营销学原理
营销学原理课程教学大纲
营销学原理课程教学大纲一、课程介绍1.1 课程背景- 营销学原理课程是商科领域中的一门基础课程，旨在介绍营销的基本概念、理论和实践知识，培养学生对市场营销的认识和理解能力。
- 本课程将系统地介绍营销学的核心原理、战略和战术，帮助学生掌握市场营销的基本方法和技能。
1.2 课程目标- 了解营销学的基本概念和理论体系，掌握市场营销的核心原理。
- 培养学生的市场分析和营销策略制定能力，提高解决营销问题的能力。
- 培养学生在实践中运用市场营销知识的能力，为未来职业发展打下基础。
二、教学大纲2.1 课程内容及涵盖范围- 营销学基本概念与理论- 市场分析与市场研究- 目标市场与市场细分- 营销环境分析- 产品与品牌管理- 价格决策- 渠道管理- 促销与销售管理- 营销组织与控制- 国际营销- 社会责任营销2.2 教学方法- 授课：教师通过课堂讲解、案例分析等方式，系统地介绍营销学的基本概念和理论。
- 课堂讨论：通过小组讨论、案例分析等形式，促进学生的思考和交流，加深对营销学原理的理解和应用。
- 实践活动：组织学生参观实践、调研报告、实践案例分析等活动，加强学生对市场营销知识的实际运用能力。
2.3 预备知识- 无需先修课程，但建议学生具备基本的经济学和管理学背景。
- 学生应具备一定的计算和分析能力，能够运用Excel等工具进行数据分析。
2.4 考核方式- 平时成绩：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。
- 期中考试：考察学生对课程内容的理解和掌握程度。
- 期末考试：综合考察学生对课程知识的理论和实际应用能力。
三、参考教材- Philip Kotler、Gary Armstrong著，《营销学（原书第17版）》，中国工商出版社，2018年。
- 李继光、董惠民编著，《营销学原理与案例分析》，清华大学出版社，2019年。
四、参考资源- 《Journal of Marketing》- 《Marketing Science》- 《Harvard Business Review》- 《商业周刊》五、课程评价- 该课程注重理论与实践相结合，通过案例分析和实践活动，加强学生对营销学原理的应用能力。
营销学原理
第十章 营业推广、公共关系、人员销售和直复营销在企业的整合营销沟通活动中，企业经常以广告为中心开展攻势，辅之以其他沟通方式。
这些沟通方式包括营业推广、公共关系、人员销售和直复营销。
每一种方式都有其优点和局限性，如能在整合营销方案的制定过程中选取和组配各种方式，使各种被选用的方式能够扬长避短，则能使营销沟通方案产生最佳的效益。
现将各种方式分述如下。
第一节 营业推广策略营业推广（Sales Promotion）是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的种种促销方式。
企业经常在新产品上市初期用营业推广配合广告来吸引人们试用产品；在产品生命周期成熟期后期，企业也常用营业推广的方式刺激销售。
如果产品的生命力仍在，整合营销沟通计划也有独特的新意，这种活动还是会奏效的。
随着竞争的日益加剧，营业推广在企业营销沟通活动中所占的比例逐渐增大。
尤其在经济衰退和低迷时期，如在20世纪90年代初的美国，很多企业失去了用广告建树品牌，逐渐扩大销售额和利润的耐心，削减广告费，加大营业推广的投入。
但从长远来看，营业推广还是应该被当作整合营销沟通战役的组成部分，配合其他沟通方式来使用。
要使营业推广方式产生预期的效果，企业需要在三个方面作决策：一是确定营业推广的目标；二是选择营业推广的方式；三是制定、实施与评估营业推广方案。
一、确定营业推广的目标产品营业推广的目标取决于它的营销沟通目标和营销总目标，而具体的营业推广目标，又因目标市场的不同而异。
营业推广包括针对消费者和针对中间商的营业推广，后者亦称“商业推广”。
总之，企业营业推广的对象主要有两类：一是针对消费者的；二是针对中间商的。
针对消费者的营业推广通常是为了鼓励老顾客更多地购买这种产品，或吸引新顾客试用这种产品，争夺其他品牌的顾客等。
针对中间商的营业推广主要用以激励零售商，使后者感到值得推广某个品牌，并愿意大量进货，增加库存（特别是在特定的季节里）；或鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关系等。
营销学原理
1、什么是市场营销，如何理解市场营销传统定义：引导货物与服务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。
现代定义：对思想、货物和服务进行构想、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
