试论文化差异对国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
论文化差异对国际商务的影响
论文化差异对国际商务的影响一、引言在当今全球化的时代，国际商务交流日益频繁，文化差异也逐渐凸显出来。
文化差异对国际商务的影响是不言而喻的。
因此，如何处理文化差异成为了国际商务中一个非常重要的问题。
本文将从文化差异对国际商务的影响、跨文化交流中需要注意的问题等方面展开论述。
二、文化差异对国际商务的影响1.交际障碍国际商务往往需要通过不同文化之间的交流达成合作或达成交易。
但是不同时区、不同语言及表达方式等文化差异以及其他因素都可能加重交流难度，降低了交流效果。
另外，在国际商务交流过程中，还要注意文化的敏感问题，如有些地区对礼仪的要求比较严格、对礼物的接受和拒绝也有苛刻之处，一旦触犯该地区文化，就可能导致交流障碍和商务合作受损。
2.商务谈判难度增加企业在与国外企业谈判过程中，不仅需要掌握坐谈技巧，还必须熟悉不同文化的沟通方式和商务文化，明确价值观念和行为规范。
不同的文化背景下，人们对商业行为的意图、价值评价、行为方式以及商务的期望等都会有所不同。
如果企业不能充分了解对方的文化，就可能造成谈判的失败。
例如，在被视为“有礼”的中国文化中，当商务谈判结束后，习惯于刘海散坐以示敬意，而在美国等西方国家中，这一行为往往被视为不敬，并可能对贸易成功造成阻碍。
3.文化差异影响商务策略不同文化的企业有不同的商业模式，因此，在开展跨国贸易时，需要根据不同的文化，调整自己的商业策略。
例如，中国文化注重人情关系，而美国人则讲求效率和成本，因此在为中国市场定制产品时需要考虑到这些文化特点，而为美国市场定制产品时，则需要考虑提高效率。
三、跨文化交流中需要注意的问题1.尊重文化差异跨文化交流的第一步，就是要尊重对方的文化差异，避免出现误解和冲突。
2.提高自身文化素养国际商务涉及到不同文化交流，而自身文化素养的高低也会影响商务交流的成败。
因此，企业需要在开展国际商务时，提高自身文化素质，了解不同文化的传统、宗教、社会习惯、道德规范等，从而更好地进行跨文化交流。
文化差异对国际商务的影响
文化差异对国际商务的影响文化差异是国际商务中常常遇到的一个重要问题。
由于不同国家和地区的文化背景、价值观念、习俗和商务实践的差异，企业在进行跨国交流和跨文化商务活动时往往会面临一系列挑战和障碍。
本文将探讨文化差异对国际商务的影响，并提供一些建议来应对这些挑战。
1. 沟通障碍在国际商务中，语言和非语言沟通都可能成为问题。
语言差异常常导致误解和交流困难，可能会给商务谈判、合作和合同签署带来风险。
此外，不同国家和地区的表达方式、沟通习惯和礼节也存在差异，如果不能理解和尊重对方的习惯和文化背景，沟通可能会变得困难。
因此，应在与跨国伙伴合作前，了解对方的文化背景，积极学习对方语言和沟通方式，以确保有效的沟通和交流。
2. 价值观念差异不同国家和地区对于商业道德、商务伦理和企业负责的理解可能存在差异。
例如，某些国家可能更注重长期合作、互惠互利和信用度，而另一些国家可能更看重个人自由和成本效益。
这些差异可能导致商务活动中的道德冲突和价值观念的碰撞。
因此，在国际商务中，企业应尊重并适应对方的价值观念，遵守当地的法律法规和商业习惯，以建立信任和稳定的商务关系。
3. 习俗和商务实践差异不同国家和地区的习俗和商务实践也可能带来困扰。
例如，礼仪的差异在商务交往中可能成为问题。
有些国家会注重正式的礼节和仪式，而另一些国家则更重视友好和实用性。
此外，商务谈判和合同签署的方式和流程也可能存在差异。
因此，为了避免误解和冲突，企业应在与跨国伙伴进行商务活动之前，了解并尊重对方的习俗和商务实践，做好跨文化沟通和适应工作。
4. 商务策略和市场开拓由于文化差异的存在，企业在拓展国际市场时也需要根据不同国家和地区的文化特点来制定相应的市场策略。
企业需要了解对方的消费者需求、购买习惯、品牌偏好和市场竞争环境，以便更好地满足市场需求。
此外，企业还应考虑国际商务谈判的文化特点，选择适当的商务合作伙伴，并灵活调整营销和销售策略，以适应不同文化背景下的商务环境。
中西文化差异对国际商务谈判的影响
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现资源优化配置的重要手段。
然而，由于不同国家和地区拥有独特的文化背景，这种文化差异在国际商务谈判中产生了深远的影响。
理解并妥善应对这些影响，对于提高谈判的成功率和促进国际商务合作的顺利进行至关重要。
一、文化差异在国际商务谈判中的表现1、语言和沟通方式语言不仅仅是交流的工具，其背后还蕴含着文化的内涵。
不同的语言在词汇、语法、语义和表达方式上存在差异。
例如，某些语言可能更注重直接和明确的表达，而另一些语言则倾向于委婉和含蓄。
