消费者心理学基础和运用
运用消费者心理学的市场营销策略
运用消费者心理学的市场营销策略市场营销是企业在推广产品或服务时运用的一系列策略和技巧。
消费者心理学则是研究消费者行为和心理过程的学科，掌握消费者心理可为市场营销提供更好的指导。
本文将探讨如何通过运用消费者心理学的市场营销策略来吸引消费者并促进销售增长。
第一部分：认识消费者心理学在营销活动中，了解并理解消费者心理是至关重要的。
消费者心理学可以帮助我们深入了解消费者的需求、喜好以及购买行为的动机。
以下是几个常见的消费者心理学原理：1. 社会认同：人们往往会通过购买某些产品或品牌来达到社交认同感。
例如，一些人会追随明星代言的产品，希望自己与偶像产生共鸣。
2. 认知偏差：消费者在做出购买决策时，常常受到许多认知偏差的影响。
例如，心理账户效应使得人们倾向于将钱款分配到特定的账户，而不是整体上进行考量。
3. 情感影响：消费者的购买行为往往受到情感因素的影响。
例如，情感连接效应可以通过营造积极的情感体验来提高消费者对产品的好感度。
第二部分：建立情感连接在市场营销中，建立情感连接可以加强消费者对品牌或产品的喜好和忠诚度。
以下是几种运用消费者心理学的市场营销策略：1. 利用故事营销：通过讲述故事，将产品或品牌与消费者的情感联系起来。
故事可以激发消费者的共鸣和情感共鸣，使其更有可能选择购买。
2. 引发情感体验：通过为消费者营造积极的情感体验，提高产品的好感度。
可以通过举办活动、赠送礼品或提供优惠等方式来实现。
3. 基于社会认同：了解目标消费者的社会认同倾向，将产品或品牌与其社交认同关联起来。
例如，通过与流行文化元素相结合，吸引消费者加入一个特定的社群。
第三部分：利用认知偏差影响决策消费者在购买决策时常常受到各种认知偏差的影响，可以通过以下策略利用认知偏差来影响消费者的购买决策：1. 添加附加值：通过赠品、附加服务或优惠券等方式，提供额外的价值，引导消费者做出购买决策。
2. 创造紧迫感：利用消费者的损失厌恶心理，通过限时促销或限量发售等手段创造购买的紧迫感，促使消费者更快做出决策。
消费心理学在市场营销中的应用
消费心理学在市场营销中的应用消费心理学是研究消费者在购买过程中各种心理因素的学科，揭示了消费者的决策过程、购买行为及其影响因素。
在现代市场营销中，理解消费心理学能够帮助商家更有效地制定营销策略、提升产品吸引力以及增强品牌忠诚度。
接下来，将从多个维度探讨消费心理学在市场营销中的具体应用。
一、了解消费者需求人们的购买行为往往受到内在需求与外部环境的双重影响。
马斯洛需求层次理论为分析消费者需求提供了一个基础框架。
从生理需求、安全需求到社交需求、自我尊重和自我实现，不同层次的需求直接影响消费者的购物决策。
在市场营销中，了解不同层次的需求可以帮助企业精准定位目标客户。
例如，奢侈品品牌通常注重体现自我价值和社会地位，因此他们的广告往往强调优雅与成功，使满具社交象征意义的消费成为可能。
而平价品牌则侧重于满足基本生活需求，以高性价比作为主要卖点。
二、建立情感连接情感营销是近年来市场营销领域的重要趋势。
企业通过讲述故事、传递情感等方式，营造与消费者之间的情感联系。
这种情感连接不仅能够吸引初次购买，还能增强客户的品牌忠诚度。
例如，某运动品牌在广告中展示运动员克服困难、追求梦想的故事，这不仅激发了观众的共鸣，也让消费者对品牌产生认同感。
这种情感上的依附使得消费者更愿意支持这个品牌，并将其视为生活方式的一部分。
三、价格策略与心理定价价格在消费决策中扮演着重要角色。
消费者往往并不是单纯地依赖于实际价格来做出购买决定，而是受限于心理价位。
例如，当产品价格设置为99元而非100元时，虽然差别不大，但前者显得更加吸引人，因为“9”这个数字在心理上让人感觉更便宜。
在市场营销中，通过运用“锚定效应”，企业可以指定高价产品作为参照，从而使得相对低价产品显得更具吸引力。
此外，创造限时促销或特价活动也能刺激消费，这些方法均基于消费者对时间和价格敏感的心理特征。
