战略导向的营销管理
什么是市场营销管理
什么是市场营销管理市场营销管理（Marketing Management）是指以市场为中心，运用一系列的市场营销策略和手段，达到企业利润最大化、市场份额最大化的目标，统筹调配企业资源，通过市场营销活动实现企业战略目标的一门管理学科。
在现代商业环境中，市场竞争日益激烈，企业面临着消费者需求多样化、产品同质化、市场变动快速等挑战。
市场营销管理的关键是能够准确把握市场需求，制定有效的市场营销策略，并通过合理的资源配置和实施市场活动来满足消费者需求，提高企业的竞争力和市场地位。
市场营销管理的核心是市场导向。
市场导向是指企业以市场为导向，将消费者需求放在第一位，从消费者的角度出发来制定产品、价格、渠道和推广等策略。
市场导向的企业更加关注市场的变化和消费者的需求，能够及时调整和优化市场策略，提供更符合消费者需求的产品和服务。
市场营销管理需要通过市场调研来了解市场和消费者的需求。
市场调研是通过系统、科学的方法获取和分析市场信息、竞争环境以及消费者需求的过程。
通过市场调研可以获取关于市场规模、竞争对手、消费者需求和偏好等方面的数据，为企业制定市场营销策略提供科学依据。
市场营销管理还需要制定合适的市场营销策略。
市场营销策略是根据市场调研结果和企业的竞争优势，制定出产品定位、目标市场、目标消费者和市场推广等方面的策略。
市场营销策略的制定应该综合考虑市场规模、竞争对手、消费者需求和产品特性等因素，以实现市场份额最大化和销售业绩最大化的目标。
资源配置是市场营销管理的重要环节。
根据市场营销策略，企业需要合理配置产品、人力、资金和渠道等资源，以保证市场推广和销售的顺利进行。
资源配置应该根据市场需求和竞争环境来进行分析和评估，以确保资源的有效利用和最大化的市场效果。
市场营销管理在实施过程中需要进行市场推广。
市场推广是通过各种渠道和手段将产品、服务和企业形象传播给目标消费者的过程。
市场推广包括广告、销售促销、公关活动和互联网营销等多种方式。
第2章汽车企业的战略规划和营销管理
7
产品导向型业务界定与市场导向型业务界定的比较
企业 密苏里 • 太平洋铁路公司 施乐公司 标准石油公司 哥伦比亚电影公司 不列颠百科全书 开利公司
产品导向型 我们经营铁路 我们生产复印设备 我们出售汽油 我们制作电影 我们出售百科全书 我们生产空调和暖炉
市场导向型 我们运送人和货物 我们帮助改进办公效率 我们提供能源 我们经营娱乐 我们从事信息生产和传播事业 我们为家庭提供舒适的气候
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3. 集团多元化 (conglomerate diversification) ：收购、兼并 其他行业的企业，或者把业务扩展到其他行业。 集团多元化的特点是企业既不以原有技术也不以原有 市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或服务上发展。
企业实施多元化战略必须具备的基本条件： 企业实施多元化战略必须具备的基本条件： 1. 具有充足的资源条件（如资金、人才、技术、信息等）； 2. 具有较高的知名度； 3. 具有较强的营销能力； 4. 具有较强的综合管理能力。
• D类战略经营单位是低市场增长率和 低相对市场占有率的单位，盈利少或 者亏损
15
通用电器公司法
“行业吸引力 企业竞争力”矩阵 行业吸引力—企业竞争力 行业吸引力 企业竞争力”
16
行业吸引力评价指标 市场总规模 市场增长率
企业竞争力评价指标
市场占有率 市场占有率增长情况 产品质量
历史利润率
品牌声誉
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四、制定企业增长战略 （一）密集增长 (intensive growth) 战略
现有市场
新市场
市场渗透 现有产品
市场开发
产品开发 新产品
(多元化增长)
产品—市场开发矩阵 产品 市场开发矩阵
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战略市场营销：以市场为导向制定战略计划
引言在当今竞争激烈的商业环境中，战略市场营销几乎成为每个企业取得成功的关键。
战略市场营销是指通过市场导向的方式制定和实施战略计划，以满足消费者需求并实现商业目标。
在本文中，我们将讨论战略市场营销的重要性，并探讨一些制定战略计划的关键步骤。
