销售黄金法则——ABC法则
万能沟通ABC法则—黄金法则
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给 扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。 ★ 要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，
让他感到你的诚恳。
★
保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情 绪，拉近人与人之间的距离。
ABC黄金法则
3、会后
我们应该做的工作
★
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
Ａ
方桌
C
Ｂ A
圆桌 C B
的左前方，“Ｂ”坐在“Ｃ”的另一侧。
ABC黄金法则
2、会中
会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并 向“C”介绍 “A"在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介 绍 一下“Ｃ”即可。在整个过程中，“Ｂ”始终要跟“Ｃ”站在一起，这样 “Ｃ”才会有 安全感。如果是在一对一的沟通中，“Ｂ”首要做的是排除一切干扰。如， 先 将自己的电话关机，并要求“Ｃ”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒 水 时，即先说明暂缓服务，使得“Ａ”与“Ｃ”可以充分的沟通，而不致使沟 通的 气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话， 不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“Ｂ”打岔，会 使
３.ＡＢＣ法则的成功率：Ｂ占５０％， 座 位占３０％，Ａ占２０％
ABC黄金法则
2.4.2 不要打断A的话题,适当给予协助; 2.4.3 全程陪同； 2.4.4 在适当的时候协助C向A提问，打
消C的疑惑； 2.4.5 要鼓励C做决定。
2.5 A切入式
1、A可以闲聊，谈天说地，渐渐培养彼此关系缩小 距离，以亲切、热烈的气氛导入话题；
问话技巧(75%)：开放式提问 封闭式提问
沟通四部曲
第三步：满足需求（分享）
例举实例
第四步：促成
1. 趋势 2. 速度 3.二选一法则
一对一沟通的重要性
步骤 第一步 第二步 第三步 第四步
内容 建立信赖感
寻找需求 满足需求 促成
占时 重要性 40% 10% 30% 20% 20% 30% 10% 40%
沟通
———— 殷 明
乐趣沟通（一）
黄金法则——ABC法则
一、ABC的意义 A：公司、专卖店、业务指导、会议 、
资料、等等。
B: 代表桥梁(导演)，指自己
C：代表被邀约的新朋友或是准顾客
二、适用范围
• 1、推广及零售均可运用；
• 2、实力及经验不足以说服顾客，由顾问来 说明指导！
三、如何运用
1.运作前
总结 一
黄金法则: 我喜欢什么样的方式,
就用什么样的方式对待别人。
白金法则：别人喜欢什么样的方式，
我就用什么样的方式对待他。
总结 二
1. 沟通是信息的传递，情绪的转移， 感情的互动。
2. 花心思与别人交往，就会做得比
任何人都好。
3. 了解人，认识人，你会无所不能。
•谢谢！
有志者，以勤助之，天道酬勤！ 有梦者，以行助之，梦想成真！
ABC——黄金法则
ABC法则实战讲解
3、接触中B的任务——陪伴C,配合A 4、接触后B的任务——服务，打探实情
ABC法则成功关键 成交
ABC法则的成功率：B占50%， 座位占30%，A占20%
——你可以借助 ——自己
的力量。
。
• C：客户
A的作用
• “B”要对“A”进行推崇，可让“A凭借自己的专 业知识和成功的经验，帮助“B”达成沟通“C” 的工作。让“A”的讲解增强信任感。
• “B”要跟“C”拉好关系为后期的“A”的工作做好 配合铺垫
B的配合
A
搭建桥梁
C期准备 “B”要让“A”了解“C”的情况 “B”要让“C”相信“A”的权威
ABC——黄金法则
前言
在销售工作中经常碰 到： 1、难缠的客户 2、亟需逼定的客户 3、犹豫不决的客户
总统与出版商
这个故事的真正意义 ，不在于商人如何改 变策略，而是商人掌 握了大众的心理，从 而取得营销的成功。 的确，在营销过程中 ，如果学会借力，将 取得事半功倍的效果
ABC法则
A：顾问、专家 •B：桥梁
ABC法则
03
约定下次见面的时间。
买产品，“B”必须
做好产品售后服务和 跟踪。
三、四个注意
2
见面后要推崇 “A”、简化 “C”，让A大 “C”小 1
3
坐定后搭桥 见面前让“A” 了解“C” “B”认真听 讲，不插嘴 4
四、五个方面
2
配合资料， 介绍公司与 销售模式
1 讲自己的 设计一套计 划 5
的注意力，打断“A” “A”会暂时离开座 的讲话，影响“A” 听“C”的讲解。
位，这时“B”应作 补充说明，以加强
资料给“C”，并安排
下一次见面的时间， 此外，“B”要及时把 有关“C”的顾虑或难
“C”的信心，作促
成的动作。
题反馈给“A”，以便
跟进服务。
3、会后注意事项
01
如果“C”决定
02
借出资料，每次 沟通或会议后无论是 否成功，“B”都要 给“C”留资料，如 光碟，书等，便于再 次跟进。
4
五、六个小节
2 “B”问“C” 的问题 1 3 “B”帮 “C”过冷 水关 “A”与 “B”总结 6 促 成 4
“A”借故 离开
“B”与“C” 制造再次见 面机会 5
THANK YOU
时间观念不强的人。在整个过程中，“B”应该是第一个到见面地
点的人，应将所有的事情提前做好安排。
座位的安排
座位的安排是很有讲究的，当“C”坐错位子一定要调整过来，“A”坐在主位上，所谓的主位 就是对着门，对着复杂的环境，作为“C”应该坐在面对着墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“C” 的干扰。如在咖啡厅，“C“的位子应该避开走道，面向人多地方一定是“A”的位子。在坐位的安 排上，切忌“A”与“C”面对面坐，一般是“C”坐在“A”的左前方，“B”坐在“C”的另一侧。
A B C 法 则
A B C 法则“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。
一、ABC 法则的“三义”1．ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。
A表示顾问（Advisor）——包括上级业务指、公司、资料。
B表示桥梁（Bridge）你自己，业务员自己。
C表示顾客（Customer）新朋友、顾客。
2．ABC法则的定义：ABC法则的定义是指你和你的上属事业伙伴（业务指导）与你邀约的新朋友之间，关于如何运作事业的方法和法则。
