某公司销售管理制度汇编(PPT 53页)
销售团队管理ppt课件
• 领导意味着影响他人按计划去工 作
• 领导的角色:
• 强烈的成功欲念 • 愿意将时间和金钱投入
在自我发展上
• 良好的判断力 • 充满自信 • 创造力 • 热情和乐观
领导的角色
L n
工作上的指导与说明
A ssist
员工抱怨的处理与辅导
D iscuss
利用讨论解决问题
目标管理 : 你和你的销售员清楚目 标吗 ?
目标的制定 (SMART)
- 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的
Specific Measurable Achievable Realistic Timebound
目标管理 : 你们的目标是什么 ?
目标的制定和分解
年度
计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)
• Top down 从上而下
• Many layers 多层次管理
• Ranking 论资排辈
• Resistant to change 抵触变化
• Limited accountability 职责有限
Empowered 授权型的组织 • Enabling - supporting
强调支持 • Flat structure
顾客忠诚度
抱怨处理 顾客抱怨处理系统
被动的
无保证
满意度管理
完全满意保证 顾客关怀
主动的
部分保证
忠诚度管理
新的价值观 量身定做
战略性的
高转换成本
持续提高销售生产力和业绩
销售管理程序 (Sales Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理 员工激励/发展
营销部的管理制度.pptx
6、非接待客户需要，严谨搭乘客梯。
7、注意使用礼貌用语，见到客人或同事要主动问候。 8、无紧急事件严禁在办公区域打私人电话。接听私人
电话不得超过5分钟。 9、补休、事假必须提前报部门经理审批，严禁先休后
补。病假必须出示医院病历。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
通，争取客户的谅解。 6、不得擅自接受客户宴请、收受客人礼物。特殊情况应向营销部
经理及时汇报，征求处理意见。 7、部门经理必须每日阅读拜访记录，并依据记录内容及每周累计
工作量对营销人员进行绩效考核。
拜访客户的数量和时间。 2、拜访客户前必须填写外勤单。写明客户的姓名、职务、单位名
称及地址、预计抵达时间、拜访时长、拜访目的等。 3、拜访结束后按规定填写拜访记录，汇报所拜访客户的姓名、职
务、单位名称及地址、拜访内容等。 4、拜访客户时需携带工作证、名片、宣传资料等，注意个人仪容
仪表。 5、严格遵守与客人的约定时间，如因意外延误，需及时与客户沟
10、按国家及企业规定处理外事工作，遇事多请示多 汇报，不要擅自做出决定。
11、在销售谈判及合作中不得有私下交易行为。 12、不得接受客人贵重礼品及回扣。
13、工作期间不得饮用烈酒。 14、不得利用工作时间忙私事。
二、营销部客户拜访管理制度 1、按照企业的实际情况制订客户拜访计划，并明确规定销售人员
一、营销部员工工作纪律
1、营销部工作人员要坚持勤勉、团结、坚韧的工作态 度，以服务社会、客户、企业为工作宗旨。
2、在企业办公区域工作时必须着正装，外出销售时可 着便装。
3、严格考勤制度，每日上岗、外出工作必须签到。凡 由于工作不能及时签到的，必须提前通知部门管理人员。
销售公司管理制度汇编表
销售公司管理制度汇编表第一章总则第一条为规范销售公司的管理行为，提高销售绩效和服务水平，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于销售公司的所有员工，包括销售人员、管理人员等。
第三条本管理制度的制定目的在于规范员工的行为规范和工作流程，促进销售公司的健康发展。
第四条实施本管理制度，要遵循公平、公正、公开的原则，确保公司的利益和员工的权益。
第二章销售流程管理第五条销售公司销售流程包括客户开发、需求分析、报价、谈判、签约和售后服务等环节。
第六条销售人员要按照公司的销售流程规范操作，确保销售过程的顺利进行。
第七条销售流程管理涉及客户关系维护、销售计划制定等内容，销售人员要严格执行。
第八条销售人员要根据客户的需求和实际情况进行合理的销售谈判，确保达成合作协议。
第三章销售人员管理第九条销售人员要具备良好的销售技巧和沟通能力，能够有效地与客户进行沟通交流。
第十条销售人员要保持良好的工作状态和形象，树立积极向上的工作态度和精神风貌。
第十一条销售人员要按照公司的规定履行销售任务，完成销售目标，确保销售业绩。
第十二条销售管理人员要对销售人员进行定期考核评估，激励员工的工作积极性和创造性。
第四章销售奖惩管理第十三条销售公司实行奖惩并举的管理方式，对销售业绩突出的员工给予奖励，对不合格的员工进行惩罚。
第十四条对于销售业绩优秀的员工，可以给予奖金、晋升、表彰等奖励措施。
第十五条对于销售业绩不合格的员工，可以进行警告、降职、处罚等惩罚措施。
第十六条奖惩管理要公平公正，确保员工的权益受到保护，激励员工的工作积极性和创造性。
第五章安全生产管理第十七条销售公司要确保员工的人身安全和财产安全，加强安全教育和培训。
第十八条销售公司要建立健全的安全生产管理制度，制定安全生产方案和应急预案。
第十九条销售公司要加强对设备设施的检查维护，确保设备设施的正常运行和安全性。
第二十条发生事故或突发事件时，销售公司要及时组织应急救援，保障员工的安全和财产的安全。
公司企业销售管理制度
公司企业销售管理制度文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
销售管理制度第一章总则第一条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我司产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我司产品销售管理的目标。
第二章市场预测第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1. 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