菲利普•科特勒的定义：个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
（菲利普•科特勒是市场营销学之父）2、各种需求状况及其营销任务需求状况营销任务任务名称否定需求解释需求转化型营销无需求产生需求刺激性营销潜在需求发展需求发展性营销退却需求再生需求再生性营销不规则需求配合需求同步性营销充分需求保持需求维持性营销过度需求减少需求减低营销无益需求消灭需求反向营销3、市场营销的核心概念：需要欲望需求产品价值交换交易4、市场(营销)观念的类型及其特点如何1．生产观念的特点（“三不主义”）：①注重企业自身条件而不注重市场需求②注重产品生产而不注重产品销售③注重产品数量而不注重产品质量2．产品观念的特点（“二不主义”）：①不仅注重了生产数量，还注重了产品质量②以生产为中心，不注重市场需求，不注重产品销售3．销售观念的特点：采用各种强迫和引诱手段把已不受市场欢迎的产品销售出去，并且“货物出门，概不退换”。
4．营销观念的特点：首先分析顾客需要，确定目标市场，然后通过产品设计开发、生产、促销和售后服务等整体营销活动满足目标市场需要。
5．社会营销观念的特色：视野广，涉及企业的经济利益和社会责任的平衡问题。
1、什么是顾让渡价值？顾客让渡价值的构成因素有哪些？顾客让渡价值：1.整体顾客价值：①产品价值②服务价值③人员价值④形象价值 2.整体顾客成本：①货币成本②时间成本③体力成本④精神成本2、如何提高顾客的让渡价值？1.在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。
2.在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低整体顾客成本。
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第一章市场营销学原理定义：菲利普。
科特勒的定义，市场营销是个人和群体通过创造以及同其他个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。
市场营销的功能：P101、导向功能：任何企业的生产经营活动都必须以市场为导向，以顾客为中心2、连接功能：市场营销部门是企业与外部环境的主要接口。
3、交换功能：市场营销的核心是交换，这是企业获得经济效益的关键活动。
企业生产的所有产品和服务，只有通过市场交换才能实现价值，才能收回成本并获得利润，所以交换功能是企业必须具备的重要功能。
市场营销观念类型：1、生产观念：指企业把提高效率和产量、降低成本和价格作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
（注重产品数量不注重质量）2、产品观念：指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
（不注重市场需求，不注重产品销售，注重产品质量）3、销售观念：销售观念也称为推销观念，指企业维持生产已不受市场欢迎的产品，在此基础上强行推销，把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
（以销售为中心，不重视市场需求特点）4、营销观念营销观念指企业把顾客需要作为一切活动的中心，通过顾客的广泛购买和重复购买来扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想。
（顾客需要什么，我们生产什么）5、社会营销观念社会营销观念指企业以兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动，在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售、增加利润这样一种经营指导思想。
（社会营销观念的视野比市场营销观念更广，已涉到企业的经济利益和社会责任的平衡的问题）第二章P31顾客的让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值指购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
营销学原理重点知识点总结
营销学原理重点知识点总结一、市场定位市场定位是指企业根据产品属性和消费者的需求特征，在市场竞争中确定自己产品的位置，以达到在市场上有利地位的目标。
市场定位重点有以下几个要点：1. 目标市场：确定目标市场是指确定企业要服务的目标对象。
目标市场的确定需要考虑消费者的地域、性别、年龄、收入、人格特征等方面的因素。
2. 市场细分：市场细分是指将市场划分成不同的用户群体并为之确定营销策略的过程。
市场细分能根据不同的细分市场群体需求特点针对性地设计产品和推广策略。
