
(三)继续了解谈判对手
1.开局阶段了解谈判对手பைடு நூலகம்意义 2.开局阶段彼此了解的途径
第一节 商务谈判的开局阶段
三、商务谈判开局阶段的策略
(一)基本的开局策略
1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略
(二)试探谈判对手的策略
1.察言观色 2.旁敲侧击 3.抛砖引玉 4.顺水推舟 5.迂回曲折
三、商务谈判结束后的谈判总结
(一)商务谈判结果的具体表现
1.签约和彼此的关系 2.没有成交和彼此的关系
(二)商务谈判的评价标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.谈判后的公共关系
(三)谈判过程的经验总结
1.成绩与教训
2.开盘报价必须合乎情理 3.报价应果断坚定、明确完整而不主动做解
释和说明
第二节 商务谈判的报价阶段
二、商务谈判报价的程序
(一)报价的先后顺序
1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.如何选择报价的先后
(二)报价模式的选择
1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价模式的选择
第二节 商务谈判的报价阶段
1.修改原来的谈判计划 2.争取让对手向其上级要求“扩权”
第三节 商务谈判的实质性磋商阶 段
三、商务谈判磋商过程中的冲突现象
(三)谈判开局地位对于谈判进程具有重要的影响
1.主和客 2.明和暗 3.强和弱
第一节 商务谈判的开局阶段
二、商务谈判开局阶段的主要任务
(一)谈判气氛的确定
1.影响商务谈判气氛的因素 2.营造商务谈判气氛的策略
(二)开场陈述
1.商务谈判开场陈述的基本内容 2.商务谈判开场陈述的原则
(三)继续了解谈判对手
1.开局阶段了解谈判对手பைடு நூலகம்意义 2.开局阶段彼此了解的途径
第一节 商务谈判的开局阶段
三、商务谈判开局阶段的策略
(一)基本的开局策略
1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略
(二)试探谈判对手的策略
1.察言观色 2.旁敲侧击 3.抛砖引玉 4.顺水推舟 5.迂回曲折
三、商务谈判结束后的谈判总结
(一)商务谈判结果的具体表现
1.签约和彼此的关系 2.没有成交和彼此的关系
(二)商务谈判的评价标准
1.谈判目标的实现程度 2.谈判的效率 3.谈判后的公共关系
(三)谈判过程的经验总结
1.成绩与教训
2.开盘报价必须合乎情理 3.报价应果断坚定、明确完整而不主动做解
释和说明
第二节 商务谈判的报价阶段
二、商务谈判报价的程序
(一)报价的先后顺序
1.先报价的利弊 2.后报价的利弊 3.如何选择报价的先后
(二)报价模式的选择
1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价模式的选择
第二节 商务谈判的报价阶段
1.修改原来的谈判计划 2.争取让对手向其上级要求“扩权”
第三节 商务谈判的实质性磋商阶 段
三、商务谈判磋商过程中的冲突现象
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
![商务谈判PPT(PPT43页)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/8295aa8087c24028915fc3ce.png)
第三次13.5万，第四次14万
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
商务谈判进程及内容ppt课件
2.价钱谈判的内容
价钱的内容普通分为：价钱解释、价钱评论。 价钱解释是报价的内容构成、价钱的测算根底、计算
公式等所做的引见或解释。根据不同的买卖内容，价 钱解释普通包括以下几个方面： 〔1〕对货物价钱的解释 〔2〕技术转让费的解释 〔3〕效力费的解释 〔4〕技术资料费的解释 价钱评论是指由谈判一方对报价方的价钱解释和价钱 的贵贱性质做出批判性的反响，是在讨价讨价前挤一 挤价钱中“虚头〞和“水分〞的过程。
4.在我国某公司一项对外销售的合同中，价钱条 款中货物单价为：每吨3000美圆CIF纽约。这个 条款能否正确，应该如何改写？
5.假设他欲向欧洲市场行销我国纺织品系列：印 花桌布，在向谈判对手报价过程中，他的价钱 根据规范可以有哪些？
商务谈判
第七章 商务谈判进程及内容
第一节 商务谈判进程的管理 第二节 商务谈判的内容
第一节 商务谈判进程的管理
一、谈判进程的划分 实践谈判中，从谈判双方见面商议开场，
到最后签约或成交为止，往往表现为开 局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶 段四个阶段。
〔一〕开局阶段
开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期预备 任务之后，谈判双方正式见面，在进入详细买 卖内容讨论之前，相互引见、应付以及就谈判 内容以外的话题进展交谈的那段时间和经过。
开场白表达如何？有无需求改良的地方？
〔二〕谈判过程的控制
1.明确到达目的需求处理多少问题 2.抓住分歧的本质 3.不断小结谈判成果，并提出义务 4.掌握谈判节拍
〔三〕谈判收尾的控制
每场谈判的终了方式可以根据时间、内容和气 氛来定。按时间看，可根据议定的任务时间， 自然终了。这时主谈人应小结在什么内容上暂 停，并提出继续的时间和所要讨论的议题。假 设按内容来看，可根据讨论中的议题，以得出 结论作为中止。假设以得出结论作为中止方式， 有时需求延伸洽谈时间，必需将讨论的成果予 以总结，并以双方一致的方式记录下来；按气 氛来看，假设双方观念锋利对立，心情激动， 可以在时间和议题没有完成的情况下，暂停谈 判。
商务谈判前应做哪些准备工作PPT课件
4
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
32
对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
5
评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
6
（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
2
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
32
对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
5
评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