3．ABC法则的意义：B对公司背景、制度、产品营销理念不熟悉，通过有经验的你的上属事业伙伴解说，可达到事半功倍的效果；B通过A以第三者的角度来说明较为客观；B可在一旁学习，以便日后成为A的角色；A可以与B进行心态沟通，并非每次都能推荐成功，但B可以从A那里学到运作模式`方法和技巧；A与B要研究探讨当天的成果与缺失二、讲在开头的话1．闭门羹不好吃：当我们直接推荐我们熟悉的朋友时，常常会为彼此太熟悉或认识上的误差，造成一些诘问，比如：“老张，你是读历史系的，什么时候变成行销专家了？”“小李啊，怎么两个月不见，一下子就变成保健专家了？以前你不是最反对直销的吗？”“我说老赵啊，你少来这一套，搞这人会发财？我看你是疯了。
”……实话说，类似这样的回应，不知让冲动而缺乏学习的联邦新伙伴吃了多少闭门羹。
2．请个先生“点石成金”：静下心来，仔细想想，如果这些状况是由一位专家顾问或者你的上属事业伙伴A来掌握，由A透过B的介绍来告诉C种种从事直销事业的心得，不但不会轻易发生以上一些难以应答的诘问，更可以当场给予新朋友正确而完整的旗事业观。
在ABC法则中，C（新朋友）是B邀约中不断变换的人；A则可以是一场创业说明会或一位经验丰富的联邦领袖；而B（桥梁）是具有联络和互通有无功能的，是ABC法则中的关键人物。
B在运作过程中始终居于主导地位，它所扮演的角色是决定成败的关键。
做好一个百分百的B，你将使自己成为开展联邦事业的赢家。
ABC销售法则
ABC销售法则一、ABC含义ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。
如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。
Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。
都是我们的“A”，我们一定要学会借力。
善于借力。
Ｂ：桥梁---自己。
是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。
Ｃ：顾客---我们的新朋友。
二、“A”的作用：“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。
在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。
在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。
卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。
在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。
我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。
但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。
好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。
实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。
三、“B”的配合“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。
其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。
他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。
ABC——黄金法则
•
•
• 3、会后 、 • 我们应该做的工作 • 如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品 的售后服务与跟进。 • 借出资料，每次沟通或会议后无论是否成 功，“B”都要给“C”留资料，如光碟、书 等， 便于再次跟进。 • 约定下次见面的时间。
三、ABC法则小技巧 ABC法则小技巧
• 1、“A”的切入方式 、 的切入方式 • 可以闲聊的方式，渐渐地培养彼此的关系， 导入话题。 • 必须知道最终目的，以免话题扯远了。 • 从家庭、事业、产品、观念切入，从不同 的角度，渐渐列入主题。 • 也可以故事切入，这样“C”较容易接受。 • 可以说说自己的心路历程，引起“C”之共 鸣。
保持微笑， 保持微笑，笑脸相迎是建立良好人际关系的基 他可以化解人的紧张情绪， 础。他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间 的距离。还有真诚的赞美。不管他是做什么的， 的距离。还有真诚的赞美。不管他是做什么的， 都要说他的长处。 都要说他的长处。 • 必须注意自己的形象，男士必须白衬衣、 必须注意自己的形象，男士必须白衬衣、深色 西装、黑皮鞋、打领带、头发必须整齐， 西装、黑皮鞋、打领带、头发必须整齐，最好是 短发，不能留长头发。女士必须穿职业套装， 短发，不能留长头发。女士必须穿职业套装，不 要穿吊带裙、穿拖鞋，头发要干净、整齐。因为 要穿吊带裙、穿拖鞋，头发要干净、整齐。 形象是与人见面的第一印象。 形象ห้องสมุดไป่ตู้与人见面的第一印象。也是事情成功与否 的第一把钥匙。 的第一把钥匙。
• 2、会议或沟通结束，“B”的做法决定成效。 的做法决定成效。 、会议或沟通结束， 的做法决定成效 • 会议结束，“B”不要马上就拉着“C”离开， 而是应该坐在那里认真地问“C”，对刚才 老师讲的内容，有什么凝问。并讲讲自己 有兴趣的地方，再问他，你呢？引导“C” 提出问题。“B”要注意听“C”的意见，对 “C”谈的内容都给予肯定，直到谈完。然 后再谈自己的理解和看法。
销售人员必学课程ABC法则
A要还力，就是当C的面要赞美，推崇B。 最后要促成，鼓励C作决定。
催眠式促成法：
连续问一些积极的，让对方 不断点头说“是”的问题。
回答异议的原则：
回答异议的方法，比 回答异议的内容更重 要。
如果C决定买，无论何时何地B立刻送货，并 作售后服务；如果C不买，B借资料给C， 确定下次见面的时间和地点。
ABC法则指新业务员在零售和发展过程中，因对 产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的 业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。 ABC法 则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式 使新业务员不再孤军奋战。
简单说，就是业务员在直销运作时 的借力方法。
例举借力的案例，说明借力的重要性。
被直销界称为“黄金法则”,具有极 高的成功率.