技术2. 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3 了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划文档仅供参考，不当之处，请联系改正。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章经营决策第六条根据公司中长期规划和生产能力状况，经过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。
第七条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。
第四章产销平衡及签订合同第八条。
第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条参加各类订货会议，要本着先国家计划，后市场调节，先主机配套，后维修用户，先外贸后内销，照顾老用户结交新用户，全面布点，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
销售部门管理制度PPT
8.作好“上情下达、下情上表”工作。使员工能理解公司的举措与政策，同时也关心员工 的利益，让员工能真正地将自己融入到公司。
9.分类整理相关政策法规，方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。
1.对客户的服务。包括： a.售前服务（客户下定单之前）。客户
的接待，对产品的诚恳介绍； b.售中服务（客户签订合同之后，交付
之前）。反映和解答客户提出的疑问，征求 客户对公司、对自己的意见、建议，向客户 通报设备生产进度，邀请客户参加公司举办 的活动；
• 3.协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、技术、财务、物流各部门的工作衔接。 • 4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力，力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队，
以便能出色完成公司下达的销售任务。 • 5.安排主管的工作，充分调动其工作积极性，并逐步培养其独立工作的能力。 • 6.采取相应措施，尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。 • 7.把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；
管理体系
• 指挥系统 • 1.销售部实行经理负责制。
• 2.指挥的原则 • （1）服从的原则 • 下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。 • （2）一个上级的原则 • 每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。 • （3）逐级的原则 • 上级对下级可以越级检查，不能越级指挥（特殊情况除外）。 • 下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。
销售助理
6.将合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的 姓名、性别、联系方式、价格等资料；同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑， 便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。
某公司的销售管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售行为，提高销售业绩，加强销售团队管理，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括销售经理、销售员等。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，对销售人员进行激励和约束，确保公司销售目标的实现。
第二章销售目标与计划第四条销售目标：根据公司年度销售计划，制定各部门、各岗位的销售目标，确保完成公司整体销售任务。
第五条销售计划：各部门、各岗位根据销售目标，制定详细的销售计划，包括产品、客户、市场、时间等要素。
第六条销售计划执行：销售人员严格按照销售计划执行，定期向销售经理汇报销售进度，确保销售目标的实现。
第三章销售流程第七条客户开发：销售人员通过各种渠道开发潜在客户，建立客户档案，对客户信息进行分类、管理。
第八条跟进与洽谈：销售人员对潜在客户进行跟进，了解客户需求，提供专业咨询，与客户洽谈合作事宜。
第九条签订合同：在客户同意合作的基础上，与客户签订正式合同，明确双方权利义务。
第十条客户维护：销售人员定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质售后服务，提高客户满意度。
第四章销售考核与激励第十一条销售考核：公司对销售人员实行绩效考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。
第十二条考核指标：根据销售目标，设定各项考核指标，包括销售额、回款额、客户数量、客户满意度等。
第十三条奖惩制度：根据考核结果，对销售人员实施奖惩，奖励优秀销售人员，惩罚表现不佳的销售人员。
第五章销售培训与提升第十四条销售培训：公司定期组织销售培训，提高销售人员的产品知识、销售技巧、沟通能力等。
第十五条职业发展规划：公司为销售人员提供职业发展规划，帮助销售人员提升自身能力，实现个人价值。
第六章附则第十六条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十七条本制度自发布之日起实施。
第十八条本制度如有未尽事宜，由公司另行规定。
某公司销售管理技巧及方案.ppt
情境问题的效果？
客户不会有兴致告诉你现状的每一个细节。
想知道实际的资信怎么办？
一、事前准备，其它渠道来寻求 二、向其它相关人员打听 三、问
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情境问题
也有两种方法提出： 一、直接提出 二、在对方混然不觉的情况
下提出
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寻找差距：以此发现客户的需求
现状
理想现状
使之需求程度提高， 转变为一个购买欲望
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探寻客户的基本要求
提高 服务质量 工作效率 盈利 福利 ……..
