消费心理学基础知识
(完整版)消费心理学
消费心理学第一章绪论第一节消费心理学的研究对象和研究内容一、消费与消费者1、消费消费是一种行为，是消费主体处于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物资资料和非物资资料的能动性为。
随着生产的发展和人类心理活动的日益复杂化，人类行为活动的总体水平也在不断的提高和发展。
人类的消费行为与人类的生产相伴而来，是人类赖以生存和发展的最古老的社会活动和社会行为，是社会进步与发展的基本前提。
从广义上看，人类的消费行为可划分为生产消费和个人消费两大类。
生产消费是指人们在生产过程中对劳动力及其他各种生产要素的使用、消耗及其磨损，生产消费包括在生产过程之中，是生产过程连续进行的基本条件。
个人消费是指人们为了满足自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消费。
个人消费是人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件，也是人类社会最大量、最普遍的经济现象和行为活动。
从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、分配、交换、消费”四大环节之一。
个人消费是一种最终消费，狭义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个人消费。
2、消费者消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体，即从事消费活动的主体——现实生活中的人们。
可以从以下几个角度进行分类：（1）从消费过程考察，消费者是指各种消费品的需求者，购买者和使用者。
作为一个动态运行的消费过程，购买者本身不一定是需求者或使用者，如为他人代买的商品；而使用者也不一定是购买者，如尚无生活能力的孩童使用父母为他们买来的商品。
如果把消费过程作为需求、购买及使用三个过程的统一体，那么，处于这三个过程中的某一个或全过程的人都称为消费者，消费者就是指实际参与消费活动的某一个或全过程的人。
（2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者三类。
现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。
潜在消费者是指目前对某种消费品尚无需要或购买动机，但在将来有可能转变为现实消费者的人。
消费心理学知识点
消费心理学知识点在我们的日常生活中，消费行为无处不在。
从购买日常用品到做出重大投资决策，每一次消费都受到我们心理因素的影响。
消费心理学作为一门研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的学科，对于理解消费者的行为、预测消费趋势以及制定有效的营销策略具有重要意义。
一、消费动机消费动机是推动消费者进行购买活动的内在动力。
常见的消费动机包括生理性动机和心理性动机。
生理性动机主要是基于维持生命、保持身体舒适和安全等基本需求而产生的，比如购买食物、衣物和住房等。
心理性动机则更加复杂和多样化，如追求社会认同、满足个人兴趣爱好、实现自我价值等。
以购买奢侈品为例，有些人购买奢侈品并非仅仅是为了其使用价值，更多的是为了展示自己的社会地位和财富，获得他人的认可和尊重，这就是一种基于社会认同的消费动机。
二、消费者的感知消费者的感知包括对产品、服务、价格等方面的感知。
感知会影响消费者对商品的评价和购买决策。
例如，产品的外观、包装、颜色等会给消费者留下第一印象。
一个设计精美、吸引人的包装往往能引起消费者的注意，并激发他们的购买欲望。
同时，消费者对价格的感知也很重要。
如果他们认为某个产品的价格过高，可能会放弃购买；而如果他们觉得价格合理或者物超所值，就更有可能进行购买。
此外，消费者的感知还容易受到外界因素的影响，比如广告宣传、他人的推荐等。
三、消费者的学习和记忆消费者在购买过程中会不断学习和积累经验，这些经验会影响他们未来的购买行为。
比如，当消费者购买了一款质量不好的产品后，他们会记住这次不愉快的经历，下次购买时就会避开这个品牌。
而如果他们购买的产品令他们非常满意，他们就会形成对该品牌的好感，更有可能再次购买。
消费者的记忆也在消费行为中发挥着重要作用。
品牌名称、产品特点等信息如果能够被消费者轻松记住，就更有可能在他们做出购买决策时被想起。
四、消费者的态度消费者的态度是指他们对产品、品牌或服务的评价和倾向。
态度可以分为认知成分、情感成分和行为成分。
消费心理学基础知识
消费心理学基础知识消费心理学是研究个体在购买产品或服务时所表现出的心理过程和行为的学科。
理解消费者的心理过程对于商家制定市场营销策略以及推动产品销售非常重要。
下面是一些消费心理学的基础知识：1. 需求与欲望：消费者的购买决策往往受到需求和欲望的驱使。
需求是基本的生存和生活需求，例如吃饭、穿衣。
而欲望是人们对于特定产品或服务的渴望，例如时尚服装、奢侈品。
2. 决策过程：消费者在购买产品或服务之前经历一系列的决策过程。
首先是认知阶段，需要消费者认识到他们的需求或欲望。
接下来是信息搜索，消费者会主动寻找相关产品的信息。
然后是评估和比较不同的选项，最终做出购买决策。
3. 影响因素：在决策过程中，有许多因素会影响消费者的选择。
其中包括个人因素（如年龄、性别、收入水平等）、社会因素（如文化、家庭背景、朋友影响等）、市场营销因素（如广告、促销策略等）等。
4. 心理机制：消费者的购买行为受到各种心理机制的影响。
例如，认知失调理论指出，当消费者购买了与他们原有的信念、态度不一致的产品时，会产生认知上的不适，进而影响消费满意度。
而锚定效应则指出，消费者对于价格的判断通常会被先前获得的参考价或市场价所左右。
5. 情感因素：在购买决策中，情感因素起到重要作用。
消费者往往会受到情绪、情感和心理需求的驱动。
例如，购买奢侈品可能会给消费者带来满足感和自我价值的肯定。
综上所述，消费心理学涉及到消费者的需求与欲望，购买决策过程，以及影响因素和心理机制。
商家通过了解消费者的心理过程，可以更好地定位自己的产品和推动销售。
当我们谈及消费心理学时，必须深入了解消费者的心理过程和行为，并理解背后的原因和因素。
以下是更深入的消费心理学基础知识。
1. 需求与欲望：消费者的购买行为由其对需求和欲望的感知和反应驱使。
需求是指满足基本生存和生活需要的必要条件，如食物、水、住房和交通工具。
而欲望则是指个体对特定产品或服务的强烈渴望，可能与地位、社会认可或个人满足感有关。
理解消费心理学中的基础知识点
