保险营销 黄金法则
保险销售五大黄金法则PPT(21张)
黄金法则三：全身心投入
• 付出总有回报，耕耘必有收获。保险 营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成 正比的。因此，从事保险营销的人员在展 业时，要把增加投入作为成功道路上十分 必要的、必不缺少的重要手段。
•
• 第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力 和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔， 两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习， 努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等 方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营 销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。
保险销售黄金法则 单婷婷
• 同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在 较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成 功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌 握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则 是什么？
• 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保 险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利 推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高 手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙 伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场 上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市 场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营 销成功的道路该怎样走？
• 三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时， 不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调 换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户 下逐客令，造成下次难见面；四是强调话术。 当你与客户的交谈到关键之处，但没有引起客 户的重视时，可用重复语气强调。如这张保单 签上后，您将有了财富积累，可以提高您的自 身价值，保障您及家庭以后的幸福。这样就使 客户感到不止是签了一份保单，更重要的是为 以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术， 您可在今后的实践中，积极探索，大胆尝试， 灵活运用，相信将给您的保险营销提供强有力 的帮助。
重疾险高保额销售话术
背景
在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑——健康险销售黄金法则。
第三费用越来越高：近年来，人均住院费用增长近 200%，远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院而不住院（许多重大疾病并非因医学原因治愈不了，而是因经济原因成为难治之症）。
发病年龄越来越低：在我们生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年龄越来越小，据报道最小的高血压患者仅有 6 岁，许多明星患重疾的年龄不断被刷低。
01
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业：你什么时间开始健身的？在哪里？（你觉得健身有用吗？）业：：你觉得健身能不能杜绝重大疾病？（无论客户回答什么，都导入）注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。
以健身为例：（前提是对方健身的）
2-三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据）问：重大疾病是不是有这样的规律？