6
（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
2
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。
商务谈判商务谈判的准备课件
布置场地：在场地内布置桌椅 、投影仪等设备，营造专业的 谈判氛围。
检查设备：提前检查音响、投 影等设备是否正常工作，确保 谈判过程中设备能够顺利使用 。
04
CATALOGUE
商务谈判的心理准备
调整心态，保持自信和冷静
自信心态
在商务谈判中，自信是必不可少的心态。只有自信，才能有力量去面对各种挑战 和难题。自信心态的来源可以是对产品的充分了解，对市场的准确判断，以及对 谈判对手的深入分析。
冷静思考
商务谈判中，冷静思考是关键。不论谈判情况如何变化，都能保持冷静，不被情 绪左右，理性分析形势，才能做出最有利于己方的决策。
预设谈判中的让步和底线
明确底线
在谈判前，要明确自己的底线，知道哪些条件是可以让步的，哪些是不能让步的。这样，在谈判过程中，就能做 到心中有数，不被对方牵着鼻子走。
策略性让步
整理和分析信息：对收集到的信息进行整理和分析，找 出对手的弱点和优势，制定针对性的谈判策略。
准备谈判场地和设备
一个舒适、专业的谈判场地和 先进的设备，有助于营造严肃 的谈判氛围，提高谈判效率。 以下是准备谈判场地和设备时
需要注意的几点
选择合适的场地：根据谈判规 模和需求，选择合适的谈判场
地，如会议室、酒店等。
针对不同类型的谈判对手，要预设不同的应对策略。例如，面对强硬的对手，可以采用以柔克刚的策 略；面对狡猾的对手，可以采用后发制人的策略。这样，在谈判过程中，就能根据对方的反应，灵活 调整策略，掌握主动权。
05
CATALOGUE
案例分析与实践模拟
经典商务谈判案例解析
案例选择
选择具有代表性和启发性的经典 商务谈判案例，如国际企业合作 、并购谈判、供应商谈判等，以 便学员能够接触到各种场景和策
商务谈判准备培训课件(PPT 98页)
❖ 在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛 、羊和骆驼好不好。
2021/7/16
（2）掌握市场行情
❖ 供求状况 ❖ 供求动态 ❖ 相关产品（或服务）分析 ❖ 竞争者的情况
相关产品包括替代 品、补充品及前续 产品与后续产品等， 会对主项产品造成 影响。
➢市场同类产品的供求状况 ➢相关产品与替代产品的供求状况 ➢产品的技术发展趋势 ➢主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ➢有关产品的配件供应状况
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
2021/7/16
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成 交就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
等的法律效力。
2021/7/16
社会习俗
❖ 社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； ❖ 是不是只能在工作时间谈业务； ❖ 社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭
店、俱乐部举行； ❖ 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； ❖ 人们如何看待荣誉、名声等问题； ❖ 当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题； ❖ 妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
2021/7/16
2021/7/16
（2）掌握市场行情
❖ 供求状况 ❖ 供求动态 ❖ 相关产品（或服务）分析 ❖ 竞争者的情况
相关产品包括替代 品、补充品及前续 产品与后续产品等， 会对主项产品造成 影响。
➢市场同类产品的供求状况 ➢相关产品与替代产品的供求状况 ➢产品的技术发展趋势 ➢主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 ➢有关产品的配件供应状况
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
2021/7/16
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成 交就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
等的法律效力。
2021/7/16
社会习俗
❖ 社会习俗包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； ❖ 是不是只能在工作时间谈业务； ❖ 社交场合中是否应该携带妻子，娱乐活动是否在饭
店、俱乐部举行； ❖ 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗； ❖ 人们如何看待荣誉、名声等问题； ❖ 当地人民是否可公开谈论政治、宗教等话题； ❖ 妇女是否参与经营业务，若参与是否与男子具有同
❖ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
2021/7/16
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判队伍人员组成
1、 规模标准：各尽其能，管理跨距不要太 大，分工明确；
2、人员配备：首席代表、专业技术人员、 经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员 等；
3、谈判人员的分工与合作。
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素 质、礼仪素质、精力充沛）
所谓决策能力就是做出决定和实施方案的 能力。
（1）应变能力
应付突发性事变的能力，是一个管理人员 必需具备的能力。面对危机时刻（超常规 的时刻），应变能力的高低直接决定了问 题的解决程度。
危机问题：会哭的孩子有奶吃。
（2）创新能力
这是提高效率的重要途径。
联想思维、动态思维、超前思维 （日本的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法） 能够产生创新。
平时人们常说的“贵在坚持”和 “再试一试”就是指毅力和耐力。 “Try again”.