理解消费心理学中的基础知识点消费心理学是研究消费者行为和心理活动的学科，它涉及到消费决策、购买意愿、品牌偏好以及广告效果等方面。
深入了解消费心理学中的基础知识点，可以帮助我们更好地理解消费者的行为和心理需求，从而为市场营销、产品定位等方面提供指导。
本文将介绍消费心理学中的几个基础知识点，包括消费决策、购买动机、品牌偏好以及广告效果。
一、消费决策消费决策是指消费者进行购买行为前所做的一系列思考和判断过程。
消费者在做出购买决策时往往受到多种因素的影响，如个人需求、产品特性、价格因素、市场推广等。
消费者常常会通过信息搜索、比较和评估等方式来做出决策。
了解消费者的决策过程，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，制定有效的市场营销策略。
二、购买动机购买动机是指驱使消费者进行购买行为的内在因素。
消费者购买一个产品或服务往往是为了满足某种需求或达到某个目标。
购买动机可以分为两类，一类是理性动机，即消费者根据产品的实用性、性价比等进行选择；另一类是情感动机，即消费者受到情感因素的影响进行选择。
了解购买动机可以帮助企业了解消费者的真实需求，从而提供更符合消费者需求的产品和服务。
三、品牌偏好品牌偏好是指消费者对某个品牌的主观喜好程度。
消费者对于不同品牌的产品会有不同程度的偏好，一方面受到产品本身的品质、性能等因素的影响，另一方面受到品牌形象、口碑等因素的影响。
品牌偏好对于企业来说十分重要，因为一个好的品牌形象能够赢得消费者的认可和忠诚度，从而带来更多的销售和盈利。
四、广告效果广告是企业用来宣传和推广产品的一种手段，而广告效果则是指广告对消费者行为和心理活动的影响程度。
广告通过各种方式呈现给消费者，如电视广告、网络广告、杂志广告等。
好的广告能够激发消费者的购买欲望，建立产品的品牌形象，并最终促使消费者进行购买行为。
了解广告效果可以帮助企业制定更有影响力的广告策略，提高广告投放的效果。
总结：消费心理学中的基础知识点包括消费决策、购买动机、品牌偏好以及广告效果。
消费心理学
消费心理学是研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所涉及的决策过程、心理活动和行为的学科。
本文将探讨消费心理学的定义、理论、研究方法以及其在商业实践中的应用。
一、消费心理学的定义消费心理学是心理学的一个分支，主要研究消费者在购买、使用和处置商品和服务时所表现出的心理活动和行为。
它关注消费者如何感知、认知、评价和选择商品和服务，以及这些决策如何受到个人心理、社会文化、经济和环境等因素的影响。
二、消费心理学的理论1.理性行为理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的需求和利益进行理性分析，选择最优方案。
2.认知失调理论：认为消费者在购买决策过程中会出现认知不一致的情况，为了减少这种不一致，消费者会调整自己的态度或行为。
3.认知评价理论：认为消费者在购买决策过程中会根据自己的价值观和信念对商品和服务进行评价。
4.心理动力学理论：认为消费者的购买行为受到潜意识心理冲突的影响，如需求、欲望、恐惧等。
5.社会文化理论：认为消费者的购买行为受到社会文化因素的影响，如文化背景、社会阶层、家庭等。
6.情感营销理论：认为消费者的购买决策受到情感因素的影响，如愉悦、满意、信任等。
三、消费心理学的研究方法1.实验法：通过实验室或现场实验来观察和测量消费者的心理活动和行为。
2.调查法：通过问卷调查、访谈等方式收集消费者的意见和态度。
3.观察法：通过观察消费者的行为来了解其心理活动。
4.案例分析法：通过分析具体案例来研究消费者的心理活动和行为。
5.模型法：通过构建理论模型来解释消费者的心理活动和行为。
四、消费心理学在商业实践中的应用1.市场细分：根据消费者的心理特征和需求，将市场细分为不同的小市场，以便更好地满足消费者的需求。
2.产品设计：根据消费者的心理需求和审美观念，设计出符合消费者期望的产品。
3.广告宣传：利用消费者的心理特点，设计有针对性的广告宣传，提高广告效果。
4.价格策略：根据消费者的心理预期和支付能力，制定合理的价格策略。
消费心理学资料
消费心理学一:名词解释1 角色扮演法:这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。
2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。
3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意.4 气质:气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点,主要由先天因素所决定.5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望.6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。
购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。
7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。
8相关群体:相关群体也称参照群体或标准群体,是指对消费者的思想,态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居,学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。
9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象.10消费者购买决策:消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买,买什么牌子的，买多少,到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。
11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标.12消费者态度:是指一个人对客观外界对象(包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向,消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。