3. 市场定位：市场定位是企业在细分市场中选择目标市场，不但要了解用户的需求，还要了解用户理解、认可自己产品的程度。
然后根据市场需求差异性，确定自己产品的市场定位。
市场定位就是确定如何让顾客看到、记住、喜欢、传播自己的产品。
市场定位不但是为了确定目标市场，还应使企业将目标市场与竞争对手区分开来，达到企业精准的宣传推广。
二、产品定位产品定位是指企业在市场上为自己产品选择一个在消费者心目中的地位。
产品定位的目的是指引消费者的购买决策，增强产品在市场上的竞争力。
产品定位重点有以下几个要点：1. 受众定位：受众定位是指找到目标消费者，并弄清楚他们的需求。
产品定位需要明确产品的受众，弄清楚他们的消费心理、消费习惯、购买能力等消费特征。
2. 产品特点：产品定位需要强调产品的特点，通过对产品特点的强调，可以使产品更有竞争力，加强产品在市场上的地位，达到进行高效宣传推广的目的。
3. 产品差异化：产品定位要突出自己产品的差异化优势，让产品在竞争对手中脱颖而出。
产品差异化不但能满足消费者的需求，还能提高企业产品的价值。
产品定位需要企业结合市场定位，量身定制产品，并开展与宣传推广策略以匹配，使产品在市场竞争中取得更好的效果。
三、市场细分市场细分是指将整个市场细分成不同的细分市场群体并为之确定不同的营销策略和目标市场。
市场细分的重点知识点有以下几个要点：1. 市场需求：市场细分需要弄清楚市场的需求，确定在不同的市场细分中具体的市场特征，分析消费者的不同需求。
营销学原理
营销学原理
营销学原理是指在市场经济条件下，为了实现企业的营销目标，通过市场调查、市场分析、市场预测、市场营销策划和市场营销组织等一系列活动，来推动产品的销售和市场份额的提高的一门学科。
在当今竞争激烈的市场环境下，了解和掌握营销学原理对于企业的发展至关重要。
首先，营销学原理强调市场导向。
市场导向是指企业在制定产品和市场策略时，以市场需求为导向，根据市场需求的变化来调整产品结构和市场策略。
只有深入了解市场需求，才能生产出符合市场需求的产品，从而取得市场竞争优势。
其次，营销学原理强调差异化营销。
差异化营销是指企业在面对激烈的市场竞
争时，通过产品的差异化设计和营销策略的差异化选择，来满足不同消费者群体的需求，从而赢得消费者的青睐。
例如，一些高端品牌通过产品的高端定位和高品质服务，吸引了一批忠实的高端消费者。
再次，营销学原理强调营销组合策略。
营销组合策略是指企业在市场营销活动中，通过产品、价格、渠道和促销等多种手段的组合，来实现市场营销目标。
一个成功的营销组合策略可以提高产品的市场占有率，提高企业的盈利能力。
最后，营销学原理强调市场营销的创新。
市场营销的创新是企业在市场营销活
动中，不断探索和尝试新的营销方式和策略，以适应市场的变化和消费者的需求。
只有不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，营销学原理对于企业的发展至关重要。
只有深入了解市场需求，差异化
营销，合理运用营销组合策略，不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地。
希望各位企业能够深入学习营销学原理，不断提升自身的营销能力，实现企业的可持续发展。
1《营销学原理》营销学概论精品PPT课件
三个业务员：寻找市场1
美国一个制鞋公司要寻找国外市场。 第一个业务员到非洲岛国呆了一天后 发回一封电报：“ 这里的人不穿鞋，没 有市场，我即刻返回。” 第二个人在非洲呆了一个星期后发回 一封电报：“ 这里的人不穿鞋，鞋的市 场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给 他们。”
2021/1/30
对外经济贸易大学
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一、营销学概论&企业营销实践（上）
2021/1/30Βιβλιοθήκη 对外经济贸易大学11
一、营销学概论&企业营销实践
营销学概论
1.1 什么是市场 1.2 市场营销的基本概念 1.3 市场营销是什么 1.4 市场营销学是什么 1.5 市场营销学原理主要讲什么
2021/1/30
对外经济贸易大学
主要案例
• 福特汽车 • 王老吉 • 万艾可 • 苹果 • 阿姨帮
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1.2 什么是市场营销：基本概念4
交换——是一个价值创造过程， 通常总使双方变得比交换前更 好。
交易——交换活动的基本单元。
交易是由双方之间的价值交换 所构成的。一旦达成协议，我 们就说发生了交易行为。
2021/1/30
对外经济贸易大学
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1.2 什么是市场营销：基本概念5