此外，非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流，在不同文化中也可能有不同的含义。
2、价值观和思维方式价值观是文化的核心组成部分。
在商务谈判中，对于成功、时间、个人与集体的重视程度等价值观的差异会显著影响谈判的目标和策略。
例如，有些文化更注重长期关系的建立，而有些则更关注短期的利益获取。
思维方式也存在差异，有的文化倾向于线性思维，注重逻辑和顺序；而有的文化则更偏向于整体性思维，综合考虑各种因素。
3、礼仪和习俗商务礼仪在国际谈判中起着重要的作用。
从见面的问候方式、交换名片的礼仪，到谈判中的座次安排、用餐礼仪等，不同文化都有各自的规范。
不了解和尊重这些礼仪习俗，可能会给对方留下不好的印象，甚至破坏谈判的氛围。
4、决策方式不同文化中的决策过程和权力结构也有所不同。
在一些集体主义文化中，决策往往需要经过广泛的讨论和共识达成；而在个人主义文化中，个人可能拥有更大的决策权。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1、误解和沟通障碍由于语言和非语言沟通方式的差异，以及对对方文化背景的不了解，可能导致信息传递不准确、误解和歧义。
例如，一个简单的手势在一种文化中可能表示友好，而在另一种文化中可能被视为冒犯。
2、信任建立的困难不同的价值观和思维方式可能使双方难以理解对方的动机和期望，从而增加了信任建立的难度。
如果不能在价值观层面找到共鸣，双方可能会对合作的诚意产生怀疑。
浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述.doc
浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述一、研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。
“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。
”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。
为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。
只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。
近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。
“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。
“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。
”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。
因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。
二、研究现状（一）、文化差异对商务谈判的影响国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。
而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。
人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。
由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。
文化差异对国际商务谈判的影响
◦教育教学研究文化差异对国际商务谈判的影响陆燕林(江苏大学江苏镇江212001)摘要：随着经济全球化的发展，我国的对外经济和对外贸易在国民经济的发展中占据越来越重要的地位，为了进一步加强国际商务谈判的顺利进行，为了避免因忽视中外文化差异在国际商务谈判中所带来的负面影响，本文对中外文化差异给国际商务谈判所带来的影响因素进行分析，为解决这一问题提出相关对策。
关键词：中外文化差异；国际商务谈判；影响；对策一、 中外文化差异对国际商务谈判的影响(一） 政治体制文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，双方国家之间的政治体制是否存在着差异对国际商务谈判能够成功与否起着决定性的影响因素。
除此之外，国家意识形态的异同也对商务谈判中的结果起到了一定的作用，通过对谈判结果进行分析研究，国家关系是否友好，谈判环境是否宽松都对国际商务谈判的最终结果都起到一定的影响。