四、社会影响因素社会证明是一项关键的消费心理学概念，这意味着人们倾向于依据他人的行为来指导自己的选择。
消费者行为心理学的应用与分析
消费者行为心理学的应用与分析消费者行为心理学指的是对人类消费者在购买商品或服务过程中表现出的心理及其背后的决策机制进行研究。
它是市场营销中的重要分支学科，通过对消费者行为的了解，可以帮助企业制定更有效的市场营销策略，提高销售量和客户满意度。
本文将以消费者行为心理学的应用与分析为主题，探讨消费者心理的历程和决策成因，并讨论企业如何加强对消费者行为心理学的应用。
一、消费者心理的历程消费者心理的历程可以分为五个阶段：认知，情感，动机，行为和回馈。
认知阶段：消费者首先会对某种商品或服务产生注意，并对其进行信息搜集和处理。
消费者在这个阶段时通常会根据他们的需求和目标的价值判断商品或服务是否适合他们的需求。
如果产品和服务的品质、功能和价值都得到认可，那么消费者将继续进行购买的过程。
情感阶段：消费者是在与之前参考和使用经验的基础上，对一种商品或服务建立了较强的情感联系。
在这个阶段，消费者对其所选的商品或服务形成了良好的感受和认知。
如果品牌的形象和概念被消费者所接受，它将在消费者的心中形成深刻的印象。
动机阶段：消费者会进一步探寻和了解产品或服务以及与情感有关的动机，例如满足需求和解决问题。
因此，经销商应该清楚消费者的意图和期望，并根据这些意图制定相应的营销策略。
行为阶段：在取得了足够的信息和情感认可的基础之上，消费者开始“对”商品或服务投资。
在购买商品或服务时，消费者受到多种因素的影响，包括品牌知名度，价格，包装和其他关键的购买因素。
最终，消费者会通过购买行为来决定是否满足他们的需求和价值。
回馈阶段：无论是合适的好的还是错误的决定，消费者在继续获得建议或是经验时会从他们的经历中吸取教训并作出反应，这可能是口碑传播、尝试其他品牌等。
品牌依次也需要利用反馈信息优化产品和服务的高质量和价值。
二、消费者行为的决策成因消费者决策的成因有多种，有时取决于个人观念和偏好，有时受到市场环境和社会文化的影响。
在这种情况下，消费者会作出不同的决策，从而使企业出现不同的市场现状。
消费者心理学
消费者心理学消费者心理学是研究消费者在购买商品或服务时的心理活动和行为的学科。
在商业领域，了解消费者心理学是至关重要的，因为消费者的购买决策往往受到多种心理因素的影响。
通过深入了解消费者心理学，企业可以更好地把握消费者的需求，从而制定更有效的营销策略。
消费者购买行为的决定因素消费者的购买行为受到诸多因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素和心理因素。
个体特征包括年龄、性别、职业等因素，这些特征会影响到消费者对商品的偏好和选择。
社会文化因素则包括家庭背景、宗教信仰、文化传统等，这些因素会对消费者的消费习惯和价值观产生影响。
而心理因素则包括个体的认知、态度、情绪等心理活动，这些因素会直接影响到消费者的购买决策。
消费者决策过程消费者的购买决策过程通常包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后购行为。
在需求识别阶段，消费者会意识到自己有某种需求或问题需要解决。
随后，消费者会主动地或被动地进行信息搜索，以获取有关产品或服务的信息。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务之间的优缺点，以做出购买决策。
购买决策阶段则是消费者做出最终的购买行为，而后购行为阶段则是消费者在购买后的体验和反馈。
消费者行为背后的心理因素消费者的购买行为往往是受到多种心理因素的共同作用的结果。
其中，感知、认知和情感是最主要的心理因素之一。
感知是消费者对商品或服务的外观、气味、口感等属性的感知，而认知则涉及对商品或服务的特性、品牌、定价等方面的理解。
情感则是消费者对商品或服务的情感体验和情感反应，对于一些消费者而言，购买决策可能受到情感因素的影响更大。
