房地产营销创新-以客户为导向的精准营销(ppt73张)
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房地产营销创新-以客户为导向的精准营销
望 、对顾客的成本 、便利和沟通） • 构建营销创新体系 • 、意识创新房地产营销创新的先导：注重文化理念，
营造环境氛围 • 、组织创新房地产营销创新的源泉：大量实践表明，
矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创 新是比较有效的 • 、产品创新房地产营销创新的基础：高科技型、绿
➢ 房地产营销变革与创新
营销渠道必须不断 地管理和维护
➢ 客户地图编制
• 为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓 客的基本方向，因此，编制客户是销售开展工作的 第一步。
• 客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售 员去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售 房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式 销售转型的一门必修课，每个销售员都必须掌握这 门生存技能。
润最大化，减少风险 • 成本与利润关系 • 与产品类型有关 • 与开发节奏和次序有关
➢ 营销目标确立的原则
• 政策风险与产品类型关系 • 快速销售降低政策风险 • 产品复合降低不同物业周期性风险
➢ 确立项目营销目的方法 • 以项目体量来确立目标 • 体量大：以品牌为目标，短期占有市场，回收成本，
蓄客阶段
再集中
研判特征 分析工具
物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的
实地考察 案场研究
竞争分析 客户深入研
究
总结修正 成交数据分
前瞻性
析
➢ 客户地图的编制思路 • 客户地图三大属性 • ）地域分布属性； • ) 行业特征属性； • ) 圈层关系属性。 • 总体编制思路 • ) 分析客户； • ) 锁定面； • ) 捕获点。
• 、亲友开拓法 • 、连环开拓法 • 、权威推荐法 • 、宣传广告法 • 、交叉合作法 • 、展会推销法 • 、兼职网络法 • 、网络利用法 • 、刊物利用法
营造环境氛围 • 、组织创新房地产营销创新的源泉：大量实践表明，
矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创 新是比较有效的 • 、产品创新房地产营销创新的基础：高科技型、绿
➢ 房地产营销变革与创新
营销渠道必须不断 地管理和维护
➢ 客户地图编制
• 为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓 客的基本方向，因此，编制客户是销售开展工作的 第一步。
• 客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售 员去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售 房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式 销售转型的一门必修课，每个销售员都必须掌握这 门生存技能。
润最大化，减少风险 • 成本与利润关系 • 与产品类型有关 • 与开发节奏和次序有关
➢ 营销目标确立的原则
• 政策风险与产品类型关系 • 快速销售降低政策风险 • 产品复合降低不同物业周期性风险
➢ 确立项目营销目的方法 • 以项目体量来确立目标 • 体量大：以品牌为目标，短期占有市场，回收成本，
蓄客阶段
再集中
研判特征 分析工具
物理的 广泛的 初步的 鲜活的 具体的 细致的
实地考察 案场研究
竞争分析 客户深入研
究
总结修正 成交数据分
前瞻性
析
➢ 客户地图的编制思路 • 客户地图三大属性 • ）地域分布属性； • ) 行业特征属性； • ) 圈层关系属性。 • 总体编制思路 • ) 分析客户； • ) 锁定面； • ) 捕获点。
