政府大项目销售培训
政府采购业务知识培训课件(PPT33张)
政府采购定义
《政府采购法》第二条：在中华人民共和国境内进行的政府采购适用本法。 本法所称政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定 的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。
最基本
最重要
最核心
44
适用范围
地域范围 采购人范围 采购资金范围
在中华人民共和国境内发生的政府采购活动，统一按照本法规定进行。除此 之外，本条还有一个含义，就是在全国境内政府采购政策和市场是统一的
02
使用国际资金
采购人使用国际组织和外国政 府贷款进行的政府采购，贷款 方、资金提供方与中方达成的 协议对采购的具体条件另有规 定的，可以适用其规定。
四种例外情况的规定
03
自然灾害
因严重自然灾害和其他不可 抗力事件所实施的紧急采购 和涉及国家安全和秘密的采 购，不适用政府采购法。
04
港澳不适用
我国的香港、澳门两个特别 行政区的政府采购不适用政 府采购法
本法规定的采购人是指各级国家机关、事业单位和团体组织， 不包括国有企业。
财政性资金包括财政预算资金和预算外资金。财政预算资金是指年初预算 安排的资金和预算执行中财政追加的资金。预算外资金是指政项目范围 采购形式范围 采购对象范围
采购人用财政性资金组织采购活动，是否适用本法，还要视具体项目而定。只有纳 入了集中采购目录以内或者限额标准以上的项目，才要求按照本法规定执行。
采购人可自行选择以下6种方式
财政局审批是否变更 采购方式
公 开 招 标
邀 请 招 标
竞 争 性 谈 判
竞 争询 性 磋价 商
单 一 来 源
同意
按照财局批复的下列方式进行采购
市场部员工销售培训
市场部员工销售培训总则：让员工有奉献精神、有忘我工作的热情、能够高效从事销售的工作，未来的职业发展顺利一：到目前为止的销售是什么?是门手艺，既不伟大也不低俗。
和门口擦皮鞋的、修自行车的或者省长、部长这些职业一样，需要一些基本的技能。
它是门有章可循的科学，而不是靠灵感堆积的艺术。
和其他职业一样，它都需要按照常识办事。
什么是销售的常识?所谓常识就是构成销售的底层逻辑。
下面我就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。
第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。
说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。
他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。
这就是销售最底层的逻辑。
这话又有三层意思：他必须愿意去交换，也就说，有一个从没打算买到愿意买的过程。
对于这个问题，很多时候不需要销售解决。
你不去做工作，客户也有一百个理由要买。
但有时候，客户不买，也不得不面对，因为客户自己实在找不出买的必要性来。
只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西(主要是钱)多，生意才有可能达成。
这里说的“多”，可不仅是表面的价值，它蕴含的东西非常之丰富。
小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略有帮助，都是价值的体现。
这里说了一个词叫做“他认为”，这话的意思是：销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。
注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人会有不同的衡量尺度。
第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。
根据第一层的分析，第二层逻辑又可以分解成几个核心问题：1. 怎样让客户愿意拿钱去买产品;2. 客户怎么才能信任我;3. 客户怎样才能觉得自己赚了;4. 如果卖的东西价格比较高，需要多人决策，怎样才能控制多人博弈?做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，一笔大生意就成了。
这算是第二层逻辑，那么如何做到这四条呢?第一个问题：怎样让客户愿意拿钱去买产品什么是客户购买的动力?答案是问题和问题产生的痛苦。
移动政企客户经理培训计划
移动政企客户经理培训计划一、培训目的移动政企客户经理是移动通信公司重要的一支队伍，主要职责是协助公司开拓和维护政府及大型企业客户，提供高效、专业的通信解决方案。
为了提高移动政企客户经理的业务水平和管理能力，公司决定开展相关培训计划，以提高客户经理的专业素养，提高客户满意度，加强与客户的沟通与合作，提高绩效。
二、培训对象本次培训面向所有移动政企客户经理，包括初级客户经理、高级客户经理和主管级客户经理。
三、培训内容1. 通信行业知识- 移动通信技术和发展趋势- 通信产品和解决方案- 通信行业政策和法规2. 销售与营销技能- 销售流程和技巧- 客户关系管理- 市场分析与竞争策略3. 客户服务与沟通技巧- 有效沟通与协调- 客户需求分析与解决方法- 客户投诉处理与服务提升4. 项目管理与协调能力- 项目计划与执行- 团队协作与沟通- 风险管理与问题解决5. 创新与变革管理- 创新意识和方法- 变革管理与适应能力- 信息化对企业的影响6. 领导力与团队建设- 领导风格与影响力- 团队建设与激励- 团队合作与协调能力四、培训方式1. 理论学习通过课堂教学、专题讲座、案例分析等方式，使客户经理了解和学习相关知识和技能。
2. 实践演练安排模拟销售、客户沟通、项目管理等实践训练，让客户经理在实际操作中磨练能力。
3. 经验分享邀请资深客户经理和行业专家分享成功经验和案例，为客户经理提供指导和启发。
4. 培训辅导派驻专业培训师，对客户经理进行一对一辅导和指导，提供个性化的学习支持。
五、培训周期本次培训计划为期3个月，共计12周。
每周安排3天培训，每天8小时，共计288个小时。
培训时间安排在客户经理日常工作任务之外，在保证业务不受影响的前提下进行。
六、培训评估1. 培训前评估在培训开始前，进行客户经理的能力评估和需求分析，以确定个性化的培训计划和目标。
2. 培训中评估每周安排小测验和中期考核，评估客户经理的学习情况和能力提升情况。
政府与集团项目型销售方法和技巧