关系营销：与关键成 员 —— 顾 客 、 供 应 商 、 分 销 商 —— 建 立长期满意关系的实 践。
给“拔”掉了，也即取消购买的计划？
2021/1/30
对外经济贸易大学
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1.2 什么是市场营销：基本概念2
2产 、品产是品产能需品够要（提交供换P给（ro市交d场易u来）c满ts足）人们需要和欲望的任何事物；
产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。
营销学原理
营销学原理营销学原理是指营销学科所涉及的基本理论原则和规律。
以下是营销学原理的一些主要内容：1. 顾客导向原理：营销活动应该以满足顾客需求为中心，注重了解顾客的需求、喜好和行为习惯，依据顾客需求来制定营销策略，提供满足顾客需求的产品和服务。
2. 市场定位原理：企业应该通过市场分析和市场调研，确定自己在市场中的定位，即企业所要追求的目标市场细分、目标客户群体和竞争优势，从而有效地进行差异化营销。
3. 产品生命周期原理：产品在市场中的生命周期包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
企业应根据产品生命周期的不同阶段，灵活调整营销策略，以最大化产品的销售和市场份额。
4. 品牌管理原理：企业应该树立和维护自己的品牌形象和品牌价值，通过品牌定位、品牌传播和品牌保护等活动来打造强大的品牌资产，提高产品的市场竞争力。
5. 渠道管理原理：企业应该建立并管理与渠道伙伴之间的合作关系，确保产品能够顺利流通和销售。
同时，企业还应根据产品特点和市场需求选择合适的渠道策略和渠道组合。
6. 市场营销传播原理：企业应通过广告、公关、促销等手段来传播产品和品牌的信息，吸引顾客的关注和购买动机，提高产品的市场知名度和销售量。
7. 客户关系管理原理：企业应该建立和维护长期稳定的客户关系，通过提供优质的产品和服务、个性化定制和增值服务等方式，增强客户黏性，培养忠诚客户。
8. 市场营销绩效评估原理：企业应该建立科学的市场营销绩效评估体系，对营销活动的目标、策略和执行效果进行全面评估和分析，及时调整和优化营销策略。
以上原理是营销学的基本理论原则，企业在制定营销策略和开展营销活动时应该考虑并遵循这些原理，以提高市场竞争力和盈利能力。
营销学原理 第一章
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市场营销
我的定义：市场营
销是围绕满足消费 者需要和欲望而展 开的一切生产和经 营活动。
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市场营销
微观市场营销和宏观市场营销 微观市场营销的主体是企业或机关团体，范 围是局部市场。 宏观市场营销的主体是国家或社会，营销范 围是整个社会。 市场营销学的研究内容以微观主体的市场营 销活动为主
Examples:银行，航空 服务，理发，酒店等
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消费者的需要和欲望通过什么来满足？
体验 Experiences－感觉，美好的回忆，快 乐或者是任何消费者从购买或消费产品中能 得到的。 Examples：购物，旅游，聚会等
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顾客如何选择产品和服务？
顾客价值Customer
Value 顾客满意Customer Satisfaction
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市场营销理论的新发展
4C理论 美国学者劳特朋（lauteborn） 1990年提出 customer wants and needs消费者的需求和 欲望 cost 成本 convenience便利 communication沟通
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市场营销理论的新发展
4R理论 美国学者斯库兹（Don E.Schults）提出 Relativity，Relevance关联 Reaction反应 Relationships关系 Return，Retribution回报
“Marketing is a social and managerial process by which individuals and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.”
