(激励与沟通)商务沟通中的情感操控
商务谈判中的情感语言
商务谈判中的情感语言在商务谈判的舞台上，语言不仅仅是信息的传递工具，更是情感交流的桥梁。
情感语言，作为一种特殊而强大的力量，能够在谈判桌上产生深远的影响，决定着谈判的走向和最终的结果。
情感语言在商务谈判中的作用不可小觑。
它首先能够营造良好的谈判氛围。
一个积极、友善的情感表达，比如真诚的微笑、热情的问候，能够瞬间打破双方的陌生感和戒备心，让谈判在一个相对轻松和融洽的环境中展开。
相反，如果一开始就充满冷漠和敌意，谈判很可能会陷入僵局。
其次，情感语言有助于建立信任关系。
当我们用诚恳、尊重的语气与对方交流，表达对对方观点的理解和认可时，对方会更愿意相信我们的诚意，从而为后续的合作奠定基础。
这种信任一旦建立，双方在谈判中就会更加坦诚，减少不必要的猜疑和误解。
再者，情感语言能够增强说服力。
通过恰当的情感渲染，如激情地阐述合作的美好前景，或者深情地讲述自己的创业故事，能够引发对方的共鸣，让对方更容易接受我们的观点和方案。
那么，在商务谈判中，如何有效地运用情感语言呢？要善于倾听。
倾听不仅仅是听到对方的话语，更是要理解对方话语背后的情感。
在对方发言时，给予专注的眼神、点头示意等积极的反馈，让对方感受到我们的尊重和关注。
通过倾听，我们能够捕捉到对方的情感诉求，从而在回应时更有针对性地运用情感语言。
表达真诚的理解和同情。
当对方遇到困难或者提出担忧时，我们要站在对方的立场上表示理解，用温暖的语言给予安慰。
比如，“我能理解您的顾虑，这确实是一个需要认真考虑的问题”。
这种表达能够拉近双方的距离，让对方感受到我们是在共同解决问题，而不是在对抗。
学会控制自己的情绪。
在谈判中，难免会遇到一些分歧和冲突。
这时候，保持冷静和理智至关重要。
如果我们因为情绪激动而说出过激的话，不仅会破坏谈判氛围，还可能导致谈判破裂。
相反，以平和的心态应对，用理性的语言阐述自己的观点，更能赢得对方的尊重和认可。
此外，运用恰当的肢体语言也是情感语言的重要组成部分。
商务谈判中的情感语言
商务谈判中的情感语言在商务谈判这个充满策略与智慧的领域中，情感语言的运用就像是一把无形却威力巨大的钥匙，能够打开双方合作的大门，也可能引发意想不到的冲突。
情感语言，并非仅仅是表面上的喜怒哀乐的表达，而是一种深层次的、能够影响谈判走向和结果的力量。
情感语言首先体现在语气和语调上。
一个温和、诚恳的语气往往能够营造出友好、合作的氛围，让对方感到被尊重和重视。
相反，生硬、急躁的语气则可能瞬间点燃对方的不满情绪，使得谈判陷入僵局。
比如，在提出自己的诉求时，用“我希望我们能够共同探讨如何”这样的表述，就比“你必须”更容易被接受。
面部表情和肢体语言也是情感语言的重要组成部分。
微笑、点头、眼神交流等积极的表情和动作，能够传递出友善和开放的态度，增强彼此的信任。
而紧皱眉头、双手抱胸等则可能暗示着不满、防御或者抗拒。
曾经有一场谈判，一方代表在倾听对方发言时始终保持微笑并适时点头，即使对于一些存在分歧的观点也没有立刻反驳，而是以平和的表情等待自己发言的机会。
这种积极的肢体语言让对方感受到了尊重，为后续的顺利沟通打下了基础。
情感语言还包括用词的选择。
积极的词汇能够激发对方的积极性和合作意愿，而消极的词汇则可能带来负面的影响。
比如，用“我们可以一起寻找解决方案”，而不是“这个问题没办法解决”；说“这是一个具有挑战性但充满机会的情况”，而非“这简直是一场灾难”。
在商务谈判中，适当的赞美和鼓励也是一种有效的情感语言。
当对方提出了一个有价值的观点或者做出了一定的让步，及时给予肯定和感谢，能够增强对方的成就感和继续合作的动力。
“您的这个想法真的很有创意，对我们很有启发”这样的赞美之词，能够让对方感到自己的付出得到了认可。
然而，情感语言的运用并非毫无节制或者一味迎合。
过度的热情可能让对方觉得不够真诚，过度的妥协也可能被视为软弱。
因此，把握好情感语言的度至关重要。
这需要谈判者对双方的关系、谈判的目标以及对方的性格特点有清晰的认识。
例如，在与一个注重细节、严谨的合作伙伴谈判时，情感语言的表达应该更加精准和有条理，避免过于随意和夸张。
销售谈判中的情感操控技巧分享