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
保险销售黄金法则共21页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
保险推销十大技巧
保险推销十大技巧保险推销是一个具有挑战性的任务，需要推销人员具备一定的销售技巧和能力。
以下是保险推销的十大技巧：1.了解产品：推销人员必须彻底了解所销售的保险产品，包括保险类型、保额、保费和理赔流程等。
只有了解产品才能有效地回答客户的问题和提供专业的建议。
2.目标市场：推销人员应该明确自己的目标市场，并了解目标市场的需求和特点。
只有将目标市场划分清楚，才能更加有针对性地进行推销工作。
4.了解客户需求：在与客户交流过程中，推销人员应该聆听客户的需求和关注点。
只有了解客户的需求，才能为他们提供合适的保险产品和服务。
5.强调价值：推销人员应该强调所销售的保险产品的价值和优势。
通过提供实际案例和数据，推销人员可以让客户更好地了解保险产品对他们的重要性。
6.针对客户制定解决方案：每个客户都有不同的需求和情况，推销人员应该根据客户的具体情况制定个性化的解决方案。
只有提供符合客户需求的解决方案，才能增加推销成功的可能性。
7.保持积极态度：积极态度是成功推销的关键。
推销人员应该对自己所推销的产品充满信心，并以积极的态度面对困难和拒绝。
8.建立信任：信任是推销的基础。
推销人员应该建立信任关系，通过提供有价值的信息和专业的建议来赢得客户的信任。
9.过滤潜在客户：推销人员应该过滤潜在客户，将精力集中在最有可能购买保险的客户上。
通过识别和筛选潜在客户，推销人员可以更有效地利用时间和资源。
总之，保险推销是一项艰巨的任务，需要推销人员具备一定的技巧和能力。
通过了解产品、了解客户需求、建立信任和提供持续支持等，推销人员可以增加推销成功的可能性，提高销售业绩。
保险推销的十个技巧
保险推销的十个技巧保险推销是一个技巧高超且富有挑战性的职业。
以下是十个有效的保险推销技巧，可以帮助推销员更好地达到销售目标。
1.了解产品：推销员首先需要详细了解所销售的保险产品。
他们需要知道每个产品的优势、利益和覆盖范围，以便能够清楚地向客户解释并回答其相关问题。
只有了解产品，推销员才能够有效地推销。
2.监听客户需求：推销员应该耐心倾听客户的需求和关注点。
只有深入了解客户的需求，他们才能够提供真正符合客户需求的保险产品。
3.建立信任关系：推销员需要通过建立信任和亲近客户的关系来增加销售机会。
他们可以通过与客户共同兴趣、关心和共鸣点建立起关系，让客户感到推销员是一个可靠的合作伙伴。
4.强调价值：当与客户交谈时，推销员需要强调产品的价值和利益。
他们应该清楚地表明为什么购买该产品是一个明智的选择，并解释保险产品可以如何为客户提供保障和帮助。
5.提供解决方案：推销员应该将保险产品视为解决客户问题和满足客户需求的工具。
他们需要向客户清楚地说明产品能够如何解决他们当前的问题，使他们感到推销员真正关心并能够提供帮助。
6.制定明确的销售策略：推销员需要制定一个有明确目标和方法的销售策略。
他们应该确定目标客户群体，并采取适当的方法来接触和引起他们的兴趣。
推销员还需要有计划地进行跟进和后续销售活动。
7.培养销售技巧：推销员应该不断提高自己的销售技巧和沟通能力。
他们可以通过参加销售培训课程、学习销售技巧和阅读相关书籍来提高自己的能力。
只有具备良好的销售技巧，推销员才能更好地与客户沟通并推销产品。
8.利用社交媒体：推销员可以利用社交媒体来拓展和维护客户网络。
他们可以通过发布有用的内容、与客户互动和分享行业最新动态来建立自己的专业形象和声誉。
社交媒体是一个有效的宣传和推销工具，可以帮助推销员吸引潜在客户的注意和兴趣。
9.关注客户反馈：推销员应该积极关注客户的反馈和建议。
他们可以通过询问客户的意见、回答客户的问题和定期跟进来获取客户的反馈。
保险销售的黄金法则了解客户需求并提供最佳解决方案
保险销售的黄金法则了解客户需求并提供最佳解决方案保险销售是一门需要综合能力的职业，而其中最重要的就是了解客户需求并能够提供最佳解决方案。
只有真正理解客户的需求，才能为他们提供精准的服务，增强客户满意度，进而提高销售业绩。
因此，掌握保险销售的黄金法则——了解客户需求并提供最佳解决方案是至关重要的。
首先，了解客户需求是建立保险销售关系的基石。
每个人的保险需求都是不同的，只有通过与客户的深入沟通，才能真正洞悉他们的需求。
这包括了解他们的家庭情况、经济状况、工作环境等，以及他们未来可能面临的风险和需求。
通过这样的了解，销售人员才能更好地帮助客户制定个性化的保险计划，以满足他们的独特需求。
其次，提供最佳解决方案是客户满意度的关键。
针对客户的需求，销售人员需要有充足的保险产品知识和专业能力，以便提供最佳的解决方案。
他们需要了解各种保险产品的特点和适用范围，并能够根据客户的需求推荐最适合他们的产品。
比如，如果客户是一位年轻的家庭主妇，他们可能需要一份能够保障家庭成员的人身意外险和重大疾病险；而如果客户是一位中年企业家，他们可能更需要一份包含财产保险和商业责任险的综合企业保险计划。