其中政治体制的差异更多的体现在商务谈判双方的社会制度和政治信仰，也就是说对于社会制度和政治信仰相近的谈判双方而言，其在谈判过程中将存在着更多的理解和包容，彼此之间在政治制度上的相同性也有助于二者之间进行更好的交流和商务合作，由于文化背景相对接近，双方在理解能力和思维方式上也存在着相似性，这 些原因都反映了相同的社会制度和政治信仰在国际商务谈判中具有积极影响，即便在谈判中存在着问题和差异，也能够进行及时的沟通和解决。
如果谈判双方的政治制度和政治信仰存在着较大的差异，不可避免的双方在意识形态和思维方式上存在着差异，这也对谈判的最终结果产生了极为不利的影响，二者之间在谈判策略和沟通中存在的差异最终影响了谈判的顺利进行，对谈判成功形成了较大的阻碍。
(二) 思维方式文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判的过程中，谈判双方的表达方式和思维理解能力受到了自身文化的影响，由于文化的不同，导致在谈判过程中在理解上存在着一定的差异，这也导致了国际商务谈判的进行遭受了一定的影响。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对国际商务的影响
文化差异对国际商务的影响随着全球化的不断发展，国际商务的交流和合作日益频繁。
然而，不同国家和地区之间存在着明显的文化差异，这些差异对于国际商务活动产生着深远影响。
本文将探讨文化差异对国际商务的影响，并分析如何应对这些影响。
一、沟通方式和习惯的差异不同文化背景的人们在沟通方式和习惯上存在差异。
例如，西方文化中的人们注重直接和开放的交流方式，喜欢明确表达自己的观点和意见。
而在东方文化中，人们更加注重间接的沟通方式，注重言外之意和含蓄表达。
这种差异往往会导致在商务谈判或会议中出现误解和冲突。
为了有效地应对这种差异，国际商务交流需要注重跨文化沟通的培训和准备。
在谈判过程中，双方应尽量尊重对方的沟通方式和习惯，并积极倾听对方的观点。
同时，也要学会适应对方的沟通方式，以便更好地理解和传达信息。
二、价值观和商务行为的差异不同文化背景的人们对于价值观和商务行为也存在差异。
例如，一些文化中的人们注重个人主义和自由竞争，追求利益最大化；而其他文化中的人们则更注重群体利益和合作伙伴关系的维护。
这种差异会对商务谈判、合作和经营策略产生影响。
在商务谈判中，双方需要理解对方的价值观，并在互利共赢的基础上进行合作。
在经营策略上，企业需要考虑不同文化背景下消费者的需求和偏好，以便制定适应市场的营销策略。
三、时间观念和效率观的差异时间观念和效率观是文化差异中的重要方面。
某些文化中的人们注重守时和高效率的工作方式，追求事半功倍的效果；而其他文化中的人们则更注重灵活性和关系的建立。
这种差异会对国际商务活动的时间安排和工作效率产生影响。
在合作谈判中，双方应尽量理解对方的时间观念和工作方式，以便在时间安排和任务分配上进行协调。
在工作效率上，企业需要考虑不同文化背景下员工的工作习惯和管理方式，采取灵活的措施提高工作效率。
四、礼节和商务礼仪的差异不同文化背景的人们在礼节和商务礼仪上存在差异。
例如，一些文化中的人们注重正式和庄重的商务礼仪，注重礼貌和尊重；而其他文化中的人们则更注重亲密关系和自由的交往方式。
文化差异对国际商务的影响
文化差异对国际商务的影响一、引言在全球化的背景下，文化差异越来越成为国际商务中不可避免的问题。
文化差异包括语言、价值观、信仰、习俗、法律、礼仪等多种方面，这些差异对于国际商务的各个环节都会产生影响，包括市场调研、营销策略、商务谈判、人际交往等。
本文将从几个方面探讨文化差异对国际商务的影响。
二、文化差异对市场调研的影响在进行市场调研时，了解目标市场的文化差异是非常重要的。
不同的文化背景下，人们的消费习惯、购买决策、对产品质量和安全的要求等都存在差异。
如果忽略这些差异，则可能导致营销策略和产品设计的失败。
例如，在美国，消费者对于产品质量和安全的要求较高，而在中国，价格往往是消费者最关心的问题。
因此，在推销产品时，就需要根据目标市场的文化和消费习惯提供不同的宣传策略和产品设计。
三、文化差异对营销策略的影响根据不同的文化背景，营销策略也需要做出相应的调整。
例如，在日本，礼仪很重要，一些商务约定可能需要通过礼品馈赠来达成。
而在印度，宗教信仰极其重要，很多购买决策也会受到宗教因素的影响。
因此，需要根据目标市场的文化背景设计相应的推广活动和广告宣传。
四、文化差异对商务谈判的影响在进行跨文化商务谈判时，文化差异是一大挑战。
不同的文化背景下，人们的谈判方式、表达方式、处理冲突的方式等都存在差异。
而且，很多商务谈判很难解决的问题，往往是由于双方文化差异造成的。
例如，在西方国家，商务谈判往往会强调合同精神，法律法规的约束力很大。
而在东方国家，人际关系和信任往往是商务谈判的核心。