销售谈判中的情感操控技巧分享销售谈判是商业交往中不可或缺的一环，而情感操控在销售谈判中起着至关重要的作用。
情感操控技巧的运用能够帮助销售人员更好地理解客户的需求、构建良好的人际关系、促进谈判的成功。
本文将分享几种有效的情感操控技巧，旨在帮助销售人员在谈判过程中取得更好的结果。
首先，积极倾听是成功销售谈判的关键。
倾听是一种重要的沟通技巧，通过倾听，销售人员能够更好地理解客户的需求和关切。
在谈判中，人们常常需要表达自己的观点和诉求，而销售人员可以通过积极倾听，表达对客户的关注和尊重，让客户感受到被理解和重视。
倾听时，销售人员可以运用一些积极回应的技巧，如点头示意、发出肯定的声音、重复客户所说的关键词语等，使客户感到自己的话语得到了重视，从而建立起更加紧密的关系。
其次，情感操控需要注重情绪的管理。
在销售谈判中，情绪的管理对于达成协议至关重要。
销售人员需要保持冷静、客观的态度，避免过度情绪化的表达，以免影响谈判的进行。
情绪的管理还包括对客户情绪的观察和应对。
了解客户的情绪状态是情感操控的前提，销售人员可以通过观察客户的肢体语言、面部表情等来判断客户的情绪，然后灵活调整自己的表达方式和沟通策略。
对于情绪激动的客户，销售人员可以采取耐心倾听、理解对方的立场，并积极提供解决方案，以缓解客户的情绪压力。
再次，情感操控需注重建立共情连接。
共情是情感操控的核心，通过共情，销售人员能够与客户建立起共同的情感共鸣，从而更好地理解客户的需求和期望。
在谈判中，销售人员可以通过发现和强调双方的共同点，加强自己与客户之间的亲近感。
同时，销售人员还可以通过积极分享自己的故事和经验，与客户建立起实质性的联系，让客户从情感上认同自己和自己所推销的产品或服务。
此外，品牌塑造和信任建立是情感操控的重要手段。
在销售谈判中，销售人员需要塑造良好的品牌形象和声誉，以获得客户的信任和认可。
品牌塑造可以通过展示公司的实力、行业的影响力以及过去的成功案例来实现。
商务谈判中的情感语言
商务谈判中的情感语言在商务谈判这个充满策略与博弈的舞台上，除了理性的分析、严谨的数据和明确的利益诉求，情感语言也如同隐藏在幕后的导演，默默地影响着谈判的走向和结果。
它不是那种直白的情感宣泄，而是一种微妙而有力的工具，能够在双方之间建立联系、化解冲突，甚至改变谈判的氛围和态势。
情感语言，简单来说，就是通过语言表达出的情感倾向和态度。
在商务谈判中，它可以表现为温和的语气、关切的询问、真诚的赞美，也可能是无奈的叹息、坚定的决心或者适度的妥协。
这些情感的流露并非随意为之，而是经过精心策划和适时运用的。
想象一下这样的场景：谈判双方就一项重要的合作条款僵持不下，气氛紧张。
这时，一方的代表用平和、理解的语气说道：“我知道大家都在为自己的公司争取最大的利益，这无可厚非。
但我们是不是可以先冷静一下，从更长远的角度来看看这个问题，也许能找到一个让双方都满意的解决方案。
”这种表达中所蕴含的理解和冷静，能够在一定程度上缓解紧张的气氛，为后续的理性讨论创造条件。
情感语言的运用，首先要建立在对对方情感状态的敏锐感知上。
在谈判过程中，对方可能会表现出焦虑、急切、犹豫或者自信等不同的情绪。
如果能够准确捕捉到这些情绪，并以相应的情感语言回应，就能迅速拉近双方的距离，增强彼此的信任。
比如，当察觉到对方对某个条款存在担忧时，可以说：“我能理解您的顾虑，这个条款确实可能会带来一些不确定性，但我们已经做了充分的风险评估和应对措施，您看是不是能放心一些？”这种换位思考和安抚的话语，往往能让对方感到被尊重和重视。
真诚是情感语言的核心要素。
虚假的情感表达很容易被对方识破，从而导致信任的破裂。
因此，在使用情感语言时，一定要发自内心，让对方感受到你的诚意。
比如，在赞美对方的成就时，要具体而实在，而不是空洞的奉承；在表达歉意时，要诚恳而深刻，而不是敷衍了事。
只有真诚的情感语言，才能真正打动对方，产生积极的效果。
同时，情感语言也要注意适度和恰当。
过度的情感投入可能会让自己在谈判中失去主动权，被对方牵着鼻子走；而不恰当的情感表达则可能会引起对方的反感，适得其反。
销售谈判中的情感引导与话术技巧
销售谈判中的情感引导与话术技巧销售谈判是商业活动中至关重要的一环，销售人员需要利用情感引导与话术技巧，与客户建立良好的关系，促成交易的达成。