只有提供最佳解决方案，才能真正满足客户的需求，增强其信任感，培养长期合作关系。
此外，为了了解客户需求并提供最佳解决方案，保险公司和销售人员还需要借助先进的技术手段和数据分析。
现代科技的不断发展，为了解客户需求和提供最佳保险解决方案提供了方便。
比如，通过客户的社交媒体大数据，保险公司可以更好地了解客户的喜好、兴趣和生活方式，从而为其提供更个性化的保险服务。
同时，利用数据分析技术，保险公司还可以通过挖掘客户的历史数据，提前预测客户可能面临的风险，从而提前为其提供保障方案，增强销售的针对性和有效性。
然而，了解客户需求并提供最佳解决方案并非易事。
保险销售人员需要具备广泛的知识和综合能力，不仅要熟悉保险产品，还需要了解金融、法律、风险评估等相关领域的知识。
保险销售的黄金法则了解客户需求并提供解决方案
保险销售的黄金法则了解客户需求并提供解决方案保险销售的黄金法则：了解客户需求并提供解决方案保险是一种风险管理的工具，为个人和企业提供经济安全保障。
然而，要成功销售保险产品并满足客户需求并不容易。
这就导致了了解客户需求并提供解决方案成为保险销售的黄金法则。
了解客户需求是保险销售的第一步。
每个客户都有独特的需求和风险承受能力，而这些因素会影响他们对保险产品的需求。
因此，与客户建立良好的沟通，主动倾听他们的需求和担忧是非常重要的。
通过深入的对话，了解客户的家庭背景、职业、财务状况、目标和价值观，以及他们所关注的风险，我们可以更好地了解他们的需求。
然而，光是了解客户需求是不够的，我们必须能够提供解决方案。
保险销售人员应该对不同类型的保险产品有充分的了解，以便为客户提供个性化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉各种保险产品的特点，包括医疗保险、车险、人寿保险等等。
只有具备丰富的产品知识，销售人员才能更好地与客户沟通，并在众多保险产品中找到最适合客户需求的解决方案。
在提供解决方案时，保险销售人员还应该倡导风险管理的重要性。
他们应该帮助客户识别潜在的风险，并提供相应的保险产品来降低这些风险。
例如，对于家庭来说，人寿保险可以提供经济保障，确保在主要收入来源人员不幸离世时家庭仍能够维持生活水平。
对于企业来说，商业保险则可以为其负责的财产、责任和员工提供保障。
通过教育客户并提供恰当的解决方案，保险销售人员可以帮助客户更好地管理风险，保护他们的利益。
了解客户需求并提供解决方案的黄金法则还涉及到销售人员的专业能力。
销售人员需要不断学习和提高自己的技能，以应对市场的变化和客户需求的改变。
保险行业的法律、政策和市场趋势都在不断变化，销售人员需要时刻保持对这些变化的关注并进行适应。
另外，与客户建立信任关系也是十分重要的，这需要销售人员展示出专业和诚信的品质，确保客户的利益在首位。
只有具备扎实的专业背景和高度的敬业精神，销售人员才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和支持。
保险推销十大技巧
保险推销十大技巧保险推销是一种艰巨的任务，需要具备一定的技巧和技能，才能成功吸引并说服潜在客户购买保险产品。
以下是十大保险推销技巧，旨在帮助保险推销员提高销售技巧和效果。
1.沟通技巧：良好的沟通是保险推销成功的关键。
保险推销员需要学会倾听和理解客户的需求，并能清晰地解释保险产品的优势和价值。
2.提供专业知识：保险推销员应该熟悉各种保险产品及其覆盖范围，并能回答客户可能提出的问题。
通过展现专业知识，增加客户对保险产品的信任感。
3.强化产品优点：在推销过程中，重点介绍保险产品的独特卖点和优势，例如低费用、灵活性、理赔速度等。
通过突出产品的价值，吸引客户的兴趣。
4.有效的话术：保险推销员需要经常练习和改进自己的话术，以更加吸引人、有说服力和清晰简明的方式来介绍保险产品。
使用具体的例子和故事来帮助客户理解保险的重要性和好处。
5.了解目标受众：在推销过程中，了解目标受众的需求和偏好非常重要。
通过研究客户的行为和需求，了解他们对保险产品的兴趣和关注点，从而为他们量身定制个性化的推销策略。
6.解决客户问题：客户购买保险产品的主要原因是为了解决特定的问题或需求。
保险推销员应该对客户面临的风险和挑战有深入的了解，并提供相应的解决方案，以帮助客户更好地应对风险和问题。
7.调整销售策略：不同的客户有不同的购买决策方式和需求。
保险推销员需要灵活调整自己的销售策略，根据客户的喜好、预算和购买习惯，选择合适的保险产品，并以个性化的方式进行推销。
8.建立信任关系：保险购买是一项重要的决策，客户需要信任推销员的专业知识和诚信。
保险推销员应该建立和客户的良好关系，通过提供优质的服务和支持，赢得客户的信任和忠诚。
9.密切关注市场变化：保险市场不断变化，保险推销员需要紧跟市场趋势和竞争动态。
了解竞争对手的优势和不足，抓住市场机会，调整销售策略和产品组合，以保持竞争力。
10.持续学习和发展：保险推销是一个不断学习和提高的过程。