因此，需要了解目标市场的文化特点，合理地安排谈判时间和地点，避免因为文化差异而导致的误解和冲突。
五、文化差异对人际交往的影响在国际商务中，人际交往也是非常重要的环节。
不同文化背景下，人们的交往方式和礼仪习惯也存在差异。
对于国际商务人员来说，了解这些差异是必要的，否则在商务活动中可能会发生一些不必要的误会和冲突。
例如，在中国，人们普遍认为礼貌和尊重很重要，对于年长者或领导的尊重更是必要的；而在西方国家，人们则更注重直接和诚实的沟通方式。
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课程论文
论文题目：试论文化差异对国际 商务谈判的影响
系 别:
经济管理系 专 业:
市场开发与营销 班 级:
2011级市场开发与营销1班 姓 名:
占健 学 号: 2011301120136 任课老师:
张亮 日 期:
2013年11月22日
评 分:
目录
摘要 (i)
引言 (1)
一、文化差异 (1)
二、国际商务谈判中文化差异的影响 (1)
(一)思维模式差异 (1)
(二)价值观念差异 (2)
1.时间观念 (2)
2.个人意识与群体意识 (2)
3.平等观念差异 (3)
(三)风俗习惯的差异 (3)
三、国际商务谈判中文化差异的简单对策 (3)
四、总结 (4)
参考文献 (5)
摘要
文化是国家和民族长期的沉淀而形成的意识形态、价值观念和行为。
在国际商务谈判里，受不同国家与地区间的不同的价值观念、思考模式、谈吐习惯、以及一些禁忌等方面的文化差异会影响到国际商务谈判的效果，因此，文化差异是国际商务谈判成功的重要因素。
本文分析文化差异在国际商务谈判中的表现以及文化差异对商务谈判的影响。
关键词：文化差异;国际商务谈判;影响
引言
随着中国经济的飞速发展，国际贸易活动不断的增多、壮大。
国际商务谈判也走进了人们的视野，其作用也日益被重视。
但由于文化背景的不同，而导致不同国家或地区之间存在着文化差异。
但是，如果能够了解谈判对手的文化基础、价值观念、思维模式以及风俗等文化差异，并能对其加以利用，那么一定会大大削弱文化差异对国际商务谈判的障碍，使自己在谈判中处于主动，有利于谈判的成功。
一、文化差异
文化是一个非常广泛的概念，它是一个国家和民族长期以来形成的特定的意识形态和价值体系，这些意识形态和价值体系构成了人们生产生活的行为方式。
文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。
同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。
任何一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征，为该民族整个群体共同接受和遵循。
文化差异是不同国家和地区的人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
一般而言，人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的道德准则、行为规范和价值观念，所以当人们看待外国或外民族文化现象时，总是习惯于以自身文化为参照对其进行理解，文化差异由此产生。
如果交往双方存在文化差异，相应的在表达方面就会存在不同，理解上也会有出入，就难以达到沟通的目的，相反，还可能会反目成仇。
举个简单的比方，竖起拇指，在有的地方表示肯定，有的地方就是侮辱性手势，这个肯定是要出问题的。
二、国际商务谈判中文化差异的影响
(一)思维模式差异
思维上的差异是造成文化差异的非常重要的一个因素。
以东西方文化为例，两者在思维模式上的差异有：
①东方人偏好形象思维，而西方人偏好逻辑思维；
②东方人偏好集体主义，而西方人偏好个人行为；
③东方人以被动的态度看待世界，而西方人以主动的态度征服世界。
国际商务谈判中，如果按东方文化的特点，在谈判的时候，一般比较注重先谈原
则，后谈细节的习惯。
然而西方人则刚好相反，避免讨论原则先。
在西方谈判者的合同中，各项细则条款都比东方人处理地更加的谨慎细致。
从看待需要解决的问题的惯性思维上，东方人更加习惯从道德层面去约束问题，不爱用法律去考虑和解决问题，而西方人却十分的重视法律契约的约束力量。
日本谈判者不喜欢有律师参与的商务谈判，他们认为带着律师就表示以后会有纠纷发生的可能，这样就意味着谈判双方是缺乏诚意和信任的。
就算日后真的有合同纠纷，日本人也不会愿意选择通过法律途径解决，而是选择坐下来重新商谈。
但是，西方人习惯用法律手段来处理纠纷问题。
例如，美国人在进行商务谈判的时候，一般都会带着律师在身边，很多的合同条款也都是律师决定的。
(二)价值观念差异
价值观念是指人们对客观事物的评价认知标准，它包括时间观念，财富观念，对待风险和对待生活态度等。