本文将探讨销售谈判中的情感引导和话术技巧，帮助销售人员更好地与客户互动，实现双赢的目标。
一、情感引导情感引导是利用情感来影响他人的一种技巧。
在销售谈判中，情感引导可以帮助建立客户的信任感、兴趣和好感，从而更容易促成交易。
以下是一些情感引导技巧：1. 用积极的语言表达：在与客户交流时，用积极的语言表达对产品或服务的赞扬，例如“这个产品质量可靠，您会感到满意”或“这个服务将为您带来更多的机会”。
积极的语言表达有助于激发客户的兴趣和好感。
2. 关注客户的需求和感受：积极倾听并理解客户的需求和感受，让客户感到被重视和理解。
在谈判过程中，通过针对客户的问题给予帮助和建议，表达理解和同情之情。
3. 创造紧密联系：与客户建立紧密的联系可以增加信任感。
可以通过共同的兴趣、背景或体验来建立联系，例如与客户聊聊共同喜爱的运动或爱好，从而拉近距离。
二、话术技巧话术技巧在销售谈判中扮演着重要的角色，它们可以帮助销售人员更加自信和专业地与客户交流，达到理想的销售结果。
以下是一些话术技巧：1. 具体而不笼统：使用具体的词语和数据来描述产品或服务的特点和优势。
例如，“我们的产品可以提高您的工作效率”不如“我们的产品可以帮助您节省每天至少两个小时的工作时间，让您有更多的时间处理其他重要事务”。
2. 引导客户的决策：在销售谈判中，销售人员可以使用开放性问题引导客户进行决策。
例如，“您认为这个产品对您的业务有何帮助？”或“您对这个方案有何疑虑？”这样的问题可以帮助客户更加深入地思考和决策。
3. 处理客户的异议：客户在谈判中可能会提出异议，销售人员需要善于处理。
重要的是，不要否认或忽视客户的异议，而是积极回应并提供相关信息，以消除客户的疑虑，例如，“您提到的这个问题我们之前也遇到过，我们已经采取措施解决了，这是我们的解决方案……”。
商务谈判中的情感语言
商务谈判中的情感语言在商务谈判这个充满挑战与机遇的领域，情感语言的运用就如同隐藏在幕后的导演，虽然不易察觉，却对谈判的走向和结果产生着深远的影响。
情感语言，并非仅仅是指那些直白表达喜怒哀乐的词句，它涵盖了更广泛、更微妙的元素。
从谈判者的语气、语速、语调，到肢体语言、面部表情，再到所选用的词汇和措辞，无一不是情感语言的组成部分。
首先，语气在商务谈判中扮演着重要角色。
一个温和、诚恳的语气能够迅速打破双方的隔阂，营造出友好、合作的氛围。
比如，当一方说：“我非常理解您的顾虑，咱们一起看看怎么找到一个双方都能接受的解决方案。
”这种语气传递出的是理解和愿意共同解决问题的态度，有助于缓解对方的紧张和防备心理。
相反，如果语气强硬、急促，如：“这就是我们的底线，没得商量！”则很可能激起对方的反感和抵触，使谈判陷入僵局。
语速和语调同样具有不可忽视的作用。
语速适中、语调平稳的表达，往往给人一种沉稳、自信的印象，让对方更愿意相信你的观点和承诺。
而语速过快可能让人觉得你紧张、缺乏准备，语速过慢则可能让人感到拖沓、缺乏效率。
语调的高低起伏也能传递不同的情感信息。
适当的上扬语调可以表现出积极和热情，而下沉的语调则可能暗示着严肃和坚定。
肢体语言在商务谈判中也是一种无声但有力的情感语言。
一个真诚的微笑、一个肯定的点头、一个放松的坐姿，都能传达出积极的信号。
例如，微笑可以拉近双方的距离，让人感到亲切和友好；点头表示对对方观点的认可和尊重，有助于建立良好的沟通基础；而双手交叉抱在胸前的姿势，则可能被视为防御和拒绝的表现，容易给对方造成负面的心理影响。
面部表情更是情感语言的直观体现。
谈判者的眼神交流尤为重要。
坚定而专注的眼神能够显示出你的诚意和决心，而游离不定的眼神则可能让人觉得你不够自信或者有所隐瞒。
皱眉可能表示不满或困惑，而舒展的眉头则传递出轻松和满意的情绪。
除了这些非语言的情感表达方式，词汇和措辞的选择也至关重要。
使用积极、正面的词汇，能够营造出乐观、合作的氛围。
销售谈判中的情绪诱导与操控技巧
销售谈判中的情绪诱导与操控技巧在商业交易中，销售谈判是销售人员与客户之间的一种重要沟通方式。
不同于一般的交流对话，销售谈判涉及到双方对于交易的利益诉求和态度。
在此过程中，情绪的诱导与操控技巧对于谈判的结果至关重要。