②各种商务细节③态度及情绪4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）①项目总决策人＆应对策略②技术负责人＆应对策略③普通技术人员＆应对策略4. 甄别出你要找的人（甄别的过程）◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断①项目总决策人＆主要甄别方法②技术负责人＆主要甄别方法③普通技术人员＆主要甄别方法6. 将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准PS：⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度第三单元初次见面后的后续跟踪1. 找到你的内线◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示①项目总决策人＆建立内线要点②技术负责人＆建立内线要点③普通技术人员＆建立内线要点2. 掌握你所需要知道的情况①项目的进度安排②项目的预算③采购形式④决策人员组成情况⑤竞争对手情况3. 专业项目攻关6要点＊你一定要有鲜明的性格4. 项目型销售心态调整＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演◇销售故事：角色与入戏PS：⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元招标前的准备1.在招标文件中写入你自己的技术要求2.公开招标、邀标或议标的应对要点◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理3.招标前的关系处理PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
项目开展推广,宣传,培训活动情况
项目开展推广、宣传、培训活动情况报告本文旨在介绍项目开展推广、宣传、培训活动的具体情况，包括活动目标、方式、效果等。
下面是本店铺为大家精心编写的4篇《项目开展推广、宣传、培训活动情况报告》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《项目开展推广、宣传、培训活动情况报告》篇1一、引言随着市场竞争日益激烈，企业必须加强项目开展推广、宣传、培训等活动，以提高项目的知名度和影响力，吸引更多的客户和用户。
因此，我们团队在项目开展过程中，高度重视推广、宣传、培训等活动的组织和实施，以确保项目能够得到广泛的关注和认可。
二、活动目标1. 提高项目的知名度和影响力;2. 吸引更多的客户和用户;3. 增强员工对项目的了解和认识;4. 提高员工的技能和能力，以更好地服务项目。
三、活动方式1. 广告宣传：在各大媒体发布广告，包括电视、报纸、杂志、网络等，宣传项目的特点和优势;2. 展会展览：参加各类展会和展览，展示项目的产品和服务，吸引客户和用户的关注;3. 社交媒体：利用社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，开展宣传活动，增加项目的曝光率;4. 培训活动：组织内部员工培训，提高员工的技能和能力，以更好地服务项目。
四、活动效果通过上述活动的开展，我们取得了以下效果:1. 项目的知名度和影响力得到了明显提高;2. 吸引了更多的客户和用户，促进了项目的业务发展;3. 增强了员工对项目的了解和认识，提高了员工的工作积极性和责任心;4. 提高了员工的技能和能力，提高了项目的服务质量和用户满意度。
五、总结项目开展推广、宣传、培训活动是确保项目成功的重要手段。
我们团队在活动中，根据活动目标，采取了多种方式，取得了明显的效果。
《项目开展推广、宣传、培训活动情况报告》篇2尊敬的领导：您好！以下是我为您整理的项目开展推广、宣传、培训活动情况报告。
一、项目推广活动情况1. 通过线上渠道进行推广：项目组在社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）开展了一系列的宣传活动，包括发布项目介绍、活动海报、短视频等，吸引了大量关注，提高了项目的知名度。
销售经理的培训方案
销售经理的培训方案•相关推荐销售经理的培训方案（精选14篇）为保障事情或工作顺利开展，常常要根据具体情况预先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。
方案应该怎么制定呢？以下是小编收集整理的销售经理的培训方案，欢迎阅读与收藏。
销售经理的培训方案1一、培训目标1、掌握系统的销售理论和销售技巧。
2、增加销售者的产品知识和行业知识。
3、提高销售者的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售者的社交能力以及与人沟通的能力。
5、增强销售者目标管理和团队合作意识。
6、提高销售者与顾客建立长久业务关系的意识和能力。
二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售者三、培训内容1、销售技巧和销售技能的培训2、产品知识和行业知识的培训3、仪容仪表及言行举止的培训4、销售与社会、企业及个人的关系培训5、顾客类型及心理把握的培训6、销售渠道的开发与管理的培训7、销售者的素质、品德与态度要求的培训8、销售者的自我目标和计划管理的培训9、销售的谈判艺术的培训10、如何与客户建立长久的业务关系的培训11、销售者的团队共识的培训12、销售者的心理素质训练培训四、培训形式1、室内课堂教学2、会议培训3、实例讨论研究4、角色扮演5、情景模拟6、参观学习7、现场辅导五、培训师1、人力资源经理2、产品部经理3、销售主管4、外聘讲师5、销售骨干六、培训计划表七、培训评价销售培训效果评估调查表八、培训预算销售经理的培训方案2一.培训目的1.为什么要做出这样的培训？培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩.2.这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况.专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化.养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标.二.培训的内容1.产品培训（1）产品知识的介绍（2）产品的优势卖点（3）产品的适用范围2.公司文化.客户服务培训三.团队的打造四.业务开发培训1.市场开发前的准备2.目标市场定位.市场类型的甄别3.如何寻找目标客户4.选定客户后，如何与客户进行洽谈五.售后服务1.做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推.2.负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次.3.该如何操作市场的方案落实了.销售经理的培训方案3转眼间又要进入新的一年20xx年了，新的一年是一个充满挑战.