营销策略中的消费者心理学应用了解消费者心理学对企业而言至关重要，因为只有深入了解消费者的需求和偏好，企业才能制定出更加符合消费者期待的营销策略。
通过运用心理学原理，企业可以设计出更具吸引力的广告、包装或促销活动，以吸引消费者的注意。
此外，企业还可以利用心理学原理来提升客户体验，从而提高客户忠诚度和口碑传播。
消费者行为的心理学分析
消费者行为的心理学分析消费者是市场经济中不可或缺的角色，他们对各类产品的购买决策影响着市场供求关系和价格变化。
为了更好地解读消费者的行为，很多学者和研究者从心理学的角度出发对消费者进行了深入剖析。
本文主要结合心理学知识，从认知、情感和行为三个方面来谈谈消费者的心理规律。
一、认知因素1.感知消费者最先接触到的是产品的外观、颜色、包装等视觉感知因素。
这些因素会影响消费者对产品的第一印象，从而影响到他们对产品的评价和购买决策。
此外，产品的声音、气味等听觉和嗅觉感知因素也会对消费者产生影响。
2.注意力注意力是认知过程的重要环节，消费者只有关注到产品才会产生初始的兴趣。
营销活动和广告的关键就是吸引消费者的注意力。
对于消费者来说，他们会在信息冗杂的背景中挑选并关注符合自己需求的信息，从而进行有针对性的购买决策。
3.记忆记忆是消费者从感知到购买的一次认知过程，其作用在于消费者对产品的品牌、特性和使用效果等进行评价。
消费者在购买产品后，会通过保存和提取信息的方式将产品印象留在自己的脑海中，记忆的深浅会对消费者下一次购买行为产生影响，也会影响他们对品牌的忠诚度。
二、情感因素1.情感体验情感体验是消费者在购买产品过程中最为关键的一环，它使得消费者将自己的情感投入到产品中，从而形成对产品的偏好和忠诚度。
为了获得良好的情感体验，消费者会在多个维度上对产品进行综合评价，包括产品的外观、功能、服务、品质和价格等方面。
2.心理需求心理需求是消费者在购买特定产品前先存在的内在心理状态，包括情感需求、认知需求和社会需求等。
消费者希望通过购买产品来满足自己的心理需求，并获得内心的满足和愉悦感。
营销人员在开展宣传时，一定要了解消费者心理需求，从而通过产品推广来达到心理需求的满足。
三、行为因素1.购买意愿购买意愿是消费者最终产生购买行为的一个关键点。
消费者的购买意愿受到多种因素的影响，包括消费者的经济实力、品牌美誉度和产品特征等。
对于购买意愿比较强的消费者，他们更愿意购买自己青睐的品牌、拥有独特属性的产品等，这也成了品牌营销的可着手点。
消费者心理学的应用和实践
消费者心理学的应用和实践消费者心理学是研究消费者在购买商品或服务时所表现出来的心理过程的学科。
它关注消费者的决策过程，消费者对商品的期望和满意度，以及商品对消费者个人及社会行为的影响。
消费者心理学的理论和方法不仅可以解释消费者的行为，而且可以指导企业的市场营销活动。
本文将从理论，实践和案例三个方面说明消费者心理学在市场营销中的应用和实践。
第一部分：消费者心理学的理论基础消费者心理学的理论基础包括了决策行为，认知消费者学和情感消费者学。
决策行为指消费者在购买商品或服务过程中，根据自己的判断力，选择合适的商品或服务。
认知消费者学是研究消费者在选择商品或服务时，采用的思维方式和决策原则，探索消费者认知和感知行为过程。
情感消费者学则从情感和态度的角度，研究消费者购买行为的心理机制，并建立消费者偏好和信念的观测模型。
这些理论可以帮助企业更好的了解消费者的行为模式和心理基础，为市场营销活动提供基础理论依据。
例如，通过了解消费者在决策过程中所使用的思维方式，在产品设计和营销活动中应用心理学知识，可以提高广告的诱惑力，促进产品销售。
第二部分：消费者心理学在实践中的应用消费者心理学可以为企业提供有用的市场营销策略。
以下是消费者心理学在实践中应用的几个方面：1. 定价策略消费者的购买行为受到价格因素的影响。
持续的促销和降价几乎对任何人都具有吸引力。
但是，实际上，对提供高价值的产品并不适用。
消费者心理学研究表明，人们往往将价格高的商品视为高品质的商品，因此，定价策略应该根据产品性质和目标市场的需求进行匹配。