本文将讨论销售谈判中的情绪诱导与操控技巧，并分析其对谈判结果的影响。
首先，销售人员在谈判中需要通过合适的情绪诱导技巧建立良好的谈判氛围。
一种常用的技巧是积极的肯定对方，提升谈判双方的亲和力。
在与客户沟通时，销售人员可以使用鼓励性的语言，表达对客户问题或需求的兴趣。
通过积极的态度传递给客户正能量，激发客户参与谈判的热情。
此外，销售人员还可以适度运用幽默，逗笑对方，缓解谈判中的紧张气氛，增强互动与合作的氛围。
情绪诱导的另一个重点是对客户情绪的敏感度和反应。
在谈判过程中，销售人员需要仔细观察客户的情绪变化，以及情绪背后的需求和意愿。
通过合理的反应，销售人员可以更好地与客户建立共鸣，进而更有效地推动谈判进程。
然而，在销售谈判中，情绪的操控也是不可避免的一部分。
销售人员需要通过巧妙的技巧引导客户情绪，以实现谈判目标。
一种常见的情绪操控技巧是设问式语言的运用。
销售人员可以通过提问方式引导客户思考，从而促使客户在谈判中逐渐接受自己的观点。
另外，销售人员还可以与客户分享成功案例，塑造客户在交易中获得成功的形象，引发客户的积极情绪反应。
除了情绪的诱导与操控之外，销售人员还需要具备良好的沟通技巧，以更好地应对各种谈判场景。
其中，倾听技巧是十分关键的。
销售人员需要倾听客户的需求和关切，理解客户的诉求。
只有通过倾听，销售人员才能更准确地把握客户的情绪变化，从而调整自己的销售策略和措辞。
另外，销售人员还需要运用问题引导技巧，引导客户逐步接受自己的观点。
例如，销售人员可以使用开放性问题，让客户主动表达自己的需求和意愿。
在此基础上，销售人员再巧妙地提出对应的解决方案，以满足客户的需求，并尽可能避免与客户意见的直接冲突。
商务谈判中的情感语言
商务谈判中的情感语言在商务谈判的舞台上，语言不仅仅是信息的传递工具，更是情感交流的桥梁。
情感语言，这一常常被忽视却又至关重要的元素，能够左右谈判的走向，决定合作的成败。
商务谈判并非仅仅是冰冷的数字和条款的交锋，它更是人与人之间的互动与交流。
在这个过程中，情感语言就像一股无形的力量，悄然影响着双方的态度和决策。
首先，情感语言能够建立起信任的基石。
当一方以真诚、关切的语气与对方交流时，传递出的不仅仅是对交易本身的重视，更是对对方利益的尊重。
比如，一句“我非常理解您在这方面的担忧，我们会尽力找到一个让双方都满意的解决方案”，这种充满理解和共情的表达，能够瞬间拉近双方的距离，使对方感受到自己的想法被认可，从而在心理上更愿意相信对方的诚意和能力。
相反，如果在谈判中使用冷漠、生硬甚至带有攻击性的语言，那么信任的建立就会变得异常艰难。
比如“这是我们的底线，没得商量”，这样的话语很容易激起对方的反感和抵触情绪，导致谈判陷入僵局。
其次，情感语言有助于缓解紧张的气氛。
商务谈判往往伴随着压力和竞争，双方可能会因为利益的分歧而产生紧张和焦虑。
此时，适当运用一些幽默、轻松的情感语言，能够有效地化解这种紧张情绪，让谈判在相对平和的氛围中进行。
例如，当谈判陷入僵持时，一方可以笑着说：“咱们别这么严肃，先喝杯茶，放松放松，说不定灵感就来了。
”这样的话语能够让双方紧绷的神经得到舒缓，以更好的状态继续谈判。
再者，情感语言能够增强说服力。
通过运用富有激情、坚定的语言，能够让自己的观点更具感染力，从而更容易被对方接受。
比如，在阐述合作的前景时，充满热情地说：“我坚信我们的合作将会开创一个全新的局面，带来巨大的商业价值和社会影响！”这种充满激情的表达能够激发对方对合作成功的向往，增加他们对方案的认可度。
同时，情感语言还能够帮助我们洞察对方的真实想法和需求。
在谈判中，对方的语气、表情以及用词都可能透露出他们内心的情感状态。
善于捕捉这些情感信号，并以恰当的情感语言回应，能够让我们更好地了解对方的立场，从而做出更有针对性的策略调整。
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这里有一个忠告：如果您刚刚同配偶或同事吵过架，请不要阅读本文。
尽管这份论文基于严谨坚实的学术研究基础之上，您也很可能忽视它。
起码，沃顿商学院运营和信息管理学教授马利斯•施韦泽（Maurice Schweitzer）如此认为。