13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志,是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。
消费心理学全部讲义完整版
消费心理学讲义第一章消费心理学的概论第一节消费心理学的相关概念一、消费基本概念（一）消费消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。
广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。
通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。
（二）消费者消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。
二、消费者角色根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种：1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。
2、影响者：其观点或建议对决策有影响的人3、决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。
4、购买者：实际去购买的人。
5、使用者：消费或使用产品或服务的人。
界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。
四、消费群体和消费个体（一）消费群体具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。
比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。
（二）消费个体消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。
区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。
第二节消费心理学的研究对象、方法及意义一、消费心理学的研究对象任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。
消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。
具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面：（一）研究消费者行为的心理过程和心理状态消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。
这是人人都有的，是消费者的共性。
心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。
因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。
（二）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用消费者的心理过程和心理状态能体现出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的消费行为表现。
消费心理学基础知识
消费者的记忆
记忆的选择性
消费者往往会选择性地记住与自身需求和兴趣相关的商品和信息， 而忘记其他信息。
记忆的持久性
消费者的记忆持久性对于品牌忠诚度和口碑传播具有重要影响，营 销人员需要通过不断创新和优质的服务来增强消费者的记忆持久性 。
记忆的唤醒
营销人员可以通过各种手段唤醒消费者的记忆，如重复广告、关联营 销和情感体验等，以提高消费者对商品和品牌的回忆率和认知度。
消费心理学的研究方法
01
02
03
04
观察法
通过观察消费者的行为、表情 、语言等，了解他们的心理活
动和需求。
实验法
通过操控自变量来观察因变量 的变化，以探讨消费者心理活
动与行为之间的关系。
调查法
运用问卷、访谈等方式收集消 费者的意见和看法，从而了解
他们的需求和心理特点。
案例研究法
对典型消费者或消费群体进行 深入分析，揭示他们的心理活
消费心理学基础知识汇Leabharlann 人： 2023-11-19目录
• 消费心理学概述 • 消费者的认知过程 • 消费者的情感与态度 • 消费者的决策过程与行为
01
消费心理学概述
消费心理学的定义与研究内容
定义
消费心理学是研究消费者在消费 过程中的心理活动和行为表现的 学科。
研究内容
消费心理学主要探讨消费者的需 求、动机、感知、学习、记忆、 态度、决策、购买行为等方面的 心理活动和影响因素。
消费心理学与市场营销的关系
市场营销策略制定
消费心理学为市场营销提供重要 依据，通过研究消费者的心理和 行为，可以制定更精准有效的营
销策略。
产品设计与定位
了解消费者的需求和心理特点，有 助于企业进行产品设计和定位，提 高产品的市场竞争力。
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胆汁质：兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，能以很高的 热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时， 情绪又一落千丈。
多血质：热情，有能力，适应性强，喜欢交际，机智灵活， 注意力易转移，情绪易改变；办事重兴趣，富于幻想，不 愿做耐心细致的工作。
粘液质：平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事 情分心，埋头苦干，有耐久性，态度持重，不爱空谈，严 肃认真；但不够灵活，因循守旧。
喜庆性的消费习俗，表达人们各种美好愿望而引 起的各种消费需求，如春节、圣诞节等。
纪念性的消费习俗，如清明节、端午节等。 信仰性消费习俗 社会文化性的消费习俗，如花灯节、风筝节等 地域性的消费习俗，如“南甜、北咸、东辣、西
酸”
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（二）消费者群体
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消费者群体
消费者与需求者、购买者和使用者
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一、引言----消费心理研究的七个问题
WHO? WHY? WHAT? WHEN? WHERE? HOW
MANY? HOW
MUCH?