2. 品牌推广消费者购买行为受到品牌认知和品牌形象的影响。
品牌的标识符和色彩可以给人留下深刻的印象，提升品牌知名度。
通过借助色彩的象征作用和专有名词外观反应，可以提高单个消费者的忠诚度，尤其是在市场饱和的情况下。
3. 促销策略促销活动是吸引消费者注意和提高销售量的一种方式。
常见的促销活动包括折扣、礼品、优惠券等。
消费者心理学的实践证明，定位于某个特殊目标的促销活动比逆向定价（缩减价格）在吸引消费者方面更有效。
如何理解消费者心理学
如何理解消费者心理学消费者心理学是一门将心理学与市场营销学相结合的学科，目的是研究消费者与商品的关系，探究人们在购买商品时的心理行为和心理机制。
我们身处于一个商业社会，无论是企业还是个人，都离不开消费。
了解消费者心理学有助于我们更好地理解自己和他人的购物行为，更好地做出自己的消费决策，更好地进行商业活动。
一、消费者心理学的理论基础1.1、认知心理学认知心理学是对人类学习、记忆、思考和决策等认知行为的研究。
消费者在购买商品时，会受到多种信息的影响，认知心理学的知识可以帮助我们理解这些信息是如何被处理和编码的。
1.2、社会心理学社会心理学研究的是人与人之间的互动，包括归属感、互动、沟通等方面。
对于商业活动来说，社会心理学可以帮助我们理解人与人之间的影响和作用，并探究人们在购物过程中的行为模式与社交背景。
1.3、发展心理学发展心理学研究的是人类发展的过程，包括婴儿期、幼儿期、青少年期等不同阶段的发展特点。
商业活动也需要根据不同人群的特点来进行营销策略的制定，对于不同年龄段的人群，可以采取不同的推销方式。
二、消费者心理学的主要内容2.1、需要与欲望消费者的购物行为大多是由需求和欲望产生的。
需要是指生理和心理等基本需求，而欲望则是超出基本需求范畴的愿望。
商业活动通常会激发消费者的欲望，制造出一种“我需要它”的心理感受，达到销售效果。
2.2、认知在购物过程中，消费者首先会根据商品的外在特征进行筛选，而后会对商品进行认知。
认知过程中，消费者会从多方面对商品进行评估，包括价格、品质、功能、使用场景等多个方面。
商家可以利用消费者的这种评估方式来改进商品的性能，提升销售额。
2.3、态度态度是消费者内在心理状态的一种反映，是指对事物的看法、感受和行为意向。
在商业活动中，商家可以通过调整消费者的态度来改变其购物行为。
如通过打造品牌形象，提升消费者对商品的认知，从而影响其态度，并最终达到销售的目标。
2.4、决策与行为消费者在购买商品时，决策过程和行为是不可或缺的环节。
消费者行为心理学在市场营销中的应用分析
消费者行为心理学在市场营销中的应用分析第一章：引言消费者行为心理学是指探讨消费者在购买产品或者服务时所表现出来的心理现象，包括其反应和行为模式。
市场营销中，运用消费者行为心理学可以帮助企业更加有效地明确消费者需求，提高产品或服务质量，增加销量并获得更多的市场份额。
本文将从消费心理学的角度，着重分析其在市场营销中的应用。
第二章：消费者行为心理学的基本原理1. 感知感知是消费者的第一步，对于产品或服务的认知。
当消费者面临众多商店、品牌和产品时，他们会根据某种标准去筛选，如产品的颜色、形状等。
企业在设计产品包装时应了解消费者的感知方式，以提高其产品的吸引力。
2. 学习学习是消费者行为的一个重要因素。
它指的是通过经验获取新知识、形成新的信念和形成行为模式。
企业要了解消费者学习的特点，才能更好地推销产品。
例如，在产品推广中，可以通过宣传营销策略和其他信息来影响消费者的决策，促进他们购买。
3. 记忆记忆是消费者用来回忆过去购买行为的关键因素。
企业在出售产品时，应尽可能地引发消费者的感情和兴趣，以保留其在消费者记忆中的既定位置。
这样做可以强化品牌知名度并增加未来的销售机会。
4. 意愿和态度意愿和态度是影响消费者决策的崭新因素。
对于企业来说，要建立积极的意愿和态度，必须了解消费者认知和感知有什么不同。
与此同时，企业还应该依据消费者的偏好，提供合理的产品和优惠的价格折扣，促进消费者的购买决策。