在一份近期与卡内基梅隆大学弗朗西斯卡•吉诺（Francesca Gino）共同撰写的论文中，他指出情绪不但会影响人们对建议的接受程度，而且即便当前的情绪与建议或提建议的人没有直接关系时，情绪仍然能产生影响。
这两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》（Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking）的论文中写道：“我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪。
我们发现人们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见；而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。
”
施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。
尽管很少有人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可以归纳为采纳意见，甚至公司内部沟通通常也可以归纳为提出和采纳意见两部分。
当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。
内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。
在某种情况下，施韦泽和吉诺的结论是显而易见的。
当然，人们的情绪会对心情产生影响。
绝大多数人时常会陷入自己的心绪中，感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。
例如，亲友过世，会让人感觉，无论是工作、在家里还是外出游玩，整个世界都是晦暗的。
即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时，人们会摈除情绪的影响。
“古典经济学的前提是，人是理性的，市场会纠正所有错误。
”施韦泽说。
一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。
另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，从而高估股票价值。
施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。
如果所有人都犯类似的错误，那么就颠覆了古典经济学的完美推理。
“我凭直觉判断，人们往往会根据个人感受做出复杂的决策。
”施韦泽说，“如果我问你这样复杂的问题，例如，我们该不该雇用这个人？该不该买那座房子？你一定会在心里对比很多因素，
并且进行复杂的对比。
所以我们通常就会简化到一个问题：我们对应聘者或房子的感受。
我们做出上述行动的结果就是，面对由情感产生的犯错可能性。
”
“估计体重”试验
听起来有道理，但是如何证明呢？施韦泽和吉诺设计了一套实验方法，以控制被测试对象的感情，然后向他们提出建议，测量他们的反应。
在第一轮实验中，他们找来大学生，要求被测对象对于肯定不清楚的问题发表意见。
在测试中，测试人员向被测大学生展示别人的照片，要求估计照片中人员的体重。
然后，测试者安排被测人员观看一段可能引发某种情绪的录像片段。
一些被测人员观看会引起愤怒感的录像片段，电影《保镖》中男人受到不公正待遇的片段；另一些观看能引起感激之情的录像片段，比如某人从其同事那里得到了意料之外的帮助。
剩下的被测对象则看了一段中性的电影片段，《国家地理》频道有关澳大利亚大堡礁的片段。
施韦泽和吉诺分别分析了录像片段如何引发被测人员的不同情感。
因为被测大学生与录像片段没有实际联系，研究者将被测大学生的情感反应定性为偶发性的，而非整体性的。
如果你看过电视连续剧《黑道家族》之后，对配偶产生愤怒情感，那是一种偶发性情感。
如果你的配偶掴了一耳光，你因此而生对方的气，这就是一种整体性情感。
观看完录像之后，被测学生书面形式记录下自己所看录像并谈谈自己的感受，然后再来重新估计一下早先图片中看到人物的体重。