• 、亲友开拓法 • 、连环开拓法 • 、权威推荐法 • 、宣传广告法 • 、交叉合作法 • 、展会推销法 • 、兼职网络法 • 、网络利用法 • 、刊物利用法
【新版】房地产线上营销推广方案ppt课件(完整版)
全方位 “读懂”屏幕前的TA
女性 28岁 上海 已婚 美妆 消费能力高 喜欢旅游
Part 03
房产行业解决方案
房地产行业营销节点及推广方案建议
在前端采用完善的安全措施以保 障前端设备的物理安全和应用安全，在前端与监控中心之间必须保障通信安全， 采取可靠手段杜绝对前端设备的非法访问、入侵或攻击行为。数据采取前端分布 存储、监 控中心集中存储管理相结合的方式，对数据的访问采用严格的用户权限 控制，并做好异常快速应急响应和日志记录。 设计依据 系统规划设计必须按照国际、国家和行业的有关标准和规范进行。
兴趣爱好：服饰、鞋子、箱包、美容、房 产、旅游……成百上千的兴趣类目 短期行为APP行为购物意向付费行为 关键词：核心词、风格词、疑问词、品牌 词、价格词
不可忽视的现实（三）：精准定向
随着智能视频分析技术与电力行业的深度融合，已被逐渐应用 于变电站的日常管理中。在变电站设备巡视、倒闸操作中，变电站智能辅助监控 系统能够实现以下功能：对变电站所有的仪表进行全部的、 准确的监控，实时获 得变电站内每个仪表的读数，对仪表读数超过警戒值的，系统智能报警；对变电 站断路器、隔离开关的分合指示牌进行智能分析，并将分析结果上传信息一体化 平台；对变电站断路 器、隔离开关保护屏柜上的分合指示灯进行智能分析，并将 分析结果上传信息一体化平台。
演讲人：XXX
时间：2021
目录
01 房产行业市场扫描
04 房产行业新动态
02 TSA平安优势 03 房产行业解决方案
05 优秀案例分享
Part 01
房产行业市场扫描
政策调控下的房地产行业前瞻
201X年Q1季度，多个城市密集出
政
台新一轮紧缩调控，调控热点城市
策
女性 28岁 上海 已婚 美妆 消费能力高 喜欢旅游
Part 03
房产行业解决方案
房地产行业营销节点及推广方案建议
在前端采用完善的安全措施以保 障前端设备的物理安全和应用安全，在前端与监控中心之间必须保障通信安全， 采取可靠手段杜绝对前端设备的非法访问、入侵或攻击行为。数据采取前端分布 存储、监 控中心集中存储管理相结合的方式，对数据的访问采用严格的用户权限 控制，并做好异常快速应急响应和日志记录。 设计依据 系统规划设计必须按照国际、国家和行业的有关标准和规范进行。
兴趣爱好：服饰、鞋子、箱包、美容、房 产、旅游……成百上千的兴趣类目 短期行为APP行为购物意向付费行为 关键词：核心词、风格词、疑问词、品牌 词、价格词
不可忽视的现实（三）：精准定向
随着智能视频分析技术与电力行业的深度融合，已被逐渐应用 于变电站的日常管理中。在变电站设备巡视、倒闸操作中，变电站智能辅助监控 系统能够实现以下功能：对变电站所有的仪表进行全部的、 准确的监控，实时获 得变电站内每个仪表的读数，对仪表读数超过警戒值的，系统智能报警；对变电 站断路器、隔离开关的分合指示牌进行智能分析，并将分析结果上传信息一体化 平台；对变电站断路 器、隔离开关保护屏柜上的分合指示灯进行智能分析，并将 分析结果上传信息一体化平台。
演讲人：XXX
时间：2021
目录
01 房产行业市场扫描
04 房产行业新动态
02 TSA平安优势 03 房产行业解决方案
05 优秀案例分享
Part 01
房产行业市场扫描
政策调控下的房地产行业前瞻
201X年Q1季度，多个城市密集出
政
台新一轮紧缩调控，调控热点城市
策
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
.
19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
.
18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
.
16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
.