第三章：市场营销中的应用1. 定价策略消费者的意愿和态度对于定价有很大影响。
企业可以根据市场的需求、竞争对手的价格、商品的成本和其他方面进行分析，确定一个适当的价格区间。
另外，企业可以通过分批发货、限时销售等等推销策略，刺激消费者购买。
2. 广告宣传广告宣传是一种重要的消费心理营销方法。
企业通过推出创新的广告宣传策略，吸引消费者的兴趣和关注度。
例如，电视广告可以以生动的图像和声音来吸引消费者的注意力。
此外，在互联网和社交媒体平台上的广告宣传策略也是有效的方式之一，可以快速吸引潜在客户群体。
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什么是消费者心理学01心理需求的空间02消费信息的认知03消费者的购买决策04消费者心理学运用05消费者心理变化的趋势0601什么是消费者心理学u 消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动，是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。
一般是先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。
u 消费者心理学是研究消费者行为的科学，用于观察、记述、说明和预测消费者行为，致力于探索消费者特有的心理现象及其发展变化规律。
u 消费者心理学是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。
这里涉及商品和消费者两个方面。
与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。
消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学、社会学和经济学有密切联系。
产品测验是一类课题，它研究产品的特点和消费者对产品特点的反应。
另一类课题是消费者调查，主要是了解消费者的态度和意见。
市场区分也是研究课题之一。
它的目的是把握市场需求的现状和动态，有针对性地开发应需适销产品。
第 一章 第1节消费者心理学的定义第 一章 第2节 消费者心理的类型及其外在表现形式第 一章 第3节消费者心理的影响作用【无作用时】A：待会下去买个方便面回来当宵夜！【有作用时】B：待会下去买个康师傅回来当宵夜！1个消费者的抱怨往往会告诉8~10个人！网络上影响更多！02心理需求的空间第二章 第1节 消费的根源1.消费是为了满足需求注：图为马斯洛需求的五大层次满足需求是人类活动的原因，消费的根源是来源于要满足各种需求！2.消费是为了维持心理平衡精神分析学派认为推动消费的深层原因是为了维护心理平衡，缓解紧张，避免焦虑！生理需求是人最基本最原始的需求，它包括食物、空气、饮水、睡眠和性等方面的内容！安全需求主要有两方面的成分，一个是个人安全，一个是社会安全！它和生理需求一样是十分重要的本能需求！爱和归属感包含爱情、友情等，是一种社会性需求！尊重的需求是指人们对于自尊、自重和希望得到别人的尊重的需求！自我实现是很高级的需求，指实现个人理想、抱负、追求！To be what you want to be!第二章 第1节 附：需求的案例分析基本：主满足的需求——生理-食用提升：功能被强化——生理-食用-料丰被攻击1：功能被质疑——安全-地沟油被攻击2：归属感不符——归属-日资企业思考我们还能通过产品满足消费者的什么需求来提升？第二章 第2节 消费动机与消费目标1.激活消费动机动机是指激活和维持个体的行动，并使该行动朝向一定目标的心理倾向或内部动力！2.锁定消费目标动机分类1动机分类2动机冲突u 1.目标：是指行为所要达到的最后目的。
u 2.目标的选择和个体的特征以及他的自我认知有关，同时跟他所处的社会文化有关。
u 3.目标的选择具有多重性，即很多时候目标非唯一，且可替代。
比如你想吃面，有好多个品牌的面，如果没有面，还可以吃面包。