什么是战略市场营销？战略市场营销的核心理念是以市场为导向。
它强调与消费者的紧密联系，以及基于市场需求和竞争情况来制定战略计划。
战略市场营销的目标是使企业能够在市场上取得竞争优势，并实现利润最大化。
战略市场营销首先要明确定义目标市场，并了解这个市场的需求和趋势。
然后，企业需要定位自己在目标市场中的位置，以及如何与竞争对手区分开来。
接下来，企业需要制定明确的战略计划，并将其转化为具体的营销举措。
最后，企业需要监控和评估市场反应，并根据市场变化进行调整。
战略市场营销的重要性战略市场营销的重要性体现在以下几个方面：1. 满足消费者需求战略市场营销通过深入了解目标市场的需求和趋势，使企业能够提供符合消费者期望的产品和服务。
只有满足消费者需求，企业才能在竞争激烈的市场中生存并取得竞争优势。
战略市场营销帮助企业抓住市场机会，并根据消费者的需求做出调整，以更好地满足市场需求。
2. 提高企业竞争力战略市场营销的核心目标是使企业能够在市场上脱颖而出，并与竞争对手区分开来。
通过制定独特的市场定位和差异化策略，企业可以建立自己的竞争优势。
战略市场营销帮助企业了解市场需求和竞争情况，为企业提供制定有效的竞争战略的依据。
3. 实现商业目标战略市场营销能够帮助企业实现其商业目标，如销售增长、市场份额扩大、品牌知名度提高等。
通过市场导向的方式，企业能够预测市场变化，并根据市场需求制定计划，以实现商业目标。
战略市场营销将企业的资源和能力与市场需求相匹配，从而提高商业绩效。
4. 促进创新和发展战略市场营销鼓励企业进行持续创新和发展。
以市场为导向的企业更加敏感于市场变化，并愿意进行新产品开发和创新。
华为公司的全球市场营销管理
华为公司的全球市场营销管理在全球市场竞争激烈的背景下，企业的市场营销管理至关重要。
作为全球领先的通信技术解决方案提供商，华为公司一直致力于创新，不断发展和完善其全球市场营销管理策略。
本文将介绍华为公司的全球市场营销管理，探讨其成功的原因和面临的挑战。
一、市场导向战略华为公司以市场为导向，在全球范围内制定和执行市场营销策略。
公司通过深入的市场调研和分析，了解不同地区和国家的需求和趋势，为客户提供合适的产品和服务。
华为注重建立和维护与客户的紧密合作关系，以满足客户的需求并提供高质量的解决方案。
二、多样化的产品组合华为公司拥有广泛的产品组合，涵盖了通信网络设备、消费者电子产品、企业解决方案等多个领域。
通过不断创新和研发，华为能够提供全面的解决方案，满足不同行业和客户的需求。
公司提供的高质量产品和服务赢得了全球客户的信赖和好评。
三、全球化的市场推广华为积极推动全球化市场推广活动，通过参加各类展览会、赞助体育赛事等方式提升品牌知名度和影响力。
此外，公司还与全球各地的运营商、经销商、合作伙伴建立了良好的合作关系，共同推广华为品牌和产品。
四、创新的数字营销策略为了适应数字化时代的市场变化，华为公司采用创新的数字营销策略。
公司利用互联网、社交媒体和移动应用等渠道与广大消费者进行沟通和互动，提供个性化的产品信息和服务。
华为还通过数据分析和智能营销工具提高市场营销效果和ROI。
五、面临的挑战尽管华为公司在全球市场取得了巨大成功，但仍然面临着一些挑战。
首先，随着全球通信市场的饱和和竞争的加剧，华为需要不断创新和提升产品竞争力。
其次，华为在一些国家和地区面临着政治和法律环境的限制，这可能对公司的市场进入和发展造成一定影响。
此外，与竞争对手的价格战和产品模仿也是华为的挑战之一。
六、总结华为公司作为全球市场营销管理的典范，通过市场导向战略、多样化的产品组合、全球化的市场推广和创新的数字营销策略，取得了可观的市场份额和良好的品牌形象。
市场营销的五个关键原则
市场营销的五个关键原则在竞争激烈的商业世界中，市场营销是企业取得成功的关键之一。
作为一种战略性的管理活动，市场营销通过满足客户需求、建立品牌形象和促进销售来推动企业的发展。
然而，要在市场中脱颖而出并取得长期成功，企业需要遵循一些关键的原则。
本文将介绍市场营销的五个关键原则，帮助企业制定有效的市场营销策略。
1. 客户导向：了解客户需求并超越期望市场营销的首要原则是客户导向。
只有真正理解并满足客户的需求，企业才能够建立稳固的客户关系并实现持续增长。
为了实现客户导向，企业应该积极倾听客户的声音，进行市场研究并收集反馈意见。
通过了解客户的喜好、需求和行为模式，企业可以优化产品设计、提升服务质量并不断超越客户期望。