17
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
以客户为中心房地产销售技巧培训(ppt35张)
修炼一：形象礼仪
微笑 站姿 坐姿 行姿 蹲姿 手姿 目视
蹲 姿
1、女士下蹲不要翘臀，上身 直，略低头，双腿靠紧， 曲膝下蹲。起身时应保持 原样，特别穿短裙下蹲时 更要注意。 2、对男士没有像对女士那样 严格的要求，但也应注意 动作的优雅。
修炼一：形象礼仪
微笑 站姿 坐姿 行姿 蹲姿 手姿 目视
握手
观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。
修炼三：积极心态
万达年终征文大赛
2013年我最想要的？？？？ 积极阳光的心态
修炼三：积极心态
消 极 心 态
自 我 设 限
当您对企业抱怨 之时，也就是您 离开企业之时
E:\闵老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv闵 老师已经上过课的课程资料\河北廊坊\不要自我设限.flv
师已经上过课的课程资料\河北廊坊\狼（团队精神）.flv
修炼七：坚持到底
只要生命不息，就要坚持到底
修炼一：形象礼仪
微笑 站姿 坐姿 行姿 蹲姿 手姿 目视
微笑： 嘴角 微微 向上 翘， 露出 6-8个 牙齿
修炼一：形象礼仪
微笑 站姿 坐姿 行姿 蹲姿 手姿 目视
男性基本站姿 体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求 给人一种“劲”的壮美感
双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双 脚可以叉开，与肩同宽
修炼三：积极心态
如何调整心态
正面思考ABC情绪理论 Antecedent Belief Consequence 前因 信念 后果
观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！
观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！ 观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！
修炼三：积极心态
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产营销中的客户研究与客户召集的方法论精品PPT课件
建筑、制造业
9
35%
事业单位
2
8%
行业
金融保险业 教育、文化艺术业
1
4%
交通运输业
0
0%
餐饮业
0
0%
朋友介绍
13
50%
围挡
6
23%
搜房网
2
8%
短信
2
8%
道旗
2
8%
单页
1
4%
新浪乐居
0
0%
爱房网
0
0%
大豫网
0
0%
商都网
0
0%
大河报
0
0%
来访途径
河南商报
0
0%
郑州晚报
0
0%
核心客户：中原区，国棉子 弟的郑二代，以单身或者两 口之家为主的。
一个模型：客户模型的建立。
张先生今年41岁，是中原区的老住户了，一家三口生活在一起其乐融融。 在民政厅工作的张先生有着让人羡慕的工作和家庭，但张先生却觉得住 所有些差强人意。有了想改善居住环境的想法之后，张先生开始四处搜 罗房地产项目的信息，并通过搜房网了解到了盛润锦绣城。到访过之后 觉得挺满意，后来在朋友的介绍下又到访一次，之后在置业顾问的回访 邀约之下又来了三次，终于下定决心买了一套115㎡的房子。张先生表 示，比较看重这个房子的地段以及户型，按揭购房。
卖点 VS 买点
4P OR 4C
Product: 产品
Price:
价格
Place:
渠道
Promotion: 促销
Customer: Cost: Communicate: Convenience:
客户 成本
沟通 便利
房产销售营销策划课件.PPTx
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房产销售营销策划
REAL ESTATE SALES AND MARKETING PLANNING
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目Hale Waihona Puke 录03 在此添加标题
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房地产营销客户渠道拓展分享(PPT30页)
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位） 兼职组：导游销售9套，客栈老板销售7套，旅游出租车司机销售3套
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
重庆，广东） 4， 同行互荐营销（保险行业，）
共近6400万 销售额
销售安排： 昆明作业组（10人） 丽江作业组 （50人） 网络作业组（5人） 兼职组（导游，司机，客栈
销售 42套酒店式公寓，销 售金额 2170万 4套别墅 ，金额：870万
兼职组：导游销售9套，客 栈老板销售7套，旅游出租 车司机销售3套
金额：1210万
网络作业组： 覆盖重庆，四川，云南，广东，浙江
，上海，浙江所有房地产论坛，旅 游论坛，高尔夫，证券投资论坛（ 用顶帖机，交换马夹互回复，论坛 签名，论坛内部短消息等） 网络意向客户776组，到现场112组 ，销售19套，金额：1190万
第一步：销售自己 （看房车：丽江火车站）
兼职组（导游，司机，客栈老板1500余人） 度假投资需求：82%以上
瑞景地产代理案例
先要改变意识
第二步: 2，丽江周边县城（宁蒗，华平，中甸）
丽江作业组： 丽江作业组 （50人）
销售公司
丽江作业组：