营销学原理
营销学原理
营销学原理是指企业在进行市场营销时，所遵循的一系列基本原则。
它们是企业在实施营销策略时的基础，可以帮助企业更好地了解
消费者行为，并有效地应对竞争对手。
首先，要明白消费者的心理。
消费者的决定受到价格、品牌、促销、服务、位置和其他因素的影响。
因此，企业必须了解消费者的心理，并根据不同情况采取不同的营销方法来吸引消费者。
其次，要明白市场竞争情况。
企业需要通过对竞争对手的分析来
评估市场竞争情况，从而采取相应的营销战略来应对竞争对手。
例如，如果竞争对手强大，企业需要采取低价战略来吸引客户;如果竞争对手
弱小，企业需要采用差异化战略来吸引客户。
最后，还要考虑市场发展前景。
企业需要根据市场发展前景采取
相应的营销方法来保证公司能够得到未来市场上有利可图的机遇。
例如：如果市场前景看好,企业应该加大广告宣传,增加新产品开发,提升
服务水平等;如果市场前景不乐观,企业应该减少广告宣传,降低生产成本,精简人员等。
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对外经济贸易大学远程教育学院2011-2012学年第一学期《营销学原理》复习大纲一、单选题1.沃尔玛中国公司于2004年10月发出通知，要求其前50位供应商在2005年1月底之前必须在每个货箱托盘上加贴电子标签。
贴上标签后，只要消费者从货架上拿起一件商品，电脑系统会自动将商品资料报告整个供应链系统，客户结账时只需要将购物车通过读取机，就能一次结清购物车内的所有物品的价格，而后端仓库也能立即了解需要补货的项目。
沃尔玛的这个要求（）A. 有利于加快补货速度，仅对沃尔玛公司有利。
B. 是出于建立“高效消费者响应”系统的需要。
C. 有助于及时补货，仅对消费者和沃尔玛公司有利。
D. 表明沃尔玛将压力转嫁给供货商，以大欺小。
2.要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该（）A. 深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。
B. 了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。
C. 尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。
D. 首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。
3.企业资源计划（ERP）（）A. 与供应链管理的关系不大。
B. 在多数情况下，已经成为企业与企业之间共享信息的方式。
C. 如已被下游的产品用户采用，供应商企业必须使自己的电子商务能力与其同步。
D. 以上的陈述都有误。
4.要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。
（）B. 库存信息协同C. 采购计划协同D. 采购订单的执行协同E. 客户名录等信息的协同5.以下有关组织市场和消费品市场区别的陈述中，哪一条是正确的？（）A. 组织市场的购买人数多于消费品市场的购买人数。
B. 许多工业品的总需求不怎么受价格变动的影响。
C. 组织市场的需求不像消费品市场的需求那样容易波动。
D. 以上三条都正确。
6.当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。
两人不同的看法很可能源于不同的：（）A. 动机。
B. 态度。
C. 感知。
D. 社会阶层。
7.以下陈述说明新产品的五个特性对消费者的采用率和采用速度的影响，其中哪一句陈述不正确？（）A. 新产品的操作越复杂，说明技术水平高，采用率也会越高。
B. 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。
C. 新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯越接近，采用率越高。
D. 新产品的比较显效，其效用还容易表述和宣传，采用率就高。
8.王丽梅家的衣服都由她洗。
当烘干机第三次停止运转时，王丽梅让她丈夫买一台新的西门子公司的烘干机来。