降低
注ww意w.c：nsh不直精接品资问料网客户的需求
成本 事故 投诉 劳动强度 ……
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获取定单的方法
1、直接 2、假设 3、迂回 4、指导建议 5、催促
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克服抗拒的技巧 抗拒：
是一个没有解答的问题
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克服抗拒技巧
原因：不可克服的：A、客户没需要 B、产品不适用
可克服的：恐惧、猜疑、不肯定 A、对自己需要不了解 B、对FAB不了解 C、FAB没对症下药 D、没有钱或权
某公司销售管理技巧及方案
成功的业务代表
充分利用资源， 采用一切方Βιβλιοθήκη 取得 客户的忠诚，以达 到销售目标
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销售过程
购买过程
开放 关注 认知 评估 决策
再评估
引导
准备
发现问题 提供方案 获取并回应反馈 获得承诺
售后
销售过程
首选是以建立关系为核心，去实施
精品资料网
增大销售拜访成功机率的三类问题
探索性的问题： 客户感到不满意及困难 和担心，而你可以用你的产品或服务为 之解决的问题。
公司销售管理制度
第一章 机构设置一、组织框架二、岗位职责说明 （一）销售经理岗位职责说明1、人员管理对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理；对新入职员工进行业务培训；督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行；保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行；对销售代表进行综合考核并监督其不断改进；2、业务管理推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成；协调和处理销售过程中出现的各类问题；根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建议；对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况；主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作；严格控制客服，熟知销售进度；负责传达公司行政命令及贯彻执行；参与销售策略、销售计划的制定并组织实施；负责与开发商相关部门的协调工作；维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致； 建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。
3、服务管理处理售后的各类事项；李总 销售主管1名 策划经理1名 销售经理1名销售秘书1名 策划师1名销售员4名 销售员4名处理客户投诉及维护良好的销售形象；执行大型客户联谊及各项公关活动；保障每月回款任务的完成；处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求；制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。
（二）销售主管岗位职责1、日常管理职责定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行 销售代表的入职培训和日常业务培训销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度销售代表的考核及日常人员管理（包括支持激励），销售团队建设，并提交人员使用与管理建议定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表进行市场调研定期向主管领导提交工作计划和总结负责销售资料的监控和准备协助销售经理进行公共关系处理（客户、当地政府及相关部门），突发事件现场处置2、其他职责完成上级领导交办的临时性工作对项目部销售代表负有直接的考核权3、工作要求及标准：按项目总体销售计划布置业务员的销售计划和岗位安排，要求公正、公平，具有团队合作性。
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4、助理特殊资源申请
助理提交特殊资源申请： 1）请销售先确认客户公司名或者4要素。 2）搜索撞单，有撞单，放弃跟进。 3）无撞单且无法挑公海且销售无申请挑 入窗口则特殊提交申请。 （后期由销售支持处理）
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总之：
销售能自行挑入,则直接挑；
销售无法自行挑入，则按系统给与的提示申请挑入；
销售无申请挑入窗口，则助理提交特殊挑入；
销售支持调给销售公海资源，发现挑入的资源公司名与申请的不一致，销售需 要做哪些事情？
答：须在回复次日起2个工作日内修改为正确公司名，逾期资源不受保护。
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小结一下！
撞单搜索以及公司名的判断（关键字、同公司名判定两大 标准）
渠道销售获取资源方式（4种：自行录入和3种挑入。其中 3种挑入的关系：自行挑入申请挑入助理提交特殊挑 入；）
回顾一下两大标准
17
2、渠道销售获取资源方式