第三部：销售产品 5，老业主、同乡会，物业管理公司。
1，外地房地产经纪人（兼职分销，当地的驻点门店，按楼盘划分） 怎么让他们知道我们的产品？
地，同行楼盘外围驻守
共近6400万 销售额
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
海南，作为国际旅 3，外地客（重点：四川，重庆，广东）
1，有余力旅游出租车司机销售3套 谁来海南买房？
改变自己
3，各地驻琼办事处，各企事业单位海南接待部门和工会等，对口联系单位）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 构建营销创新体系
– 4、手段创新--房地产营销创新的内涵：创新房地产营销四种主
要工具的运用：广告、销售促进、公共宣传和人员推销 – 5、金融创新--房地产营销创新的保障：
– 6、服务创新--房地产营销创新的延续：服务既能提供楼盘的品
牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位 得到了保障。
• 以企业品牌来确立目标
– 大品牌本地项目少：以树品牌和市场占有率为目标 – 大品牌本地项目多：以利润为目标 – 小品牌：以利润为目标
博众房地产管理研究院
目 录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
博众房地产管理研究院
• 9、刊物利用法
• 10、团体利用法
博众房地产管理研究院
客户渠道深挖与维护
• 客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用
1. 利益关系法； 2. 情感维护法； 3. 同共开发法； 营销渠道必须不断 地管理和维护
4. 客户关联法；
5. 捆绑销售法； 6. 价值提升法。
博众房地产管理研究院
房地产创新营销的构成
• 房地产营销思维/理念创新 • 房地产营销模式创新
• 房地产营销渠道创新
• 房地产营销推广模式创新
博众房地产管理研究院
目
录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
博众房地产管理研究院
房地产营销创新
——以客户为导向的精准营销
2013年12月7日
目
录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
博众房地产管理研究院
新政后，市场结构的变化——一个中间被咬掉的金字塔状
消失的市场 现在的市场 成交客户心理
•
非刚性需求改 善客户（不着 急买） 支付力有限的 多次改善客户 （支付力受限， 买不起） 投资客户（房 价不涨，房源 消化慢，没有 投资动力）
3 高端
1. 2.
不想错过好地段、好产品 明确自己的需求，合适就买 有较迫切改善需求（刚性） 有充足现金，支付力较高 有刚性的置业或改善需求 不想错过合适地段、合适产品 认为调控期是不排号可挑房时 期，价格可承受，怕等担心错 过卖房时机 经历过调控，房价长期看涨
影响营销目标实现的六个方面
• 1）客户定位精准化 • 2）渠道开拓立体化 • 3）营销策略高效化 • 4）传播渠道有力化 • 5）促销手段创新化
• 6）营销团队多元化
博众房地产管理研究院
房地产十大渠道拓展
• 1、亲友开拓法 • 2、连环开拓法 • 3、权威推荐法
பைடு நூலகம்
• 4、宣传广告法
• 5、交叉合作法 • 6、展会推销法 • 7、兼职网络法 • 8、网络利用法
– 一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群
• 价值感原则
– 项目亮点、优势是项目独特价值，也是项目竞争优势，房地产创 新营销是围绕着项目、产品价值展开的
• 消费体验原则
– 客户对产品的体验越丰富、越生动，越能激发客户购买欲
• 未来感原则
– 房地产是一个面向未来的产品，可能是客户一生的归属，产品未 来感越强，越能获得客户好感
少风险
• 成本与利润关系
– 与产品类型有关 – 与开发节奏和次序有关 – 与营销模式和营销投入有关
博众房地产管理研究院
营销目标确立的原则
• 政策风险与产品类型关系
– 快速销售降低政策风险 – 产品复合降低不同物业周期性风险
博众房地产管理研究院
确立项目营销目的方法
• 以项目体量来确立目标
– 体量大：以品牌为目标，短期占有市场，回收成本，长期逐步盈 利 – 体量小：以利润为目标，通过短、频、快操作，快速拉高价格、 快速去化
– 1、意识创新--房地产营销创新的先导：注重文化理念，营造环 境氛围 – 2、组织创新--房地产营销创新的源泉：大量实践表明，矩阵式 组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的 – 3、产品创新--房地产营销创新的基础：高科技型、绿色环保型 、社会保障型、设计综合型
博众房地产管理研究院
房地产营销变革与创新
– 从4PS（产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion ）到4CS（顾客需要和欲望Customer needs and wants、对顾 客的成本Cost to the customer、便利Convenience和沟通 Communication）
• 构建营销创新体系
项目营销的五种目标
• 1）以利润为目标 • 2）以定量为目标 • 3）以品牌为目标 • 4）以利润+品牌为目标 • 5）以市场占有率为目标
博众房地产管理研究院
营销目标确立的原则
• 营销目标与项目战略关系
– 品牌开发商项目开发战略：进一步品牌提升，扩大市场占有率和 市场份额，新市场扩张和新业态进军 – 中小开发商项目开发战略：保有市场份额，争取利润最大化，减
•
2 再次改善
1. 2.