这回，测试人员将给出一个体重估值，并告知被测人员这是另外一名被测人员给出的体重估值。
被测对象并不知道，测试人员向每位被测对象提供的体重估值都是一样的。
测试人员提供的体重估值，实际上就是一种建议，对被测人员帮助很大，但不会误导被测人员。
“情感控制很大程度上影响到被测人员给出的最终估值，”两位学者指出。
“经历偶发感激事件的被测人员，相比处于情感中性状态的被测人员，更看重建议。
”两位学者这样写道，“经历偶发愤怒时间的被测人员，相对中性状态下被测人员，更看轻建议。
即便实验中被测人员产生的情感与测试要求的判断任务没有直接关系，但是我们发现，情感很大程度上左右了被测人员建议采纳态度。
”
施韦泽和吉诺还希望探求信任感在情感和建议之间互动过程中扮演的角色。
两位学者设计出第二轮实验，很大程度上与第一轮实验是一样的。
但是，这次在要求被测学生给出第二次体重预估值之前，测试人员要求学生给提供比照估值的匿名建议者的信任度打分。
被测学生被告知这些匿名建议者不过是先前参加测试的人员。
得出的结果与第一轮一样的。
愤怒的人对建议者的信任度最低，而心怀感激的人信任度最高。
与行为实验室情况相对应的是，在现实世界中，可以找到各种各样的类似情况。
例如，同事之间经常会产生怨气，有时候是有合理理由的，如错过工作时限，而有时候就没有合理理由，如只因同事笑声显得很傻。
有时候，人们会因为情绪不佳，而受到批评并且无视别人好的建议。
“如果我生自己老婆的气，而减少对你的信任度并更少采纳你的建议，这明显是非理智的。
” 施韦泽说道，“我老婆把我的车给撞了，与你没关系。
但是，我生你的气，是因为你取消我们上次会面，而现在我们又要相互沟通。
需要通过可控、纯净的实验，将理智因素与非理智因素区分开。
（本项调查中）没有提及，但我坚信这一点，如果你让我生气了，我肯定会对你的建议另有看法。
”
情商的重要性
施韦泽说那些具备他所讲“高情商”素质的人员，可能已经自发地实践着他和吉诺的发现。
“情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪的能力。
如果我有很高的情商，我就知道什么时候向老板提出什么样的问题。
对于刚刚经历了一程糟糕的航班并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口。
我可能会将合作伙伴带到特殊的餐厅请他一顿或者给他们买观看赛车比赛的票，这样我就可以扭转他们的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。
”
有经验的谈判高手通常具有很强的这方面能力，他们会通过巧妙的方式来施加自己的影响力。
例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失致歉，即便无人要求。
或当谈判进入到十分紧张的情况下，暂停些许时间，给谈判对手买些饮料和小东西。
“任何能让人们产生感激感的东西都有帮助。
”施瓦泽说，“有些人在会谈开始前会组织祈祷。
”如果谈判参与者信仰宗教，此举可以让他们感受更加亲切。
当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们。
教授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感。
“沃伦•巴菲特谈话时，有时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话题。
此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的接受程度。
”
施瓦泽看到自己和吉诺观察到的现象，在商务沟通的各个方各面不断上演着。
例如，推销人员带着客户去看球赛，此举有别于公开奉承，只是要在客户内心营造一种感激感。
药品推销员给医生带午餐，也是同理。
“这样的做法会不会有负面影响？是会有的。
”他说，“如果言行表现不真诚，人们不会相信。
假如我想创造一种感激之情，而行动有些过分，比如销售代表送过多的礼品。
”过度营造气氛，往往会适得其反，引起对方的反感和愤怒。