u 4.目标和需求：1.两者相互依存影响，但是并不是互相清晰的。
2.一个目标可以满足多重需求；3.一种需求可以在不同的目标里获得。
第 一章 第3节 不断拓展的需求空间1.需求不能彻底满足2.需求的空间可以无限拓展3.自我实现和高峰体验u 完满人性（Full Humanness）：作为人类共性潜能的自我实现，其包括友爱、合作、求知、审美、创造等特性或潜能的充分展现；u 个人潜能（Personal Poten-cy）：作为个体差异的个人潜能的自我实现；即每个人的特长实现，比如音乐、画画等。
u 新的需求会不断出现u 需求水平会不断提高u 广告激活心理需求u生理需求有限，心理需求无限03消费信息的认知第 一章 第2节 建立产品信息的联结1.消费信息的获得是一个学习过程2.建立刺激与反应的联结3.在强化中建立消费习惯u 行为主义心理学的观点 ，消费信息的获得是一个学习过程 ，消费行为可以通过学习和训练加以控制 ，只要确定了刺激和反应之间的关系 ，即产品信息刺激和消费者的购买行为之间的关系 ，就可以通过控制广告宣传等环境刺激 ，影响 、塑造消费者的心理和行为 。
u 建立刺激与反应之间的联结 ，就是要形成针对刺激的条件反射 。
经营者不断通过大众媒体向消费者呈现产品与品牌特征 ，就是希望在消费者大脑中建立刺激与反应之间的联结 ，使消费者在市场中看到熟悉的产品时 ，能做出购买行为 。
注：图为巴普洛夫通过食物和铃声对狗建立反应联结的试验u 建立刺激与反应联结的过程中，给予消费者奖励或者惩罚可以让这种联结建立得更加牢固 。
这种给予的奖励或者惩罚，可以称之为强化（Reinforce-ment）。
u 几种强化模式：①固定时距强化；②不定时距强化；③固定比例强化；④不定比例强化4.通过学习观察建立联结u 观察学习是一种常见的学习模式，人们常常通过这种方式得到知识来指导自己的行为。
比如小孩学习父母，粉丝学习明星。
第 一章 第2节 消费信息认知的认知过程1.自上而下的加工2.认知卷入理论u 人在认知过程中，会不自觉的根据自己原有的知识背景对信息进行主动加工u 消费者的认知比实际情况更重要，因为认知才是影响消费者的。
人们在接受信息和刺激时会有三种认知过程：①选择性注意，②选择性扭曲，③选择性保留。
u 产品与消费者关联度会影响消费者对产品的认知，关联度越高，消费者学习态度越积极，学习效果越好！u 高档产品通常会使用体验营销（Experien-tial Marketing），因为属于高度卷入。
3.潜意识学习u 潜意识学习是指人们对某些信息的处理是采用自发和被动的方式，自己甚至意识不到学习的发生。
u 注：【卷入程度】是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有多少人参与购买过程。
第 一章 第2节 附：认知过程的测试互动1.自上而下的加工2.认知卷入理论3.潜意识学习一辆公交车出站前公交车上坐九个人，到了一站下去两个人，又到一站上来一个人，又到一站上来两个下去两个，又到一站上来三个下去一个，又到一站没上也没下，又到一站上来两个，下去一个，又过两站上来一个，问公交车经过几站？第 一章 第2节 争夺消费者的记忆空间1.消费信息的记忆和提取2.消费信息的遗忘u 人接收到信息，需要进行编码然后录入大脑当中进行储存，而当其再次被提取出来才能发挥影响。
u 影响记忆提取的典型因素：①状态依存性提取；②熟悉度；③突出性；④图画线索；u 对识记过的失误不能再认或回忆，或者表现为错误的再认和回忆，成为遗忘。
u 遗忘的原因有两个假设：衰退学说和干扰学说；对我们的指导意义是，干扰学说中有两个证据现象，前摄抑制和后摄抑制。
衰退学说的研究有遗忘曲线，表明遗忘是有规律的，不均衡的。
3.如何争夺消费者的记忆空间u 吸引消费者注意：①增加刺激强度；②培养消费兴趣；③排除干扰u 提升广告传播的效果：①了解消费者需求，走心！②丰富品牌内涵，增强消费者卷入！注：艾宾浩斯遗忘曲线04消费者的购买决策消费者购买行为u 根据消费者卷入程度和商品差异的组合，主要有4种消费者购买类型：（1）复杂型购买。