首次改善 1 首次置业
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4.
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新形势之下的房地产营销策划的挑战
• 销售难度加大
• 中高端项目数量减少
• 客户数量急剧减少 • 销售周期变长 • 竞争性突显 • 营销实力需求提升
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房地产营销变革与创新
• 转换营销理念
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房地产营销的主旋律和发展趋势
1. 树立以人为本思想，处处体现对人的关怀 2. 更加注重市场分析，以分析和研究市场需求为营销重 点 3. 主动寻找、发现市场机遇
4. 努力完善售后服务
5. 全过程营销策划与整合营销跃上前台
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房地产创新营销基本原则
• 差异化原则
• 以市场环境来确立目标
– 市场环境好：以利润和品牌为目标 – 市场环境走弱，快速去化
• 以竞争格局来确立目标
– 竞品产品同质化少：以做利润为目标 – 竞品产品同质化多：以做量为目标
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确立项目营销目的方法
• 以物业类型来确立目标
– 普通住宅：以量为目标 – 高档住宅：以利润为目标 – 商业项目：以长期价值为目标 – 合复类项目：组合目标
– 4、手段创新--房地产营销创新的内涵：创新房地产营销四种主
要工具的运用：广告、销售促进、公共宣传和人员推销 – 5、金融创新--房地产营销创新的保障：
– 6、服务创新--房地产营销创新的延续：服务既能提供楼盘的品
牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位 得到了保障。
• 以企业品牌来确立目标
– 大品牌本地项目少：以树品牌和市场占有率为目标 – 大品牌本地项目多：以利润为目标 – 小品牌：以利润为目标
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目 录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
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• 9、刊物利用法
• 10、团体利用法
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客户渠道深挖与维护
• 客户渠道只有良好的管理与维护才能发挥其作用
1. 利益关系法； 2. 情感维护法； 3. 同共开发法； 营销渠道必须不断 地管理和维护
4. 客户关联法；
5. 捆绑销售法； 6. 价值提升法。
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房地产创新营销的构成
• 房地产营销思维/理念创新 • 房地产营销模式创新
• 房地产营销渠道创新
• 房地产营销推广模式创新
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目
录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
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房地产营销创新
——以客户为导向的精准营销
2013年12月7日
目
录
一．新形势下的房地产营销现状
二．房地产项目营销目标的确立
三．项目营销目标的实现手段与创新
四．房地产客户管理与营销服务打造
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新政后，市场结构的变化——一个中间被咬掉的金字塔状
消失的市场 现在的市场 成交客户心理
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非刚性需求改 善客户（不着 急买） 支付力有限的 多次改善客户 （支付力受限， 买不起） 投资客户（房 价不涨，房源 消化慢，没有 投资动力）
3 高端
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不想错过好地段、好产品 明确自己的需求，合适就买 有较迫切改善需求（刚性） 有充足现金，支付力较高 有刚性的置业或改善需求 不想错过合适地段、合适产品 认为调控期是不排号可挑房时 期，价格可承受，怕等担心错 过卖房时机 经历过调控，房价长期看涨
影响营销目标实现的六个方面