2. 市场定位：找准目标市场并建立差异化竞争优势市场定位是市场营销中的关键环节。
企业需要确定自己的目标市场，并通过研究竞争对手和分析市场趋势找到市场定位的机会。
在定位过程中，企业应该强调自身的竞争优势，并找到与该目标市场完美契合的定位。
通过建立差异化竞争优势，企业可以实现市场份额的增长并增强品牌认知度。
3. 灵活的营销组合：有效地利用产品、价格、渠道和推广市场营销的成功取决于企业的营销组合策略。
包括产品、价格、渠道和推广在内的四个营销组合元素的综合运用，能够帮助企业实现最佳营销效果。
企业需要根据目标市场的需求特点和竞争环境，灵活地调整营销组合的各个元素。
同时，企业还需关注产品创新、定价策略、渠道选择和有效推广手段的使用，以确保营销活动的合理性和有效性。
4. 品牌建设：树立积极的品牌形象品牌是企业在市场中的价值所在，品牌建设是市场营销不可或缺的一环。
企业需要通过积极的品牌建设工作，树立起良好的品牌形象和品牌价值。
为了实现品牌建设，企业应该注重品牌的塑造和传播。
通过产品质量的保证、独特的品牌故事和积极的品牌传播手段，企业可以赢得消费者的信任并建立起强大的品牌影响力。
5. 数据驱动的决策：基于数据分析做出明智的营销决策在数字化时代，数据分析成为了市场营销中的重要工具。
营销导向名词解释-概述说明以及解释
营销导向名词解释-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述营销导向是一种商业战略，以市场为中心，将顾客需求与企业的产品或服务相匹配，从而实现企业利润最大化的目标。
它强调了市场营销的重要性，并提倡将顾客视为企业的核心驱动力。
营销导向不仅涉及到企业在产品开发、定价、促销和分销方面的决策，还包括了企业整体的战略规划和组织文化的塑造。
在营销导向的理念中，企业需要将顾客的需求和偏好作为最重要的指导原则。
企业通过调研市场，了解消费者的需求和心理，以此来改进产品和服务的质量，满足顾客的期望，建立长期稳定的关系。
营销导向要求企业将市场需求作为决策的基础，而不是只根据内部资源和能力来决定产品设计和市场推广。
营销导向的核心目标是建立品牌价值和顾客忠诚度。
通过不断提高产品的质量和创新性，企业能够赢得顾客的认可和忠诚。
同时，营销导向还能提供差异化的竞争优势，使企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
营销导向不仅关注单次销售的利润，更注重建立长期的、稳定的客户关系。
通过了解顾客的需求和偏好，企业可以提供个性化的产品和服务，从而满足顾客的期望，增加他们的满意度和忠诚度。
这种客户导向的经营模式可以帮助企业实现持续的增长和盈利。
总之，营销导向是一种以市场为导向的商业策略，将顾客放在核心位置，通过不断满足顾客需求和建立长期关系来实现企业的成功和利润最大化。
在竞争激烈的市场环境中，营销导向能够帮助企业保持竞争优势，获得长期的商业成功。
1.2 文章结构本文分为三个主要部分：引言、正文和结论。
在引言部分，我们将概述本文的主题，并说明文章结构和目的。
在正文部分，我们将深入讨论营销导向的概念和重要性。
首先，我们会解释营销导向的概念，包括其定义和内涵。
然后，我们将探讨营销导向在现代商业环境中的重要性，以及它如何帮助企业获得竞争优势并实现持续发展。
在结论部分，我们将对本文所述内容进行总结，并强调营销导向的重要价值。
我们将阐明营销导向的含义，并强调其对企业成功的影响。
如何管理好营销团队
如何管理好营销团队管理好营销团队对于提高团队绩效和实现销售目标至关重要。
以下是一些建议，帮助你有效地管理营销团队：1.设定明确的目标和指标：明确目标：设定具体、明确的销售和营销目标，确保团队明白公司的战略方向。
制定指标：建立可度量的关键绩效指标（KPIs），用于评估团队的表现。
2.团队建设与激励：激励机制：设立激励机制，包括奖励制度、晋升机会等，激发团队成员的积极性。
培训发展：提供培训和发展机会，帮助团队成员提升专业技能和职业素养。
团队文化：建立积极向上、团结协作的团队文化，促进团队成员之间的合作。
3.有效沟通和协作：明确沟通渠道：确保畅通的内部沟通渠道，使信息流动迅速、透明。
团队协作：建立团队协作机制，促使团队成员相互支持，共同应对挑战。
4.个性化领导和管理：了解个体差异：了解团队成员的个体差异，采用个性化的领导和激励方法。