B的禁忌： 不要打断A插话，不要抢A的话题，不要 纠正A的错误，不要补充A的遗漏，以影 响A的思路。 不要抽烟，倒茶。 不要随意走动，中途离开，要全程陪同C。
A按照B所提示的关于C的需求讲计划。 如果B没有提示，A可以从以下几个方面切 入：
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题； 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 ； 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度， 渐渐引入 主题 ； 4、可以从故事切入，较容易接受 ； 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣讲故 事。
如果C决定加入，B立刻报单，并推崇下次会 议，不断鼓励C参加各种会议；如果C不感 兴趣， B借资料给C，确定下次见面的时间 和地点，进入跟进环节，同时B要向C泼冷 水或打预防针。
A和B要总结当天的经验，研究探讨当天 的成功与缺失。 如果没有达成交易要确定下次的时间和 地点。
虚心听取对方意见和建议； 注意双方的说话方式和语气； B要感恩。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
ＡＢＣ 法则
• 对于专业由你来跟客户介绍，跟请公司主 管来协助沟通，试想想谁的成功机会大？ • 所以各位初期是以Ｂ角色的身分来进行业 务开发，就是公司与客户之间的沟通桥梁 。 • 将客户约来公司，由公司主管来替各位跟 客户交流沟通。你在旁协助跟学习。公司 主管替你跟客户沟通时，B角色切勿在旁 做笔记，避免让客户认为B角色在这个行 业是新手。
ＡＢＣ 法则
• 主管在沟通时，B在旁只能做三件事：点 头、微笑并全程陪同。 • 尽量不要离席，这样才可以让客户可以定 下心来用心倾听；过程中，要认真听主管 如何跟客户沟通，期间千万不要插话以免 打断沟通过程，但是可以适时的附和以加 强客户的信心，或是对于主管的谈话给予 支持与肯定，但仅适量就好，要避免过于 夸大。
马上行动 共赴黄觉的干扰：不要有过于吵杂的声音 。 • 避免视觉的干扰：不要常有人走动 • 避免动作的干扰：例如写字，翻数据。 • 以上均为了避免干扰客户，防止客户分心 ，而B与C要坐在一起，给客户安全感； 而A与C的座位尽可能不要产生谈判、对 立的感觉。
要请主管跟客户谈时，一定先要 要请主管跟客户谈时， 跟主管沟通，沟通内容如下： 跟主管沟通，沟通内容如下：
• • • • • • 跟客户的交情 跟客户介绍商品的程度 客户提出过的问题 客户投资经验跟能力 客户背景(职业、个性) 这些数据可让A与C搭起沟通的桥梁，迅 速的融入主题
ＡＢＣ 法则
• 最后可以适时的替客户提出一些问题，让 客户觉得B角色是站在客户这边，但是别 提负面的问题。 • 最后不管成功与否都要温馨收场，事后检 讨并持续追踪客户，不成交的原因
ＡＢＣ
天津德裕金号
法则
借力使力不费力
Ａ：Advisor／顾问(主管 ／顾问 主管 主管) Ａ：
凡是所有能帮助您成功的人，就是你要借 力的对象。也是帮助你沟通的人。
Ｂ：Bridge／桥梁 ／ Ｂ：
也就是你自己。
Ｃ：Customer／客户 ／ Ｃ：
好朋友，就是你想邀约的朋友。
ＡＢＣ 法则
• 各位一定有约朋友出来吃饭、看电影的经 验。约朋友出来吃饭逛街会很困难吗？一 定不会，因为这些是你常常在做的。 • ＡＢＣ法则其实很简单，就是将各位心中 最优质的客户约来公司了解商品。运用公 司整体的气氛及环境、公司主管的经验、 能力、专业来协助各位达成业务开发的目 的。