（三）谈判人员的职业道德 １、正确价值观
要有比较正确的价值取向。
２、谈判人员的敬业精神
具体为：
对于自己组织的忠诚；对于所从 事的谈判工作尽心、尽力、尽职、 尽则。
３、谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对 等交涉，权力相应；存公去私，取 义蔑利；信守诺言，履行合约。
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的 规范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、 群体性。
礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、 交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程 度有关。
（5）口才 心态、知识、三说、锻炼。 良好的口才来自于良好的心态。 丰富的知识是良好口才的保证。
人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十 传百”，就属于倍增理论。
处理好人际关系，不仅要注意上述问题， 也要注意“人际形象”的塑造。“人际形 象”能够产生“人际魅力”，这对事业成 功也十分重要。（社会意义）
（3）心理学（心理行为和外在行为）
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化；
罗伊·J·列维 奇
四、收集、整理谈判对方信息
（一）收集整理对方信息，内容包括： 1．谈判风格（一贯作风） 2．谈判对方的权限 3．对方是否将你作为唯一谈判对手？ 4．对方个人情况和单位状况。
（二）如何收集信息 1．收集公开的信息（大众传播媒介） 2．直接调查
如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、 人员调查 ３．购买法 4 ．使用间谍手段
现代商务谈判
授课教师：石春玲
第七章 商务谈判准备工作
学习目标： 1、做好商务谈判人员准备工作 2、掌握信息收集和分析的内容和方法 3、能够制定谈判方案
一、谈判人员准备
主要包括三个方面： 谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
价值观与职业道德（一组图片）
二、分析谈判的环境
了解政府的方针政策、法律及习俗 掌握和分析市场行情 了解国际交往的礼仪（名片、着装、礼物、就餐）。
如：P.P（介绍）， P.F（敬贺）， P.R（回敬）， N.B（警告，请注意）
• 三、商务谈判者自身调研
（一）弄清自身所需
• 1．明确谈判目标 • 2．利益实现载体的具体规格要求 • 3．明确需要的程度 • 4．需要满足的可替代性 • （二）明确自身条件 • 1．组织状况 • 2．优势劣势 • 3．谈判队伍
（6）政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。
２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识
（一）知识素质
（二）能力素质
（三）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和 专业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公 共关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业 缘关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同 学、同校、同乡、同地、同历、同龄、 同月、同日、同性、同姓、同血型、同 特征、同性格、同偏好、同装、同有、 同质、同志等。
பைடு நூலகம்（二）谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。
１、判断能力 具体包括：
（1）观察分析能力（细节决 定成败）
（2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）
２、决策能力
３、谈判人员的语言表达能力 （1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言
４、人际交往能力
人际交往能力是在与其他人相处的时 候，所具备的处理人与人之间相互关 系的能力。
与人相处是这个世界上最大的学问之 一。
人际交往能力测试
５、毅力和耐力
所谓毅力和耐力就是人坚持到底的 能力，以及处理问题时的坚韧力。
（三）如何整理信息资料（四阶段） 评价、筛选、分类、存档
五、谈判方案
谈判计划是对谈判队伍、谈判议程 和谈判策略的具体安排，是指导谈判 活动开展的行动蓝图。列维奇等在 《谈判学》中认为，制定谈判计划应 考虑10方面的问题:
10个问题
1．即将发生的谈判议题？ 2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？哪 系？） 3．我的利益是什么？ 4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？ 5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？ 6．谁是我的合作者？他们要我做什么？ 7．谈判对方是谁？他们想要什么？ 8．我要选择的总体战略是什么？ 9．我要如何向对方陈述我的议题？ 10．指导谈判需要遵循什么样的草案？