保险推销员应该积极参加培训课程和行业会议，学习新的销售技巧和知识，保持竞争力并不断提高自己的销售能力。
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最好的推销方法就是多认识一些人， 可以参加单位组织的座谈会、联谊会、 展览会、技术交流会、行业协会及参观、 考察等活动。帮助周围的人解决工作、 生活、学习等方面的难题，不断扩充朋 友圈，发展新客户，实现新业绩 。
黄金法则五：温馨的话术
“好言一句三春暖，恶语伤人六月
寒”。语言艺术相当重要。恰当的 营销话术，事半功倍的效果。
黄金法则三：全身心的投入
业绩与辛勤付出的劳动是成正比的
——把精力和时间都倾注在 这方面，决不能视主业为副业 智力投入 ——不断地加强学习，丰富 自己的知识，多请教资深同仁，多阅 读杂志、报刊。 体力的投入 ——勤能补拙。坚持不懈 地做到腿勤、口勤、手勤
精力投入
黄金法则四：广泛的交友
3利用邀请函确定客户
4利用请柬请到客户
5利用产说会搞定客户
笔试
一、保险营销五大黄金法则
二、家庭理财应遵循四大观念
三、如何讲解福禄双喜险种
演练
一对一（十分钟） 上台演练
政策支持
福禄双喜助我成功！
分红产品最火爆
2000年----千禧理财 2003年----鸿鑫两全 2006年----美满一生 2007年----金彩明天 2008年----瑞鑫两全 什么原因导致分红产品的火爆？ 经济发展中的中国人寿
黄金法则二：熟练的技巧
保险营销牵涉到多门类、多学科， 与金融、法律、医学、投资理财等 有直接的联系、相互的影响。只有 掌握了这些知识，才能和各个层次 的客户广泛交流，达成共识；而且 要找准切入点。要对客户的情况了 如指掌，要用思维推断客户在想什 么、需要解决哪些问题。然后，因 人制宜，对症下药，定能取得事半 功倍的效果。
1456元 3408元
5100元 5300元 15264元
05实际分红 06实际分红
1505.9元 3637.4元
多49.9元 多229.4元
07年分红 9479.8元 多4079元
08年分红 实际 6215元 20838元 多915元 多5574元
如何找到客户
1利用问卷寻找客户 2利用候选资料表筛选客户
福禄双喜开发背景 公司的需要 构建丰富、完善的产品体系 应对竞争，创造销售新奇迹 客户的需要 一张保单带来全面的保障 钱要领、本能还、能分红、有保障 我们的需要 开发新客户的最佳理由 回馈老客户的最佳礼品 实现成功创富的新渠道
如何讲解留余
1四大理财观念 2巴菲特理财秘笈
3个人资产与企业资产分离
年度
分红（亿元）
2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年
0.98 8.01 17.2 32.6 60.16 118.92 274.73 66.71 150.7
案例说明：鸿鑫两全保险
分红情况
05年预估中等红利 06预估高等红利
07预估高等红利 08预估高等红利 合计
情感话术——同客户交谈时，要适当运用微 笑，语气要平缓，对长者要按辈份用语，让人感 觉有亲近感 。 恭维话术——根据不同的行业特点，抓住某 个人、某个事物的特征，采取机动、灵活的方式 适当地夸奖。 迂回话术——与客户面谈陷入僵局时，不仿 采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调换话题， 使场面由“冷”变“热”。 强调话术——关键之处重复语气强调。
4保险是唯一不被查封的个人资产
5保险是避税节税和保全资产的有
效手段
如何讲解险种
一本双息加保障
一本 双息 保障
一分钟讲产品
王老师告诉你一个特大好消息，我公司今年是建国建 司六十周年，为了回馈新老客户，总公司召开了新闻发 布会，现在全国范围内同步限量发售一个非常好的理财 新产品，来，让我给您详细的讲解一下： 保 本：75岁还本，给付充足的养老金。 高利息：75岁之前每两年返还10%，是目前市场上所有 产品中返还比例最高的。 双利息：抵御通货膨胀。75岁复利累积的红利让您老年 生活锦上添花。 有保障：从投保之日起到75岁都有高额保障
保险营销 黄金法则
叶颖
思考？
同样从事寿险经营行业的人， 为什么有的人长期拿到奖励， 创造出辉煌业绩，较快的走向 成功！而有的人经常为开单发 愁，甚至在行业中沉没消失？
那么走向保险营销成功的道路 该怎样走？——五项基本法则， 愿能添薪助燃、推波助澜。
黄金法则一：良好的心态
积极、乐观地面对自己所从事的工作，冷静地面对 工作中遇到的错综复杂的困难和问题，尤其是当前保 险经营主题增加、 市场竞争加剧、 营销压力加大、 困难逐渐增多， 一个客户往往被几个营销员盯住， 正确认识到营销既是锻炼意志的战场，又是施展才华 的舞台，遇到困难和挫折时要不断思考，是自己选择 的销售方式不对、时间场合不合适、险种不对路，还 是服务用语不恰当，要找出症结，然后对症下药，不 断完善自己的工作方法，调整工作思路，以不达目的 不罢休的决心去奋斗，才能到达理想的彼岸。