赋权和委托：给予团队成员适度的赋权和委托，增加其责任心和自主性。
5.数据驱动决策：数据分析：利用数据分析工具和报告，制定基于数据的决策，优化营销策略。
反馈机制：建立持续的反馈机制，根据数据调整团队的工作方法和策略。
6.解决问题和危机管理：快速反应：提前识别潜在问题，快速反应并采取有效措施解决。
危机预案：制定危机管理预案，应对市场波动、竞争压力等危机情况。
7.持续学习和创新：市场敏感性：关注市场动态，不断学习行业趋势和竞争对手的动向。
创新思维：鼓励团队成员提出创新思维，尝试新的营销策略和方法。
8.客户导向和服务：客户关怀：始终保持客户导向，注重客户需求，提供卓越的产品和服务。
建立客户关系：发展稳固的客户关系，通过有效沟通建立长期合作。
9.持续改进：团队反馈：定期征询团队成员的反馈意见，从中获得改进的建议。
持续学习：鼓励团队成员参与行业活动、培训，保持学习和改进的动力。
通过以上管理实践，能够有效提高团队的凝聚力、执行力和创造力，从而更好地实现营销目标。
不同团队可能有不同情况，需要灵活调整管理方法以适应具体环境和团队特点。
市场营销战略分析
内部优势
WT 扭转型战略
增长型战略 SO
内部劣势
WT 防御战略
内部优势
多元化战略 ST
2021/3/10
授课：XX威X 胁
16
二、经营（投资）组合分析——波士顿矩阵
市 场
高 明星业务 问题业务
产品差别化战略
产品差异
低成本
产品差别化战略
产品差别化战略
产品差别化战略
2021/3/10
授三课：种X基XX本竞争战略
13
• 三种战略是根据产品、市场及特殊竞争力的不同组合形 成。
基本竞争战略组合
成本领先战略 差别化战略
重点集中战略
低
高
由低到高
产品差别化
（主要来自价格） （主要来自特殊性） （价格或特殊性）
增 长
10%
率 低 金牛业务 瘦狗业务
高 1.0Ⅹ 低 相对市场占有率
品 新产品 产品开发
多元化发展
2021/3/10
授课：XXX
4
5.形势分析
竞争力分析
环境分析
销售额与费用分析
销售预测
6.确定市场机会
机会 概率
高
低
机 会
高
大
一般
吸 引
低
一般
小
力
7.选择目标市场
机会矩阵图
8.制定营销计划
20921./营3/10销审计
授课：XXX
5
三、市场营销战略要素
企业
企业优势导向战略
第一节 市场营销战略概述 第二节 市场竞争导向战略分析 第三节 企业优势导向分析方法和工具 第四节 顾客导向的战略分析方法 第五节 市场营销计划
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2020/8/1
（二）企业战略的特征 1、全局性 2、长远性 3、抗争性 4、指导性 5、现实性 6、风险性 7、创新性 8、稳定性
2020/8/1
二、企业战略的层次结构
（一）总体战略 （二）经营战略 （三）职能战略
战略导向的营销管理
2020/8/1
学习目标： 通过本章学习，使学生掌握企
业战略规划的概念、一般过程以及 战略步骤，熟悉市场营销管理的一 般过程及市场营销组合的内容。
2020/8/1
市场营销战略与战术的规划
目标市 环境分析 场选择 营销战略设计 营销战术设计
差异优势 公司实力
竞争
时间进程
2020/8/1
思考：各类业务的特点及
其对企业活动的影响？
2020/8/1
“市场增长率/市场占有率”矩阵
Hale Waihona Puke 可供选择的战略业务单位发展的可行目标 ：
• 发展
• 维持 • 收获 • 放弃
分析：图表中1-8项业务
分别应选择哪个目标? 为什么？
2020/8/1
资源分配上—— 波士顿顾问公司方法
明星业务 多投资 财源业务 少投资 问题业务 视情况而定 衰退业务 不投资
2020/8/1
第一节 企业战略与战略规划
（二）市场营销部门对战略规划的贡献
• 获得有关新产品和市场机会的启迪 。 • 评估市场营销新机会及企业如何利用机会等
问题。 • 为每一个新机会制定详尽的市场营销计划
。
2020/8/1
• 对市场实施的每项计划负有一定的责 任。
• 对随时出现的情况作出评价，并在必 要时采取改正措施。
职能战略
它是为贯彻、实施和支持公司 战略与经营战略而在企业特定的职 能管理领域制定的战略。它的重点 是提高企业资源的利用效率，使企 业资源的利用效率最大化。
2020/8/1
三、企业战略规划
（一）企业战略规划的含义 企业战略规划是企业根据外部营