第二天，她丈夫就按要求买来了新机器。
由此可见，王丽梅在购买决策中的角色是: （）A. 影响者和决策者B. 倡议者、影响者和使用者C. 倡议者、影响者、决策者和使用者D. 倡议者、影响者和购买者9.企业积极采用名人广告，其广告效应所依赖的是__________的社会人际影响。
（）A. 社会阶层B. 参照群体C. 信控者D. 亚文化10.以下哪一个因素不属于影响消费者购买决策的个人因素？（）B. 家庭收入C. 生活方式D. 国家的经济形势E. 个性11.以下是有关整合营销沟通操作程序的陈述，其中哪一句不正确？（）A. 从消费者/顾客的需求出发，由外向内发展B. 根据数据库提供的信息，细分市场，确定目标市场。
C. 根据数据库提供的信息开展联络管理D. 只是综合地计划各种媒体的使用。
E. 包括制定和实施各种沟通方式的综合性计划。
12.营销管理中的战略要素包括：（）A. SWOT分析、业务组合、4P营销组合和资源整合。
B. 环境分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。
C. SWOT分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。
D. SWOT分析、竞争战略、业务组合和资源整合。
E. 环境分析、竞争战略、资源整合、业务组合。
13.某公司生产了一种功能不凡的掌上电脑，然而投放市场后销路却不佳。
该公司经理抱怨：“我的产品很时新，功能不少,销路不该这么差。
”这位经理所持的经营观念是（）A. 推销观念 B. 生产观念C. 产品观念D. 营销观念E. 关系营销观念14.2000年，柯达公司与工行上海市分行合作联合推出个人助业贷款项目，为投资开设彩扩店的人士降低民间创业和拓展业务的门槛。
同时向彩扩店提供包括投资规划、商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、培训、促销和零售管理等方面的支持，甚至还安排彩扩店销售IP电话卡、偶像明星照、数码相机及演出和球赛门票等增值服务，帮助经营者尽早收回投资。
柯达的这些做法体现了以下哪一种经营理念？（）A. 推销观念B. 生产观念C. 产品观念D. 关系营销观念E. 社会营销观念15.1997年，海尔公司认识到人们在夏季不用洗衣机的原因：洗涤单衣短衫太费水和电。
海尔进而开发了容量1.5公斤的“小神童”洗衣机。
它有三个水位，最小的水位可洗两双袜子。
在其它洗衣机销量下降的淡季里，海尔小神童的销量却直线上升。
“小神童”成功的原因是海尔公司采取了（）A. 产品观念B. 营销观念C. 生产观念D. 推销观念E. 社会营销观念16.市场营销（）A. 是市场供不应求的产物B. 的重要性因企业规模大小而异C. 只不过是企业的销售职能。
D. 活动的成败反映了经济学、管理学、心理学、行为科学等多学科的基本原理E. 主要是一门艺术。
17.当消费者的欲望得到__________的支持后，其欲望就转变为需求。
（）A. 需要B. 产品C. 购买力D. 愿望E. 交换机制18.根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，_______是市场增长率低，相对市场份额高的战略业务单位，它们能为企业提供较多的现金，支持其他业务单位的发展。
（）A. 明星B. 瘦狗C. 问题孩D. 金牛19.长虹电器公司在上世纪90年代里积极扩大其普通彩电的生产规模，并数次降低产品的销售价格，引起市场震荡。
长虹采取的竞争战略属于（）A. 差异化B. 成本领先C. 成本聚焦D. 差异化聚焦E. 以上各条都不是20.在迈克尔·波特教授看来，战略定位是（）A. 全面质量管理B. 资源外取C. 企业再造D. 基准确定E. 通过系统性组配构成的，独特并具有持久性差异的方略21.根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，市场增长率和相对市场份额都高，需要企业投入大量资金以支持其发展的战略业务单位属于（）A. 明星B. 瘦狗C. 问题孩D. 金牛22.春兰电器集团进入了汽车行业，该公司实行的是以下哪一种增长策略？（）A. 密集性增长战略B. 多角化/多元化增长战略C. 一体化增长战略D. 以上都不是23.完成市场细分之后，牙膏厂决定先把“护齿型”两类消费者作为自己的目标市场。
