ABC销售法则

ABC销售法则
一、ABC含义
ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。

如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。

Ａ：顾问---积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。

都是我们的“A”，我们一定要学会借力。

善于借力。

Ｂ：桥梁---自己。

是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。

Ｃ：顾客---我们的新朋友。

二、“A”的作用：
“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。

在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。

在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。

卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。

在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。

我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。

但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的“说服力”和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。

好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。

实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，
“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使A发挥作用。

三、“B”的配合
“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A.B.C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。

其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。

他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。

“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作，要承担好这个角色可不是一件容易的事。

假如你今天带李姐来见我，这个李姐在传统行业又做的很成功。

请你一定要把你约她来见我的‘目的’记在心中。

你约她来见我的‘目的’是要让她来听我讲直销，对不对。

你不是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲直销，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。

比如：你今天带了李姐来见我，你这样介绍，李姐这就是我给你讲过的小黄，小黄你知道吗？李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢，非常成功。

你知道后来会发生什么情况吗？李姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，恩...恩...而李姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。

知道吗，你已经输了，请你记住你的‘目的’。

今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的‘目的’。

你的‘目的’不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的‘目的’。

首先，做“B”的要学会推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。

如介绍某位老师“A”时，要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。

比如：你好，李姐这就是我给你讲过的黄老师，她很忙，很难见到的，她对这个行业非常有经验，做的很成功，黄老师这是我朋友李姐……这时候这个李姐就会想，我这么成功，我们俩这么好,“B”在介绍我的时候只是介绍这么简单，而对这个黄老师却介绍的这么尊崇，看来这个黄老师一定是不简单，我到要好好看看，听一听她到底讲些什么，这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。

在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。

比如有些经销商把新朋友介绍给“A”咨询后,就离开去忙别的，如:黄老师我电话停机了,我去交个电话费顺便买部空调，天太热了，没办法，就一个小时我一定赶回来。

李姐没事，我和黄老师很熟，你先在这听着，我办完事就回来，晚上我们一起吃饭。

我先走了，等会见。

我可以告诉你，你已经输了。

大家想一想，一间安静的房间，两个陌生的人，你看着我，我看着你，恩，你好，恩，你好，我们开始吧！好，开始吧。

怎么沟通，你让“A”怎么做。

完了又去怪“A”做死了“C”。

请你记住，是你做死了“C”，在这种环境下“A”就是把直销这个事业说的再好，再有吸引力。

“C”都不会听进去，因为“C”对“A”根本没有信任感。

这是非常错误的。

一方面，对于你借力的“A”和顾客“C”之间沟通的事情你不了解，以至难以继续接上话跟进，另一方面，也使“C”没有安全感，故而不能真实地向“A”反映心里的想法。

正确的做法是“B”应始终陪同在“C”的身边。

一来可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和话术。

二来可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“C”的顾虑；“A”就立刻知道“C”的问题，就可以通过对“B”回答的方式对“C”进行工作，也就是我们常说“敲边鼓”。

再者，“B”在整个沟通中应维护“A”的工作秩序，不要打断、插嘴、抢话，不干扰“A”的工作。

比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A”的工作成效。

大家想一想，你都不尊重这个“A”，“C”怎么会尊重“A”。

我们还有很多的“B” 动不动就打断“A” 讲话，恩，应该是这样的，恩，应该是这样的......就怕“C”不知道你懂得多。

经常打断。

我想问一问你今天请这个“A”是不是要让“C”觉得“A”很专业，很有经验，是顾问。

你动不动就打断“A”的讲话，你怎么让“A”去沟通。

你让“A”怎么做？到时候又去怪“A”做死“C”，请你记住，是你做死了“C”。

这个时候你只要闭嘴，认真的听，学会点头，微笑，作笔记。

你知道吗？本来这个“C”没感觉的，就
是因为你这个“B”角色做的好，当“C”要想打电话，或想走动时，“B”角色马上提醒“C”，听呀,很重要的。

哦，“C”马上就会集中注意力。

同时在“A”对“C”的工作中，“A”讲的话中重要的部分，“B”要学会点头，表示赞同。

这样也叫“借力使力不费力，点头微笑数钞票”。

最后，“B”在事后对“C”进行进一步沟通。

因为“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比较容易向“B”讲出自己的真实想法，这时，“B”要主动了解“C”的情况和想法，并要将这些想法向“A”汇报，研讨方法，讨论怎样跟进“C”。

A+B要组成工作小组共同对“C”进行工作。

在销售中，学会做“B”，借助各种“A”来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售中的黄金法则。

在ABC法则中，“B”才是真正的主角。