机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年.生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习.在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩.一.销量指标：上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度xxx 万元二.计划拟定：1.年初拟定《年度销售计划》;2.每月初拟定《月销售计划表》;三.客户分类：根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户.b类客户.c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析.做到不同客户，采取不同的服务.做到乘兴而来，满意而归.四.实施措施：1.熟悉公司新的规章制度和业务开展工作.公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面.作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作.2.制订学习计划.学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力.适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量.专业知识.管理能力.都是我要掌握的内容.知己知彼，方能百战不殆.3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次.对于已成交的客户经常保持联系.4.在网络方面，充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况.做好业务工作以上，是我对20xx年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正.火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助.展望20xx年，我会更加努力.认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作.相信自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战.销售经理的培训方案4一、目的：根据公司整体的战略规划，提升市场销售人员的专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制定公司销售团队培训计划。
中国就业培训技术指导中心
中国就业培训技术指导中心中国就业培训技术指导中心是一个旨在推动中国职业教育和培训行业发展的官方机构，其任务是提供一系列针对各行业和各层次的就业培训课程和技能培训。
该中心致力于为有志于提升职业技能和职业素养的学生和从业者提供高质量的培训和指导服务，以便帮助他们更好地适应今天快速变化的经济环境。
一、中国就业培训技术指导中心的背景与发展中国就业培训技术指导中心隶属于中国劳动和社会保障部。
中心的成立是由于职业教育和培训领域的快速发展，为了更好地满足社会和经济的需要而设立的。
中心的成立不仅为广大从业者提供了更全面的职业培训和技能提升机会，而且也能够为企业和组织提供更加优质的的人才储备和培训服务。
同时，中心也为政府制定劳务政策提供了有价值的数据和资源。
目前，中国就业培训技术指导中心已经成长为一家具有国际影响力的职业培训机构，旨在推动中国职业教育和培训行业的现代化进程。
中心的服务范围涵盖了国内外各大行业，包括：金融、医疗、制造、物流、旅游、服务业，以及其他各类公共部门和行业和领域。
二、中国就业培训技术指导中心的培训项目1. 成人职业培训项目该项目旨在为已经参加工作，有了一定工作经验，但还需要提升职业技能和素质的成人提供各类职业培训课程。
该项目的培训内容涵盖了计算机技能、行政职能、财务管理、会计基础、营销和销售技能、商务英语等多个领域。
2. 实践技能培训项目该项目旨在帮助学员提高实践技能，增强专业能力，提高职业素质和竞争力。
该项目主要包括专业技能和实践操作技能培训，内容涵盖了物流、制造、汽车维修、建筑、烹饪、美容美发等多个领域。
3. 新员工培训项目该项目旨在为新员工提供基础培训，帮助他们了解公司的业务和文化，掌握必要的工具和技能，以便更好地融入公司以及完成他们的职业规划。
该项目的培训内容包括：企业文化、工作流程、安全生产、岗位职责、技能培训等方面。
4. 高层管理者培训项目该项目旨在为各级领导者提供一系列实用和前沿的管理课程，以帮助领导者提高管理水平，提升领导力。
大项目销售-C139销售模式
9个必清事项（9个Clear)
第二类：关于客户的信息 ۞ ۞ ۞ ۞ 客户的采购/决策流程和关键节点； 客户的组织结构和主要成员共鸣点； 决策结构中的个人的影响力，决策点，定位和倾向； 客户付款的信誉，习惯，资金来源及到位情况；
目标：尽可能全面了解客户的决策过程，并在合适的 时机针对合适的对象，影响客户的决策。
C139项目控单定量模型 项目控单定量模型
成功的销售人员他们是怎么干的？
对项目形势的了解和把握和程度（第一类）
客户需求 客户内部组织内部状况 竞争对手需求
客户的决策者层对该项目的评价和态度（第二类）
大多数的人都支持我们 其中有人会主动提供信息，帮助我们想办法
最高决策者的对该项目的态度（第三类）
老板是倾向、支持我们的
9个必清事项（9个Clear)
第三类：关于竞争对手的信息 ۞ ۞ ۞ ۞ 竞争对手可利用的资源和作用； 竞争对手的推进情况； 竞争对手的优劣势及在客户印象中的优劣势 客户付款的信誉，习惯，资金来源及到位情况
目标：知己知彼
9个必清事项（9个Clear)
1、9C达到多少才满足？ 有83%的输单的项目，C139中的Clear值低于6C 赢单的Clear值 ≥ 6C 2、什么时候获得9C？ 项目开始的的初始8周是摸清9C事项的关键期， 我们称之为黄金8周 93%的输单项目9C值在8周结束时未能突破6C
3、C139评分
赢单区
赢单拐点：1W1F6C
输单区
输单点：0W2F6C
抖动区
0W2F7C ~ 1W1F5C
4、为什么C那么重要？
销售人员自己给出的评分能真实反映情况吗？ C：来自教练的评分 目的：测量和校准
客户关系教练 价值匹配教练 资源运营教练
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问
政府大项目销售培训
提问时应该注意的问题
三步曲
➢ 提问要明确、具体，少问客户无法回答的 问题