不同社会文化背景的谈判者会持有不一样甚至完全相反的评定标准。
1.时间观念
一般来说，发达国家的生活节奏快，时间观念也比较强，谈判会议几乎都是按照规定的时间开始和结束的。
例如在美国，不管谈判是在电话里还是办公室里进行，谈判者都强调尽可能的快速有效地直接进入主题，并且他们的职责分明，谈判信息收集、决策快速并且准确，而且总是遵守事前安排的议事行程。
在一些经济发展欠缺或留有严重封建意识的国家里，例如中东，拉美，他们往往不太重视时间观念。
在中东，拉美谈判者常常会迟到半小时才到会，而且这样的行为并不会被认为是不准时的。
日本谈判者的耐心是举世闻名的，为了成功的完成交易，他们完全不在乎时间，甚至可以毫无怨言地等待。
2.个人意识与群体意识
东方文化是属于“集体型”，而西方文化属于“个人型”。
东方文化强调内部的和谐统一一致，强调个人的利益要服从于集体利益。
日本文化典型地遵守了集体主义，在商务谈判中，日本人不会进行个人的决策，而是公司的想关部门进行共同的协商去进行决策的，合同的条款也有集体的研究才进行决定。
西方文化强调个人主义。
在西欧、美国，个人注意受到了特别的重视，美国谈判者经常会一个人进行拍板，有时候还会单枪匹马的应对为数不少的中国或日本的谈判团队。
他们在谈判风格上充满自信、
人格魅力和直接坦率，并且喜欢与有权利的对手交谈。
3.平等观念差异
西方国家在经历了争取自由平等的资产阶级革命之后，平等竞争的意识便深入人心。
在商务谈判中，西方国家遵守公平交易，平等注意的价值观念。
如美国人一般会比较注重实际利益，但又不会漫天开价，报价和交易条件比较客观公正。
而日本谈判者则最善于做大蛋糕，并且划分蛋糕的方式对买方较为有利。
事实上，在日本顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和条件，而美国人则把买方的人看成是平等地位的人，没有任何的区别的对待。
(三)风俗习惯的差异
不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的各种方面上。
在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等，这些活动常常会受文化因素的影响很大，并制约着谈判的效果。
不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的各种方面上。
在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等，这些活动常常会受文化因素的影响很大，并制约着谈判的效果。
德国人平时都穿西装，但一定不会将手放在口袋里，否则，会被认为很无理。
而德国商人宴请宾客吃饭时都比较简单，他们富有，但十分厌恶浪费。
芬兰人喜欢请宾客蒸气浴，以次来对宾客表示欢迎，对此不能拒绝，因为芬兰人常常在蒸气浴中解决重大问题和增长友谊。
阿拉伯国家家族主义严重，例如中东是很敏感的政治冲突地区，在这谈生意时要尽量避免涉及政治，更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重和理解。
三、国际商务谈判中文化差异的简单对策
文化差异给谈判带来的阻碍是客观的，但学会尽可能避免因文化差异而产生的谈判误会是很有必要的。
1．要了解对方的文化精华，尊重文化差异，尽可能地去了解对方的谈判风格和文化底蕴。
他们会做出什么样的判断以及他们会习惯于怎样进行谈判，一般在谈判前，应充分了解谈判对手的文化资料，熟读研究。
例如详细地了解对方谈判人员的人数、级别，谈判单位的文化，合适的谈判时间和地点等。
跨文化谈判中尽可能做到面对不同的谈判方式和风格，谈判人员要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题，
使自己适应不同的谈判风格。
对谈判对方表示文化尊重，并不是要去模仿他们的文化。
法国的文化研究专家Andre Laurent曾说过：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。
”因此，国际商务谈判人员应该珍惜爱护自己的文化。
2．加强法律意识。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。
谈判人员要清楚各国惯例，熟悉对方国法律，熟悉国际法，国际公约等。
四、总结
总之，在国际商务谈判中注意文化差异，适当运用策略和技巧是非常重要的。
谈判者的行为不仅仅代表个人、企业，同时也是代表着自己的国家，谈判者如果能有效地处理谈判中的文化差异，就可以使得交流的双方能够尽可能地理解与沟通，就可以实现双赢的谈判目的。
参考文献
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