销环境和内部资源条件而制定的涉及 企业管理各方面（生产管理、财务管 理、营销管理等）的带有全局性的重 大规划。
• back
2020/8/1
第二节 企业总体战略与经营战略 的规划的规划
一、企业总体战略的规划
（一）认识和界定企业使命 （二）区分战略经营单位 （三）规划投资组合 （四）规划成长战略
2020/8/1
(一)企 业 使 命
企业使命(Mission)——是指企业区别于
其他类型组织而存在的原因或目的。 1、界定企业使命的参考因素 （1）历史和文化 （2）所有者、管理者的意图和想法 （3）市场、环境的发展、变化 （4）资源条件 （5）核心能力和优势
本节介绍两种主要的投资组合评估模式。
2020/8/1
1、“市场增长率/市场占有率” 矩阵
该模型是美国管理咨询服务企业波士顿 咨询公司提供的一种分析模式 （Boston Consulting Group Approach) 。
• 纵坐标表示年市场增长率（以10%为分界线 分为高增长率和低增长率）；
• 横坐标表示相对市场占有率（以1.0为分界 线分为高低两类市场占有率）。
工作。
2020/8/1
2、战略经营单位划定时应注意的几 个方面：
（1）市场导向而不是产品导向 （2）切实可行而不要包罗太广
2020/8/1
（三）投资组合
确定公司战略业务单位的目的，就是赋予 这些单位战略规划的目标和相应的资金。
这些单位将规划呈交总公司，总公司以批 准或是退回要求修改。公司审核这些规划以 决定它应该建立、保留、收缩或放弃哪些战 略业务单位，这就需要对这些业务进行分析 、分类。
营销环境
企业 选择 经营目标 目标市场 市场定位 战术方案 4PS组合
顾客
市场细分 战略定位
资源配置
主要内容
• 企业战略与战略规划理工作内容 • 企业总体战略与 • 经营战略的规划 • 市场营销管理与 • 市场营销组合
2020/8/1
第一节 企业战略与战略规划 一、企业战略 (strateges)的概念与特征
2020/8/1
总体战略
又称公司战略。它是根据企业 使命，选择企业参与竞争的业务领 域，合理配置企业资源，使企业各 项经营业务相互支持、相互协调。
2020/8/1
经营战略
即经营单位战略。它是指在总 体性的公司战略指导下，经营管理 某一个特定的战略经营单位的战略 计划，是公司战略之下的子战略。
2020/8/1
2020/8/1
企业使命
2、企业使命说明书应包括的基本要素 • （1）活动领域 • （2）主要政策 • （3）远景和发展方向
2020/8/1
（二）战略经营单位
1、战略经营单位（SBU）的含义 战略经营单位是企业值得为
其专门制定一种经营战略的最 小经营单位。
2020/8/1
2、战略经营单位的特征： • 有自己的业务。 • 有共同的性质和要求。 • 掌握一定的资源，能够独立或有区别 地开展业务活动。 • 有其竞争对手。 • 有相应的管理班子从事经营战略的管理
该模型分为四个方格，各方格代表不同 类型的业务（见图表所示）：
2020/8/1
2020/8/1
“市场增长率/市场占有率”矩阵
• 问号业务：高市场增长率-低市场占有率。 • 明星业务：高市场增长率-高市场占有率 • 现金牛业务：低市场增长率-高市场占有率。 • 瘦狗业务：低市场增长率-低市场占有率。
宝洁BCG分析
2020/8/1
2、“多因素投资组合”矩阵
• 该模型是在“市场增长率—市场占有率”矩阵基础上 发展起来的。——通用电器公司方法 （General Electric Approach）
• 从市场吸引力（高、中、低）和竞争能力（强、中、 弱）两个方面评估企业的每个战略业务单位。
• 市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的 利润等一系列因素；竞争能力由该单位的市场占有率 、产品质量、分销能力等一系列因素决定。
• 对各因素分别按等级（1—5分）打分，并依据权数计 算其加权值。将加权值累计起来，得出该单位的市场 吸引力及竞争能力总分。
2020/8/1
竞争能力
强
中
弱
5.00
高
3.67 中
市场吸引力
2.33
低
1.00 5.00
2020/8/1
3.67
2.33
1.00
“多因素投资组合”矩阵
多因素投资组合矩阵依据吸引力的大 、中、小，竞争能力的强、中、弱，分 为九个区域。它们组成了三种战略地带 ： • “绿色地带”： “开绿灯”，采取增加资