• 1）客户定位精准化 • 2）渠道开拓立体化 • 3）营销策略高效化 • 4）传播渠道有力化 • 5）促销手段创新化
• 6）营销团队多元化
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房地产十大渠道拓展
• 1、亲友开拓法 • 2、连环开拓法 • 3、权威推荐法
பைடு நூலகம்
• 4、宣传广告法
• 5、交叉合作法 • 6、展会推销法 • 7、兼职网络法 • 8、网络利用法
– 一个具有独特价值的项目一定只针对某一或某几客户群
• 价值感原则
– 项目亮点、优势是项目独特价值，也是项目竞争优势，房地产创 新营销是围绕着项目、产品价值展开的
• 消费体验原则
– 客户对产品的体验越丰富、越生动，越能激发客户购买欲
• 未来感原则
– 房地产是一个面向未来的产品，可能是客户一生的归属，产品未 来感越强，越能获得客户好感
少风险
• 成本与利润关系
– 与产品类型有关 – 与开发节奏和次序有关 – 与营销模式和营销投入有关
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营销目标确立的原则
• 政策风险与产品类型关系
– 快速销售降低政策风险 – 产品复合降低不同物业周期性风险
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确立项目营销目的方法
• 以项目体量来确立目标
– 体量大：以品牌为目标，短期占有市场，回收成本，长期逐步盈 利 – 体量小：以利润为目标，通过短、频、快操作，快速拉高价格、 快速去化
– 1、意识创新--房地产营销创新的先导：注重文化理念，营造环 境氛围 – 2、组织创新--房地产营销创新的源泉：大量实践表明，矩阵式 组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的 – 3、产品创新--房地产营销创新的基础：高科技型、绿色环保型 、社会保障型、设计综合型
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房地产营销变革与创新
– 从4PS（产品Product、价格Price、地点Place和促销Promotion ）到4CS（顾客需要和欲望Customer needs and wants、对顾 客的成本Cost to the customer、便利Convenience和沟通 Communication）
• 构建营销创新体系
项目营销的五种目标
• 1）以利润为目标 • 2）以定量为目标 • 3）以品牌为目标 • 4）以利润+品牌为目标 • 5）以市场占有率为目标
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营销目标确立的原则
• 营销目标与项目战略关系
– 品牌开发商项目开发战略：进一步品牌提升，扩大市场占有率和 市场份额，新市场扩张和新业态进军 – 中小开发商项目开发战略：保有市场份额，争取利润最大化，减
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2 再次改善
1. 2.
首次改善 1 首次置业
1. 2. 3.
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4.
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新形势之下的房地产营销策划的挑战
• 销售难度加大
• 中高端项目数量减少
• 客户数量急剧减少 • 销售周期变长 • 竞争性突显 • 营销实力需求提升
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房地产营销变革与创新
• 转换营销理念
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房地产营销的主旋律和发展趋势
1. 树立以人为本思想，处处体现对人的关怀 2. 更加注重市场分析，以分析和研究市场需求为营销重 点 3. 主动寻找、发现市场机遇
4. 努力完善售后服务
5. 全过程营销策划与整合营销跃上前台
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房地产创新营销基本原则
• 差异化原则
• 以市场环境来确立目标
– 市场环境好：以利润和品牌为目标 – 市场环境走弱，快速去化
• 以竞争格局来确立目标
– 竞品产品同质化少：以做利润为目标 – 竞品产品同质化多：以做量为目标
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确立项目营销目的方法
• 以物业类型来确立目标
– 普通住宅：以量为目标 – 高档住宅：以利润为目标 – 商业项目：以长期价值为目标 – 合复类项目：组合目标