自行录入 自行挑公海 申请挑入 助理特殊资源申请
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1、自行录入：首先搜索撞单
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无撞单则新增资源，即录入资源：
20
2、自行挑公海：分两种情况，第一种在录入机会页面
21
然后立即挑入。
22
第二种在公海的机会页面无条件搜索，挑入机会
23
3
4
诚信通版本类型---企业版/个人版 企业版一要素： 公司名称
个人版四要素： 公司名称 固定电话 固定传真 身份证号码
5
行政区划
公司字号
产品行业
组织形式
关键字段
所有公司名的撞单搜索，仅用“关键字段”。
6
例：
上海雅格电蚊拍有限公司 请问：此公司名的4部分分别是？
上海---行政区划 雅格---公司字号 电蚊拍---产品行业 有限公司---组织形式
7
销售搜索撞单规范：
企业版:
公司名：仅用“关键字段”搜索撞单。有撞单则无法跟 进。
搜索的时候不加区号、不加地域、不加组织形式。如图 ：
8
同公司名的判断
同公司名判定的两大标准： 行政区划、公司字号、产品行业，全部相同时视为同一公司,如修改
任意一项，一律视为发生了公司名称的变更行为。 行政区划以市级为单位，缺少、大于或者无法判定市级时，以AV信息
阿里巴巴销售管理制度
无规矩不成方圆 制度因为公平而存在
1
一.如何正确获取客户资源？ 二.诚信通会员认证流程
三.渠道商管理制度
2
一.如何正确获取客户资源？
内容：
撞单搜索以及公司名的判断
渠道销售获取资源的方式
挑入/录入规则
3
1.撞单搜索以及公司名的判断
诚信通版本类型---企业版/个人版 公司名的组成---四部分 如何搜索撞单？ 具体公司名的判断
15
杭州市雅格电蚊拍有限公司
撞单，因 为市级单
位一致
西湖区雅格电蚊拍有限公司（av区号0571）
16
特殊字眼的判断：
关键字段：实业、贸易、发展、科贸、商贸、经营、集团、 销售、商城、商场。。。
企业组织形式：协会、股份、商店、商行、行、业、中 心。。。
如：上海雅格电蚊拍中心有限公司？
关键字段为：雅格电蚊拍
申C请lic挑k t入o add Title
销售提交申请挑入：
1）先确认客户公司名或者4要素。 2）搜索撞单，有撞单，放弃跟进。 3）无撞单且无法挑公海则按照系统给与给的 提示申请挑入；（后期由销售支持处理）
重要提醒：一个例子的申请挑入通道，仅针对本资源做申请动作，不 可借用给其他资源，否则后果由销售自行承担。
12
是否属于同公司名？
上海雅格电蚊拍有限公司销售部
关键字不 一样
上海雅格电蚊拍有限公司
13
是否属于同公司名？
上海雅格电蚊拍有限公司
撞单，因为 组织形式不
做判断！
上海雅格电蚊拍厂
14
是否属于同公司名？
上海雅格电蚊拍有限公司
撞单，因为公 司名中括号部 分无效，除非 作为地域出现
上海雅格电蚊拍有限公司（销售部）
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3、挑入/录入规则
换种
方式
渠道跟进、不可跟进范围：
新签未到单
不可跟进
开通9-12月内、续签保护期内
2个月内有有效联系或入库时间不足2个月的续签过期资源
无搜索结果
首次到单未开通
渠道直销
公海中 待分发（须先在CRM提交渠道支持删除该资源）
可跟进
开通1-8个月内的客户办理多账号（要求见一.2）
入库满2个月、且2个月内无有效联系的续签过期资源
仅联系方式与开通中、续签保护期重复
新签销售离职或转岗或晋升人员库中超过5个工作日
身份证号仅与续签名下开通中、保护期内的企业版资源重复
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渠道跟进客户数标轴！7段
可录入 可挑入 不可跟 可跟进 曾渠道签约，可跟 不可跟
crm无记录 公海中
库中 库中到单 开通中
未到单 未开通
1-8
话区号为准。
9
是否属于同公司名？ ---测试下吧！
上海雅格电蚊拍有限公司
行政区划不 同！
杭州雅格电蚊拍有限公司
10
是否属于同公司名？
雅格电蚊拍有限公司（av区号022） 行政区划不
同！
上海雅格电蚊拍有限公司
11
是否属于同公司名？
上海雅格电蚊拍有限公司
关键字不同！
上海雅格电蚊拍有限公司杭州分公司
两个助理同时申请同一个客户的资源，请问此客户应该归属谁？ 答：谁先录入/申请，由谁跟进。
30
获取资源时出现的问题：
客户没有确认办理企业还是个人，请问如何保护资源？ 答：保护两条资源，一条个人，一条企业。
销售支持申请挑入的提交回复销售自行录入，需要再多长时间内录入？ 答：在销售支持回复允许自行录入后，须在回复次日起2个工作日内完成录入；
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获取资源时出现的问题：
个人版客户如少电话以及少传真，应该如何搜索撞单？ 答：同时缺少固定电话和传真，手机作为必搜项，手机号放在手机栏搜索撞单。
如客户有多个电话或者传真，是否只需要搜索其中一个号码即可？ 答：no！需将获得的全部号码逐一搜索撞单。一旦发现其中任意一个有撞单，不可
录入/挑入，需转给对应的销售跟进。
重要记住3种不可跟进的：
非渠道签约，不可跟 需判断，2月法则
其他销售库中未到单； 开通1-8月非渠道商签约； 开通中9-24个月；
28
特殊情况：
新签销售离职或转岗或晋升人员库中超过5个工作日，属于可以跟进 范围。
待分发（须先提交SO删除该资源）
续签过期： 1）入库未满2个月，或2个月内有有效联系------归属续签 2）入库满2个月，且2个月内无有效联系------归属新签