该厂在确定目标市场时采取了哪一种市场覆盖策略？（）A. 集中营销B. 无差异性营销C. 差异性营销D. 一对一营销24.某公司自2004年起为建果汁加工厂投资1400000元，2005年开始批量生产。
截止2005年年底，果汁的销售额达2100000元，获净利润320000元。
果汁的投资回报率应为：（）A. 17% B. 23%C. 37%D. 3%25.产品观念（）A. 产生于供不应求的年代。
B. 强调以大规模生产赢得成本和价格优势。
C. 认为只要产品质优、功能领先或款式出众就能获胜。
D. 注重生产程序和细节的管理。
E. 注重顾客需求，通过开发新产品或服务，以及实施各种营销策略组合来赢得顾客。
26.1982年9月，强生公司的拳头产品泰诺胶囊在芝加哥某零售店被某精神错乱者用氰化物污染，致7位服药者死亡。
在紧急调查事由的同时，强生公司立即从全国的药店和超市撤回了全部泰乐诺胶囊，损失总值逾1亿美元。
原有的广告宣传一律暂停，公司还劝告人们在原因未弄清前绝不要购买特效泰乐诺胶囊。
这表明公司奉行_______。
（）A. 推销观念B. 生产观念C. 产品观念D. 关系营销观念E. 社会营销观念27.雷克萨斯（Lexus）不断完善的经销模式始终坚持着一个简单法则：关爱经销商，他们才会关爱顾客。
雷克萨斯在开展业务时对经销商的关爱，远非其它汽车制造商可比。
譬如，他们一直将特许经销店的数目维持在最低水平，以提高每家店的平均销量。
所以，在这些店销售的汽车中只有丰田的销量超过雷克萨斯。
另外，对于滞销的车型，他们从不降低市场标价或提高对经销商的报价，以免后者的利润空间减小。
雷克萨斯坚持的上述法则反映了_______。
（）A. 推销观念B. 生产观念C. 产品观念D. 关系营销观念E. 社会营销观念28.在以下指标中，哪一项不属于用于考察企业核心能力的指标？（）A. 能否在市场份额上占领先地位。
B. 能否让企业进入各种市场（如显示系统技术能使公司进入诸如计算器、小型电视机、笔记本电脑显示器和汽车仪表板、掌上电视机等市场）。
C. 能否有力地推动顾客感知最终产品所提供的利益。
D. 竞争对手是否很难模仿。
29.主业为白色家电（如冰箱）的海尔集团后来也生产电视机，该公司实行的是以下哪一种增长策略？（）A. 密集性增长战略B. 多角化/多元化增长战略C. 一体化增长战略D. 以上都不是30.对牙膏生产商来说，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的市场？（）A. 较长渠道，密集性分销B. 较长渠道，选择性分销C. 较短渠道，密集性分销D. 较短渠道，选择性分销E. 较短渠道，独家分销31.“阿里巴巴”属于________。
（）A. 卖方网站B. 采购门户网站C. 分销门户网站D. 独立第三方市场网站32.主业为计算机的联想集团拓展到手机产业，该公司实行的是以下哪一种增长策略？（）A. 密集性增长战略B. 多角化/多元化增长战略C. 一体化增长战略D. 以上都不是33.保证整个渠道统一协调，某大型零售商通过控股和参股后向整合批发商和生产商。
这种营销系统属于_________。
（）A. 契约型垂直营销系统B. 公司型垂直营销系统C. 管理型垂直营销系统D. 统一型垂直营销系统34.以下有关天然接触点的陈述哪一条有误？（）A. 天然接触点发生在购买和使用一个品牌的过程之中。
B. 这些接触点发生的接触主要会影响现有顾客的看法。
C. 这些接触点产生的互动会优化或损坏顾客对公司的形象。
D. 现有顾客对产品的使用和保养有疑问，也会导致天然接触点。
E. 公司认知天然接触点后应创造提升品牌形象的各种沟通方法。
35.在____________中，买卖双方共享一些专业知识与资源，共同创造订制的解决方案。
如在买方的发展前景较好，规划明确，承诺也可信的情况下，供应方还可能提供赊销、买方信贷等优惠条件。
（）A. 背稿式销售/录音式销售B. 需求满足式销售C. 咨询式销售D. 战略合作式销售36.上世纪90年代后期，海尔根据上海家庭居住面积狭小的特点，专门为上海市场设计了命名为“小王子”的瘦长型冰箱。