➢ 注意找正确的人问合适的问题 ➢ 注意多给客户一点时间 ➢ 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当
然”
挖掘需求
问
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三步曲
挖掘需求
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
• 二个基本点：
– 一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通过痛 点激发需求；
– 二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价值， 推进关系。
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为什么要挖掘客户的需求？ 先看一个故事…
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【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定 的销售成绩
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• 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么 买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢 吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您 天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖 小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营 养？
每次拜访的目标
• 每一次拜访有关系、目标的推进过程就是 成果
• 每次拜访希望都能有一些新鲜的东西 • 拜访过程中
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常见销售策略
• 假设成交法： • 框视法： • 学会让客户说出你想要的东西。 • 立项：尽量建立在群体效应过程中。 • 栽花效应： • 投射效应：
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二、 如何挖掘客户的需求
1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂 4、我们的秘密武器
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需求的分类？
客户需求可分为两大类：个人需求和机构需求
机构需求
1.供应商 能满足机构的需求 不能满足个人的需求
3.局外人 不能满足机构的需求 不能满足个人的需求
具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）
从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）
切
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第三步 挖掘需求
销售六步骤
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
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销售六步骤 第四步 呈现价值
1、环境 打消客户疑虑、 拉近距离、 提升亲和力
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现
3、坐姿 望
身体前倾者、 身体后倾者
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三步曲
挖掘需求
提问不是没有风险、但我们别无选择 与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提 问可以创建双向的对话！
销售员要求区别？
1. 停止扮演推销员的角色 2. 将产品式销售模式转换成顾问式销售 3. 从说服客户转变为引导客户 4. 从以产品为核心转变为以客户为核心 5. 从单兵作战要转换到团队集成战 6. 从昙花战役转移到论持久战
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采购要的要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
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销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
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以客为尊的销售模式
建立信任 发现需求 提供方案
协助 购买
传统式销售
建立 信任 发现需求 提供方案
协助购买
信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的
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70%
15%
个人 信息
➢姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 ➢客户的工作范围 ➢性格特点、客户内部的人缘关系
竞争 信息
➢竞争对手在客户内的合作历史 ➢竞争对手销售人员的姓名和销售特点 ➢产品优势和劣势
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• 第三步 ：组织结构分析
•
使用部门
第一纬度：客户职能： 技术部门
单位1 政府
客户
专业 单位1
单位1
单位1
单位1
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1 单位1
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客户资料信息表
客户 现状
➢客户名称、业务、规模、性质 ➢现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 ➢地址、邮编、网址
组织 结构
➢与采购相关部门名称和人员组成 ➢部门之间的汇报和配合 ➢各个部门在采购中的作用