发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。
多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。
这种购买决策最为复杂。
（2）和谐型购买。
发生在消费者购买卷入程度高，但品牌差异较小的商品时。
这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。
决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。
（3）多变型购买。
发生在品牌差别大，卷入程度低的商品上。
消费者经常变换所购商品的品牌，主要是出于尝试一下新东西的随意性，避免单调乏味。
消费者在这类商品购买前，一般并不主动收集有关信息，只是通过广告等宣传媒体被动接受信息，对商品的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购买商品的感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌。
（4）习惯型购买。
发生在消费者购买卷入程度低，品牌差异小的商品时，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。
消费者经常购买某种固定的品牌，并非出于忠诚，而是出于习惯，当货架上没有这种商品时，消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品。
复杂型购买示例-汽车和谐型购买示例-冰箱多变型购买示例-汽水习惯型购买示例-纸巾当一个人的理想和现实存在差距时，就会产生需求识别！消费者按照需求搜索能够满足他们的有关产品的资料信息！消费者根据掌握的信息，做出选择性评估，选出最符合的产品。
消费者根据评估的结果，最终选定了自己的购买品牌和数量。
消费者购买之后会使用产品，并根据使用情况作出评价。
需求可以由内在和外在的刺激触发！需求不一定会产生消费，还要以消费者购买力等条件判断。
搜索信息可以从内部搜索（记忆），也可以从外部搜索，即市场上寻找。
来源有个人、亲朋、广告、网络等。
产品特性对评估有重要影响：1.突出特征（含价格、性能等）；2.决定性特征（含款式、外观等）消费者可能出现3种性质的购买行为：1.试购；2.重复购买；3.仿效购买；因为他们需要规避购买风险：1.功能风险，2.身体风险，3.金融风险，4.社会风险，5.心理风险，6.时间风险。
产品购后又分为3个阶段：1.使用，2.用后评价，3.处置；这三个阶段主要影响的是顾客满意度。
u 注：购买决策并非是一成不变的按照这个模型进行，比如消费者对某品牌高度认可，他很可能会跳过2/3阶段，直接决定购买！第五章 第1节 消费者购买决策影响购买决策的因素11.外界信息输入2.心理黑箱反应3.最终购买决策文化环境、社会环境经济环境、购物环境价格、质量、性能、款式、服务、广告、便利性消费者心理反应属于销售人员不可控的范畴，所以称为黑箱反应。
这里归纳的三大类型主要是因为毕竟有参考意义！从众：是指个人受群体影响而与多数人一直的现象。
顺从：是指个人接受他人的请求，做出别人期望的行为的现象。
逆反心理：是个体由于刺激物的消极特征而诱发的逆向反应。
1.环境因素主要为宏观影响，它对消费者的购买决策有全方面的影响从类别、质量、价格、包装等全方面均有影响；2.刺激因素主要是对微观，也就是购物现场的促进效果第五章第1节 消费者购买决策 影响购买决策的因素21.从众心理案例2.顺从心理案例3.逆反心理案例u 最为典型的逆反心理有3种：1.超限逆反，2.自我价值保护逆反，3.禁果逆反；（图为禁果逆反）u 超限逆反表述的是消费者对过量的刺激失去兴趣，而自我价值表示的是消费者会担心过多的劝导引诱会影响自我价值，而产生抵触；对企业更多的意义是提醒、避免。