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谁 买？ 为何买？ 买什么？ 何时买？ 何地买？ 买多少？ 花多少？
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二、谁买？为什么？ ----需要和动机
认知过程
情感过程 意志过程
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（一）消费者的认知过程
感觉 知觉 想象
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1、感觉和知觉
感觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物 的个别属性的反映。
➢ 视觉 ➢ 听觉 ➢ 嗅觉 ➢ 味觉 ➢ 触觉
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2、知觉
具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体， 表现出相同或相近的消费心理行为。
群体的分类
1、正式群体和非正式群体 2、自觉群体和回避群体 3、所属群体和渴望群体
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1、群体对不同商品的影响力
公开性耐用品----品种品牌都很大 公开性必需品----品种小，品牌大 隐蔽性耐用品----品种大，品牌小 隐蔽性必需品----品种品牌都不大
抑郁质：沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠， 做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、 寡断，反应缓慢，进取心弱。
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（二）性格
人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式 及心理特征。
性格决定消费者活动的内容与方向，气质 反映消费者的活动方式。
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消费者的性格类型
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五、影响消费者心理的外因
（一）消费习俗 （二）消费者群体 （三）消费态势 （四）商品因素
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（一）消费习俗
人们在日常消费生活中，由于自然的， 社会的原因所形成的不同地区各具特色的 消费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服 饰等方面。
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消费习俗的分类
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（三） 心理活动的意志过程
人自觉地确定目的，并根据目的支配调节其行 动以克服困难实现预定目的的心理过程。
消费者的意志过程：
作出决策 执行决策 评价决策
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四、影响消费者心理的内因
（一）气质 （二）性格 （三）注意 （四）记忆
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（一）气质
人的典型的、稳定的心理特征。是影响 人的心理活动和行为的一个动力特征。
知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 感觉是认知的初级阶段，知觉是感觉的深 入和发展。
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2、知觉的错觉
知觉有时不能正确地反映客观事物，出现 歪曲。 例如： 几何图形错觉 运动错觉 时间错觉 倾斜错觉
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3、想象
想象：人脑对感知得来的材料进行加工，从 而产生新现象的过程。
无意想象与有意想象 再造性想象与创造性想象
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（二） 消费者心理活动的情感过程
人对客观事物符合主体需要的程度所产生 的态度和内心体验。
积极的情感和消极的情感
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营销广告与消费者注意
每天1500次，引起无意注意的100多个，转 化为有意注意的12个左右。
方法
增大刺激的强度----突破感觉阈限 加大刺激物的对比度 加大感染力 力求刺激的新异性 集中、反复的出现
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感觉阈限
能够引起感觉持续到一定时间的刺激量。 绝对阈(yu)限----能够引起反应的最小刺激
消费心理初探
张富强
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一、引言----消费心理研究的七个问题 二、谁买？为什么？----需要和动机 三、其他五个问题----消费者心理活动过程 四、影响消费者心理的内因 五、影响消费者心理的外因
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一、引言----消费心理研究的七个问题
一般意义上的消费者----购买或使用商品和 服务的个人。
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（一）消费者的需要
＜
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（二）消费者的动机
消费动机是指人们为了满足一定 的需要而购买商品的欲望与想法 。
动机=需要+目标+实现目标的可能性
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渴望状态 ≠
实际状态
需要察觉
需要的强度
可能
不可能
转化为动机
忍耐
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三、其他五个问题----消费者的 心理活动过程
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2、不同群体对消费的影响
职业 年龄
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习惯型----根据经验或习惯 理智型----经过慎重考虑和认真比较 情感型----以感情程度决定是否购买 挑剔型----有丰富的商品知识和经验，主
观性强
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（三）注意
无意注意： 又称随意注意，是既没有自觉的目的，
也不需要任何意志努力的注意。 有意注意：
是有预定目的，并需要经过意志努力的 注意。是一种高级的注意形式。
量。 差别感受阈限---- 能够察觉出来的两个同
类刺激物的最小差别量。这是一个相对数值 。
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31
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4、记忆
感觉记忆----视觉1秒钟以下，听觉4—5秒 短期记忆----不超过1分钟 长期记忆----长期保留
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艾宾浩斯遗忘曲线