听张总说您对 信息化方面也 比较感兴趣。 所以，我今天 专程过来跟您 聊一聊……
话术结构 寒暄赞美
自我介绍 影响力介绍 表达来意
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寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题
解决方法（2）
您也是**俱乐部 的会员吧？
话术范例
听说您棋下得很 好，哪天有机会 一定要向您请教 呢。
听张总说您当过 兵，是吧？我的 ***也当过三年兵， 您是在哪里服的 役？
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影响因素1.不了解、不熟悉
事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近
解决方法（1）
与客户之间的距离
话术范例
王先生您好， 很高兴见到您。 您家具布置很 有中国古典特 色…
我是**，龙腾公 司的销售顾问。
我是您的朋友 张总介绍来的， 他应该给您打 过电话提过我 了吧？我跟张 总是好朋友， 他很信任我， 也很希望我们 能认识。
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• 第一步 ：寻找和收集客户
客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则
1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法
五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
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某区域市场客户生态图
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1
单位1
单位1 单位1
单位1 单位1 单位1
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挖掘需求
销售六步骤
建立信任
需求
呈现价值
信赖
价值
客户
资料
价格
客户分析
体验
赢取承诺
回收账款
愿意告诉你
不了解客户信息
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销售六步骤 第一步 客户分析
• 第一步 ：寻找和收集客户 • 第二步 ：发展向导 • 第三步 ：组织结构分析 • 第四步 ：判断销售机会
➢ 对话建立信任 ➢ 对话能让对方参与到销售过程当中 ➢ 对话能帮你发现对方的需求 ➢ 对话能令对方感觉你的价值 ➢ 对话是相互的，而非独角戏
问
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三步曲
挖掘需求
提问的分类
➢ “开放”式 ➢ “封闭“式
开放式问题 （通过开放式问题可以获得更多有用的信息）
➢描述、解释、说明
封闭式问题 （通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求
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政府与企业区别？
政府部门客户的隐藏需求动机？
利益
需求
问题解决
政绩
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大小项目的区别？
经费的分类：办公经费与专项经费
拍板层次：
•办公室：0.5万 •分管局长：2万 •局长：10万 •区领导：30万
采购方式：
直接发包、邀请招标、公开招标、竞争性谈判、单 一采购
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需求挖掘
• 一个中心： 以客户需求为中心
• 二个基本点：
一是疼痛点，抓出客户燃眉之急就是痛点，通 过痛点激发需求；
二是兴趣点，抓住客户兴趣点，帮助他实现价 值，推进关系。
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每次去客户的目的是什么？
我们每次去客户那里的目的是什么？ 签单？ 进展！
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• FAB（属性，作用，益处） • 制作项目启动建议书 • 争取客户参观案例或项目演示，群体效应
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第五步 赢取承诺
• 第一步：争取立项 • 第二步：确定采购方式 • 第三步：商务谈判 • 第四步：签订合同
销售六步骤
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销售六步骤
第六步 回收帐款
• 第一步：确定项目开发、实施进度 • 第二步：获取培训实施成果 • 第三步：项目验收表 • 第四步：回收帐款 • 第五步：建议信息宣传报道 • 第六步：三个月使用情况汇报
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需求的树状结构
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
目标和愿望 问题和障碍二
解决方案二 产品和服务二
采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
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挖掘客户需求的三步曲
望
问 闻
切
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三步曲
挖掘需求
观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
政府大项目销售培训
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越 深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能 更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销 售。
政府大项目销售培训
• 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的 需求，制定解决方案，才能真正解决客户的 问题